这是蝉禅写的第966篇原创微商创业文章。
我有一个梦想：把朵嘉浓做成世界敏感肌肤修护第一品牌，让世界上每一个家庭使用安全有效的护肤品，让初美成为受人尊敬的化妆品企业。
因此，作为一个品牌，总是要发声，所以我带着小伙伴们一起去参加了2016亚洲美容化妆洗护用品博览会。此次博览会，我直到昨天才去虹桥国家展会中心。
来到上海28个月，蝉禅第一次以一个品牌商的名义，来到展会。
昨天，张兵把今天中央电视台问题采访的大纲给了我。
首先就是，消费者对化妆品行业最关注的问题，就是安全有效。
其次，如何解决消费者对国产化妆品不信任的问题？从源头解决，首先是源头靠谱，其次，是合作机构靠谱，再次是工厂靠谱，还有就是我们的用户反馈，中国检科院化妆品重点实验室的检测背书。
作为第一次参展的企业，给整个化妆品行业树立信心，让大家知道：微商时代的到来，化妆品的老大们学会顺势而为。
我们作为一个工厂品牌，首先是解决了产品的根本问题，我们的医学总顾问彭双发博士说：中国那么多化妆品企业，美容整形机构，都是给女人脸上扎矛，只有朵嘉浓给女人脸上做盾。
化妆品行业安全成为了社会焦点问题，媒体从积极正向的方向上，看到中国品牌的崛起，其次，作为从业者，要树立对于这个行业的声誉，对于这个行业来讲，要重视产品的安全。
昨天，看了整个展馆，品牌商，生产商，周边配套工厂，最后的结论是：今年的生意，确实不好做。
昨天看了一篇文章，很有意思：为什么整个零售在以10%的速度增长，但按照品类来看，大家都在下跌呢？
第一，百货商店也在下跌，老店同比下降，日子不好过。再去看看年报，很多上市公司全部是下跌的。跟着百货公司走一定是下跌的，像百丽这样很牛的企业，以前都是第一品牌，现在其实也是在下跌。
大卖场如沃尔玛、家乐福也是，20年来很火，现在也是辉煌和风光都不在，因为他们的模式（生鲜+干货+房租）被打破和颠覆了。
他们的商业模式就是生鲜抓流量，干货抓毛利，多余的空间租给肯德基、麦当劳赚房租。
首先，毛利都被互联网占去，电器、服装的人流量都被带走了；
然后，人流一下降，麦当劳、肯德基就不干了，要求降租。所以，这些大卖场第一不敢开新店，第二开始砍成本，直接影响用户体验。
第二，两三年前购物中心活得还不错，还能够增长，现在购物中心也不灵了，最大问题是供给过剩，业务参差不齐。
购物中心依靠的“四菜一汤”的模式，有一个沃尔玛、家乐福，大流量靠它来撑着；有个百货商店，多数女性要买化妆品、买服装；有个儿童乐园，打游戏的；晚上还有个卡拉OK，这就是四菜。
汤是什么？就是很多餐厅，餐厅保证你星期一到星期五都有客流，一般买东西只有到周末买。
以前大家过得很好，最近发生什么事情？
首先，百货商店没了，大家都在互联网上买，百货商店一挖掉就空了一大块，怎么办呢？靠什么来填，加了很多餐厅。
以前餐厅占购物中心20-30%的面积，现在要占40-50%，也就是一个好好的餐厅竞争多了两倍，就在一个封闭的空间里，所以老店利润肯定是下降，所以跟着购物中心好像老店也保证不了。
第三，那些有产品品牌的企业，日子一样的艰难。我今年上半年看香港的市值很便宜，十几倍的市盈率，想着能不能挖到一些好的企业，好企业便宜买嘛。
挖了半天，看了一下业绩，都不咋的，基本上上半年都是下跌的。我们再看看500强，宝洁、欧莱雅也都是下跌的，娃哈哈、康师傅也是下跌的。
第四，那些三四线城市街边店过得怎么样？唯一没有受互联网冲击的企业——药房，为什么？因为它天生的这个生意模式，药是你生病时马上就要吃，不能等到明天的货送过来；还有去药店买一个药就是几十块钱，所以商业模式+国家限制，所以现在药店受的影响最小，还在涨。
其他的很多企业全部在下跌，老店同比下降意味着什么？意味着你很快就没有钱赚。大部分企业正常交税以后，一个零售店不管你做得多好，净利润就是8-10%，如果你销售降20%，意味着什么？如果你毛利是50%，你只要降20%，立马就没有钱赚了，这个蛮吓人的，你养了一帮员工，房租也都是固定的。
