这一期，我们采访到的嘉宾是，吴文龙，先来认识一下，吴文龙是谁？
吴文龙，之前做电商，后来转到了微商，在2018年的时候，进入到了快手，开始走直播带货行业，但是，他们的感觉是，快手虽然是能批量化的出货，但是，利润率太低，他们就在疫情期间，开始布局抖音。
从0开始做，目前，到现在为止，最大的一个号，也将近40万粉丝了。这个号，一周直播5天，一天平均出6000单，高峰期可以达到1万单。主要卖货的方向是，韩版的女装，他们说，只做跟女性有关的产品。
在直播这个赛道，按消费能力排行的话，有这样的一个说法，少妇＞少女＞男人＞狗。
他们没有自己的工厂，都是聘请买手，去批发市场去选货，当晚直播卖出去的货，就直接去批发市场的档口，拿货，现金交易，直接发走。
这样的好处是，零库存，但是，对资金也是有一定要求的，毕竟，你拿货给人家的是现金，但是，你发出去的货，回款是有一个周期的，T+7+14，这个就是一个资金的流转周期。
如果，你每天发货1万单，单价50，每天，就是50万，10天就是500万的流转资金。所以，这个对于资金的要求，还是很大的。
他们从快手，迁移到抖音，一个很大的原因，就在于，快手的客单价太低，走量不赚钱。到了抖音，走的都是中高端，客单价从59开始，一直上到198，200。
这是他们目前的大体状况。
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他们采用错时直播法
现在，他们旗下，有3个主播，都是从周一到周五，每天播，他们播的时间段也比较特别。从下午2点开始，到晚上7点结束。
他们的经验是这样，抢晚上时间段的主播太多了。
第一，营销不好投，投了也没有太大收益。在直播的时候，都是要采用广告投放的，如果是晚上投放，跟你抢的人多，你广告是投不出去的。
第二，这段时间没人播，你的转化率一定是高的，因为，他们没得好看，就只能看你了。这个转化率，白天比晚上高，他们经过测试后才这样决定的。他们对于旗下，刚刚进来的主播，都是放在上午去播的。
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主播矩阵的搭建方式
他们会采用大号带小号的操作方式，都是批量化的主播复制路线。
有一个总公司，7个人，然后，下面就是各个项目组。一个主播，就是一个项目组，比如说，一个大号，就是一个项目组，每设立一个项目组，都投资10万块钱，有4个人，主播作为老大出现，主播给他们开底薪。
一旦，主播的单月直播卖货数量，超过了3000单以上，就开始进入第二套计薪方式。
没有底薪，公司拿30%利润，主播团队拿70%的利润。比如说，你是一家公司，你想要进军直播带货行业，可以这样玩。去找模特合作，当看上一个优秀的模特，你跟他这样聊。
我给你投10万块，并且，给你配置3个人，帮你把团队组建起来。前期，这3个人的底薪由主播来发，只要，你的单月直播卖货超过3000件，就开始免掉底薪了，主播就可以拿掉整个利润的70%，公司拿30%，当然，这3个人的开支，都是主播出的。
这比较适合，快速扩张，多主播的路线。
因为，你的方法论已经跑通了，比如说，人设打造方式，选货方式，就是从批发市场选货，流量方式，也已经摸索出来了。
批量化复制就可以了，他们就选了一个投资10万块，派出3个人，这样的方式，去占据主播团队的股份，这也是一种很好的方式。
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对于抖音跟快手的理解
抖音接下来，可能会跟淘宝，有一定的竞争关系。因为，之前，抖音都是可以挂淘宝链接的，但是，现在，抖音平台，扶持抖音小店，只要你不挂淘宝链接，挂抖音小店链接，抖音内部，就会给你流量的扶持。
比如说，
你一天达到了100的交易额，就有初级流量扶持
你达到了2000的交易额，就有中级流量扶持
你达到了10000的交易额，就有高级流量扶持
他的目的，就是，把所有的交易额，全部导入到抖音上面来。
吴文龙，他们对于快手的认知，是这样，已经很成熟了，你想入局，你要付出很大的代价。比如说，你在抖音投入1000块钱的回报，可能你要在快手，要投入5000块钱。
快手的电商格局，已经初步形成，但是，抖音的还没有，还是处于一个窗口期，所以，可以重点，考虑一下，抖音的直播布局。
吴文龙的观点是，做快手很累，为啥呢？快手的人群素质，相对来说，比抖音要低一些，因为，他们做的都是下沉市场，很难去卖高价。而抖音，就可以去售卖高价产品。
