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陈伯乐83年9月出生，2000年至2003年期间，从学校出来后比较迷茫，先后从事过网页设计、WEB开发等相关职务，打下了技术的底子，也初步确认了自己未来的职业发展方向。陈伯乐于03年中期到上海，加入了金融行业门户网站中金在线（cnfol.com）的初创团队，全权负责技术及整体架构部分工作。见证了网站从零起步到百万级访问量的成长过程。09年6月份陈伯乐加入了网龙，负责的是一个基于移动互联网的社区项目。2011年8月份创立男人袜，2014拿了微玺吴高远和飞马旅袁岳的200万天使投资，三个半人的小团队，利用包年定制的商业模式，7年做到了30万用户数据，卖出了455万双袜子，客户复购率高达68%。深度解析男人袜从冷启动第一批种子用户获取，到正常运营后的所有关键点。
第一部分
像订阅杂志一样包年袜子的袜子伯乐
精明的犹太人有一句古训流传至今被商人们奉为圭臬：女人和孩子的钱最容易赚。那是不是男人们就毫无商机可言呢，而陈伯乐出走创业的这家公司偏偏就把用户群锁定在男人身上，这个网站的名字就说明了一切—男人袜。
只卖男人的袜子？乍听起来好像觉得“市场太小了”，真是这样吗？
在英国，有一家叫做BlackSocks.com的预付费购买黑色短袜的网站，据资料显示，BlackSocks.com在全球74个国家拥有4万左右的固定用户，仅在欧洲他们已经寄送过1000万双黑袜子。
BlackSocks的模式是：先付费马上就会先收到三双袜子，四个月后又会再收到三双袜子，再四个月又会再收到三双袜子。一年后，BlackSocks会问你要不要继续订购，若还要的话，明年会这样继续下去。
BlackSocks的价格体系：单买一双黑袜基本上是一双10美元，如果是“每四个月送一次，一次三双”则要价89美元，也就是每双9.8美元。嫌贵么？BlackSocks称他在全球任何地方都是这个价钱，且包邮哦亲！
正是受到BlackSocks的启发，“男人袜”的创始人陈伯乐开始了他的创业历程。他说：“男人袜的愿景是做一个提供袜子定期寄送服务的新型电子商务网站，专注于商务男袜市场、祟尚简单的生活哲学。我们致力于通过定制化的服务，让男士们的生活变得更加简单。我们认为男士们应该省下买袜子的时间，去做更有意义的事情。”
陈伯乐2011年8月份创立男人袜，2014拿了微玺吴高远和飞马旅袁岳的200万天使投资。
在陈伯乐选择的这个赛道属于综合电商，近5年从2015年到2019年，在这个领域最活跃的八个顶级投资机构有，腾讯投出了26笔，紧跟第二的IDG投出了25笔，阿里巴巴投出了18笔，红杉资本投出了17笔，BVP投出了13笔，NEA也是13笔，软银中国12笔，真格基金12笔。
整个综合电商领域和跨境电商领域的投资环境差不多，整个综合电商领域从2015年的全面开花，融资事件高达180起，融资金额将近180亿元，到2016年开始下滑，融资事件不到120+起，融资金额直接只有上一年的三分之一，60亿元。随着移动互联网的竞争越来越白热化，微商和代购的普及程度越来越高，以及消费市场的逐渐趋于理性，整个综合电商的融资事件和融资金额也在逐年递减，到2019年融资事件递减到30起左右，融资金额不到30亿元。
在男性经济市场，也有很多项目都得到了资本市场的青睐，其中GXG是已经IPO上市，GXG一个从淘品牌起家的时尚男装品牌，隶属于宁波中哲慕尚控股有限公司。GXG母公司慕尚集团控股有限公司2019年5月27日融资11.76亿元，正式登陆港交所，股票代码为1817.HK，开盘股价较发行价4.39港元上涨1.37%至4.45港元，市值约为42亿港元。
