牛人简介
BOBO IS COMING
官儿，姿美堂联合创始人。传统电商出身，不依靠百度，头条，派单等渠道获取流量，建立 150 人微信直营团队，通过微信和天猫的闭环系统，每月 30 万天猫数据，导入个人微信号实现月流水1500万+。
姿美堂是天猫营养保健品类目第一品牌，公司总入职人数 500+，单月流水5000 万＋。今天深度研究直营品牌姿美堂的盈利模式，以及他们盈利背后的15个关键点！
目 录
BOBO IS COMING
一、45%的倒粉率操作细节，如何利用天猫给微信引流，微信反哺天猫，实现微信和天猫的闭环系统？
二、批量化养号防止封号操作细节，成交流程的标准化复制，姿美堂最强培训系统如何搭建？
三、直营内部CRM系统，如何利用神X系统让员工全自动化运转?
四、根据客户分层管理法给客户打标签，利用147服务体系延长客户的生命周期，不断裂变新客户
五、当直营进入了发展瓶颈，应该如何拓展？
正 文
BOBO IS COMING
上面的两期，我们讲解了微商行业第一梯队的两个微商品牌，夫子的三里人家，王栋的蚂蚁农场，他们都是代理制微商的典型代表。
我们再来回顾下，为什么这两个品牌能够做起来，由保证持续的运营，两者有什么共同点？你看，他们都有一套能够形成闭环的，可持续化的运营系统，夫子用的是付费流量，用200人的直营团队成交，然后交给大团队长进行孵化，形成的一套完整的闭环系统。蚂蚁农场则不依靠流量，只做养的动作，没有招商部，深耕MM,MK,MI三官社群运营系统，也形成了自己的杀手锏。
我们一说起微商就会有两个类型，第一个类型是代理制的微商，第二个就是直营制的微商，什么是直营呢？简单来说，就是通过各种流量方式，把粉丝沉淀到个人微信号上，然后批量化操作，零售卖产品的这样一种形式。
今天，我们马上来拆解的这个品牌姿美堂，就是直营微商的典型代表，但是他的流量来源，和其他直营公司不一样，不依靠百度，头条，派单等等，他们也说自己不会玩流量，他们的流量从哪里来的？
天猫，对，就是天猫。他们是传统的电商出身，通过把每月30万天猫数据导入个人微信号，组建了一只150人的直营团队，月销售额超过了1500万，天猫每月的销售数据有3000万，这是一个非常值得我们深度研究的案例。
1
打造一套天猫引流到微信
自循环运营系统
一般的电商企业，面临的问题很多，比如利润太低，客户没法留存，不能形成二次购买等。一般的直营公司，粉丝流量太贵，压榨掉了大部分的利润。那如果两者一结合？把天猫当成一个流量池，做低客单价的产品，对利润不做太高的要求。
当然，目前电商运营已经进入持续的红海状态，你想要高的利润，也不太可能，很多的电商一年卖几千万，利润几十万，就是这样的一种情况。
如果你换一种玩法，就会有不一样的结果。把天猫当成一个流量池，然后把天猫已成交的客户，导入到个人微信号上面，在个人微信号，通过朋友圈运营，一对一互动、聊天建立信任关系，形成二次购买，三次购买，或者再进一步，让他形成转介绍，这些都会顺理成章的实现了，只要把数据拉回到个人微信号，我们就有各种开发的手段。
然后，在微信端的直营是你的最大的利润来源，你可以在这个阵地售卖高客单价的产品，但是，这里面有一个问题，因为你的流量是从天猫导入进来的，当你把销售拉入到了个人微信号，那天猫的流量势必会减少，那怎么办呢？如果天猫的流量日益减少，那么后端能够持续转入到，个人微信号的流量就会减少，就不能够形成持续化的闭环运营系统了。
所以，这个地方要做这样的动作，再一次把沉淀到微信号的流量，反哺给天猫店铺，比如你可以通过一个活动的形式，引导你微信号的客户，再一次回到天猫去回购低客单价的产品。这样，就能够迅速拉高天猫的排名。有了排名就有了销量，有了销量，就会产生源源不断的新数据，新数据又会源源不断的导入到个人微信号，售卖高客单价的产品，然后再反哺天猫，形成一个闭环运营系统。
这就是姿美堂，这个单月销售额超过5000万的直营企业，整个运营的核心精髓。
