现在大家一说起社交电商,更多的就是联想到,用社交电商的玩法,去做综合类的平台,就像云集这样的,其实他并没有细分。
我一直的感觉就是,社交电商只是一种渠道模型,既然可以用它来推淘宝类的综合商城,为什么不能用它来推垂直类的平台呢?甚至是一个细分类目的品牌呢?
这只是一个渠道模型的进化阶段,今天的这次拜访,让我很兴奋的点,就在于,他用这套社交电商的模型,来驱动一个垂直细分的品牌。
简单一点说,就是用社交电商的模型,来卖一个线上的迪卡侬。
这说明了一点,社交电商的模型,将会有更大的应用场景。
另外的一点,也在于,他把传统的微商囤货制的渠道模型,跟社交电商的分佣制,做了一个结合,这是一种全新的尝试。
在采访的过程中,行装创始人,杨益华,特意问我,在他这里拿到的内容,跟别人有什么不一样?他问这句话的底气来自于,他是准备把所有的干货,全部掏出来的。
干货点
1、双线驱动的自循环商业模式
2、比微商更进化的社交渠道电商模型
3、把生活方式群,作为最前端的售卖场景
4、设置一条滑道,让最前端的售卖场景循环起来
5、利用换群,打造外部群拓展的转化自循环
6、打造培训自循环
7、把社群分成两类:结构群跟功能群
8、高层、中层、基层的管理模型
1
双线驱动的自循环商业模式
他们是做户外运动装备的,迪卡侬那种,各种各样的运动装备,在线上是一个运动装备的商城。比如说,骑行的,露营的,游泳的,运动的,各种各样的户外运动装备的线上网上商城。
这个点很好理解,他们的产品是有两条线的
这是他们的第一条线,户外运动产品线。
第二条线,是卖旅行线路。在行装APP上,你可以买各种各样的旅行线路,比如说,去东北滑雪,去哪里露营,这些线路的出售。
这是说的两条产品线,再来看他们的底层销售场景。
这个就从第二条产品线开始说起了。
为什么会卖活动呢?比如说,你要去参加一次滑雪活动,你是因为想,才去参加滑雪活动。但是,你发现,你没有滑雪的装备,咋办?你得买啊,怎么买?立刻群里就发出来了一个链接,就是一个这么自然的流程。
所以,开发各种的户外路线,就是一种销售的前置。
这是一种非常高明的手法,你要卖产品,最重要的就是找到你的目标客户人群,举办这种活动,就能够迅速的把你的目标客户人群,聚集起来。
所以,他们底层的售卖场景,就是通过做活动,搞起来的一个又一个的社群,社群的人因为兴趣爱好,他需要装备。这样销售就自然而然的产生了。
所以,行装体量的大小,取决于,他能搞多少活动,而这个活动,又不仅仅是他们发起的,市场本身就存在着大量的社群活动,他们只需要满足这些户外社群活动的需求,就可以完美的植入他们的产品。
社群需要啥?一定需要三样东西
第一,组织活动,他得需要一个工具去管理。
第二,开展活动,他得需要装备。
第三,他希望他的客户能够变现。
基于第一点,工具管理,行装开发了SAAS系统,帮助社群发布他们自己的活动;基于第二点,装备,他们提供所有户外装备的购买商城;基于第三点,他们开发了更多种的线路,
你发现,用工具系统,户外装备,户外路线,这几点,就可以把这部分人群牢牢地圈在了一起。
装备线跟户外路线,这两条线,就是他商业模式的双核驱动。每一条线的触发,都会带动第二条线的循环。
我给它取了一个名字,就叫做双线驱动的自循环商业模式。
第一条线,是产品线,卖产品。
第二条线,是场景线,卖场景。
买了产品的人,渴望买场景,买了场景的人,又必须要买跟场景匹配的产品,这是一个非常好的双线驱动的自循环商业模式。
在我说这第二个点的收获之前,先来看一下行装的结果数字。
先看一下用户端的数据,1500万粉丝用户,就是进入过他们商城的访客数,推广者人数有5万人,这个推广者,就好比是社交电商里面购买了399礼包的人数,他们的前端也是有一个礼包的,他们叫做金标会员。
值得一提的是,他们的用户端跟推广端是分开的,两个不同的APP。
一年的营业额数据有3.9亿。
再来看一下供应端的数据,入驻品牌数500多家,SPU数15000多个,公司内部员工90多人。
我们来说今天第二个点的收获。
2
比微商更进化的社交渠道电商模型
行装是做户外用品的电商品牌,后来转型成为了平台,我们看看他的转型之路。
一切都是从数据分析说起,在做户外品牌的时候,他发现有的用户买一个产品能买几次甚至几十次,他就打电话过去,问人家买那么多干什么?