慕尚集团于2007年成立，除核心品牌GXG外，该集团旗下还经营gxg jeans、gxg.kids、Yatlas以及2XU等五个品牌，但GXG依然是集团最大的业绩引擎，主要竞争对手包括太平鸟男装、卡宾男装，后二者母公司已先后在A股和香港上市。
陈伯乐回顾起刚创业的时候，国内的电子商务信用体系还不够完善，包年模式并不为大多数用户所接受。陈伯乐为了打消用户的顾虑，对“男人袜”采用了一些很“苛刻”的服务条款：比如无条件退款不问理由（在袜子没有穿着、清洗的情况下 ）、冬季加厚不加价、366天退换货保证等等。
男人袜提供给用户自主选择寄送数量和寄送周期搭配，比如选择每2个月寄一次袜子，每次含3双袜子，那么全年寄6次就是18双袜子需要支付146元，平均每双8.1元。
陈伯乐强调：“男人袜卖的不是简单的产品，而是一种定制化的服务、一种理念，更是一种生活方式，这是男人袜与其它B2C最大的区别。”
据陈伯乐介绍，男人袜最初是想定位成一个平台而不是一个生产商。他当时的想法是联系一些品牌商，在男人袜上出售他们的袜子。男人袜只做为一种销售渠道，提供服务给大家，并不自己生产产品。所以在男人袜上线后的前2个月，基本出售的袜子都是通过各种渠道批发过来的。
但是收到顾客的反馈，发现这种情况有弊端：1)很多客户发现男人袜出售的产品跟他们在超市买到的是一样的，没有超出他们的预期；2)品牌袜子的渠道不好找，能拿到的渠道价格偏高，同样的价格如果是自己找工厂生产可以做到更好的质量。
最后陈伯乐还是决定自己找合作工厂，生产“男人袜”自己品牌的男袜。
陈伯乐回忆到，在找厂家生产的过程中，最初因为订购的数量有限，对质量的要求又很严格，导致很多厂家都不想给“男人袜”生产。后来一位浙江的老板，被男人袜的模式打动，主动来合作，不要求订货量，一次一次的免费打样，直到最后生产出来满足男人袜需求的袜子。到现在为止，男人袜已经跟湖南、浙江、广东的几家袜厂有着良好的合作关系。
目前男人袜提供竹纤维、精梳棉两种材质，黑、白、灰三种经典颜色、两种尺码（适合38-46脚码穿着）、春夏秋冬四季四种厚度的男袜。
陈伯乐在谈到对“男人袜”的发展规划时，特别强调不会做成一个“种类繁多的电商网站”。
他认为，跟零售实体的发展历程一样，电子商务也将从大众市场不断走向垂直细分，这是大方向。只是，不同于实体市场以品类细分为主，电商反而会走向品类聚集。各大电商平台都在品类上大幅扩张，但是他们只能提供标准化的购买体验，无法针对各个不同的细分群体提供差异化的个性服务，碎片化的用户需求和现有的模式化电商服务之间就产生了矛盾，促使新的垂直形态诞生。
这里有一个创业小插曲，在最初的推广中，陈伯乐尝试过一些像Google Adwords、百度竞价、Blog广告类似这种硬广告方式，后来发现这种方式花费很大，带来的效果并不是很理想。一次偶然的机会，白鸦和Fenng在微博上对男人袜进行了推荐，致使当天的订单创造了网站上线后的高峰。
正是个机会让陈伯乐发现了社会化营销的力量，所以一直到今天社会化网络推广这块还是占“男人袜”渠道传播的很大一部分。
第二部分
7年30万用户455万双袜子复购盘模式拆解7招
陈伯乐从2011年8月份创立男人袜，2014拿了微玺吴高远和飞马旅袁岳的200万天使投资，三个半人的小团队，利用包年定制的商业模式，7年做到了30万用户数据，卖出了455万双袜子，客户复购率高达68%。我们深度解析男人袜从冷启动第一批种子用户获取，到正常运营后的8个关键点。
1、包年定制商业模式背后的逻辑，包年服务如何与社群做完美的融合；
2、利用赠送服务，快速获取第一批种子用户，并快速拉高产品的逼格和调性；