那么中间，怎样实现天猫数据倒入微信呢？我们继续说。
2
解决了流量来源问题
天猫数据导入个人微信号
上面，我们说到的天猫数据，我再明确一下这个数据，指的是在天猫店铺，已经成交的用户算作一个数据，目前，他们每个月能够源源不断的产生30万-50万的天猫数据，这是现在能够做到的最大极限数值，也就是说能从这30万数据里面，迁移到个人微信号的比例是45%，将近一半的比率。
真正恐怖的一点，你要考虑这是免费的，或者说，这本身就是已经有过第一次盈利的数据，这个事情你要说出去，在当今的直营领域，得让多少家公司羡慕嫉妒恨啊。
如何倒的粉丝？这是重点！
第一种方式：物料吸粉
什么叫做物料吸粉？比如，你在天猫成交了客户，你需要给他发货对吧，然后你在给他发出的货物包裹里面，加上这样的一张宣传页，上面写着“恭喜您成为我们的幸运客户，加客服微信号，可以领取价值99元的55度恒温热水杯。”
这个水杯就是物料，当然，不同属性的人群需要用不同的物料，你要根据你产品的人群属性，来确定什么样的物料，对你的客户具有足够的吸引力。
比如说你是卖丰胸产品的，你说加微信赠送她内衣，这个就很自然，如果你说加微信，赠送你一袋三只松鼠巴旦木，会不会有点奇怪？
当然决定你物料吸粉成功率的前提，不光是你设置的物料的吸引力，千万不要忽略了一个前提，就是你要想方设法，让客户能够看到这张纸。
所以你可以把这张宣传页做的足够大，视觉要有冲击力，让他有看的欲望。你想，如果他连看都不看，在遥远的三千里开外，你说要送她一个劳力士的手表，你也是送不出去的。
物料吸粉，还有一个诱惑点就是服务诱导，比如说你是卖的胶原蛋白产品，你的客户一定有需要做售后服务，使用指导，你的随包物流里面的宣传册彩页，可以写上添加您的专属售后客服微信号，辅导你做系统使用。这也是一种有效的方式。
第二种方式，就是主动添加。
如果你一天有1万到1.5万的数据，你手工去添加是不现实的，所以只能启动群控系统，推荐给大家的群控系统就是神X系统，这是他们一直在用的。你在添加的时候，系统可根据你设定的条件做到自动筛选，尽可能的做更多的变量，这个是指的打招呼的提示语，避免被封。
通过上面的物料吸粉和主动添加，能够做到将近50% 的添加率，一天有1万单你就能加到5千人，都是精准数据，这是非常恐怖的事情。
还有一种方式就是建立一个呼叫中心，给客户打电话，然后再去添加客户的微信，这也是一种有效的方式。如今的粉丝太值钱了，这些又都是发生过交易的超高精准度粉丝。所以，路径不管怎样繁琐都是有价值的，总比你去做付费投放，100块钱买一个粉丝好吧。
3
解决了批量化的养号
防止封号问题
当你吸收了这么多的粉丝，把粉丝加到哪里去？无非就是我们的个人微信号，但是如果你每天有几千的数据，你要准备多少微信号？目前姿美堂有1300多个微信号，你就知道这个批量操作的重要性了。
避免被封号得从注册微信号开始，这里注意这么几点。
1、必须使用手机卡流量注册，不能使用WIFI。
2、必须从应用商店或者官方网站下载微信。
3、注册之前每个手机提前保存20-40个联系人，尽量不要重复。
4、选择在不同的位置注册，每次注册距离大于1.5公里，每次注册间隔时间大于20分钟，一天之内不要超过20个。
5、注册时，设置的密码不能相同，或者相似，一定要做到随机，无规律性。
6、注册好之后，可以用EXCEL表格进行标记，方便以后查阅。
当你注册了微信号以后，首先要进入一个7天的手动养号期。每一个小号，都需要添加满足解封条件的微信号为好友，并且要3个以上，用以增强小号活跃度和封号之后的解决方案。
每天随意浏览一些功能界面，只浏览不操作，可以转发一条正能量腾讯新闻，或者转发一条朋友圈，不做任何描述，单纯转发就行。
每天不定时发一条随手拍的生活类朋友圈，浏览朋友圈时，可以转发一条，同样不做描述只转发内容，不得包含广告成分和敏感字段。手动进行互聊，最好可以有图片、语音信息。
