这周，我采访到的是一个在快手做酒的账号，叫做醉鹅娘，这个账号，在过去的一年的时间里，从零开始打造，做到了100万粉丝，每月的销售额有100万。
在2019年，在快手的一个购物节，获得了全平台美食类新锐榜的TOP5，那一场的销售额做到了141万，做到了快手酒类电商的第一名。
那这次我采访的是这个账号曾经的运营者，牛丁。
我采访这个账号的原因，前段时间，有一个会员来找我，他是做酒的，在茅台镇有两家酒厂，他之前的销售渠道是走的传统电商，也有一部分是走的社交电商，还有一个自建的社交电商平台，做的很重，他有点吃不消了。
他问我，有没有办法在直播销售。
正好，这时候，我们遇到了这样的一个账号，就是做酒的，并且有了不错的销量，虽然，做的是红酒，不是白酒，但是，对于酒类的直播销售来说，还是有一定的借鉴意义的。
我也把这一期的采访，做了一个整理，我还是从这一次的采访里面，吸取到了不少真经的。
我们来一条，一条的过一遍，从牛丁这里，取到的真经。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1. 醉鹅娘是谁？
2.直播间的流量从何而来？
3.如何让粉丝总是买你的东西？
4.现在哪一个短视频平台更有机会？
5.如何来确定一个账号的定位
6.一个账号的前三个月，应该做的三件事
7.牛丁在做账号运营最常踩的三个坑
8.老司机说账号内容的生产干货
9.涨粉最重要的渠道
10.作品涨粉的广告投放策略
11.打榜策略
12.在没有数据反馈的情况下，如何判断好的视频？
13.说说做活动涨粉
14.说说整个运营团队的部门跟职责
15.说说一场直播的日常流程
像素级拆解
BOBO IS COMING
1
直播间的流量从何而来
今天的直播，越来越多的人闯进来了。他们的感觉是，今天的直播带货很火，但是，他们发现，自己做了不到一个月，就坚持不下去了，为啥？就是因为，直播的时候，没有几个人，也出不了几单，于是就撤了。
问题的根本，就是没有解决流量的问题。
这是一部分人，他们有货，能做直播，但是，解决不了流量问题。
从这一点来看，我们来说，直播间的流量从哪里来？
为什么这部分人的直播间没有流量，就是因为，他们没有做短视频的能力。
如果不会做吸粉短视频，那就只能靠砸钱，如果能砸钱，也是可以的，但是，很多人，对于砸钱的时候，不是那么确定，就会导致砸一段，停一段。
最后，效果不明显，就撤了。
这代表了一部分人，从这点上来看，我们就知道，直播间的流量，很大一部分，还是依靠短视频，而不是纯粹的一上来，就依靠直播。
短视频，这是一个无法跨过去的坎。
另一部分人，就是之前单纯做内容，只会做内容的MCN机构，那时候，大家什么都不懂，就是知道做内容，能有粉丝，然后，有了粉丝怎么变现，都是没有想清楚的。
先干了再说，有粉丝，就一定能变现，这是之前的互联网思维。
但是，实际情况是，接广告有问题，短视频卖货不灵，就出现了大量的MCN机构关门的状况。
问题在哪呢？
他们在做内容之前，没有想好卖什么货，导致了，内容吸引来的粉丝，跟他后来卖的货，不能完整地匹配。
所以，我们说，直播间的流量从哪里来？从直播带货来说，就是通过做精准的垂直类的跟产品相关的内容，来产生的粉丝，再进入到直播间，才会有超级购买力。
所以，直播带货，是一套组合拳，短视频+直播，是分不开的。
短视频作为入口，直播作为出口。
但是，这里面，绕不开的一个词就是，垂直，你干什么的，就是干什么的。
不要为了吸粉，去做一些和你卖的产品无关的内容。
2
如何让粉丝总是买你的东西
这里有一个词，叫做，持续信任。
什么叫做持续信任呢？
就是我一直都信任这个主播，一直在他家买东西，这是持续信任。和持续信任相对应的一个词，叫做瞬时信任，这个瞬时信任，不是说一瞬间的信任，而是说不能持续产生购买力的信任。
这两种信任感的分水岭，在于货。大家其实不难发现，很多账号的粉丝数很多，但是，卖不出去货，这是为什么呢？
两个原因。
第一，因为内容做的跟自家产品不想关，粉丝不垂直，导致货卖不出去。
