终于，开始线下采访了，一家MCN机构，成功转型成为一家直播带货公司，上个月做了3000万业绩。
其实，自从疫情，所有的嘉宾采访，都是在线上搞定，这次本来预约的是线上采访，只是看到，嘉宾最近就在广州，立刻就杀过去了。
我在云来斯堡，嘉宾在唯品同创汇。只有不到20分钟的车程。
嘉宾是，古早娱乐创始人，张含旭，是一家河南头部的MCN机构，现在呢，新增了直播电商版块，就把这个新增的项目，搬到了广州，做了一家基于直播基地的MCN公司。
一会，我再说这套模式。
他的前身是一家，纯粹的MCN，做泛娱乐粉丝的，签约达人在78个，做了5500多万粉丝，在国内Top100的MCN机构里，做的最好的时候，排到第28位。今年的克劳瑞做2020年的白皮书，也把古早，作为一个比较典型的案例，去做分析。
他们在早期的时候，变现来源，都是来自于接广告，而不是带货。他告诉我一个数据，这一类的MCN机构，全国90%以上，是不怎么赚钱的。去年，他们在广告业做了1000万，但是广告利润大概就30%，所以，其实盈利情况，并不是很好。
所以，今年呢，他们出来了，尽管在河南做的还不错，但是张含旭还是觉得哪不够，城市的氛围不适合做MCN机构，尤其，今年转电商之后，他认为，非常的不适合电商产业的发展，因为这个省，就没有电商基因，同样投5000万，一家杭州的机构，跟你规模差不多，但他一年速度，一定比你发展的快，这个是非常没毛病的啊。
那现在呢，算是进入了一个快速转型的状态，把整个的路线，转到直播电商带货上来，用品牌来赋能达人，把达人的泛娱乐的粉丝，变成用户，然后变成用户自主品牌。
什么意思呢？就是说，古早作为一个中间平台，左边，对接上游的供应链品牌方，右边，找主播达人来带货，中间，产生销售额，机构方拿分润。这是一个非常有魅力的要商业模式，和我们采访的惟业何玉龙，做的是类似的一个事情，张含旭这套模式呢，我在后面会详细讲哈。
张含旭说，目前已经搞了，很多的品牌专场了，数据也是很可观的，比如说，600万到1000万粉丝的头部达人，一场能带货1000万，那些百万级，刚转型的泛娱乐达人，单场品牌专场，做到20多万，也是没有问题的。比如说，这个月，古早的前达人，也做了两场品牌化专场，荣事达专场做了2000万，雅鹿做了1600万。
你看哈，很多用户或者达人公司，他们很倾向于做混播，好像觉得混播很容易，什么东西都有，粉丝不喜欢买这个就买那个，但其实，这是一种不对的想法，混播，它的操作难度，比专场要大很多，反而专场是最简单的一种方式，操盘起来比较方便，所以，张含旭他们现在一般都是专场，你只要增加一些好玩有趣的东西，就可以了。
好，接下来呢，我们来一条一条的，过一遍，从古早张含旭这边挖到的真经。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
第一，张含旭操盘项目的3个关键节点
第二，MCN跟直播基地的结合模式
第三，张含旭操盘项目经历的3个坑
第四，·在抖音，你要做一个好物推荐官的人设
第五， 达人+伴播模式，有效解决流量和专业问题
第六，直播间用户画像跟视频用户画像，完全是两类人
第七，优质内容搭建抖音矩阵
第八，短视频怎么发
第九，短视频生产的人员分工是怎样的
第十，DOU+是一把双刃剑，投直播间价值最大化
第十一， 怎么解决直播间的流量问题
第十二，关于直播间留人的4个策略
第十三，日常直播的标准化操作流程
第十四，抖音公域流量如何私域化
第十五， 小组项目制
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张含旭操盘项目的3个关键节点
其实，古早娱乐在2018年刚成立的时候，主要是做短视频内容，达人孵化，内容电商，短视频培训，企业代运营这些项目，在2019年，就开始成立公会，把内容和直播放在一起相互引流，相当于是，两条腿走路，那到了今年呢，电商板块迅速发展，算是开启公司电商之路。
这个项目的整个的发展关键点，和整个业态的变化有非常非常大的关联，也很有代表性，我呢，就梳理出来了三个节点。
第一个关键节点，批量生产原生内容涨粉，但粉丝不等于钱
最早开始的状态，2018年，主要是做原生内容的生产，当时呢，搭建了非常多的内容生产部门，不停的做账号，签约不同的达人，做重孵化，做的非常重的运营。
那，这时候怎么变现的呢？这里就有一个问题，当时，所有做MCN机构人，大家的一个认知，是我有粉丝就能变现，但实际上，最终能不能真的变现，是没有人做出来一个好的结果的，还是变不了现。当时，古早已经做了几千万粉丝，都是没用的。
