联纵智达的创始人，有数的酒创始人，何慕老师，他的口号，“有数酱酒，只为酱迷”。
他说做酒什么才是好的标准，好不好喝不是标准，像不像茅台才是好的标准。他有一个点很厉害，能让用户、员工都能通过一块手机屏幕，就能知道自己每一分每一秒的收入。
他的生意就是三句话，一个产品，一群人，一块屏。我们来看看他是怎样把一瓶酒卖上一个亿的。
我们先来看看何慕的经历时间轴。1965年出生在黑龙江省佳木斯，是一个地地道道的东北人，1984年对他一个非常大的转折点，他以当地文科状元的成绩考入了复旦大学，这让他走了出来。
1988年从复旦大学毕业，他被分配到了一个国营单位，一个月63块钱。他说在上大学的时候，他就已经不要家里的钱了，反而每个月给家里寄100块钱。自然，他接受不了这样的安排。一下子复旦大学的光环和眼下的现状，形成了巨大的心理落差。
那时候他就主动下海了，从复旦大学出来，到了上海霞飞化妆品厂去做业务员，没有底薪，全靠提成。他说，这是他的创业元年，对于业务员的描述，他说是借助人家的平台，拿自己的佣金。当你不把打工看成是打工的时候，你就是在创业。
从业务员开始，做到区域经理，再到自己做经销商，1993年的时候，他就成了百万富翁。
1994年，是个重要的转折点，何慕去应聘“50万的年薪”，这个面试是用电视直播的形式做的，就像今天的《非你莫属》。当时是倪萍主持的，最后的结果，何慕中标，一夜爆红，何慕有了一个新的标签，“中国第一打工仔”。
他说，如果是放在今天，那就是超级网红。他说，当时在杭州的一个报摊上，一共二十六七份报纸杂志，至少有十五份有关于他的新闻报道，感觉人生一片美好。
再后来发生的事情，就可以叫做急转直下了，50万年薪，何慕去到那家公司，并没有施展开，而是各种的问题。
1995年的10月，何慕直接收到了一张免职书，大半年的时间过去了，50万的年薪一分钱没拿到，直接被免职。三天后，新闻就炸锅了，这一次的猛烈，远远超过了当选中国第一打工仔时候的气势。各个媒体的标题都是，中国第一打工仔被炒鱿鱼的消息。
再后来，就到了1996年，何慕转战了营销咨询，他发现给人家出一些策划创意，销售政策，合同文件什么的，都可以换钱，这是一门好生意。
一直到现在，23年里，他就一直在营销咨询这个赛道上，他的长处是经验极其丰富。积累了这么多年，分销模式怎么设计，业务员怎么招聘和管理，组织怎么搭建，渠道怎么建设，招商怎么做，终端怎么做，广告怎么做。这些，对何慕来讲都是轻车熟路。
就是至今都在中国营销咨询行业十分知名的联纵智达，做到什么规模呢？他说，联纵智达营业额做到1个多亿的那一年，整个中国的营销咨询付费，也就十几个亿，何慕的联纵智达占据十分之一。
再后来，2014年，传统的营销已经到了一个瓶颈期，如何去突破呢？这时候何慕已经48岁了，他害怕再不做些改变自己就跟不上这个时代了，他说感觉到了50岁，自己的有效生命才刚刚开始。
他就做了一个酒的品牌，取名十分特别，“12345678酒”，又叫“有数酒”。他把有数酒的模式叫做M2C模式，也叫“门对门”，工门对家门模式。他发现移动互联的时代和以前不一样了，以前营销讲究4P，产品、价格、渠道、促销，现在只剩下1P了——集中全部心思和资源做好产品，其它的没那么重要了。
项目启动初期准备了1000万，打算、摸索、规划期花费200万，800万做流动资金。三年后，这个钱全部花光了，光准备产品就花了两年半时间。也经过了几次坑，在产品选择上，在市场策略层面，都经历过。现在的情况是可以的，一年上亿的销售额，整个公司自动化运转。
我问他，这个事情这么难做，你为啥还在坚持？他说，你自己做营销咨询，教人家的，现在你自己下水了，被淹死了，这个怎么都说不过去。再说，经历了这么多坑，就越感觉自己的方向是对的，越来越接近本质和目标，绝不能放弃。从最开始推出6款酒，到最后，只剩下一款，聚焦。
这一次，何慕老师给我讲了很多有数酒的玩法，我们马上开始拆解。
干货点
1、产品如何去定位呢？试一试超级有效的跟随策略
2、不要再去犯他犯过的错，坚定不移的做聚焦定位
3、从做好种子用户开始，如何把一个白酒品牌跑起来
4、满足用户的需求，如何设计一套用户价值体系
5、把用户变成东家，东家变成股东，如何设计一套股东价值体系
6、让员工干的更来劲，如何设计一套按秒计算，跟员工的分钱体系
7、满足关键角色的需要，任何事都能成，这是一套角色切割方法论
8、反向思维搞定供应链，如何设计一套跟供应链的分钱体系
9、让每一瓶酒有温度，用全民定制策略做专属于你的一瓶酒
10、把目标用户组织化、标签化、社群化
1
产品如何去定位呢
试一试超级有效的跟随策略
当你要打算启动一个项目，首先，最重要就是选品，比如说，你要做哪一类的产品，然后才是对于这个产品的定位。
那你定位就是说，你要开创一个崭新的派系，还是做一个追随者，跟着对手的节奏来，在跟随的过程中发现自己的核心竞争力。我们来看看，有数酒是怎么做的？