第二，因为货的质量不好，性价比低，通过视频积累的信任感和人设，在消费者收到货的时候，觉得很烂，从而对主播形成的信任感，迅速消失。
举个例子，比如说，你从某个大主播的直播间里，花了29块钱，卖了件短袖，其实，刚开始，对于这个价格的衣服，没有什么购买欲，但是因为比较喜欢这个主播和他在直播时，让你感觉到了，这件衣服，是市面上100多的品质，所以，你就破天荒的买了一次。
结果，你在收到货的时候，你发现，这件衣服，跟你在地摊上看到的19块钱的一样，你就瞬间，把它当抹布用了。
然后，你就对这个主播取关了，这个主播的直播实时在线人数，就会越来越少了。
你看，你的商品价格很低，很有竞争力，但是，你发现，你再也不会买这个主播的东西，这个就丢失了持续信任。
所以，货的品质，是你能否建立，粉丝对你的持续信任的关键。
所以，这里我们有一个收获。
第一，做的内容要跟我们要卖的产品，高度相关
第二，我们卖的产品，不能因为价格而丢了品质
3
现在哪一个短视频平台更有机会
牛丁是在一年之前，在快手上把醉鹅娘做起来的，当我问到现在哪一个平台，更有机会的时候。
我收到了这样的回答。
现在的短视频平台，就是两个，一个是，抖音，一个是快手。
对牛丁来说，他更加的了解快手。
只是，抖音直播，现在越来越像，一年前的快手直播。所以，你要开始，注重在抖音的布局。
这两个平台的直播，越来越像了。
比如说，直播带货的趋势，相信大家都看到了，越来越多的明星，牛人，都跑到了抖音平台，来做直播带货，比如说，这段时间的王祖蓝，等人。
比如说，打榜，这是从快手开始的一种带货方式，就是你的粉丝少，但是，你可以去给大主播刷礼物，然后，在大主播的直播间里面卖货。
辛巴，就是这么起来的，不是靠做内容，这条路，你发现，今天，在抖音也是越来越多人在这么做，你可以留意一下。
抖音的购买客单价，相对比快手，要高一些，人群在一二线居多。而快手的人群，在下沉市场居多。
但是，不管是，哪一个平台，玩法都是类似的，逻辑都是类似的。
抖音的直播电商，还算是刚刚开始，可以提前布局。
4
如何来确定一个账号的定位
做账号，就是做人设，有了人设，你才能开始做内容。
注意两点就可以了。
第一点，要有明确的结果导向
做账号，首先要确定好，我要通过这个账号，达到一个什么样的效果。就是一个结果导向。
比如说，你做这个账号，就是为了卖水果的，那你就要通过短视频，去建立一种信任，从你这里买的水果，最靠谱，最专业。
比如说，你的人设是，一个果农，那就很靠谱。比如说，有一个账号，叫做小陈在路上。
他拍的每一个视频，都是他去的每一个果园，拿出一个水果，咬一口，然后，就说，这是我家的果园，来我直播间，我给你们秒。
这样的粉丝，都是精准的购物粉。
比如说，做酒的账号，你拍的每一个作品，都要体现出你对于红酒的专业，各种的配方，配比，呈现出来的生活品质。
这里吸引的粉丝，都会对于这个人设，有一个红酒专家的认知。
这就是冲着卖酒去的。
第二点，根据演员来确定拍摄方式。
并不是你发现了一种好的拍摄方式，你就可以应用到很多人的身上，实际上，每个人的表现力不同。
如果，演员，是一个漂亮的，能说会道的，不怕镜头的美女，那么，他就应该，更多的采用露脸表演。
那如果，这个演员是一个害怕镜头的人，那么，就可以选择，只露出手或者是声音。
如果演员是一个记不住词的人，那么可以选择侧对镜头，看提词器。
比如，有很多的大号，都是不正面镜头的，比如说，有一个账号，一个多月，做了50多万粉丝，叫做，美希的账号。你可以搜一下，一个抖音的账号，就是侧对镜头。
第三点，人设要贯穿整体内容，并且不能跟本身差距很大
做一个视频容易，但是，难的是，所有的内容，都是一个完整的人设。
其实，你想，在短视频看到的那个人，粉丝心里，也会形成一个印象，他是一个什么人，他是什么性格，他的职业是啥，每天都在干啥，他有什么标志性动作，口头禅，这些。
所以，你拍的每一条内容，都需要不断地去重复这个人设。