但关键是，当时还存在一个十分严重的问题，就是，不一定能孵化出来达人，因为这个东西是有概率的，非常的不稳定。
其实这是平台跟行业里，很普遍的一个情况，大家都在以这个认知为基础的时候，觉得就上这样的产品，然后平台也在鼓励你不停的生产内容，所谓的，给到了一些好像福利一样的东西，但其实这都是虚的。
所以，当时也有非常多的人踩到了这个坑，很多人从影视公司，从各个公司，转型去做短视频，去做账号，想着做账号就能赚到钱，投入100万、200万、300万发现变不了现。
所以说，有粉丝，不等于有钱。
第二个关键节点，达人不是你的达人
这个阶段，主要是平台和达人之间出现了一些矛盾问题，对古早来说，也算是比较惨痛的一段经历哈。
在2019年的时候，其实他们的粉丝量，已经算是做的比较多的一个时候了，当时呢，有200多位达人和大量的素人，一直在帮他们做内容，然后再做管理。但当时的达人呢，多数是小孩子，就是会有非常多的想法。比如说，他会有一个诉求，我被签约了，我可能就会成为明星，成为网红。他对公司有非常多的想法，你一旦完不成的时候，他就会跟你产生矛盾。所以说，在合作的初期，就会有矛盾产生。
然后呢，在中间还有一个可能，就是商业化变现的问题。比如说，星图，你做了商业化的广告，星图的结算周期，大概是在2~3个月，星图给到独立的达人，平台跟达人结算，涉及到两道税，但是呢，这会存在什么问题？就是星图，跟没有入职到MCN机构的达人结算，是7天，还没有税，这个事就非常大，所以，导致非常多的达人，不愿意跟公司签约，或者是跟公司签约之后不愿意到星图来，就会有很大的问题。
再一个，就是跟达人的结算问题，基本上达人希望，在这个活动弄完之后就收到钱，所以，MCN机构需要垫资非常多的钱，比如说，一个月以后，达人收不到钱，他就会开始闹事，我钱怎么还不到？他是不会去管，你公司的运作方式是什么样子的，他只管，自己的钱要收到，所以，你就要垫资。可能你垫1000万广告费出去，给达人先结算了，但你不一定能收到广告方的钱。
所以，你在这种处境下，你就要不停的去调整合作，比如说，在合同里增加新的条款内容，去增加中间条款，去做约束。
所以说，达人，他并不是你的达人，你就不要跟达人谈感情，跟达人谈感情，伤钱。
第三个关键节点，转型进军电商化路线
我们这两年都在说，去MCN化，原先没有办法瞄准，到底它是个什么东西，张含旭说，河南的常委领导，给古早做了独家批示，把这类公司定义为，新经济业态。
所以，今年，张含旭整个的主营业务方向，就是，电商化，直播卖货。因为广告走不通，本身今年的疫情影响，品牌需要消库存，或者本身做直播这个方向，对品牌来讲，既有了广告，又卖了货 ，而且他们直播间在做专场的时候，就是在给品牌打广告，这没有区别。所以今年的路线，其实就是，直播卖货。
但是，今年的直播卖货，是属于品牌赋能达人，啥意思呢？就是说，今年的达人，不要去做薇娅这件事情，因为不成熟。反而是品牌，他愿意拿非常大的佣金、优惠方式、福利给到达人来做直播带货这个事情，那么，就一定要把时间抓好。
因为这个事情，他不是正常的商业行为，它是个畸形的业态。比如说，我们某些产品售价99块钱，直播间卖80块钱，再打个8折，再买一送一，再给30%佣金，你说企业挣什么钱？企业不挣钱。所以这个事，他是畸形的发展。所以，这个时间，也不会很长，最多到今年年底就结束了。
所以，古早往后的状态是什么？就是这半年通过转型，切到上游，全力去谈供应链，同时，打通下游，找更多的主播，把达人的泛娱乐粉丝，变成自己的用户。
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MCN跟直播基地的结合模式
我上面说了，他的前身是一家，纯粹的MCN，做泛娱乐粉丝的，做了5000多万粉丝，变现来源，都是来自于接广告，而不是带货。
而这一类的MCN机构，全国90%以上，是不怎么赚钱的。为啥呢？
这种模式，存在的几个问题。
第一，内容问题，长期依赖创意，不稳定
第二，达人问题，达人各种解约，形成不了资产累积
第三，粉丝问题，粉丝永远只是抖音的
对于粉丝问题，我是有感触的，看起来100万粉丝，其实，都不是你的，一旦，哪一天，你的热度下降，你发一条作品，也就几百播放量，账号立刻死亡。
他不像，公众账号，你可以一直推送。
这是两种流量概念，一种是，公域流量，一种是，私域流量。
所以，做抖音，片面的追求粉丝量，是绝对的误区。
既然，他不能沉淀，你就应该立刻变现。
私域流量的玩法是，先养熟，再收割
公域流量的玩法是，有一茬，割一茬
千万不能等。
