西宁,小城市。
旅游业,相当发达。
连锁酒店,如家、7天、锦江之星……
天天爆满。
我,一介草根。
只能住7天连锁酒店,200元/天,经济实惠。
刘克亚,奢侈。
不住五星酒店,就失眠。
他住,银龙大酒店,一晚1800元。
到他房间,找点水喝。
我晕,50元一瓶。
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
猪小蹄来了。
我问她,姐,没有见过50元一瓶的矿泉水?
猪小蹄说,没见过。
我扔了一瓶给她。
她接着就要拧开。
我急忙抢下,我是让你看看,又不是让你喝。
这水,咱喝不起呀,喝不起!
刘克亚,在一旁偷着笑。
猪小蹄:克亚老师,你对这瓶水,有什么感慨和启发?
刘克亚:一件事,对谁做,比怎么做,更重要。
猪小蹄:选对目标客户,是成功的关键,执行力只是起配合作用,对不对?
刘克亚:基本正确!
猪小蹄:那懂懂的“旅行中国”,目标客户是否明朗?
刘克亚:最初,懂懂走低端路线,每人1000元,参与者抱怨,感觉至少被懂懂赚了500元黑心钱,于是生气,在网上抱怨,甚至漫骂。
后来,懂懂走中端线路,每人20000元,参与者多数有稳定事业,交流顺畅,玩的酣畅淋漓,不抱怨,还很感激他,并连续多次参加。
走低端线路和走高端线路,懂懂做的工作都一样:规划线路、书写日志,因为选择的目标客户不同,产生了不同的结果。
猪小蹄:那筛选客户的方式,是不是单纯的通过定价?
刘克亚:肯定不是,假如有人温饱问题都没解决,听说懂懂的旅行中国能把人炒红,他借了2万块钱来参加,参与后,他不可能短时间内赚到钱,最终抱怨被懂懂骗了。
猪小蹄:那应该如何做?
刘克亚:你敢于拒绝一部分客户,你才能博取大部分客户的满意,假如5个人一起旅行,4个企业老板,一个借钱参加的,他们之间没有太多共同语言,如果把这个借钱参与的拒之门外,另外4个客户就会非常满意。
猪小蹄:好象大部分人在创业时,都会规划自己的目标客户吧?
刘克亚:你可以试着采访一下, 他们会告诉你,目标客户是:大众。
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
在都江堰时,有长者提议。
做中高端旅行,硬件一定要匹配。
住宿,五星酒店。
出行,奔驰商务。
衣着,名牌休闲。
他的观点是:住五星酒店,更省钱。
经过他的详细解释,基本赞同。
照办!
出发前,特意买了新衣服。
衣服选的打折的,100元。
鞋子也是打折的,600元。
穿上,照照镜子,臭美一下。
猪小蹄,在用刘克亚的电脑查地图。
刘克亚的电脑桌面,摆的密密麻麻……
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
刘克亚问我,这几年有什么蜕变?
我说,到五星酒店不紧张了。
农村孩子,天性自卑。
以前,刘克亚到青岛找我玩。
我去酒店找他。
走到大厅,脸就红了,特紧张。
连电梯口都找不到!
08年,去北京。
王通帮我定的五星酒店,并且是套房。
他说,让我一次体验到最爽的。
从那以后,再也不紧张了。
闲庭信步。
所以,自信,有时候,来源于经历。
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
到青海,一定要吃手抓羊肉。
据说,青海的羊,吃冬虫夏草。
西宁,最有名的手抓羊肉店。
叫:益鑫。
中午去,排队排到门外。
还要抢座位。
我们饿了,等不急。
在隔壁吃的拉面。
在拉面馆,看到这幅字,真漂亮。
征得老板同意,拍张照。
贝贝,中央美院,专修隶书。
专业考试95分。
贝贝承诺。
回去后,他也写幅送给我。
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
刘克亚,挺欣赏贝贝。
在一起的日子里。
帮贝贝把事业挨着剖析了一遍。
刘克亚给贝贝的建议:
停下脚步,思考一下。
自己的方向是什么。
然后去打造属于自己的绝活。
而不是盲目的靠技巧赚小钱。
成大事者,必有绝活。
贝贝:那马云有绝活吗?
