路径依赖让你欲罢不能
在你日常营销的过程中，是不是想过能够设计一个套路，让人能够一步步的往里走，一直走到你希望他在的位置。
这个套路就叫做路径依赖，就是你设定一个套路流程，让你的目标客户获取到某种权益，这种权益还能够被使用来获取到另外一种其他的权益，中间的这个权益我们把它叫做诱饵权益，通过把诱饵权益设计成赠品来撬动更大销售额的方式，我们就把他叫做路径依赖。
当你策划得当，他就会一直在这样的一个循环里面走下去，一次又一次形成自我循环，生生不息。
如果你没有听懂，我给你讲一个案例。
下一期<波波来了>的采访嘉宾，珍氏美创始人，师亚楠，做漱口水起家的，我来给你讲一下她的一个营销策略。
当她在最开始起盘的时候，团队做到了1000人的规模，这时候，她通过一系列的操作，在4个月之内，代理人数增长到了2万人，我们来看看她是怎么做的。
首先，她发起了一次活动，99元预约品牌合伙人，实际上，合伙人是她品牌最低的层级，门槛只有180元。
99元预约合伙人，实际上就是制作了一个99元的样品体验包，通过制造一个明确的事件，来寻找意向代理的一种方式。看似是99元，实际上每一个领取体验装的人，他们的动机是考察项目。如果你做的是99元试用某产品，那么最终你获取的目标客户的属性又是不一样的。
通过一轮动员，预热，最终发出去了2000个体验装，然后针对这2000个领取体验装的人，做了一次线上微信群的招商会，成交最低端180元的代理，最终的成交率达到了60%。
你发现，这里面的关键因素，首先是99元预约合伙人这个事件，然后，是下发的体验装，再一个就是线上招商会的转化。
这是第一波。
然后是第二波，已经成交了180元最低级别代理的人，做完新人培训以后，推出了一个政策，在十天内晋升2250的市代，1：1配方试用装。就是拿一瓶正品，送你一瓶体验装。
这时候，你的想法一定是这样的，你是因为收到99元的体验包被成交的，那么，你也会形成惯性的思考，如果你有体验包，你也可以利用体验包去成交别人。
这是个最具杀伤力的政策，使用到了路径依赖。
这一轮的升级率达到了90%。
这就是路径依赖的巨大作用，当你被某个东西成交的时候，你就会想着用某个东西去成交别人。当别人拿着这某个东西作为诱饵，让你去付出一个代价的时候，你是无法抗拒的，在你身上发生过的行为，已经形成了惯性。
这是利用路径依赖收割的一种方式，这种方式可以循环使用。
一批又一批的代理，都在使用这样的方式开发客户。
再讲一个更加牛逼的案例。
曾经有一个品牌叫做棒女郎，在微商领域算作是一个现象级别的产品，它也在使用路径依赖效应。
它的代理都是通过新媒体投放广告招募来的，据说每天的广告投放高峰值达到了几百万，它的逻辑是这样的。
前端通过投放大量的广告，把粉丝吸引到个人微信号上面，把这些流量分配给代理。就出现了这样的一个场景，比如说，你是因为看到这篇广告文案，加了人家微信号，然后你被成交了680元的代理。
经过新人培训以后，你的上家就拉你去参加下个月的线下培训。你去了以后，现场告诉你一个消息，今天升级总代，一次性拿38000元的货，并且分配给你60个粉丝。
这时候，你是这样想的，你自己是被新媒体的广告吸引到，然后被成交的。如果，也这样把流量分发给你，你也会成交别人，你还可以拉人家参加线下的现场培训，现场培训还会给到你拉来的人刺激性的晋升政策。这时候，你就会感觉这个钱的投入不会有风险。
于是，你就交钱了，这个就是路径依赖形成的巨大的闭环系统。
路径依赖更多的就是一种心理暗示的惯性延续。
留给你一个问题，如何把路径依赖这个点，用到你自己的营销活动中，形成一个多次运转的循环呢？
希望你可以做出来属于自己的方案。
2
固定的时间，固定的地点，做固定的事
上周去拜访龚文祥，微商第一社群，触电会的创始人，我收获到了这个干货点，在固定的时间，固定的地点，做固定的事请。
我就在想，这个和我之前说的一句话是相通的，成功就是简单环节的高频率复制。