后来，他们一个月做了3000万业绩，采用的就是这样的思维，认清了抖音的本质，就是一个流量平台，他绝对不是一个可以长期养的阵地。
于是，有了后面的模式。
我来说说这套模式。
这套模式里面一共有，三个角色。
第一，品牌方
第二，机构方
第三，达人方
用一句话来描述下，这套模式。
左手边，找各种品牌方，说，我们有很多达人，可以给你直播带货，你把你的品牌，你的产品，入驻到我的直播基地，我在我直播基地，给你空出来一间屋子，你来装修一下，就成了你的品牌直播专卖店了，你给我，一个底价，这个就是品牌方入驻。
于是，我去到，他们直播带货基地，见到了各种各样的品牌专场直播间，就好比，你在超市，见到了一个有一个专柜。
我跟张含旭说，你就相当于是一家直播超市啊，以前这些品牌入驻实体超市，现在，他们入驻到你的直播超市里面去了。
好的，于是，这个就解决了，货的问题了，还是，品牌货。
相当于，在上游，卡住了供应链。
然后，怎么卖呢？就是，去找到更多的主播，来这里办专场。
他们现在的成绩是，每个月能做90场专场。
那么达人去哪里找呢？
有两类。
第一，自己孵化，自己本身就是一家MCN机构，原来，都是短视频，现在，转成直播，当然，有的会不适应，但是，有的就能跑出来。
第二，到播达人，这个就好比，你是一个已经有几十万粉丝的达人，你直接过来到专场开播，有人会帮你做各种东西，你只需要过来开播，就可以了。直播的销售额，你拿走15%的提成，其他的，一律不用你管，这个其实，还是非常有吸引力的。
两类达人，一类是自己孵化，一类是找到已经有粉丝的达人，采用两种不同的分润方式，一种是，按照销售额拿提成，一种是按照利润分成。
好的，这套商业模式，是有魅力的，双面招商制。
一面，招商品牌方入驻。
另一面，招商达人到播。
中间，产生销售额，机构方拿分润。
直播是会产生大量的退货的，这种模式，更加的轻便，也能迅速实现规模化。
后面的核心竞争力在哪里呢？
就是，掌握了供应链资源。
3
张含旭操盘项目经历的3个坑
第一个，内容坑，做了很多账号，难变现
这是在起盘初期，踩的第一个大坑，这是18年、19年，普遍做短视频的公司，都踩到的坑，大家都认为，只要有粉丝，就能变现。但事实上，根本就是很滑稽的一件事情。
当时，他们也是把重心，放在内容生产上，做了大量的账号，不停的去招主播，招达人，但，最终根本就变不了现。在这个阶段，做了几千万的粉丝，全都废掉了。
所以，在发现这些粉丝没有用的时候，他们也就，立马砍掉了。
第二个，达人坑，孵化难度大，不稳定
对MCN机构来讲，平台和达人之间的合作，一直都是一个让人头疼的问题，比如说，孵化难度大，不稳定，红了就单飞等等，这些情况都非常的常见哈。
在跟张含旭聊的时候，我就发现，他们在达人上踩的坑，真的是一个非常大的教训。
先来说说，孵化难度的问题。他们在最早的时候，签约的达人在78个，粉丝量在5500万，这些达人呢，是什么类型都有，颜值的、剧情的、家庭生活等等，也就是我们常说的泛娱乐。当然，这78个达人，是不包含素人的，因为素人对公司来讲没有价值，是不算进签约里面去的。
在孵化的过程中，其实存在很大的概率问题，他非常的不稳定，他不像一些头部机构，那种工作室的合作业态，只是帮达人做账号的孵化，只负责内容的产出，如果这个帐号涨粉数据还不错，那对于机构来讲，给到工作室一些奖励就好了。其实是整个比较轻的，因为你不需要发工资。类似于一个外包的形式。这是工作室的合作业态。
再来说，达人不稳定，容易单飞的问题。张含旭说，在今年，会有大量的解约和到期，像2018年签的合同，多半以前达人签的是三年，所以，今年到明年，就会出现大量的解约潮。而且，他们当时签了非常多一两年的合同，其实蛮吃亏的，因为非常多的达人，孵化出来了就跑了，他说我不续了。他不续了这个帐号怎么办？增加中间性的条款，用这个中间性条款约束达人，让他，第一不敢走，第二，走了之后别的公司签约你的时候还心有余悸。所以，现在呢，圈内大家讨论到能解决的方式，就是，结婚，没有了。要不然把他变成公司的股东，要不然帮他重新做一家新公司，具体的一些策略细节，我会在下面的内容里给你讲哈。
所以说，对MCN机构来讲最大的风险是什么？其实就是，内容跟人，因为一个优秀内容的帐号，你要一直让他在一个热度上，一直让他保持涨粉，这真的是，很难，再一个，人，你孵化出来的头部达人，很难，更别说，你把他和公司永久绑定在一起。
第三个，资本坑，借投资名义，来套资源
短视频直播带货领域的嘉宾，我采访了不下40位，我还是第一次听说，借投资名义来套资源的事情。这也属于是张含旭他们，很惨痛的一件事情了。