3、如何利用路演做品牌曝光，快速拿下两轮融资；
4、发起众筹的四个关键点，72小时收款50万；
5、男人袜让客户的自传播和裂变背后的9步法；
6、首席惊喜官做的那些破烂事
7、利用RFM系统做追踪，提高复购率，延长用户周期；
8、用户成长周期流水线
男人袜他们是一家，从专卖袜子开始，延伸到男性的更多品类，致力于为男人提供可信赖的优质生活用品的一家订阅制电商。他们的理念是，让男人们省下时间，去做更有挑战性的事业。
什么叫做包年定制？一年199元，一次性缴费，一年寄送4次，每次3双，一整年的袜子，分为春夏秋冬定期寄送上门。
这个模式的使用场景，就是很多人感觉买袜子这件事情，太小了，小到根本不值得单独为了买袜子思考一下去哪里，再有就是这个品类的标准化更强一点，不需要做太多的选择。才有了这个包年付费，分四次，春夏秋冬寄送的特殊服务。
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黑袜子包年定制商业模式
在陈伯乐的男人袜做起来之前，在英国已经存在了一家，已经做的很棒的类似的袜子包年订阅模式，已经专注做包年订阅袜子18年时间，这个品牌的名字，叫做黑袜子。
这套模式往深处思考，更应该属于大数据营销的范畴，通过收集用户数据，在不同的时间，场景，满足用户不同的需求，春天给你寄送春天的，夏天有夏天的，秋天有秋天的，冬天有冬天的，有很多这样的案例。
比如说，16岁的王永庆卖米的时候，就摸索出来了“定期问候”的服务模式。他在卖米的时候，就在一个小本子上，详细记录出来，顾客家里有多少人，一个月吃多少米，何时发薪水等等，然后估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到的时候，主动把米送上门，免费发米，等到顾客发薪水的时候，再上门收取米款。
这个就是非常经典的“定期问候”的商业模式。
你看这个数据是一次性收集，然后根据收集到的数据，后面的相当长一段时间，都在根据这个数据来提供服务，是品牌方在根据反馈的数据，对于用户的需求作出分析，继而判断出用户的需求，再把需求给到用户，实际上，并不是用户自己说他自己需要什么，而是用大数据的方式，知道用户需要什么。
而不是用户自己说自己需要什么。也就是说，所有用户的需求，不用说，只要通过分析足够多的数据指标，就可以反向推演出来。
我们就在考虑，既然袜子都可以通过包年定制的模式走起来，其他产品可不可以？袜子为什么能走包年定制模式？
我思考，他可能具备下面的几个特点。
第一：产品相对单一，一年寄送四次，每一次寄送不需要做过多的选择。
第二：持续性消耗品，消费频率很高。
第三：针对的用户群体单一，男性。
那么还能不能找到满足这些条件的产品？
我想到了一个产品，比如说面膜。面膜是最近几年化妆品领域还能持续保持销售量翻倍的单品，微商的领域也是因为面膜这个品类才爆发起来的。能不能用包年定制的方式做面膜，能不能做出一个包年定制的面膜品牌？
比如说，你推出了一个包年定制的面膜品牌，一次性付费一年1200元，每月邮寄一次，每次邮寄10片，平均3天敷一次，根据季节来调整面膜的产品细分种类。
其实你发现，很多人都在使用面膜，使用面膜的最大需求，都是补水，那其他肌肤问题怎么处理？你可以这样解释，所有的肌肤问题，都是因为缺水导致的，所以，要彻底解决肌肤问题，就要彻底解决皮肤缺水问题。
这时候，你的包年定制面膜就是万能解决方案了。很多人购买1200元包年定制面膜，我分析还有一个动机，如果你能做到定期提醒她们，监督他们使用面膜，我相信他们会因为这个服务购买。
所有女人都想美，都知道使用面膜很好，但很多人就是因为怕麻烦，没办法坚持，如果你的服务，能让她们坚持。她们在心里的画面，就是想到了敷完120片面膜之后的样子了。
