蔡勇劲，天使投资人，创业7年，做出8家公司，其中5家做到行业3强，在猪兼强成立的2年半时候，就陆续拿到2.4亿的融资，主要用99度理论、区域性项目的打法模型、"连坐"管理机制，到存量市场抢夺战等一系列打法，将猪兼强做到10个亿规模。
目录
1、3个成功案例，解析怎么根据对标制定自己的发展战略
2、99度理论，高手做项目的战略
3、巧用连坐管理机制，打造一套横纵向贯通的管理系统
4、3个要素，解析区域性项目的打法模型
5、以终为始思维，从市场、机会和战略解析“反向创业法”
6、如何设置一套机制，找到最精准的KPI考核点
7、高维打低维，如何赢得存量市场抢夺
正文
蔡勇劲，说起他，很多人可能马上想到的就是猪兼强的联合创始人，其实他还有很多的标签，他参与创办的公司还有很多，比如说抢卡网，小三轮等等。
创业7年，陆续折腾8家公司，其中5家成为细分行业前三强之一，极为少见。他有自己一套成熟的打法，来看看，我从蔡勇劲那里挖到了哪些干货！
猪兼强可能很多人都听说过，这个品牌的名字很奇怪哈，到底他是干什么的呢？其实他是一个驾校品牌，采用了卡通动物的形象做了一个IP，这个驾校项目，据说是中国有史以来发展速度最快的一个驾校品牌，2年半的时间，做到了10个亿的规模。
在猪兼强成立的2年半时候，就陆续拿到2.4亿的融资。其中，他做的很不一样的地方，就是把动漫营销植入进了一个传统驾校品牌。
猪兼强这个品牌，我认为更多的是一种跨界的打劫，就是一个懂品牌，懂营销，懂管理，懂互联网，懂资本的人，对于一个最传统的行业的升级改造，在这里用到了很多新鲜的手法。
今天对于猪兼强的复盘，更多的是看他的营销扩张思路。
在这次采访中，蔡勇劲还深度提到了他参与做的两个项目，一个是抢卡网，用了2年的时间，把抢卡网做成了行业第二的手机靓号在线销售平台，比如说，你可能经常想找一些888，666之类的手机号，去哪里找呢？
他们就做了一个网站，组建了一个地推团队，地推团队的人都去各个手机店去联系，问他们有没有手机靓号在卖，如果有，就跟他们谈好合作条件。
比如说，让他们出一个底价，或者说约定一个最终的卖价，这样的形式，他们并没有把手机号直接买下来，而是拿到了资源，相当于是代卖的形式，一旦有人在网上咨询某一个号码，客服就跟号码持有者联系，问他们这个号还有没有，如果有，就约定好地点，三方交易，在营业厅过户，就是这样的一个生意，做到了几千万的规模。
这些号码一般来说，价格都比较贵，几千块，几万块，甚至十几万都很正常。
拿到这些号码资源以后，怎样获取客户呢？这就是互联网的玩法，他们把这些号码资源统一上传到抢卡网平台上，然后，通过百度竞价，58等平台，做付费的广告投放。
创立早期，他们做到的转化率远超一般电商，能达到6:1，即6个人进入网站浏览，就会有1个人产生购买。这是一个神奇的行业，不过，由于近年手机号采取实名制，对这个行业打击比较大。
这个公司规模不大，一直维持在七八个人的规模，最高峰人数也没有超过20人的规模。
这一次采访，蔡勇劲还提到了他在做的另外一个项目，小三轮，是一个专门做废纸回收的项目，一般的废纸回收都是单独的一些收废品的个体，走街串巷，把收到的废纸自己送到废品回收站，赚取中间的差价。
他们把这个行业也给平台化了，有了统一的品牌，给收废纸的人统一配备三轮车，都穿着一样的制服，有统一的手机APP客户端，收废纸的员工，都能够第一时间看到自己这个月的收入，这也是利用互联网对于传统行业的改造。创立一年，这个项目已经有180多位员工了。
今天的这一期节目，对于我个人的影响是非常大的，我们接着开始说干货。
1
高手都在使用对标方法论
这次的采访，蔡勇劲跟我详细介绍了他做过的三个项目，每一个项目都是行业前三，他说自己在7年的时间里，做出来了8家公司，有5家做得还是可以的，都做到了行业3强，他特别喜欢做那种大众消费类的项目，比如说学车啊，废纸回收啊，这一类的，你看着一些行业，好像都是属于服务类型的。
