这一期，我们采访到的是蝉禅。他在去年，从工厂老板的人设正式切入到快手，从一开始的定位就非常清晰，前前后后我对蝉禅的采访也有三次了，第一次是在疫情期间，10万创业者24小时公益直播，第二次是在前阵子的直播操盘手峰会，还有这次正式的采访，还是很感谢蝉禅无私的分享。
实际上，蝉禅真的都非常忙，他说，做了快手主播，开始卖货之后，生活都不正常了，每天除了直播，就是看别的主播直播，就连睡觉的时候做梦都是在直播。
一旦你选择了直播电商卖货，就要不停的干到底，这是一条没有回头的不归路。
目前，蝉禅的快手账号有31万粉丝，每天的带货量能稳定在1000多单，整个打榜的投产比最高可以做到1：15，正常稳定在1：5以上，他底下孵化的主播徒弟，每天能带货变现50万，这一期内容，是很值得我们好好去学习的。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1、蝉禅的快手号经历了哪些关键节点
2、这些牛人是怎么看待直播带货这件事的
3、各大直播平台究竟有啥不同
4、如何定位好你的快手人设
5、一个牛逼的快手账号是如何生产内容
6、快手最重要的涨粉渠道有哪些
7、一个新手账号如何做广告投放
8、如何围绕快手直播搭建自己的团队
9、 如何找到高质量账号打榜
10、怎么安排一场打榜需要的系列货品
11、蝉禅在快手遇到的三个坑
12、售后应该怎么去做
13、没有供应链优势怎么切入快手直播
14、大佬应该用什么心态去对待快手直播
15、带货300万的直播话术是怎么样的
像素级拆解
BOBO IS COMING
1
蝉禅的快手号
经历了哪些关键节点
蝉禅这个账号有三个关键的节点：
第一个是2019年12月底，这是他正式切入到快手领域，上来就是卖货，他认为快手的逻辑就应该是非常简单的，涨粉、卖货、挣钱，所以他从最开始考虑的就是怎么变现，怎么卖货的问题。
这个点，我觉得超级重要，就是变现这件事不要等，不要想着我做到10万粉丝，20万粉丝再带货。
第二个节点是腊月三十，这个阶段是慢慢培养出来一批铁粉，什么叫铁粉？最好的判断标准就是有没有付过费，你说，点个关注这样算粉丝吗？其实是不算的，因为当他跳出你的直播间之后，可能就彻底把你遗忘了，你们没有发生太深的关系。
第三个节点是2020年5月，这个阶段最大的变化就是，开始批量培养主播了，也就是慢慢摸透了一个主播单位成长变现的正确路径，开始批量化的去复制这个单位。
蝉禅说，能这么快摸到这个点，是因为有之前团队的基础在那里，供应链、运营、后勤等等，只是说在这个节点上转化成效益了。
2
这些牛人是怎么看待
直播带货这件事
越来越多的品牌开始切入到直播这个领域，高潮一波接着一波，从罗永浩入局抖音直播，到央视的主持人也直播带货，所有人都想挤进来这条赛道，但是，在做这件事之前，我们得看明白直播带货究竟是什么。
你从商业行为去看待直播这件事，你会发现他的本质其实是没有变的。商业的本质是什么呢？就是让用户也好，消费者也好，找到那种赚便宜的感觉，你要知道，用户要的不是便宜货，而是赚便宜的感觉。啥意思呢？
比如说，50块买了一件价值100块的衣服，这叫赚便宜，10块买了一件价值5块的衣服，这叫便宜货，在快手上的人群也一样，没人喜欢便宜货，但他们都喜欢占便宜。
直播带货最大的逻辑就是，他制造了一个所见即所得的消费场景，一个主播在你面前卖产品，你可以看到这个产品是什么样的，可以看到这个主播是怎么用这个产品的，你只要有需要，点一下小黄车购买，消费就完成了。
对于消费者来说，买东西这件事是会上瘾的，很多人买的东西80%都是用不上的，但是他们就享受那个过程，很多人在进直播间之前，都没有想过自己要买什么，但是，一旦你进入直播这个消费场景，你就觉得，这东西挺好的，你就买了。