看了这么多在下降，但是零售总量还是上升的，那谁在涨呢？
好像看上去现在唯一在涨的还是互联网，而互联网电商更是一枝独秀。
互联网每年成长速度基数已经很大了，还是有30%增长；淘宝这么大的体量，MAU还以40%左右的速度增长；京东的MAU是70-80%增长，收入涨幅超过50%；美团外卖GMV今年涨了300%，一天已经做到600万单。
所以，互联网对线下零售的打击是各个击破，它是一个品类一个品类杀过来，基本上没有抵挡的余地。
一开始是服装造就淘宝这样的大公司，接下来是3C造就京东这样的大公司，接下来将发展到的另外一个品类就是超市；超市是非常高频的东西，如果把超市拿下，把生鲜拿下，这个比例就真的可以做到马云说的50%的占有率。
今年最大的特点就是，大家已经在网上愿意购买一些非常敏感的东西，包括食品、个人护理、母婴用品，以前这些产品都不敢在网上买？
为什么电商占比才12%，线下门店已经痛得嗷嗷叫？
为什么人家说中国的互联网电商占比只12%，线下店就已经痛的嗷嗷叫？其实，如果在计算零售的时候，刨除掉汽车和加油站这两项，那么得出的结论就是占比超20%。
我们有一个观察，当一个新品类去颠覆一个旧品类的时候，20%就是拐点，到了20%的时候就会出现一个现象叫戴维斯双杀。就是说本来毛利50%、净利20%的企业，丢掉20%的收入，等于利润就没有了；
每年要做的第一件事情是不敢开店，第二件事情赶快砍成本，员工砍掉后服务质量就下来了，这样的话体验会更差。
电商是美国发明的，亚马逊最先。为什么中国电商比美国还要牛呢？是因为竞争的格局，因为亚马逊起来的时候，美国线下的零售店沃尔玛等都很牛，他们效率很高，成本很低，所以说亚马逊带来的好处只是产品极大的丰富，送货快、方便，但是在价格便宜这件事情没有什么优势。
中国就不一样，当淘宝和京东起来的时候，中国的线下店还只在一线城市，二线城市都没有去，所以他们是并驾齐驱同时挺进二线城市，而互联网速度非常快。所以，电商第一个卖点是价格便宜，我们研究过历史，便宜才是硬道理，零售的每一次颠覆靠的都是价格杀手，只要价格便宜就可以颠覆你。
在这种情况下，作为一个线下的公司，你应该怎么办呢？如果这是不可逆转的，因为低成本、高效率、好的用户体验，一定会颠覆你，只是时间问题。那么，你要活下来，就一定要变革。
举一个例子，现在的餐饮行业为什么老店同比会下降？如果你不做外卖，老店一定是下降。所以你开店的策略就要重新调整。
首先，店不能开那么多，以前开一个店覆盖的面积是800米，现在你开一个店要做外卖可以覆盖3公里，所以你不需要开那么多店；
第二，SKU要少，店不能太大，而且要专门搞一个外卖团队，如果店的外卖不能占到百分之二三十，就不能赚钱。
这就是残酷的现实，所以作为传统餐饮的老板，一定要变革，要与时俱进地调整。
这么多的放缓，到底是什么原因？
很简单，一个是人口红利没有了，还有一个是移动互联网的红利也没有了。现在线上的人都说要在线下开一个体检店，人流在那，现在天猫的流量太贵了，没有什么红利了；
线下的人却说不行，来客数下降了，到网上去捞。就像竞争进入下半场，增量不多的时候，你盯着我碗里，我盯着你碗里，我们是比存量，而比存量的关键就是要整合了。
现在的消费者也变了，80后、90后成为主力。那些被称为宅男/宅女们的互联网重度用户长大了，这些原住民越来越懒，网购超50%，同时粉丝经济、分享经济爆发。
流量的入口要产品和内容并重。所以我讲两点：第一，你光做产品是不行的，以前说产品丰富价格便宜就是流量的入口；现在，我发现消费者升级以后要看内容了。
以前的淘宝夫妻店，老婆做衣服，老公做流量；现在改了，老婆做衣服，老公不仅要做流量，还要做视频，写内容，让人家很high，每天来你这里看。
