大家好，我是波波，今天我来给大家汇报一下，我从上周采访到的这位牛人那里学到的干货点。
上周采访到的这位牛人，是他们的运营负责人，叫圆圆，他们在北京，属于快手的1家服务商，服务商的角色，就好比是一家广告公司，就是给人家拉广告的。
比如说，有的广告公司是给分众拉电梯广告，他们的职责，就是给快手拉广告，快手目前有40家服务商，他们属于头部，整体的广告额能占到整个快手的10%。
在快手的广告份额里面，游戏单，可能要占到50%的份额
服务商的日常职责，就是去找到想要在快手投放广告的广告主，确定他们的投放方向跟金额，然后，再去找网红，或者快手官方要资源，做协调。
广告的展现位置，有的是你看到的在达人录制短视频的左下方弹出来，也有的是在直播间的时候，能弹出来，最流行的是那种直接下载的链接，游戏类公司，比较多。
他们在今年也开始做了1家MCN机构，目前签约了36位达人，旗下粉丝有7600万，他们旗下签约的，都很多是，腰部往上的偏剧情搞笑类的达人，变现方式，是靠广告。
目前，他们的业务类型，有两块。
一块，快手服务商，团队有80人。
一块，MCN机构，团队有20人。
干货剧透
BOBO IS COMING
1.品牌方怎么在快手投广告
2.广告收入各方是怎么分成的
3.快手的服务商跟MCN有什么区别
4.什么样的用户更适合在快手投放广告
5.一个服务商团队的部门结构
6.5个月做起来7600万粉丝MCN机构的手法
7.如果你想找网红带货，你可以联系他
8.规避掉这个粉丝的坑
9.规避掉自建供应链的坑
10.规避掉售后的坑
11.怎样做一个能带货的直播人设？
12.快手的玩法能搬到抖音吗？
13.大批量涨粉的2种方式
14.一个快手投放技巧
1
品牌方怎么在快手投广告
有两种方式，一种是通过服务商去下单，一种是直客下单。
这个其实，就有点像抖音的星图，就是去到一个平台，去选择自己喜欢的达人，选择投放方式，金额。
广告费的结算，是有两种方式的，一种是如果这个达人签约了一些机构，他会开通对公账号，结算会通过对公先打到机构里来，再由机构去提，给到达人。
另外一种就是没有签约机构的，他们在广告完结之后，这个钱，大概是30天的账期，会直接转到达人的账户里。
品牌方在快手投放的时候，是没有什么最低量的限制的，这个跟达人的标价有关，比如说，有的达人5万，有的50万，这个你可以自己选择。
2
广告收入各方是如何分成的
比如说，一个品牌方，投了100万的广告费，这个100万，各方是如何去分呢？比如说，服务商，平台方，达人方。
这个比例大体是这样的。
服务商会有10%-15%
平台方会有百分之个位数
其余的都是达人的
服务商，会去承担对接网红，甚至会做一些剪辑，后期，这些工作。
3
快手的服务商
跟MCN有什么区别
服务商，其实，就是帮助快手接广告的，一个广告业务公司，就像传统的广告公司，没啥区别，你这边拿了广告位，那边去卖广告位，你中间，赚了一个差价。
服务商旗下，是没有达人的，他更需要的是上游，能够找到想要在快手投放广告的那批人。
所以，他的业务开拓方向，是找到想要投放广告的人。
MCN，就是一个流量主，他旗下要签约大量的达人，不断的签约，不断地孵化，他的业务主攻方向，不是广告主，而是流量主。
可以理解成是一种，上下游的关系。
MCN他们跟达人的关系，也不像我们想象中的那么牢固，有的达人，他自己本身就有粉丝，只是，他选择MCN挂靠的原因，就是，在你这里能够接到一些广告的资源，你能够帮助他变现，这有点像是经纪人的感觉。