最开始做酒的时候，何慕老师就做了一个定位，就是跟随策略。酒这个东西好不好喝，千口百变，不是你创造和定义出来的，它已经很成熟了。
你需要做的就是把你的口味做的跟老大类似，因为他们都喝过大品牌的酒，当你的口味和行业第一品牌的口味类似，但是价格又比人家便宜很多时，你就有可能抢到其中一部分理性消费，追求产品性价比的客户。
在这样的一个逻辑下，最开始，他对于有数酒的定位，就是做一个产品系列组合。就是对标了六个酒类的第一品牌，选定这些品牌以后，做六个单品，让每一个单品的产品对标一种酒。
比如说，茅台好喝，我就出一款跟茅台一样品质和口感的，让你一喝就感觉到一样，但是我价格比它低很多。比如说，五粮液好喝，我就出一款对标五粮液的口味，梦之蓝、国窖1573、汾酒，等等，每样我都出一款。盲品明测都跟你十分接近，但价格比你名酒便宜很多，“总有一款适合你”。
这就是一个跟随策略，利用别人已经建立起来的认知，打自己的市场。这个定位策略能行得通吗？就是你知道有这样的一个品牌，它把那些大品牌的酒都给复制了一遍，你会不会因此买单？
制定了这样的一个定位策略以后，何慕就开始到处去搜集酒体，搜集什么呢？就去找酒厂供应链，去一个接一个的找到最接近大牌口味的酒体。所以，你就知道为什么他在开头部分花了那么多钱。
用了两年半的时间，在干什么？就是在找更像的酒体，而且是六个。一次推出来了六个产品，六个对标，实际上就是一个系列。
因为，何慕的判断是，这个时代的营销到底是什么改变了？其实就是传播和分销的渠道彻底改变了。不一定非要在店面里做销售，不一定非得多层渠道层层加价下沉，而是通过每一个个人，就可以把产品卖出去。
因为每个人都有手机，都有微信，微信里面都有流量，而且是带着信任的。这意味着，每个人有了可以变成渠道的机会。但是，还有一个点，每个人本身就是消费者，而消费者就是分享者，就是推广者。
如果这一套逻辑是通的，那么，就可以诞生出另外的一种模式，M2C，就是从工厂出来，直接门对门。
既然这样，那么在这种体系里面，什么最重要呢？就是产品，这也是前面说，营销的理论从原来的4P，产品、渠道、价格、促销，到现在只有1P，只要有好的产品就可以了——这并不是说其他工作不需要做了，而是说，相对而言，其他几样要素不是那么重要了。
但是，如何才是一个好的产品呢？如何判断是好还是不好呢？用户说好喝才是真好，但是，用户说的好喝，他的判断依据是什么？
你想想，如果你是一个喝酒的人，如果，什么都不跟你说，让你喝一口，你发现，这个酒好像跟你喝过的茅台一样的，你会不会说，“哎，就这个酒好喝”，我问你，为啥呢？你说，“跟茅台一样”。你看，你情不自禁的说，因为它像茅台，你就说它好。
这就说明了一点，感觉好，不是凭空产生的，而是被市场上已经存在的产品教育出来的。那你想设计一个好产品，你的出发点，就不应该是凭空制造，而是遵循用户已经被教育的感知，顺势而为。
比如说我们说智能手机，什么才是好呢？我们在智能手机刚诞生的时候，几乎就把苹果手机跟智能手机画上了等号，就是世界上只有两种手机，一种是以前的传统手机，比如说诺基亚，摩托罗拉等，另外的一类，就是苹果手机。
这时候，当你想要再去做智能手机的时候，你要怎样做呢？重新开发一个系统吗？这个是做不到的。考虑一下用户的体验界面，这些是现实的。
怎么去做呢？你想想，最早期的安卓手机界面，很花哨，很复杂。但是今天呢？你发现，它的界面跟苹果手机几乎没有太大的区别。为什么呢？用户的习惯已经被教育了。我们只要在做的时候，尽量的像老大，就是没毛病的。
就好比你想做可乐，这个已经定型的市场，你只有一个选择，就是做的跟可口可乐，或者百事可乐一个味道，才有机会。要不然，用户给你的标签不是你的品牌怎样，而是，这个产品不好喝。
当你在选择如何定位自己产品的时候，首先你就要判断，自己这个产品，在行业内是不是已经有了绝对的老大，用户是不是已经被教育过了？
如果有，那么，你可以放弃自己的创造性的想法，选择跟随策略，尽量的在各个维度接近行业老大。然后在价格和服务方面做竞争力，一般来说，行业老大具备极大的溢价能力，这恰好给了你机会。
我们在做产品的时候，总想着差异化。但是，首先你要分析自己的环境。如果，你所在的行业里面的好已经被教育了，你的差异化，很有可能就是冲向了一种客户不好的认知。不是你的产品不好，而是，你和他们已经被教育的好，不一样。
2
不要再去犯他犯过的错
坚定不移的做减法，做好聚焦定位
上面说到了，何慕老师用这个跟随策略，跟随茅五洋这些行业巨头，做出来了一系列的酒，是不是用户就愿意买单呢？如果你听到有这样的一个品牌，你能在你的脑海里，打上一个明确的认知吗？
用了两年半的时间，终于做出来了六款酒，但是上市一段时间以后，数据被打脸了，和之前的预测完全不一样，做的像茅台的酒的销量占到了整个销量的90%，而其他各种浓香型的酒加到一起，才占到10%。
