嘿，兄弟姐妹们，今天，我们来上一个不一样的。
前几天，我去杭州了好几天，然后，我在从杭州回来的最后一天，又去了一趟上海，又采访了一位嘉宾。
这是一个非常的收获，有两个原因。
第一，他是一个非常典型的，实体店拉到私域流量玩法的案例
第二，他使用的是企业微信作为流量的存储运营
就凭这两个原因，我们就应该好好地把这一期的内容写出来。
我先来介绍一下，这家企业的情况。
这是一家做香水的企业，他们在上海是有自己工厂的，这不重要，重要的是，他们在全国各地有32家直营的实体门店。
他们的香水店，非常的特别，并不是，就摆放几瓶香水，就那么卖卖，而是，他们是一家，私人订制香水。
什么意思呢？他们会根据你的需求，你的格调，给你调出来专属于你的独特的气味。
你看，我们平常在出去宴会的时候，经常性的会遇到这样的尴尬的局面，你喷了一款香水，遇到了另外一个人，他身上和你是同样的味道。
这不就是香水撞衫了吗？
所以，有很多人就想，能不能我出去的时候，不管在哪里，都是属于自己独特的味道，于是，我采访的这家香水连锁，就是满足了这部分人的需求，这就是一个创造市场需求的，非常典型的案例。
我采访到的是他们公司的CEO，汉斯。
我来说说他们实际的结果数字
1，全国各地有32家直营的实体连锁门店
2，全国有500万会员
3，线下门店会员注册率达到98%
4，复购率较之前提高了300%
他们的核心打法，用一句话来描述一下。
门店+私域+会员运营
就是，前端做门店，做体验，然后，在门店里，把消费过的会员，拉到线上社群，在社群里做会员运营，做增值服务。
好了，我来最快的介绍一下，我将会在接下来给你分享的超级干货。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
第一，学会这套基于门店为入口的私域流量运营手法
第二，学会这套拉高用户终身价值的产品模型
第三，学会这套社群内容结构来保持社群的粘性
第四，学会这套让线下门店会员注册率达到98%的玩法
第五，学会这套门店作为入口的引流方式
第六，尝试用虚拟的IP来解决人设问题
第七，学会解决线上线下的分工问题
第八，学会这套霸占品类的命名法
好了，我们开始一个接一个的上干货了，在上干货之前，再次感谢，汉斯的无私分享。
1
学会这套基于门店为入口的
私域流量运营手法
整套的商业路径其实很短，就是两个关键的环节。
第一，通过线下的门店把顾客转化成会员
第二，把会员拉到线上社群长期培养
但是，这里有一个核心的关键点，就是入口在哪里？很多做私域流量运营的人，都存在一个误区，就是线上跟线下的隔离，甚至是相互的打架，冲突。
怎么理解冲突呢？比如说，你线上的价格比较线下来说更加便宜，这就是一个冲突。
所以，在这套运营体系里面，要保证线下门店的零售，跟线上社群的零售的绝对统一，要相互赋能，而不是相互排斥。
再回到上面的那个关键点，在于，确定了以门店作为入口，实际上，大家在谈到入口的时候，都感觉，线上的引流入口方式，更加的有效率。
但看一个数据就好了。
32家实体店，全部安装进去了，人流统计装置之后，发现，一年下来，进出人流数，已经达到了1000万。
那么，基于这个1000万的数值，作为入口，就已经足够后端的持续价值了。
所以，整套的商业模式，就非常的清晰。
基于前端的32家实体门店，作为流量入口，体验中心，因为香水产品的独特性，他必须要线下体验，那么，如何把线下的笨重投入价值最大化？如果你把它作为入口，去归集流量，那么，他的价值就跟之前完全不同了。
你看，前端的门店，去拉会员，然后，拉到线上，社群，去做持续的会员的运营，拉用户的终身价值，你看，会员消费一次，跟你发生的关系，就再也断不了了，这时候，会员的终身价值，就出来了。
那么，怎么保证，门店进来的客流，会越来越多呢？
接着往下看，我会讲到。
2
学会这套拉高用户
终身价值的产品模型
一句话来解决这个问题。
在不同的用户出现的不同的场景，给出不同的产品类型。
比如说，上面说到的，如何来解决线下门店的客流问题？那么，就是用前端的流量产品，作为引子。
这个类型的产品，要求，客单价低，需求量大，易损耗，能拓客，而且复购率高。
它的使用场景，比如说，你摆在门店前面的吸引顾客进入的广告牌。
这一类产品，还有一个非常大的应用，只是应用到线上给线下的引流，我后面会说。