服务商，有时候也是需要做内容的，根据广告主的要求，做成片，但是，他只是一条片子，就是为了当次的投放，不用再做后期。
但是，MCN就不一样，他需要不断地出内容，一条一条的出，去做孵化动作。
服务商是广告公司，而MCN是内容公司。
4
什么样的用户
更适合在快手投放广告
现在在快手的广告投放，主要是，中大型玩家在做，或者说，一些品牌方想要去下沉市场，做宣传。
是品牌宣传，不是直接转化。
如果是想像抖音一样，在一个短视频的左下角，去挂一个购物车，直接购买转化，这个效果非常不好，不建议投。
游戏类可以在快手投放，你看到一个达人的短视频，左下角，经常会有一个游戏的下载链接，在快手的广告投放份额里面，游戏会占到50%的份额。
5
一个服务商团队的部门结构
根据服务商的业务形态，划分了5个部门
1，商务团队，负责拓展网红圈子
2，编导团队，根据客户需求写脚本，协调达人拍摄
3，后期团队，根据广告方要求做后期成片
4，媒介团队，负责对接广告主
5，执行团队，负责内部的运营
6
5个月做起来7600万粉丝
MCN机构的手法
圆圆是从今年才开始，从原来的服务商体系之外，另外再做出来的1家MCN机构，用了5个月时间，签约了36位达人，做到了7600万粉丝，这中间有些点，是值得我们借鉴的。
1，直接去切中腰部的达人签约
他不是从培养一个从零到一的达人开始的，而是直接去签约，那些已经有粉丝的达人，通过，提供更多的增值服务，通过助推，加速达人的发展，变现，这样一个点，去吸引达人的签约。
行业内的无忧传媒，就是这样的一种路线。
因为，他们有大量的广告主资源，跟网红资源，可以把上下游给快速连通起来。
2，用头部达人去带尾部达人
当你知道，有很多比你更牛逼的达人，都在那里签约的时候，你会不会也想去签约呢？这个就是，用头部去带动尾部的策略。
比如说，签约了几百万粉丝的达人，就会带动一批类似的人物过来签约，所以，花更多的时间，搞定头部，是一个很重要的战略。
现在他们签约的达人，一场直播，场观人数，都基本在100万人，平均在线在2-3万人左右。
3，快速扩充粉丝量去跟平台要资源
现在，在快手平台，很难再去做一个千万级别的大号了，会很慢，但是，他通过批量化的签约，就可以快速把粉丝量做起来，机构有影响力，就可以去跟平台去要各种资源，他们有一个部门，就是专门去跟快手平台对接的。
7
如果你想找网红带货
你可以联系他
目前，这家头部的快手MCN机构，他们手里的资源，就是能在快手投放广告，如果，你有在快手投放广告的需求，你可以联系圆圆。
他们目前签约的达人，粉丝数已经超过了7600万，都是在快手，如果，你有产品，有供应链，可以联系圆圆，他可以启动达人帮你完成带货。
两个诉求
第一，找想投广告的人
第二，找想要卖货的人
在结尾部分，我会把他的联系方式，放在山顶商汇的群里。大家自行对接。
8
规避掉这个粉丝的坑
在圆圆刚开始做MCN机构的时候，就在快速扩张，当时，他们的主要诉求，不是做广告业务，而是做带货业务，因为，原来的服务商的广告业务，已经做的很好了。
但是，当把有很多粉丝的达人签约进来，做带货的时候，发现，有很多的不适合
这是一个坑，有粉丝，你开直播，不一定有人看，你经常看到，几百万粉丝的达人，开直播的时候，只有几百个人。
所以，如果，确定，你的战场在直播间的话，就要去看，达人的直播间的粉丝画像，在线情况，而不是，单纯的去看账号的粉丝数。
就是，你要签约什么样的达人，你要帮助他用什么样的方式去变现，这个，在签约的时候，就一定要想好。
9
规避掉自建供应链的坑
