我总是在打超级丹这个名字的时候，打成炒鸡蛋，哈哈，不过我现在已经改过来了哈。
我们先来认识一下这个牛逼的超级丹是谁。
超级丹是一个在快手卖女鞋的，这很普通，账号粉丝386万，也不很特别，但是，她一天的销售你额知道有多少吗？300万，一天的销售额，我去，这就厉害了。
她在直播的时候，直播间多的时候有1-2万人，少的时候，也有六七千人，平均1万人左右。
前段时间，他们搞了一场活动，就是那一场送车的活动，最高在线峰值，10万+，那一场活动，我也看到了，非常漂亮。
你会发现，这一类的卖货账号，他们的打赏并不高，实际上，在超级丹的直播间，她总是一遍一遍的说，不要打赏礼物，直接买东西就可以，他们的前面的榜三，每一次都是自己的小号。
因为这个榜的价值很大，他们做带货的，不希望自己的榜，被别人占，那就自己占，自己带小号，孵化自己的矩阵。就像辛巴那样，带徒弟。
他们的出货额，每天日常在300万左右，但是，在做活动的时候，两天卖了3000万。
超级丹这个账号，已经经营了有2年的时间了，2018年9月份，一直到现在，每天每天直播，所以，你看快手那些大主播，实际上，都是耕耘了很多年的，所以，你想做直播，要做好长期作战的打算。
超级丹在做直播带货之前，是开实体鞋店的，当时夏天的生意不好，就想着店里清货。偶然就看到快手，有其他主播在那里清衣服，她就想，去快手平台去消化一些。
他们就直接把店面那些七八十上货的鞋子，全部卖成了29，39元一双，就这么一夜之间，店里的鞋子，就卖完了，粉丝数也都涨了1万多。
超级丹做鞋子已经好多年了，大学毕业就开始摆地摊，去温州接触女鞋，所以，对鞋有一定的专业基础认识。所以，今天，我们做直播，前提还是对于货品的专业度把握，而不是片面的去追求流量。
两年的时间，超级丹发了有1000多个作品，最高一条的播放量在1000多万。
这条作品，就是前几天，他们在冲300万粉丝的时候，拍的一条送汽车，宠粉的视频。因为，你在这条视频上，快速的烧推广，能够把人直接引到直播间。
他们的员工目前有200多人，十几个部门，严选部，产品部，售后部，打包部，退货部，有十几个，都是按照业务流来的，其实你看到了，在这种大主播的电商带货里面，人员占到最多的，就是供应链。
这种规模体量的，他们需要1-2万平的仓库做支撑。这一期内容，是很值得我们好好去学习的。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1. 超级丹的人设定位
2.超级丹的内容输出
3.关于超级丹的涨粉
4.关于超级丹的直播间带货技巧
5.关于超级丹的团队分工
6.关于超级丹的各个岗位的考核指标
7.关于超级丹的选品策略
8.超级丹账号的发展时间轴复盘
1
超级丹的人设定位
做直播，最重要的就是人设，超级丹的人设是什么嫩？
用一句话描述下，卖女鞋的超级丹。
为了去支撑这个人设，他们的作品，都是以女鞋为主，不会乱七八糟的去发其他的东西。
他们的想法很明确，就是让人在刷到他们作品的时候，一眼就能看到，这就是一个小姑娘，90后的宝妈，是一个卖鞋的，很厉害，一天能卖几百万，这就是关注的理由。
所以，能过来关注的，就是要过来买鞋的，就是这么精准，不去做无关的泛粉，这是这个账号变现效率如此高的一个精髓。
在直播间里面的展现，也是一样，背景，都是黄色的，带有超级丹logo的鞋盒子，他们是有自己的自主商标的，就好比当年的淘品牌一样，他们现在属于快品牌。
在超级丹这买鞋的客户群体画像，都是20-30岁的女性，都是80-90后，所以，他们就在强打，超级丹，这样一个90后创业宝妈的群体特征。