这类事情，在他们行业内，被称作，资本客户。什么意思？就是，他以投资的名义入先入驻的公司，关于投资的金额，他可以先给你一部分，比如说，一个1000万的合同，他按合同周期，每三个月给你一次，比如说，打了100万，让人先进来，进来完之后，用三个月的时间套走你的一些账号，或者是你的一些团队。就是这样的一个操作方式。
那这种情况，你说我们怎么去避免呢？其实，这是很难避免的，只能说，你看错人了，你不能说你是不接受资本的，这种类型的人，最早来的时候就是想来空手套资源。
关于资本这个问题，其实在整个商业行业里，由于资方的进入，创始人被架空，或者出局的现象很多，比如说，你投了1000万创始一家公司，最后这公司不是你的，最后你说的不算，很常见，也是挺麻烦的一件事情。
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在抖音你要做一个
好物推荐官的人设
原本我以为，像张含旭他们这种，找大量主播入驻，来做大量品牌专场，是不太存在人设这个问题的。但是呢，张含旭说，人设在这种品牌专场里，也很重要。
那他们，是怎么帮达人做人设的呢？
其实，在这种抖音品牌专场里，最受欢迎的是，好物分享官。就是，我是粉丝头，我帮粉丝谋福利，就类似于快手的辛巴。这样的一个角色。
那按照主播的实际情况来讲，其实这些主播在早期，都是视频类主播，而不是直播出身的，他们早期的人设，是在视频端成立的，所以，主播在直播间的人设，就是后期在直播的时候，不断建立起来的。
比如说，今天给我的粉丝谋福利，我在帮你们跟品牌方拿到比较好的价格，我觉得这东西真的还不错，推荐给你们，你们觉得还不错就买，按这样的一个方向来做。
你看这个，其实在快手里就很难生存，除非是头部的辛巴，但是，在抖音是可以的，用户是有消费力的。在这一点上，其实，他们是摈弃了，快手那种人设方式的。
所以，如果说，你想把快手的内容人设，我就是一个工厂老板，我就是一个化妆品厂老板，你搬到抖音里面去，抖音的用户是不太吃的。
为啥呢？
就是，抖音，他原有平台调性还在，张含旭他们测过，那种所谓的工厂老板，这种状态是什么情况？你的产品，第一不是品牌，是属于自有的产品，100块钱，你说能买10件衣服，10个自热火锅，这样一些东西。这种其实目前来讲呢，它有点算福利，非品牌化，是最简陋的。
这种状态，就是，你的利润率打的非常低，基本上挣不着钱。
他们之前测过，一个福利化的帐号，不停的帮粉丝拿福利，打价格，去做东西。然后10多万粉丝的账号，第一天开播，直播间在线人数4.5万，39.9的T恤，就只卖了600多件。
所以说，你的视频内容，如果给到用户的导向是，我的人设，是简陋的，真的便宜，优惠，他的心态就是，我来就是捡漏的，你就卖不动，销售不出去。反而那些帮100万200万的头部达人做的，好物推荐官人设，我东西是真的好，品牌化，平时你就要购买，在我直播间还便宜。他就真的能带出去货。
所以呢，不管是什么人设，其实到抖音这里，只有一种人设哈，就是好物推荐官。
所以呢，在人设规划上，不同的平台，都会有不一样的定位，快手呢，就是打造人设，让我喜欢你，抖音呢，他还是个流量逻辑，我给你流量你就做，比如说，罗永浩，本身就是品牌。所以，这个东西，对于普通人很难玩。
5
达人+伴播模式
有效解决流量和专业问题
在上一期，我采访刘晓晓的时候，他们直播间的人设，主要是，主播+助理，这两个人的人设定位，一个是销售，一个是专业培训。一个解决出单的问题，一个解决专业度的问题。
在这次，采访张含旭的时候，我发现他们也是类似这种的形式，达人+伴播。叫法不一样，但实际上是同样的定位，一个解决流量问题，一个解决专业度问题。
但是呢，在他们这种模式里，达人出现的角色，是小助理或者是模特，他还不是主要带货官，因为他还达不到那种条件。
什么是带货官？李佳琦，那种才是真的带货官，他真的能把产品讲的很好。还有谁是带货官？华格里妈妈，这个达人，她不需要伴播，伴播反而会影响她的自有节奏，她的状态就是，把所有产品亮点提炼出来，嚼碎了给到她，她会全盘吸收，用用户的角度去思考一遍，我为什么要去买这个产品，这个产品好在哪儿，然后她才会去最后卖货，会给到用户非常好的回答。
什么是伴播？罗永浩的助理朱萧木，你看哈，其实罗永浩，他对产品是不了解的，但是重点是助理朱萧木，他就很了解货。
所以，这种达人+伴播的的形式，达人有流量，他只需要到场就行了，而伴播，他要很专业，能够讲解所有的产品，熟练带货技巧，能逼单，等等，要有很强的综合能力。这种伴播，他需要整天的工作，他很累。
那么，这种伴播哪里来的呢？