客户说,他自己是组织活动的俱乐部,每一次组织活动,队员们都会问他们带哪些东西,去哪里买,哪里买比较便宜,能买到真货。
客户就象征性的去帮队员去采购一些装备,他也没想着要挣钱,基于这个点,杨益华就想,他去开发活动装备供应链,让这些活动社群的组织者、领队、达人、玩家,成为第一批的分销者。
这些活动的组织者是能够卖的出去货的,这是通畅的,那货物从哪里来呢?让更多的品牌商过来入驻,渠道商会给平台分润。
这个模型就出现了。
这里面有一个词很有意思,渠道成本,对于品牌商来说,他推产品,是需要渠道成本的,那么,他就把他推广产品本来要花的钱,给到了平台,平台再分给分销者。
这个就跟淘宝客有一定的类似了。
想要把这个体量做大,怎么办?就去找更多的分销者,今天的社交电商,厉害的,就是把分销者分层级,有序的组织化了。
最下面一个入口,叫做金标会员,498元,你可以选择一个你喜欢的礼包,比如帐篷、背包、水壶,这些。
这就开始了自用省钱,分享赚钱,你可以再去卖金标会员,每卖出去一个赚100元,他卖出去的金标会员,再消费也会有他的提成。
特别的点在于,金标会员推荐别人,不能直接推荐,需要先买账号,他需要先用399元,采购一个礼包,然后再卖出去,采购从哪里呢?就是从上一级别,代理商手里拿的。
这其实是一种规范方式,比如说,我卖香烟,30块买了,40块卖给你,我赚了你的钱,这是一种情况。
第二种情况,如果我把你拉到香烟店,你40块买包香烟,老板给了我10块钱回扣,那就不好了。
所以,他这里的设计,更像是一种微商的模式。买了再卖,而不是分享赚钱。
再往上的一个层级,叫做代理商,需要一次性采购40个账号,就是15960元。
代理商跟金标会员的权益是类似的,只是,利润点多了,收入同样是两种,一种是卖金标会员的收益,一种就是金标会员后续的消费收益。
代理商如果培育出来6个代理商,就可以成为高级代理商,同样,收益类型还是那两种,变的只是比例数值。
这是行装的渠道模型,有没有感觉,跟我们之前说的洋葱海外仓的那套模型有点类似。其实这是一种渠道推动,还不是用户推动,他的裂变速度相对会慢一点。
也就是说还是需要人工去推,不能够完全实现自动化裂变,所以,这种模型,可以被称为,社交渠道电商。
你可以把我之前第52期讲的洋葱海外仓的那一套渠道模型拿出来,再研究一遍,那一套模型支撑起来了50亿级别的体量。
我把这种模型的社交电商,叫做社交渠道电商。
再来聊聊,第三个点的收获。
3
把生活方式群
作为最前端的售卖场景
今天我们看到,这些取得大成就的社交电商平台,都是做到了一件事情,就是把他们的最前端的销售场景,选定在了微信群。
什么叫做最前端的销售场景呢?比如说,实体店时代的门店,这就是一个最前端的销售场景,我只要每天开门,就能每天卖货,那规模的放大,就依靠我到底是开了多少家门店。
今天,这个最前端的销售场景就变成了社群,我能卖多少货,取决于我能建多少个人群。
比如说今天的社群团购,就是完全的这个模型。
说到建群,你首先得有一个建群的理由,比如说,社群团购,你建群的理由,就是帮助大家找到那些又便宜又好的产品。
所以,大家有进入到你群里的意愿。
这个很好,他们进你的群,就是来买东西的,所以,吸引人的点,就是便宜,所以,你看,社群团购逃不脱极致的性价比。
但是,今天,我要说的这套玩法,就不一样,他拉群的理由,是基于兴趣爱好。
