牛人简介
BOBO IS COMING
廖桔，桔子会创始人，社群商业模式第一人，2年多时间，发展到5000名会员，年营收6000万，吸粉500多万，线上付费会员有10万多人，企业会员有5000多家。
帮助盐津铺子从0做到年销售3亿；启蒙听听3年发展1000多万用户；帮助姿美堂打造出500人微信销售团队，年销售额做到6亿，他说，所有的生意，都可以用社群商业模式再做一遍。
目 录
BOBO IS COMING
1、桔子会的商业模式——基于社交电商的客户自循环理论体系
2、社交电商时代，把找流量的钱和精力，转变为经营会员
3、会员数据四层沉淀，营造微信矩阵锁客户
4、一对一群，会员分层级，深挖每个会员的终身价值
5、巧妙的产品线设计，桔子文化具象成每个看到的细节
6、所有公司的管理都基于微信，把公司建在微信上
7、大群功能就是分享大厅，大群运营就是一句话——强规则，轻运营
8、会员编号营造属性和身份，会员用转介绍兑换一切
9、内部员工分润递进系统和环环相扣的组织架构设计
10、建立后端生态链系统，拉长用户的终身价值。
11、客户自循环理论，替代传统的流量思维
正 文
BOBO IS COMING
这次拜访到的是桔子会创始人，廖桔，桔子会是一家基于课程体系产品建立起来的企业家社群，廖桔说，他的使命是帮助100万家企业，用社群商业模式把生意再做一遍。让我们来看一下，今天都有那些干货点呢？
1
桔子会的商业模式
基于社交电商的客户自循环理论体系
桔子会是在2016年的5月份成立，到现在2019年，不到三年的时间，发展到5000名会员，年营收6000万，他的商业模式应该怎样描述呢？
廖桔之前是做电商培训的，所以他的基因是培训基因，课程基因，再后来社交电商兴起的时候，他自己研发出来了一套客户自循环理论体系。
这套理论体系可以摆脱掉对于流量的依赖，通过社群的模式，把卖产品变成卖会员，把卖更多的产品变成经营会员关系，他的客户自循环理论强调的是把所有的精力，放在抓客户的复购和转介绍上。
他把这套理论体系做成了一整套的课程，一场线下入门课程3600元，后端还有39800的课程，49800的课程，后端还有一对一的服务，100万，类似于咨询形式，传统的培训都是这样做的。
他的不同在于，他把这些名目繁多的课程，装进了三个层次的会员，把卖产品变成了卖会员。
3600元是入门级的VIP会员，然后，后面的39800的课程，49800的课程，打了一个包，做了一个12万的会员，就做KA会员，再往后就是100万的独角兽会员。
就是这样的一个产品模型体系，做到了今天的体量，廖桔对于自己在做的事情是有一个很大的使命感的，他想用社群的方式帮助100万家企业把生意再做一遍，他自己企业内部的运营都是通过这套社群体系来践行的，同时他也将这套体系在做对外的输出。
跟廖桔聊了足足一个下午，内心充满敬佩，今天我也挖出来了17个干货点，可能内容有点多，但是，干货满满，非常烧脑，拿好纸和笔，做好记录，回去一定要多听几遍，落到实处。我们开始！
2
把卖产品变成卖会员
把卖货变成经营会员关系
第一个干货点，把传统的卖产品，变成卖会员，把卖货变成经营会员关系。
我们在以前的很多购物场景里面，都是在强调货物产品的性价比，但是，你发现，微信出现了以后，社交电商快速的发展起来了，社交电商和以往的商业形态有一个什么样的最大不同呢？就是以前的商业逻辑是以货为中心，而今天，变成了以人为中心。
你看，以前的一些平台，比如说淘宝，他们是把所有的精力放在了梳理供应链，让供应方入住，然后解决流量问题，这时候，就会有大量有需求的消费者进来买东西，因为我这里方便又便宜，他们从来不去运营用户。
但是，你看现在社交电商时代有什么变化？除了把产品端梳理清楚，还需要在用户端进行深度运营，比如说云集、环球捕手这种类型的企业。他们的崛起靠的是什么？
他们没有短时间内获取巨大的平台流量的能力，他们靠的就是运营用户，把用户变成推广者，他们在前端设置了一个399元的大礼包，只要是买这个大礼包的，就可以成为会员推广者，然后，给你一个购物折扣，再给你一个推广者权限。
这只是其中的一个例子。你发现，这里面的变化，就是你战场的转移。我们知道，我们以前卖货，都是在靠流量、靠广告，这些费用，我们就把他砸到了传统的媒体身上，比如央视、各大卫视，或者是百度。
