☆第三十五集☆
小猪：2011 年，“旅行中国”是几月份开始测试的？
懂懂：2011 年 3 月。
小猪：你出来旅行，把老婆孩子放农村？
懂懂：杨小丫带着孩子回上海了，岳母帮着照顾。
小猪：做旅行测试，主要测试什么？
懂懂：旅行成本、赢利模式、心情心态。
小猪：做过哪些线路？
懂懂：日照-连云港-盐城-南通-上海-杭州-湖州-芜湖-合肥-枣庄-济南-天津-
北京-秦皇岛-石家庄-太原-西安-洛阳-郑州-开封-菏泽-济宁-日照。
小猪：都是城市啊？
懂懂：这与“旅行中国”最初定位有关，我最初的理想，就是用 1 年的时间走遍
100 个城市，每个城市停留 3 天，第一天观景，第二天会友，第三天写游记。
小猪：旅行成本，大约有多高？
懂懂：700 元/天左右。
小猪：旅行测试期间，你觉得收获大吗？
懂懂：不大。
小猪：为什么？
懂懂：如今的城市，千篇一律，谈不上特色，更谈不上旅行。
小猪：当时心情如何？
懂懂：有些茫然。
小猪：为什么？
懂懂：走过几站，就麻木了，完全没有新鲜感，我就在反思，我为什么出来旅行？
难道仅仅是向别人证明，我来过这些城市？！这好象成了我出来旅行的唯一目的。
小猪：这一段测试经历，给你带来了什么收获？
懂懂：我觉得有两大收获，第一、对中国地理有了更全面的认识。第二、积累了
丰富的长途自驾经验。
小猪：你的旅行搭档是猪小蹄？
懂懂：是的，她是大连人，祖籍日照，多年的老朋友，精通驾驶，爱好旅行，她
还参加过越野拉力赛。
小猪：2011 年，你们俩自驾了多少公里？
懂懂：累计起来，超过 10 万公里。
小猪：这种经历，对你的视野有什么帮助？
懂懂：总感觉，在中国没有远的距离，我们去额济纳旗看胡杨林，接近 3000 公
里，我们一口气就杀去了。
小猪：你觉得自驾旅行，什么是最重要的？
懂懂：安全永远是最重要的。
小猪：安全驾驶的技巧是什么？
懂懂：每个行为，严格按照交通规则去执行，这一路上，我们目睹了太多车祸，
我们俩有个共同的想法，就是出一本关于安全驾驶的书，99%的车祸，都是可以
避免的，很多人死于常识。
小猪：路上，有没有遇到灵异事件？
懂懂：连霍高速洛阳段，晚上，前面有辆小轿车，突然调头，接着就不见了。
小猪：你是看花了眼吧？
懂懂：我们俩个人，都看到了，吓的要命！后来有交警朋友分析，应该是那辆车
撞到护栏，然后掉到桥下了，在翻转过程中，灯光回射，给人一种掉头的错觉。
小猪：你们俩，有没有出过车祸？
懂懂：小刮蹭总是难免的，在成都，我被摩托车撞过，在内蒙古沙漠公路上，我
们两辆车都被石头袭击到了，我的挡风玻璃破了，她的后视镜被打碎了。
小猪：人为袭击的？
懂懂：不是，那里风沙大，路上石头多，大货车经过时，会甩起很多石头，多亏
贴了膜，否则我就 OVER 了。
小猪：做完前期旅行测试，你有没有找刘克亚帮你分析一下？
懂懂：他到我家来钓鱼，顺便帮我系统分析了一下，他给了我两条建议，第一、
走超高价路线。第二、把后端营销做起来。
小猪：超高价路线，是指什么？
懂懂：刘克亚问我，你卖同行名额，最高敢收费多少？我说 1 千元，他说，那你
定价 1 万元，然后逆向思维，想一下，如何才能塑造 1 万元以上的价值，让参与 者感觉超值，参与者并不在乎价格是多少，更在乎价值是多大。
小猪：价格和价值 什么关系？
懂懂：刘克亚的观点是，价格与价值，是天平的两个托盘，只要有了足够高的价 值，那么喊出高价是理所当然的，很多人维持天平平衡的方式，是降低价格，而
刘克亚的思维则是提升价值。
小猪：后端营销是什么？
懂懂：刘克亚的观点是这样的，他认为，单纯的靠出售同行名额来赚钱，赢利模