7天手工养号期过后，就会进入20-30天的批量养号阶段，批量化养号就是使用群控系统，在后台设置成自动运转模式，去模拟上面说到的手工养号方式。设置好后系统就能一直自动运转了。20-30天后这批号就可以出炉了，能正常给销售使用了。
你看，我们上面说到了三步，首先实现批量化注册，然后进入7天的人工养号期，之后是20-30天的系统自动化养号期，最后就可以正常交给销售使用了。这就是一套完整的批量化养号流程。
这个和之前的电话销售团队是类似的，只是我们把客户全部沉淀到了个人微信号上面，原理都是一样的。但是因为腾讯监管严格，你得需要多做这样的一个养号环节。以后的养号会越来越严格，就好比你做淘宝的，阿里禁止你刷单，会通过各种检测手段去判断你。随着腾讯的不断进化，你的养号手段也要有变化。
4
产品系列的互补延伸性
姿美堂是做胶原蛋白出身的，这个是天猫的主打产品，那么你要考虑，你的这部分天猫用户数据，到底是一个怎样的属性？然后你要根据这个属性，来准备微信直营端你要推的产品类型。
比如使用胶原蛋白的人，他的诉求是保持年轻，去皱纹，美容等等，这个群体就是女性，那你想这个群体还有什么其他需求，比如面膜可不可以？化妆品套装可不可以？或者减肥产品等等。这些都会是这部分用户群体，可以消费的相关产品。
天猫端的客单价一定是低的，用低客单价的形式从天猫得到源源不断的用户数据，然后再在微信端做第一次成交，首次成交的客单价在500元，复购的成交金额，可以放到1500左右，这都是经过验证的一些销售流程打造，你可以根据自己的产品类型使用。
5
朋友圈素材的批量化下发
如果你有100名销售，他们的微信朋友圈，都需要你来给他们提供素材，如何解决呢？
这里有一个工具，就是一个APP，你可以在上面上传你制造出来的朋友圈素材，你的团队伙伴都可以登录这个APP一键下载，就可以转发到他自己的朋友圈里面了。这个APP叫做个人号伴侣。
6
成交流程的标准化复制
这里面是有很多的技巧性操作的，也会用到很多的工具，关键是当你有这个需求的时候，你能不能找到这个特定的工具，这是重点。
我们再来说一个关键的环节，就是当你有了批量的微信号，有了批量的粉丝，如何实现成交流程的标准化复制，这个决定了你的转化率。你看目前，他们的每个销售人员的产出，都能够达到每人每月10-15万的水准。这个水准上盈利就很可观了。
如何达到？就是我们说的成交流程的标准化复制。
首先你要招募到足够多的人，如何招募到足够多的人？最简单的方法就是校招，可以实现批量化进人。
比如一次性进来五六十人，然后进入第一轮培训，做一遍筛选，第一阶段的培训就是三天，讲公司的发展历程，公司制度，价值观产品等等，让他们认可公司，这个很重要，然后就是，从学生到职场需要转变的一些理念。让他们做好适应的准备。这个点就是让他们更加的职业化。
上面是说的培训的第一个阶段，入职培训的3天，之后就会进入第二个阶段，4天的专业培训，这个阶段 就是培训的产品知识，专业知识和销售技巧。
产品知识很重要，你要单独的制定一个产品手册，从行业，内幕，原料还有和市场竞品的比较等等因素入手，让员工成为这个领域的专家。
销售技巧方面的培训，最重要的就是话术的沉淀，这个直接决定了转化率，基本上可以把这个环节当成是销售的全部，一个销售团队最大的沉淀精髓，就是话术的沉淀，什么是话术呢？就是顾客在提问问题的时候，你的应对，优秀的话术，不是我们自己造出来的，而是，从销售业绩排名靠前的聊天记录里面，提取出来的。
比如说你把公司销售排名前十名的员工，聊天记录全部调出来，然后把里面的客户问题收集起来，再把他们的回答收集起来不断沉淀，每个月沉淀2次，你就可以把这些优秀的话术，再给到其他的员工使用了。
因为结果是不会说谎的。
4天的专业培训结束后，就会进入一周的中转站培训，什么叫做中转站培训？就是经过前面两轮培训以后，经过考核就会进入试上岗阶段，这个阶段会有两个人陪着你，一个是培训老师，一个是主管，由他们带着你。