在华南区，像蔡勇劲这样，单枪匹马一个人折腾出几家细分市场的领军企业，成功率如此高，跨度如此大，好像也找不出来第二个人了，那他到底有什么秘诀呢？
我们先来看他做的这三个项目，第一个，名气最大的猪兼强，我问他，你在做猪兼强之前，有对标物吗？他说有。
他说：“在我做猪兼强之前，中国最大的驾校叫做东方时尚，主板上市，高峰期的市值做到175亿，已经做了二十多年了，他们约占到了北京市场的25%的市场份额，一年的营收大概在12个亿左右”
“当我们研究完这个对标以后，我们就说猪兼强的目标是挑战300亿，这个是怎样推算出来的呢？你看，北京，全中国最大的市场，他们一年的学车人数是90万左右，然后第二大就是上海，大概85万左右，第三大是深圳，每年80万左右，第四就是广州”
“每年70万人左右，驾培行业最关注的就是流动人口，流动人口其实指的就是青年人，中老年人和小朋友实际上是不流动的，他们也不学车，所以，这四个城市是中国驾培行业的战略制高点，这也是为什么，全中国的驾培行业都在看这四个城市。
哪怕你是在乌鲁木齐也是在看这四个城市，其他城市再牛，都很难相提并论，比如说江西赣州，赣州一年大概就6万人，你全干了也就6万，广州大约有70万，完全不是一个量级的”
“从市场数据来看，一个北京搞不过，但假设，把广州深圳加起来，就比一个北京要大得多了，对方是北京市场25%，即使我们差一点，广深两地总计占15%都可以达到超越。
这是第一点，而且城市分布还有一个特性，广深两个城市的距离，大概一个半到两个小时车程左右，比较近，无论是文化，还是经济都很相似。”
“换个角度想想，你如果是拿下了北京，再跑去上海，距离都很远，文化和营销的打法都可能要不同，你要重新设定，但是广深两个城市，不但近，整个城市的文化和用户人群的通性都是比较强的，这是第一点”
“第二，广东省还有一个很大的特色，我自己把它叫做四个二线城市，中山东莞惠州佛山，这四个城市都比不上北上广深，但是都比一般城市要强得多。
比如说中山和东莞这种一年学车的规模在17万人左右，拿下广深，这4个城市就像捞垃圾一样，能捞多少，捞多少，因为上市的时候，不是区域性分公司上市，而是集团上市”
“所以，我们几乎从来不在其他城市打广告，我只在广州深圳两个城市打广告，但是我的效用直接覆盖整个广东省”
这个就是蔡勇劲在做猪兼强之前，对于中国第一大驾校东方时尚的调研判断，在他做这件事情之前，他已经预判出来了自己的规模，根据对手，制定了自己的战略。这个就是对于对标方法论的使用。这是说的第一个项目。
前面还有一个项目，抢卡网。
我说：“在你做抢卡网之前，有对标吗？”
他说：“有啊，在这之前，有一个已经做得很成功的品牌叫做挑卡网，一个西安的网站，他们是第一大，我们是第二大，形式上都是类似的，只是我们在广告投放方面比他们猛。
在手法上，我们是直接按照人家已经成功的手法来的，我有时候调侃百度广州的老总，我们对百度是有贡献的，像我折腾的这种行业，原来是没有人投广告的，是由于我的带动导致了很多人投广告”
你看又是一个成功的对标案例。对标很重要的就是对标人家已经存在的形式，这个形式是经过多少年市场沉淀下来的，不是主观认知到的，多少项目的失败，才会沉淀下来一种可以跑的通的商业模式，你为什么不直接用，而选择去自己创造呢？如果要去创造90%的可能，就是你要变成炮灰。
然后是第三个案例，上面讲到了，他又跑去投了一个叫小三轮废纸回收的公司，已经做到了180个员工的规模了，我又问了他这个问题，有对标吗？
他说：“有的，在北京有两家，也是用互联网的方式做废纸回收公司，一家叫做闲豆回收，已经融了超过1个亿，一家叫做笨哥哥，也融了几千万，这两家公司，都在北京做了两年。上周行业发生了一起并购事件，华南地区某家废品回收公司并购了笨哥哥，目前对外报出来的估值是150亿。”
