陈伯乐，男人袜创始人。三个半人的小团队，利用包年定制的商业模式，7年做到了30万用户数据，卖出了455万双袜子，客户复购率高达68%。深度解析男人袜从冷启动第一批种子用户获取，到正常运营后的所有关键点。
目 录
BOBO IS COMING
1、包年定制商业模式背后的逻辑，包年服务如何与社群做完美的融合
2、利用赠送服务，快速获取第一批种子用户，并快速拉高产品的逼格和调性
3、如何利用路演做品牌曝光，快速拿下两轮融资
4、发起众筹的四个关键点，72小时收款50万
5、男人袜让客户的自传播和裂变背后的9步法
6、利用RFM系统做追踪，提高复购率，延长用户周期
7、社交电商的推广模式，利用会员卡做前端产品，自动裂变会员
正 文
BOBO IS COMING
今天来说一个卖袜子的，我对于袜子是有特殊情感的，因为，我就是卖袜子起家的，九年前我在做的袜子地摊连锁的商业模式，到现在还活得好好的。
我当时是把摆地摊卖袜子这件事情本身，包装成了一个独特的商业模式，地摊连锁加盟，提供统一的摊位装备，固定的首批进货，然后像连锁加盟店一样招募加盟商，我的客户都是2B的，而今天我们要讲的这个模式，是2C的。
今天要讲的，是一个小而美的商业模式，品牌名字叫做，男人袜，三个半人，通过包年定制的方式卖袜子，7年做到了30万用户数据。他的创始人陈伯乐，一个程序员出身的闷骚男人，为什么说他闷骚？他脚上经常穿一双七彩条纹的袜子，还经常露出一个边，让别人看到，所以，我对他印象特别深刻。
用一句话描述下他们的结果吧，三个半人，通过包年定制的方式卖袜子，用7年时间，累积了33万用户，卖出了455万双袜子，客户复购率高达68%，他们是一家，从专卖袜子开始，延伸到男性的更多品类，致力于为男人提供可信赖的优质生活用品的一家订阅制电商。他们的理念是，让男人们省下时间，去做更有挑战性的事业。
什么叫做包年定制？一年199元，一次性缴费，一年寄送4次，每次3双，一整年的袜子，分为春夏秋冬定期寄送上门。
这个模式的使用场景，就是很多人感觉买袜子这件事情，太小了，小到根本不值得单独为了买袜子思考一下去哪里，再有就是这个品类的标准化更强一点，不需要做太多的选择。才有了这个包年付费，分四次，春夏秋冬寄送的特殊服务。
1
黑袜子
包年定制商业模式
这是一套比较独特的商业模式，我们就在想，一套独特的商业模式要去做的时候，还是有很大风险的，<波波来了>一直在说对标方法论，做一件事情的时候，一定首先要去找成功案例，减少试错成本，男人袜的包年定制之前有吗？有的。
在陈伯乐的男人袜做起来之前，在瑞士已经存在了一家，已经做的很棒的类似的袜子包年订阅模式，已经专注做包年订阅袜子18年时间，这个品牌的名字，叫做黑袜子。
这套模式往深处思考，更应该属于大数据营销的范畴，通过收集用户数据，在不同的时间，场景，满足用户不同的需求，春天给你寄送春天的，夏天有夏天的，秋天有秋天的，冬天有冬天的，有很多这样的案例。
比如说，16岁的王永庆卖米的时候，就摸索出来了“定期问候”的服务模式。他在卖米的时候，就在一个小本子上，详细记录出来，顾客家里有多少人，一个月吃多少米，何时发薪水等等，然后估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到的时候，主动把米送上门，免费发米，等到顾客发薪水的时候，再上门收取米款。
这个就是非常经典的“定期问候”的商业模式。
