本期我们采访到的嘉宾，他呢，2019年第3季度，连续3个月的月GMV做到2000万元，拥有近20万付费会员，300多万关注粉丝用户，运营团队有70多人，打造了“切糕王子”“活力坚果脆”等多款千万级爆款单品和品牌，最高峰一个单品一天做到400万。
他就是波波来了第64期牛人，悟空家创始人，吴凡。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1、社交电商+社群团购，解析悟空家的商业模式
2、社群团购和社交电商的结合方案
3、爆品模型打造的3个核心点
4、平台品牌打造的三板斧模型
5、一套社群运营的基本公式
6、5大职能部门，悟空家的团队运营是怎么做的？
7、给团队成长的机会和空间，吴凡总结的三个坑
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社交电商+社群团购
解析悟空家的商业模式
我们呢，先从悟空家的商业模式开始说。悟空家是一个具有社群团购属性的社交电商平台，什么意思呢？
首先呢，在产品结构上，悟空家是用的社交电商平台的方式，在这个平台里有几千款SKU长期挂卖，然后呢，中间还有一个会员的角色，也就是小B，只要购买了会员礼包，就能升级成为会员，拥有分享赚钱的权益。
这里面，还有一个很核心的点，就是自建供应链。你看哈，社交电商拼到最后，还是得看你供应链的沉淀。
所以呢，悟空家就在全国组建自己的供应链分公司，专门负责各种供应链的问题 ，包括还会做一些自营的贴牌产品，这些自营的产品，就有极高的性价比，他们就可以直接把这些产品用来做会员礼包。相当于呢，悟空家有一部分礼包是自营的。
然后呢，在产品更新上，他们用的是社群团购的方式，就是每天会上新5—10款产品，小B会组建自己终端用户的微信群，每天都会在群里推对应的产品，推出去后，市场反馈好的产品，他们就继续挂在平台里卖，如果反馈没那么好的产品，就可以直接下架。
这个社群，就相当于是他们整个推广的阵地，每天更新就是他们推广节奏。
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社群团购和社交电商的结合方案
我问吴凡说，你们是怎么把社群团购和社交电商去做一个结合的呢？
吴凡说，你看哈，社交电商就是通过会员礼包来进行会员转化的，然后呢，其他上线的产品，比如说，秒杀类单品，动销类的单品，这些品类都是为了让我们有更多和用户互动的机会。
比如说，我告诉你，悟空家卖的棉柔巾特别好，而且很划算，这个时候，你心动了，选择买棉柔巾。然后呢，这个棉柔巾恰巧是会员礼包，于是你购买了棉柔巾后，就自然而然的成为会员。
又或者说，我给你推荐的是其他低客单价的产品，虽然你不是会员，但是呢，通过这样高频的接触，你有了更多了解我的机会，慢慢的，你也就会被转化成会员，这就好比是超市，有引流的鸡蛋，也有拉高毛利的保健品，不同的类目，它的作用是不同的，这就是社交电商的产品矩阵式的打法。
然后呢，社群团购就不是以会员礼品的形式去转化了，而是通过每天上新产品的形式去完成终端的零售，说白了就是有组织的去卖货，每天固定的时间，固定的数量在社群里去推产品。
所以呢，你会发现，社交电商的平台就是多SKU的，社群团购更重要的点是每天更新，这两者就有一个结合的点。比如说，一个社交电商平台上有3000多款SKU。
然后呢，每天平台更新5—10款产品，代理每天用社群团购的方式去推这些产品，通过每天更新产品的形式，可以让代理的社群活跃起来。
当这个群活跃起来的时候，就会把流量又导到了平台上去，在平台上多次复购，形成一个循环。目前来说呢，悟空家有一半的营业额是通过社群团购这样的方式产生的，然后呢，另外一部分就是通过，社群导流到平台，自发购买产生的。