这件事，让何慕停下来去检讨最开始的，那一个平台的定位。平台是做各种名酒的口味我都能做出来，那么，这是自己的认知。但是，客户的心理是很难接受的，他只能接受一个点，一句话，你是卖什么的？能说明白，他就能听懂，你自己说不明白，客户自然不会懂，更不用说占领什么认知。
再后来的事情，何慕直接把其他五款酒去掉了，直接定位在了只做一种最像茅台的酒。所以，他就玩了命的把那种最像茅台的酒体找到，要不是这个，有数酒早就做不下去了，后来何慕这么说。
当你确定了你只做这样一款最像茅台的酒，那就意味，你的定位找到了。第一，只做酱香型，并且跟茅台无限接近。另外，你的人群，也缩到了只服务那些喜欢喝酱香酒的人。
但是，还有一个问题，网上卖酱香酒的大把，9.9元一瓶的大把，如果你要凸显自己的性价比，就只剩下一种可能，就是完全对标茅台，而不是仅仅对标酱香型。
有数酒的客户，后来就变成了后备箱里总是放着整箱茅台酒的那一部分人。于是，有数酒的宣传口号也改了，叫“有数酱酒，只为酱迷”。他把这个人群给提取出来了，就好比是车友会的感觉，就是一种人群的部落化，给这部分人打上了一个标签。这样，一下子定位清晰了。
这里又回到我们反复说的聚焦，你发现，所有懂的聚焦的人，都是在经历过一系列的扩张，多元化的梦之后，再回来的。因为，这时候，他们的认知才是最深刻的。
售卖产品，做品牌，其实并不仅仅是满足一个产品本来的使用需求。客户能够购买你的产品，理由是多元化的。这已经不再是一个简单的你有需求，我能满足的时代。而是，每个人都有需求，但是，能满足他的产品方案到处都是，这已经是一个，请给我一个选择你的理由的时代了。
产品很重要，乔布斯说，产品人千万不要被营销人打败。这个点很对，但是，你发现，他在品牌方面的植入，对人认知的占领，特别的凶狠，他几乎做到了智能手机就是苹果手机这样的认知对等。
所以，你知道，做一个品牌的认知，和做产品一样重要。那如何在客户的心里植入认知呢？很简单，客户的认知只是一句话，“你是干什么的？”就够了。
如果你想说清楚你是干什么的，就只能聚焦。这也是现在单品爆款特别火的一个原因，为什么单品爆款在这个时代火呢？这个是和现在信息爆炸的方向是相反的，信息越爆炸，占领客户的认知就会越难，就越需要做单品爆款，就要那一个爆点，持续不断的重复。就是聚焦，把其他的放掉。
聚焦这个事情，我在第33期讲的毛巾哥，雷军给他投了1000万，从1000个单品，到最后剩下一个sku，这就是一个非常典型的案例，他甚至把自己的名字改成毛巾哥，就是为了占领用户的认知。
很多人的困惑，你自己想想，基本上都不是少带来的，而是多带来的。越来越多，你自己就越来越迷惑。当你处于多元化扩张期的时候，问问自己，你到底是干什么的？
如果，你自己一句话都说不清楚的时候，就该停停了，你说不出来，你的用户也不明白。对于创业来说，和人生一样，我们总是在习惯性的做加法。因为，那带给我们一种安全感。但是，实际上，越让你有安全感的行为，就越危险。一定要学会做减法。
很多人说，有太多很重要的事情等着去做，怎么办？
乔布斯说：聚焦的意思，不是要对必须重视的事情说是，而是对现有的100个好主意，说不！
3
从种子用户开始
如何把一个白酒品牌跑起来
上面说到了有数的酒，采用的是M2C，就是门对门的销售方式，直接抵达终端消费者。他的推广怎么做呢？你也得有种子用户吧，种子用户来了，是使用者呢？还是也可以做推广者，这里面都要去考虑这些问题，我们先来看他的种子用户是怎样获取的？
在何慕的联纵智达，就是那一家做营销咨询的公司，原来采用的都是直营的员工，最高峰有员工300多人，后来逐步改变成类似律师事务所的合作人模式。就是公司只是一个平台，你可以在这个平台接单，但是自己去做好客户服务，养活作业团队。
在联纵智达长达二十多年的发展过程中，前后约有近千名员工和合伙人进出，但何慕有个好习惯，他从来没把离开的员工当外人，而是永远当家人，当朋友。每年还有个联纵系人员特有的节日——“联纵智达回家日”。2017年的4月15日，联纵智达的回家日，也就成了有数酒正式封测的启动日。
那一次来了有300多人，有数酒第一批种子用户的获取，就是从这一次回家日开始的。当时还是一次性推出的那六款酒，就是借助这一次回家日，就把这款酒给推开了，你要考虑在一个特定的场景里面，你怎样去介绍这款酒，并且别人很容易接受。
还是回到最开始的产品定位上，你想喝到一款跟茅台一样口味的，但是价格却比茅台便宜太多的酒吗？真正喜欢喝酱香型酒的人是愿意的，这就是一个很容易表达的点。
什么叫做种子用户呢？就是在你产品刚开始上市，第一批你的产品使用者，如果你是做代理模式，那就是第一批愿意卖你产品的人，这就是你的种子用户。这部分种子用户很重要，他能够第一线的检验，你的产品到底好不好？
你要根据种子用户的反应，快速的去调整你的产品策略，种子用户就是你的试金石，他比你去做各种的市场调查要真实的多，种子用户是在真正的推广过程中产生的，是实战，不是演习。
另外，种子用户可以成为你产品推广的最佳渠道，他可能是你的第一批客户，也可能是你以后很长一段时间里，最忠实的用户。企业的发展也是一个一生二，二生三，三生万物的过程，而种子用户，就是你的一。