而实际上，从后台来看，超级丹的用户画像，都是20-40岁的北方女性，山东，河北，河南，这三个北方的人口大省，他们的粉丝是最多的。
现在，还是有南抖音，北快手的说法，这个跟最开始的原著居民的基因有关系。
这个也是由产品结构影响的，比如说，临沂当地，超级丹在临沂哈，临沂现在已经是北方最大的直播带货基地了，当地有很多大主播，每人一栋楼，这样。
也有很多做时尚类服饰的，他们的客户群体，很多都是南方群体，超级丹，他们也在往南方扩，方向，就是扩充品类，扩充时装鞋的品类，做适合南方人穿的鞋子。
2
超级丹的内容输出
说说超级丹的内容输出哈。
他们的发布频率是这样，一天，发出去3-6条作品。
就是在高峰期，比如说，中午，饭点，这样，晚上，七八点，每隔3个小时发一条。
所以，发作品的数量还是很关键的，如果一天一条，就少了。
还有一个点，在开直播之前，一定要发作品，去做直播间的预热，就是告诉粉丝，我今天晚上会有什么产品，什么活动，就相当于，我们看电视的时候的下集预告。这个动作一定要做。
发作品的时候，要注意一下，比如说，文字描述要清晰，不要遮挡主封面，一定要竖屏，如果是横屏，在发现页，展示就会很小，就是别人的一半的位置。
发作品的目的，是为了吸引精准的购物粉，所以，千万记住，不要发无关的段子，而是一定要发垂直的产品，
发产品的段子，吸引进来的就是对你产品感兴趣的人，你做女鞋的，你就发女鞋的广告，标题就是卖女鞋的超级丹，那他看了这个视频来关注你的，是不是就是来买你鞋的？千万不要去做搞笑类的段子。
卖什么的就发什么，这是一个定位问题，你从超级丹的主页，是只能看到鞋子的。但是，到了直播间里，比如说她在一天晚上，会卖50款产品，但是，鞋子会占到20，其他占到30。
在粉丝已经形成，你是专做女鞋的印象的时候，你就可以去带一些周边的，你的用户需要的产品，比如说，服装，比如说化妆品，零食。
所以，这里就有一个超级关键的点。
第一，在你的作品里面，一定要垂直，卖什么的就是卖什么的，只要你发了一个不是鞋子的作品，就会影响你的人设垂直。
第二，但是，在直播间，你可以拓宽你的相关品类，千万记住，不能在作品发。如果你发了怎么办？那就立刻做一下隐藏。但是不要做删除。
发作品的时候，把握一点，只要是能突出你的产品，在这个基础上，去投放可吸引关注。
超级丹，用八个字，总结了她发作品的经验。
垂直，简单，明了，创新。
3
关于超级丹的涨粉
每一个账号的涨粉来源，无非就是那么几种。
首先就是你的自然涨粉。
就是靠一个作品的热度，上热门，有更大的曝光量，来吸引粉丝。
这种涨粉方式，目前，在快手，相对来说已经有一定困难了。因为，红利期已经过去了，用户的习惯红利也已经不多了。上热门的难度加大了。
第二种就是打榜，就是你去大主播的直播间，去刷礼物，他给你喊关注，你就涨粉，这种的粉丝，相对来说，来的速度会更快一点，但是，精准率会低一些。
因为，你一天晚上涨粉2万，这仅仅是因为，对方主播的喊话，他对你没有什么了解，甚至是利益诱导过来的。他们不是因为喜欢你而来的，这种来的人的流失率会很高。当然，也不排除，有一些人，他们能快速的把人养起来。
第三种，就是专门做作品，去投粉丝头条，就是烧推广，这种，就是拍摄你的产品相关的作品，然后去投放，吸引精准粉。
这种来的粉丝，非常的精准，但是，比较贵，投入会比较高，就现在来说，这样的粉丝的价格，已经去到了10块钱，但是，很精准，这种途径来的粉丝购物能力很强。
就是你发了一个作品，投放，人家来就是被你的产品吸引而来的，而不是娱乐段子粉。
在这块的投放上，有策略吗？也有。
比如说，你要想投几万块的推广费，千万不要一下子投出去。