包年的概念，就是，他们一旦购买，就会以为自己解决了一年的问题。这就是用户购买包年服务的心理动机。
如何卖？前端1200元是一个高客单价产品，可以使用成熟的微商模式，把1200元分成四个层级，总代，一级，二级，特约，然后规定不同级别的拿货数量。
这是制度层面，从市场开拓层面，可以采取30天敷面膜习惯养成计划，相互监督，这个招数是非常厉害的，你看现在做减肥产品的，都在做21天减肥特训营，吸引用户参入进来，给用户分组，按照规定使用商家提供的产品，每天记录自己的体重，活动结束后，商家会根据每个人减重的数量，给与奖励，这就是在消费用户的痛点需求。
活动本身就是在消耗产品，又在做客户维护，又在做品牌知名度事件，这就是一举多得的市场开发方式。
包年定制面膜也可以采用这样的方式，消费的用户需求就是，用户担心自己不能够按时完成，所以加入了一个群体，帮助他们按时完成，所以，你看，卖产品不是重点，才是一个开始，卖完产品以后，你要给产品的使用，提供一个群体化的场景，就是社群。
今天的主题，其实就是四个字，包年定制，你看现在的知识付费，是不是都是包年定制？樊登读书会，一年365元，波波来了也是一样，不按一期卖，包年定制，实际上就是消费的用户的预期，一次性把用户在这个领域，一年的钱收起来了，这就是建立用户壁垒的最有效方式。
知识付费现在很多人都在说，消费的民众怕落后的焦虑，也对，但我在想，未来知识付费的竞争，应该是消化场景的竞争，比如说，你买了一个知识付费产品，如果，你靠自己，你很难坚持再去持续性学习，所以，从本质上来说，你需要一个能够监督你学习的群体场景。
比如，购买完后，你立刻被拉到一个21天学习群，因为你购买是为了学习的，所以，能帮助，监督你学习，你内心是不抵触的，规则是每天坚持写一篇学习笔记，连续坚持21天。然后，进行群体投票竞选，设立各种奖项。当你真正学习了，知识才算是最终消化了。
未来的知识付费，可能就会像今天，铺天盖地的减肥特训营一样，波波来了也已经在践行了，我们会长很多人在拆课营，其实就是在营造这样的消化场景，这就是知识付费社群化。
今天的主题是包年定制，我们还能想到，包年定制可以用在哪些行业？再比如说，送鲜花也有包年服务，一年多少钱，每周一束鲜花，对于购买者来说，是用钱买了别人的服务和监督。
这个一次购买包年服务，多次发货的方式，如果你公司没有自己的系统，有赞支持这个功能。
你可以想一下，自己的行业是不是可以采用包年定制的方式，用包年定制这个特定的服务，在你的行业杀出一条血路？其实，你可以把包年定制，想象成小型批发，实际上，就是把一年多次的产品给到了同一个人而已，又能够实现分批次定时发货，所以，你可以做的更有价格优势。这是不是另外一种形式的团购？
这是基于男人袜的包年定制模式，引发出来的思考，学习商业模式本身，不是我们看到的这个商业模式，而是，他能启发我们什么？我们继续回到男人袜。
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发货前一周短信邮件提示更改地址
男人袜这个包年定制服务，如果你购买了他们的产品，你的地址换了怎么办，会不会邮寄错误呢？我问伯乐这个问题，他们现在的处理方式，就是提前一周会给用户发信息，短信，或者邮件，或者微信，要求用户提前确认地址，并且同时提供一个链接，如果更换地址，请点击修改。这样就能解决客户的提前通知问题，和地址变更问题。
3
冷启动用赠送获取第一批用户
当确定了产品，确定了模式，怎样获取第一批种子用户呢？每一次我在采访创业者的时候，我总会问到这个问题，这就是从0到1的阶段。