“我是来这样分析这块废纸回收的市场的，废纸回收是一个比驾培还要大的市场，广州市每年废纸回收的规模大概在130个亿，如果把广深两个城市加起来，260个亿，10%就是26个亿，说句调侃的话，我们公司叫小三轮废纸回收，我们是一家追求广深地区总计2.5%份额的公司，这个规模已经很吓人了。”
蔡勇劲算是一个品牌和营销的高手，你看他在选择项目的第一出发点，依旧是在找一个行业已经成功的对标案例，做深度的市场调研，分析自己跟对标案例有什么差别，自己的优势在哪里？根据对标来制定自己的发展战略。你发现，高手们都在使用对标方法论，你呢？
2
行业品牌缺失
每个人都面临机会
在我采访蔡勇劲的过程中，他提到最多的一个词就是“行业品牌缺失”，什么叫做“行业品牌缺失”呢？我问他。
蔡勇劲说：“我先反问几个问题，说出你知道的3个驾校品牌？3个手机维修品牌？或者中高端的童装品牌？你就会发现自己说不出来，我认为，一个行业有没有品牌，是至少说出来3个，说出一个都不算”
“比如说拿童装品牌来举例，你能说出来有哪三个中高端童装品牌吗？你有没有发现，很多人其实是说不出来的，甚至很多做了爸爸妈妈的人也说不出来。”
“但是如果我们俩一起去正佳，天河城或者太古汇，你发现很多的都是卖童装的，但是一问就说不出来，那个就是我总结的，叫行业品牌缺失，包括猪兼强驾校，驾校满大街都是，但是要你说出来中国驾校的三个品牌，你就说不出来，当地的三个驾校品牌，很多人也说不出来。”
“在我看来，其实这个行业就没有品牌，前两天一个朋友找我，他的品牌是中国第一大母婴连锁公司，一年做40多个亿，有6000多家连锁店，但他自己也说了，即使是这样，也没几个听说过的，这个就是我认为的行业品牌缺失”
“我们如果面对一个行业品牌缺失的行业，最好的方式就是做品牌，就是同样是修手机，你没品牌，我有品牌，消费者就来我这里，因为这个存量市场比较大的话，我能抢夺一部分的流量回来，这个是我们纯互联网的玩法”
“这个就是为什么我做这个项目，第一步就在百度上砸广告，一般没人敢这么搞，我做猪兼强的时候，第一次下手，直接砸千万级下去，原因是因为我对砸广告这件事情经验特别丰富，我很早就发现行业品牌缺失这个干货点，就很多行业我认为是没有品牌的，但是行业的存在，意味着市场机会的存在”
“很多人问我，你一下子砸出去那么多广告，不担心亏大了吗？我不担心，因为我在做猪兼强之前，抢卡网已经是我创业参与的第一个项目，我见证过品牌的力量，更深层次点来说，你可以理解，我相信广告的力量，但我更相信的其实是品牌对消费者的影响力”
“我认为行业没有品牌的情况下，最勇敢的跑出来，第一个投广告的人，你可以理解成为做品牌的人，它的成本其实是最低的，因为行业就没有人投广告，所以我的价格是最低的，按照品牌营销的专业理论来说，假设我投了1000万的广告，你作为我的追随者，你要想在消费者心目中把我的品牌形象抢夺过去”
“你至少要付出三倍的代价，就你至少要投3000万，才能覆盖和抢夺消费者的心智，如果我投1000万，你后面再投1000万，你是抢不走的，我如果先投的话，不但省了2000万，还制造了行业壁垒，资金的壁垒，成本的壁垒，所以，我跑到每个行业里面去，我第一个干的就猛”
老蔡提出来了一个概念叫做，胆商，一般人都知道智商，情商这几个词，老蔡提出来了胆商这个词，胆商的意思是，你有胆子去干这个事，其实人之所以能成功，首先你就要迈出来。
比如说改革开放最开始那一段，第一批下海的人，他们也不是完全预判了整个局势。而是胆子大，做了第一个吃螃蟹的人，就好比投广告这个事，也是一样，你敢不敢在没有完全确定的情况下，一下子投几百万出去，这个可能决定了最后的结果。
我对于行业品牌缺失，这个点也是有着很深的感悟，比如，我在做地摊连锁这个行业的时候，也是一样，地摊这是一个被人忽略掉的行业，当你第一个站出来说你要做地摊连锁第一品牌的时候，别人一想到这个行业，就会想到你，就会优先选择你。