最开始，他们自己有了达人，就想自建供应链，开始利用达人的直播，直接变现，但是，一家MCN机构，是没有供应链基因的。
前期，在选品上品出现了很大问题，选品跟用户的需求，没有契合度，非常影响销售额。
供应链的资源，大家都能找到，但是，本质的最大的能力差别，是整合，你想整合他们，是很困难的，你想从这么多的产品里面，选出来，适合你直播间去售卖的产品，又是一件难上加难的事情。
所以，最明智的做法，就是，直接跟有经验的第三方供应链合作。
比如说，上一期，我采访的古早，也是一家MCN机构，他们跟一家供应链公司合作了，上游，由这家供应链公司，整合了几十个品牌，做品牌专场，他们只是负责，去找更多有粉丝的达人，到场直播，直接就能拿到中间的分成，而不需要做任何囤货，甚至，不需要去签约达人，孵化达人。
做自己擅长的事情，其余的，用合作的方式，去解决。
10
规避掉售后的坑
如果，你做过1元秒杀，你就知道，这是一个看起来很红火，但是，过后，很痛苦的活。
参加1元秒杀的，他们都是赚便宜的，你的本意是做福利，但是，他们的认知里面，这不是你送的，这也是，他们买的，他们认为，这就是跟你建立了交易关系。
对于，购买之后，发生的，发货延后，客服回复不及时，甚至，货品不满意，他们甚至会，像购买一个99 的产品一样，给你各种的差评。
影响你店铺的整体评分。
在圆圆他们前期做的时候，就出现，这样的情况，因为物流信息问题，很多人，组团到直播间闹，导致，主播播不下去。
于是，临时调了10几个人的团队，去做售后，三班倒，才把这个事情处理掉了。
所以，做大活动，很可能前端很顺畅，但是，售后可能就是大问题。
上个月，我在抖音直播，做了一个0.1元进群的活动，本意，是为了收集联系方式，免费入群，但是，因为，这个0.1，人太多，拉人速度很慢，导致了产生大量的差评，拉低了整个小店的评分，导致，之后，小店，被封了。
所以，做任何活动，你都要想着，如何去规避掉，售后，这个坑。
11
怎样做一个能带货的直播人设
为什么很多快手的账号，几十万粉丝，但是，在开直播的时候，带不动货呢？
很多是因为，人设问题，人设的不同，引发了粉丝画像的不同，引发了销售能力的不同。
那么怎样才能做一个能带动货的好的人设呢？
提取几个关键点。
1，真实
在快手，你发现，那些带动货的人，都是，不断的在说，自己的生活，自己的情感，自己身边的人，自己的家人，目的就是让你感觉，他是一个很真实存在的，你身边的人，这会引发购买，就好比，你去你村子里的谁谁谁家里，买了一个东西的感觉，真实，才可信。
所以，最好的人设，就是真实的人，真实的事，真实的情感。
你经常性的会看到，很多主播，都在直播间里，哭，不管男女，他们在直播间里展示了真实的自己。
这也是网红跟普通人的区别，普通人在直播间里是带着面具的，但是，网红能做到真实，所以，他们才是网红。
他们可以在自己生活的任何一个场景，把自己的直播打开，这就是，通过生活场景直播，建立的真实标签。
2，独一无二
主播那么多，为啥用户，就喜欢看你呢？一定是你这里有普通人没有的东西，独一无二的点。
比如说，骂人，疯癫，痴狂，做作，这些不太正常的行为，在直播间里，越发吸引人。
3，主体凸显
你发现，很多多角色的剧情号，在开直播的时候，看的人很少，是因为，他喜欢的是你的剧情，而剧情里面有很多角色，他并没有记住，某一个个体。
所以，你在做短视频的时候，不适宜出现，太多角色。一定要，无限突出，人物主体。
4，要有跟粉丝对话的视频