再一个，直播带货是一个效率的提升，比如说，你在银座商城的柜台，开了一个专卖店，一天能有2000个人流量那也就顶天了吧。
如果你是做微商，你有两个3000好友的微信号，你发一条朋友圈，理论上有10%的好友能看到，2个号就是600人，你在不过于打扰的情况下，一天发10条朋友圈，就会有6000个人看到。
这个实际上就远远超过了一个专卖店，那如果你是开直播，基本上开个三个小时，你就能进来几千人，然后通过主播的控场节奏，卖货技巧，瞬间你就产生了大量的订单，这就是效率的提升。
传统的电商提高了传统实体交易的效率，因为他消灭了中间的各种环节，让消费者更接近商品，但是呢，传统电商业态是货架式电商，用户根据自身需要检索和购买，更多的是被动式购买。
比如说，一个用户，第一得知道这个产品，第二得对这个产品感兴趣，第三才会去搜索购买。
但是，直播带货把这种被动的购物过程变成主动，直接把前两个步骤省去，直接到购买环节，前两个步骤也并不是消失了，而是主播通过选品和议价帮你筛选过了，你可以看过来，直播电商就是大大的提升了整个商品流通的效率。
3
各大直播平台
究竟有啥不同
蝉禅是这么说的，每一个有流量的地方都值得去做，他其实非常想切入到抖音直播。他感觉抖音直播的机会可能会比快手更大。为什么呢？
因为快手现在已经进入到一个需要精细化运营的阶段了，就是所谓的正规军入局，需要职业，需要团队化，但是抖音还没到这个阶段，就是他现在还不完善，如果你在这个阶段切入，你是可以跟着这个平台一起成长的，他是有红利期在的。
那看点直播，现在其实是没有方向的，说白了，就是看着热闹，但其实没有一个榜样出来。
你看，你说抖音，你知道有个罗永浩，快手有辛巴，淘宝有薇娅，有李佳琦，每个平台都是打出来了一个榜样，但是看点没有，你没有听见谁在看点直播挣到钱了，就说明他是没有方向的。
其实对于私域直播来说，我感觉他更适合做事件，不适合每天直播。直播是需要依附在大平台的流量上，你只是靠自己私欲流量，很容易枯竭，因为很少会有人愿意天天守着你的直播间看。
他应该是，我在这个平台上，看你的直播，然后觉得没意思，我就去看其他主播，过几天又回到你的直播间。
他是一个大平台内多个主播养成用户看直播的习惯，这就好比之前的独立商城，你要自己去推一个独立商城很难，但是你要在淘宝开一个店铺，难度瞬间就下来了。
那快手直播，他还是有很大的机会，只是需要你更精细化去做。
在快手有一个核心逻辑，为什么在快手很多人说自己是农村出来的，是因为快手的用户是在三四五线城市，很多人会认为，你也是农村的，你跟我一样，同理心就出来，我就愿意在你这里买东西，他就是跟赶集是一个逻辑。
你看辛巴是不是也是这样，他就说自己是农民的儿子，不断的打造农民企业家的人设。
4
如何定位好你的快手人设
在人设的打造上，有一个点很重要，就是要重度垂直。
重度垂直是什么意思呢？就是你把所有东西都落到一个点上，比如说，你是工厂老板的人设，你的短视频内容，你的产品，你整个人的形象都要往这一块去设计，只有重度垂直了，你才能快速找到那个爆破点。
每个人的时间精力都是有限的，你只有聚焦在一个点上，你的人设才有可能快速建立起来。
比如说，蝉禅就是化妆品工厂老板的人设，那他的内容就都是，展示工厂的规模、展示生产日常。
比如说，用料基地、研发能力，还有就是各种护肤知识的科普，那如果你是粉丝，你看完这些之后，你是不是就相信他是一个工厂老板。
你看，所有交易产生的前提一定是信任，你要让别人相信你这个人设，你才有后面的交易产生。
确定人设是你的第一步，在定人设的时候，一定要做到重度垂直，这个很重要。
5
一个牛逼的快手账号
如何生产内容
内容的产出有一个核心的逻辑，就是一旦你的人设定位好了，你的内容就要围绕你的人设去制作。
比如说，你是做美妆的，那你想想看，用户他想看到什么，第一，你是不是厂家，第二，你的产品为什么好，第三，我为什么要买，第四，我为什么不去别人那里买，你就围绕这四个维度去生产内容。
