这一期，我们采访到了一位，用看点直播，做化妆品销售的案例。
我们前段时间，做了很多期关于直播的内容，包括，抖音的，快手的，但是，对于看点直播，相对来说做的还是很少。
就是在年后，做了一期，元帅的，那个一播多群模式。
今天这一期的内容，我们就来聊聊，通过看点直播，在微信生态内做直播的玩法。
先来看一下，猫妈的情况。
猫妈是一家化妆品生产类型的企业，已经做了25年时间，她们做的产品类型是专业线，什么叫做专业线呢？
比如说，超市里面卖的护肤品，这个是日化线，专业线，就是专门走美容院，各种会所，以及医美，这一类的护肤品，相对来说，功能性更强，价格更高。
她们原来的开发市场的方式，就是线下实体店，在国内有1200家门店，后来，就切入到了社交电商领域。
她是怎么接入到线上的呢？
她说她们直线一直是在老老实实的做产品，老老实实的做研发，老老实实的做渠道，老老实实的做品牌！完全的错过了PC电商时代和移动电商时代！这个经历非常的惨痛，而这个经历，也是目前国内大部分，还在做线下渠道和生产型企业的共同的痛！
而这一次疫情之后，我们国内的商业版图一定是线上和直播时代了！如果自己不改变，就只能被市场淘汰了！
为什么会选择去做看点直播呢？是因为，走社交电商模式之后，她们发现，她们跟用户之间的关系距离太远，做直播，可以第一时间接触到用户。
第一场使用看点直播，是在2019年的12月份，第一次，直播，有2000人气，第二次就到了15000人气。这一场，带货卖出去了51000块，做到了300单。
第三次直播的时候，人气到了25000，销售额达到了10万。
这里说的这个数字，是人气，因为，看点直播，当时统计的是一个人气，不是同时在线人数。
她们在抖音也有一个账号，和腾讯直播的名字一样叫做，猫妈说护肤，也做到了30多万粉丝，但是，她们没有跑通抖音的带货变现，但是在看点直播实现了。
这个点，就是两种形态，微信生态内的直播，属于私域直播，而抖音，是一种公域直播。
我考虑这里面，有几个点，一个是她们的客单价相对较高，私域直播，相对来说，信任度更高一些，再一点，她们有用户基础，相对来说，因为看点直播，相对来说，流量要从群里面来，而这个群，谁来拉？代理。
所以，她们的概念里，私域直播，要比公域直播变现效率要更高。
她们的开播频率是这样，之前是，一周开两次，现在是，一周开一次。
从这点，来看，私域直播，是不错，但是，她不能像是抖音直播一样，每天开播，你的流量供不起来，你想想，粉丝是不可能，每天都来看你直播的。
所以，私域直播，跟公域直播相比较来说，都是各有利弊。
从去年12月开播，到现在，前后，一共开了40场直播。
最高一场带货，做到了59万。
从这点，我们能看到，看点直播，微信生态内的直播，还是可行的。
尤其是对于，已经有自己代理体系的公司。
这一期内容，我们重点，还是来说说看点直播的玩法。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1.开播之前先要确定好人设
2.猫妈说护肤的带货类型
3.直播是品牌变成渠道的最好的放大器
4.看点直播的信息触达方式
5.让直播间裂变的两种方式
6.终极揭秘这套直播分销模式
7.9980招募主播
1
开播之前先要确定好人设
这个账号的名字，叫做猫妈说护肤。她女儿的名字叫小名叫，猫儿，所以，自然就是猫妈。她女儿也做了一个护肤品品牌，叫做，享爱猫。
所以，她打造的一个人设，就是一个有20多年丰富护肤经验，有研发护肤产品经历的妈妈，去给你分享专业的护肤品知识。