在产品上，其实也有一个28法则，就是80%的销售额一定是来自20%的爆款产品，只要你发现有一个是爆款产品，就可以反复的在群里推，并且呢，可以长期挂售在平台上。
这一节，我们总结了社群团购和社交电商结合的点，社交电商就是通过会员礼包来进行会员转化的，社群团购呢，是通过每天上新产品的形式去完成终端的零售。
所以呢，你就可以每天更新团品，在社群里去推，当这个群活跃起来的时候，就会把流量又导到了平台上去，形成一个循环。然后呢，你可以把那些数据好的产品筛选出来，长期在平台上挂售。
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爆品模型打造的3个核心点
吴凡说，现在大部分生产厂家的现状是，想被保佑的人很多，但是愿意保佑别人的人很少。
什么意思呢？就是很多生产厂家更多的是考虑自己，没有考虑市场的需求，他们的思维状态是还没有转化成渠道思维。什么叫渠道思维呢？
就是在做产品的时候，你要以渠道市场的角度去思考，你要想你打造出来的产品能帮平台做什么，你的产品能不能帮他赚钱，帮他获得口碑，帮他获得流量，把这些东西考虑清楚了，你才有可能打造出来一款爆品。
比如说，有一款很火的产品，叫紫米面包，这款产品一度成为社交电商平台秒杀类神器，当时市场上各大社交平台都在抢货，那为什么这款产品会这么爆呢？
其实呢，这款产品是出逃的一批烘焙类厂家，什么叫出逃呢？
就是呢，在淘系这样的平台，烘焙类的产品已经被港荣这种头部类品牌占据了很大份额，其他小品牌已经在淘系混不下去了，实在没办法才转战其他渠道。
当时呢，刚好就有一个社交电商平台的买手找到了这个厂家，说需要一款这样的面包，那个时候，市面的面包是没有10几块钱的。这批厂家是在走投无路的情况下，做了这批面包，结果就成了一款爆品。
我们从销售需求端去看，紫米面包是符合广谱的需求，一款爆品只有需求足够广谱，才能做大规模。比如说，矿泉水，人总要喝水，所以呢，在水里边你发现有几十个亿的品牌，上百亿的销售额。
面包呢，本身也是一个需求足够广谱的产品，这是它能成为爆品的一个基础。然后呢，在产品上，他们又做了创新，加入了紫米，这是一个养生健康的概念，符合用户的健康需求。
它在定价上是，两斤19.9块，这个价格，符合社交电商平台的引流产品需求。你看哈，这款产品就是符合渠道思维的产品，它既符合市场需求，又符合平台推广的需求，各个平台愿意推，用户愿意买，自然就成了现象级的爆款。
还有一个爆款，叫康巴赫的不粘锅，这个单品现在已经做了40亿的营收，怎么做到的呢？
首先呢，要把产品品质做好，然后呢，在德国注册一个品牌，做溢价。锅是家家户户刚需的东西。虽然呢，它的复购率不是很高。但是至少每家都会买一个。
所以呢，对于社交电商平台来说，这个不粘锅就可以成为性价比超级高的会员礼包，这就符合社交电商平台的礼包需求。从用户端来说，因为这个锅是德国注册的，本身的价值感非常高，现在只要399购买一个礼包就能拿到，这就符合用户需要高性价比产品的需求。
你看哈，这款爆品，也是符合渠道思维的产品，因为它满足了市场里多个角色的需求。
吴凡说，所有的爆款产品都是有它的模型在，你只要把这些关键点拿出来，下足功夫去做，就有很大几率可以出爆款。比如说，他做的一款古树梨膏，刚上线一个月就卖了31万件。
这款产品就是从结构、规格、定价，包括内容素材的输出，全都是符合了渠道思维。比如说，产品定位上是梨膏，符合目前秋冬季节的市场需求。
然后呢，规格的设计，外盒就有一个直接贴单就发的位置，这样就不需要在外面再套快递箱，节省了很多的成本，这些成本都是留给代理。
再然后呢，在品牌塑造上，用砀山甄选3000亩的古树梨园作为一个背书，还有打一个精品特供的点，给平台做溢价，因为平台需要让用户知道，我给你们的是中国最好的梨膏。