你看这个数据是一次性收集，然后根据收集到的数据，后面的相当长一段时间，都在根据这个数据来提供服务，是品牌方在根据反馈的数据，对于用户的需求作出分析，继而判断出用户的需求，再把需求给到用户，实际上，并不是用户自己说他自己需要什么，而是用大数据的方式，知道用户需要什么。
这就好比是我讲的第二期蚂蚁农场的社群营销，社群运维师在一个社群里面不停地给用户做标签，这就是在主动收集数据，主动分析数据，通过分析数据，才知道用户真正的需要什么。
而不是用户自己说自己需要什么。也就是说，所有用户的需求，不用说，只要通过分析足够多的数据指标，就可以反向推演出来。
我们就在考虑，既然袜子都可以通过包年定制的模式走起来，其他产品可不可以？袜子为什么能走包年定制模式？
我思考，他可能具备下面的几个特点。
第一：产品相对单一，一年寄送四次，每一次寄送不需要做过多的选择。
第二：持续性消耗品，消费频率很高。
第三：针对的用户群体单一，男性。
那么还能不能找到满足这些条件的产品？
我想到了一个产品，比如说面膜。面膜是最近几年化妆品领域还能持续保持销售量翻倍的单品，微商的领域也是因为面膜这个品类才爆发起来的。能不能用包年定制的方式做面膜，能不能做出一个包年定制的面膜品牌？
比如说，你推出了一个包年定制的面膜品牌，一次性付费一年1200元，每月邮寄一次，每次邮寄10片，平均3天敷一次，根据季节来调整面膜的产品细分种类。
其实你发现，很多人都在使用面膜，使用面膜的最大需求，都是补水，那其他肌肤问题怎么处理？你可以这样解释，所有的肌肤问题，都是因为缺水导致的，所以，要彻底解决肌肤问题，就要彻底解决皮肤缺水问题。
这时候，你的包年定制面膜就是万能解决方案了。很多人购买1200元包年定制面膜，我分析还有一个动机，如果你能做到定期提醒她们，监督他们使用面膜，我相信他们会因为这个服务购买。
所有女人都想美，都知道使用面膜很好，但很多人就是因为怕麻烦，没办法坚持，如果你的服务，能让她们坚持。她们在心里的画面，就是想到了敷完120片面膜之后的样子了。
包年的概念，就是，他们一旦购买，就会以为自己解决了一年的问题。这就是用户购买包年服务的心理动机。
如何卖？前端1200元是一个高客单价产品，可以使用成熟的微商模式，把1200元分成四个层级，总代，一级，二级，特约，然后规定不同级别的拿货数量。
这是制度层面，从市场开拓层面，可以采取30天敷面膜习惯养成计划，相互监督，这个招数是非常厉害的，你看现在做减肥产品的，都在做21天减肥特训营，吸引用户参入进来，给用户分组，按照规定使用商家提供的产品，每天记录自己的体重，活动结束后，商家会根据每个人减重的数量，给与奖励，这就是在消费用户的痛点需求。
活动本身就是在消耗产品，又在做客户维护，又在做品牌知名度事件，这就是一举多得的市场开发方式。
包年定制面膜也可以采用这样的方式，消费的用户需求就是，用户担心自己不能够按时完成，所以加入了一个群体，帮助他们按时完成，所以，你看，卖产品不是重点，才是一个开始，卖完产品以后，你要给产品的使用，提供一个群体化的场景，就是社群。
今天的主题，其实就是四个字，包年定制，你看现在的知识付费，是不是都是包年定制？樊登读书会，一年365元，波波来了也是一样，不按一期卖，包年定制，实际上就是消费的用户的预期，一次性把用户在这个领域，一年的钱收起来了，这就是建立用户壁垒的最有效方式。
知识付费现在很多人都在说，消费的民众怕落后的焦虑，也对，但我在想，未来知识付费的竞争，应该是消化场景的竞争，比如说，你买了一个知识付费产品，如果，你靠自己，你很难坚持再去持续性学习，所以，从本质上来说，你需要一个能够监督你学习的群体场景。