可是微信上面的粉丝是很值钱的，你刚刚开始上岗，各种销售技能还不成熟，谈判不当会直接造成粉丝资源的浪费，怎么解决这个问题？
我们以前不是有很多粉丝无法激活吗？就是那些沉寂的粉丝，先把这部分粉丝，给到刚刚进入中转站培训的员工，去锻炼他们的产品知识，销售技巧，话术技巧，熟悉各种流程的对接。
这个地方，我们要考虑为什么这么做？第一点，可以有效降低粉丝资源的损耗，第二点，可以把新进员工的期望值降低，因为已经告诉你，这些都是比较难以唤醒的粉丝数据，你知道当你正式入职以后，开发市场的难度会大幅度降低。
这就是期望值管理，很多大公司都有这样的一个部门，先降低你的期望值，再给你一点点的惊喜。
中转站的员工是负责培训老师带进来的，决定他能不能上岗的是用人主管，在中转站的一周时间，用人主管来最后决定到底用不用这个人。这个就很好的解决了培训老师的考核问题，比如说你用入职率考核，或者用入职人数考核都是可以的。
这样就解决了培训部和用人单位的衔接问题，自动化衔接。
经过前面的三轮培训以后，再来总结下。第一轮入职培训3天，第二轮专业培训4天，第三轮中转站培训7天，这个员工才算是正式入职，把他编入销售小组。
接下来还有两轮培训，分别是岗中培训和高阶培训。
这个岗中培训，其实就是解决了一个问题，就是你的员工，在聊天的时候，往往会出现一种情况，就是聊着聊着就不知道要聊些什么了。这时候我们就应该给他提供一个课程表。
比如说，9点到10点，学习产品知识和专业知识，10点-12点沟通客户，下午1点-2点根据上午沟通的情况分析问题，2点到5点承接沟通客户，5点-6点话术对练，分析话术，6点-7点整理数据，日报，下班。
你看这就是一整套的标准化的可复制流程，就好比我们上学一样，很多的销售公司之所以业绩不好，做不大，就是因为缺乏这一整套的可复制化的，自动化运转流程。只有确保这套机制的流畅运转，才能源源不断的产生结果。
当运营一段时间以后，就会进入最后一个阶段的培训。高阶培训，这个高阶培训，我们可以把他根据业绩，分成三个梯队，第一梯队，第二梯队，第三梯队，每一个梯队都会做相应的提升培训。你想，当你在第二梯队的时候，你想不想往第一梯队冲一把，先不说有没有金钱方面的差异，光这个精神上面的荣耀感，也会让你往前冲。
人都是一样的，只要是给你做排名，你瞬间就会不淡定了，你就会想法设法往前冲，这就是排名的威力。
很多的公司都是没有成熟的培训体系的，你看，我们今天讲的这套培训体系，其实是很简单的，我们首先要把他的框架梳理出来，分为几个阶段，哪个阶段几天，然后我们再来根据这个规划自己的培训内容，由谁来培训，谁来监督他的培训结果，你看上面的培训系统，都能解决这个问题。
我一直说，我们在做一件事情的时候，首先取一个不明觉厉的名字，我们可以现场来一次，给这套培训体系取一个名字，34711培训系统，3指的是3天的入职培训，4指的是4天的专业培训，7指的7天的中转站培训，1指的是岗中培训，最后一个1指的是高阶培训。你看是不是瞬间高大上了呢？这个不明觉厉的取名字方法，你是可以立刻拿回去用到的。
7
直营内部CRM系统
神X系统，员工全自动化运转
下面，我们进入我们今天我认为是最关键的环节，我一直认为一个直营团队，要想真正的实现规模化，必须要有一套系统，而姿美堂本身就是依靠这套内部CRM系统，实现了批量化，自动化的运转。
你看直营模式本质上是什么呢？你发现了一个人可以利用这样的模式和流程一个月卖出去10万的货，你就想如何把这1个人，迅速放大到100人，1000人。直营模式最重要的两个点就出来了，一个是打磨每一个细节，让每一个人可以实现最大化的产出，第二个点，就是做好标准化流程，实现批量化复制。
你发现不管是哪一个点，纯粹依靠人工都很难做到，并且，即使做到也会产生巨大的损耗。于是，我们需要一个这样的集成化系统，能够解决我们的细节打磨问题和批量标准化复制问题。
我们先从神助系统开始说起，这个模块解决的是什么问题呢？