你看小米在最开始起步的时候，打的为发烧而生，它把它的开发计划，让更多的粉丝参与进来，让他们参与各种的开发意见，开发完再第一时间公布给他们。
这样走着，这些人就成了他们的第一批种子用户，也是他们最铁杆的用户。是第一批产品使用者，也是第一批推广小米手机的人。他们参与进来有荣耀感，也有很多传播的素材。
我在讲龚文祥那一期，他在做触电会，第一次收会员，一个人1万块，第一批的种子用户收了100万。但是，使用了一个限额，在种子用户阶段，你就明确的说，你要多少个种子用户，这样会让第一批参与进来的人产生荣耀感。
蚂蚁农场那一期也是一样，他们是选择找到1000个产品用户，让他们使用，从他们那里接收反馈。这是KK讲的1000粉丝理论，有一个点很重要，你要在种子用户阶段，限定数额。
不管你的盘子有多大，在你正式售卖或者招商之前，先来一波种子用户，开放限额。一个是可以让你快速收到最真实的产品反馈。再一个，还能让你产生第一批的推广者。再一点，这也是一个产品上市之前的一个预热工作，也是给你品牌宣传增加势能的重要部分。
种子用户就好比是你在最开始创业时期最缺钱的时候，他就好比是你的天使投资人，给你钱，帮你找方法，种子用户也是一样，他能在你比较弱小的时候，让你有了发展的基础，但是，一定要注意好好地呵护这一批种子用户。
4
满足用户的需求
如何设计一套用户价值体系？
我们来看一下有数酒这个在用户端是怎么设计方案的？
有数酒在京东有一个旗舰店，在这个旗舰店里面，有数酒的价格标的比较高，是有数东家价（内部特供价）的2倍，那谁能买到对折的酒呢？他们把这个群体叫做有数东家，如何成为有数东家呢？
有数东家属于一个用户的身份，在用户的身份上面还有一个推广者的身份，这个身份叫做股东，一会我再慢慢说这几个身份。
先说一下这个股东，和你理解的股东是有区别的，并不是我们传统的注册公司的那种股东，而是一个推广者，只是，他给推广者一定的分红。
股东自己邀请进来的用户可以直接购买对折酒，如果不是被邀请进来的，如何买到对折酒呢？你首先要证明你是酱迷（回答一些问题），通过了还要充值1万元，并承诺每年消费/购买不少于12万，否则第二年将会取消东家身份和权益。充值1万元以后，你的身份就变成了有数东家，你会获得几项权益：
第一，你可以用市场零售价的对折购买有数酒。第二，可以获得1%的积分，积分可以在有数商城购买商品。
第三，有一个概念叫做“有数值”，就是你买酒，你购买金额的5%就变成了有数值，你买了10000块的酒，你就立马得到了500的有数值。有数值对应一定的有数公司分红权益，每个月有可以对应的分红，系统会直接把分红发到你的账户余额里，可以用于购物，也可以提现。
拿什么钱去做这个分红呢？如果是传统的按照每年公司的净利润的形式，这个事情就不太靠谱。因为你可以通过各种做账把利润做没，这块如果要推开，就要做到透明。
何慕把这一块支出加在了产品价盘里，在核算产品成本的时候，多加10%作为成本，这10%就是拿来分红的，实际上在分配这部分分红的时候，已经把这个钱提前拿出来了。
这样就很好计算了，只要有销售额产生，就会拿出来10%分红，这很容易计算。为什么要拿这10%分掉呢？它能够把每一个用户抓住，你买了酒，就可以返给你积分，还能给你有数值，参与分红。分多少就能在“e有数”APP上实时显示，每一分每一秒都知道，你自己就总是会过去看，你分到了多少钱。
你每次下单的时候，你下单金额的5%自动转化成有数值，这个有数值就好比是你持有的股票数，那你能赚多少钱怎么计算呢？就是你的有数值占据整个大盘估值的比例，根据这个比例，再来去分那营业额的10%，这个就是一个绝对值，不会有不透明。
比如说，你买了1万的酒，你的有数值就是5%，就是500，这时候，大盘的原始估值是5000万，如果上个月整体销售1000万，那就意味着拿出来100万来分掉，那你的收入怎么算呢？
就是500➗5000万再乘以上个月要分掉的100万，就等于10元。分红是按照月度来的，但是，这个有数值你是可以每一分每一秒都能看到的，而且是可以永远积累下去的。
何慕坦言，其实这个有数值能带给有数东家的分红金额是微乎其微的。尤其对于购买金额不是很大的用户，以及刚成为有数东家的初期，可能一个月只有几元甚至几毛钱。但这并不重要，人们并不会希望因为买了你的几箱有数酒就可以发财了，而会更在意他的身份，以及由此带来的持久感受。
比买完货彼此就拜拜的总会好很多，而且那个分红一个余额真的会每个月都在变化，在增长，会让你有一个牵挂，就是这个生意和你有关。
至于将来一旦有数酒介入资本市场时会不会把东家的有数值购买回来，何慕觉得很遥远：“目前我们根本不想资本市场什么的，先扎扎实实把有数酒做好，把用户体验做好，把我们的运营和服务系统做好，至于资本市场，暂不考虑。真的要考虑时，我想我们一定不会忘记我们的衣食父母——那些有有数值的人！”