你要分成多个订单，比如一个订单1000块，然后，把投放次数降低一些。去不断地测试效果，然后及时调整策略。
比如说，一般人建议用这样的策略
一个作品，先来投放200块，看涨粉情况，如果好，那就再投2000块，3000块，这样，继续追投。如果效果不好，那就要再去拍其他的段子。
而因为超级丹，他们的粉丝基数已经比较大了，他们的投放习惯是这样。
每一个作品，都会先投1000块，如果好的话，再来追投2000，5000这样。
花钱去烧粉丝，还是很重要的，现在价格还可以，以后一定会越来越高。
现在如果你能做到5块钱一个粉丝，那就算很超值了，到后半年，5块钱，你也买不到了。流量是越来越贵，这是规律。
去年这时候，顶多两块钱一个粉丝，如果，去年那时候，你敞开去投粉丝，现在，你懂的。
现在已经是翻了5倍了。但是，你还得必须要去投放。
做直播带货，如果你完全靠原来的人，就完了，必须要有源源不断的新流量进来。就好比，一个蓄水池，一边进，一边出，你要保证进的比出的多，你才能增长。本质上，直播带货，还是一个流量的游戏。
对于上面说到的打榜涨粉，超级丹的建议是，不要去娱乐主播那里，而是要到电商那里去刷。但是，现在愿意给你涨粉的电商，又很少。所以，就只能去娱乐主播，或者情感主播那里去刷，但是，也是越来越贵了。
也到了四五块钱一个粉丝了。
超级丹之前，也是刷过几次打榜，几十万那种。但是，刷完之后的一周，每天都在掉粉。所以，如果，你去打榜，一定要明明白白的告诉人家，你是卖女鞋的谁谁，你给我来一个免费的关注。
但是，不要用利益去诱导，比如说，关注，抽奖，送手机，这样来的粉丝，不精准，还会掉。
而不管是怎么来的粉丝，都要去留，而留人的最关键点，就是给他搞一场福利秒杀。
可以做到成本价出，比如说，你准备一些T恤，也不需要赔钱哈，赔钱的事情，尽量少干，不长久。
之前，2019年下半年的时候，超级丹至少1个月打一次榜，那时候的粉丝还在100多万。那时候，大家都在打榜，他们也就跟着上，但是，后来感觉效果不是很好，就停下来了。打榜的投产比，不是很高。
关于涨粉，还是要各种的数据分析，不能进来就不管了。
他们有一个专门的数据分析部门。
会考核几个指标，比如说，今天投了多少钱，涨了多少粉，掉了多少粉，吸引进来的粉丝画像，涨粉的都是来自什么地区，年龄段都是怎样的，都要去做详细的分析。
说一个干货。
比如说，今天投放的地区是河北，你吸引来的顾客，你感觉，河北这边的还可以，那你第二天，就定向的去投河北。
也就是说，在广告投放的时候，要精细化到这个程度，这样的手法，每个地区，都做测试。
就目前的测试来说，还是感觉，更容易吸引到周边的人群。因为，生活习惯跟穿搭习惯的问题，超级丹在临沂，她肯定是临沂风格，广州，上海的人，可能就不一定适合。
他们的策略，就是从周边出发，慢慢扩展，先打透周边，这是一个流量上面的策略。
在超级丹这个账号，刚刚起来的时候，他们涨粉的方式里面，还有一点，就是做地推，就是去到一些商场，超市，人口密集区，做现场直播，吸引人群。
让所有的团队成员，全部穿上统一的服装，然后，把大家吸引过来，送扇子，送水，这样的礼物。但是，有一个要求，就是你要关注我，扫一下快手号，这样来就是比较精准了。
这就是之前，做微商最惯用的地推玩法，照样有用。
4
关于超级丹的
直播间带货技巧
超级丹，最高一次的带货记录，就是前几天，做的那一场送汽车的活动，两天出货，3000万。
5月7号。
第一天卖了1200万，第二天卖了1800万，每一天，都是直播10个小时，两天下来，就是20个小时。
正常带货的话，就是4-5个小时，从晚上的7点到晚上12点，这样子。
一年会休息几天呢？
