张德佳：商业基本逻辑

各位家人好！我是德佳老师

 

今天分享的这节课叫：商业基本逻辑

 

多数人是怎么开始创业做生意的呢？

一般是看到身边的亲戚朋友同学等做生意赚到钱了，自己也跟着做，赚钱也不知道为什么能赚钱，背后的逻辑是什么？赔钱了也不清楚赔钱底层的逻辑是什么？

 

不管他们做成功还是失败，他们很难停下来思考和总结，这背后的逻辑是什么？

 

当一个人成功了，如果他分析总结不出来自己为什么能成功？成功背后的逻辑是什么？他的成功是没办法复制放大的。

 

他们做事业不管是做成功了还是失败了，不是习惯于总结思考，而是习惯于到处打听身边最近哪些人发财了，他们在做什么？自己能不能跟投?他们能不能带带自己？自己能不能抄？

或者混一混圈子、培训、报纸、网上到处打探有哪些发财致富的生意门路，就这样周而复始......

 

这种模式创业大多数人以失败告终，就算赚钱也是偶然的，而且最后赚的钱也赔在其他生意上了。

 

真正懂得商业基本逻辑的人，他们要做任何项目、任何生意都会用一套模型来分析，找出这门生意成功的关键是什么？背后的逻辑是什么？自己适不适合做？

 

而不是像大多数人一样，糊里糊涂的做生意，赚钱了就感叹自己的命好，八字好，风水好，开始走六六大运了！

 

赔钱了就怪自己命不好，老婆克夫，今年犯太岁，公司前面在修路破坏自己的财路！

 

尽管每家公司都有自己的商业逻辑，但是所有公司共同的最基本的逻辑是什么？

 

我们怎样学会并运用到自己的生意上？让自己每做一门生意都稳赚不赔，快速的成功呢？

 

其实我刚开始创业做生意时，也跟大多数人一样，看见什么赚钱就做什么。

 

从2009年开始创业到2015年，在这几年时间里，我做了至少有30个以上的项目，开实地店、做百度竞价、贴吧视频、淘宝天猫、分类信息、旅游手表、平板电脑、手机微商......

 

可是创业这么多年过去了，我连个车都买不起，更不要说买房了，偶尔在这个生意里赚了点钱也都赔到下个生意里去了。

 

我以前不管做什么，只要不赚钱，我就觉得是我做的项目不好，然后就开始找新的项目、新的生意。

 

后来我开始反省，也许有更重要的原因，可能不是在于项目本身，而是有些东西是我还没有发现。

 

我拼命学习各种大师的管理书籍，请教一些生意做得很好的人，参加一些企业家的研讨会，我只跟已经实践把事业做得很成功的人学习，而不是那些空谈误国的人。

 

慢慢的我发现，原来任何生意成功的背后都有一套共同的基本逻辑。

 

做生意如果没有这些基本逻辑的指导，只是凭着一股爱拼才会赢的劲，很容易撞到头破血流。

 

2015年我重新做了一个项目，而且只做这一个项目，按照自己掌握到的商业基本逻辑来做生意，短短两年的时间，我的公司从7个人发展到130多人。

 

我们公司的很多员工在短短的时间内每月收入从3千元快速增长到1万、3万，最高的有人一个月拿13万，而且基本上都是90后。

 

他们现在很多人出去自己创业，也是用我教给他们的这套商业基本逻辑做生意，很多人都已经买房买车了。

 

接下来我要讲的就是我自己实践证明，并且总结出来的可复制可放大的商业逻辑。

 

这几张照片是我给公司员工发奖金以及他们做活动时拍下来的照片。

    

什么是商业逻辑？

 

官方上解释，所谓的商业逻辑就是企业通过一连串的商业活动来达到最终的商业目的，就是企业运作过程中的商业逻辑。

 

如果你去看教科书和管理方面专业的书，可能直接会把很多人看昏，看懂了可能还不会用。

我自己总结出来的商业根本逻辑非常简单，做任何生意你只要从五个维度思考分析就可以了。

 

一、土壤是什么？

 