比如说，这是一个喜欢穿戴军帽的，穿布鞋的憨厚的老板，这是他的穿着，如果固定下来，就可以不用去变。他的性格是，憨厚，执拗，但是对于帮助别人很热情，那你的视频，可能就是每一集，都是他在帮别人去解决问题的剧情。
那剧情怎么变现呢？就靠内容来啊，比如说，他是一个红娘，那么，他的内容，就是每天帮人介绍对象。于是这个人设，就很容易变现啊，比如说，他是一个股权顾问，那么它的内容，就是每天帮助别人解决股权的问题。
那么变现呢？都可以啊，你可以直播，卖你的课程，或者，加到个人微信里面去。
比如说，龚文祥，他的直播就很明确，就是加到精准的目标用户，用微信去成交。
打造人设，注意三个点：
第一点，要有明确的结果导向
第二点，根据演员来确定拍摄方式
第三点，人设要贯穿整体内容，并且不能跟本身差距很大
5
一个账号的前三个月
应该做的三件事
一个账号，需要很长时间，才能做起来，往往中间需要经历很多次的反复，所以，当出现停滞不前的时候，很正常，你需要及时调整，而如果，你在这个时候放弃了，那就一切完蛋了。
牛丁，他们在做账号的时候，会把建立一个短视频账号，称作养孩子，需要很长的时间去沉淀。
孩子茁壮成长，需要奶粉啊，尿布啊，做账号，你得需要，用一条条的视频，把一个账号，喂起来。
我们把它分成三个月来看待吧。
在第一个月开始之前，首先，需要的是，账号策划，这个时间，他们需要7-10天。这主要是，一个定位，找人设的过程。
第一个月，做AB测试。
同一个演员，做出来不同的形式的内容，会对流量的增长，形成差异化，那就通过一个月的时间，来测试，确定一种形式，找到最佳的涨粉方式。
这个月，除了找到最佳的涨粉内容拍摄方式之外，还有一件事，就是，给账号打上标签，通过持续输出相同风格，垂类的内容，给账号打上一个标签，让算法推送，更加的准确。
比如说，你是做职场干货的账号，如果，给你打上了娱乐标签，可想而知，这个账号就废了，因为，后期推送来的流量都是不精准的。
第二个月，稳定的输出内容，粉丝持续增长。
这时候，标签已经打上了。你就可以放开跑了，投放广告可以加大量，很多账号，都熬不过这个时间。
这里要说的一点，在你账号刚开始做的第一个月，你的账号没起来，没有流量，不是因为你内容有问题，而是，还没到时候，你需要做的就是坚持。
第三个月，粉丝稳定增长，账号形成大众认知度。
账号的影响力，是通过一条一条的视频的播放形成的。
这时候，你每发的一条作品，都会带来稳定的粉丝增长，这时候，千万不要随意的改动人设。
6
牛丁在做账号运营
最常踩的三个坑
第一个坑，不要主观的判断一个视频的好坏。
很多时候，我们在做一条视频的时候，都会自己看一遍，就会去判断，这个视频好不好，但是，这里说一点，过来人的经验。
大部分的热门视频，都不是事先看好的，都是不知道咋就火了。
所以，不要去主观判断，全部交给系统，只看数据反馈。
很多时候，你要选择去推广那一个视频，你是多做几个，每个视频，都去烧同样的钱，然后，看数据，那一个数据好，你就再追加哪一个。
第二个坑，不要过度的追求视频的视觉效果。
短视频，最重要的是能不能带来关注，因为，每一次的关注都是一个动作，每一个动作，对于观众来说，都是成本。
用最简单的方式，来搞定问题。
你看，那些做特效的账号，涨粉，绝大部分，都不如那些随手拍摄出来的。
重要的是内容，而不是特效。
第三个坑，不要在直播的时候过多的暖场。
我们很多主播，在刚开始直播的时候，会很在意互动，不断地回答，总是在照顾直播间的人的情绪，其实，这是不对的，你发现，越是大的主播，越是自己讲自己的，你越是停下来，越是效果不好。
老司机告诉你，你在开始卖货的时候，就一直病毒性的销售，不要说别的，不要怕观众流失，因为，跟你瞎扯淡的大部分，都是来白嫖的，不用去搭理他们。
你看，那些大主播的直播间，满屏的都是骂人的，如果你去照顾每一个人，那你就没法播了。
7
老司机说
账号内容的生产干货
牛丁做过很多类型的账号，他的总结是这样。
第一，没有一个绝对的套路。
你不可能总结一套方法论，然后，在做任何账号的时候，都完全套用。