而今天，我们可以放弃这些渠道，把钱砸到用户身上，通过用户去分配这部分利润，引发他们的裂变。这就是社交电商的解决方案。所以你看很多社交电商的平台这样说，自用省钱，分享赚钱。
所以，在这样的大背景下，这句话就很容易理解了，把传统的卖货，变成卖会员，卖好货，就是经营好会员关系。
我们看一下桔子会的玩法，桔子会是做社群商业模式培训课程的，他们在前端设置了一个入门的3600元的课程，在后端，还有几万十几万的课程，课程体系相对还是比较复杂的，如何让用户快速的做出选择呢？是不是可以给他打一个包呢？告诉用户，你可以有更好的选择，比如说，你的后端课程有三种，有的4万，有的5万，合起来可能要20万。
这时候，你开出了一个会员选项，有两种选择，一种是你可以单个课程报，这样就得按照原价；一种就是打包价格，这时候，很多人就会选择打包价。
如何让打包更加的简单呢？就是把他换一个概念，不再叫卖课程，而是改成卖会员，把课程变成购买会员后，享受到的权益，比如说，你把入门级的会员叫做VIP会员，标价3600元，可以享受一系列的线上课，还有社群服务，还有一次线下课。
实际上，你的核心本来就是那一次2天1夜的线下课，只是以这个可感知的点为核心，做出了延展，然后，你把后面的一系列的课程，又打包成一个会员，叫做KA会员，一年12万，你可以享受VIP会员的所有服务，还能够享受后面的一系列高客单价课程。
这样梳理后，你发现，你的产品就变成了2个，一个是VIP会员，一年3600，一个就是KA会员，一个12万。原来庞大的体系就没有了，就这么简单了，你可以用一句话来描述自己的产品了，我们就卖两个会员身份。
这就是模式的巨大改变。当你以会员作为切入口以后，你发现，你只需要做好会员的运营服务，做好会员之间的关系，让他们之间产生关联，这就是转介绍，盯着转介绍的意思，就是你不需要再去获取陌生流量。
而是，你把精力花在已经进来的会员身上，通过给他们做服务，引发他们的转介绍和复购，你想，如果你去找陌生流量，你是没有基数的，或者是永远不变。但是，你把已经进来的用户作为你的流量基础，这个基数就会越来越大。
这就是现在社交电商，对传统的人货场的概念带来的变化，你也可以回去梳理一下自己的产品体系，把那么多复杂的产品线，整编一下，推出两个会员级别，从卖货，转变成为卖会员，把以前的找流量的钱和精力，转变为花时间经营会员，你会发现，你的路会越走越宽。
3
会员数据的四层沉淀
当会员进来以后，如果我们想深度的运营会员，就需要做到足够的分工和专业化，这就是直营思维里面讲的标准化管理。
看看桔子会的做法，他们对于会员数据，做了四层沉淀，首先他们是做直营体系的，也就意味着，他们会有自己的销售团队，所以从整个流程来说，会员首先会先加到他们的销售号上面去。这是第一层沉淀。
然后，一旦成交了会员，他们的销售，就会告诉你，马上建立一个对接群，给你成立一个专属的服务团队，专门服务你，这时候你是很爽的，他们会拉起来一个六七个人的小群，把你拉进去，销售也在里面，他又拉进来一个客服，还有他们的主管，还有他们的CEO，COO等等人，都在里面。
并且告诉你他们明确的分工，比如说，销售负责给你提供什么服务，客服提供什么，比如说做各种的通知，资料传送等等，都会在这个对接群里面。你发现，这就是一家机构在你买了会员以后，给你服务的专属包厢。这是第二层沉淀，一个专属对接群。
在对接群里面，会接着出来一个客服为你服务，这时候，你需要再添加客服号，销售的主要职责就是做不断地成交，而客服就是降低销售的工作量的。所以，会员客户，还需要再一次的沉淀到客服号上，这是第三层沉淀。
然后，在你进入了对接群以后，给你设定好各种的编号，昵称格式，接着告诉你，你可以进大群了，写好你的个人介绍后，客服就可以把你拉进群了。
这就是第四层沉淀。进入大群，大群的主要目的就是做各种的资源链接和分享的。
你想，经过这四层的数据沉淀以后，会形成什么样的局面呢？比如说，你是一个会员，在你的微信里面，就会有这样的四种场景，出现桔子会的信息，在你刷朋友圈的时候，就会至少刷出来2个人，一个是销售，一个是客服，他们每天都在不断的更新朋友圈信息。
另外你的专属对接群，你会经常性的留意那里面的通知，这也是在受影响，还有就是大群。你会感觉总是有铺天盖地的这个品牌的信息。
所以，四层数据沉淀的目的，首先是标准化的服务客户，然后就是营造一个封闭式的微信环境，在这个封闭的环境里面，做出尽可能大的品牌曝光。这个叫做微信矩阵锁客户。