超级丹的回答是，全年无休，快手不休，他们不休。
他们的主要的直播时间，是在晚上。白天呢？白天都是他们孵化出来的账号在直播。
这个就是错时直播，因为，粉丝，都是通过超级丹给倒过去的，如果在同一个时间段直播，就会出现冲突，因为都是一波粉丝。
那为什么，大号只考虑在晚上直播呢？
因为，如果你的时间分散，对老铁来说，就不是一个好事，如果你比较喜欢一个主播，你就会一直他直播的那个固定的时间段，去看他。如果你白天也播，晚上也播，那么，对于老铁来说，就没有神秘感了。
如果你那样做，那就意味着，什么时间都能看到你的直播，你的人气就会越来越低。
在直播间的产品定价方面，怎么做的呢？
针对不同的品类，设定一个合理的加价范围。
比如说，生活用品加价低一些，加价5%。化妆品稍微高一些，加价10%。当然，每个不同的产品，会有不同的加价标准。逻辑就是这样。
超级丹卖的货品，相对来说，客单价相对是比较高的，能够合到100块差不多。
今年，快手的一个主题，就是品牌。所以，你看前段时间，快手召集了很多的品牌，做品牌节。
超级丹在选择化妆品的时候，都是这样的路线，从来不去选择那些，只是便宜，但是，没有任何知名度的产品，
这是他们的选品策略，就是去找那些，有品牌知名度的，拿到直播间，去卖一个比较低的价格。
就是国货大牌。就是只带那种，绝大多数人，都知道的牌子货。
现在在直播间卖货，有什么技巧呢？
超级丹说到了一个关键点。
之前，技巧很重要，但是，现在，更关键的是你的产品要好。你不用说，顾客都会抢着去购买，现在直播间，大家见到的套路，已经够多的了，所以，效果不见得好了。
现在的产品，都是支持7天无理由退货的。所以，你的产品不好，你今天卖了2万单，明天可能都退回来了，这反而会增加你的售后压力。
所以，促进老铁下单，最关键的还是你的产品质量。
那如何让粉丝，更长时间的留在你的直播间呢？
可以用这样的话术。
比如说，你直播间的红心点到多少，你就送什么东西。或者说，我9点，10点，送什么什么东西。
这个一定要做，就是用一个勾子，去勾着他走。要不然，你直播间的流失率会很高。
很重要的一点，你在直播间，不能够一直卖货，你要有一些情感上的交流，很多粉丝为啥会买你的产品？就是因为，喜欢你这个人，而不是单纯的为了买你的货。
那如何去互动呢？谈什么话题呢？比如说，谈谈老公、孩子、生活的，日常的穿搭，这些。旅游，闺蜜，这些，都能够拉进你与粉丝的距离。
这个互动时间，不需要占太多，只需要占到整个的10%就好了，也不要偏离了主题。
每次直播带货，会上100款产品，每款产品差不多3-10分钟。
在上货的时候，也有技巧，比如说，在人气少的时候上福利款，在人气多的时候，上畅销款，走量的。
可以搞专场，比如说，今晚，洗衣液专场，但是，不仅仅是卖洗衣液。
在中间，会安排，几个大品，比如说，反季羽绒服，充电宝，或者保暖内衣，这三款主推的产品，就会在黄金时间段，全部卖出去。因为，它一定会走量。
所以，有时候，是为了借助专场，去吸引目标客户人群，然后，再在中间配置上，更加有性价比的产品。
如果用一句话来总结一下，超级丹的卖货技巧。
货真价实，真诚，有激情。
5
关于超级丹的团队分工
现在，干的好的大主播，都是一两百号人，服务一个人，我们要认清这种状况。
超级丹的公司，差不多有十个部门。
我说，哪一个部门更关键呢？
超级丹的回答是，售后部门更关键，还有产品严选部，还有打包部，库存部，其实每一个部门都很关键，它是一个链条。
你看她的回答里面，全部都是关于货的，你就知道，直播带货的最核心的部分是哪里了？就是货。
那如果，一个刚刚起步的小的直播带货公司，应该怎么搭团队呢？