伟大是熬出来的。你困难，别人也困难，就看谁熬的住？很多创始人很着急，员工走了，高管辞职了，竞争对手拿到钱了，然后成长没有了，很慌。我想跟你说，其实没什么好慌的，你想一个企业生命周期如果是20-30年，这一年的痛只是很短的时间，而且很多伟大公司都经历过，这些痛苦都不是什么事，你只要活下来就有希望。
当时的网易，什么困难没经历过，垃圾股、被调查、被人家停牌、整个高管都走光了，但是丁磊还在，他有洞察力，看到游戏这件事情，然后今天很好；
京东也有很困难的阶段，当时融不到钱，见50个投资人一个都不给钱，老刘的头发都白了，吓的，不是染的，后来我们给了一点钱，今天活下来，而且活得很好。所以今天不管怎么样，第一位是活下来。
零售的护城河在哪里？
抓住三个关键点：占领心智+控制渠道+掌握供应链。先讲几个案例，亚马逊很牛，亚马逊每一年的市场占有率以300-400%增长，就是每年增加3-5个点，沃尔玛已经不敢开店，但是有一家公司叫Costco（好市多），它的老店同比每年还在涨5-7%，凭什么？
因为它抓住了三件事：一个是消费者的心智，一个是渠道它控制，还有一个是供应链它掌握。它是如何做到的？首先，它的食品占比非常高，能达到60%，食品属于高频刚需，这是占领的首要。
其次，它的性价比高，因为它的自有品牌+独家供应+大包装定制。最后，99美金的会员制，很多东西你不是会员就不能买，所以99美金就是它的利润。即便这样，它还是觉得频次不够，怎么办？做全城最便宜的加油站，加油的时候顺便买东西。
阿尔迪，这家打败沃尔玛的折扣店，价格比沃尔玛还便宜20%，也是在供应链上下工夫。
亚马逊，做了很长时间一直不赚钱，后来贝索斯火大，拉了一个小分队天天研究怎么赚钱，后来找到了法宝——也是会员，交给一点钱，然后保证你两个优先权，第一48小时到货，第二视频免费看。亚马逊现在更牛，不断的创新，我特别喜欢读它的年报，看了每次都特别兴奋，学了很多东西，亚马逊老是推出新的东西，而新的东西一定是老板做的，都是贝索斯亲自带队做的。
什么是真正的超级平台？
超级平台=1-2亿以上用户+每个用户一年用8次以上。鉴于这样的情况，我们觉得超级平台很值钱，手中的超级平台要长期持有。为什么？
因为用户不会主动下载APP，经常用的不会超过11个APP，如果你不是那11个你就没什么机会了，因为获客成本太贵了，每一个成本要100元，一亿用户什么概念？100亿，你有这个钱也不见得做得到这个规模。
人们为什么不用这么多？第一，我觉得人都是很懒惰，大家都是习惯了，不想去搞。通常一个品类下两个APP，一个是备用的，时间长了记不住密码，下次换手机就不下载了。记不住密码是APP不下载很核心的原因。
“移动互联网的红利不再”。我们觉得移动互联网带来了巨大的颠覆，以前的商业竞争是我有这个城市，我可以在省里做个地头蛇，我可以在全国做个地头蛇，就把所有的商业弄到一个手机上，而手机上每个品类就是一两个APP，我觉得这真的是很难得的人生机遇，正好被我们中国的企业都抓住了。
好生意的定义是什么？好生意就是消费垄断。因为有了垄断，你就有了高利润，然后就可以做研发+创新，可以做良性循环。要么做大，要么出局，那小公司或者中型公司的机会在哪里呢？我觉得既要靠大平台搞流量，自己也要有流量，实在不行就小而美，但是要hold用户，靠内容、靠频次吸引用户。
产品品牌的品牌护城河在哪里？
抓住品类机会：要聚焦一个特别细分的市场，占领用户的品类心智。
我们一直觉得尽管是这样，中国还是有很多品类的机会，而且我正好感觉到这个冬天的来临是品牌诞生的时候。很多伟大的公司诞生在冬天，因为那个时候不是靠资本的热，不是靠广告，而是靠产品本身很好。
朵嘉浓就是如此，抓住敏感肌肤这个品类，开创了一个类目。 所以，抓住品类的机会先做比什么都重要，然后把价格定对（定价是战略选择第一要素），有个很好的持续策划（伟大的公司从好名字开始），要做品牌关键还是靠创始人的工匠精神。
为什么说品牌的机会来了？现在大公司也没有流量，宝洁、欧莱雅、娃哈哈这么有钱，他们打广告业也没有效果，因为消费者也不看电视广告，人家看网上的评价，要看内容。都在同一个起跑线上起跑，如果你把内容做得很好，就能打动用户的心，你就是品牌。
