我发现了一个牛逼的方法论
上周，在上海采访的最后一站，我定的下午8点10分回广州的航班，1点钟到了联纵智达，见到有数酒的创始人，何慕。
一抬眼，时间就来到了6点钟，整整五个小时过去了。
何慕提醒下我们：“这个点只能坐地铁了，打车估计来不及，去虹桥，这个点应该会很堵”
如果不是第二天在东华禅寺有一个私密会，我估计我会把航班取消掉，继续聊，跟何老师聊天真的很过瘾。
小头看的地址，打车到了一个叫做联纵智达的楼下，这是一个五层高左右的楼，抬眼一看，联纵智达，四个大字挂在上面，很显眼。一行人就往里去了。
推开门，在一楼就是一个前台，保安问：找谁？
我们居然一下回答不上来，顿了一会。
我说：“何慕”
为什么会顿呢？现在想想，可能我在进门之前的定义错了，我以为，联纵智达是这栋写字楼的名字，而何慕是在里面办公的一间公司，我的对话场景，是在思考，如何应对一个写字楼的前台。
我是在想，该告诉他公司的名字，还是我要找的人的名字。而实际情况是，整个的都是联纵智达的场地，联纵智达是何慕的公司，我要找的有数酒，是联纵智达下面的一家公司。
得搞明白这之间的关系，人就是这样，不能留盲区，哪怕你搞明白了也没什么实际的卵用。
保安把我们领到了4楼，抬头看到了有数酒的logo，心就踏实了。
见到何老师，50几岁的人了，热情招待我们坐下，他说他之前出过一本书，边说边从书柜里拿出来。
“你看，这还是我后来从淘宝上买回来的，要不然，真就一本就剩不下了”
书的名字《中国第一打工仔》，作者何慕，上海人民出版社，我特意看了看年份98年出版的。书中有一段话。
“谨以此书，献给我八年的流浪生涯，和与我一样流浪过的人”
何慕，人已年过半百，他跟我说起他的经历，我听到的都是快乐。
1995年，因为媒体热炒的“50万年薪事件”，何慕被誉为“中国第一打工仔”，复旦大学毕业，这些都是他留给我最深的记忆。
再后来，当我问起身边年龄大一点的一些营销界的朋友，有人跟我说，他当年是跟叶茂中齐名的。
当坐下来，开始采访的时候，他就感觉出来了，我跟他以前接触过的采访不太一样，我也把他之前的经历给过了一遍，用了很长时间，但是，没完，即使时间轴经历这个版块用了一个小时，但是，采访其实刚刚开始。
我是来挖掘他的过往干货的，我需要他跟我一起来完成，对于他正在做的有数酒这个品牌有亮点的干货，需要挖掘十个。
越来越喜欢我正在做的事情，找到有结果的人，跟他们一起梳理，在他们自身看来最有价值的点，有的是实操的方法步骤，有的是已经总结成的方法论，有的也是思维层面，这都是这些有结果的人过往几年，甚至是几十年的积累。
我曾无数遍的跟自己说，即使这个事情不给自己带来收入，也要干下去，我打心里是热爱的。我对他们的过往充满了好奇，对于他们用过的正在用的各种方法论充满了兴趣。
十个点挖掘起来真的不容易，很多人有结果的人，虽然结果做出来了，但是，真到了总结的时候，就出不来，我就充当了不断引导，辅助梳理的角色。
从2点一直挖到6点，整整四个小时，我就问何老师：
“您过去辅导过那么多知名的品牌，一定有一套思维方法论，有没有总结过”
“还真没有，不过你说你是什么企业，我只要问你几个问题，瞬间就能把你整个的商业模式梳理清楚，就知道，你那里有什么问题”
最近的采访，我有了更多的感悟，在每一次采访的时候，我都在试图帮助嘉宾，把他们最精华的方法论总结出来，我发现，每个人都有他自己的习惯性的方法论，去指导他的行为。
比如，蝉禅的小弟心态，心里有人，眼里有活。所以，他走到哪里，都有大哥罩着。是因为，他一直把人家当大哥，大哥自然罩着小弟。其实，走着走着，他就成为了大哥。
这就是惯性，你容易被别人成交，你才会容易成交别人。
再比如，郭俊峰，他的出身是 WWI，那套基于陌生拜访开发出来的卖货逻辑。所以，他在做微商的时候，也是一样。当大家都在大批量的招商囤货的时候，他在提，卖好货，好好卖货。我就把他所有的方法论凝结成这一个点，这就是他的标签。