式太单一，而且旅行结束，赢利就没了，应该重新设计赢利模式，让短暂的赢利 变成可持续性的赢利机器，他让我在旅行游记里夹杂两款产品，第一、地方特产。 第二、名人对话。这两款产品，随着旅行游记的传播，自然会有很多读者主动求 购，而且是经久不衰的。
小猪：针对刘克亚的两条建议，你有没有做过测试？
懂懂：2011 年 5 月 1 日，我推出了旅行中国第一站：日照，主要目的就是测试
刘克亚的两条建议，之所以选在日照，是因为我在日照生活了 6 年，精通日照的
吃喝玩乐。
小猪：测试结果如何？
懂懂：门槛 1 万元，招了 4 人，植入了绿茶与骆驼鞋广告，绿茶与骆驼鞋的毛利
润在 1 万元左右，整体而言，算是测试成功。
小猪：参与者的满意度如何？
懂懂：他们 4 个人，3 个成了回头客。
小猪：你塑造的核心价值是什么？
懂懂：通过旅行游记，把他们炒红，给他们带来粉丝、合作伙伴、投资者……事
实证明，这条路是对的。
小猪：你的绿茶与骆驼鞋是零售吗？
懂懂：基本不零售，都是牵线大客户，给我佣金。
小猪：日照站，有哪些不完美？
懂懂：第一、懂懂着装太土。第二、照片太多。第三、缺少内涵。第四、景色太
单一。第五、游记太长。
小猪：第二站，做的哪里？
懂懂：成都。
小猪：为什么选在成都？
懂懂：许建宏，是个游牧族，经常变化城市居住，恰好他在成都，他诱惑我，他
说藏区的雪山可美了，山下有原始温泉，开着房车去玩两天，很刺激，喊我去成
都集合，就这样，我就去了。
小猪：从日照到成都，多远？
懂懂：2200 公里，开车需要 24 个小时，我和猪小蹄轮班开，一口气就去了。
小猪：去了成都，待了多久？
懂懂：我们圈子里，有位老大哥，在都江堰做领导，那天晚上他特意赶到了成都，
我们一起喝酒，他提议，来四川做旅行，一定要去都江堰和青城山看看，于是第
二天，我们就去了都江堰，都江堰是成都下面的县级市，旅游城市，也是地震重 灾区，整个城市几乎都是新建的，特别漂亮，上海负责援建的，还建了一个 YBC
创业园，老大哥提议，要不，你们就留在这里创业吧，政策也很优惠。
小猪：什么政策？
懂懂：提供住房，创业满 5 年，住房送产权，提供办公室，若是项目概念足够好， 可以申请 10~200 万的创业经费扶持，是无偿提供的，当时就是按照最高标准来
扶持我们！秋水姐，感觉这是个不错的机会，她就拉我一起入驻，结果，我就成 了上门女婿，留在了都江堰，注册了公司，融了资！
小猪：成都站，赢利状况如何？
懂懂：成都站仍然是 4 个人，但是是亏损的，因为我们在成都待了接近 2 个月，
累计开支 6 万多！
小猪：亏损了，刘克亚有没有帮你支招？
懂懂：第一、刘克亚对我到都江堰开公司挺不理解的，他问我，你咋变的那么贪
心了？！第二、他认为扭转局面的唯一方式，就是走游学路线，请名人。第三、 旅行档次要上来，应该选五星酒店。
小猪：为什么选五星酒店？
懂懂：刘克亚说，创业时，一定不要总是贪图便宜，而应该逆向思维，如何用最
贵的资源去创造更多的价值，CCTV 最贵的广告，也是创造价值最大的。
小猪：你觉得请名人难吗？
懂懂：我觉得很难，刘克亚告诉我，名人是花钱请不来的，这句话的意思就是，
名人出来同行，是不需要花钱的，因为名人要保持身价，要么免费，要么超高价，
如果拿了你那几万元的出场费，反而扰乱了自己的价格秩序，要想让名人免费出
行，就需要给他们理由，要么是可以给他们带来宣传，要么是给他们带来快乐。
小猪：你请的第一个名人是谁？
懂懂：谁给我的建议，我就请谁，我喊的第一位名人，就是刘克亚，刘克亚有个
建议，必须去西部，否则没震撼，于是，我选择了青海，给他定的五星酒店，每
晚 2000 元，他也没让我失望，我打出刘克亚的旗号，瞬间报满，毕竟价格太低，
每人收费才 2 万元，而刘克亚的培训价是每人 30 万！
小猪：青海站做的如何？
懂懂：青海站的确很震撼，景色很震撼，我第一次见到了一望无际的草原，第一