打包的，你得要1个人吧，即使你一天卖20单，30单，你也得有个打包的吧。
你还得有一个人去处理售后，客服，退换货这些，千万不能疏忽这点，就好像你开一个淘宝店，不处理这些，你店铺就完蛋了。
你还需要一个主播吧，你还要一个主播助理吧。
四个人，是最起码的，打包，售后，主播，助理，四个人，就可以开干了。
你看哪个部门开始缺人手了，你就往哪里加人，就是这样的一个生长过程。
有一个部门，叫做运营部，就是专门负责账号的。账号运营，吸粉涨粉，这个部门，跟其他任何的部门是脱离关系的，是独立的。
这就有点像是直营的流量一样，很多，都是把这个独立开来的。
然后，还有一个直播间运营，就是负责每天给大家选品，装备，灯光，网络，库存码号，各种跟直播间相关的事情，都是这个部门的事情。还有场控这些，都是。
这个部门的人数，在十个人左右。
在开直播的时候，这10个人，都是需要在现场的。
还有产品部，他们的职责，就是每天上午9点，到下午5点，对接所有的供应商。他们对接产品的逻辑是这样，完全敞开，只要你是厂家，你是一手货源，你都可以来找他。
所以，如果，你恰好听到我这一期的内容，如果，你想让超级丹给你带货，你联系我，我帮你对接，关注波波来了公众号，回复超级丹，就可以弹出来她的个人微信二维码。
直播间能上的所有的产品，比如说产品部，有1000个品，严选部，先选一批，选了300个产品给超级丹，超级丹再从300个品里面去选，选出来，今天晚上，要去播的20个品。
所以说，严选部，是一个很关键的部门。
售后部门为什么会重要呢？
你搞一场大活动。
你的信息一定会爆满，好多的咨询，你的售后如果回复不过来，就一定会影响你的小黄车的评分，还有顾客的体验感，所以，售后部门，很关键。
售后部门整理完之后，还有一个关键的部门，就是打包发货。
现在，超级丹，光仓库人员，就已经是接近100个了，日单量可以承受10万单。当天都能发出去，超过10万单，就要延期了。
那决定一个产品，到底能不能上的是谁呢？还是主播，如果他不同意，没感觉，那就一定不能上。
她从严选部那边，过来的一些产品里面，选款，必须要在每天下午的4点之前，提前3个小时，必须要选好。因为，要在晚上7点开播。要提前确定好库存，确定数量。
4点以后，就要开始，熟悉每一款产品，以及直播间流程了，每一天都跟打仗一样。
直播间的这10个人，分工也是比较细，有后台运营，有上链接的，有拍图的，有对接厂家的，还有给超级丹递版的，还有回复公屏的，还有复杂穿版型的模特，每个人都有自己的任务。
直播间的分工是非常细的。
账号运营里面，有一个位置很重要，就是涨粉，他就是去观察数据，每天花钱，去投每一个段子，去观察，他在每一个小时的涨粉数量，以及投放的地区。以及，前一天投放的地区，那一个比较好，会重复的去投放那一个地区。
每一天都在去做尝试，有可能10块钱1个粉，也有可能一块钱1个，都有可能。
产品部的负责人，主要职责，就是根据合作的供应商的一些产品，去做对比。
比如说，会去看淘宝，京东，甚至是线下渠道的卖家，去对比，他们给出的价格，到底在直播间里，售卖，有没有优势，他们会去分析这个东西。
售后负责人，就是把控，大家有任何不满意的，都尽量去处理好，不管什么原因。
到目前为止，超级丹，店铺的评分，还是能做到4.8分以上。
这个评分，主要是考核的整体，比如说，发货速度，售后，直播间，它是一个整体，是整个公司的责任。
在临沂的快递，据说，能便宜到2块钱。
6
关于超级丹的
各个岗位的考核指标
超级丹，作为主播，是没有什么考核的，是因为，公司就是她自己的，她比任何一个人都卖力。但是，其他的主播，你公司的主播，如果只是一个职位的话，就要设定考核。
