犯了一个错误
昨天对标商学院第一届正式启动了，现场人山人海，我也被众人包围，各位会员纷纷过来合影，仿佛明星一般的待遇。
不知道为什么，我昨天是没有任何气场的，用一句话来形容，只是一个大男孩，想用小这个词，发现已经不再适合我，想用老，我从未把这个词放到自己身上过。我内心是抵触的，索性选了一个大字，我是大男孩。
但是我发觉我自己犯了一个错误。
在定位上，在用户的记忆上面，我太沉迷在自己的主观了，之前我把<波波来了>一票通会员拆分成了三项权益，为了把权益价值可感知的最大化，我给他又取了两个名字，山顶商汇+对标商学院。
除了<波波来了>的第一项权益，提供每年50个牛人的干货拆解之外，提供第二项权益，就是区域化的人脉社群，我把他另外取了一个名字，叫做山顶商汇。但是我发现，当这个名词出现的时候，它混淆了用户的认知。
山顶商汇是个什么鬼？
接着是第三项权益，提供每年四次，每次两天一夜的对标商学院，就是线下的牛人实战分享。当这个对标商学院出来的时候，再一次混淆了用户的认知。
对标商学院是个什么鬼？
已经有越来越多的人知道<波波来了>，可是另外两个名词的出现，瞬间就把刚刚聚起来的力道卸掉了。
对于一个组织体，用户只会产生一种认知，只会记住一个名词。我们说做品牌的三个关键点，统一，重复，差异化。首要的一个点就是统一，做不到统一，就无法实现重复。
那如何去描述三项权益呢？把原来横向的排列，改成纵向。把其他两项权益挂在波波来了下面，如何去描述呢？
外界对于<波波来了>的第一认知就是知识付费，<波波来了>的广告语，就是每年跟50牛人学创业绝活，在这个基础上开设了一票通会员，一票通会员的权益增加了两项，创业者需要的是人脉，那么就建立人脉社群，后天人脉中最稳固的关系是什么？是同学，限制人脉的最大因素是什么呢？是区域。于是第二项服务的全名也有了，<波波来了>同学会，中间再加上一个区域，比如<波波来了>广州同学会，这个就由原来的横向排列，变成了纵向排列。
意味着，取消山顶商汇的称谓，改称<波波来了>同学会。
第三项服务，每年四次，每次两天一夜的实战分享，原来的称谓是对标商学院，现在要改成什么呢？还是依旧采用对标的方式，我想到了MINI创业营，创业营三个字更加的贴切。
至此，山顶商汇，对标商学院完成了他们的阶段性使命，同学会和创业营上来。
一票通会员的三项权益最新描述。
1.波波帮你找到50位创业牛人，拆解成可对标的方法和路径。
2.参加区域化的<波波来了>同学会。
3.参加每年四次，每次两天一夜的<波波来了>创业营。
2
是需求转移？还是再造需求
乔布斯说；“我们的目标是做世界上最棒的设备，而非成为最大的企业。”
昨天一位老师跟我聊，他给我估算了一下<波波来了>的发展上线，逻辑是这样的。
所有事情的体量，都可以通过漏斗模型估算出来，如果知识付费的领域体量是100，意味着能够为知识付费的用户总共就是100，再往下细分商业知识可能只占100里面的10，商业知识漏斗再往下细分，就是创业知识就是<波波来了>在做的事情。这个沉淀下来的量可能就只能有5。5这个体量极限，可能就是<波波来了>的奋斗目标。
听起来，我的心有点凉了。
这意味着，<波波来了>作为一个企业来讲，有一个非常大的数据天花板。可能最终的数据不会很漂亮。这个不漂亮是相对的，具体多少，我没法估算。
意味着，如果你想把你的企业目标放在营业额最大化上，那么意味着启动<波波来了>这个项目就是错的。
但是，如果你把你的目标调整成为想办法寻找1000万个创业者上面呢？
你会发现局面立刻发生了翻转，因为你不是切割的存量，而是主动创造的增量。
想到这里，我立刻又把目标值往上调了调，跳出了漏斗的包围圈，我在想，知识付费的体量本身是不存在的，是靠罗振宇，樊登等知识付费的早期从业者，硬生生的切出来的这样的市场。
你发现，一个行业的市场是靠少数几个人切出来的。也就意味着一个行业的开拓，还是靠个体。
也就意味着，如果我有意愿，我是可以拿<波波来了>去扩大整个创业类知识付费市场的份额的。
其实，我们在做的这件事情，不是需求的迁移，而是再造，迁移的意思。就是用户原来买的是A家的东西，这时候我出来了，用户不买A的了，买我的了，我的收入增加了，但是A的收入减少了，整个行业的绝对值一点都没变。
再造的意思就是，用户还是在买A的东西，我来了，我创造了一个A没有的东西，他既要买A的，又要买我的，这时候，因为我的出现，整个行业的产值变大了。