你要根据演员的长相，性格，自身的产品，以及你想要达成的效果，来做一个定制。
第二，集中拍摄。
拍摄时，不要，一次拍一条，这样的压力是很大的，你要集中拍摄。
根据视频风格的不同，集中拍摄的条数也不同，比如说一次10-15条。
在剪辑的时候，要按照排期上传的前两天，出片进行审核，留出来修改的时间。
8
涨粉最重要的渠道
涨粉的渠道有很多，比如说，
短视频
直播
打榜
挂榜
站外引流
其中，视频和打榜挂榜，是涨粉最快的渠道。
但是，从建立私域流量来说的话，短视频渠道更加的重要，因为，那样来的粉丝，更加的垂直，来的就是自己的流量，而打榜来的粉丝，那是不精准的，他是需要一个养粉丝的过程。
所以，要在短视频这个版块，下功夫，这一块，再难，也是需要去突破的。
9
作品涨粉的
广告投放策略
作品涨粉，是涨粉的重要策略，所以必须要突破。有这么几个需要注意的点。
第一，首先，确认自身产品的主要销售人群的画像。
第二，根据画像到数据平台去筛选相同粉丝画像的KOL。
第三，观察KOL之前的广告转化率，比如说这些数据，销售直播在线人数，视频热度，产品评价等。
第四，观察未来一周到两周内，KOL的跟自己相似产品的带货数据。
第五，计算转化率和利润，能不能HOLD住，投产比在1:1即可。
10
打榜策略
作品推广如果说花钱去平台要流量的话，那么打榜，就是花钱给大主播去要到流量，去给大主播去刷礼物，这里也是有策略的。
第一，确定自身产品主要销售人群的画像。
第二，根据画像到数据平台筛选相同粉丝画像的KOL。
第三，观察KOL之前的广告转化率。
第四，观察未来一周到两周内KOL榜一的平均花费。
第五，根据平均花费预估自己要花费的打榜成本。
第六，计算转化率和利润率能否HOLD住打榜成本。
11
在没有数据反馈的情况下
如何判断好的视频
在账号的初始阶段，还是需要依靠账号的自然涨粉，就是通过短视频涨粉，短视频的涨粉，周期长，永远不过时，而且还具有长期的重复利用性。
那你就需要从生产好内容上面下功夫，但是，在最早期，没有数据反馈的时候，怎样判断，什么是好的内容呢？
有几个点。
第一，帮助观众解决问题
第二，带来知识
第三，提供情绪价值
第四，提供视觉价值
总之，就是让观众看完之后，发出，哇，原来是这样的感叹。
12
说说做活动涨粉
做活动涨粉，具体策略有很多，有各种名目的活动，各种的主题，比如说，宠粉节，各种。
但是，核心都不变，都是利用粉丝占便宜的心理，所有的营销策略，都是让粉丝感觉自己捡了大便宜。
你想想，双十一，双十二，就可以了，但是，你需要注意，所有渠道的协调，比如说，你的线上的价格，是不是跟线下的代理的价格相冲突。
13
说说整个运营团队的
部门跟职责
他们整个的团队部门，主要包括。
1，摄影
2，剪辑
3，运营
4，脚本
5，策划
前面几个，摄影，剪辑，脚本，都很简单明了，就是字面的职责。
说说，策划。策划，就是负责一个账号的整体搭建，包括头像，简介，背景图，人设，都是策划来做的事情。
运营呢，有几项职责。
1，账号投放数据检测优化
2，平台，相似达人数据追踪
3，评论，私信，说说，运维
4，账号数据分析
相对来说，这是一个很清晰的搭配。
14
说说一场直播的
日常流程
第一，提前一周选品，准备直播文案框架，以及商品策略。
第二，提前一天多渠道发布直播预告。
第三，提前2个小时架设备。
第四，直播中，随时，根据数据，调整直播策略，比如说红包，福利策略。
第五，直播中，随时，运营监测产品数据。
第六，直播完毕后，发货等一系列流程，一定要要到好评，这对于店铺权重影响很大。
15
牛丁给我们推荐的
一本书
牛丁给我们推荐的一本书是《向解放军学管理》。他认为一个公司要做大做强，一定是有它严格的制度。
从老板到员工，每一个人都要严格的遵守制度，制度永远大于人。哪怕你这个人再牛，你违反制度了，我照样是要罚你。就是一些原则性的问题，推荐大家看一看这本书，是如何做管理的。
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