刘克亚:有,马云的绝活,就是能够聚集一群精英,打群仗。
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
排过队,有经验了。
次日中午,11点,就来抢位置。
郁闷,羊肉店过斋月,不营业。
斋月,是伊斯兰节日。
斋月期间:从日出,到日落,不能饮食和XX。
老板,推荐我们去分店。
有专车带路……
羊肉,品相一般。
真好吃,无法形容,不膳,特香。
吃饭时,猪小蹄帮我们拍了几张照片。
我吃相不好看。
刘克亚提议,不是精品照片,不要发。
发了,反而降低品牌度。
刘克亚说,这家店,是最贵的,也是生意最好的!
排队,为什么大家愿意排?
就是因为有绝活。
来这里消费,不考虑价钱问题!
这就是超高价案例。
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
这家店,没几道菜。
但,都是绝活。
这是大碗茶,超贵,10元。
店里自己配的。
有:冰糖、枸杞、红枣、核桃仁、桂圆肉、芝麻、葡萄干、杏干。
结帐时,顺手买了几包。
最近在家喝光了,越喝越上瘾。
可惜,市场上买不到。
第二天,我们去青海湖。
晚上10点才回西宁。
跑去吃手抓羊肉。
打烊了!
仅剩一点羊肉了。
刘克亚,苦苦哀求,买到了。
打包,留吃夜宵的。
我们继续寻找手抓羊肉。
路遇“郭XX手抓羊肉店”。
进去,点上手抓羊肉。
一吃,太业余了。
一点心情都没有,打包了。
最后,扔掉了。
路上,刘克亚问了大家一个问题:
假如,郭XX家的手抓羊肉不要钱,益鑫的吃一顿200元,你们选择哪家?
大家答案一致:益鑫。
刘克亚说,销售的最高境界,就是无销售痕迹。
益鑫打烊了,不想卖给咱。
咱求着人家买。
我问:别整高调理论,说说我的旅行中国,如何无销售成交?
他说:写好旅行日志,让别人感受到价值,自然会主动找你。
我问:旅行是高消费,不体验,别人是不会轻易买单的,如何解决这个问题。
他说:以前,我总是坐经济舱,有次航空公司给我打电话,让我免费体验2次头等舱,从那以后,我再也不坐经济舱了。
我问:是不是要设计一个体验环节,让别人感受到旅行中国的价值?!
他说:基本开窍,超高价的前提是有绝活,有绝活,需要设计一个梯子,让目标客户轻松甚至免费体验到你的价值,而不是一出道,就叫嚣一个天价,那样,没人买单。
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
初到西宁,小雨淅沥。
按计划,休整一天。
适应一下高原反应。
西宁海拔只有2400米。
接下来,我们要征服:青海湖、可可西里。
青海湖3200米,可可西里4700米。
在房间里,闲的无聊。
喊刘克亚出来兜兜风。
猪小蹄在网上搜索了一下。
发现西宁附近,有个土族故乡园。
据说不错。
开车,前往。
猪小蹄,略显紧张。
路上,不敢轻易给刘克亚拍照。
我开车,猪小蹄朝窗外拍照。
贝贝和刘克亚攀谈起来。
贝贝:绝活,好象只有少数人才有?
克亚:每个人都有自己的天赋,多数人都没找到自己的天赋在哪里。
贝贝:绝活,是技术吗?
克亚:不是,是一个统称,在行业里立足的杀手锏,例如懂懂,他的绝活善于运营人脉资源,朋友众多,这不是技术活,可能是一种性格天赋。
贝贝:我专业是书法,目前从事教育行业,未来想进军网络行业,我想做的事挺多,我应该如何安排顺序?
克亚:没有全才,只有专才,找到你最有天赋、最感兴趣、最有成就感的事情,聚焦在这个点上,专心修炼,必出绝活。
到了土族故乡园。
门口没人。
我们进去了,一眼望穿。
啥景点没有。
小姑娘跑过来,说,对不起,这是收费的!
我说,那杂办?我已经看完了。
虽然,没收获,依然开心。
开车,在陌生的马路上,肆意的闲逛。
走到哪算哪……
懂懂旅行中国:青海站(第8集)
买了100张明信片。
买了20本刘克亚的书。
找刘克亚帮着签上名。
留着,送人的。
先给我儿子发了一张。
上面写着:你大爷给你的!
(旅行中国青海站 待续!)
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