这套微信矩阵，你能不能拿到自己的系统里面去使用呢？多层次的沉淀客户，制造各种仪式感呢？
4
把一对一群
作为会员服务的核心阵地
上面我们说到了会员数据的四层沉淀，最重要的一层在哪里呢？就是那个专属服务群，他们叫做一对一群，就是一大堆人服务你一个人，是不是很爽？
这个群为什么重要呢？
一个是作为用户，你会感觉到有尊严，一大堆人服务你，你会觉得受重视，当你有了好感的时候，你会不会把他作为一个话题往外说呢？比如说，你看，我加入了一个什么社群，你看，这么多人服务我一个人。这就是话题性，就会形成传播，你看海底捞的传播，是不是基于服务的变态性产生的？
另外一个，你想想，作为品牌方，他是怎么想的？他是不是想去深度影响到自己的用户，是不是希望自己传达的每一个信息，会员都能够收到？那么怎么办呢？一对一，点对点的群发可以吗？可以的。
但是，在一对一的群发场景下，不管是什么,你都会认为那是广告信息，而不是对你的服务，但是，再换一个场景，如果专门针对你建立了一个包厢，一大堆人在里面服务你的时候，虽然也就一两个人在给你发信息。
但是，对你的感觉是不一样的，你就会感觉，那是对你的服务。甚至是很多的干货资料，都会在这个群里面传输。你的潜意识里就会认为这是一个宝贵的群。
这里面的信息，你就会定期翻阅，而且，他还会提醒你把这个群置顶。
所以，你看这个群的厉害之处，就是把广告变成了服务，让你欣喜的接受。
还有一点，为什么要拉什么CEO,COO进来呢？他们会这样标注，他们会帮助你解决一些重大问题，平时不会出来说话。
但是对于你来说，因为他们的出现，你会更加的重视这个群，这是对你的作用。
对于品牌方来说，他们最害怕的是什么？就是客服的工作不到位，传达不到位，如果这些大人物不在里面，那么，他们的工作维护有没有做？这个就不好确定了，如果你是一个客服，当你的领导在里面的时候，你是不是也想去证明下自己呢？
设想下哈，如果我们有了10000名会员，如果用这样的方式来做日常的维护，那么，我们在开一场大会的时候，随便通知下，是不是就能到场1000人呢？是不是可以把这个专属的对接群，想像成为我们跟会员之间，最牢固的链接呢？
这是第三个干货点，把一对一的对接群，当做最核心的服务阵地，这个点你要如何拿回去应用到你的场景里面去呢？
5
把会员分层级
营造会员的特权感
如果我们要做会员的运营，就马上遇到一个问题，会员要不要分层呢？比如说你做了一个3600的会员，上面还有没有更高级别的会员，能有更深度的服务呢？
就会有很多人有这样的意识，这其实就是人的特权意识，一旦进入到某个场景，他就希望自己和别人不一样。当一个人深处一个社会阶层的时候，他就希望自己能够拥有比这个阶层更牛逼的一些特征，这就是人心底里面最渴望拥有的优越感。
这种优越感对人的诱惑性极大，如果你能意识到，你可以把这种优越感转化成动力。追求和别人不一样的动力，就会转化成生产力。
比如说飞机上都会有经济舱，还有头等舱，再比如说高铁，也有头等舱，一等座，二等座的区分。
如果你玩围棋，你会知道围棋会分为业余和专业，业余围棋分为1段到8段，专业围棋分为九段。
我们看过金庸的武侠小说，天下第一大帮是什么？丐帮，在丐帮里面也是分层级的，他们用袋数分级，最多九袋，我们经常会听到一个词，九袋长老。
所以，你看，营造会员的等级感，是管理的一个必备方式，在等级改变的时候，他们的立场也会改变。
当他们看到更高级别的等级时，就有想去冲击的欲望，这就是人的潜意识。就好比是玩一个游戏，废寝忘食的打怪通关，为什么呢？就是为了追求一点点的特权荣耀，而这个特权荣耀的获得，可以通过两种方式，一种是拿钱直接买，一种就是老老实实做任务，就是打怪。
这个和会员的管理很类似，如果你想获得更高级别的会员，怎么办？两种方式，一种是，你可以花钱买，比如说12万的会员，那你就需要一次性的交12万，还有没有其他的方式呢？
有，那就是做贡献，就是转介绍，当你转介绍多少名会员以后，就可以来兑换这个12万的会员。原则上讲，通过转介绍会员的数量，可以兑换一切产品。这个跟打游戏的理念是一致的。
还有一个点很重要，你在设计会员等级的时候，需要把等级之间的差距拉大，比如说，3600和12万的差距。
如果一个层级是3600，下一个层级是10000，那么差距就会很小，就不容易营造一种特权的等级意识。等级的改变，意味着立场的改变，意味着支付能力财富的体现。