比如，购买完后，你立刻被拉到一个21天学习群，因为你购买是为了学习的，所以，能帮助，监督你学习，你内心是不抵触的，规则是每天坚持写一篇学习笔记，连续坚持21天。然后，进行群体投票竞选，设立各种奖项。当你真正学习了，知识才算是最终消化了。
未来的知识付费，可能就会像今天，铺天盖地的减肥特训营一样，波波来了也已经在践行了，我们会长很多人在拆课营，其实就是在营造这样的消化场景，这就是知识付费社群化。
今天的主题是包年定制，我们还能想到，包年定制可以用在哪些行业？再比如说，送鲜花也有包年服务，一年多少钱，每周一束鲜花，对于购买者来说，是用钱买了别人的服务和监督。
这个一次购买包年服务，多次发货的方式，如果你公司没有自己的系统，有赞支持这个功能。
你可以想一下，自己的行业是不是可以采用包年定制的方式，用包年定制这个特定的服务，在你的行业杀出一条血路？其实，你可以把包年定制，想象成小型批发，实际上，就是把一年多次的产品给到了同一个人而已，又能够实现分批次定时发货，所以，你可以做的更有价格优势。这是不是另外一种形式的团购？
这是基于男人袜的包年定制模式，引发出来的思考，学习商业模式本身，不是我们看到的这个商业模式，而是，他能启发我们什么？我们继续回到男人袜。
2
发货前一周
短信邮件提示更改地址
男人袜这个包年定制服务，如果你购买了他们的产品，你的地址换了怎么办，会不会邮寄错误呢？我问伯乐这个问题，他们现在的处理方式，就是提前一周会给用户发信息，短信，或者邮件，或者微信，要求用户提前确认地址，并且同时提供一个链接，如果更换地址，请点击修改。这样就能解决客户的提前通知问题，和地址变更问题。
3
冷启动状态下
用赠送获取第一批用户
当确定了产品，确定了模式，怎样获取第一批种子用户呢？每一次我在采访创业者的时候，我总会问到这个问题，这就是从0到1的阶段。
男人袜的从0到1，是从赠送开始的，陈伯乐自己本身是程序员出身，他做男人袜的初衷就是感觉，像他这一类的宅男，没有时间去买袜子，他感觉像他这样的人很多，一定有市场，于是，他的第一批用户，就从程序员入手，找到尽量多的程序员，把产品免费送给他们。
赠送的目的有三个
第一：让他们体验拿到反馈
第二：把他们变成付费用户
第三：让他们转发形成传播效应
如何找到这部分用户呢？当时男人袜在起步的时候，正处于微博的红利期，他们是从微博入手的，通过微博找到科技圈的有话语权的人物，通过私信的方式，写一封真诚的邀请他们试穿体验，拿到反馈的这个小信件的方式，要到他们的地址。然后把产品寄送的方式。
通过这样的方式，获取了第一批明星用户，比如前段时间跟罗永浩掐架的王自如，还有有赞的白鸦，小道消息冯大辉，百合网的慕岩等等，这些有一定社会知名度的人物，都是通过这样的方式，成为他们的体验用户的。
现在微博的活跃度下降，他们依然在做这个动作，只是阵地转到了知乎平台，据说，知乎目前的状况还算不错。
然后在征得对方的同意以后，你就可以把这一块的内容，放到你自己的网站上了，你说，谁谁谁，都是我们的用户，瞬间就会拉高整个品牌的逼格。
这个地方，你的企业应该如何应用呢？我就拿<波波来了>举个例子，<波波来了>是一档专注于牛人实战干货的知识付费产品，如果能够找到100位，在各个行业有影响力的IP大咖，以体验的名义让他们加入会员，并且给到明星会员的荣耀，在征得对方同意以后，就可以挂到推广页面上.