男人袜的从0到1，是从赠送开始的，陈伯乐自己本身是程序员出身，他做男人袜的初衷就是感觉，像他这一类的宅男，没有时间去买袜子，他感觉像他这样的人很多，一定有市场，于是，他的第一批用户，就从程序员入手，找到尽量多的程序员，把产品免费送给他们。
赠送的目的有三个
第一：让他们体验拿到反馈
第二：把他们变成付费用户
第三：让他们转发形成传播效应
如何找到这部分用户呢？当时男人袜在起步的时候，正处于微博的红利期，他们是从微博入手的，通过微博找到科技圈的有话语权的人物，通过私信的方式，写一封真诚的邀请他们试穿体验，拿到反馈的这个小信件的方式，要到他们的地址。然后把产品寄送的方式。
通过这样的方式，获取了第一批明星用户，比如前段时间跟罗永浩掐架的王自如，还有有赞的白鸦，小道消息冯大辉，百合网的慕岩等等，这些有一定社会知名度的人物，都是通过这样的方式，成为他们的体验用户的。
现在微博的活跃度下降，他们依然在做这个动作，只是阵地转到了知乎平台，据说，知乎目前的状况还算不错。
然后在征得对方的同意以后，你就可以把这一块的内容，放到你自己的网站上了，你说，谁谁谁，都是我们的用户，瞬间就会拉高整个品牌的逼格。
你看，马云，都是我们的会员，还不是，改天我得找机会让他听听我们的内容，这对于整个项目的推广，是不是更加的有利呢？如果能够在这个板块深挖一下，就能快速拉高产品的逼格和调性。
很重要的一点是，一定要拿到他们的评价，这个很关键。其实这个放在其他产品上，同样的有效，这个叫做客户见证，只是你选取了有代表性的，有极大社会影响力的人物，作为你的用户见证。
所以，从此刻开始，你可以启动你的疯狂赠送计划了，把你能想到的明星，大咖，全部送一遍，拿到他们的评价，在征得他们的同意以后，你就可以形成自己的推广元素了。这是一个投入极低，回报巨大的广告。
可是你在想一个问题，开始的时候，免费是可以的，但是，没办法培养用户的付费习惯，你可以这样设置，一分钱免费试穿，当用户下单的时候，需要支付一分钱，填写收货地址，支付一分钱以后，提示你需要再拉一个朋友进来购买后，才能成团，另外一个朋友支付的也是一分钱，这样，一个用户就能够裂变两个用户。
这里是没有设置邮费的，也就是说邮费是由品牌方来承担的，但是，这样做，是因为已经用大数据测算出来了，免费试穿投放之后的转化率。完全可以支撑免费投放出去的成本了。
当你有了准确的转化数据，免费试穿就不是一个冷启动时期的暂时行为，而是长期存在使用的，有效的客户开拓方式，就好比男人袜，长期在官网首页，最显眼的位置，有一个1分钱试穿的入口。
生意无非就是流量和转化，传统的流量思维就是把钱砸在广告上，这个可以叫做信息流吸粉，这里用的免费试穿，使用的实际产品吸粉，你可以叫做物流吸粉。
但是你需要设定一个条件，既然是免费试穿，就一定是针对新客户，老客户是不能参加的，这个在技术层面就可以实现。
上面说到了寻求明星用户，想办法送给他们产品，拿到他们的评价，这是拿明星用户做背书的一种方式，从这个方式延伸出来的，还有另外一种升级版本.
比如，你找到美团，找到大众点评，找到滴滴打车，腾讯，阿里，等等这些知名的互联网企业，然后给他们免费提供赞助，挣得他们同意以后，你可以这样打广告，这些企业都是你们的企业集体采购用户，比如说奔驰，宝马等等这一类型的企业，你都可以通过免费赞助的形式，取得这些名号。
实际上，男人袜的正式发展起来的最关键的一个阵地，就是微博，他们当时在官方公布的微博粉丝排行榜里面，是湖北省的第一名。
这个是如何做到的呢？
当时做了一个用微博账号登陆官网就可以免费领袜子的动作，通过微博给官网倒流，领完袜子后，设置了一个比较流氓的功能，系统会自动启动登陆人的微博，并自动发送一条男人袜之前已经设置好的信息.