其实在今天，你想想如果问你凉茶行业你能想起来几个品牌，你可能瞬间就能够想起来加多宝，王老吉，还有和其正，说起可乐，瞬间就能想到，百事可乐，可口可乐。这些就会让我们在面临选择的时候，不纠结。就像蔡勇劲说的，相信品牌对于消费者的力量。
在你的行业里，是不是也存在行业品牌缺失这种现象呢？如果有的话，你接下来，有没有机会呢？
3
99度理论
宁杀错，不放过
什么叫做99度理论呢？就是你把水即使是烧到99度，他依然没有达到100度，他是不开的，他和开水就有了本质上的区别，这个的意思就是，杀鸡，你要用牛刀。不能点到为止，刚刚好，因为你没办法把握的那么准。
我们看历史书的时候，说战争，战争的核心目的是什么？就是要胜利，打100发子弹和打130发子弹，在战略上是没有区别的，比如，我们去进攻一座山，你扔出去200颗手榴弹和扔出去350颗手榴弹有战略的区别吗？没有的！但如果你失败了，那就有战略上的区别了。
所以，有一个理论叫做杀鸡一定要用牛刀，比如说，广州市到底要砸多少广告比较合适，这个不好判断，但是，你要有一个标准，有杀错，没放过。
如果1000万的广告是合适的，那就要砸到1200万，即使这200万是浪费的，但是只要成为行业老大，就一定有办法把这个钱赚回来，但是假设不成功，那就不是损失200万的问题。
所以，在做项目的时候，要更加的重视战略，而不是只是关注某一个小小的细节。我们在做韩后老肖那一期的时候，说概率是一个绝对值，还是相对值？
比如你的技术很牛逼，你的成功概率是50%，你投了10万出去，你的利润是5万，我的技术不咋牛逼，我的成功概率是10%，但是，我投了1000万出去，我的利润是100万，你的50%是我10%的5倍，但是，我的利润100万是你的利润5万的20倍。那你说这个概率是相对值还是绝对值？
当时，老肖讲的一个理论就是临界点理论，只要你突破了临界点，你就会立刻收获你原来层面不曾拥有的资源，哪怕你为了这个点，付出了所有的资源，这些资源都会瞬间回归的。
你看高手们，都是这样的解决问题的思路。99度理论，会让你盯着自己的目标，而不是老盯着在实现目标的过程中的损耗。杀鸡要用牛刀，宁杀错，不放过。
4
屡试不爽的
"连坐"管理系统
什么是"连坐"呢？就是给你划出来一个小群体，有一个组长，一旦组员犯错或者得到奖励，组长也一并享受。蔡勇劲是一个喜欢研究历史的人，他说，秦朝是怎么崛起的？有这么3个机制，对秦朝的崛起起到了至关重要的作用。
第一个，就是把普通的奴隶和老百姓也按照军功来进行赏赐，以前没有科举，主要是打仗，就会导致那些中下层的老百姓靠军功来进军了。
第二个，当时的秦国鼓励那些奴隶和中下层的老百姓去开发新的土地耕种，国家就在一定时间不收他们的钱，这样就能增加粮食的产量。
第三个，采取了保甲的管理制度，比如你是个村长，你就得负责管理着10个8个人，如果你的村民犯事你一定要受处罚，没犯事你一定要受奖励。
在这个管理机制里面，他就发现商鞅所说的"连坐"管理，后来在管理上面就一直使用这一套机制。
蔡勇劲的第一份工作是在一个烘焙工厂做管理，当时他22岁，管理着工厂里面的400号人，在工厂里，经常会发生员工吵架，很小的事情，就吵起来了，员工都是分籍贯的，贵州帮，湖南帮。
其实两个人都是小事，但是一旦打起来，他们都觉得老乡怎么能不帮忙呢？一帮忙就变成了群架，当时蔡勇劲就用了"连坐"的机制，把这种情况给化解了。
在烘焙行业，蛋糕面包的这个行业，为什么会产生矛盾呢？是因为他天生就是矛盾的，一般这个行业就是老的面包师傅，他不愿意教后面的人怎么做蛋糕面包，因为教了以后，他觉得自己的位置受到威胁了。
所以当时，就把籍贯先打乱了以后，实行了一个机制，老的面包师傅带新的学徒，如果三个月之内不发生打架，就奖励他们，把他们绑到一起，比如说奖励100块钱，80块钱的奖励给师傅，20块的奖励给徒弟，如果发生打架，师傅就罚20块，员工就罚80块。