你看，马云，都是我们的会员，还不是，改天我得找机会让他听听我们的内容，这对于整个项目的推广，是不是更加的有利呢？如果能够在这个板块深挖一下，就能快速拉高产品的逼格和调性。
很重要的一点是，一定要拿到他们的评价，这个很关键。其实这个放在其他产品上，同样的有效，这个叫做客户见证，只是你选取了有代表性的，有极大社会影响力的人物，作为你的用户见证。
所以，从此刻开始，你可以启动你的疯狂赠送计划了，把你能想到的明星，大咖，全部送一遍，拿到他们的评价，在征得他们的同意以后，你就可以形成自己的推广元素了。这是一个投入极低，回报巨大的广告。
可是你在想一个问题，开始的时候，免费是可以的，但是，没办法培养用户的付费习惯，你可以这样设置，一分钱免费试穿，当用户下单的时候，需要支付一分钱，填写收货地址，支付一分钱以后，提示你需要再拉一个朋友进来购买后，才能成团，另外一个朋友支付的也是一分钱，这样，一个用户就能够裂变两个用户。
这里是没有设置邮费的，也就是说邮费是由品牌方来承担的，但是，这样做，是因为已经用大数据测算出来了，免费试穿投放之后的转化率。完全可以支撑免费投放出去的成本了。
当你有了准确的转化数据，免费试穿就不是一个冷启动时期的暂时行为，而是长期存在使用的，有效的客户开拓方式，就好比男人袜，长期在官网首页，最显眼的位置，有一个1分钱试穿的入口。
生意无非就是流量和转化，传统的流量思维就是把钱砸在广告上，这个可以叫做信息流吸粉，这里用的免费试穿，使用的实际产品吸粉，你可以叫做物流吸粉。
但是你需要设定一个条件，既然是免费试穿，就一定是针对新客户，老客户是不能参加的，这个在技术层面就可以实现。
上面说到了寻求明星用户，想办法送给他们产品，拿到他们的评价，这是拿明星用户做背书的一种方式，从这个方式延伸出来的，还有另外一种升级版本.
比如，你找到美团，找到大众点评，找到滴滴打车，腾讯，阿里，等等这些知名的互联网企业，然后给他们免费提供赞助，挣得他们同意以后，你可以这样打广告，这些企业都是你们的企业集体采购用户，比如说奔驰，宝马等等这一类型的企业，你都可以通过免费赞助的形式，取得这些名号。
如果再延伸一下波波来了这个知识付费产品，如何获取自己的企业用户背书呢？比如说，跟各个级别的商学院建立合作关系，这也是一种非常好的背书方式。
实际上，男人袜的正式发展起来的最关键的一个阵地，就是微博，他们当时在官方公布的微博粉丝排行榜里面，是湖北省的第一名。
这个是如何做到的呢？
当时做了一个用微博账号登陆官网就可以免费领袜子的动作，通过微博给官网倒流，领完袜子后，设置了一个比较流氓的功能，系统会自动启动登陆人的微博，并自动发送一条男人袜之前已经设置好的信息.
当然，这条信息是相对友好的，就利用这个招数，迅速实现当时湖北微博排行榜的首位。有大批的领袜子用户，都在转发男人袜的产品广告，短时间内，男人袜成了新媒体营销的高手。
他们的微博内容发什么呢？
有一个词叫做UGC，意思就是用户制造内容，他们自己从来不自己制造内容，只是转发用户在自己微博上发的有趣好玩的内容。
因为微博是开放的平台，每个人都看到所有人的信息，只需要通过搜索就能找到关于这个品牌的所有信息。
只需要把握发一个点，就是这个用户收到产品后，对于这个产品的评价，就可以了。这些都可以在整个微博平台，通过关键词搜索得到。但是，今天的微信朋友圈就做不到，他是一个私密化平台。内容通过UGC实现，就会有一定难度。
在运营新媒体的时候，还有一个点特别重要，互动大于内容，及时，快速，有情调的回复客户的评论，会极大的拉进粉丝的距离，形成粘性，为营销做长期铺垫。
4
参加各种路演
获取大量的媒体报道
男人袜是拿过两轮融资的，如何快速拿到融资呢？一个最基本的点，就是增加自己品牌和项目的曝光度，在品牌成立的相当长一段时间内，陈伯乐都在各种创业大赛，互联网圈子做分享，路演，分享的内容说什么呢？