单纯的跟客户聊天，在手机端，网页端，都只能够满足基本的功能，当你把聊天场景放在系统内的时候，你就发现你可以有太多的功能可以使用。
比如在你的对话框有一键群发功能，能实现社群管理，在聊天窗口的右边，有这个客户的所有情况标注，比如未婚啊，年龄啊，等等，你可以给这个客户打上几十个标签，做标签实际上就是给用户做画像，有了用户的画像，你就可以有针对性的做营销动作，大幅度提高准确率。
还有一个专门的话术栏，针对客户的问题点一下，回答就过去了，不需要自己考虑。用针对性的话术，解决针对性的问题，如果是已经成交过的客户，右边工作台还会清晰地显示，累计消费多少，累计消费多少次，客单价多少，首购时间，末购时间等等。
还有一个待办事项功能，这个很重要。客服每天要接待的客户很多，要处理的事情很多，把一些要做的事情，在右边工作台的待办事项列出来，自己就会非常清晰。
还有一个情况，有的公司是两班倒，这样就能够解决不管是谁接手，都知道前面的准确信息，做到有针对性维护。当你点击你标注的待办事项后，会直接跳转到当时的聊天界面，直接开始聊。并且还能够实现，总部的有效监控，打了多少待办事项，有多少没有完成。
这个地方还有一个比较厉害的点，他们把这个神助系统模块做到了手机里，客服在手机端就可以实现上面说到的所有功能。
当客服下单的时候会有两种情况，一种是在微信直接成交，代客下单就是客户转给你钱，你再到系统上帮他下单，这样就能自动计算业绩。
还有一种情况，直接把流量再一次倒回到天猫成交，这个我们上面说了，是为了形成天猫流量的良性循环。这个怎么计算客服业绩呢？通过订单认领来计算。
上面说的是这个系统的一个大模块，神助模块，主要解决的就是客服工作流程问题，还有一个很重要的模块，神灯模块。
神灯模块的主要功能有五块。
第一块，销售业务管理，就是客服自己，定目标，查看业绩，看自己的战队里面的排行，领取业绩指标，计算自己的提成的地方。上面的数据系统都能够智能化的显示出来。
第二块，业务能力提升，这块主要就是帮助客服人员，解决学习素材问题，基础专业知识，很多分享的经典销售案例话术，都会在这里显示，这个可以极大地提升销售人员的技能。
第三块，业务状态提升，从每天，每周，每月，每季度，每年等等多个维度，对团队进行PK，排行，通过人跟人，团队跟团队直接的PK打造竞争意识，通过积分的形式，给大家实现实物的兑换奖励。
第四块，客户信息管理，实现客户信息的系统化管理，对客户的画像，进行综合设置与查询，通过客户画像数据，对客户进行有针对性的营销。
第五块，业务经营分析，从业绩分析，客户分析，留存分析，投入产出比分析等，全方位为公司决策层，提供数据上的理论依据。
上面说到了神助模块，是解决了客服问题，神灯模块解决了销售的过程管理问题，还有一个模块叫做神眼模块，这个解决的是数据安全问题。
做直营的安全隐患在哪里？你的微信粉丝是最值钱的，那么如果你的微信号被封了？瞬间就会损失惨重，为了安全首先就要规避封号问题。
什么原因会导致微信封号？
比如说销售聊天过程中提到敏感词，比如说做了大量的群发性动作，比如说手机使用了相似IP，比如说被用户大量投诉，这个是封号的最大杀手，比如说使用第三方插件等等都会造成封号。
上面说的是客观上的，从主观上来自客服的安全隐患也很多，比如说，客服自己通过自己的个人号，把一些高价值的客户倒走？
比如说卖给客户不是本公司的产品，比如说虚报高价，自己赚差价，再比如说做一些伤害客户的行为，比如随意承诺，辱骂客户，删除记录等等，再比如消极怠工，不按规定跟客户联系，不按规定发朋友圈，不学习指定话术等等。这些都是主观性，造成的安全问题。
怎么解决上面说到的，主观性和客观性的安全隐患问题呢？你看我们有下面的解决方案。
采用定制版手机，做好坐席的资产管理，异常行为可远程一键锁定。
什么叫做定制版手机？就是你的客服使用的手机，都是你自己去定制的，里面的硬件软件功能，都是根据你自己的需要开发的，这样的做法，可以有效规避很多的操作风险问题。