但是有个问题，当你刻意的把籍贯安排在一起以后，比如说湖南的师傅，一个师傅带5个徒弟，如果一个人跑过去打架，他贵州帮一去就5个人，每人20块，他的师父总体就要罚100块，20块钱可能不心疼，100块钱就会心疼了，你想想再出现打架的时候，师傅会怎么想。
第一，他的师父先跳出来说，你这小子不要打架，连累我被罚20块，不仅是你不要去，另外的四个徒弟你们也不要去。
他只是嘴巴说说是不行的，他的杀手锏在哪里呢？如果徒弟们打架，他就不教给他们做面包了，拿这个来掐他们的要害，他们学不会做蛋糕面包，工厂就会炒掉他们，用这样的"连坐"机制，让他们变成了一个利益共同体。
再后来做猪兼强的时候，依旧是使用的这套连坐管理制度。手法是这样的。
3个基层员工，上面1个主管，3个主管上面1个经理，3个经理上面1个副总监，3个副总监上面1个总监，每个人都要在内部群汇报业绩。每人每天汇报KPI。
他们的KPI是固定的，这就是一套博弈体系，假设你们A、B、C三号员工，A跟B员工今天都招了一个人，你新员工跑过来说你招了一个零，任务没完成，你没完成不单是你的事，因为整条线的KPI都是固定的，你想想，从博弈的角度，他会出现怎样的心态呢？
第一，你没完成，那你的KPI是不是降到其他两个人身上？另外两个员工是不是对你不爽？他们只有三种心态，他把所有的东西都测算在内了，比如说，我们要完成30个KPI，那你3个人的小团队，每人每月应该搞定10个人，如果有一个人没搞定，另外两个人有几个心态？
他们会把你这10个名额，另外的两个人来承担，每个人多干5个，那我也不在乎，反正我要的目的是完成我的KPI，这是第一种心态，你跟他两个关系好，他们愿意承担你的KPI，但是我在后台里，天天看到这种事，我也会把你给干掉了。
第二个，他们俩就会特别讨厌你，因为他们完成自己的10个KPI已经很辛苦了，你再给他们加5个，他们又知道KPI是不能动的，他们就只有两种途径，第一种途径，他就帮助你，提升你的能力，他们俩把经验传授给你，希望你也能多出几个业绩。
另外一种途径就是最直接的，他们就干掉你了，但是，他们两个为了不再让这样的事情发生，就会拉自己以前认识的懂得做销售的同事进来到他们团队，这又起到了招人的作用。
这个是横向的"连坐"，还有纵向的"连坐"，上面我说到了一共有五个层级，基层，主管，经理，副总监，总监，一旦一个小组没完成，你的主管会第一时间找你，因为你连累主管了，你主管还没走，经理又跑过来了，说，兄弟们，你们又连累我，接着副总监又来了，你想想，那个基层的员工的压力会有多大。
在猪兼强的团队，每天都会汇报KPI，如果这条线没干完，整条线的人都会被全部干掉。
其实很多的创业者，都是在使用人管人，这样就会出现一种情况，创业者变成了救火队员，如果你设定的是一套机制，在机制里面，就会发生很多的人和人的利益博弈，这种博弈是你在设置机制的时候，就放进去的，是你已经预料到的行为。
这时候，你只需要去抓这个框架，就可以了，"连坐"管理就是其中一个很好的系统。他在做第一家公司的时候，就是使用的"连坐"机制，后来再做的5-6家公司，他也把"连坐"机制带过去了。
5
区域性项目
至高套路打法
先来说一个概念，什么叫做区域性项目，比如说像驾校这种项目，比如说驾校这样的行业，就属于区域性项目，国家法律规定，驾校的牌照是以地级市为单位申领的，你在广州市拿到牌照，是不能去外边去招生的，那就属于违法行为了。
同时呢，驾校的教练车也是有牌照的，跟出租车行业一样，一辆车就对应一个牌照，不是说你有钱去买教练车就行了，你买了那个车，要有牌照挂上去，才叫一个教练车，全中国都是以地级市为单位作为牌照申领的，也就导致了全中国的驾培行业都是以地级市为划分的。
这就是一个很典型的区域性项目，再比如，废纸回收这种也算，就是以开发当地区域市场为单位的项目，你发现这种区域性的项目，都需要建立地推团队，其实美团也算。
区域性的项目，你发现，就跟以前的古代占山为王一样，都是需要以区域为据点，然后，慢慢往外扩张。