做生意的第一件事不是考虑自己的能力有多强，产品有多好，品牌有多牛逼......而是先跳出自己的思维，从一个更高的高度来看自己的能力，产品等。

 

举例：

 

我公司有一位主管，重庆人，在公司做了一年多，做得非常不错，突然有一天说要辞职，本来公司来来走走是很正常的事，但是公司的老员工要辞职，我是特别上心的。

 

我就找他到办公室聊了一下，问是什么原因？公司哪里做的不好？是薪酬的问题还是公司制度的问题？还是什么问题？

 

经过我们开诚布公的沟通后，他说很感谢公司，感谢老板这两年对他的培养，他也舍不得离开公司，自己也挣扎了一段时间，可是现在不得不辞职。

 

为什么？

 

他说他老爸在东莞石碣开了一个重庆火锅店，转让费已经交了，马上就要装修好了，自己要过去帮忙。

 

我说，为什么要开重庆火锅店？你老爸以前有做过火锅店吗？

 

他说，没有，有个亲戚在虎门加盟了一家重庆火锅店，我老爸去看，他们的生意很好，每天吃饭都排满人，很赚钱，我们也加盟了这家火锅店。

 

我说，那你知道你亲戚这家火锅店为什么每天都排满人？每天的营业额有多少？成本开支多少？什么菜好卖？为什么生意这么好？

 

他是靠打价格战吸引人气？还是品牌？还是菜好吃？都是什么人过来吃？过来吃的人大部分人做什么职业的？

 

他们平均的年收入多少？大部分是附近的人过来吃，还是很远的人过来吃？哪里的人过来得比较多？

 

他说，不知道......

 

我又问，你选的那个火锅店的位置适不适合开火锅？周围是工厂还是商业街？喜欢吃火锅的人多吗？他们习惯吃重庆火锅吗？周围有多少家火锅店？

 

他说，也没具体了解过......

 

我说，可能你跟你老爸这些年辛辛苦苦打工存下的几十万要打水漂了，我给你的建议是止损，关了，投出去的钱能追回多少就追回多少。

 

不过我知道，我的建议他很难听进去，大部分人是很难相信别人，特别是别人给出的建议不是赞美，支持，加油，而且还跟他想要的答案不一样。

 

一年后，他又重回我的公司打工，他跟他老爸这几年存下的钱全部亏光才收手的。

 

今年春节我回家的时候，我村里跟我从小玩到大的朋友，跟我讲花了5万块钱加盟了一个品牌奶茶店。

 

我跟他的交谈中还给我算了一笔账，一杯奶茶成本才多少，利润那么大，一天卖多少杯就赚回来了，一天大概能赚多少钱......

 

越说声音越兴奋，我能感受到他为自己能发现这么好的生意而得意，跟我交谈的过程中掩盖不住自己内心的窃喜。

 

我当时在想，在这个时候我是要泼一下他冷水，做一个坏人呢？还是给他加油？

 

我还是问了他几个问题，他也答不出来。

 

然后就不怎么跟我联系了，可能是觉得我事业做得那么大，跟我讲生意不仅不加油支持他，还看不起他。

 

有一段时间看他朋友圈时，天天发他奶茶店的活动，最近这两三个月他朋友圈没动静了。

 

估计......

 

你想想看，肯德基那么牛逼的公司，全世界都有他的连锁店，品牌够优秀吧！可是在中国这块土壤上，还是得卖油条豆浆。

 

而且如果最近你有认真留意的话，会发现肯德基所有店面的装修风格都变了，变得深色调了，椅子也从小硬座变成大软座了。

 

为什么？

 

因为深色代理贵重，大软座可以让人在里面坐更长的时间，因为他们已经看到未来中国的土壤要发生变化，未来十年中国会有5亿中产阶级。

 

二、卖给哪些人？

 

你要打哪一块市场？你的目标客户是谁？

 

做生意最让人哭笑不得的就是，一回答这个问题，很多人就说我的产品适合所有的人。

 

当你都不知道你的目标客户是谁时，就相当于你任何的商业活动、促销活动、推广，都是拿一把枪在乱扫，你们家是生产弹药的吗？钱很多吗？

 

你想想，一家做健身房的如果到幼儿园给小孩或者到敬老院给老人发传单，你发再多传单，发1万年你这个健身房也等着倒闭。

 

我有一个朋友做电商卖耳机，前阵子我过去他的公司一起喝茶，他说最近很焦虑......