既然是再造，那么原来可参考的体量天花板的数据，可能就是不准确的。因为你没有抢谁的东西，而是在自我创造。
又一次脱离了绝对值包围圈。
再换一个维度，即使绝对值是框定的，但是你从未把营业额绝对值变成你的目标，就好比乔布斯说的，“我们的目标是做全世界最棒的设备，而非成为最大的企业。”
如果我把目标调整为帮助到更多创业者，那么，如果只有100万需要我帮助的创业者，那意味着我可以很快完成自己的目标，那我就是幸福的。
衡量一件事情要不要去做的标准，不是看它的存量有多大，而是看有没有意义。
这个有点情怀了，但就是这么个理，就好比画画不赚钱，还有人痴迷，为什么？驱动行为的不是赚多少钱的客观，而是我愿意。
3
学会这套框架思维心法
今天的主题是反省，那就反省一下<波波来了>应该干什么。
1.框架思维让你站在太空看地球
埃隆马斯克，连续创立了Paypal(互联网领域），SpaceX(太空发射),SolarCity(太阳能），以及特斯拉汽车，并在各个领域都取得了巨大的成就，从概率的角度，其连续成功的难度，绝不亚于一家百年企业。
在TED演讲上，主持人问马斯克，你是如何做到的？
马斯克说，我认为存在一种思维框架，可以把任何事物的根本点提取出来。
我注意到了一点，马斯克一直用一套理论在支撑他的各个项目。就是AB理论，什么意思呢？
你现在的位置是A，但是你要去往B，这时候，你首先要做的就是把从A到B的路径考虑清楚，然后抽取出来路径上的关键点完成。如果你掌握了这种思维，那么任何复杂的事情在眼前，都是几个点连成的一条线。
乔布斯说：“你所做的每一件事情，到最后都会一点一点连成线”
框架思维，就是在做任何一件事情的时候，首先要做的就是抓取关键点。一切事物在你眼里，都是一个结构。别人看一棵树会觉得好大，你一眼望过去，脑子里反映出来的，是树根，树干，树杈，树叶。
2.<波波来了>的关键点在哪里呢？
我拆出来了四个:
第一：做内容
第二：建渠道
第三：助成交
第四：建体系
也就意味着<波波来了>最终能够发展成为什么样的规模，完全取决于这四个关键点的完成度和建设的质量度。
第一：做内容
<波波来了>的内容的质量度，取决于两点，一个是嘉宾贡献内容的质量度，一个是内容制作者的水平。
提高嘉宾的内容质量度，首要的就是找到有干货的嘉宾，这是一切的缘起，那么如何找到优秀的嘉宾呢？这就是一个问题。
当我们遇到问题的时候，首先回到我们的理论原点，对标方法论，他可以解决一切问题。
我们找到和我们有类似点的平台，于是，我想到了《中国好声音》，他们的节目质量度也取决于上台表演的歌手的水平，那么他们是怎么解决寻找歌手这个问题的呢？
找到对标结果后，我们继续寻找对标路径，于是有了三顾茅庐行动组。这个行动组的职责就是遍寻创业领域有结果的，愿意分享的创业者，这就是关键路径。
解决了内容来源，就是制作的问题，如何实现流水线加工。就是把通过采访得到的一手资料，深度加工处理后形成的文字，再变成语音和视频的过程。
做内容这个点上，抓取到了一个关键点，三顾茅庐行动组。也就意味着，依据现有条件，做好这个行动组，就等于做好了内容。
第二：建渠道
<波波来了>自己是不做C端用户的，只是在建渠道，通过渠道商发展用户。
渠道商有有这么几种类型，一种是按区域划分的省级分会，市级分会，区域分会卖会员的路径设置了两层批发渠道，一层是行业分会，一层是企业分会。
就是这样的简单设置。
还是回到抓取根本点上面，问自己一句话，这么多的渠道，如果让你只抓取一个撕裂点进行爆破，你会选择哪一个？潜台词就是你要放弃哪一个？
省代目前是不放的，行业分会企业分会加起来已经有200多个了，这是前期自然生长起来的。
层层筛选以后，如果选择一个发力点，就是市代。
为什么是市代呢？
从两个点分析。
1.开发角度，不可否认，卖地图是最简单有效的扩张方式。一旦开放市代的招募，这个全国的布局就可能快速完成。
2.维护角度，从后期维护角度分析。<波波来了>的同学会是一个基于地域的人脉社群。不管前期怎样发展，后期都会落实到区域的管理上面。这个对于会员的横向链接是一个最好的单位。
建渠道这个环节里面，我们抓取到了一个关键点就是只做市代。
第三：助成交
一定记住，建渠道只是一个过程，不是你的结果，还是AB理论，你是送水的，你的位置是A，你要往B送水，这时候，你建立了一条管道，你想让水顺着这条管道从A流到B，这是你的目标，很多人就会犯这样的错误，建立了渠道，忘记了送水。或者说，让水堵塞在了管道里。