当然，这条信息是相对友好的，就利用这个招数，迅速实现当时湖北微博排行榜的首位。有大批的领袜子用户，都在转发男人袜的产品广告，短时间内，男人袜成了新媒体营销的高手。
他们的微博内容发什么呢？
有一个词叫做UGC，意思就是用户制造内容，他们自己从来不自己制造内容，只是转发用户在自己微博上发的有趣好玩的内容。
因为微博是开放的平台，每个人都看到所有人的信息，只需要通过搜索就能找到关于这个品牌的所有信息。
只需要把握发一个点，就是这个用户收到产品后，对于这个产品的评价，就可以了。这些都可以在整个微博平台，通过关键词搜索得到。但是，今天的微信朋友圈就做不到，他是一个私密化平台。内容通过UGC实现，就会有一定难度。
在运营新媒体的时候，还有一个点特别重要，互动大于内容，及时，快速，有情调的回复客户的评论，会极大的拉进粉丝的距离，形成粘性，为营销做长期铺垫。
4
参加各种路演获取大量的媒体报道
男人袜是拿过两轮融资的，如何快速拿到融资呢？一个最基本的点，就是增加自己品牌和项目的曝光度，在品牌成立的相当长一段时间内，陈伯乐都在各种创业大赛，互联网圈子做分享，路演，分享的内容说什么呢？
就是你这个品牌的定位啊，模式啊，你的情怀啊，你产品的细节打磨过程啊，新媒体的营销方式啊，客户的反馈啊，运营团队啊等等，讲自己正在做的事情，就是最好的分享内容。
路演是一个非常重要的环节步骤，其实一个品牌发展的过程，就是一个持续不断做影响力的过程，如何做影响力呢？就是持续不断的做曝光度，一个品牌最大的成本，就是曝光成本，之前传统的广告时代，就是曝光是通过大批量的电视，报纸等广告直投实现的。
但是现在社交电商的时代，你发现，所有的曝光，都是在解决一个问题，信任，之所以叫做社交电商，就是因为先有社交，再有成交，而社交的过程，就是解决信任的过程。
你发现现在所有的品牌都在打造人物ip，比如苹果乔布斯，小米雷军，新东方俞敏洪，格力董明珠，为什么呢？因为人都有一个天性，对人的信任感，要远远超过对于产品的信任感，如果把对人的信任，传递到产品上，这就是一种完美的超级符号。
所以，你看到罗永浩在站台，雷军在站台，对于普通创业者也是一样的道理，参加各种形式的路演，或者自己组织各种形式的路演，就是持续不断的造影响力，解决曝光，和解决信任的最好方式。
有赞在最开始的发展阶段，就是在全国各地搞这种持续不断的全国巡回分享会，带着各位在有赞平台里面做出成绩的商家，进行不间断的分享，这样的方式，快速增加了曝光度，形成了影响力，产生了大批的用户和代理。
5
众筹股东，72小时500微股东，收款50万
在男人袜的发展过程中，有一个很关键的环节，众筹，这个活动的名字叫做，众筹微股东，一辈子不用买袜子，一人投1000块钱。
首先要确定一个明确的众筹目标，50万天使资金，寻求500位微股东，每人投资1000块钱，可以获得男人袜万分之一的股份，另外还可以获得终身免费包年服务。
一般来说，众筹可以分这么几种形式。
一种是筹钱，这个就需要用分红来兑现。比如说，投资1000块钱，等到IPO以后，可以得到分红，比如，男人袜的众筹，1000块钱，得到万分之一的股份，但是，要等到IPO之后才可以生效。
一种是筹客户，直接以一个超低的价格，给到参入众筹人员产品，对于参入众筹的人来说，就是得到了产品，这种形式京东众筹居多。基本上，都是发布一个概念，然后发起众筹，根据众筹的数量，来确定生产的数量。
一种是筹代理，在产品正式上线之前，用一个比较低的价格，或者门槛，吸引到对这个产品有意向的代理，这个就属于筹资源。这种形式在微商起盘阶段非常常见。
比如，联合创始人的正常招募门槛是十万，在起盘阶段释放十五天时间，只要1万块，这个虽然名义上不是众筹，但是跟众筹是一样的逻辑。
你发现众筹说到底，还是钱，但是，为了让众筹的威力更大化，你需要让参入众筹的人获得更多的价值感，一般要满足下面四个点。
第一，收益，你要给众筹者看到投资回报比例。