每设定一个新的等级，都是为了影响一个新的社会阶层，这个只能是通过大金额来做筛选。比如，从3600一下到了12万，你会立刻筛选出那些有钱的，对于付费意愿度极高的，或者说，高度认可的一帮人。
但是也有些人通过做任务，转介绍了多少人能进来，那么这部分人，就是做业务能力极强的，可以考虑，把这部分人拉到公司，也是一种对于人群的筛选。
这是第四个干货点，在设置会员的时候，一定要分多个等级。并且一定要让每一个等级的人，在同时出现的时候，能够立刻彰显出来，比如说，座次，比如说衣服颜色等等，营造出会员的特权感。
在做等级设置的时候，要拉开距离，每一个层级的设置，都要拉大金额差距，就是为了影响一个新的社会阶层，如何去设置获取更高等级的会员的路径呢？两种方式，一个是靠钱，一个是做任务。
这个干货点，你要如何应用呢？
6
深挖每个会员的终身价值
做任何公司，只有一个衡量指标，就是利润，这没什么好说的，一家企业存在，首先就是要自我创造利润。所以，你的设定，唯一要考虑的点，就是如何实现利润最大化。
社群商业模式销售额可以用一个公式来计算，如果你把卖货转变成了卖会员，那么，你的销售额就可以这样计算了。
销售额=会员人数✖️终身消费✖️裂变人数
会员人数取决于什么呢？就是对于新会员的开发，不论是公司总部自己的销售团队的开发，还是通过代理的裂变，都属于开发新会员的范畴，那么，这部分就会取决于粉丝数量和转化率的问题。
那么，如果会员数我们先不考虑，在会员数既定的情况下，如何去扩大销售额呢？就是第二个指标，拉高每一个会员的终身消费。就是让每一个进来的会员，能够心甘情愿的在你这里多花钱。
每个会员的终身消费也可以用一个公式计算出来。
终身消费=购买频次✖️平均生命周期✖️平均客单价
购买频次，如果你的设置是年费，那么，这个频次就是一年一次，在这个不好改变的情况下，就需要实现后面几年的多次续费率，拉长他的生命周期。再一个就是提高平均的客单价，比如说，你用一个3600的产品作为入口，那么，桔子会在后端设置12万的产品，就是拉高平均客单价的行为。
所以，在挖掘会员的终身消费这个点上面，桔子会走得很远，首先，推出了入门级的3600元VIP会员，然后，在这个基础上，推出了12万的KA会员，然后，再往后还有一个独角兽会员，100万/年。
这个100万/年的独角兽会员，主要就是提供团队培训，一对一顾问服务，组建专家团指导等等的定制化服务，这也是提高客单价的行为。你看从3600进入，就好比是一个大的漏斗，一层一层的往下筛，一直筛选到100万这个级别。
其实，他后面还有一层，他们还有一层技术服务，通过整合一些软件服务商，来给到会员提供软件服务，来进一步提高客户的终身价值。这个就会突破年限的制约，即使他不再是桔子会的会员，以后还有可能会使用他们的软件产品，比如说社交电商的管理工具。
这是第五个干货点，给会员设置不同价格的产品，一层一层的深入，挖掘会员的终身价值。
7
把每一次产品交付
变成下一次成交的开始
桔子会在最开始起步的时候，首先是从一个200元的线上课程开始的，这是一个最前端的线上引流课程，最低客单价的产品。客单价比较低的产品，可以成为第一个流量的大漏斗。
200元的线上课程，首先它是作为一个产品出现的，在做产品交付的时候，在末尾会继续埋下伏笔，推出来一个3600元的课程，就是初级的VIP会员。VIP会员不仅能够听线上课程，还可以参加一次线下的社群商业模式总裁班课程。
这样，在做200元的线上课程交付的时候，就成功的售出了3600元的VIP会员，在做3600的社群商业模式总裁班的时候，又能够把后端的12万的KA会员的价值塑造出来，做成交环节。
在做12万的KA会员产品交付的时候，又能够推出来100万的独角兽会员100万/年的成交环节。
这样的设计，就能够把每一个产品的交付环节，变成是下一个产品的流量池。每一个产品的交付，都是下一个产品成交的开始。
如何才能做到更好的成交呢？非常重要的一点，就是做课程逻辑的时候，把每一次的干货讲解，变成是下一次课程内容的预告片。同时在现场的时候，要使用大量的案例见证，就是拿客户使用过后取得的成果一遍一遍的加强，
你看他在这里，每一个产品的设计，都是10倍以上的跨度，比如，第一个200元，第二个3600元，第三个12万，第四个100万。