比如说,你建立了跑步群、登山群、亲子滑雪群,等等,以这种主题的形式,来建立社群,这是让人无法拒绝的一个建群理由。
你进群的时候,你是不抗拒的,甚至你是欣喜的。
哇,真棒,终于找到有同样爱好的人了。
比如说,跑步群,建起群来以后,定期会举办关于跑步的知识,怎样跑才能不伤膝盖,等等这样的话题。
这时候,就可以尝试着去推一些跑步类的装备了,你看,这个逻辑就是,你需要,恰好我有。
当做完专业知识分享之后,第二件事情,就是组织活动。
比如,相约一起周日5公里跑步,一下报名30人,那这30人,他们听完专业知识后,还得需要买装备啊。
这个时候,你的链接一下子发出来,然后,带上你专业性的讲解,这就产生了销售。
你看,整套的玩法,就分成了四步:
第一步,拉起一个兴趣爱好群。
第二步,在群里讲解专业知识。
第三步,组织相关户外活动。
第四步,顺理成章的销售装备。
你看,这个销售,是在什么时候出现的?就是在组织活动的时候,这就是一种先有场景,再有销售。
这种群的效果,要远远大于购物群。
再往上考虑,只要人群对,方法对,产品是很容易卖出去的,你用一个兴趣群,找到了你的精准意向人群。
这很重要。
我看到,这些厉害的社交电商公司,都在践行一个理念,把公司建立在社群之上。
整个行装每年3.9亿的体量,都是建立在各种各样的兴趣活动群的场景销售之上的。
谁来发起这个活动群呢?就是上面说到的每个交了498元的金标会员。
当你有了5万个金标会员之后,就意味着有5万个人发起这样的场景销售群,这是一件很恐怖的事情。
这是我们说的第三点收获,作为最前端的售卖场景。
但是,问题又出来了,如何让更多的人,来建立这种生活方式群呢?
就是要找到更多的金标会员,让他们也这么干。
社交电商的玩法里面,很讲求循环,就是你怎样在你建立起来的200人的兴趣群里,在卖出去货的同时,还能够不断的产生498元的金标会员,让他也去开他的兴趣群,这个循环,是不是就跑下去了呢?
怎么做呢?
就是我们说的第四点收获
4
设置一条滑道
让最前端的售卖场景循环起来
直接说,如何在兴趣群里面,产生金标会员。
如果你直接卖的话,就会很尴尬,不自然,不流畅,这时候,你就需要一个滑道,让用户,很自然的滑过去。
比如你可以这样做。
当你发现,你这个群的卖货情况比较好的时候,你就说,你要在这个群里,送出3个免费的金标会员体验名额,这个本来是498元的,体验时间3个月。
这就是一条滑道。
这个时候,别人就会问你,金标会员是什么,你就可以开始你的介绍了,你发现,送体验名额,实际上是一条你开始接收金标会员的滑道。
怎样才能得到这个金标会员呢?正常498元,现在免费体验,但是,你需要做任务。你得先建立一个100-200人的社群,就像你建立起来的这个一样。
于是,有趣的事情就出现了。
你不仅仅可以招募到这3-5个体验金标会员,他们都会拉起来一个自己的兴趣群,并且,你会发现,有更多的用户,他没有拿到体验权,他们就选择,直接花498元买一个金标会员了。
这就是说,滑道的作用不在滑,而在于滑到哪里去。
你看,你就顺利地滑到了你想卖的498元这个点上去了。
这个循环的频率是每周开放一次,等人进来了以后,你就带着他一起把你之前走过的路,再走一遍,就形成了循环了。
理论上来说,这个循环是可以无限复制下去的。