在张含旭他们这里，伴播主要是他们提供的，也就是，入职的员工，他们很熟悉所有的产品。这些伴播呢，可能以前就是销售，或者是电视台的购物主持人等等，这类人，他在镜头前，会有那种成千上万的观众交流感。
他们现在每个月，大概做100场直播，现有的伴播，最多可以接待7个人同时在播。一般来讲，头部达人，就不需要伴播了。
那这种伴播的薪水怎么算呢？就是工资加提成，提成是，单场销售的提点，分1-5个阶梯，这样子的一个情况。其实，这样算下来，伴播的收入也不低。
伴播为什么不能成为主播？因为他没有流量，尽管抖音的直播间，是可以靠流量砸出来的，但他们其实有测过的，比如说，一个非常好的淘系的达人，在抖音大概做了半年的内容电商，掌握抖音的节奏状态，去卖一些不同的货盘，效果还可以。但这个有风险，因为很多达人不适合，人的因素很大。
所以，这种达人+伴播的模式，他能解决一些达人，比如说，某一个淘宝达人主播，卖货还不错，条件还可以，长的不算丑，但是他在短视频上获取不来流量，那么，他现在来做伴播，来和已有流量的达人，做一个有流量的结合。说到底，就是共享，彼此干自己擅长的东西。
那你说，有没有办法可以解决达人不专业的问题呢？这个也是可以的，达人如果真的愿意学，他们会给达人开课，比如说，美妆课，服装课之类的，他们还是希望，达人专业化，只是这个本身需要过程，所以在解决的过程当中，就先配伴播。
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直播间用户画像跟视频用户画像
完全是两类人
这个点，我是深有体会的，我最近也直播了将近一个月，我就在看这个规则，发现短视频的人和直播间的人确实不一样，短视频的人其实只能占到百分之十几，所以确实，不能，先做短视频，再干直播，这完全不对，这是两个渠道。
而且，本身在抖音这个平台里，它直播间的用户画像，跟视频用户画像，不是同一个用户画像。他们做了很多的账号，发现，短视频里的用户，年龄偏低，然后，直播间的用户，他们的年龄会稍微偏大，而且，基本都是女性。
这样的导向，会引发什么行为？就是短视频变不了现。
抖音，他不同于快手。快手的方式，就是，我通过短视频的方式，吸引用户，我一开播，就可以直接触达粉丝，他也就进来看了。但，抖音，他就不是这样的一个玩法，这也就是抖音，难带货的一个原因。关键，现在抖音卖货差的一个原因，也就是说，为什么只能卖品牌货，是因为信任感不在个人身上，在品牌身上，但是，快手呢，他是完全在个人身上。
张含旭告诉我，在今年的8-9月份，原有的直播的流量不再推荐的话，相当于视频推荐页这类，就会刷不到直播的这种方式，短视频就是短视频，这样的话就会导致一个情况，要么把你的电商做得很好，或者内容做的很好，要不然就是去向官方购买流量，所以你，这个机会其实也不大。
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优质内容搭建抖音矩阵
其实，在去年和前年，出现过一波大抖音场的抖家电商，或者矩阵式生产1000个抖音帐号，然后又生产同样的内容去做切片各种，用这种不同的方式，去做同传视频，但是呢，目前抖音把这些东西，都摆掉了。
那现在，抖音的矩阵是怎么弄的呢？
张含旭说的是，还是正常做，但前提是，以优质内容为主，尽管是这样，还是很难避免被封的一个情况。
来简单说下，他们短视频矩阵操作的3个策略。
第一，一条文案，几十部手机同时拍摄
这个呢，就是，一条文案，几十部手机同时拍摄，选用不同的角度。这样，你就能一次性，拍出几十个不同的作品，这是效率最高的一种方式，因为，你不需要后期再去剪之类的，可以节省很多的时间。那你说，里面的文案是一样的，会不会被系统认为，是同一个作品，其实，这种情况呢，他是不存在的哈。
第二，同一个作品，多样式剪辑
我们作品，在发布的时候，会涉及到一些技术性问题，因为，机器能识别到，是否是同样一个排序，所以，这个你怎么解决呢？比如说，同样一个作品，你把它的剪辑顺序，稍微调一下，机器都没办法识别的，他就相当于是，不同的内容。
机器能识别的，是什么内容？是同质化的内容，没有改针，在后台编码是一样的，这个能识别出来。
所以，在剪辑的时候，你把视频调一下顺序，他生成的视频代码就不一样了。这里要注意的是，尽量不要说，只去修改字幕大小，这个对他的影响比较小，最好的就是改视频。
第三，巧妙切换流量，避免封号问题
这是啥意思呢？你看哈，你做矩阵，是不是有很多的手机和账号？这样会出现一个问题，同样的账号，同一个区域无线网络，放在同一个地方，很容易出现封号的情况。所以呢，怎么解决？你可以这样做，用SIM卡发布视频，用WiFi做运营。wifi发的话，系统会识别，你在一个小的地方做了很多的帐号，就会把你给封掉。但是呢，如果你是用WiFi来回复评论，反而没事。