我们研究历史，发现，造反怎么会成功呢？需要有三个先决条件。
第一，要有地盘，就是根据地，没地盘的都叫流寇，都不叫一方诸侯，因为只有地盘才能产生经济收益和子民，军队，才能让万众归心，这是第一，要有地盘，在做猪兼强的时候，广东省就是他们的地盘，根据地。
第二，要有兵，就是有战斗力的军队，对于一个区域性的项目来说，也是一样的，你看前面我们说他们在广州光地推团队就建立了400人的队伍，实际上是不需要这么多的，那为什么要养那么多人呢？
实际上，这400人是从2000多人里面筛选出来的，上面说到的连坐机制，就是为了筛选出来精兵强将，用蔡勇劲自己的说法就是洗人，洗出来的人干什么呢？就是准备扩张用的。
比如说，他要开始做外地市场，外地市场的人从哪里来呢？就是从根据地经过严格KPI考核的精兵强将，所以，广州本身自己并不需要400人的团队，这些都是为了扩张做准备的养兵的行为。
第三，要有钱，这个钱从哪里来呢？如果要做大事，市场是不会给你太多机会的，就好比猪兼强这种项目，在项目运行的第十个月就拿到首轮的融资，先后融回来2.4亿，有了这些融资，就可以大张旗鼓的塑造品牌，收购驾校。
这是总结的古代屌丝逆袭的三个要素，第一，要有地盘，第二，要有兵，第三，要有钱。
地盘这个事，很多人是没有认知的，尤其是很多做互联网项目的人，举个例子，国内有个特别知名的皮具品牌，因为历史的原因，台湾品牌才是最初的，温州品牌其实是后来的，两者不是一家，因为台湾品牌进入内地市场比较晚。
所以，基本上，大陆市场基本上被温州品牌霸占了，台湾品牌其实很害怕温州品牌去打他，如果温州的老板拼着广东省的利润不要，一定能干掉他的台湾市场，作为竞争的大本营，如果他没有了台湾市场，就什么都没有了，别人没有了广东省，还有全国其他那么多省的市场。
有了这个案例的启发，蔡勇劲就把广东省作为根据地，进可攻退可守，基本上所向披靡，有谁想来干，他就拼着一个广州市的利润不要了，而对手可能只有一个广州市。当把这个逻辑说清楚了，基本上对手也就不用打了，直接谈合并就行了。
在开始扩张的时候，他是有着完整的套路打法的。
第一，先在广州干，因为广州是一线城市，第二个市场，选在了武汉，因为武汉市省会城市，第三个，选择了江西的赣州，这个是三四线城市。
我们把这个叫做跨省异地扩张，这三个城市的档次规模和用户人群都不一样，赣州主要是做当地的老百姓，广州是一线城市，白领人群为主，武汉是省会城市，又做本地，又做外来人员。
为什么这么做呢？你看北京的东方时尚，干了接近30年，也就干了一个北京市，蔡勇劲这么做，就是为了向投资方和团队证明，它是具有连锁复制扩张的能力的。
然后是第二步，同时扩张深圳，清远，佛山，中山，东莞五个城市，这个叫做省内异地扩张，做这些动作，会快速的拉高这家企业的估值。
这个就是老蔡在使用的区域性项目的连锁扩张思路，跨省异地扩张，省内异地扩张，为什么猪兼强能够在短时间内实现这么快速的扩张呢？最关键的就是下面的点，老蔡的反向创业法。
6
老蔡反向创业法
一般人创业的时候，会先想到自己身边有什么人，然后拉着自己的哥们就开始了，然后再来想在一起能干点什么事。老蔡的顺序是这样的，先发现机会，发现市场，然后，根据这个市场机会，来判断需要什么人，什么资源，团队，然后，再来根据这些需求，来组织各种的人，资源，资金。
比如说，上面的跨省异地扩张和省内异地扩张，这么大的阵势，只有想法是完不成的，需要有人，体系，资金。
先看人，他是这样分析的，如果猪兼强这个项目能做成，先不说钱，先说人，至少是需要六波人的。
第一波，跟资本讲故事的人，这样规模的项目，没有资本是玩不转的，要扩张，最快的方式就是收购其他驾校，但是，收购要有钱，钱就需要找资本要，所以，第一波，先要有跟资本讲故事的人。
第二波，扫平各自社会关系的人，因为你要拿牌照，要租场地，还要收购驾校，这些都不是容易的事情，就需要有扫平社会关系的人。