但是,有一个问题,很多人为了去拿这一个名额,就会凑过来一些不精准的人,就是他拉的群的人群质量是不高的,并不是真正的爱好者,这时候,你就发现,你的循环持续不下去了。
这种情况,平均会出现在第四轮到第五轮的时候。
也就是说,这个生命周期要延续到第四代,这已经是一件很厉害的事情了。
还记得我第54期讲好货日报的闫少东,他们开公开课招商,然后,在尾巴部分,留下的一个小循环,小滑道,实际上,就是为了寻找这个场景的下一个发起人,让这个场景被无限复制下去。
滑道,就是一个触发点。
这是我说的,第四点收获,设置一条滑道,让最前端的售卖场景循环起来。
如果说,利用自己的人脉建群,这是一个内部自裂变的话,那么,你去进入别人的群开发用户,这就是一个外部群拓展。
外部群拓展,就是你怎样让你进去入别人的群去开发客户,这件事情,能够无限复制下去,这又是一个场景销售。
设置循环的目的,就是无限的叠加场景,我们来说说第五个点的收获。
5
利用换群
打造外部群拓展的转化自循环
外部群拓展的核心,就是找人把你拉到更多的群,然后,你在群里面加人,加完人后,就给他发,发那些已经定好的话术。
只要这一套有一定的转化率,那么,理论上来讲,就可以无限复制下去。
你看,上面跟下面提到的这两个场景,都不是朋友圈,朋友圈在今天的作用,已经被弱化了,战略的主攻阵地,变成了微信群。
而微信群,实际上就是一个广场,它是你引起别人注意的一个大的战场,你的一个发声的阵地,但是,你不可否认的是,最终极的成交阵地,一定是在一对一。
就是私聊。
但是,你不能一上来就去找人家私聊,你得先在群里构建你在人家心里的对你的认知,这个认知越高级,后面的成功率就会越高。
这个外部的群拓展,也是一套定式化的流程。
你进了你的精准客户在的群,你就开始批量化加人,加人以后,给他做备注,打标签。
比如,你加了200个人,那就针对这200个人,每周群发,群发是群发,但是,你要让人家感觉到,你是在一对一的私发,这就是文案的艺术了。
杨益华的描述是定时发,每周发,然后,月底做一轮促销,收割一下。
其实,就可以理解成是用一个序列信的方式,来做成交。
你看这一个循环,就三步。
第一步,你要进到你的目标客户所在的群里,加到100人。
第二步,给这100人打好标签,定时群发做信任。
第三步,月底两天做促销,促进成交。
如果你把这个转化率给测算出来,那剩下的事情,就是不断的去复制这个场景。
怎样复制呢?又回到了第一步,进到目标用户所在群,加到100人,这个动作就是你让不同的人,拉你进他们不同的群,这个循环就实现了。
比如说,你是一个跑步爱好者,我在A跑步者群里,遇见了你,我就加你了,你肯定不仅仅只在这一个跑步群里,我就说,你还有其他的跑步群吗?把我拉进去啊。
你就把我拉进去了,这时候,你就开始了你第一步的循环了。
这个就是我说的外部群拓展,这也是一种循环。
这个循环的成交点,在于私聊。在于友好的群发,这个点,很多人是抵触的。但是,你不可否认,这是最有效的方式。
我在第五期,讲微商春晚的张勇,他其实就是依靠的私聊群发。我不定期的就会收到,他给我私发的信息,我知道他是群发的。
但是,我一直没有屏蔽他。
序列信的成交,本身就是要攻克人的心理关的,他想要什么,你就先给他什么,慢慢的,慢慢的,你去养成用户的习惯。然后,在最后一个点,来一次成交。
那给用户的群发,私聊,要发什么呢?