这个用户价值体系的设计基础，就是用另外的一种绑定，让用户和品牌一直绑定，你买一次产品以后，我从里面拿出来一块利润，设立一个资金池，然后，根据一定的运算机制，再返回给你，让你一直惦记。
你在惦记的同时，你发现，你自己的身份标签变了，你变成了和这个项目有关的人，你再去买，或者传播这个品牌的时候，就有了理由。让用户通过购买产品，享受到一个品牌的大盘收益分红权。就是这样的一个逻辑。
你看一下，中间有一个计算机制，有一个有数值，何慕坦言这个概念是从蔚来汽车的蔚来值那里学来的——“好方法就要学习，拿来主义不丢人的”，何慕如是说。
三度金池计划，在最开始设计的时候，也是这样的一个逻辑。就是你开通一个全球合伙人的身份，然后，每个新增会员，每月拿出来一定比例的钱，在这个池子里分掉。也是每个月能分到钱，也是采用的分配销售额模式，而不是分配净利润，这就是一种分布式记账。
这也是另外一种形式的众筹，只是你给了人家货，还给了人家分红资格，只是不像股东那样。这一套思路，我已经看到很多的会员，开始应用到自己的项目里面去了，效果都不错。
你可以想一下，这一套方法可不可以用到你自己的项目里面，我说一下其中的几个关键点。第一，你给你的终端销售提一个档次，做一个批发档。
比如说，你的产品4000元，那你这样设置，如果一次性拿10个，除了可以打8折，3200元，除了享受产品的优惠之外，你还可以成为东家。每买一次产品，你购买金额的5%都会变成积分，去分整个大盘销售额的10%，也就是你取得了分红的资格。
如果你做了这样的设置，你以后再卖产品的时候，你的客单价就变成了3200元了，就不是4000元了。很可能，他会为了增加他的分红值，去给他的朋友推荐。
社交电商时代，最重要的变化，就是把以货为中心，转变成了以人为中心。那这种分配方式，就是针对人来量身定制的，去做一个对于人的终身绑定，这也是社交电商时代的特点。
5
把用户变成东家
东家变成股东
如何设计一套股东价值体系
上面说到了，在普通的用户之上，设置了一个东家的身份，其实就是一个批发用户，用2B的思维，在去做C端生意。你的客单价就变成了1万元，除了获得了对折购买酒的权限之外，还可以拿到大盘的分红，那么，在东家这个身份之上，还有没有其他身份呢？有的，叫做有数股东，我们来看一下，如何设计有数股东的价值体系的？
有数股东有什么权益呢？除了拥有东家的所有权益之外，还有额外的，还可以根据因你而卖出的酒的销售额，给你返一定数量的品鉴酒——因为有数酒采取的是“零渠道，零广告”模式，推广途径和方式只有一种，那就是硬碰硬喝出来，满意了再买。
所以，品鉴用酒，就成了整个有数酒营销系统里几乎是唯一一个需要大开销的环节，你要是让有数股东一直自己花钱买酒给朋友品鉴，也确实不尽合理。
于是，何慕就设计了股东享有一定比例品鉴酒的模式。这个品鉴酒，你可以设定一个比例，比如说15%或20%，股东既可以把这个酒用来品鉴和送人，也可以把这个酒卖掉换取现金。
当他把这个酒卖掉，就意味着变现了。如果你设置了按照销售额的20%给配品鉴酒，那意味着你给他打了8折。但是，实际上决不能这么做，有数酒采取的是“一价制”，东家和股东买酒的价格是一样的（市场零售价的对折），股东的品鉴酒相当于是用产品来返利。
返利模式有一个特点，就是所有人一个价，所有人的钱，都是到了公司这里的。你看安利，就是这样的模式。
那怎样成为股东呢？这个的设计，就更有意思了。一般来说，做股东肯定是要依据你的投资来衡量的，但何慕在这里的设计并不是这样。
首先，股东必须是从东家里面产生，不需要花一分钱。但是，你要有一个门槛和承诺，就是每年销售12万以上，然后再给你一个权力。
当你成为股东了，你才有权利掏钱入股——掏钱入股不是强求，仅仅是权益，你可以不用这个权益。而且，有数股东的现金出资，是可以无条件秒退的，这也是比较奇葩的一种股份制。
但是有一个要求，只给钱，不卖货的股东一个都不要——“有数酒不差钱，但我们真心需要的是认可我们产品和模式，愿意把自己的人脉资源拿来一起共享的有数的人！”。
但掏钱入股是有前提条件的，就是你要保证每年完成的销售额都能达到你入股金额的两倍！比如说，你要出100万，你每年就要做到200万销售额，否则你就拿不到股份对应的权益。
如果你不能保证每年卖出去200万的货，就不能入这么多股。他这个地方是这么定的，每份最低5万起，但是，要求就是你每年要完成入股金2倍的销售额，如果完不成，你入的现金股就不能全部享受对应的权益。
比如，去年我入了20万，对应该完成的销售额应该是40万，结果只是完成了10万的销售额，怎么办？那就10万除以2等于5万，10万里面只有5万可以享有股份，剩余的15万，连利息都没有，你可以选择把这15万留下来，下一年努力完成40万的销售指标，也可以把这15万拿走。
就是这样的一个制度，有点奇怪，股东还有什么权益呢？比如股东入了20万，那么他的股份数怎么计算呢？20万除以5000万的股份基数，就是他的占股比例。然后，乘以今年应该分的钱数。