那把这款产品打磨出来后，还得配合一套完整的浪潮式发售，吴凡怎么做呢？
首先呢，先造势，第一波打直播，跟全网几大主播，微雅、小乔、KK、陈洁，这几个排名前几的主播合作，让她们在直播的时候把产品推一遍，接着呢，给几个比较大社交电商平台，比如说，云集，做联名定制款的产品，就是在外盒上打上云集的logo，然后呢，带着他们的代理去自己的产地。
前期把市场炒起来之后，就把这款产品上架到天猫旗舰店，价格设置在128块钱，但是呢，在社交电商平台就卖58块钱，并且给代理留了一定的毛利。
这样一来，对于用户来说，我在这些社交电商平台上买是不是便宜很多，用户是不是就愿意在这些平台上购买，反过来，用户需要这样的产品，这些社交电商平台是不是就愿意大力的去推你这个产品，你的产品一下就爆起来了。
我们再来总结一下这个爆品模型，有几个关键点，第一点是你要了解社交电商平台的属性，所有的推荐会员制的平台，它都希望能给到会员价值，会员价值背后是什么？就是在别人那买很贵，在我这里买，我能给你优惠，比如说，在天猫售价是128元，给社交电商平台就只要58元。
第二个点，你要给予平台更多衍生的价值，比如说，用砀山甄选3000亩的古树梨园给平台做背书，可以直接给他们做海报。
比如说，某某平台联合中国顶级梨膏制品生产企业，给他们不断赋能，让他们觉得自己找到了中国最好的某一款产品，某一个品类。
第三个点，就是要有顺势的需求。什么叫顺势的需求呢？就是符合市场当下的需求，比如说，现在是秋冬，你推出梨膏，就是一款应季的产品，它符合当下市场的需求。
这个其实就是一个爆品打造的基础模型。你只要踩对了几个点，至少不会太差。
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平台品牌打造的三板斧模型
吴凡说，自己在打造爆款也好，在做悟空家这个平台也好，都有一个底层的三板斧模型，这里面有三个关键词，第一个叫超级入口，超级入口是什么呢？
就是你要设置一个让所有人都无法拒绝的东西，比如说，为什么悟空家要花很大的精力去做自营供应链，因为这个自营的供应链就是一个超级入口，这个供应链的好坏，其实就直接影响到了销售端。
你看哈，你自建供应链之后，是可以做到，把胶原蛋白的价格压到一半，比如说，市场价格是126元，你就可以把价格压到58元，产品价格比其他平台便宜，质量还更好，这是不是就是一个用户无法抗拒的东西。
在超级入口这个点上，一定要多花功夫，千万不要随便的上产品，然后就去招商，这样出来的效果一定不好。
第二个就是品牌愿景，这个就是价值观层面的东西，当你通过超级入口有了不停的流量的时候，你就需要用价值观去守住带来的这些人，你要不断去塑造品牌的人格，要让进来的人，都能发自内心的信任你，跟随你。
第三个，深度运营。这个就是你要通过不断的更科学的方法，去为前两个点做输出和支持，比如说，组建自己的内容团队，通过各种素材去传播超级入口和品牌愿景。
这个三板斧的模型，就是吴凡自己的一个底层运行的方法论，包括在爆品打造上，他也是这么做的。
比如说，古树梨膏这款产品，天猫卖128元，在其他社交电商平台就卖58元，这是不是就是一个超级入口，用户无法抗拒，然后呢，不断打来自3000亩70年的古树梨园招牌，这是不是就是一个产品的品牌人格，接着就是各种素材传播，各种社群的深度运营。
这一节，我们总结了吴凡的底层的三板斧模型。
第一个叫超级入口，这个就是说，你要设置一个让所有人都无法拒绝的东西，第二个是品牌愿景，就是要不断去塑造品牌的人格，留住更多的人，第三个是深度运营，就是你要通过不断的更科学的方法去为前两个点做输出和支持。
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一套社群运营的基本公式