针对每一个盗走用户数据的方法，都做出了独立的控制，做到危险行为实时监控，对聊天记录进行实时监控，通过敏感词的系统筛选聚合后及时处理问题，为了避免封号，通过系统的方式将在同地点的手机，模拟地至分散的其他位置，降低污染风险。
8
做需求管理，而非销售
我们上面说到的，给用户做标签，做画像，是为了什么？直接给他推我们卖的产品不就可以了吗？实际上，当你能够做到百分百的了解一个客户的情况，比如说，年龄，性别，喜好，家庭情况，身高，体重，性格，等等，这个就是用户画像。
当你把这些大数据集合起来，你就能知道他需要什么，如果你知道他需要什么，你就可以有针对性的去给他送他需要的东西，这时候立场就变了，不是你给他推东西，而是他需要你给他推荐东西。
这就是我们说的做直营，实际上不是做销售，而是做需求管理。你平时如何收集到用户的画像呢？就是聊天，互动，朋友圈点赞，评论，做这一切工作最大的结果，就是为了建立信任，然后才能收集数据，建立用户画像。
9
培训资源体系的具体化
我们在培训的时候，发现我们手里不能是空的，必须要做出来成型的东西，比如说我们要做产品手册，专业知识手册，百问百答手册，专业知识点手册，这个指的就是知识手册类。
除了做足够多的知识手册，我们还要做案例库，就是客户使用了我们的产品以后，有效果的反馈图片，或者是客户发出来的朋友圈截图，这都属于案例库的范畴，我们的员工，就可以直接拿来使用了。
在一个就是视频库，比如说你在卖产品的时候，如何去建立客户的信任呢？除了对人的信任以外，就是对于产品，品牌的信任，于是，你就要有企业的视频，活动的视频等等，当然上面说到的素材，都是可以用在培训内部员工上面，也可以用在内部员工影响客户上面。
10
客户分层管理法
我们再来说一个非常简单，而又有效的方法，如果你是一个销售，你在微信上面跟客户聊天的时候，怎样根据不同的客户做出不同的处理方案呢？
这里有一个客户分层的管理法，我先说一种ABCD管理法。什么是A？就是刚刚加到你微信的粉丝，没有说话的，然后你就开始跟他打招呼聊天，一旦他给你回复信息，不管回复的是什么，你就能确定他是活粉，并且是愿意回复信息的，这时候，你就把他的标签换成B，意思就是已经唤醒的粉丝，然后这个客户你们慢慢聊，建立了信任关系，只要提到了产品，还能继续聊下去就是意向，你就把他标签换成C，只要是已经成交的客户你就把他标签变成D。
你看，通过这样简单的ABCD标签法，你就可以很简单，很轻松的把你的粉丝分成了四类，你就可以有针对性的去做各种营销动作了。
在这个基础上如果要做得再深入一点，你还要再添加两个层级标签，D是第一购买的用户标签，然后你在添加一个E，什么是E？就是产生复购的客户打上E，最后再来一个F，就是持续不断的产生购买的用户，这种用户我们可以把它叫做高价值用户。
11
直营成交体系的三大板块
我们这里先不说粉丝，说成交。第一个板块是首购，就是第一次购买，这个点需要你快速的建立成交关系，这就需要你要有标准话术，用比较低的客单价，拉低门槛，满足用户的第一需求，这是第一步，快速的形成第一次成交，比如说500元。
然后进一步促成复购，利用147服务体系，什么是147服务体系？就是在客户购买的第一天，第四天，第七天，进行连续的跟踪回访，持续的挖掘客户的需求，根据客户的需求，再一次去推出客户需要的，高客单价产品，比如说1500元，延长这个客户的生命周期，拉高他的终身价值。
你看我们做复购的时候，还是不去强力的销售，而是说继续去挖掘客户的需求，根据他的需求来提供他需要的高客单价产品，依然是那句话，做需求不是做销售。
做好复购以后，再一次把复购客户变成会员，进行后端的持续裂变，什么是裂变？复购客户，建立信任的客户再给我们推荐新的客户，或者是说把这个客户变成代理，变成我们产品的销售者，这样就会形成一个良性的循环了。
12
打造游戏化的工作场景