这里行装也有一个模型,他们叫做,广深高速。
广,就是给用户发广度的信息,比如说国家政策的宏观信息。
深,就是行业的深挖信息,对于行业的意义的信息。
高,就是把观念概念化,拉高纬度。
速,就是热点,就是最近突然发生的实时的一些信息。
用这些信息的组合,来不断调整你给用户发出的信息内容,说白了,就是不断的在这些人面前曝光。
以前,这种曝光,只需要靠朋友圈,就可以了。但是,今天,朋友圈看不到了,就需要切入到私聊了。
说起来私聊群发这个点,我还得再说一个人,第66期的飞象社群老莫,他每天都会群发,给自己的会员,他会每天写自己的心得,发给自己的会员。一直坚持做这一个动作。
你说私聊群发不好吧,但是,这些人,都在这么做。
这里说的第五点收获,利用换群,打造外部群拓展的转化自循环。
这里已经提到了他们的两个循环,一个是,内部自裂变循环;一个是,外部群拓展循环。再来说第三个循环,培训自循环。
6
打造培训自循环
新人的培训是15天,但是,把这15天可以分成两个阶段,第一个阶段是7天。
第一个7天,关注点在于普及基础知识类,就是平台是什么,有什么,但还没有到怎么卖的环节。
会告诉他官方会有哪一些活动,会教他怎么买,怎么做APP,卖的操作环节是什么,怎么锁粉,怎么赚积分。
这最前面的7天,就是教会用户一些最基础的操作层面的知识。
然后就还是进入到了后面的8天培训阶段。
第二个8天,关注点,在于教会学员怎么卖,就是关于销售技巧,话术,流程的问题了。
针对哪一部分人群,你要准备什么样的话术,人家说没时间的时候,你要用什么样的话术。你要怎样建立起你的爱好者社群,你要怎样去组织活动,怎样在群里推产品。
这个阶段,就是带着学员,实际的操作起来了。
培训的最大的目的,不是为了做得多么高深,而是实实在在的带着干,带着出业绩。
这个培训的安排就很不错,把新人培训,安排成了15天,第一个7天,讲解基础知识,第二个8天,带着实际操作。
谁来负责培训呢?最开始是公司带着培训。但是,他们的一个理念,就是下一层级的内容,由上一个层级来培训。
就是金标会员的培训,由上一层级的代理商来完成,公司负责监督。
就是代理商,要学会去实操这套培训体系。
那代理商能不能学会这套培训体系,是由他的上一级别的代理商,就是高级代理商来教会的,这个就是高级代理商的职责。
就是下一层的培训,是由上一层来完成的。
那有些代理商比较弱,讲不了怎么办?
那就中心化公司来组织,让代理商来讲,给他提供课件,慢慢的培养他们的培训能力。
一定要让代理商成长起来,他成长起来了,公司的压力就小了,千方百计的帮助代理商成长,而不是害怕他们成长了以后跑了。
在新人培训15天后,要做一个鼓励他们晋升的动作,就是鼓励他们花15960,拿一个代理商。
这里同样也是设置了一个滑道,一次花15960有点多,那就给他设置一个分期,40个账号一次性给你,但是钱分8期付。
每付一次钱,就是5个账号,卖完5个账号,再付第二期,付完8期,就会晋升代理商了,其实就是把门槛给变相的降低了。
这也算是一个滑道,这个他们在做大型活动的时候,是一个很好的促成手段。
同样的,在高级代理商对于代理商的培训的末尾,也会植入晋升的点,正常来说代理商晋升高级代理商,需要育成6个代理商,也就是6个15960。
这个地方设置一个交纳8000块钱的保证金。为啥要交呢?你可以拿到更多提前的权益。
这个设置是很巧妙的。
这个就是要避免躺赚的情况出现,比如,你是代理商,你下面找了很多人,他们有的人很厉害,自己自然晋升上来了,其实你什么都没干。
交这8000块钱的目的,就是你要有意识的去帮助你下面的会员成长起来。一旦你达成了6个代理商团队的培育,这个8000块钱还是要退给你的,一旦你达不成,那个钱就在那里躺着了。
这其实是一种对赌的压力。
在每一个层级能够看到的后台页面,都会有一个最显眼的按键,提示他们立刻晋升的按键。
点击进去,就是一个清晰的晋升介绍引导。
这里说到的就是他们培训系统的自循环,从新人培训的末尾,植入一个分期付款的晋升代理商的钩子,然后,又会在代理商的培训末尾,植入一个8000元保证金锁定的钩子,层层的设置一个滑道。
自循环的意思是啥呢?比如,你把每一个场景想象成是一节一节的火车车厢,你要把他们连起来,就需要设置连接点,这个连接点,就是滑道,不让火车车厢脱节。
让一节又一节的车厢,很自然的连接到一起。
这是说到的第六点收获,设置培训的自循环。
再来说第七点收获
7
把社群分成两类
结构群跟功能群
我们说,今天做公司,就要把公司架设在社群之上。
那你的社群矩阵该怎么搭呢?就是你要建设什么类型的社群呢?