每一个产品的设计，都有它自己的用意，一层又一层的过滤筛选。每一个层级的筛选，都是在攻克一个社会层级。这样用低客单价解决了流量来源问题，用后面不断升高的客单价，解决了挖掘用户终身价值问题。
这种巧妙的产品线设计，把每一个产品的交付，变成了下一个产品的成交场景，你学会了吗？
8
把桔子文化具象成
每一个可以看到的细节
第七个干货点，把桔子文化具象成每一个可以看到的细节。
为什么叫做桔子会呢？桔子是他们的图腾，你看到他们的桔子会的LOGO下面，有一句话，分享新商业思想，分享这两个字是非常重要的。
打开他们的宣传册，我看到一句话，桔子掰开是一瓣一瓣的，是用来与人分享的。桔子就是他们的图腾，包括他们的品牌色，也是橘色。
那么如何将这个文化落地呢？就需要很多具象化的感知。
比如说，他们的花名体系，桔子会里面的每个员工，自己的名字都会带着一个桔字，从上到下，分了三层，三种命名方式。
第一种，创始人，就是姓➕桔，比如说桔子会的创始人，廖桔，他本人姓廖，原名叫做廖江涛，为了做桔子会，把自己的名字改成了廖桔。
第二种，高管，名+桔，比如说原来你叫李鹏飞，那么你的花名就是飞桔，所以，你看到他们的高管名单，有婷桔，海桔，飞桔，果桔等等，就是自己名字加上了一个桔字，这个也是具有专属性的，因为带着自己名字的一个字。
第三种，其他桔子，就是除去创始人和高管之外的其他员工，也都会有一个花名，这个花名是公司提前预备好的，新员工进入的时候，只能够接受赐名。就是给你哪个，你用哪个。当你离开这家公司的时候，花名不能带走，再换一个其他员工，继续使用这个花名，所以，其他小桔子，都是公司赐名。
除了公司员工使用桔这个字以外，公司的组织架构里面的每一个部门，也都是用桔这个字结尾，比如说，招商部，就叫做招商桔，比如说技术部，他们叫科技桔，培训部，他们叫教育桔，等等。把桔这个字，使用到了非常多的具象化的场景里面。
这个实际上就是一个花名体系，阿里体系都是采用的武侠名字，比如马云叫风清扬，彭蕾叫林黛玉等等，姿美堂的员工都是采用植物名，比如说，来我们这里做过分享的金琥。
这是第七个干货点，建立一套花名体系，把员工的归属感做起来，同时，把文化做具象化的展示。
9
把公司建立在微信上
很多公司都可能曾经面临这样的情况，员工使用自己的私人微信号去处理很多业务，当员工离职的时候，客户资料也被带走了，这很正常，因为你是启用的他们个人微信号，看看桔子会是怎么解决的。
他们在员工入职的第一天，要做的事情，就是给他发一部注册了微信号的手机，他的职责就是扮演好这个微信角色。这个微信号有已经取好的昵称和功能。不管是谁使用，都是代表这个角色的，这样即使使用这个微信号的员工离职，后来的人接着用这个号就可以了，客户不会知道换人了，不会给客户造成任何影响!
那公司有那么多的部门，比如说有技术部，财务部，人事部，其中任何部门的任何一个人离职，都可能会存在这样的情况，因为现在每个人每天都在微信上沟通。
怎么办呢？所谓的把公司建在微信上，就是你首先把整个公司的各个部门的人全部捋一遍，每一个部门的每一个人，都会配备一部手机，并且是要有统一的昵称，功能。
这个就是个人号的公司内部布局，把整个公司的业务走一遍，全部都是在微信上进行的，不考虑在做工作的某一个人，而是在考虑哪一个角色，这个角色就是一个微信号，背后谁在操作都没问题，换人也没问题。
桔子会的个人号布局类型有这么几类，会员顾问号，学习顾问号，技术顾问号，运营专家号。每个会员都可能会得到这些角色的服务，在那个一对一的对接群里面。
这么多号都是需要面对客户的，那么，统一性就很重要，所以要把所有的个人微信号的装修做好，比如说统一的背景墙，个性签名，标签备注，发朋友圈的格式内容等等。
在微信里面因为人特别多，一个微信可以装5000多人，那么如何清晰地知道这些粉丝的情况呢？就要给他们打标签。
比如说标签类型你可以这样分，主动加粉，被动加粉，重点跟进，意向客户，转介绍客户，这是外部的，内部的就会给会员的身份做标注，比如说VIP会员，比如说KA会员，做完标签后，就可以有针对性的沟通了。
但是如何保证每个员工用这个工作手机像对待自己的微信号一样呢？就是要员工做到人机合一，每个人的业绩收入以及管理绩效都是和这个微信号密不可分的，这个微信号上面的所有痕迹，都会作为考核的标准。
总结一下他们对于把公司建立在微信上的一些原则：