还有一个点，就是，你掏了这个钱，并且完成了销售任务，接着就能拿到股本金的20%的品鉴酒，这个其实也是一个很大的权益。就是给你返积分，你的积分可以兑换酒。但是，千万记住，里面有一个要求，就是你要卖到自己出资额的2倍的酒，才有股东对应的权益。
这个很另类的股份设计，何慕的解释是：“有数酒不缺钱，我们没有任何需要烧钱或投资的地方。所有的钱只有一个用途，就是在茅台镇酒厂换成优质酱酒存放起来，目前已经存放了不少。
所以我们不需要只出钱不出力的财务投资人，我们拿出一部分股份，并给与极高的回报，和随时退出的零风险承诺，本质上是为了给有数股东一个参与分享的权益和机会。
并且，股本金2倍的年度销售任务变相锁死了投资金额的上限，明确表达了我们的初衷——就是为了给推广销售有数酒的股东们更多的分红与分享。”
这个地方，股东并不是仅仅要的钱，而是你想出钱拿股份，必须要完成对应的投资的2倍的销售额，这个就是一个代理商和股东的锁定。怎么去给他们计算返利呢？不返利，只返货，这个就有效的规避掉了法律可能存在的风险问题。而股东又是从东家里面产生的，实际上，就是一个优秀的东家的筛选机制。
你看环球捕手这样的社交电商平台，前端设计了一个399的礼品包，你买礼品包，就可成为推广者，享受打折返利。然后，再在这个层级上面继续拉推广者，你要完成什么任务才可以晋升更高层级，返利模式都是用任务去拉而不是用囤货数量去拉。
当你在设计自己的推广者这一层的权益的时候，你可以借鉴一下，让优秀的推广者和大盘的收益连接到一起，在连到一起的同时，给他们提出一定的任务额的要求。这个既能实现对优秀代理的绑定，又能实现给他们有效的约束。
很多做微商的品牌，到了最高层级的代理以后，就没有了动力，品牌商无法给他们再设计制度，你不妨可以借鉴一下，让他们掏钱占据总部的股份，但是用这样的方式，给他们要求销售额，这是一个一举两得的事情。
把代理商变成股东，最害怕的就是他拿了钱，卖货越来越少，后面处理起来就很尴尬，而提前约定一个分钱的规则，就可以把这种情况给杜绝掉了。
6
让员工干的更来劲
如何设计一套按秒计算
跟员工的分钱体系
大部分公司在处理员工怎样拿收入这个问题，都有很多的想法，但是走着走着，就变成了拿工资了，为啥呢？大家都是这样做的，反正员工都习惯了，也没啥。
何慕老师这里，就做了一个创新，他把员工看成了他整个生态图谱里面的一个角色。也给这个角色，在整个链条里面，根据最终的销售额，设计了一整套的分润规则。也能够让员工每时每刻都能够知道，自己到底能有多少收入，我们来看一下他是怎样设计的。
这套设计的出发点，就是为了把员工变成创业者，首先就是做到零工资，就是他的收入来源，不是从工资来，而是从销售额来。
所谓的做收入规则，就是做一个员工的收入计算公式，就是把各种的变量装进去，最后得出来一个结果。
首先，他给每一个部门做了一个权重系数，比如说，总裁办是0.15，供应链是0.2，客户服务0.5，行政是0.15，就是这样的一个权重比例，这是第一个系数设置。
然后，又给每一个岗位做了一个岗位系数，他的人数不多，岗位不多，一数就数过来了。比如说，总裁的岗位系数是1，这个很高哈，产品经理是0.6，仓储0.15，客户服务0.55，等等。
设计好了部门权重和岗位权重以后，一个人的收入就出来了，怎么计算呢？这里有一个公式，一个人的收入=部门权重✖岗位权重✖个人权重✖有数营收✖10%。
比如说今年有数酒的营业额是8000万，那么一个客服的收入是多少呢？这里还有一个可变系数，就是个人系数，这个是用百分比来定的。
比如说，你一个部门4个人，如果平均，那就每个人0.25，这个就可以做比例调配，客服部门权重0.5✖岗位权重0.55✖0.25✖8000万✖10%=55万。
你看，用一个部门权重，就能计算出来，一个部门应该分到的钱，一个部门，又会有不同的岗位，那就来一个岗位系数，就能算出来一个岗位几个人一起能分到的钱，这个岗位上有几个人，怎么计算每个人的收入呢？
那就再给每个人做一个系数。这个系数可以做一个动态的，这样，一个人的收入，就可以按秒计算出来了。这里面唯一的可变量就是营业额，这样，每个人，都会盯着营业额，目标就统一起来了。
现在他们客户服务部，就是3个人，那就3个人分220万。何慕的原则是，能一个人干的事情，就不能两个人，有本事你把活都干完，你自己拿这个钱，要不然，你就要加人。部门系数和岗位系数是固定的。
但是，个人系数要变，比如说，你们部门要加人了，怎么办呢？一起稀释个人系数。所以，很多人都不喜欢加人，不加人，那就自己使劲干，这个也符合企业的找人逻辑，能干过来，干嘛还要去找人？
很多情况下，员工的积极性不高，就是因为你没有给他们设定一个明确的目标，或者是，你给他设定的目标和整体的目标不一致，这时候，他的行为导向就和大盘是相冲突的。
如果你在设计的时候，就让影响他的收入指标有多层次的，一个是他所负责的具体工作会影响他的收入，一个是，大盘的营业额也会影响他的收入，这样，他的关注点，就会有变化。