有两种分类方式:
一种是,结构群,这个就是一个正式的编制群,几乎所有的公司都是这样搭建的社群。
比如,市场中心有市场中心的群,内容中心有内容中心的群。再比如外部代理商,高代有高代的群,代理商有代理商的群。
这个是根据人群分类来设立的,你可以把他叫做结构群。
这是一种切割方式,但是,如何实现这些切割单位的交融呢?又回到了我们最开始说的兴趣群。
你看这些兴趣群里面,比如说跑步群,里面各种各样的人,都有自己不同的职业。他们为什么能够聚到一起呢?就是因为,他们有同样的特长爱好。
我说的功能群,就是这个意思,我说下功能群在行装的应用场景。
他们有一个金销群,金销群是什么呢?叫做专门研究建群卖货的社群,就叫做金销群。
这个社群不是所有的金牌会员都参加的,是针对于这个点感兴趣的人,才能申请参加的,进群以后,就是共同探讨研究如何拉群卖货的。
为什么要建立这样的一个社群呢?这个和平台的定位,以及对于社群的认知是有关系的。
杨益华一直说,他们的产品就是社群,他们就是提供各种各样的社群,让所有的人选择性加入,比如说,有运动群,登山群。
同样的,换一个维度,也有专门研究建群卖货的群。
就看你对什么感兴趣。
这个事情,我也是最近才想明白的一件事。
你进来,就是为了参加各种各样的社群。比如,你开了一个金标会员,那只是一个冷冰冰的账号,他的核心就是在社群里面,你会变得更加的专业。这是真正的价值所在。
还是回到社群的本质,就是一群有着相同的志趣爱好的人,聚到了一起。
这里有一句总结的很经典的话,平台要做的事情,就是把社群卖给人群,让人群去贩卖生活方式。
把社群卖给人群,比如说,会员群。比如说高代群,比如说金销群,这都是不同的目的的社群,把这些社群,卖给了人群。
人群,就是不同需求的小B,店主,让人群去贩卖生活方式。
生活方式,就是兴趣群。
让小B,去建立一个又一个的活动群,每一个活动群的人,都有它自己的生活方式,比如说有的人就是整天跑步,跑步就是他们的生活方式,有同样生活方式的人,自然就需要有特定的需求,那就满足他们。
你看这句话,就是一个对于一种庞大商业模式的最简单的描述。
把社群卖给人群,让人群去贩卖生活方式。
用社群去驱动社群,让社群自己去装进来各种各样的人。
除了金销群之外,他们还有专线活动群,有的人他是不擅长去卖装备的,他们只是喜欢去卖各种各样的线路,那就把这部分人聚集起来,让他们在一个群里,去研究怎样把专线卖好。
对于卖专线的人来说,研究如何卖专线,就是他们的生活方式。
从公司的运营角度来说,社群就变成了一种解决问题的方法。
公司不懂如何建群卖货,那就把最会建群卖货的人组织到一起,让他们讨论,研究。研究出来以后,公司来推广他们的方法,你看,用社群,就把卖货方法就给解决掉了。
每一种类型的社群,都会有自己的一个主题,你不能偏离。这个主题,就是一种文化思想的集中。
在他的这一个理解里面,把社群卖给人群,人群指的就是小B,小B就是他们的目标客户,让小B去建兴趣群,就是让人群贩卖生活方式。
说到社群这个点,再说下,他们的结构群。
行装有5万个金标会员,所有的金标会员,都会在官方统一的群里,这些群,不做多余的运营,只是一个官方信息发布群。
一个会员除了在他上级建起来的群里之外,还会在官方统一的群里面,这是两种不同的数据沉淀。
这是对于外部社群的运营,对于公司内部的社群运营其实也是这样的道理,只是,量级不同而已,代理人数5万人,公司人数90人,公司内部的社群,对于外部的代理群来说,大象跟蚂蚁的差别。