就是你这个品牌的定位啊，模式啊，你的情怀啊，你产品的细节打磨过程啊，新媒体的营销方式啊，客户的反馈啊，运营团队啊等等，讲自己正在做的事情，就是最好的分享内容。
路演是一个非常重要的环节步骤，其实一个品牌发展的过程，就是一个持续不断做影响力的过程，如何做影响力呢？就是持续不断的做曝光度，一个品牌最大的成本，就是曝光成本，之前传统的广告时代，就是曝光是通过大批量的电视，报纸等广告直投实现的。
但是现在社交电商的时代，你发现，所有的曝光，都是在解决一个问题，信任，之所以叫做社交电商，就是因为先有社交，再有成交，而社交的过程，就是解决信任的过程。
你发现现在所有的品牌都在打造人物ip，比如苹果乔布斯，小米雷军，新东方俞敏洪，格力董明珠，为什么呢？因为人都有一个天性，对人的信任感，要远远超过对于产品的信任感，如果把对人的信任，传递到产品上，这就是一种完美的超级符号。
所以，你看到罗永浩在站台，雷军在站台，对于普通创业者也是一样的道理，参加各种形式的路演，或者自己组织各种形式的路演，就是持续不断的造影响力，解决曝光，和解决信任的最好方式。
现在波波来了已经是度过了冷启动状态了，在最开始的阶段，我也是通过每周一场的路演，让外界知道我们，才有了第一批的会员和代理，广州，深圳，深圳，广州，这样来回跑。
有赞在最开始的发展阶段，就是在全国各地搞这种持续不断的全国巡回分享会，带着各位在有赞平台里面做出成绩的商家，进行不间断的分享，这样的方式，快速增加了曝光度，形成了影响力，产生了大批的用户和代理。
在第二期的时候，我讲蚂蚁农场，王栋在前面半年，只做了一件事情，就是带着三个顶层大代理，全国各地做各种线下代理见面会，做各种路演。就是靠这个形式，建立了和代理之间的信任，增加了品牌曝光度。
我就在想，波波来了的全国巡演应该怎么做？如果，每一次的巡演，都是定在一天时间，每一次，都会带着四位分享嘉宾，分享他们自己做出了什么结果，他们是怎么做的，全部都是有结果的人。
分享即时在用的实操干货，通过这样的方式，来出售单次的门票，对外门票688元，对于波波来了包年会员免费，通过这样的方式，来运作全国各地的巡演，既能够增加曝光度，还能够形成有效的用户入口，又能够增加会员附属价值和荣耀感。
这是一个不错的注意，你看我们学习商业案例，应用对标方法论，不是照搬照抄，而是根据我们看到的案例，引发我们对于自己项目的思考，继而形成适合我们自己的方案。
由男人袜的持续路演，想到蚂蚁农场的代理见面会，想到有赞的城市分享会，想到波波来了的全国巡演方案，这就是学习案例的最佳姿势。
5
众筹股东，72小时
500微股东，收款50万
在男人袜的发展过程中，有一个很关键的环节，众筹，这个活动的名字叫做，众筹微股东，一辈子不用买袜子，一人投1000块钱。
首先要确定一个明确的众筹目标，50万天使资金，寻求500位微股东，每人投资1000块钱，可以获得男人袜万分之一的股份，另外还可以获得终身免费包年服务。
一般来说，众筹可以分这么几种形式。
一种是筹钱，这个就需要用分红来兑现。比如说，投资1000块钱，等到IPO以后，可以得到分红，比如，男人袜的众筹，1000块钱，得到万分之一的股份，但是，要等到IPO之后才可以生效。
一种是筹客户，直接以一个超低的价格，给到参入众筹人员产品，对于参入众筹的人来说，就是得到了产品，这种形式京东众筹居多。基本上，都是发布一个概念，然后发起众筹，根据众筹的数量，来确定生产的数量。
一种是筹代理，在产品正式上线之前，用一个比较低的价格，或者门槛，吸引到对这个产品有意向的代理，这个就属于筹资源。这种形式在微商起盘阶段非常常见。
比如，联合创始人的正常招募门槛是十万，在起盘阶段释放十五天时间，只要1万块，这个虽然名义上不是众筹，但是跟众筹是一样的逻辑。