第三波，做品牌，做营销的人，打造一个全国的品牌，是需要不断的造势能的，做营销的事件，可以在短时间内扩大知名度，还要有很好的招生能力，就是前端的销售团队。线上线下的销售相结合。
第四波，学员来了，要做好服务，这就需要能搞好客服培训团队的人。
第五波，就是到处收购驾校的人，这波人，要去调研每个城市有多少个驾校？排名怎么样？有多少直营的，多少挂靠的，排名怎么样？学员的满意度高不高？累计学员有多少等等。
第六波，就是刚才提到的租了训练场地，有一个行业名词叫做硬化，要平整土地，政府验收，合格以后才会招生，还要搭建训练场地，做围墙，搞工程，这是第六波人。
为什么其他的驾培学校很难做到全国各地的扩张呢？就是没有特意针对扩张这件事情，去准备这6波人。这6波人并不仅仅负责他所在的区域的份内工作，而是按照板块内容来划分，只要是这个板块的内容，其他所有地区开的这个场地的这个板块的内容，都有他们来负责。
这个就是老蔡的反向创业法，根据你的市场，机会和战略，分析判断出来，你需要什么样的人和资源团队，有意识的去刻意准备，这就是以终为始的思维。
我问他，如何快速的搞定这6波人呢？他说，我是相信道的，一个人如果很想做成一件事，他又愿意用心并且努力的话，这些资源和需求就会向他汇集的。稻盛和夫说过一句话，当你努力到无能为力的时候，上帝就会给你打开一扇天窗。在这点上，老蔡还是很佛系的。
7
找到最精准的KPI考核点
我们上面说，如果你不设置一套算法机制，创业者就会变成一个救火队员，如果你设计了一套完整的运算机制，围绕着机制，人就会产生各种的博弈。但是，如果机制设定不好，那么，也会把人带偏，老蔡就是一个典型的设计机制的高手，他会把那个KPI的点掐的特别准。
比如说猪兼强驾培学校，原来给教练的工资就是基本工资加提成，都是按照学时来算的，然后，问题就出来了，教练为了赚更多的钱，明明一个小时的事情，他要干三个小时。
后来，就改了，不按照学时，直接采用大众点评的方式，按照满意度，让学员点评，原来设置了一个纸质的表，让学员填写，发现比较麻烦，后来直接省了，就是如果没有学员投诉你，就认为你的服务就是好的，那就只需要去抓那一部分被投诉的人就好了。
后来又进了一步，按照教练的通过率来计算工资，比如说，一次性给你70个学员，规则是出一进一，比如，一共70个学员，有一个毕业了，那就在后台再给你多分一个学员。
如果没毕业，那就不给你加。那你会咋想，你就会想学员快点毕业，因为学员毕业了，你才会有新学员，你才可以赚到提成。这个考核，同样也符合学员的需求，就是我要快点拿到证，这个就符合人性了。
再举个栗子，很多驾校教练都存在吃拿卡要的问题，如何解决呢？没事的时候，老蔡就让学员给教练发微信红包，如果他收了，就截图。
公司内部对于收学员红包这个事，只有三个处理方式，第一次，全公司通报批评，第二次，扣钱，基本上五倍十倍以上，第三次，直接干掉，就这么搞了半年，就解决了这个问题。
这个就叫做钓鱼执法。
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存量市场抢夺战
存量市场抢夺战有一个好处，他的确定性很大，就是一个已经存在了很久的市场，就好比是驾培市场，不管是猪兼强进不进来，一年学驾照的就是那么多，这个市场是一直存在的，这就是存量市场，那如果你想做这块市场怎么办呢？你就需要去抢别人的市场，原来要去别人那里买的，现在要到你这里来买。
所以，就说是抢夺战。
既然是抢夺战，就是谁能打赢谁的问题。最好的方式就是高维打低维，也叫做跨界打劫。
老蔡在进入猪兼强之前，他自己设定好了会在7个板块，给这个驾培市场带来巨大的冲击。
第一个就是创新，比如对于上面说到的跨省异地扩张，第二个，营销，比如说全民皆兵，给每个职能部门的人，开通销售的权限，引入一个卡通人物作为IP，这叫动漫营销。
第三个，团队，你看，上面说到的引入了六波人，第四个，地推，你发现每一个优秀的互联网项目，都是靠地推起来的.