1.舍得投资购买手机，包流量
2.作为老板，只接受员工工作微信的添加需求
3.不允许任何私人号进入公司的内外工作群
4.内部工作群定时定点的分享学习
5.个人收益建立在微信上
6.团队数据考核建立在微信上
7.把工作流程建立放在微信上
这是第八个干货点，把公司建在微信上
10
明确大群的功能
不是气氛，而是分享大厅
你发现这套会员管理体系里面，很多的工作都在一对一的对接群里面完成了，客户在经过一系列的流程后，才会进入大群，先加个人号，再进一对一的对接服务群，然后再拉到大群，大群的最大功能就是每周2次的会员分享。
其实你发现，在维护社群的时候，最难的事情就是维持社群的活跃气氛，你发现每一个社群都有一个宿命，就是刚开始的时候很活跃，慢慢地就会归于沉寂，不一定他不看，而是他不会一直在一个群里面聊天。
所以在建大群的时候，就应该明确好，进大群的功能属性，这样就不会对于会员有任何经营的落差。大群的功能就是分享，包括做链接，很多的都已经在一对一的对接群完成了。会员更愿意的就是你对他一对一的服务。
这是第九个干货点，大群的功能不是搞气氛，而是分享大厅。对于大群的运营记住一句话，强规则，轻运营。
11
会员编号的巨大作用
给每个会员编号这件事情，有什么好处呢？
你可以想象一下，我们经常耳边会听到，我是阿里第108号员工，这样的描述，为什么呢？编号这件事情首先是对于自己身份归属感的清晰地描述。在描述自己会员编号的时候，他一定会在前面加上一个前缀，这就重点突出了所属性。
当给每个会员编号的时候，我们在做内部管理的时候就会很方便，不会再用人名作为人员的区分，而是会用编号作为索引，就会很方便。
做编号还有一个好处，比如说，客服会对你说，老板，我手里有一个非常好的会员号码，666，我特意给你留着，你要不要，这时候，你对于这些特殊号码多少是会心动的，这就是人的条件反射了。他甚至和这个号码背后匹配的是什么产品关系没有绝对性的那么大了。
所以你看，卖号码本身就是一个产品。
在做一对一对接群的时候，这个编号也很有用，对接群的群名可以这样做，VIP135张浩+会员对接群，一旦这个会员升级了，变成了KA会员，那么这个群的名称就变成了KA135张浩+会员对接群，这个就是在编号基础上加了一个等级，上面说到了，会员的经营，要经营等级感和特权感。编号就是代表专属性和统一身份。
12
用转介绍来兑换一切
我们上面说到了挖掘会员的终身价值层面，有两个方式，一个是复购，就是让他买更高客单价的产品，另外一个就是转介绍，就是通过已经进来的会员，介绍新的会员进来。
当你在复购和转介绍层面做了足够多的工作，你发现，你基本上可以摆脱掉对于前端流量的依赖，实现客户自循环，如何激发他们不断地转介绍新会员进来呢？
这时候，我们就需要一套激发转介绍的机制了。
如果你设计成你的高客单价产品，可以不用钱买，而是通过转介绍来兑换，是不是就可以很大程度上激发会员的转介绍动机呢？比如说你5万的课程可以通过介绍20个会员，那就意味着介绍会员可以当钱用了。
在转介绍政策的设计上面，有两个思路，一个是用钱激励，比如说，介绍一名会员，就可以得到500元奖励，这是一种，但是你发现一个问题，如果你是一个专业的推广者，就是靠卖这个赚钱的，那没什么问题。
但是，如果你仅仅是一个会员的身份，如果你推荐你的朋友做会员，你只是因为这个课程对你有帮助，这时候如果你因为介绍他入会，你赚了钱，这个事情就变得有点尴尬。
所以，在会员端的转介绍，可以不用这样的方式。而改成另外的奖励方式。
这里面其实是有两种激发模型的，一种是分销，就是分钱的模式，一种是转介绍，分销和转介绍的不同点在哪里呢？立场不同，分销是一个利己行为，是为了赚更多钱，而转介绍是一个利他行为，是为了能够帮助到更多人。所以，在会员端介绍会员的时候，可以不要设计现金奖励。
我们来看看桔子会设计的介绍机制。
桔子会的会员介绍会员是没有现金拿的，但是，他们为会员介绍会员设计了一套任务体系，就是你完成多少会员的转介绍，你就可以得到相应的东西。
比如说转介绍一人，就可以得到3600的社群商业模式总裁班，转介绍10人就可以得到39800的线下实战班，就是采用这样的方式，把他们所有的高客单价产品全部都开通了通过转介绍兑换。
比如说之前混沌大学也采用过类似的方式，通过转介绍多少人的方式，就可以实现登上游轮。都是在用一个有诱惑性的设计来激发转介绍。