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吴文龙做账号的定位跟打法
他们其中一个大号，现在30万粉丝，你看他的主页面，没什么特别的，发的内容，好大一部分，都是直播切片，都是他在直播间卖货的时候的，切片内容。
所以，从内容上，就能够看得出来，这是一个纯粹的电商。
吴文龙说，他们的账号，没有任何的娱乐性，只是纯粹的电商，这样来的粉丝，可能不是最多，但是，都是超级的精准。
这个大号的定位，就是，卖中高端韩版女装。慢慢的就会把产品范围扩大，扩大到美妆护肤，就是做女人的生意。
那么，粉丝从哪里来呢？依靠的是直播投放，涨粉。
现在，在抖音，直播投放，还是窗口期，也就是说，靠直播，就能吸引进粉。前段时间，有一个刚做了3个月的账号，连续直播了24小时，涨粉超过30万。但是，在快手，这样的时期，已经不在了。
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直播切片的巨大威力
很多人都在考虑，如何规划自己短视频的内容。
直接采用直播切片，是一个很好的方向。什么叫做直播切片呢？就是你在直播间，卖东西的实时场景，拍出来的视频。拍这种视频有什么好处呢？
第一，容易拍，直接就是拿着产品，展示，售卖的过程，这个所有人都很容易做得出来。
第二，吸引的粉丝更加精准，因为，你就是一个电商，如果，你在短视频，就展现出来了，你在直播间卖货的场景，人家也点进去了，那一定是因为喜欢你的人，或者喜欢你的货，这样的粉丝，更容易转化。
我之前，说过一个号，大静子美子搭配，就是这样的，短视频的内容，全部采用直播切片，一天能发几十条，就靠这个，就轰炸起来了。
那么，粉丝从哪里来呢？就是依靠直播，依靠直播的时候，放开的烧推广，推直播，推作品。这样，你的内容路线，很清晰，你知道，你的发力点在哪里，你就不会迷茫。
事实证明，这一招是极其有效的。
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粉丝到了多少才能开播
其实，这不是一个小白问题，是一个战略方向问题。
你看，这些做出来的成功案例，很多，都不是先做作品，再来开播。而是，上来就直接开播。
吴文龙他们的账号，有600个粉丝，就直接开播了，第一场直播的人数，高峰达到了300多人，累积在线人数达到了7万人。那一天的卖货，也达到了400多单。
所以，如果，你是想纯粹的通过短视频涨粉起来，之后，再来做直播，这条路，不见得行得通。你发现，很多这样的账号，粉丝几十万，但是，直播间几十个人，但是，你会发现，很多粉丝几万，但是，直播间几百个人。
这就是说，直播，才是更好的吸粉和留粉的方式。你的重点，在于直播，而不是短视频。
所以，今天，你要准备在抖音上发力，其实，你可以直接上，可以直接拍摄直播切片，在直播间直接卖东西，推广你的每一场直播。
只要你的主播，他的镜头感够强，他的直播间卖货的能力够强，你就可以在推广端，使劲的去砸你的视频，使劲的去砸你的直播。
就这么简单粗暴。
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粉丝的高产出能做到多少
我把这个话题拆出来，是因为你，这里面有一个关键数据，我是很吃惊的。
吴文龙，他说，自己在乎的是粉丝的精准度，而不是粉丝的数量。比如说，泛粉10块一个，但是，精准粉100一个，你是要哪个？
这个看粉丝产出，就可以了。他们沉淀下来的粉丝，据说，可以做到，每个月，都能贡献100-300块。这个的原因，在于。
第一，账号没有任何娱乐性
第二，买过东西的人觉得东西好，就再次购买
所以，他们的预计，他们40万粉丝的账号，如果不出意外，一个月能做到1000万的流水。这个数值，就非常恐怖了。
但是，反观，现在，很多的抖音账号，有上千万粉丝，但是，没法变现，你就知道，单纯的去做粉丝，是没什么用的。这个问题，需要你，停下来，好好地想想。
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吴文龙操盘账号的关键数据
拿一个号来举例子，比如一个小号，其实，没怎么投很多钱。
开播的第一天，投了2000块钱，卖了400多单。还是赚钱的，每一单的利润，算下来18块钱，可能去了成本，还能够赚到几千块钱。第二次直播，是隔了一天，直播的在线累计，就达到了9万，投放了8000块钱，卖了将近1000单货。