吴凡说，目前悟空家的社群架构是这样的，有1级群，2级群，兴趣类衍生群。
1级群属于管理群，它的职能就是代理之间的交流，职能的培训，这个1级群是一个相对的概念，每个层级的1级群都是他团队里最高级别的代理。
比如说总部的1级群，管的是总监，总监的1级群，管的是他们的下级经理。然后呢，2级群，就是终端的消费者群。每一个代理都会有两种类型的群，一个是1级群，也就是管理代理的群，还有一个是2级群，也就是管理终端消费者的群。
为什么每个人需要管2种类型的群呢？首先呢，你肯定要有一个1级群，去管理你下面的中层代理，然后呢，你是不是还需要自己去做动销。
因为呢，你要在这个过程中不断地去筛代理，同时持续的去了解终端市场的情况，所以呢，这个终端消费群也是一定要有的。
还有一个群，叫兴趣类衍生群，这个是什么类型的群呢？这个是基于用户的兴趣爱好，衍生出来的社群，比如说，很多用户对于美妆护肤类的产品感兴趣，那就可以把这些用户拉在一个群里。
然后呢，根据美妆护肤这个点和平台的产品做结合，做深度的运营。比如说，21天的美肤打卡计划，坚持使用在悟空家买的护肤品，坚持用21天，在群里打卡。
再比如说，养生类的群，就能结合足贴的产品，设计一套长期复购的打卡流程，每天晚上都需要贴足贴，每个人都在群里，在朋友圈里晒出来，慢慢晒的人多了，就会激发更多人的从众心理，不断有人参与到这个打卡的流程里。
你看哈，这个兴趣类衍生群，就是要基于用户不同的兴趣去建群，然后呢，在群里结合产品不断的去做各种深度的运营。
社群在刚建立起来的时候，不够活跃应该怎么办呢？
吴凡说，在前期建社群的时候，是需要做一些动作在社群里造势的。一定要配置一定人员，配合群主去做社群的活跃度，这个时候呢，你就需要有组织的去形成一个互助小组。
这个互助小组一般是由总部组织，代理执行，比如说，我们两个平时关系不错，那我就跟你组成一个互助小组，我们在拉新群的时候，就把彼此都拉进群，然后呢，在对方的群里帮忙活跃气氛。
然后呢，在你的社群慢慢活跃起来之后，就要开始借助社群去做好产品的渗透率。这个渗透率是指什么呢？就是，你要通过社群，多维度的去传播产品，让用户产生信任。
比如说，带会员不断的去接触产品的原产地，了解整个产品的后端是怎么样的，不断通过这样的方式，让会员对产品产生信任，然后呢，你就可以产出大量的素材，把这种信任，通过社群去传播。
当你的渗透率做好之后，你的产品在社群里就很容易成交了，比如说，吴凡有一次准备主推一款日本进口的电动牙刷，99块钱卖两只，本来以为会很爆。
可是呢，最后出来的数据不太好，销量并不理想，可是有两款产品，当天几乎没有做任何推广，就一直保持在前3名，为什么会这样呢。
因为那两款产品，都是之前在社群里把渗透率做得很好了，所以呢，用户对于这些产品已经有信任感了，只要你说今天上架了，自然就会有人去买，不需要再做任何的推广。
你看哈，做一个社群，首先一定要做好定位，不是说让你单纯的拉一个群，它就叫社群了。一定是要定位先行，你要想好你要做一个什么样的群，要有价值。
比如说，是管代理的，还是团购群的，你要有核心价值，定位是团购群就踏踏实实做好团购这件事。
如果说，你的定位比较模糊，你这个群一定不会长久的，可能刚拉起来一个星期不到就死了，因为呢，你这个社群小生态的存在，没有给群成员提供价值和意义。所以呢，前期的定位是非常重要的。
那这个定位的切入点也要非常明确，要满足这三个基本点，第一是有需求，第二是高频次，第三是要能找到可描述的精准人群。
比如说，车友会的社群，车友有是彼此交流的需求，然后呢，洗车它就是一个高频次的事情，精准人群就是车主。
满足这三个基本点之后呢，你还要让群成员之间有共同的愿景。
比如说减肥类的社群，我们就可以不断强化一起减肥，一起变美的愿景，我们一起在这个群里互相鞭策，今天我汇报，我说今天我瘦了2斤，明天你说你瘦了1斤。然后呢，你还要不断的在里面释放一些素材。