你经常在快手，看到一类视频，不是什么作品，就是，主播，跟粉丝对话的视频，比如说，昨天，发生了一件非常不好的事情，让我咋咋的，就是，很真实的在跟粉丝聊天，倾诉，这样更容易建立起来，跟粉丝的情感，更容易，把人设树立起来。
12
快手的玩法能搬到抖音吗
看案例就好了，在卖货的维度，朱瓜瓜就是完全的快手打法，包括，卖货的方式，现场的氛围，都是，单月的带货销量，已经超过了罗永浩，就能看出来，这种带货方式，是可以用到抖音的。
还有快手的PK玩法，也是在抖音生长起来了，比如说林先生，就好比是，快手的刘二狗，还有，笑神姜涛，洪大炮，包括，剧情设计，包括，风格，都在无限接近快手的调性。
快手的用户，跟抖音的用户是有不同，但是，也有很大的重叠。
也有人说，把快手的玩法，带到抖音，就是吊打。
从直播卖货这个层面，就是如此，只是，打榜，这件事情，在抖音，非常不咋地。
我考虑的问题点，在于，打榜效率不高，就是涨粉不高，所以，你看到，在抖音，1万人在线的直播间，他的榜值也是很低的，但是，在快手，这就不太可能。
问题点，有两个。
第一，打榜粉丝再次进入直播间的比重不大，这是抖音的机制问题
第二，抖音粉丝对于主播的粘性不强，这也是抖音的机制问题
你想，如果一场直播，1万人，只有5%是来自于，关注你的人，其他的都是随机进来的，平台掌握着直播间人数的分配权，这个在短视频是可以的，但是，在直播这个生态，应该是错误的。
粘性不强，你直播间的粉丝，连主播都不信任，他为啥要听主播的号召呢？
13
大批量涨粉的2种方式
为什么MCN机构，能帮助达人实现快速涨粉呢？他们都用了哪一些手法？总结一下。
1，粉丝交换
因为，MCN机构手里有很多达人，他们就会匹配两个粉丝体量类似的达人，在直播的时候，互相连麦，互相推，就是彼此把彼此的粉丝，全部洗一遍，这是涨粉最快的一种方式。
2，打榜涨粉
对于1个新号，在有了最开始的起步内容之后，就开始安排打榜涨粉，打榜涨粉的目的，不是为了涨几个粉丝，而是，快速的有了基础量，快速开直播，这个变现周期，是在确定性的基础上做的。
之前我采访过的朵拉朵尚的老门，原来是一家纯粹的电商企业，现在，全力进入快手，这个账号，已经起来了，单月销售额，也快千万级别了，也是通过快速的打榜做起来的。当然，这个确实需要投入重资金。
打榜最正常的流程，就是，你给主播刷礼物，刷到榜前三，人家跟你连麦，然后，给你甩人，给你喊关注。
但是，也有很多线下交易，就是，线下，你给主播打1万，然后，线上刷1万，就可以甩人，因为，你给主播数的礼物，平台要抽取50%，主播拿到的就少了，这个就跟出租车司机接客走私单，避免平台抽成是一个道理。
14
一个快手投放技巧
在你开直播的时候，快手有一个推广的小火苗，这里面，可以有一个选项，你可以选择，1快币，而是2快币，还是，更高。
之前，我的想法是，你出价越高，越容易进来人，这是一定的，但是，有一个点，今天圆圆说的，跟我理解的不同。
出价越高，越能吸引更容易付费的人群。
比如说，1快币，就会给你推荐普通用户，屌丝用户
10快币，就能吸引进来喜欢看直播的用户
20快币，就会推荐过来有过消费经历的用户
30快币，可能就会给你推荐频繁消费的用户
这是在用不同的价格，在去筛选用户的质量度，而不是，单纯的跑量，这是一个很有意思的设置。
前几个月，我在测试快手的时候，就是一直设置1快币，2快币这样，哗哗进人，但是，看画像，都是小孩，可能就是这样的一个原因。
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