在4月17号那天，一下就爆了，直播了6个多小时，累计在线人数，达到了23万。
这一天，是没砸什么钱的，他们自己说，也不知道，这个流量是从哪里来的。可能也是有运气的成分在。
那一天，在线人气达到了1400人，对于一个刚刚起来的新号，在线人数，1400人，这是非常恐怖的。
那时候，团队才有4个人，那一天，卖货爆了，出了3800单。
这几个点，告诉我们，在你直播前，直播中，直播后，都是要投钱的。而你，要坚定的是，把钱，砸在直播上，是没问题的。
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如果你想做直播带货
你上来就要播
如果，你想走直播带货路线，你一上来，就要播，不管是多少粉丝，你要从直播推广中，要粉丝，而不是单纯的依靠短视频。
短视频，你拍段子，粉丝是因为你的段子，才关注你，不是因为你的直播。
再一个，如果，你把精力，放在短视频上，你的精力分散了，你的短视频，很大概率是做不好的，这回影响到你的主要方向。
其实，你看，那些做得好的直播带货的账号，没有几个的短视频，是做的有多么好的。他是靠直播来带动的。
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不要去刷粉丝
当你做了抖音账号，就会有大量的人来联系你，让你刷粉丝。
吴文龙，说起过这样的一个案例。
一个名人，花了40万，在20天的时间里，把粉丝刷到了100万，每条视频的播放量，都是几百万，但是，等到他账号一开播的时候，结果只有100多人在线，就特别尴尬。
所以，如果，你是走的直播带货路线，你就不要去刷，人家做了1000粉丝，你只是做了10个精准粉，但是，你的精准粉丝，每天30%的人，会买你一单，你就有了3单，按照这个来做一个比例，你就知道，你的粉丝到了什么规模，你就会有什么产出了。
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简单粗暴的内容思路
如果，你是走的直播带货，那，你就采用，最简单，粗暴，最能够吸引粉丝的视频方式。就是展示，你的产品。
吴文龙他们的思路是这样的。
第一，主播平时穿着晚上要播的衣服，直接在各种各样的场景下拍照，这个属于硬广，有时候，会找到淘宝拍摄基地，找到一些环境优美的地方，穿上衣服，配上音乐，这样的拍摄，会给粉丝一个代入感。
在开播之前，一定要给这条视频，投放豆荚，说，今天晚上，会播这个产品，或者，今晚，跟哪个品牌合作。比如说，你要卖某个品牌了，你就说，跟这个品牌的合作，专场，等等，然后，就开始投放豆荚。
他们的视频生产流程，都是很粗糙的，也就说明白，这一点，不是最重要的，重要的，还是直播。甚至，他们连，脚本，都没有。随便拍，越接近生活越好。
当然，有摄影师帮它们拍，甚至有些视频，都是不说话的，只是，穿上今晚要播的衣服，笑一笑，这种，关键的是笑，配上音乐，一般，这种视频拍摄在10秒左右，不会太长。
这种视频，每天三个。比如说，晚上要播20个产品，要把今晚的产品，整个介绍一遍，还有拿着一个单独的产品，介绍一下。整个视频，连个配文字幕的，都没有。
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最关键的涨粉渠道在哪里
最关键的涨粉渠道在哪里？投豆荚。
直播的涨粉渠道在哪里？也是豆荚。
短视频呢？也是豆荚。
那短视频跟直播，这两块，哪一个比重占的更高一点呢？当然是，直播，因为，最终，一场直播下来，可以非常明确的看到，一个粉丝的增长数量。
你今天的直播，收获了多少音浪，多少粉丝，所以说，你能清楚的看到，今天这场直播，你投了多少钱，涨了多少粉丝。那如果按照一个比例来说，直播跟短视频两个涨粉比例能占到多少呢？
既然都是投放的豆荚。直播要占到70%，而短视频的投放，仅仅占到了30%。当你在前端，拍的是卖货的，产品的视频，恰好，你又在直播，这时候，人家就点进来了，这个就叫做直播加热。
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他们的广告投放策略
比如说，在今天开播之前，你打算，要投5000块钱，你要计算出来，你的短视频投多少钱。比如说，三个短视频，一个短视频，投500块，一共1500块。那还剩下3500块。