比如说阿里巴巴，他们都有一只很强大的销售团队，老蔡当时使用的"连坐"机制，就是为了提升这只销售团队的战斗力，后面的品牌，很多人不舍得在品牌上面砸钱，是因为这个回报往往是滞后的，如果你相信品牌对于消费者的作用，你看上面说的99度理论，老蔡在品牌上面的投入原则就是宁杀错，不放过。
你发现，当有人举着这些互联网思维的武器和打法，闯入一个新领域的时候，对手几乎是没有什么招架力的。
所谓的市场抢夺战，就是市场本身已经存在了，蛋糕已经摆在那里了，这个是确定性的，就是谁来吃这个蛋糕的问题，凭什么你能从别人那里抢到蛋糕？就是你带着别人没有的武器，把别人干掉了。
9
鲨鱼理论
老蔡一直有一个理论，鲨鱼理论，他在给他自己的人力资源讲，我们无法把一只乌龟培养成一条鲨鱼，因为是由他自己体内的组织决定的，而不是由外部的环境决定的。
所以，我们去选人的时候，我们只有先选一条鲨鱼苗，小鲨鱼经过我们的培训之后，这条鲨鱼苗，就会成长为一条大鲨鱼，假如你找回来的是一只乌龟，你就算累的吐血，都不可能把它变成一条鲨鱼，是因为你选人的时候，那颗种子就已经错了。
鲨鱼理论在人力资源的应用场景，换一句话就是，选择大于培养。
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把项目当猪养
老蔡是一个特别率性的人，他说自己做企业的心态跟一般人不一样，他很早就说，自己做企业的第一个动机就是赚钱，他对于企业是没有所谓的情怀的，也不会把企业当成自己的亲生儿子，他做的所有的企业，都可以卖，可以退出，只是看价格和条件。
这种做企业的心态就是养猪心态，把一只猪养肥了。价格合适就可以卖了，
他的逻辑是这样的，他很喜欢看历史书，你看哪怕伟大到一个国家，比如唐宋元明清，充其量也就300多年的寿命，更何况做一个企业呢？
再牛逼的人物在历史上都是一页纸，老蔡说，如果他哪一天做了一个伟大的企业出来，也没有想法要让儿子发扬光大，传承给他，如果哪一天儿子把企业搞砸了，也没有对不起爸爸和列祖列宗，这根本就是两码事。这是很幼稚的想法。甚至是一种精神上的枷锁。
他相信道家说的，有生必有死，有起必有落，最后都是消亡，既然所有的东西都是一个定数，我们看所有事物的发展都应该是这样的视角。这个深深地影响到了老蔡的价值观。
我为什么拿着个点出来说呢？你看现在很多创业者在面临大压力的时候，有的人身体垮了，有的人抑郁了，甚至有的人跳楼了，为什么呢？就是把现在看的太重了。
老蔡说他对待项目的态度就是养猪，养狗，猪不行了就去养只狗，狗不行了，再去养只猫，反正是不停的折腾，它的动力来源在于他小时候的感受，对于做生意这件事情，从小就一直有家庭的熏陶，他对于把别人的钱从别人的口袋里面拿出来，放到自己口袋里这件事情，有着天然的兴奋感。这是他创业的最大的源动力。
但老蔡却不是一个迷恋金钱的人，他说自己是全中国驾校老板里面，唯一一个不会开车的人，采访结束后，我送他下楼，他打个车就走了。就这么简单，朴实，的一个商业天才。
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