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短视频怎么发
关于短视频的发布频率，你一天不超过16条，基本上官方不搭理你。基本上呢，你都是一些优质的作品。比如说，不同的机位开很多，或者这个帐号，我一天发10条，最后一条可能会火，那么，就把剩下的都隐藏掉。
当然，也有一些比较野的玩法，包括怎么样0粉丝，在直播间一天之内直播间开播，都可以做到。而且是直播粉，啥意思呢？就是开直播时，把头像改成，关注加我，主页再改几句话，很多用户会认为，我要领你的红包，必须要关注才能领。大概一个小时，搞1000流量一点问题没有，都是直播粉，直播间有购买力的。所以呢，这都是发红包发出来的。
这个短视频发布时间有影响吗？当然热度的时间发布，是最好的，比如说，周五晚上，早上上班时间，是大家开屏率比较高的时候。
反正就是，早中晚，毕竟在抖音这个平台，本身粉丝不太会是你的，既然粉丝不是我的，其实就是靠播放量。
9
短视频生产的
人员分工是怎样的
关于短视频生产的人员分工，他们基本上是按照团队的架构来走的。
运营，平时做一些数据分析，收集热点。然后呢，跟编导一起探讨，今天适合做什么东西。然后呢，由编导这边，来出剧本，接着呢，剪辑就开始拍摄，在剪辑这个环节呢，有一些达人要求比较高，可能今天拍出来剪完，没有感觉，这个视频就废掉。
到了发布的这个环节呢，又分有两种方式，第一种，达人的账号，那就是达人自己发布，第二种，公司的账号，就由公司这边来发布，具体是谁来干这个活呢？
运营，这些帐号都在运营手上，手机是公共的，一排在一个地方充电，需要发的时候拿个手机上传去发，发布之后，运营要拿这部手机一段时间，来回复评论之类的。然后再放回来，这样也是解决一个安全问题，因为你也怕万一，比如说，突然做一些不太好的事情。
10
DOU+是一把双刃剑
投直播间价值最大化
很多人说，进了抖音平台，不能轻易花钱，一旦花了钱，他就判断你是一个付费用户，你每次发内容，只要不付费，他就不给你流量。今天，张含旭也谈到了这个问题。
他说，抖音目前合适的，还是直播间直接加热，不去加热视频，当然如果预热视频，拍的很好，直播的时候也可以测feed流，因为加热视频有一个bug，可能会因为你的视频，把你的账号定义成为人民币玩家，所以呢，只要你后期不买流量，他就不给你自然流量。只是说，它会给你福利，一个月内，你还是一直在生产内容，还是不买，他可能会把流量给放回来。
他们做了很多号，都是测出来了这种情况，所以说，这个DOU+还不能随便的去投。他还是一个双刃剑，既是一个给你加热的工具，同时，又会因为一些平台的规则，给你做一些诱导性消费。
那一个新账号出来的时候，要怎么操作的呢？这里有几个小策略，你可以根据自己的实际情况，去做一些参考。
比如说，根据达人的情况，分析做什么样的账号，然后分析最近这三个月，平台的用户喜欢什么样的内容，然后再生产出，三个不同的脚本方案，根据这三个方案的做人设定位，接着，去跟全平台的相同的账号对比，有哪些优势，再去拍出样板视频，然后再分析，最终，定出了一个合适的账号方向。
你看，实际上，生产内容的一个节奏就出来了，那现在在做直播带货，肯定是希望直播间人越来越多，那怎么采用DOU+去助推直播间呢？这个节奏怎么实现？
你就慢慢去测，一两百、两三百，监控数据，ok的话，继续投，不ok一定不要投，基本上就是投，直播间直接加热，然后种草，去给用户种草一个选项，然后看投产比。
投产品怎么看？多长时间看一次呢？比如说，每次投一个小时，这样可以算出来一个小小时里卖货怎么样，主播承接能力怎么样，要不然，你投10万块钱，10万块钱的用户，主播他承接不住，就浪费了。
那投多少是怎么去算的？举个例子，看达人的消费能力，平常的带货数据，平均直播间的承接能力，如果说这个达人承接了10万的流量，然后卖了20万的货，代表着只要人来，就能承接得住，就有转化，这个事你就可以往上投。这种问题只是需要流量。
然后平均在线500人上下，大概就推出5000块钱的DOU+。张含旭他们最好的操盘，以前一个200万粉丝的娱乐主播，一般直播间在线100多人，在他们操盘直播电商后，做到4000人在线，就只通过DOU+种草，这一种方式。
他们一般就是发两类视频，第一类，预热视频，第二类，直播视频，然后再加上DOU+，直播间直接加热，这三个就够了。直播切片的话，就是在直播中连续释放，最少是3-5条。
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怎么解决直播间的流量问题