你直播的时候，直播加热，可以投放3500块的豆荚，你在整体直播结束之后，你看你的出手数据和营收数据，是不是成正比。
如果，这个比例不对劲，比如说，你短视频4个小时，这个钱没烧出去，你发现没有太大意义，那你就倾向于直播加热，比如胡搜，你直接投5000块直播。
最终，你可能今天的数据，只卖了100单货，第二天，你就要开始，调整投放方式了。反正就是，严格控制投产比。
如果说，今天投5000块，没有达到1：2，就是，投5000块，除掉投资，在没有达到10000块钱的利润，那就考虑，第二天，降低广告费。也就是说，在没有达到1：3投产比的时候，很痛苦。
其实，你能看出来，现在，抖音，还是有很大的机会的。
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关于抖音打榜
在快手，打榜是一个很成熟的路径了，但是，在抖音，还没有成长起来。
抖音现在不能打榜的原因，是什么呢？他的音浪已经隐藏了。你不知道哪一个砸的是最多的，你就不知道关注谁。而，在快手，你能清楚的看到，谁的打赏是多少。
但是，打榜这个事情，它的水是很深的。你需要做好系统的规划，快手的打榜，现在成本，已经是越来越高了，大部分人打榜，都是亏的。
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8个买手是干什么的
之前说，这个账号，主要是服装，他们主要是从当地的批发市场去采购，这个就叫做买手。他们有8个。
他们职责，就是每天去各大档口，去找寻新款，各个地方，包括，网上，批发市场，甚至跑到韩国网站拿样，然后，回来自己作版。
这个也是一种解决方案，这就是供应链的实际解决方案，非常的高效。
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采用预售制
买手，把样品拿过来之后，一般不会采用当天发货，一半会告诉粉丝，比如说，今天播的，五天后发货，或者是一个星期之后，再来发货。
比如说，今天播这个衣服，今天拿回来，播个1000件，你从档口拿回来59块，可能，我们就卖69，79。但是，你直接从档口走货不就行了吗？他们的操作手法不是这样。这个操作手法，就是，先从批发市场，拿来款式。
然后，用更低的价格来做预售。拿到订单以后，你直接把这1000订单，给到工厂，这样，你原来一件赚20，但是，你到工厂甩单，你就能多赚15块，你就多赚了15000块。他们手里，已经有7家这样合作的工厂了，各种T恤，牛仔裤，等等。
这是一种操作手法。
第一，先拿样
第二，收集订单
第三，预售
第四，去工厂做货
第五，发货
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最关键的两个部门
就不说，各个部门的设置了，就说，最关键的两个部门,一个是，买手。一个是，运营。
买手，上面已经说了，买手自己去档口，挑款式，拿样品，然后，再来拿到主播的订单，再来去跟工厂，催工厂，催档口，就是他们在做的事情。
运营，就是更多的关于粉丝的部分，就是做各种的推广，投放。
除了这个，还需要盯着同行的数据，这个就跟百度竞价，淘宝的直通车一样的。
买手，就是，你每天都要去找，每天必须要找20个款式，8个买手，每天，就是160个款式。最后谁来定这些款式呢？主播来定。因为，主播是这个产品卖出去的最后一环。
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如何考核买手
买手是没有底薪的，这些买手，可能不是你独家的，他们是混在市场上的，可能他们服务的不止是你一家，你找他们的时候，只是要一件版，就可以了，买了版，你要补货的时候，直接找他就可以了，他们可能同时把货供给很多个不同的主播。
比如说，你拿了一个版，播了1000件，然后，你跟这个买手的结算，就是这样，每件1-2块钱，给他计算提成。
这样，一个好的买手，他就能一个月拿到十几万。
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如何安排一场直播
货品的铺排
第一，每一款产品的介绍10-15分钟
第二，一场直播20-30个SKU
第三，每场直播卖的货品天天不一样
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