当我们有了这样的方式，他们就会按照这个路径来吗？不一定，因为他们可能不知道如何推荐，那么就要设计好路径。比如说桔子会的路径设置是这样的。
如果你要推荐朋友入会，直接拉一个三人对接群，或者将朋友的名片推送给你的会员顾问。入会以后，就将记为你的会员推荐数。
如果你是通过发了朋友圈，给你的会员顾问吸了粉丝，如果这些粉丝形成了转化，也会记为你的会员推荐数。
这就是一个非常清晰的路径行为设计。
当你在开年会的时候，就可以把这些转介绍会员多的单独统计出来，给他颁发一个分享行善奖。
这是第十一个干货点，用转介绍来兑换一切，你也可以直接拿来使用。
13
内部员工分润递进系统
很多公司的员工分润在设计的时候，都是把销售跟客服割裂开了，就是销售只做一线成交的活，做完了，就把客户转交给了客服，客服负责维护，这时候，客服产生的业绩也就跟前端的销售没关系了。
这样的好处是前端的销售只会专注在前端的销售上面，更加的流水线，但是，对于客户来说，他是认第一个成交他的人的，他以为还是会有这个人对她进行服务。
所以，桔子会在设计这套模式的时候，就把所有的能够服务到一个客户的所有人都拉到了一个群里，包括第一次成交他的销售号，随着会员的升级。
比如说从VIP会员变成KA会员，可能服务他的人就会越来越多，那就都拉到那一个一对一对接群里面，只要是这个会员产生的利益，所有服务他的人员，都会拿到收益，只是比例上会有所调整。
这就是分润的递进系统设计，这种设计的理念就是，让一个客户的从头到尾的开发和维护人员，都能够因为这一个客户的持续消费产生的销售额，而拿到利益。只要是这个客户和他有关系。这有利于内部员工的稳定性。谁也不想放弃自己的既得利益。
你看在这种原则的指导下，老会员推荐新会员，不管是不是他成交的，只要他发朋友圈吸引来的粉丝，不管什么时候成交的，都会记在他的转介绍的名头下，这也是这种递进关联系统引发的行为，只要这个客户和你有关，那么就让他和你绑到一起。就是客户永远归属于他，永远不会阻断。
但是，有一个区别在哪里呢？当这个会员第一次消费的时候，客服或者销售是拿的多的，但是，第二年续费的续费的时候，要呈现递减的趋势。阿里巴巴的诚信通对于代理商的分润体系也是这么设计的。
14
环环相扣的组织架构设计
每一个公司在设计组织架构的时候，都可能存在两种类型，一种是传统的，就是根据技能来分的，比如说设计部，比如说视频部，比如说文案部，比如说工程部等等。
这个就是根据技能来分的，因为他们是一个工种，所以就给了他们一个部门，这是传统的设计，这种设计问题在哪里呢？他们只会专注于自己的技能，比如说设计，他们不会把自己的精力放在整个公司的目标上。
另外一种设计思路就是按照业务流，组织架构的设立是为了业务流来服务的。
看一下桔子会的组织架构设计。
你看他们整个的业务需要哪一些业务流团队呢？一个是流量吸粉团队，这是最前端的，然后是微信销售团队，这个是转化的，然后是会员服务团队，是为了服务会员拉续费率，转介绍率的。在一个就是培训团队，就是做会议营销的。
在按照业务流来设计组织架构方面，有一个原则，你看他们，每一个部门都在做成交，每一个部门都是下一个部门的流量，每一个部门都是上一个部门的售后。从这个连接体来分析，是不是意味着，做好每一个部门的本职工作，整个体系就能够流畅运转了呢？
然后再根据每一个部门设立不同的小组，每个小组都有自己的角色，他负责帮助客户解决某一部分的问题。这就形成了一张套的体系，大循环里面有了小节点的支撑。
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所有部门的收入
跟总体业绩有关
第十四个干货点，所有部门的收入跟总体业绩有关。
在设置绩效的时候，我们都会面临这样的问题，销售部门的绩效非常好做，因为他直接可以用销售额来考量，但是，公司中还有很多的不做业绩的部门，比如说人事部，比如说财务部，等等，这样的部门，他们的绩效如何做呢？
他们是不做业绩的，但是，他们却是为很多做业务的人提供后备的支撑，没有他们的支撑，前端也没法做业绩，所以，他们也很重要。如果不把他们的绩效跟实际的销售额和利润连在一起，就会让他们失去动力。
所以，在设计这些服务部门绩效的时候，最好的方式就是把他们的收入跟整个公司的利润和销售额挂钩。