关于直播间的流量来源，主要有四个，自有粉丝，公共广场，dou+，切片。
切片，就是在直播过程中往外释放。
自有粉丝，就来自于预热视频，发布的时候，是不会在这上边投放广告的。因为，预热的概念只是告诉粉丝，但粉丝不一定看得到，所以提前一两天。
比如说，都是带小CK，就会拍三个不同小CK的视频。只要是他的忠实粉丝，就会过来购买。那你说，粉丝不一定看得到啊，但你要知道的是，只要是忠粉，他就会经常到主页去看。
所以，这里又会做一个很关键的动作，让主播在直播前两天，提前改头像，改昵称，改个人介绍，最大限度的，让粉丝知道，他在几号要干什么事。
那你怎么去放大直播间的流量呢？
首先，你要做的，肯定就是，在直播间投DOU+，不断的加热。
其次，抓住自然流量，如果本身是属于往电商方向走的，就需要获取广场自然流量，因为本身他的选择就是直播间停留，给粉丝种草，等等，产生大量自然流量，就是直播推荐，比如说，今天直播有多少人进来了，多少人留存时间更长，在直播间里跟我人的互动很强，比如说，点赞，评论，转发，都会影响。
然后，还有一个关键的点是，直播间的节奏把控，稳定主播心态。这个很重要，他有助于你直播间的流量提升。比如说今天有一个货款，这个货款我最开始刚开始引流的时候拿的，一些爆款，一些特价，一些礼物
但最终，性价比最高的，还是投DOU+，因为在官方逻辑里，有钱还是第一位的。你说要半小时，给我点10万个小心心，那得多少人在线，是不是这个道理。
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关于直播间留人的4个策略
直播间能不能变现，能变现多少，很大程度上，在于，你能留下多少人。这是一个直播间变现，最基本的一个条件。
那在直播间留人这方面，有什么技巧呢？
第一，讲品不改价。什么意思呢？就是，你在讲品的时候，限时改价，这样的话，粉丝看了产品想买但会等着你改价，这样在直播间，留存的可能性，就会变高。
第二，点赞送福利。比如说，点10万小心心，送你多少福利，这时候呢，相当于你的热度，也提高了，他在你直播间时间，也停留了。
第三，半小时做一次粉丝福利赠送，或者是抢购。比如说，粉丝看这个品之后想买，但很可能就把手机放下干别的事儿，但至少他走了一会儿，还可能会回来。
第四，加权重私域粉，比如私域流量，社群，群控等。这样，直播间的在线人数多了，粉丝进了直播间，他会因为人多，一直停留在你的直播间。这种情况，其实在快手也好，抖音也好，都会存在这些问题。
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日常直播的标准化操作流程
其实每一场几十万几百万的直播，基本上四五个人就搞定了。我们来看看，直播间的人员分工是怎样的。
一般来讲，就是主播、伴播。他们主要就是负责直播带货讲解。
中控，负责所有的上下货，改价之类的。
场控，随时掌握场上的节奏，包括粉丝的一些提问，因为有些粉丝提问，达人没有看见没有回复，场控就要及时回，要不然有些粉丝问了几个问题，你不搭理，他就走了。
运营，他负责干什么呢？就是中间随时节奏的调整，那你说，节奏调整不是场控吗？不是，这里的节奏，是指整场活动的节奏调整，或者是货品节奏的调整，是属于突发情况的处理。
基本上，主播、伴播，中控，场控，运营，四五个人，就是一个直播的最小单位。
那要开一场直播了，整个流程是什么样子的呢？
第一步，定货盘。先去定这个达人今天卖什么样的货盘。
第二步，拍预热视频。在确定货盘后，一般的状态，是提前3天，拍预热视频，每天发布1-2条。
第三步，开前段会。这个环节，整个直播小组的人都在，这时候呢，会定主题，会把所有的思路全部讲完，包括一些节奏的问题，比如说，哪些品需要放在算福利款，哪些款算炮灰款，哪些品算是运营款，等等之类的，会排好序
第四步，开播。在开播前，电商会把品摆到位，上好架，包括现场实物，线上链接等等，然后达人就开始开播了，一般现场开播是4-6个小时。
第五步，下播复盘，复盘还是像开前端会一样的参与人员，解决一下今天直播间出现的问题。
后边到发货端，就是客服那些事儿了，因为货前端卖完了。关于退货率的问题，主要还是看品牌，看达人，比如，班长，就10%退货率，几乎等于没有，这就是一个，非常良性的直播。
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抖音公域流量如何私域化
抖音，说到底，他还是一个流量逻辑，就是说，你做了再多的粉丝，他终归还不是你的，他并不属于你，抖音的粉丝是抖音的，跟你没有关系。