再比如，蔡勇劲，他的核心思维就是把企业当猪养，所以，他做的一切事情，都不是让这个企业更赚钱，而是让这家企业更值钱。
当这个底层逻辑，你重复使用的时候，它就变成了你的标签。
何慕老师是什么标签呢？
我发现了一个规律，他在分析自己，分析其他品牌的时候，用的是一套逻辑，按照人的角色划分。十个干货点，我发现，他是从人的角度做结构划分的。
比如说，如何做用户价值，如何做员工价值，如合作合伙人价值，如何做供应链价值，如何做外部资源价值等等。
我发现，他的习惯就是把整个的运营拆解成了一个又一个的角色，他说：
“首先，你需要画一张图，把你自己的生意，所有的能够牵涉到的人，画出来，然后，你想想自己要怎样满足这些角色的各种需求，你可以尝试给他们每一个角色，都去制定一个公式，就是一套机制，让他们在你的机制里面运转”
“生意其实就是满足各个角色的需求，生意的本质就是人，只要你搞清楚自己的链条里面牵涉到哪些人，你花时间搞清楚他们真正想要的是什么”。
“找出你链条中的角色，尝试着跟他们做生意，包括员工都是一样的，你只要安排好他们每个人在你这个盘子里能够得到什么？”
“尝试跟每个角色做生意，包括员工，而不是传统的雇佣”
“找到你的原点，就是你的产品，不管是实体的，还是虚拟的，然后，找到你的目标对象，跟他们发生交易”
他怕我不明白，反复的在几个关键词上面重复，角色，交易。
“人性的本质是尊重，把自己放低一点，找到商业的原点”
我知道他要表达什么，作为品牌方，创业者，和供应链之间发生交易，和代理商发生交易。这个很容易理解，但是，跟员工之间呢？大部分都是雇佣机制，有工资的计算方式，我们并没有把员工当成是一个交易的群体角色，而是把他们当成了传统意义上的员工。
“我的生意其实很简单，一个产品，一群人，一块屏”。
他们他整个链条上牵涉到的各个角色，称作是一群人，一块屏是什么意思呢？就是他把各个角色的每一分，每一秒的收入，全都在一块屏上显示出来了，实时可见。
其实就是一个他们自己的app。包括代理商，客户，包括员工，都有很清晰的计算公式，他们做了各种各样的系数，只要销售额一出来，各个角色的系数乘以销售额，就能够立刻得出来这个角色此刻该有的收入。
其实，我在采访的每一个人，都是不同的，都是个性化的，但我想，如何让更多的个性化的解决方案，能够更多的帮助到更多创业者呢？就是扩大他的适用范围。
从个性的方案里面，提取共性。就是方法论。
我把他就叫做，角色切割方法论吧。
2
你可以把眼前的所有事物拆解
你可以把眼前的所有事物拆解，我们能够看到的所有事物，都是有结构的，顺着结构拆开，就能顺着结构拼起来。
比如说一篇文章，在我创业的前面十年，我都在使用一个招数，就是把所有的我想要达成的目标，全部浓缩在一篇文案里，然后把这篇文案丢出去，让更多人看到，自然就成交了。
这一招有多么有效呢？一篇文案一个月回款2600万，这是单次。拉长时间维度，有一篇文案用了十年不换，还在持续不断的有效，你就知道文案的威力。
我曾经说过一句话。
“这个世界上没有一篇文案搞不定的事情，如果有，再加一个视频”。
为什么要再加一个视频呢？其实，就是加重说服的分量。
我为什么要在这里说一篇文案呢？我是要表达，任何你看似庞大，或者无序的东西，都是有结构的，你需要一个框架思维。
比如我说的这一篇文案，其实，在写之前，我已经把它拆解成了16个板块，你可以把它理解成是拼乐高。
我还说过一个点。
“文案就是堆积说服人的点”。
如果你的目的是要说服人来你这里上班，这是你的目的，那你就把自己放在被说服者的位置，你来堆积10个能让你来上班的理由，这就是骨架。剩下的，你只需要把这十个骨架用一种确定性，更加丰满的形式表现出来就可以了。
如果你明白了这个点，你就知道，所有的文案，都是可以公式化的，只是表现手法略有差异而已。
这是文案，那么盖楼呢？也是一样的，不管是几十层的楼房，都有他自己固有的结构，地基，框架，软装，风格。其实你能够想象到这里面的结构，只是，你要注意排列组合的先后顺序。