我们经常会发现一些问题，就是你现在招聘的员工，越来越多的90后，这个新兴的物种，你很难用命令去让他们工作，而只能用兴趣激发他们的斗志，唤醒他们的自主创造力。这个最好用的就是打造游戏化的工作场景。
有没有看过《游戏改变世界》这本书，下面我们用到里面的一些原理，来解决我们在团队管理中的一些问题。
首先游戏的产生需要有一个宏大的背景，就是你为了什么而战，是为自己，还是为团队，还是为了一个可以让你有荣耀感的目标？
这个用在我们的工作中，就是你把业绩排名做出来，然后让排名靠后的客服，向排名靠前的客服自主性的去选择挑战，这就是目标，战胜你的对手就是你的目标，这个是个人目标，还有就是团队目标，几个人在一起进行编队，在个人PK的同时，团队PK也在进行，所以你在关注两方面的进展，非常的紧张和刺激。
有了目标你还要设置好规则，你要为玩家如何实现目标作出限制，消除或限制达成目标最明显的方式，推动玩家去探索此前未知的可能空间，规则可以释放玩家的创造力，培养策略性思维。
比如，我们的客服，为了实现目标可以用各种手段，但是，你给他规定好一些不能触碰的红线，在这条红线内任意发挥，于是你就能看到，每个人的能量都被激发出来了，各种新鲜话术，各种技巧都会出现，这时候你就可以不断地收集这些优秀的案例素材。
还有一点特别重要，就是一定要给他及时的反馈，告诉玩家，距离实现目标还有多远，你可以做点数，积分，进度条等等形式来反映，反馈系统，就好比是一种承诺，目标是绝对可以达到的，他给人继续玩下去的动力。
比如说，我们的销售距离个人挑战，还差3000元，这就是一个很可视化的目标，让他能够看到希望，而被挑战的人，收到的提示就是，你的对手还差3000元就可以秒杀你。你想想你的压力大不大？
第四个点，也是最重要的一点，一定是自愿参与，这个就是要求玩家都了解并愿意接受目标，规则和反馈。任意参与和离去的自由，是为了保证玩家把游戏中蓄意设计的高压挑战工作，视作安全且愉快的活动。
让我们的客服自愿参与PK，自主选择PK对象，这是整个玩法的根基。你想，如果他是被迫的，他对于目标怎么可能有专注感，只要这件事情，不是他发自内心的想干，任何人都必破不了。
所以你看，我们上面总结了构建游戏化场景的四个关键点，第一个确立明确的目标，第二个制定清晰的规则，第三个给到及时的反馈，第四个自愿参入。
13
集中优势兵力，各个歼灭敌人
我们说当发现机会的时候，如何快速的去抓住机会？这里面，会有两种情况，第一种情况，老板说，去，我发现一个好机会，找几个人组成一个小组，给你多少钱去做试错。
另外一种情况，就是老板意识到这是一个机会，于是召集了自己最得力的干将，最精锐的部队，说全力以赴，把这个点攻下来，这就是在面对机会时的两种处理方式。
姿美堂他们的情况，是第二种情况，当发现微信直营的机会后。第一时间调集了最精锐的部队，然后派出最可靠的人，作为后方留守，保证后方大本营的稳定。
天猫的发展实际上已经进入了瓶颈期，电商已经是一片红海，但是你手里有大把的数据，只是你没办法做大留存和持续转化，当微信直营时代到来，让我们看到了这种操作流程的可能性。
把前端已经盈利的数据，导入后端微信，做直营高客单价产品，最终形成了闭环运营系统。
这个是不是就是毛泽东思想的，集中优势兵力，各个歼灭敌人的策略呢？有点类似。
14
一个思考者
一个运营者，一堆执行者
前段时间去过北京姿美堂总部，当时徐总也在，他们几个高管都在，徐总是一个非常有性格，非常犀利的人，他们是一种高度的上下统一的中央集权制，没有做太多的股份划分，非常的清晰，就类似史玉柱，多分钱少分股份。
当时非常经典的一句话是这样的，不管是对是错，我们只有一个方向，要对一起对，要错一起错，即使是错的，我们也不会在往哪个方向走上面质疑徘徊。
上周，我在深圳做线下巡演也提到一个点，什么是一个优秀的公司组织？需要具备下面的条件。
要有一个思考者，一个运营者，一堆执行者。