她们在直播间用什么样的内容，来衬托，这个人设呢？
基本上是这样，就是猫妈，跟猫儿，两个人，在陪粉丝聊天，会回答粉丝的很多的问题。
所以，她们最开始的切入点，并不是直接带货，而是，从知识分享入手，因为，她们对于护肤领域足够专业，可以快速赢得铁粉的信任。
而，卖产品的时候，她们的思路是这样，首先，在遇到什么问题的时候，会使用什么样的化妆品 ，然后，会去讲，她们在研发这一款产品的时候，会遇到那一些很难克服的问题。
其实，就是从专业达人的角度，去讲产品，这样，就好比，是一个医生，再给你开药，所以，成交率自然会高。
所以，带货，这个事，如果你是一个专家达人的人设，你在带你所在领域的货的时候，就会很轻松，更有可信度，但是，如果，你上来，就只是，什么东西都推的时候，就会出现困难。
现在，每个人，都想着去走薇娅，李佳琦的这个路线，是不对的。更应该从自己的擅长点出发，直播，只是一个渠道，她是把你原来在做的产品，卖出去的一种渠道，只是，它更容易去建立信任度而已。
而，薇娅李佳琦，她们在做的，就是做成了一种模式，所以，支撑她们的是几百号人的团队。
所以，在今天，我们谈到直播带货的时候，必须要明确这个点，千万，不要一股脑的冲到这个赛道。
在说到这个人设的时候，需要我们提前去做设定，但是，你自己设定的人设跟用户心理，你真正的人设，可能不是一回事。
因为，你设定人设，是你设定的，但是，用户心理的，是她长期看你直播之后，内心形成的。
所以，人设这个事，只能是一个真实，假的时间一长，就会穿帮了。
2
猫妈说护肤的带货类型
这个话题提出来，因为，在直播带货里面，会出现一个问题，你自己擅长的，自己拥有的，肯定是最容易卖的，但是，一个问题，你的产品迭代速度，跟不上粉丝的需求，粉丝是需要更多新鲜的东西出现的。
那要去卖其她粉丝需要的产品吗？但是，粉丝，什么都是需要的，怎么去平衡这个关系呢？
看看，猫妈是怎么解决的哈。
她最开始，也是带自己的货，几次，自己的产品很快就卖光了，之后，就开始扩充品类了，去卖一些自己生活中比较喜欢的产品。
因为，她们在法国的时间比较多，于是，就找了很多法国的商品。慢慢的，这个直播间，就变味道了。
就变成了，她们卖的是一种猫妈的生活品味，以及对于生活的感受。
并不仅仅是自己生产的产品了。
这个又回到了我们之前说到的超级丹的路线。
超级丹，就是从女鞋出发，大部分都是女鞋，但是，在直播间里面，会带一些相关的产品，这个可能是直播间的特性了。
但是，再回过来说，这个必须要有一个固定垂直的人设，这是基础，然后，在这个基础上，再来延伸品类。
她必须是有一条线的，比如说，猫妈开发护肤品，猫妈的研发中心在法国，于是，猫妈就顺带，推荐一些法国的品牌，她用过的比较喜欢的产品分析给大家，这就显得很顺畅。
3
直播是品牌变成渠道的
最好的放大器
我问到了一个点，直播对于你原有品牌，最大的变化是什么？
猫妈的回答是这样。
原来，你是品牌，你是没有任何接触到用户的机会的。
但是，当你有了直播，你就有了触达终端用户的机会，而一旦，你触达了终端用户，并且，能够产生直接的销售，这意味着什么？这意味着，你自己可以变成渠道。
渠道的作用是什么？就是为了完成品牌完成不了的销售，当你品牌方自己能完成销售的时候，意味着，你已经完成了渠道端。
但是，这个直播渠道，她跟原来的销售渠道，相冲突吗？
当然不会。她是一种助力。就好比，之前，董明珠那一种直播分销模式。
其实还有一套比你直播带货，更加高明百倍的卖货方式，我把它叫做一播多群模式。