目前，做直播带货，非常厉害的，很多都是夫妻档。比如说，芈姐在广州开服装厂，这个账号，也是这样的一个类型。
因为，很多的直播，都是在晚上，夫妻档配合更方便一些。
超级丹也是这样的，老公负责产品，他负责直播。
超级丹老公叫炸哥，他负责找货，所有的女鞋占到他直播间销量的70%以上。他对女鞋非常专业，一个月能有半个月的时间，在鞋厂里泡着，监督生产。一个负责采货，一个负责卖货，这就是直播带货模范夫妻档。
对于内容运营，就是发作品，这块，是超级丹自己在做的。他们在发的作品，就很简单，都是今天发了多少货的视频，你可以去看看，非常的震撼。
供应链的负责人，他要做的，就是去推给每个品类的对接人员。因为，他们对于，吃、穿、美、用，各个品类，已经划分开了，是为了保证，每个人在自己所在的领域里面持续的深耕，挖掘，才能更加专业。
然后，每一个品类的负责人，再来筛选，再来确定，要不要给到超级丹去卖。然后，最后一轮，才是，超级丹，自己来选。
7
关于超级丹的选品策略
一场直播，超级丹的直播间，会上100个SKU。
一场直播要卖4-5小时，一个品，差不多要播3-10分钟之间。
在直播间人气高的时候，可以走一些量大的，人少的时候，可以卖一些福利款，或者引流款。
他们的选品策略，就是去找那些，有品牌知名度的品，拿到直播间，去卖一个比较低的价格。
就是国货大牌。
就是只带那种，绝大多数人，都知道的牌子货。
而绝对不会去卖，那些是便宜，但是，没有任何知名度的产品，这是他们的选品策略，当然，他们的自有品牌不算。
跟工厂合作的时候，要有一定的限制条件。
比如说，我这个款，在直播间卖爆了，你说了7天给我出3000双，如果你违背了这个时间，你晚一天，我就要罚你多少钱，因为，这是你给粉丝的承诺。
现在他们的发货，还是从临沂仓发出去。
那如果出现库存怎么办呢？
超级丹的回答是这样，比如说，1万件T恤，大概会有10%的退单，这几乎可以预计，于是，他们在定的时候，就定9000多一点点，不会真正的定到1万单，这是一个把控。
8
超级丹账号的
发展时间轴复盘
第一个重要的节点，是在2019年的1月18日，超级丹搞了一次开业的活动，这一次活动，让他的粉丝量，从40多万，突破到了50多万。
因为那时候，搞开业的比较少，这场活动，就把知名度，人设跟影响力，打起来了。
第二个重要节点，就是刚过完年，大家都不涨粉，那时候，发什么作品，都不上热门，那段时间，就潜心开始研究，就拍了一个比较创新的短视频，就上了一个大热门，300多万播放量。两天涨了20万粉丝。就是他家那谁，又爆仓了的视频。
那一个视频，让超级丹的账号，一下子从90万，到了110万。
100万，其实是一个坎，过了你就感觉后面会很快。对于直播间来说，每上1000人，都是一个坎。从那条视频突破以后，几乎全网，都是在模仿这一个路线，全部突破了，就是靠的那种类型的视频，就是晒货，还是回到垂直，你干什么的，就是干什么的。
第三个重要节点，就是这一次的活动，送汽车，从200多万，一下涨到了300多万。
所以，你看，很重要的一个点，你的账号，一定要借助关键性的节点，来突破下一层。每个账号，都是一层层的临界点，在你扎扎实实做运营，已经很难突破的时候，你就需要做活动策划，做大事件。
超级丹接下来的规划是怎样呢？
继续坚持以服装鞋帽为主，但是，下半年，会增加一些大品牌的化妆品，美妆，食品，生活用品，把超级丹的人设印象，做的不只是女鞋，就是在维持主线的前提之下，扩充品类。
89期
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