你看，咱们说到了一类产品类型了，就是流量产品。
然后，就是利润产品。
很明显，就是香水，这类产品，毛利率很高，并且口碑很好，但是，他的复购频率，可能不是那么高。
这就是，之前说到的那个香水的定制产品，调香产品。
最后，就是另外一类产品，你看，把会员拉到社群里面，你发现，光只有香水产品，还是不够的，你在线上，制造大量的内容，素材，其实，你是有很多的机会，去给你的用户，推荐属于他们的生活方式的好产品的。
这个就叫做，结构性产品。
比如说，季节性产品，阶段性的产品，比如说，衣物啊，身体洗护类的啊，都是。
所以，你看，三类产品的结构模型，就出来了。
第一，流量产品，作为引流
第二，利润产品，作为主力品牌产品
第三，结构性产品，作为后端的养客户的产品
这个结构性产品，特别适合，拉私域运营的产品线，毕竟，在私域运营，你在社群里面，你需要大量的内容，素材，还有陪伴用户的时间，于是，你对于这一类产品，就有了需求度。
那么，问题来了，会员拉进社群，如何来进行运营呢？我想，这是一个所有人，都想解决的问题。
3
学会这套社群内容结构
来保持社群的粘性
因为，你是把线下的会员拉到了线上，而不仅仅是，随便的顾客，所以，这种群的定义，不是流量群，不能纯粹用社群团购的那套玩法来做。
比如说，社群里面的内容，就纯粹是促销，等等，收割行为。
而实际上，他们在制定自己的社群运营策略的时候，就提出来了几个关键词。
三重一轻，重内容，重服务，重体验，轻促销。
这12个字，就是会员制社群运营的精髓。
而相对应的，社群运营策略，也提炼出拉了五个关键词。
第一，内容
第二，导购
第三，课程
第四，服务
第五，福利
我来一一解释说明。
第一，内容
社群的定义，就是为了养会员，那么，首要的内容，就是，在社群里，生产，推送，香水的专业类的，高价值的知识内容，这个可以，用短内容的形式出现。
第二，导购
在每一个群里面，导购就是种草的，通过种草，为转化打下基础，实际上，在每一个社群里面，都会有几个角色，一个是导购，一个就是公司的运营人员，实际上，每一个社群的运营，都是由总部的中心化人员，跟每个店面的导购，联合完成的。
第三，课程
就是指的，直播类的课程，就是邀请调香师进行的课程直播分享，目的，就是让社群更具有专业度。
第四，服务
在今天的微信公开课里面，也反复提到一个词，叫做，人即服务，实际上，服务就是一种陪伴，就是，客户需要的时候，你一直在身边的感觉，就是一种，在线的互动答疑服务，让整个品牌更加的有温度。
第五，福利
这个就是定期的产品秒杀，小样领取，以及新品试用，这个就是为了增加粉丝粘性的。
所以，整套的社群内容的设计，就需要，在这五个点的指导之下，落实到，日节奏，周节奏上面去。
实际上，这套服务流程是很容易标准化的。
这是关于社群运营的解决方案，可是，社群里的人从哪里来呢？就是从门店，如何把线下门店的人，拉到社群里面来呢？
我们接着说。
4
学会这套让线下门店会员
注册率达到98%的玩法
如何把线上的会员拉到线上，这其实不是方法的问题，是一个战略的问题。
只要你想干，就一定能干好，因为，他其实很简单。
我说说，汉斯把门店客户拉到私域的流程。
第一，用户在线下门店结账时，导购会把付费的用户加入到有赞的会员系统，并且留下基础的电话，生日等信息，并且，会做比较基础的标签工作。
第二，会告诉用户，购买后的积分，可以当抵用券，以及生日当天会有生日礼包，等等方式。
第三，让会员加企业微信，然后拉到企业微信的群里面。之前是使用的个人微信群，现在，使用的是企业微信群。
你看整个流程里面，并没有使用，赠品策略，而是，采用了期望值，就是未来能得到什么。
实际上，把线下会员拉到私域的方式无非就是这么几种
第一，消费后即可成为会员，会员的权益如何享有呢？在线上
第二，消费后即可领取一个啥，怎么领取呢？拉到线上私域
这都是最简单又好用的方式了。
还是那句话，只要你认为，这是一个必做选项，你就有100种方法，把人拉进你的私域，因为，他都在你那里消费了，你给她享受权益，这事不简单吗？
我们接着说下一个干货。
5
学会这套门店作为入口的引流方式
实际上，他们所有的流量，都是通过线下门店导入过来的，他们的每个店面都装上了，人流探测装置。
一年下来，32家实体门店，人流量可以到达1000万。
这是一个他们坚定地把线下门店，作为，流量入口的原因。