这套模式，他能解决你两大难题：
一方面，她能解决你的直播间流量来源问题，原来，你是自己拉流量，现在一大帮人帮你拉流量。
另一方面，原来卖出去东西，你自己做售后，现在，有一堆人帮你做售后。
事实上，这几天，董明珠就是用这套一播多群的模式，开了一场直播，卖了65个亿。这再一次的验证了这套模式的巨大威力。
那如果，这套模式如此有效，你为什么不去使用呢？
咱们看看董大姐是怎么干的。
首先，让全国各地的代理商，在当地做地推，把周围的潜在用户收集起来，给用户发专属二维码，等到董明珠开直播的时候，用户可以扫这个二维码进入直播间。
这个二维码，可以识别是哪一个经销商带来的流量，一旦产生购买，董大姐就给相应的经销商分钱。
那如何锁定精准用户呢？
用户进入直播间之前，还需要让她支付9.9元，可以抵扣直播间的100块，这个就是提前锁定了精准用户。
那怎么给经销商分钱呢？
第一笔钱，差价，比如说，总部出货2900块的空调，直播间价格3200，那么这300块的差价经销商拿走。
第二笔钱，不是经销商拉来的用户成交了，总部再把用户分给经销商，这时候，经销商赚的不是差价，而是安装费200块。
你看，一场直播，65亿，占到了格力一季度营收的32%。
所以，在这套逻辑里面，经销的价值，在于拉流量，直播的价值在于转化。
这就叫一播多群模式。
4
看点直播的信息触达方式
我们来分析下，这个问题。
看点直播的直播阵地，是在微信生态内，她要解决很多个环节的问题。
第一，流量从哪里来？
第二，直播间裂变出来的流量如何再一次沉淀
第三，把流量沉淀到哪里去？
第四，直播的信息触达如何来做？
流量从哪里来，已经说了，这是一个私域流量的玩法，就是依靠自己的个人号，公众号，或者说微信群，或者说，代理的私域流量。
这个流量要想放大，就要做好私域积累。
另外，你在直播的时候，主播会带动直播间的粉丝，引发裂变，就会产生新的流量进来。
这时候，就还要考虑，这部分流量如何沉淀。
只要是新的粉丝刚进来，就是提示她来一个关注，然后，拿出来一个二维码，让她们来扫这个二维码，然后会让她去找客服，去领一份礼品。然后会进群。
这里，她们对于新人，会有一个礼品的赠送。
这样，新人一进直播间，就会点一个关注，然后，又加了一个个人微信号，又拉进了微信群。
因为，一个礼物，就完成了，三层沉淀。
一，看点直播
二，个人微信号
三，微信群
四，公众号
因为，她要去到公众号去领取礼品。进群，需要个人号来拉。
除此之外，她们还会让本场购买过后的用户，也会沉淀下来，进群。
这时候，她们做了一个动作，让本场直播，购买后的用户，全部到了公众号，为啥她们会去呢？去领礼品啊，这个流程就很流畅，必须要给到用户一个行动的准确的理由。
实际上，她们把流量进行了多层的沉淀，比如说，公众号，企业微信，微信群，个人微信，各个渠道沉淀。
微信群，这个点，就是直播粉丝群。在直播的时候，把微信群跟直播连动起来。
这里还可以采用一种抽奖方式，截屏抽奖，只有在粉丝群的成员才有效，那就去让成员打出来群号，中奖后，去找自己的群主，领取，这个就加深了成员跟群主的联系。
方便再一次的成交。
5
让直播间裂变的两种方式
看点直播的生态，是在微信，那么，她的流量来源，很大一部分，就是在裂变，那么在直播间，如何更好地促动用户发生裂变，分享，转发，就变得很重要。
它采用的这种裂变方式，就是，设计了一个引发分享的明确的动作。
这个触发点，会有好几个。
第一种，抽奖转发