次穿越青藏高原，第一次如此静心的听刘克亚分享，青海站游记推出后，把“旅 行中国”推向了新的高潮，而且还有个意外的发现，很多人参加旅行，并不希望
出现在我的游记里，我倒是更省心了。
小猪：青海站，给了你什么启发？
懂懂：我们去可可西里的时候，是 8 月份，还穿着裤衩，翻越昆仑山时，飘起了 鹅毛大雪，世界上，震撼无处不在，上帝赐予了我们很多美，我们不去欣赏，是
我们的错。从青海回来以后，我对内陆旅行再也没兴趣了，因为那根本就不叫旅 行，去青藏高原，收费的景点很少，随处都是美的让人窒息的景色。刘克亚提出， 旅行的最高境界，就是震撼。
小猪：为什么很多人感觉拉萨很远？
懂懂：我以前也觉得很远，而且总感觉很危险，当我亲自开车穿越青藏高原时，
我想起了小马过河的故事，水深不深，只有走过了，才知道，其实去拉萨，并不
遥远，只要决定去，就已经成功了 99%，奥拓都可以轻松去拉萨，去青海湖时，
我开了一辆越野车，生怕路上太崎岖，后来发现，那里的路太平坦了，我又回西
宁换了捷达。
小猪：青海站的游记，写法有什么特点？
懂懂：第一、采取了诗歌写法，简约而不简单。第二、把景色与思想进行了完美
结合。第三、照片的确很震撼。
小猪：青海站，有没有产生后端收入？
懂懂：我推出了刘克亚对话集，每份 1000 元，不满意就退款，80%的人都退款了，
不过仍然有 3 万多的利润。
小猪：为什么 80%的人都退款？
懂懂：他们就没打算付款，也不是我们的目标客户，就让他们占点便宜吧，每份
我们的成本是 50 元（打印+快递）。
小猪：你能回报刘克亚什么？
懂懂：第一、我的特点是广泛，他的特点是聚焦，我们俩在一起能碰撞很多火花，
他讲的东西，我能给予延伸，我讲的东西，他能给予深化，我们出去旅行，大部
分时间都在聊天，景色都在路上。第二、我们两个人的粉丝群体，都是最忠诚的， 通过我们两个人的合作，我这边高端群体，慢慢的都成为了他的客户，他那边的
小粉丝，也慢慢的成了我的客户。
小猪：为什么你们两个人的粉丝群体，是最忠诚的？
懂懂：这与输出策略有关系，我的日记是生活题材的，一提到懂懂，人们感觉形
象很立体，甚至感觉是身边一个熟人，刘克亚使用的是博客+视频，给人的感觉
很直接，他走的是神秘营销，很多人感觉刘克亚很神秘，高不可攀，慢慢的就树 立了权威形象，粉丝忠诚度很高。王通也经常写文章，不过他既不写生活，也不
出镜，人们只能读到他的一些关于互联网的分析，人们可能会关注他的文章，但
是不会关注他的人，他的粉丝就缺少了忠诚度，也很难产生深层次的营销。
小猪：你们有没有把这个建议给王通？
懂懂：王通也意识到了，2011 年冬天的头脑风暴，就是谈的这个主题，所谓的
营销，就是要把自己的形象完美的烙印在粉丝的脑海里，感觉很近，又感觉很远。
小猪：青海站结束后，你计划请的下一个名人是谁？
懂懂：李阳，结果李阳出事了。
小猪：那咋办？
懂懂：我只能再次请刘克亚出来救火。
小猪：这次，你们去的哪里？
懂懂：月亮湖+胡杨林+卫星发射基地。
小猪：震撼不？
懂懂：比青海更震撼，沙漠太美了，我的车还陷到沙漠里了。
小猪：内蒙古站，有什么收获？
懂懂：内蒙古站结束后，我就想明白了一件事，其实做名人旅行，写不写游记无
所谓，因为参与者在意的是现场交流，而不是在游记里出现，他们甚至反感在游 记里出现，或者是因为身份特殊，或者是保护商业隐私。
小猪：中国大不大？
懂懂：在沙漠公路上，开了 8 个小时，没遇到人烟，寂寞、恐惧、黑夜！那一刻
想明白了，咋那么多人挤在上海买房子呢？中国这么大，随处都可以当家！
小猪：后来又做的哪站？
懂懂：小兴安岭站，这一站收费 3 万元，报了 9 人，后来退了 2 个，因为最初我