所以，现在的MCN机构，都应该去思考什么问题？一定是，留存。留存到最后这家公司，哪怕是死掉了，可能达人全部都没有了，他还有什么东西在。
那，目前的机构，都在做一些什么样的动作呢？
第一，形成自己的IP化矩阵。整合超头部的全球化的IP，比如说，像微念这样的公司，可能会非常少。
第二，形成自己的产品IP。你有自己的产品，比如说化妆品、护肤品、食品之类的，有一些这样的IP。
第三，有天猫皇冠店铺。哪怕你这个产业什么都不在了，但这些天猫店铺，未来也可以有很好的一个收入。
第四，变成一家电商供应链公司，有完整的电商供应链。
第五，产教融合。这是什么意思？就是，选择一所学校，去教数字新媒体。你看哈，像古早，他们就跟河南的高校，共同成立了一个院系，叫数字新媒体产业学院，产教融合，这批学生在入学后，会直接交给公司来负责，他的学费是到公司的。由公司，来带这样的一批人。因为这个行业，现在需要学校，都是直接办学了。
所以，在未来，其实大家都会做一系列的手段，把这些进行私欲化，小程序化或者APP化。
那你怎么公域流量私域化呢？怎么来实现这个问题？
最好的一个方式，就是把这些流量，都沉淀到小程序。那目前呢，张含旭他们也在计划中了，因为他们粉丝量足够，产品足够，性价比的东西有，OEM的产品也有。只要沉淀了，后面怎么玩都行。
这种玩法，其实和我上周采访的刘晓晓的案例，是一个道理。把流量引到微信里边去了，接着建了一个商城，现在是APP，直播的时候，代理把人拉到这个直播间去，然后分销，也是品牌专场，一场货卖上千万。
所以说，私域的变现他会更强一些，一定要有私域变现的意识。
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小组项目制
其实一个公司，就是一个中台，前面找了小组，一个小组可能又管三个达人，是这样的一个结构。
中台里应该设置什么样的部门呢？其实在中台下面的都要有，因为他要监管，下面但凡有问题，都需要中台来解决。
比如说，经纪人，运营，只负责全平台的一些运营工作，编导，就负责总的编导版块，还有一个是，素材库，因为本身在IT创意板块很容易出现枯竭，那自建了素材库之后呢，大家每天有好的东西都会上传，然后对素材库的视频，进行分类，再把分类的中间提取一些，素材的关键词。这个是，是他们自己开发的一个综合类型的一个系统，所有的编导都可以看。
那下面的呢，就是小组制。
一个小组，都有哪些角色呢？
第一个角色，项目组组长。他的职责就是管达人，包括达人账号密码，达人的心理建设等等。这里的达人心理建设是什么意思呢？比如说达人在刚进入这个行业的时候，有非常多的问题，包括，粉丝沟通或者是否有黑粉，出现各种各样的问题怎么办，要把达人们的经济牢牢拿在公司手上。可能他在某一个专业领域不是说那么的强，但是他在统筹，包括管理上它必须要强。
那么组长的收入主要怎么构成？一般就是，底薪加提成，提成的方式有两个不同的版块，第一个是账号的涨粉，第二个是账号的利润。但是，这里要注意，涨粉给奖励提成，容易做出只涨粉，不变现的账号。因为有些员工心态是，我为了想要拿奖励、提成，我可以做非常多快速涨粉的账号，这对很多MCN机构的人来讲，不是很难的事情，只要拿到了方法论、编导拍摄有一些模板很容易涨粉，但是涨粉没有用，没有价值。所以，这个涨粉作为员工涨粉的指标，是存在一定的风险的。
第二个角色，经纪人。负责达人的经纪。
第三个角色，运营。负责全平台的一些运营工作，包括账号指导，热点运营之类的。
第四个角色，后期。就是负责一些视频的，剪辑拍摄之类的工作。
第五个角色，主播。就是一些出镜的工作。
一般来讲，一个项目组，3-4个人就可以，因为，他有的角色，是重合的，一个人可以干两个人的活。
这种项目组的模式，相当于是把每一个组是一家小公司，你们做什么业态，你们自己选，自己管，相当于发动机多样化，然后这样的话，他后期只要你给到他的利润，足够高，把他做了股份制绑定，或者说项目制绑定，就不怕这个小组跑掉。
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推荐的一本书
关于对嘉宾影响最大的一本书，张含旭给我们推荐了《断舍离》。就是做公司，做企业，到最后需要做一些取舍，做一些减法，有时候会觉得，好像做的很大或者很全面的时候，会有非常多的问题出现，但如果你越简单，就能走的更好，因为，只有简单的可以复制的才是一个好生意。
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