每一个成功的结果，你把它倒推回去。你发现，最关键的就是，都是在重复一些特定的动作。这些动作对于结果是有效的，如何能够将这些有效的动作持续化呢？
这就是特别有效的方法，在固定的时间，固定的地点，做固定的事情。
给你看看他是怎么做的。
在龚文祥最初做电商自媒体人的时候，他发现，他的服务对象就是电商从业人群。电商从业人群除了需要行业资讯以外，还需要人脉的链接，如何做人脉连接呢？就是在他的个人私人微信号里面推荐人，推荐内容如下，他是谁，他正在做什么，他有什么，然后附上他的照片还有微信二维码。
这样坚持每天至少推十个人，就这个动作持续的做了三年。
他后来转型做微商自媒体人，依然保留这个动作，只是推荐的人变成了会员。你想，如果你交钱成为了会员，然后人家就免费给你推，你心里一定是开心的，有那么多的资源加到你这里。
这是其中的一个点，固定的时间，做固定的事情。
还有一个环节很关键，当他在没有办公室，还在咖啡厅办公的时候，坚持每周六的下午三点到六点做线下的专题分享会，义务帮助大家做各种的资源链接，这个习惯一直到现在还在保持，只是把地点换成了触电会所。
利用固定的时间，固定的地点，做固定的事情，可以解决很多问题，比如说，社群运营这件事情也是一样的。
社群运营，我们分析最大的需求点在哪里？无非就是价值和链接。
价值这块，触电会是用会员自己的分享解决的，链接这块就是靠制造各种的链接机会解决，那如何让价值和链接持久有效的产生呢？
还是固定的时间，固定的地点，做固定的事情。
比如，每周四固定的线上分享，固定的会员接待日，每周六固定的专题分享。
十二月上旬，<波波来了>的新办公室就可以投入使用了，有一个可以容纳300人的大型会议室，到时候，就可以组织各种的定期会员专题分享会，资源对接会。
制定各种事项的规则前提，就是固定的时间，固定的地点，做固定的事情。如果做不到这一点，就意味着很难持久，不持久，那么就不会形成质变。
再比如说，我写连载和做节目这件事情，到现在为止，不到半年时间，居然已经写了将近40万字了。这是如何完成的呢？每周的周一到周三，固定的时间，固定的地点，固定的做完连载和正式的节目内容。
如果你能做到固定的时间，固定的地点，做固定的事，三年的积累，你就会成为传奇。
这是一个成功方法论，我是受益者。我是一个创意十足的人，但我喜欢这种固化，因为这种固化可以给你带来结果。
既然这样，如何找到你自己的固定的时间，固定的地点，在做的固定的事情呢？
3
用制度设计代替人为的监督
我在大卫博士那一期内容里面，讲到了一个学位争霸赛。意思就是，你缴纳9.9元报名参加一个线上的卖货大赛，你报名以后，进入到代理群，时间周期是21天。在这21天的时间里，看你最后卖货的数量，做出来最后的排名，优胜者可以拿到现金奖励和荣誉奖励。
这是一套很好用的，可以循环使用的制度，只是对于运营能力是一个非常大的考验。能不能把它设计成一套线上的制度呢？
也就意味着，不需要报名参加什么活动，每月都在制度的引导下，自动赛跑。
这一期采访师亚楠，我在她的制度设计里面看到了这一点。
她是这样设计的。
她把代理的收入类型分成了六种。
第一，差价，就是零售和批发。
第二，拓展分红，这部分又分为同级推荐和越级推荐，越级推荐又分为越一级还是越两级，不同级金额不一样。
第三，单月销量奖，比如说，单月销量满17箱，每盒额外再拿2元，这个单月销量奖可以单独拿出来说一说。
大多数微商品牌和直销的区别在哪里呢？直销有考核而微商没有，这就导致了微商的爆发性大，但是生命力不够持久。
比如说，每个月的冲任务这个事情，如果设置一个单月销量奖，这个又不会很高，那就会引发很多代理都会有意识的去够到这个指标。这个制度的设立，一定程度上起到了上面学位争霸赛的作用了。
第四，累积奖，就是你的销量是可以累积的，达到100箱，就会有一个什么样的奖励，这个的设计就是针对于上面的月度奖励来的。