那么什么时候才是安全的？如果你能够占领消费者的心智，做到30%市场，比第二名大两倍，你就安全了；在这之前你是不安全的，因为存量比增量大，随便杀出一个程咬金就把你给干掉了。所以我们感觉这个市场非常大，但是作为创业者一定要很聚焦、很细分，抓一个细分市场做到30%的市场占有率，这是线下，如果是线上你要做到百分之七八十你才安全。
创始人要与时俱进
为什么那些伟大的品牌没有成长？我觉得分析来分析去，原因只有一个，就是创始人老了。
第一，他没有与时俱进，以前的三板斧不好使了。销售主要靠渠道，产品主要靠复制，品牌主要靠广告。
第二，对产品的创新和迭代不够迅速。都是抄人家的，全部是同质化。
第三，对80后、90后主力的消费群洞察不够。品牌都是在中央电视台打广告，都是套路，没有细分，没有独特的东西。
第四，创始人特别强势，一人说了算。团队善于执行，下面的人没有什么创新动力，不善于思考和创新。第五，大公司的问题。官僚主义、员工的成就感不强、凝聚力不够。所以，老板一定要与时俱进，善于学习，天天进步。
典型的例子就是贝索斯，亚马逊所有的创新都是他带着人做的。
比如说阿里巴巴上次来了一个神秘的客人拿个小本死命的记，这个人就是贝索斯。阿里的毛利这么高，都是哪些好品类，学过去了。
还有小马哥，他什么权利都交给市场，但是有一件事是不交的——产品，一个产品他可以提120个意见，每一次大浪来了他都感受到，他都没有死掉。
企业文化（伟大的企业都是有文化的）。如果你现在还没有做公司的使命是什么？远景是什么，你现在赶快做，你要吸引一些跟你志同道合的人，要不断的宣讲（也可以说是洗脑），这个很重要。华为做得挺好，阿里巴巴也做的挺好，都是有文化的。
价值观也好，业绩也好的叫明星，明星你要给他很多钱，给他很多爱，给他提升，花时间给他，因为他是创造未来的人。那些业绩又不好，价值观又不好的叫狗，怎么办？把他杀掉，大家都容易做到这一点。
很多创始人不知道对待那些野狗，业绩很好，贡献20%的收入，但是吃回扣、拉帮结派，这种人怎么办？一定要把他杀掉，而且要在中午吃饭的时候，让大家看着他被带走。联想、华为每年都送一些吃回扣金额巨大的人去监狱，野狗要很快的杀掉。
老板最头疼的是这种小白兔，兢兢业业，勤勤恳恳就是没有业绩，他的危害比野狗还要大。
为什么？
第一，他是小白兔，他招来的人就更怂，人的素质越来越低；
第二，他是短板，你要花很多的时间补他的短板，本来你应该花时间在明星身上。
更糟糕的是公司大部分员工是中间的，见风使舵，他一看明星升职很快，他就变明星；他一看小白兔很多，他就变小白兔了。所以杀掉小白兔是一个企业最应该做的事情。
凡是心肠有点软的老板，小白兔没有干掉，身边全部是大白兔，这个公司就不成长，遇到瓶颈。凡是老板内心够强大，公司就没有瓶颈。
昨天，我和杨浩，张兵在探讨一个问题：微商的机会在于，进入的门槛，还有85后，90后关于移动互联网的好处，最根本的一点：微商成为了时代的选择。
好产品，好模式，好制度，好团队。
昨晚，志先，哈森，还有迎风一起喝茶聊天，谈的最多的就是：我们的联合创始人，最后决定的就是：按照既定的步骤，稳步向前发展。
凡是相信你的人，肯定会选择义无反顾。就和来这次2016亚洲美容化妆洗护用品博览会的小伙伴一样，昨天，看见了无忌，大闫，孙敏，少华，镇镇，瞬间觉得一切的努力都是值得的。
信心来自于实力，相信是因为选择对的事情。
期待朵嘉浓在 2016亚洲美容化妆洗护用品博览会的精彩展现。
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作者：蝉禅，朵嘉浓品牌创始人，个人微信：692117
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