如果你把这套结构群跟功能群的区分,划到公司里面,那也是一件很完美的事情。
你可以回去尝试着,用功能群去解决问题。
再来说说第八个点的收获,谈谈管理。
8
高层、中层、基层的管理模型
不同的公司有着不同的管理模型,这个是由创始人的基因决定的。
杨益华的观念里,他一个人是大脑,其他所有人都是手就可以了,这是由公司的规模决定的。
管理就是用人的问题,用人有三重境界。
下君者,用己之力,中君者,用人之力,上君者,用人之智
但实际上,这是分阶段的,在你什么都没有的时候,你就需要用己之力,形成自己的体感。
当你知道了怎么干了,明白了,你就可以用人之力了,你考虑清楚这事怎么干,你就可以指挥别人去干活,这时候,你就是大脑,其他人是你的手脚。
再上一个阶段,规模更大了,已经超出了你自己的思考边界了,你就要把思考这件事情,也要交给别人去做了。这就是用人之智。
再往上,其实还有一层,就是用人之愿。
比如说,杨益华,他考虑好了要去做金销群,去研究销售方法,那就带着人去干了。慢慢的有人可以独立顶起来了,那你就可以用人之智了。
这是分阶段的,千万不要一上来,你就用人之智,这样,整个公司就会乱了。
如何去看待管理呢?
杨益华的观点是,只有中层跟基层之间存在管理,老板跟中层之间,只有领导力的问题。如果要老板去管理这个中层,那这个中层就是不合格的。
老板要做的是找到优秀的中层,而不是去培养管理优秀的中层。
什么叫做中层呢?就是一个部门的负责人。
什么叫做高层呢?就是能实现跨部门管理的人,对于中层来讲,他必须是自己所在领域,所负责板块的专家。
对于这样的中层,老板和高层要做的事情,就是让他感知到我们对他的信任和认可,不要过度的去干涉就好了。
对于日常的运营管理来说,老板要怎样去做呢?
老板给目标,给方向,具体的中层要给方案,高层认可后,中层去执行。这其实就是一种管理的模型。
对于老板来讲,最重要的工作,就是不断的做决策。老板的能力,就是不断做决策的能力。做决策的准确率。
如何去提高这个决策的准确率呢?这里又有一个模型,杨益华一直使用这个模型。
很多人对于决策摇摆不定的原因在哪里呢?
他没有搞明白两件事情,一件事情是他想要什么?他的期待在摇摆,他的目标太多了,这是一个核心问题。
所以,你首先要确定好你的唯一目标是什么。
第二件事情是,你的决策基于的事实依据你没搞明白,你的决策是居于哪一些事实,这些事实的准确度怎么样,事实又分为主观事实跟客观事实。你要把你的决策基于的事实罗列清楚,并且要做确定。
杨益华在跟投资人汇报的时候,都是写这样的一个格式文档。
第一,我的决策是什么?
第二,做这个决策考虑的事实依据是什么?
第三,我考虑的逻辑是怎样的?
第四,做这个决策我的期待是什么?
每一次的决策,都会拆分成这四个维度,写出来,留档。过段时间,你再来复盘的时候,你就拿出来这些决策文档,去分析。
有的决策对了,有的决策错了,对是因为什么,错是因为什么,是不是事实依据有问题,下次做决策的时候,就要有意去修正。
这个决策文档,实际上就是把你那一刻的想法拍照片下来,这就是一个思考的过程,杨益华给我打开他的电脑,里面有9929个笔记,全部存储在了印象笔记里面。
保持这个习惯,已经有8年的时间了。
上面,我们说到了一个决策模型。很多的干货,其实都不麻烦,那你能不能取得大的成就,并不是取决于你能知道多少干货,而是你能不能把有效的好的习惯坚持下来。
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