我在讲桔子会那一期，他们在处理财务行政这一些，和业绩没有那么大关系的一些职能部门的员工收入的时候，就会拿出来固定的百分比。比如说1%，来分到这个部门，这就是这个部门应该分到的奖金，这样，也会让他们整体关注到大盘的业绩。
我们再来分析一下这套薪酬的设计思路，里面从大到小设计了三个系数，第一个部门权重系数，这个是大架构的。再一个岗位系数，再一个就是个人系数，要确定好了这三个系数。然后，你再想着，你要拿出来多少钱来分，比如说营业额的10%，再乘以这个系数就算出来了每个人的收入。
这一套处理方式，如果总结一下，就是，让工资做到即时可见。就好像是打游戏时的及时反馈一样，公司平台化，员工创客化，分享即时化，指针一致化。
何慕老师也对他的这一套“零工资”体系做了个补充说明：“其实我们并没有一上来就让员工‘零工资’的，员工不同于创业者，他们的生活大多需要一份稳定安全的收入，甚至少了这份收入，这个月就过不去了。
所以，我们不能让他们跟我们一起承担创业的风险。在有数酒销售额还很低的时候，我们是给员工一个基本保障的。比如，就算做不到200万一个月，我们也按照一个月200万营业额来给员工核发收入，这样员工就安心了。做公司的第一天职就是要给你的员工发工资，一分钱不少，一秒钟不差，这一点我坚持了30年！”
7
满足角色需求，你就能成事
这是一套角色切割方法论
在采访的时候，我就感觉，何慕老师在考虑问题的时候，有一个底层逻辑，我就问他，你是基于什么来考虑整体商业模式和执行方案的设计的？
他就给我说了一个点，他在看任何一个商业模式的时候，有一个永远的视角，就是首先弄清楚哪些人，与你的生意有关，直接的、间接的、重要的、次要的影响点在哪儿，影响权重有多大等等。
然后，把这个商业生态的完整图谱画出来，你用怎样的产品、服务、价值分配方式，在确保自己能有一定利润的前提下，最大可能地满足这些相关者的价值需求和体验感受。你要是能把这些全部描述和设计出来，你的商业模式也就基本有眉目了。
比如说在有数酒这个商业生态里，有这么几个最重要的角色，
第一个，普通用户，他们只能用原价买酒；
第二个，有数东家，就是之前说的要充值1万元的酱迷大用户（相当于传统的批发客户），他们可以用半价买酒，还可以得到有数值，把他购买金额的5%，换算成有数值给他放到账户里，用这个有数值换算分红比例；
第三个，有数股东，这个是从有数东家里挑选上来的，你有权力出资入股，但是又会限制你出资，比如说你出10万，那就要保证你要卖出去20万的货，就是你投资额的两倍，除了得到分红，还能按照你的金额，给你配20%的品鉴酒；
还有就是员工，你看用三个系数，岗位系数，部门系数，个人系数，三个系数搞定；还有就是供应商，如何去给他们设定计算公式呢？这个下面我单独说，这个也比较有意思。
在最后我问何慕老师，我说，你这套理论有没有给它取一个名字，他说没有，做了30年营销，用的全都是这样一个底层思维逻辑，但就是没有起一个好听的名字。
我就想了下，这就是一个解构的角度问题，KK说，人最重要的一项能力，就是解构和建构的能力。在解构的时候，就是把一些复杂的事物，能够用一定的方式，给他拆开，这个就需要找到角度。
现在说的这个就是一个非常好的方式，从角色入手，你把你在做的这个生意里面，所有的人，你都摘取出来。然后想想怎么满足他们，给他们设定一定的运算标准。一切的生意都是围绕人，人都有自己的角色，从角色入手，来做各种的政策制定，你会发现，就会很清爽。
我给他取了一个名字，“角色切割方法论”，你会发现，你用这个方法，就可以迅速把你的生意，切割成了不同的角色。
这个时代，最重要的就是人，围绕人做生意，满足各个角色的人的需求，生意就成了。说到了这里，我说一个点，这个也是围绕人去设定的一个小机制，但是取得了巨大的成果。
有一个印刷厂的老板，几年之前，一年也就只有20万的收入，前几天见他，说已经一年5000万的利润了，问他有什么秘诀吗？他就说，他做到了一个点，就是不管是谁给他介绍了一个客户，哪怕是和他没有业务关系的人，只要给他介绍一个客户，他就会按照成交额的10%返给介绍人，而且是终身的。
你想，你如果是那个介绍人，你会怎么做？你就会一直给他介绍生意，他说，他的成功，就是得益于这个习惯。
很多时候，你发现你生意里面有几个角色没有战斗力，不是他们自己本身的原因，而是因为你的角色切割里面，没有给他设定。这时候，你需要的是，停下来，量身定做每一个角色的运算机制，找到和你生意相关联的每一个角色，然后想着你要怎样满足他们，激发他们。
做生意，就是找对人，允许他们在满足自己的利益需求的前提下，能够帮助你实现你的目标。
8
反向思维搞定供应链
如何设计一套跟供应链分钱的体系
这里再说一下，他是如何设计供应链的计算公式的？这个有点奇怪，我就单独拿出来说说。
一般来说，你跟供应链合作，你会提，我卖的越多越便宜。但是，何慕在设计跟供应链的关系的时候，却是反着来的，就是，卖的越多，后面进货价就会越高，为什么呢？