们发布的路线是大兴安岭，后来临时修改为了小兴安岭，我们是 11 月份去的，
冰天雪地，高速公路上全是冰，一刹车就漂移，最快跑 40 迈，早上起床零下 20
度，下午 3 点就天黑了，晚上 9 点，街上没人！
小猪：这一站，游记咋没发布？
懂懂：就是我刚才的观点，当真正有名人同行，有名人震撼时，游记是不需要写
的！
小猪：2011 年，你还去哪里旅行了？
懂懂：圣诞节时，环骑了海南岛，用了十天。
小猪：你觉得拿出一年的时间来做旅行，收获大吗？
懂懂：这种收获，不是花钱就能买到的，可以使一个人的胸怀发生蜕变。
小猪：在都江堰开公司，算不算一种失败？
懂懂：不能算是失败，只能算是一种人生经历，免费的是最贵的，我们两家公司
在那里亏损了 30 多万，应了那句话，想占别人便宜者，最终都被别人占便宜。
小猪：假如有人想复制“旅行中国”模式，你觉得最难的是什么？
懂懂：我觉得，我走过的弯路，他都要走一遍，才能理解我。
小猪：未来，你会不会再次进入旅行市场？
懂懂：会的，而且是进军高端越野俱乐部。
小猪：进军高端俱乐部的第一步是什么？
懂懂：把自己打造成一个旅行达人、驾驶达人，这需要进行系统的包装，欲速则
不达，我想在 5 年内，打造国内顶级的 JEEP 越野俱乐部。
小猪：这也是刘克亚给你策划的？
懂懂：是的，他的这个概念叫多米诺，就是先设计结果，然后一步一步的反向策
划，出安全驾驶的书，目的就是打造安全驾驶的权威，写旅行游记，就是打造旅
行权威，2013 年计划沿边境线自驾，就是打造 JEEP 达人。
小猪：《中国最草的草包成名记》写完后，你下一本写什么？
懂懂：《旅行中国》精华版。
小猪：《中国最草的草包成名记》电子书，你计划收费发布吗？
懂懂：是的，100 元一本。
小猪：如何收费？
懂懂：和公交车一样，自愿投币。
小猪：假如，有人读了以后，不给钱呢？
懂懂：一个不懂的尊重别人劳动成果的人，难有大作为，这样的朋友不交也罢！
小猪：假如我付了 100 元给你，你能给我什么回报？
懂懂：第一、你付出了，你会更珍惜的，读的更认真。第二、在阅读过程中，在
应用过程中，你肯定会遇到很多问题，你找到我，我肯定很热情的对待你，因为
你对我付出过，我有义务回报你。
小猪：这种自愿付费模式，会不会成为一种潮流？
懂懂：会的，因为人们越来越尊重知识产权。
小猪：免费阅读，是不是更好呢？
懂懂：你自己都认为自己的东西没价值，别人更不会珍惜的。
小猪：“旅行中国”使你对孩子教育发生了怎样的改变？
懂懂：我有个愿望，希望儿子们在高中毕业前，走遍中国！
小猪：为什么？
懂懂：旅行，可以净化一个人的心灵，我这么差劲的一个人，都开始自省了！
小猪：你觉得“旅行中国”算不算一件自豪的经历？
懂懂：说实话，回忆起来，我挺佩服自己的，更感谢我们整个幕后团队。
小猪：2012 年以后，你准备聚焦到哪个点上？
懂懂：目前的规划，是进军风险投资，因为圈内朋友比较多，我可以厚着脸皮低
价购入一些股份，让有能力的人为我们赚钱，至于旅行也好，越野俱乐部也罢， 都只是兴趣而已。
小猪：你现在的生活状态如何？
懂懂：很平淡，一家三口在农村，种了几亩地，偶尔进城腐败一下，儿子会走路
了，挺调皮的，也挺可爱的，特别聪明，去上海拍了很多写真照，还被阿拉丁当 封面用了，偶尔我也和媳妇吵架，整体而言很幸福。
小猪：你如何看待命运？
懂懂：命运就是主动出击，而不是坐以待毙！
小猪：未来，你会不会写这本书的续集？
懂懂：我计划每五年总结一次，倘若五年后，我还活着，依然健康，我会写续集
的，我希望这些文字，能够让孩子们长大后，感受到他们父亲年轻时的活力！
<剧终>
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