第二，产品，你要给众筹者多少相对应产品。
第三，荣耀，你要给众筹者什么样的名誉称谓。
第四，代理，你要给众筹者什么级别的代理权限。
如果你的众筹满足上面说到的四个点，就很完美。
就好比波总的波波来了发布的全球合伙人众筹计划，十万是进入门槛，可以获得什么呢？
第一，收益，每月分红，每月把波波来了大盘新增付费会员，每个拿出来100元，放在大盘全部分掉，限定100人。
第二，产品，给到足额实体卡产品。卖掉实体卡产品就可以有几倍收益。
第三，荣耀，每一个波波来了出现的场景，都会给到荣耀。
第四，代理，给到相对应的代理权限。
你看，按照这四个象限，设计众筹的制度，既能筹到钱，筹到客户，筹到资源人脉背书，还能筹到代理。
学会四个象限的众筹制度设计了吗？
男人袜的众筹，有一个规则，不满50人，就会宣告众筹失败，已经投资进来的钱，都会原路退回。这个条件会激发已经进来的微股东，为了完成这个目标，拉新的微股东进入。
6
首席惊喜官做的那些破烂事
我们上面说到，做客户的自传播和裂变，需要有一个强力的激发客户在收到产品后，自主自发晒单的冲动点。
是什么样的点，让客户自主自发的晒单呢？这个点还需要不断更新，因为一个点再有创新力，时间久了都会感觉厌倦。
如何保证时时刻刻有惊爆创意点迸发出来呢？男人袜有这样的一个职位，叫做，首席惊喜官。
他的职能就是不断的想出各种让客户转发朋友圈的好玩的点。下面我们就来看看，这个首席惊喜官策划出来的各种馊主意。
第一，多一双，贿赂用户
每一次给客户邮寄袜子的时候，比如说的是三双，邮寄过去，客户收到的却是四双，如果是你，你会主动发朋友圈吗？
这里面引起客户转发朋友圈的点，就是超预期。
第二，未来兑换券
在给客户的快递里面，放进一张手写的未来兑换券，比如，赠送您一次2019年情人节一次叫床服务。并且有清晰的享受服务的路径。
这时候，就会有可能有人拍照转发朋友圈。
第三，送泰铢
当你收到袜子的时候，你一打开，发现有一大沓钱，还是你不认识的，看着像美元，于是你就兴奋了，哈哈，实际上是几枚泰铢。几分钱而已，你会拍照转发朋友圈吗？
第四，366天无条件退换货
你收到货后，打开，发现里面有一张纸条，上面写着，7天无理由退货，简直弱爆了，我们给你提供366天无条件退换货。包括你穿过的原味袜子。我去，这也太狠了。
你会拍照发圈吗？
第五，防弹袜
这个点就太狠了，专门从美国空运过来一批特殊的纱线，送到工厂，做出来一批防弹袜，169元一双，号称一辈子穿不破的袜子，我问伯乐，穿一双袜子穿一辈子你不觉得难受吗？他说，你就知道男人袜有一款169元的防弹袜就可以了，我去，还是一个高手啊，一款防弹袜瞬间拉高了男人袜的逼格。
第六，穿两天就扔
这个点就太狠了，穿两天就扔，这个点是基于一次性袜子引发的，理念是引导用户每两天换一双袜子，不用洗，直接扔掉。一年不用洗袜子，这个概念貌似不错。
两天一双，一年就是180多双，把每一双袜子放进一个纸箱的小洞里面，上面有一个小孔，写着一个月的几号，几号，然后，他们设计的场景就是把这个装着180多双袜子的大箱子，放在床边，当床头柜。
早上起床的时候，随手扣开一个小洞，拿一双袜子。果然是程序员的思维。
第七，比特币购买男人袜
男人袜是全中国第一家可以使用比特币支付购买实体产品的网站。然后就有大量的媒体跟进报道了，不得不佩服他们的首席惊喜官的各种馊主意。关键是，这帮程序员真的就实现了。在他们官网的支付渠道上面，有三个选项，微信，支付宝，比特币。
第八，设置按钮，自动寄送
他们还有一个还没上线的功能，给包年用户附送一个按钮，他们的设计场景是，让用户把这个按钮安置在家里的衣橱里面，当没有袜子的时候，按一下那个按钮，官方就能收到信息，快速安排发货。
这不就是物联网吗？卖一个袜子做的如此花哨，我刚想问他，效果如何，他说，还没上线。这就是程序员的思维。玩的太狠了，不知道真的上线后，用户会不会买账。