实际上，这种引流的效率，要比线上高很多，所以，对于，那些有实体门店的老板来说，不要老想着如何做直播，如何做线上引流，你只需要做一个事情，把在你线下门店的消费过后的客户，变成会员，拉到线上私域，就够了。
这才是，真正的O2O。
而另外一个，把线下作为一个入口的原因，就在于，香水，这样一个特殊的行业，他是需要一个线下的体验的场景的，更因为，他是一家，私人订制，可以调香的香水店，所以，体验就显得更加的重要。
而实际上，无论线上怎么发展，都有线下无可替代的成分在，最关键的一个环节，就是体验。
所以，把线下的实体门店，作为体验入口，建立信任，然后，把人拉到私域，长期运营，就是未来的占很大比重的商业模式。
那么如何让门店的客户越来越多呢？就是，门店新用户的引流问题如何解决？
你看，独特点就来了，用线上，来给线下的门店引流。
通过在小红书，抖音，美团点评，等等平台，去做一些低价的引流产品，去做社交的裂变传播。
但是，注意，用户必须要来到线下的门店来取货。
取货的过程，就会体验到他们的产品和服务，成为他们的粉丝和会员。
然后，再拉到私域进行长期运营。
你看，这套路径。
第一，通过线上各种种草，用低客单价的产品，引流，把人拉到线下门店取货
第二，在门店消费的就是会员，完成第一波消费，然后，把人拉到私域社群
第三，在私域里，长期运营，拉用户的终身价值
你看，这套商业模式，就很清晰了，想要的非常清晰，不会出现纠结。
可是，这里面，有一个问题，就是，他在把人拉进私域的时候，跟客户对话的是谁呢？
就是一个IP问题。
6
尝试用虚拟的IP来解决人设问题
这个问题，我反复确认过，因为，他们目前把主要的阵地，拉回到了企业微信，他们并没有采用一个真实的IP个人来做强人设。
而是更加去突出了一个品牌。
而一个品牌是无法跟客户去对话的，于是，他们就启用了，另外一个虚拟人设。
这是一个拟人化的过程。
当然，采用真人跟拟人IP，是两种操作思路，有利有弊。
拟人化的IP有个好处，就是，他会更加稳定，不会出现人设崩塌，或者临时离职各方面的原因。
但是，在亲和力层面，就会有欠缺，毕竟，你的日常素材，全部采用了拟人化，比如说，他的情绪，他的日常的生活，各种，都是编辑出来的。
实际上，完美日记的，小完子，虽然看起来也是一个真人，但是，其实，也跟这个卷耳猫一样的类似，他的人设并不强。
所以，对于那些，没有选好，真实的IP，或者，创始人，真的不愿意站出来的，就可以，虚拟一个人物出来。
采用拟人化的手法。
再来解决一个问题，线下的门店，跟线上的社群，人员分工问题。
7
学会解决线上线下的分工问题
你看私域的来源，就是，门店的会员，可是，门店有32家，那么，如何来系统化的，有组织的运营私域呢？
所有的私域的运营，其实是分成两部分的。
第一，中心化的内容
第二，去中心化的用户沟通
内容，实际上，是为了服务客户的，这实际上，即使你有500个社群，实际上，你也可以使用一套相同的内容。
并且，你如果每个社群，自己去造自己的内容，一个来说，有很大难度，一个来说，你无法保证品质。
所以，内容的解决方案，就是中心化。
但是，每个社群里面的，跟用户沟通，如何来做呢？
就是要有不同角色的导购了。
比如说，这是1号门店的会员群，那么，1号门店的，导购，就在里面，他要服务他的客户。
同时，总部中心的，内容人员，服务人员，也都在。
所以，他是组合完成的。
相当于是，总部中心化的内容团队来辅助，各个门店，完成了线上的私域社群运营。
当然，这套体系，是一个漫长的过程，需要不断的迭代。
最后，我再来说一个问题，关于品牌的定位问题
8
学会这套霸占品类的命名法
他的品牌名字，暂时不便透露，但它带着，沙龙香水。
要说的这个点，是什么呢？
就是，沙龙香水，这个点，实际上，这就是一种霸占一个细分品类的命名方式。
我可能不是香水行业的第一名，但是，我是沙龙香水类目的第一名。
以后，人家在提到沙龙香水的时候，就记住了这个品牌。
我之前，在上海采访另外一家企业，做狗粮的，叫做，汪仔饭，他们的宣传语，就是，软狗粮开创者，也是想着，去霸占一个品类。
这是一种，命名方式。
好了，我是波波，今天就到这里，下期内容，我们再见！
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