这个的来源，是这样，在猫妈说护肤直播间，猫儿做了一个品牌享爱猫，这个品牌在2017年猫儿考大学的时候上线，并融到了顶级投资机构摩根泰达的1000 万天使轮，并且这个品牌和法国皇室御用品牌LADUREE联名合作了一款香薰蜡烛。
这个合作也是目前唯一的国内创立了3年的年轻品牌和法国1862年创立的国宝级品牌的合作，开创了中国品牌和法国顶级奢侈品品牌合作的先河！
这款合作的产品一定很贵，2999元，当你把这一款香熏介绍完之后，接着来一句，接下来。现在，转发的，我们来进行抽奖。
因为，只要你转发，就会有记录，你来个截屏抽奖。
就会策动大量的转发，因为，她们都想得到这个东西，如果，你给出的赠品，没啥价值，她们就没有转发的动机了。
第二种，分享得优惠券
比如说，你在你直播间说，如果，你分享出去，你就能得到50快的优惠券，并且，你的朋友点击进来，也能得到50块优惠券，这个就是瑞幸咖啡的逻辑，各得一杯，虽然，喜爱真乃瑞幸咖啡凉了，但是吧，她的裂变，做的是非常棒的。
6
终极揭秘这套直播分销模式
先说一下，这是一套超级厉害的直播分销模式。
她是之前，社交电商的升级版，之前，各个代理的销售方式，就是依靠自己个人发圈，建群，完成销售，但是，现在，有一个人站出来做主播，代理，只需要拉群，拉人看直播，在直播间就会有直接的销售产生。
一旦，你拉的人 ，产生了成交，立刻就会发给你信息提醒，分佣立刻到账，而且，你拉的人，再拉的人产生了成交，你还会有佣金，当然不多。
能够实现两层，当然，这个地方，我还不是很确定，你自己来确定下。
这个采用的应该是二级裂变。
这个的刺激是比较大的，因为，它的回报是即时性的，一定是要有一个即时反馈的。
所以这套直播分销模式，威力就很大
第一，创始人亲自直播
第二，各个代理拉人进直播间会有5%-13%的佣金
就这么简单的几个环节，但是，从里面抽取几个关键点哈。
第一，分销利润即时到账
当代理把人拉到直播间，这里面，就会绑定了隶属关系了。一旦，在直播间完成了购买，邀请人就会立刻收到一个到账信息，这个很有刺激性。
第二，采用两级分润
从5%-13%不等，这里只要你拉人比较多，就会当群主，你拉群的人，她们也可以拉人进入到直播间，她们只有一层分润，但是，你是群主，你拉进来的人，再产生出来的销售，你还可以拿到分润。这样就会有两层裂变。一个是你拉群的原始成员，然后，你的群成员，自己也会裂变，因为，她们也能赚到钱。
第三，专门建一个管理群主的群
因为这样的群很多，你就需要单独拉出来管理群主，就是一个群主的考核群，发布任务群。如果她的群运营的不好，人就会流失到其她群里面去了，这也很正常，所以，人是可以自由流动的，这保证了有的群主不干活。目前她们自己做的群，有100多个群。
这个是一个大干货。
7
9980招募主播
这也是一个点。
在自己把这条路跑通之后，也明白了一件事情，这个私域直播，你自己是吃不完的。
她们就开始走第二条路径，成熟经验的复制。
对外招募主播，一个9980，带着她们直播，她们开放自己的供应链，其他的路径体系，就可以复制了。
这也是一个方式。
是不是可以这样理解。
有两个层级的模式
第一，普通粉丝，直接分享赚钱
第二，群主，粉丝达到多少拉群，两级分润
如果你想做主播，你自己来做主播，猫妈说护肤给你匹配供应链！因为个人主播做的一定程度最大的 挑战是供应链！做好供应链需要大量的团队，资金，和系统资源.
我发现，这里面，是有着很大的想象空间在里面的。
90期
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