比如说，这个人用了多少天，减了多少斤，从丑小鸭变成一个白天鹅，那其他人在群里看到这样实际的案例，就会特别愿意在这个群里，在这样的过程中，社群的活跃度慢慢就产生了，那后续产品的成交也就是水到渠成的事了。
这里，还有一个充分条件，特别重要，就是每个社群一定要有一个IP。为什么呢？
因为呢，社交的本质是信任关系，现在很多的主播为什么带货能力那么强，比如说2018年的双十一薇娅，直播2小时带货2.67亿，就是因为这些粉丝对于主播这个人IP已经产生信任了，基于这些信任，成交就变成自然而然的事情了。
所以呢，这个社群的IP，就是一把超级钥匙，他是整个社群能不能有高产出的关键。
最后呢，基于社交电商平台产生的社群，还有一个点叫会员制，什么叫会员制呢？就是有门槛，也要有特权，当一个用户交了钱成为会员之后，进入这个群，你还需要基于这个社群再给予用户特权。
比如说，定期给一些小的周边礼品，定期的赠送一些样品的体验权等等，要把会员的特权凸显出来，这才是完整的会员体系。
再总结一下，做好一个社群的基本公式就是，高频刚需+共同愿景+IP+会员制。
6
5大职能部门
悟空家的团队运营
怎么做的？
吴凡说，目前悟空家主要有5个职能部门，分别是产品中心；供应链；用户中心；品牌内容中心；客户满意中心。
产品中心的主要职责就是选品，首先呢，产品中心会有坑位的计划，每天更新10款产品，S级档位的是哪些，A级档位是哪些，B级档位是哪些。
这个档位呢，是按照目标销售额去区分的，比如说，S级产品要达到80万。像摆件这种小众的产品，不可能卖到80万，它就注定不会放在S级坑位的里面的。
然后呢，产品中心会围绕着供应链体系的供应链资源来进行产品的招募，选好产品之后，产品中心就提交给商审会进行审核。这个商审会是什么呢？
就是负责做产品体验，保证产品稳定性的。这里面分为公司的商品审核会和团队的商品审核会，公司商品审核会就是公司内部的员工组成，团队商品审核会是大团队长组成的。
产品中心选品后提交给商审会，商审会通过内部员工的投票和外部团队长的投票，投票通过后，这个产品就进到了备选上新的产品池，然后再根据它的等级进入到上线时间的档位，这个时候就是一个产品上线的完整流程了。
用户中心的主要职责就是服务大团队长，目前这个部门有10多人，他们的日常动作，就是督促素材的分发，还有关于大的团队长的各种关系维护。某种意义上，用户中心也相当于销售，因为他们才是组织大团队长去卖货的人。
然后呢，他们还会有一些深度的运营，比如说，做财富榜，刺激更多的人卖货，让一部分人先富起来。
还有一些大活动节点，提前和代理的一个布局，包括线下的沙龙。像很多代理做着做着心态就崩了，也要帮他们做心理疏导。
品牌内容中心就是负责对外输送宣传弹药的。一个爆款，真正能成为爆款，不单有产品的底层的逻辑和架构，同时宣传端也是非常重要的一个核心点。
那整个内容中心首先得负责企业的品牌，包括监控整个势能、舆论的东西，还有市场品牌的战略梳理、定位，然后呢，还得负责日常的关于活动营销的承接，比如说活动页面，海报等等。
还有就是日常产品营销内容的打造，要去挖每一款上线产品的卖点，制作各种视频素材、照片素材。
比如说，今天确定了10款产品，一般都是提前15天制作素材，然后呢，先是由策划去搭好框架，整个传播需要什么东西，多少张海报，多少个视频，多少条文案，从哪些维度切入，搭好之后呢，文案和设计就根据策划的框架，各自负责自己版块的内容。
所有素材制作好之后，就由策划发给内容中心总监助理，总监看完内容，确认可以对外分发就签字，然后呢，由总监助理在素材群里做分发。
客户满意中心就是负责产品的各种问题，比如说，售后问题，产品使用问题等等，这里面，有很多客户可以直接到平台上来去提问，代理他不懂得的也可以到平台上提问。