比如，你可以给每一个部门设定一个销售额的分配比例。比如说财务部每月可以分到整个销售额的1%，但是，这个比例不是直接分发的，而是要根据他们的考核系数来下发的，比如说，综合考量的分数是80分，那么就会下发这个1%的80%。就可以采用这样的绩效设计理念。
这样下来，整个公司的整体性就会很强。
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建立后端生态链系统
拉长用户的终身价值
在市场竞争上，有两个层面的竞争，第一个是竞争位的竞争，比如说老虎和狮子，这就是竞争位的竞争，他们体量类似，比如说他们如果是打起来，就是看谁比谁更厉害，随时可能有胜负，赢了就是赢了，输了就是输了。
但是还有另外一个层面的竞争，就是生态位的竞争，比如说，我做的是一个森林，你做的是一个草原，我森林里面有老虎，你草原里面有狮子，森林和草原之间的竞争就是生态位的竞争。
你看做培训，或者是做知识付费，就有一个好处，你做的是生态位，因为你的用户都是顶级猎食者，比如说创业者，企业家。
生态位有一个特点，在建立的初期会非常的困难，就好比你做一个安卓系统，环节很多，但是一旦建立起来，你就不容易倒下去。因为后端有太多可以想象的空间。
你看小米，也是从一个竞争位切入的，一款手机，但是，当他有了大量的用户的时候，他就开始往生态位上走了，他后来构建的小米生态链就是这个意思，基于自己构建的品牌，粉丝，来让更多的品牌入驻，形成聚合效应，他在中间做生态。这就是典型的竞争位往生态位的迁移。苹果也是一样。其实就是卡住了入口。
什么是入口呢？当客户都在你那里汇聚的时候，你那里自然就变成了入口，变成了一个流量分发平台。
比如说桔子会也是一样，当他做了足够数量的企业用户以后，这时候，就可以延伸客户的需求，比如说，他们做了一个科技桔，就是对接投资了一些软件系统开发公司，然后通过他们自己的场来变成这些软件公司的使用者，这也是他们的生态系统的延伸。从这个角度来说，有很多的可想象空间，这个就是卡生态位的好处。
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客户自循环理论
替代流量思维
我们看我们身边的这些商业的链路，我们经历过在央视春晚几亿几十亿砸广告的时代，因为那个时代，所有人都盯着电视屏幕，那时候的一个计算公式，品牌的曝光量最终都会转化成为消费力。
但是，现在信息的极大丰富，造成了人们时间的极度碎片化，你再想在一个集中的阵地，抓住大部分的用户，已经很难。
后来又出现了流量思维，流量是一切生意的本质，出现了大批的直营公司，通过投放各种百度，信息流付费广告，售卖各种高客单价产品。流量红利下，他们基本不需要做任何售后，二次销售就可以有大把利润，随着流量红利的消失，这个行业面临转型。
我们看今天销售的本质是什么？是不是可以简单的这样认为，你的销售额，就等于你能影响到的人消费的总金额呢？
如果你能影响到的人是很难提升的，那么是不是我们能够通过拉高这部分人的客单价，或者激发他们的转介绍来扩大市场份额呢？
实际上，这就是桔子会的一套理论，任何生意都可以用四个阶段来概括，让更多的人来，让更多的人都买，让买了的人再来买，让买了的人再介绍人来买。
就是把所有的精力放在复购和转介绍这两个点上，从而替代原来的流量思维。
具体如何来落地呢？就是我们上面讲到的，再用廖桔的几句话来解释下。
第一句，微信矩阵锁客户，你看上面说的客户一进来，就做了四层沉淀，每一层都会对他产生影响力。
第二句，产品体系来变现，就是设计好多层次的产品体系，来挖掘用户的终身价值，让他在你这里有不断可以买的产品。
第三句，客户转化成会员，会员是最好的锁定用户的方式，你看现在的社交电商，都在做一件事情，就是把用户变成会员，给你一个特权，把卖产品变成卖会员，卖更多的产品变成经营会员关系。
第四句，会员升级合伙人，这个就是把有意向推广的会员，变成分销体系，现在的社交电商体系就是这样的操作模式。
荐 书
BOBO IS COMING
今天廖桔为大家推荐的书是刘慈欣的《三体》；这本书的推荐理由是：在宇宙里是人外有人，天外有天，人类是狭隘和短视的；在商业社会里也是人外有人，天外有天，每个企业家也都是有局限的，提升自己的格局才能看到更广阔的世界。
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