比如说采购酱酒的量，100吨以内，30万一吨，我随便说的，只是一个假设的数字，100-300吨，22万一吨，300-500吨以上24万一吨，500吨以上，26万一顿，就是这样的一个逻辑，我问他你为啥要这样设计呢？
他说，第一，酱酒这个东西，需要存储年份，它是有限的资源，我不希望我在越做越大以后，我的酒体供应不够了，我把酒的价格抬上去，他就会愿意把好的酱酒给我；第二，我卖的越多，意味着我的各方面的成本摊薄了，可以把这部分的钱的投入，挪移到供应链，我把它叫做供应链投入，
再一个，他说，在他做咨询业的时候，他就发现一个产品的零售价，比如说100块，工厂从这里赚到了5%，而流通环节拿走了50%，这个他一直认为不太合理。他就说，制造是一个商业的基础，要尊重制造商，制造商才是商业社会最里可爱的人，这也是他能做出来这一套分润制度的一个原因。
你发现，所有的分润制度的设计，都是基于人性，基于一个角色的属性，不是越多越好，也不是越少越好，而是从整个大盘的全局考虑。
在跟供应链去制定游戏规则的时候，不一定就是要的货越多，你的价格就会越低。你还要考虑你货源的稀缺性，如果，你在做的产品是有稀缺性的，是那种放的时间越久越值钱的，你就可以，给他设定一个相反的机制，先买进来。
很多时候，通向一个目标的路径，不一定是一样的，条条大道通罗马，甚至有可能是相反的。比如说，做股票，做多是一种盈利方式，做空就是一种相反的方式，都可以获益。
9
让每一瓶酒有温度
用全民定制策略做专属于你的一瓶酒
在采访的过程中，我发现了一个数据，有数酒60%的销量，是通过做定制做出来的，什么叫做定制呢？
他说，比如说，你今天晚上想要喝酒，只要提前几个小时，他就会给你量身定制。比如说，你今天晚上过生日，他会在酒瓶上贴上，你的名字，加上生日快乐的字样。
在日本，很多的西装是有人名的，意思就是这是我独有的、独享的，做这个酒的定制也是这样的逻辑，那速度效率问题怎么解决呢？
他们现在就是通过打印的方式快速解决的，而且在做这一张定制帖的时候，有一个很关键的因素，不能只写人名和时间，而要把情绪写进去，什么叫情绪呢？就是要带上一句话，这句话就是一个点睛之笔。
比如说，一个人三十岁生日快乐，那瓶酒上就写了，三十岁以前不犹豫，三十岁以后不后悔。立刻就有了，“来，干了”的冲动，这个就是情绪上的传递。
一瓶定制酒，真的可以带来销量的连锁反应，比如说，发朋友圈，都是联动的。
定制这个行为，就是在撬动用户的情绪，用户在整个生态图谱里面是最重要的，如何去引发他们的情绪呢？定制就是一个非常好的方案。
何慕和联纵智达做了三十年的营销，文案策划和平面设计能力自不必说，这回用到有数酒的定制贴上，可以说是杀鸡牛刀，轻松加愉快。
10
把目标用户
组织化、标签化、社群化
再说最后一个点，在做产品的时候，你可以先不卖产品，可以先圈人群，圈目标客户人群，再来卖酒，怎么做呢？
很简单，你是卖有数酒的，你卖的是最像茅台的酒，你已经圈定好了自己的目标客户人群，就是那些经常喝茅台酒，至少是高度认可茅台的人。这部分人都喜欢喝酱香型的白酒，那能不能先把这把一部分人群圈起来呢？
怎么圈起来这帮人群呢？有一个词很先进，叫做部落化，就是你给这一群人建一个组织，何慕就把这样的人组织起来，成立“有数酱迷荟”。加入有数酱迷荟需要一定的资格考核，有一定的门槛，以免降低会员层次，但并不需要购买有数酒，这样就显得公平公了。
有数酱迷荟既有线上的社群，分享酱酒知识，交流酱迷体验，更有线下的聚会，有数酒为线下酱迷聚会提供酱迷专用酒，而且不仅仅提供有数的酱酒，还有其它的酱香型白酒，可以说这一招十分厉害！杀敌于无行之中！他们还把每年9月29号定义成“酱迷节”，组织酱迷去茅台镇现场体验。
这就是树了一杆大旗，你用这样的方式，找到了你的目标客户人群。然后，你就可以让大家先尝后买你的酒了。
何慕说，商业的逻辑一直就没有变过，都是，物美价廉，先尝后买，不满意退款。
但是前提是，找到你的目标客户人群。
这种开发市场的方式，就是目标用户组织化、标签化、社群化，就是人群前置，产品后置的一种营销手法。
感 悟
最大的一个感触，就是角色切割这一个方法论，当你在看自己在做的事情的时候。
首先，你要把自己的生态链里面牵涉到的各个人物角色，拆分出来，然后，再来看他们对于你的体系影响的重要程度。判断出来这个以后，再来满足各个角色的需求，自然而然的，你的生意就成了。
荐 书
《游戏改变世界》，好玩、透明、自我晋级，好玩，就是没人逼着你去干，透明的意思，就是你设计的规则一旦公布，你就可以成为一个旁观者，让这套体系自由化的运转。
你看他设计的这一套商业模式，是不是这样的，一个产品、一群人、一块屏，当设计好了这个游戏规则，这就是一盘棋。然后，他也把自己乖乖的装了进去，变成了一颗棋子，下棋的人也是他，但他也是自己的棋子。
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