你发现众筹说到底，还是钱，但是，为了让众筹的威力更大化，你需要让参入众筹的人获得更多的价值感，一般要满足下面四个点。
第一，收益，你要给众筹者看到投资回报比例。
第二，产品，你要给众筹者多少相对应产品。
第三，荣耀，你要给众筹者什么样的名誉称谓。
第四，代理，你要给众筹者什么级别的代理权限。
如果你的众筹满足上面说到的四个点，就很完美。
就好比<波波来了>发布的全球合伙人众筹计划，十万是进入门槛，可以获得什么呢？
第一，收益，每月分红，每月把波波来了大盘新增付费会员，每个拿出来100元，放在大盘全部分掉，限定100人。
第二，产品，给到足额实体卡产品。卖掉实体卡产品就可以有几倍收益。
第三，荣耀，每一个波波来了出现的场景，都会给到荣耀。
第四，代理，给到相对应的代理权限。
你看，按照这四个象限，设计众筹的制度，既能筹到钱，筹到客户，筹到资源人脉背书，还能筹到代理。
学会四个象限的众筹制度设计了吗？
男人袜的众筹，有一个规则，不满50人，就会宣告众筹失败，已经投资进来的钱，都会原路退回。这个条件会激发已经进来的微股东，为了完成这个目标，拉新的微股东进入。
6
首席惊喜官
做的那些破烂事
我们上面说到，做客户的自传播和裂变，需要有一个强力的激发客户在收到产品后，自主自发晒单的冲动点。
是什么样的点，让客户自主自发的晒单呢？这个点还需要不断更新，因为一个点再有创新力，时间久了都会感觉厌倦。
如何保证时时刻刻有惊爆创意点迸发出来呢？男人袜有这样的一个职位，叫做，首席惊喜官。
他的职能就是不断的想出各种让客户转发朋友圈的好玩的点。下面我们就来看看，这个首席惊喜官策划出来的各种馊主意。
第一，多一双，贿赂用户
每一次给客户邮寄袜子的时候，比如说的是三双，邮寄过去，客户收到的却是四双，如果是你，你会主动发朋友圈吗？
这里面引起客户转发朋友圈的点，就是超预期。
第二，未来兑换券
在给客户的快递里面，放进一张手写的未来兑换券，比如，赠送您一次2019年情人节一次叫床服务。并且有清晰的享受服务的路径。
这时候，就会有可能有人拍照转发朋友圈。
第三，送泰铢
当你收到袜子的时候，你一打开，发现有一大沓钱，还是你不认识的，看着像美元，于是你就兴奋了，哈哈，实际上是几枚泰铢。几分钱而已，你会拍照转发朋友圈吗？
第四，366天无条件退换货
你收到货后，打开，发现里面有一张纸条，上面写着，7天无理由退货，简直弱爆了，我们给你提供366天无条件退换货。包括你穿过的原味袜子。我去，这也太狠了。
你会拍照发圈吗？
第五，防弹袜
这个点就太狠了，专门从美国空运过来一批特殊的纱线，送到工厂，做出来一批防弹袜，169元一双，号称一辈子穿不破的袜子，我问伯乐，穿一双袜子穿一辈子你不觉得难受吗？他说，你就知道男人袜有一款169元的防弹袜就可以了，我去，还是一个高手啊，一款防弹袜瞬间拉高了男人袜的逼格。
第六，穿两天就扔
这个点就太狠了，穿两天就扔，这个点是基于一次性袜子引发的，理念是引导用户每两天换一双袜子，不用洗，直接扔掉。一年不用洗袜子，这个概念貌似不错。
两天一双，一年就是180多双，把每一双袜子放进一个纸箱的小洞里面，上面有一个小孔，写着一个月的几号，几号，然后，他们设计的场景就是把这个装着180多双袜子的大箱子，放在床边，当床头柜。
早上起床的时候，随手扣开一个小洞，拿一双袜子。果然是程序员的思维。
第七，比特币购买男人袜
陈伯乐告诉我，男人袜是全中国第一家可以使用比特币支付购买实体产品的网站。然后就有大量的媒体跟进报道了，不得不佩服他们的首席惊喜官的各种馊主意。关键是，这帮程序员真的就实现了。在他们官网的支付渠道上面，有三个选项，微信，支付宝，比特币。
第八，设置按钮，自动寄送