建渠道的目的只有一个，通过渠道把产品卖给终端用户，如果产品到达不了终端的消费者，意味着产品本身并没有产生任何价值。
比如，你发展了渠道商，这时候，产生的一个行为就是产品从品牌方手里，到了渠道商手里，这时候，品牌方产生了利润，这个利润会让品牌失去理智，误以为这是利润。实际这个利润只让产品往下推了一个层级，只是实现了移库而已，只有真正的移到消费者手里，这个过程才算结束。这个钱才算是真正的利润，才是落袋为安。
所以，收了渠道商的钱以后，要做的就是帮助渠道商往下走货。
我们把这个环节叫做助成交，意思就是帮助渠道商成交。
这里依旧是抓取关键点。
还是AB理论，把自己模拟成为一个代理，你要卖会员的路径是什么？
这不是一个随便刷几条朋友圈就可以卖得出去的产品，这是一个需要建立场景，让用户完整体验后才有感知的产品。
那么，你能卖多少会员，就取决于你能建立这种体验场所的次数，我们把这个叫做沙龙。这个来自于直销的家庭聚会。
沙龙就是通过一定的主题，邀约少数的人来到现场的一种分享形式。他的目的只有一个，就是让用户完整的体验一遍产品。
销售的路径，就是让用户知道，看见，然后形成选择。
沙龙就是在制造这样的触发场景。
沙龙是我抓取到的第一个关键点。
第二个关键点是工具包。
这个我们前面已经有了介绍，将十期的内容印制成了十本书，做成了一个标准的工具包。
这个工具包的作用就是让用户有了可感知的价值感，比如给你一个链接，你可能没感觉，但是，给你十本书，瞬间你就知道波波来了到底是什么。
工具包的作用就是在最短时间让你知道波波来了是什么。
你发现，不管是沙龙，还是工具包，他们都是在创造让你知道<波波来了>是什么的触发场景。给你一个接近用户的理由，然后再让用户自主性的选择。
在研究对标方法论的时候，我得出来一个公式，结果=动作次数✖️准确率。那么对于分会长来说，发展会员的数量是不是也能用几个变量来描述呢？
是不是可以这样认为呢？你最终的发展会员的数量，取决于你开办的沙龙的次数和你送出去标准包的数量。
这个就很确定了。
我们再来拉一下路径。
不管是沙龙现场还是送出标准包的那一刻，都有可能会形成即时成交，但是一定有大部分人是不成交的，怎么办？
阿里铁军里面有这样的一句话，成交总在五次拒绝后。
所以对于成交也是有路径流程的，比如，13721体系。你可以把她理解成对于用户的连续追踪，第一次，第二次，第三次，第四次，既然拒绝是一个过程，那么就把心态放平好了。反正你知道在你的心理预期里面，第五次才会成功。
那么你想成交，就首先要走完中间的那四次。
做沙龙，或者是发放工具包，只是你接触客户的第一次，他创造了一种确定的可信赖的形式，拉开了连续接触客户那五次中的第一次。
如果你把时间全部放在跟客户发生第一次关系上，即使这样的客户再多也不会产生成交，如果你把时间放在少数客户的多次沟通上，你就可以快速地走完路径。
因为你的结果=你完成五次沟通的人的数量。你完成100个人的一次沟通还不如完成2个人的五次沟通。
再一次回到助成交这个环节，我们只要抓两个关键点的数据，就可以确保好的结果，一个是举办沙龙的次数，一个是送出标准包的数量。
第四：建体系
再来回顾一下，波波来了只有四件事情，
1.做内容，这里面抓了一个关键点，三顾茅庐行动组。
2.建渠道，这里面抓了一个关键点，市级分会
3.助成交，这里面抓了两个关键点，沙龙和工具包
4.建体系，我们继续分析
建体系的意思就是确保上面的关键的三个环节，都能够流畅性的运转。
这里规划了下面的体系
1.成交体系
2.it平台体系
3.会员服务体系
4.市级分会经营管理体系
5.人才体系
上面的各种体系，都在陆续搭建中，李程老师将会把更多实际的落地方案和进程，在十一月的成长大学里面给大家做汇报。
<波波来了>成长大学是什么，我要交代一下，在10月27，28的第一届<波波来了>创业营，正式启动了<波波来了>成长大学，李程老师担任首任校长。他将担负起对于<波波来了>推广者的赋能职责。
每一位<波波来了>的代理商，都有资格来广州参加<波波来了>成长大学的培训，课程体系正在规划中。
李程老师任重道远，感恩。
4
总结
这篇文章写了下面的几个点
第一：犯了一个错误
第二：是需求转移？还是再造需求
第三：学会这套框架思心法
第四：<波波来了>只有四件事
1.做内容
2.建渠道
3.助成交
4.建体系
这是一封内部信，<波波来了>的价值观里面有一点，不封闭。开放给大家，希望能够帮助到各位创业者。
这套框架思维心法，如果你能领悟，把他应用在任何场景，都会开花结果。