 

我问他几个问题，其中一个问题是，你知道购买你产品的都是哪些人吗？是女的多还是男的多？是什么职业？收入怎么样？他们买你的耳机在什么场景下使用......

 

如果连这个最基本的都不知道，电商能怎么做？只有刷单一条路，这样做会有老客户吗？

 

任何一家成功的企业，畅销的产品，他们都是非常清楚的知道自己的目标客户是谁？

 

因为只有知道自己的目标客户是谁，才能设计出他们喜欢的产品？

 

比如苹果公司很清楚的知道自己的目标客户是谁，他们从来不做屌丝的生意，其他手机都在打价格战的时候，他还把价格提高了，广告直接说：“贵，从来都不是它的缺点，而是你的缺点”

 

直接把买不起的屌丝骂了一顿，立场很坚定，高端客户更拥护他了。

 

你连自己的目标客户都不清楚，你做生意是没有立场的，想把所有人都讨好，最后自己活得不伦不类，把所有人都得罪了。

 

还有一个关键就是，价格的贵与便宜不是由产品成本等决定的。

 

而是由客户决定的，当你不清楚你的目标客户时，你连定价都定不好。

 

举例：

 

一个月收入只有3千元的人，他在买内裤时，他看99元一条以上的吗？很少，可能9.9元包邮是他的首选。

 

同样的，月收入5万元以上，他可能直接把9.9元包邮的内裤全都屏蔽。

 

可能一条同样成本的内裤，9.9元包邮你卖给月收入5万元的人群可能卖不出去，而卖39元一条会卖得很红火。

 

这跟你产品成本没有什么关系，而跟你选择的目标市场有很大的关系。

 

三、卖点是什么？

 

作为一个生意人，我们永远要知道，我们卖的不是产品，而是卖点。

 

卖点就是我们的产品对客户的好处是什么？能够解决客户什么样的问题？给客户的购买理由是什么？

 

很多老板的思维停留在卖产品的阶段，一开口就说我的产品比竞争对手的质量更好，价格更低，服务更好。

 

老是想怎么干掉竞争对手，结果对手没干掉，自己反而先挂掉了。

 

或者跟同类产品进入恶性竞争中，大家都利润微薄。

 

而有些企业，产品质量并不是最好的，却能赚取丰厚的利润，而且别的产品几乎无法撼动它的霸主地位。

 

比如，脑白金前身是在美国药店一款卖不动的产品，通过史玉柱引进国内找到卖点后，变成保健品的领军品牌。

 

这背后的秘诀是什么？

 

就是它的卖点：今年过节不收礼，收礼还收脑白金！

 

举例：假如你去买一款护肤品，很多商家就喜欢强调自己的产品是最新高科技，获得什么金奖银奖等等......

 

这些都是在介绍产品，并不是卖点。

 

首先你要清楚你的产品主要是解决客户哪些皮肤问题。

 

比如解决去痘问题；

 

比如解决黄褐斑问题；

 

比如解决皮肤变黑问题；

 

把这三个客户想解决的问题，打造成一句卖点：三个月让肌肤重回白嫩爽滑。

 

我们卖的不是产品本身，我们卖的是：你给客户购买产品的理由！

 

宝洁公司是打造卖点的高手，你看它推出的每一款牌子的洗发水，只打一个卖点。

 

比如，飘柔只主打柔顺，海飞丝去头皮屑。

 

这里面还有一个很多人常犯的毛病，一些人可能知道卖点，也知道卖点很重要，但是他们一讲会讲几十条卖点。

 

生怕别人不知道自己的品种又多又齐全，实际上这样做很难卖得好。

 

比如，你在淘宝开服装店，新手是怎么卖？进很多种款式，觉得品种越多越好卖，结果钱没赚到，留下一大堆库存。

 