月度奖励是为了让团队去冲月度目标的，但是在月度目标之上，再给他设立一个累积奖，就是让团队除了关注月度这个短期目标之外，还要关注更加长远的目标。比如说，你设定的这个累积奖会大体按照三个月的完成量去设计的。
其实你是在变着法的发钱，就是在用发钱引导，管控代理行为。
这个累积奖的设立，还有一个用途，就是拉晋升。因为你设计成，只有最高级别代理才可以拿到累积奖，那就刺激下面的代理去拿到这个级别。
第五，三阶推荐返利，这个点上，就说一点，比如这个层级叫做总代，总代A推荐总代B，拿到返利10%，如果总代A，在一周之内再推荐一个总代C，那么除了拿到C的10%之外，还会额外再奖励A10%，这个就是一个最简洁的碰对模型。
第六，月度管理奖，达到某个业绩，乘以相应的百分比，逐层下放奖励。因为这个计算是包含了整支团队的，所以会存在重复计算，这样的下发就是从上往下，这个的设计就是为了让整支团队都发生关系。
如果2个月内没有开展新市场，或者没有补货记录，10天内不发朋友圈，或者不扶持团队的取消管理奖。
上面每一个制度的设定，都是在引导代理的动作。并且一次性设定好后，代理都会在一个特定的路线上跑下去，不需要做太多的促销动作。
如果不在制度设计上下功夫，那么就需要在人力运营上面去死盯，这个效果一定是不好的，并且难以持续。
制度设计的本身，可以让人产生自我约束力，如果人的行动必须要有一个外在逼迫的话，这个逼迫可以是人，也可以是制度，如果制度能做到，为什么要用人呢？
学会用制度去引导人的行为，把时间多花在制度设计上，那么，如何去设定你自己的制度呢？
4
私人微信号是最好的变现工具
现在工具越来越多，比如头条、微博、公众号、抖音等等，很多工具只是可以做传播，无法变现，这个问题应该如何解决呢？
这次去拜访龚文祥，他一再强调，私人微信号是唯一的变现工具。
他每年要办一场3000人的个人论坛，这个论坛要提前2-3个月开始卖票，他的微博号上400万粉丝，一张票都卖不出去，只是在私人微信号群发一遍，就可以售出1000张票，一张票的售价是1200元。
为什么私人微信号是最好的变现工具呢？
不管你在哪个地方吸引到的流量，一旦吸引到个人微信号里面，粉丝就是你的私人财产，这时候，你需要做的就是对于粉丝的运营。
粉丝运营最重要的一个点，不是在粉丝，而是在打造自己的个人IP。
如果你是做行业自媒体的，那么，最有效的方式，就是把自己打造成为一个意见领袖，给用户提供两样东西，一个是价值，就是内容，一个就是连接，就是互动。
价值可以用行业资讯解决，互动的话，就是让好友的信息在你的朋友圈出现。比如，你发了一条祝自己生日快乐，我看到了，截图以后，立刻发到我自己朋友圈，配上文字，祝我的朋友谁谁生日快乐，然后@你，这时候，你心里会有不一样的感觉的。
把朋友圈当成一个报纸来打造，这是一个理念，报纸有什么呢？有新闻，有供求信息，有广告，对于一个行业自媒体人来说，广告本身就是内容的一部分。
如果给你两个选项选一个，一个是给你200万粉丝在公众账号上，一个是给你5个私人号，每个号都有3000人，你选哪一个？
从变现能力来说，选择后者更加靠谱。私人微信号的长期持有，IP化的规模化运营，在很长一段时间内，都会作为一个商业模式存在。
批量化建立自己的个人微信号矩阵，长线持有，这是一件大事。
5
总结
欢迎收听即将上线的<波波来了>第21期节目内容，珍氏美创始人师亚楠，这一期从她起盘的打法，培训系统的打造，代理制度的细节设计，一直到她走过的几个坑，还有一些活动的打法干货点，都呈现出来。
这一篇文章说了下面的四个点
1．路径依赖让你欲罢不能
2．固定的时间，固定的地点，做固定的事
3．用制度设计代替人为监督
4．私人微信号是最好的变现工具
希望对你有帮助。
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