悟空家整个售后服务是做得非常不错的，他们会给每个客服设置一个比例，在这个范围内，只要用户有不满意的，客服是有权利直接给用户赔偿的。
还有一个最核心的职能部门供应链，其实呢，供应链这个版块，目前悟空家已经把他们单独拉出来，成立一个公司，叫悟空智慧供应链，他们对外已经可以实现盈利了。
这里面所有的产品都是悟空家自己跑过的数据，他们可以把整个的销售转化率，活动策划都给出来，说白了，这就是傻瓜式的供应链。
很多社群团购，他们可能不懂得供应链，那就按照悟空家供应链的方式，整体输出，每天他们推什么产品，你就按照这个去推。
在悟空家呢，所有的职能部门都有对销售负责的一个比例。不同的层级奖金是不一样的，比如说，普通员工是500，主管1000，经理2000，总监3000，50%是来自日常的表现，还有50%就来自于目标销售额。
你只要把每个人的绩效跟目标销售额挂钩，那每个岗位的人都会朝着一个目标，用尽全力的去做。
这一个版块，我们总结了悟空家内部的5个职能部门，产品中心的主要职责就是选品，用户中心的主要职责就是组织大团队长去卖货，品牌内容中心就是负责对外输送宣传弹药，客户满意中心就是负责各种售前、售后问题的，供应链目前已经独立出来，实现盈利。
7
给团队成长的机会和空间
吴凡总结的三个坑
第一坑，所有的起盘都是需要势能的。我们在做招商，一定要足够快速，千万不要觉得说，我慢慢招人，我的体量会越来越大。
之前呢，悟空家就是花了很大的精力维护很多老的顶级代理，但是呢，他们又没有爆发的能力，导致错过了那个势能，整个发展一下就慢了下来。
做一个品牌也是一样，4个月内，做一个品牌要是爆不了，一定就会错过势能，最后做不起来。
现在这个时代，已经没有说十几年沉淀出一个品牌，做什么事情都要快速，不要拖沓，不然错过那个势能，不然就会出现各种问题。
第二个坑，做平台不要盲目追求产品数量。一定要做好产品的渗透性。
你看哈，现在很多社群团购是这样的，每天上新10款产品，然后呢，又全部下架，对于代理来讲，他不会关心你给他这么多选择，他只是觉得你们每个产品我都不认识，都是新品，我到底该怎么卖？
所以呢，不要盲目追求产品数量，一定要做好产品的渗透性。
第三个坑，给团队成长的机会和空间。之前有一个阶段，吴凡特别着急整个项目的进展，就会觉得团队里的人能力不行，不如别人。
但是呢，现在慢慢磨练四年之后，整个团队变得非常默契，而且呢，每个单兵作战能力在整个市场环境中已经变得很强。
团队内部的凝聚力变得特别强，不会出现什么矛盾，哪怕今天我骂你了，对方也不知道彼此不是有恶意的，只是希望你变得更好。
所以呢，每个团队的成长和磨合都是需要时间的，一定要给予对方时间，才能磨出一支强悍的团队。
本期推荐书
BOBO IS COMING
吴凡给我们推荐的是《刻意练习》，吴凡说，这本书有指导他个人生活的方法论，看完这本书，你会明白，看事情不要看表面，一切事物背后都有它的道理，都有它的模型.
无论是开车技巧，还是商场的陈列，你要学会这本书方法，刻意的去把这些事情拆解成一些方法，然后去刻意的调整自己，只要你研究好这个模型，你就可以短时间内掌握到核心的技巧。
结 语
BOBO IS COMING
如果说这个世界上，有一种方法论可以解决一切问题，那就是对标方法论，我们倡导向有结果的人学习，如何找到有结果的人呢？
我们通过每周拜访一位有结果的互联网创业牛人，深度挖掘他的最新实战干货，用这样的形式呈现给你，如果你觉得你受益了，恳请你分享给你的创业者朋友们，好了，今天就到这里了，帮助1000万创业者找到经过验证的实战方法，谢谢，我们下周再见。
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