而我们在买商品的时候，如果进一家店，一看里面什么乱七八糟的都有，而另外一家店只卖一种风格或者品牌的衣服。

 

我们是不是会觉得那家只卖一种风格的店，比较专业，价格贵一点，我们也可以接受。

 

当然了，做店群的可以忽视我讲的这些，这种是在跟天猫斗智斗勇，没有明天的生意。

 

我也做过店群，虽然赚点钱，但是活得好焦虑。

 

为什么人会活得很焦虑？因为有今天没明天。

 

四、竞争对手是谁？

 

当你发现了目标人群，也了解了目标人群有什么需求和问题没有满足和解决。

 

针对他们的需求与问题设计制造出了产品，也设计出了卖点 。

 

那么接下来的一个问题就是你要考虑竞争对手了，特别是现在，做生意的人比买的人还多，这个你不思考清楚，提前想好应对措施，做着做着就没有路了。

 

你不要恨别人，说你赚到钱了，你公司的亲戚朋友马上出去做跟你一样的生意。

 

你要这么想，他不做跟你一样的，外面的人也会抄你的。肥水不留外人田，给自家人赚，总比给别人赚好，而且更重要的原因是你没有提前想清楚。

 

提前想好应对措施，怎么建立起堡垒，而且中国人别的不行，跟风是一流的。

记得前几年柴火鸡火了，我晚上出去吃宵夜，到处都是柴火鸡店。

 

这两年小龙虾火了......

 

一般来说，应对竞争对手有这三大策略：

 

1、低价

 

打价格战，这是大部分人做生意最拿手的，只要生意不好就降价，反正，我没饭吃了，你也不要好过，要完一起完！

 

当然了，有的公司是靠价格战起家的，比如之前的京东，现在的拼多多，还有沃尔玛超市等。

不过这种走低价，要有相当的实力和规模优势。

 

沃尔玛走低价，你在他旁边开个小超市也想走便宜，不用几个月你就赔光了。

 

因为他的进货价肯定比你低太多了，而且他的钱也多。另外有的产品就算降价，别人也不敢要。

 

比如，一个大家都没听过的婴儿奶粉，降价到9块9元一罐，可能免费的奶粉，宝妈也不敢买回去给小孩喝。

 

2、品牌策略

 

这是一条非常好的思路，想把生意做长久的人，都会想到这条路。

 

只是这需要长时间的投入与资金宣传推广，而我们大部分创业者明天能不能活下去都说不定，哪里会想着花5年10年一如既往的投入呢？

 

不过现在有一个好消息，品牌已经从之前的产品品牌上升到IP和人设了。这是一种更高级的玩法，有机会我会重点讲这一块。

 

以前是先产品，产品口碑好了，慢慢的形成品牌。而现在的玩法完全相反，个人品牌先建立起来，然后再利用个人品牌卖不同的产品。

 

从单一产品单一品牌，变成了一个品牌可以卖很多类型各式各样的产品。

 

3、差异化策略

 

也就是个性化，完全避开价格战，也不想投入大搞品牌，找到自己独特的价值点与利基，让竞争对手没办法竞争。

 

比如，大家都在卖苹果，我卖栗子，根本就没有可比性。因为没有可比性，自然不会产生价格战。

要知道任何生意，一旦走到价格战，能活下来的，比的是家底有多厚了，所以那些做生意一旦不好就动不动降价的人，除非自己家底厚，不然就是找死。

 

那怎么走个性化策略呢？

 

首先，你需要从三个方面来解决和制定。

 

第一，你要选择什么目标客户？

第二，目标客户有什么需求？

第三，目标客户的需求，竞争对手有没有发现？

 

举例：

 

假如我来做装修公司，用这三个问题来制定不同的个性化策略，从而不战而屈人之兵。

 

个性化策略1：

 

针对高端人群，目标是别墅、洋房、高档小区，那么它的基调就是奢华，要请最好的设计师，用最好的装修材料，所以，豪华装修的价格要打昂贵，有面子。

 

广告打出来就是：给您皇宫般富丽的家。

 

个性化策略2：

 