思考者就是大脑发达，四体不勤的人，它能够清晰的把控整个企业的发展方向，做出各种的框架性战略规划，但是千万不要让他参与执行。
一方面是能想的人一定不能做，这个是他做不好，二是如果你让思考者，过多的进入了公司事务性经营，那么一定会占据他的精力，影响他的状态，进而把他的本职的思考工作耽误掉。
就好比是带兵打仗，如果你让一个指挥者上战场拼杀，他的考虑专注点一定只放在这场战役，而不会放眼全局。
然后是一个运营者，负责把思考者的所有战略落地，这要求运营者要有强烈的把控力，优秀的协调力，坚定地执行力。在执行的过程中，一定会遇到各种的问题，需要定力，不能把责任上交到思考者。
大部分的战略不是方向的问题，而是执行的问题，再正确的战略，都会因为执行不力，或者是中间有些人的抵触无法推行，而宣告失败，所以你看，战略的成功，20%在于制定，而80%在于执行。
一个思考者，一个运营者，然后是一堆执行者，我们设想一个场景，公司的各位员工都去给公司提各种战略，方向问题，我们现在这么干不对，不好，你想即使他的想法是对的，是不是整个公司就乱套了？
执行者是战略落地的最关键环节。没有对错，我们只能用执行者全力以赴后取得的结果，来反馈到决策层，给到思考者做调整的依据，如果战略的失败，是因为执行者的执行不力造成的，那么我们接下来，再做出的任何战略都不可能有效果。
一个思考者，一个运营者，一堆执行者。这就是一个组织的最黄金搭配。
15
当直营进入了发展瓶颈
应该如何拓展
直营一定是有瓶颈的，他是一个严密的，自控型的组织，比如说一个标准的建制是50人，你做了10个就是500人，然后你的管理瓶颈，就会越来越凸显，首先你发现自己的管理触角，没办法抵达日益增多的人群。
然后，你发现招人本身就是一个问题，因为一个区域的从事销售工作的人数一定是有限的，那么，要扩大你就只能有两个选择。
一是在全国各地，不同区域，建立自己的直营分公司。
二是在全过各地，招募加盟商，把你的模式，系统，产品，打包整体输出，拿前端的加盟费和后端的持续分润。
其实这两种方式都是类似的，你都需要把你的模式和系统输出，只是你是输出给了原来的内部员工骨干，支持他们去创业，这是一个内部孵化分公司的形式。
还是说你对外招募有能力，有资源的合作者，和你一起来做这件事情，你要么收加盟费，要么你收持续的分润，要么你们一起合资成立公司，也无外乎就是这样的几种合作类型。
阿里巴巴当年是怎么做的？当他们把自己的铁军体系搭建起来以后也一样遇到了这个问题，如何实现快速的扩张？最终还是走了代理体系，找到各地有资源，有人脉，认可阿里巴巴的人，放出区域代理权，然后让他们持续拿差价。
并且在这个过程中，输出了已经打磨出来的铁军体系和系统，后来阿里商业化的钉钉的工作原型，就是阿里本身自己开发市场用的模型工具。
那么我们的直营体系的输出是不是也可以参考？还有一种合作模型，就是韩都衣舍在迅速发展后，也是进入一个瓶颈期，那么又想继续扩张，怎么办？
推出了一个智汇蓝海，意思就是你带着你的人，带着你的品牌进来，我输出给你我的三人小组阿米巴制度，韩都衣舍拿什么利润？就是你售出产品的利润的百分比抽成。
任何商业化发展的通路都是这样的，打磨好一个小点，然后用一个规则机制，实现批量化复制。这个点都是可小可大的，比如说，你的小点是一个人，你批量化复制的单位就是一个人，比如说，你的小点是一个公司，你批量化复制的单位就是一个公司，比如说，你的小点是一个集团，你批量化复制的就是一个集团。
原理都是一样的，但是有一个问题，我们永远解决不了，规模越大的单位，我们越难以批量化复制。所以，复制的精髓在哪里？就是，单位的简单化，越简单越好，最好是像水母那样的单细胞动物。
20190419-电商-45%导粉率，如何用天猫做前置流量池引流到微信？143
音频：
链接: https://pan.baidu.com/s/1kUyFuWwBYztZuOvy7SpKeQ 提取码: 871q 复制这段内容后打开百度网盘手机App，操作更方便哦
3期
网友评论