他们还有一个还没上线的功能，给包年用户附送一个按钮，他们的设计场景是，让用户把这个按钮安置在家里的衣橱里面，当没有袜子的时候，按一下那个按钮，官方就能收到信息，快速安排发货。
这不就是物联网吗？卖一个袜子做的如此花哨，我刚想问他，效果如何，他说，还没上线。这就是程序员的思维。玩的太狠了，不知道真的上线后，用户会不会买账。
第九，弹弹和尺子
你收到快递的时候，发现包裹里，有一根纸质的有刻度的，尺子，12厘米，还有两个小时候玩的玻璃弹珠，我问伯乐，这是做什么的？他说，考虑到用户群体大部分都是80后，弹珠是这一代人的回忆。
于是，我就上微博搜索了一下，发现，真的好多人晒这个尺子和弹珠，我就在想为什么？发现晒图的人全部都是把尺子和两个弹珠摆出了邪恶的形状。这个用心太良苦了。不过确实起到了转发传播的效果。
还有太多的匪夷所思的惊爆点，不说下去了，这些招数的设计，都是在不影响主力产品的情况下，提升用户体验。虽然有的很荒唐，但确实引来了很多话题。
7
RFM
我们上面说到，男人袜之前一直是三个半人的运营团队，他们是如何服务这么庞大的用户？
程序员的解决问题的方式，能用系统的绝对不会使用人工。他们首先对于用户进行分级，不同的用户打上不同的标签，给到不同的处理态度，用不同的话术和营销方案。这套数据分析系统，叫做RFM。
Recency 最近消费时间
Frequency 消费频率
Monetary 消费金额
根据上面说到的这三个纬度，给所有客户打评分，把用户分成了8个层级。分别是：
1，无价值，2，一般会员，3，一般挽留，4，重要挽留，5，重要发展，6，一般重要，7，重要价值，8，重要保持。
从这三个纬度对客户进行评分后，对于每个层级的用户，进行有针对性的营销话术。配合这套RFM系统使用的，还有自动化营销系统。就是针对不同级别的客户，制定出不同的话术，在系统后台自动设定好什么时间发什么信息。设定好后，系统就会在准确的时间，自动化发送了。
8
用户成长周期流水线
针对上面的三个纬度的评分，画出来了两条自动化流水线，分别叫做，试用会员流水线和正价会员流水线。
试用会员流水线，分别对于这部分会员设定30天，60天，90天，180天，240天，270天，300天，在他们第一次购买行为发生后，就给他们设定好了连续的自动追踪系统。挖掘他们的一整年的价值，形成后续持续购买。
对于正价会员流水线，也是一样，持续追踪，只是追踪的频率和话术有所不同。这部分是重要用户，追踪的周期拉长到480天。
9
会员制销售
当我在跟伯乐沟通的时候，我们聊到了这样一个点，既然袜子的利润很低，我们能不能换一种玩法，不赚袜子的钱，赚会员卡的钱。
比方说，这套方案可以这样设计，开发更多sku的商品，在商城销售，只针对会员销售，非会员不销售。
那客户购买我们产品的动机是什么？比如，你打一个明确的宣传语，我们这个平台保证从工厂到消费者手里，只有20%
的毛利。如果有这样一个平台，让你买到近乎出厂价的商品，你会为了获取这个购买权，而去花198元办理一张会员卡吗？
如果这个逻辑成立，就可以把前端的198元会员卡，作为一个前端产品推出，在这个198元的会员卡这里，把一部分利润分配出去，作为自动裂变会员的一个刺激。
如果这样做，会不会类似拼多多加了一个环球捕手？
社交电商的推广模式，已经不再是直接卖产品了，而是，先用赚钱的机会把渠道建立起来，再通过渠道销售产品拿产品分佣。这套模式已经得到了验证。所以，你看到类似环球捕手，云集这样的购物平台，都有一个前端的399元的入口，利用这个入口产生的利润，去驱动推广者。
20190419-电商-玩转包年定制模式，客户复购率高达68%160
音频：
链接: https://pan.baidu.com/s/16dXO6aKtMvNcWZ_HPqVEoA 提取码: qh5t 复制这段内容后打开百度网盘手机App，操作更方便哦
10期
网友评论