如果我选择的目标客户是工薪阶层人群，那么他们在乎的可能是便宜省钱，所以不追求品质，只要看上去整洁美观就行了，所以装修材料当然要大批量采购，压低成本。

 

广告打出来的是：用最少的钱，给您一个舒适的家。

 

个性化策略3：

 

如果我选的目标客户更小众化，是热爱中国传统文化的人，比如佛教信徒，文艺范等人群。

 

那么这个市场可能在乎的是中式复古装修，比装红木家具，文房四宝，雕梁画栋，所以必须细工出慢活，非常讲究。

 

广告打出来的可能是：给您营造一个书香世家。

 

当然，我对装修是外行，这里是举例。

 

只是为了让你明白个性化策略的重要性，如何通过个性化策略，避开跟同行的竞争和价格战。

看起来功能是一样的装修公司，通过选择不同的目标客户、卖点，清楚自己的竞争对手是谁。

后面产品的设计，解决方案是不是完全不一样？

 

这个3种不同个性化的策略，瞄准的是不同目标客户，目标客户关心的点不一样，基本上3家公司不存在相互竞争。

 

而这3家装修公司都可以赚到合理的利润，都能够存活下去。

 

对于小企业来说，应对竞争要么差异化个性化，要么只有价格战等待完蛋。

 

五、怎样让客户购买？

很多人做生意，完全不考虑客户的感受，一见到客户就拼命打电话推销，群发消息，拼命的刷朋友圈。

 

整天想说服对付客户，这种销售方式客户就算购买了，也很难有回头客。

 

举例：

 

一个女人进服装店挑衣服，绝大部分服装店老板只要顾客一进店里，就追在客户的后面拼命的介绍衣服的材质、做工、优惠等等。

 

他们可能会想，今天的生意一整天没有开张，好不容易进了一头肥羊，得好好地宰一顿。

 

客户听他们自言自语夸夸其谈后，漫不经心的回复了一句：谢谢，我再逛一逛。

 

一些商家非常努力，口才很流利，全程面带微笑，可是顾客就是不买，他们也感到无奈，现在的客户真挑，生意越来越难做了。

 

不是生意难做，而是他的销售方式有问题。

 

那么正确的销售方式是什么样的？

 

客户进来的时候，不是一味的推销产品，而是问客户：买这套衣服准备在什么场合穿等等......

 

等客户告诉他们答案了之后，如果客户说，是要买了去参加聚会。

 

他们会教育客户穿什么衣服适合去聚会，哪种商务聚会适合穿什么衣服？朋友生日聚会适合穿什么衣服？然后让客户试穿一下，看喜不喜欢？

 

客户试穿完后，如果确实如商家所说的很适合穿在聚会上，客户这时候是不是很乐意购买，而且也会对这个商家有好感。

 

举例：

 

有一家农民养着一头驴，有一天，隔壁邻居跑到家门口对老农说，你们家的驴子跑到外面去了。

老农一听，心想儿子们都去地里干活了，自己一个人在家，心里很着急，可是自己老了不中用，着急又有什么用呢？只好坐在家里等驴回家。

 

晚上儿子们从地里回来，得知消息后，大儿子与二儿子拿着鞭子与木棍就出去找驴了，在邻居的引路下，哥俩很快就找到了驴。

 

然后兄弟俩又是追，又是赶，费了很大的劲 把驴子绑住了，然后他们前拉后推拉着驴子往家里走，拉到半路累得停在路边喘气休息。

 

这时老农的小女儿来了，手里拿着一根玉米秸秆，很轻松的引着驴走回家。

 

为什么小女儿只用了一根玉米秸秆，很轻松地就能让驴心甘情愿地跟她回家呢？

 

因为小女孩理解驴的需求是什么，在驴的心里它不是在跟小女孩走，它只是想吃到自己最喜欢吃的玉米秸秆，小女儿并没有强迫驴回家，驴自动想要回家的！

 

我们要做的销售方式是让客户心甘情愿地购买，购买完后客户还会表示感谢，并且转介绍客户过来。

 

这样我们的生意才能越做越大，越做越稳，客户也越来越满意，也越来越支持我们。

 

 

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