第九，弹弹和尺子
你收到快递的时候，发现包裹里，有一根纸质的有刻度的，尺子，12厘米，还有两个小时候玩的玻璃弹珠，陈伯乐考虑到用户群体大部分都是80后，弹珠是这一代人的回忆。
于是，我就上微博搜索了一下，发现，真的好多人晒这个尺子和弹珠，我就在想为什么？发现晒图的人全部都是把尺子和两个弹珠摆出了邪恶的形状。这个用心太良苦了。不过确实起到了转发传播的效果。
还有太多的匪夷所思的惊爆点，不说下去了，这些招数的设计，都是在不影响主力产品的情况下，提升用户体验。虽然有的很荒唐，但确实引来了很多话题。
7
利用RFM系统做追踪，提高复购率，延长用户周期
我们上面说到，男人袜之前一直是三个半人的运营团队，他们是如何服务这么庞大的用户？
程序员的解决问题的方式，能用系统的绝对不会使用人工。他们首先对于用户进行分级，不同的用户打上不同的标签，给到不同的处理态度，用不同的话术和营销方案。这套数据分析系统，叫做RFM。
Recency 最近消费时间
Frequency 消费频率
Monetary 消费金额
根据上面说到的这三个纬度，给所有客户打评分，把用户分成了8个层级。分别是：
1，无价值，2，一般会员，3，一般挽留，4，重要挽留，5，重要发展，6，一般重要，7，重要价值，8，重要保持。
从这三个纬度对客户进行评分后，对于每个层级的用户，进行有针对性的营销话术。配合这套RFM系统使用的，还有自动化营销系统。就是针对不同级别的客户，制定出不同的话术，在系统后台自动设定好什么时间发什么信息。设定好后，系统就会在准确的时间，自动化发送了。
8
用户成长周期流水线
针对上面的三个纬度的评分，画出来了两条自动化流水线，分别叫做，试用会员流水线和正价会员流水线。
试用会员流水线，分别对于这部分会员设定30天，60天，90天，180天，240天，270天，300天，在他们第一次购买行为发生后，就给他们设定好了连续的自动追踪系统。挖掘他们的一整年的价值，形成后续持续购买。
对于正价会员流水线，也是一样，持续追踪，只是追踪的频率和话术有所不同。这部分是重要用户，追踪的周期拉长到480天。
时间再回到10年前，陈伯乐在网龙工作的时候，他说：“加入的时候很有激情，曾经梦想过在大公司的资源支持下，可以带领团队做出一番事业。后来时间越长发现越不是那么回事。大公司的条件和待遇固然是好，不过每个人的职位都像是一颗螺丝钉，你的工作流程和目标都是被固化的，有自己的想法很难去实施，如果是想‘抱着宁可无功但求无错’的思想，在这种大公司混日子是完全没有问题的。但是我那颗热爱电子商务的心，还是不时会蠢蠢欲动的，终于在还差一个月就要在网龙干满1年的时候，我提出了辞职，到了武汉，跟随朋友一起，开始我新梦寐以求的全职创业。”
不管是国外BlackSocks还是国内陈伯乐男人袜的成功，都抓住了目前人们越来越“懒惰”的生活方式。宅男宅女的出现已经不是个例，而是形成了一个大的群体，这一类群体也恰恰成为了网购消费的主力军。
最初创立男人袜，陈伯乐就是看上了BlackSocks的经营模式，包月配送，用户预付款的模式能够瞬间获得大笔的资金周转，有了资金就可以一次性大量的向制造厂商下订单，减少袜子成本。
但是淘宝、京东各大电商平台上卖袜子的五花八门，凭什么唯独陈伯乐的袜子能卖出300万双。
这得益于垂直细分领域在电商中占领着越来越重要的位置，正式因为普通电商网站上的袜子五花八门，让人挑花了眼，像男人袜这样专门做袜子并且款式简约的垂直细分电商网站才让用户相比逛淘宝有了更好的消费体验。
正是因为陈伯乐这样的宅男感受到BlackSocks带给他的简单方便的购物体验，才会想到打造一个中国版的BlackSocks。
有的时候，创业就像一场旅行，当你开始学会欣赏沿途美丽的风景，自己也会受益匪浅。
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