创业也是一样，所谓的高手，首先，他明白商业的本质，他知道他要完成几个步骤，就可以堆起来。这里面，排列组合的顺序很关键，你先做什么，后做什么，产生的变化是不一样的。
王栋是做组织的高手，我问他，做组织有什么秘诀？
他说：“做结构，找人，把人放进结构里”。
这个事情，我反复问过很多遍，他也回答了我很多遍，就是这三个步骤，做结构，就是搭框架，结构第一，人第二。人就是一个角色，他要撑起这个结构的功能。有句话很重要，结构决定功能。就好比你看过阿凡达，很多的跑来跑去的机器人，很威猛。但是，你发现在里面驾驶的是，一个人。
把人放进结构里这个环节需要的时间最长，就是，你要考虑合适的人在合适的岗位，考虑他的适配性。
生意更是这样，他看起来很复杂，但是，你会很轻易的把你的生意能够牵涉到的角色区分出来，拆出来，给他们划分比重，满足他们。满足他们以后，剩下的就是你的。
3
给每个角色设定好收入公式
说的很抽象，还是用案例来实际的表达下。
比如说，供应链，这是一个角色，如何才能够跟供应链做持久的生意呢？
何慕卖的是酒，他的酒不太一般，从他的广告语就能看出来，“有数酱酒，只为酱迷”，其实提起来酱酒，我们可能就只记得茅台了。他的策略就是跟随，做一款最接近茅台的酒。
他说：“很多人都想创新，非要做的跟茅台不一样，这个行业的标准只有一个，像茅台酒是好，不像茅台的就不好，这个就是标准，你得认”
酒行业对于酒体的争夺时很激烈的，他需要年份，有的7年，8年，有的几十年，上百年。那么，就意味着供应链就不是无限供应的，对于酒体的争夺就会很激烈。
针对这样的角色，应该怎样跟他们做生意呢？
我要的越多，你越便宜才对，我是你的大客户啊，这是正常的思维，但是，你没考虑酒体的稀缺性，还有供应链的稳定性。
何慕是这样做的。
比如说，100吨以内，按照15万标准，那么再往上呢？价格涨了，100吨到300吨，16万，再往上20万，这样的一个递增模式。
这个就是基于角色定出来的运算公式。
有困惑吗？你卖的酒越多，意味着你的成本均摊的越多，这时候，你最大的风险来自于供应链的不稳定性。所以，你可以拿出来一部分利润来补贴供应链，没有什么比锁定供应链更重要的了。
另外一个角色，就是员工，比如说，你有4个部门，你根据每一个部门的重要性，给他设定一个岗位系数。比如说，你拿出来销售额的10%，给这四个部门做分配。
这样，每个部门的每一个人的收入就能够立刻清晰了，只需要知道此刻的销售额，立刻就能知道他此刻的收入。
如果加人怎么办呢？等比例稀释系数，这样的结果就是，很多人不太愿意加人，不加人的话，那就意味着每个人的工作量增加，何慕的理念就是让少数人赚到更多的钱，哪怕是一个客服一个月赚10万，只要在这个运算体系内，那就是合理的，因为大盘的收益分割是固定的。
再比如说，他们会员制，把会员称作东家，也给东家制定了运算的公式。还有股东，是从东家里面产生的，也有它自己清晰的运算公式，这里我就不展开说了，更详细的拆解，请留意后面的内容。
结 语
角色切割其实就是把你的生意，用角色作为单位去切割，从角色出发，去给每个角色制定一个他的收入运算公式，你要从你的大盘里面拿出来一个比例的特定收入，把这个比例分配到你划分出来的各个角色身上。
你可能感觉这其实并没有什么创新，但是，大多数人是做不到的。
何慕说：“尝试着给你划分出来的每一个角色做生意，给他们制定运算公式，让他们分分钟看到自己的实时收益，这很酷。”
“我的生意很简单，一个产品，一群人，一块屏”
学会使用角色切割方法论，生意实际上就是一套利益分配的游戏规则。
最后，我问了一个问题，“你最有成就感的事情是什么？”
何慕说：“和我老婆过一辈子啊”
我注意到98年那一本《中国第一打工仔》，这里面就一直写他跟他爱人一起经历过的各种点滴，我一直想印证一句话，每一个成功男人的背后，一定有一个伟大的女人。
这一次，没落空。
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