比如说，第一，他想知道你是不是工厂老板，那你就可以去拍你的工厂实景，这就是一种身份证明。
第二，你得告诉用户你家产品为什么好，这个时候，你就可以拍你的流水线，拍你的产品的生产过程。
第三，你要告诉用户为什么要买，那你就可以跟用户说，这些产品原材料怎么来的，怎么种的，有什么用，然后你是怎么做的。
第四，你还要告诉用户为什么不去别人那里买，因为你是工厂，你的东西没有中间商赚差价，所以性价比高。
这个内容其实就是你人设很重要的一部分，你是什么人设，你是做什么的，你就拍什么内容，一定要重度垂直，千万别为了涨粉拍一些偏离人设的内容，你是护肤品工厂老板，就围绕护肤品去生产内容，你是袜子工厂老板，就围绕袜子去生产内容。
你的目的一定要明确，你拍内容是为了吸引那些对你的产品，对你的人设感兴趣的粉丝，而不是泛粉，那样是没有意义的。
确定好内容的方向，剩下的其实就是流水线式的产出了，比如说，一个产品出来了，就给到文案小组，文案小组根据产品开始写。
比如说，有什么功效，有什么成分等等，写完之后，就给到拍摄小组，他们就开始根据文案脚本拍，拍完之后，就是剪辑的事情，成品之后就可以发布到平台上了。
6
快手最重要的
涨粉渠道有哪些
你看，任何平台的流量的发展都会有三个时期。
第一个是野蛮生长期，在平台初期，你发什么内容，平台都会给你推流量，就算你很粗糙的去制作，去搬运也可以涨粉。
第二个阶段是内容增长期，就是平台需要你输出更多高质量的内容，才能获取流量，那些没有很粗糙的内容，在这个阶段慢慢就被平台淘汰掉。
第三个阶段就是付费增长期，内容的红利慢慢消退，这个时候你就需要通过各种广告投放获取流量，这就考验你的经营化运营能力了。
那目前来说，快手最大的涨粉渠道就两个，内容涨粉，PK涨粉。
蝉禅说，内容涨粉比PK涨粉更好，为什么呢？你看，PK涨的粉其实还是别人家的，你必须要把他养成自家粉丝，也就是购物粉，只有给钱了的粉丝才是真爱。
内容涨的粉丝好处就是，他本身是没有属性的，他也不是说是哪一家主播的死忠粉，他就只是被你的内容吸引过去，而不是靠PK甩粉过去的。
一个账号初期，最重要的还是定好人设，把内容做好，这样来的其实都是精准粉。
内容涨粉一定要做到重度垂直，跟你的人设相符，千万不要说做搞笑段子涨粉，一点意义没有，你卖化妆品的，你说你要段子粉干吗？
这个点，一定要想明白，你要的是什么。
7
一个新手账号
如何做广告投放
第一，在投产品能保证成本的前提下，不计成本的去投。
快手现在这个阶段是一个最好的机会，你需要做的就是不断放大，跑马圈地，只要保证成本，你就可以猛砸下去。
你看，去年单粉价格是5毛，然后是1块，年前是2块，年后是3块，现在到了5块，粉丝的价格是一直在飞涨的，现在就是在跟时间赛跑的阶段，谁在最短的时间内圈的粉丝多，谁就更有可能跑到头部去。
第二，打榜要从小榜开始。
打榜真的就是快手生态里面最狂野的卖货形式了。有句话这么说，刷最贵的榜，卖最便宜的货，就是说，你可能花了10万去打榜，但其实卖的是几十块的货，打榜卖货一定是需要极致的性价比，还要有很强的控场能力，不然你一定会亏的。
所以，在最开始打榜的时候，一定要从小榜开始，比如说1000块的，千万不要上来就10万10万的打，这样一定亏，因为你都还没明白打榜的套路，你的能力都还控不了大榜。
比如说，蝉禅现在这个阶段，3万以内的榜随便打，但是超过5万就赔钱。
打榜考验的就是你的综合能力，你要想打榜的效果好，至少要做好这三点：
第一，做好挂榜主播的详细数据分析；
第二，要选好跟人群匹配，并且性价比足够高的货品；
第三，主播要有足够牛逼的控场能力。
打榜其实是一件非常累的活，蝉禅现在的节奏是这样的，每周打2个榜，其他时间就是做内容，靠内容去做粉丝。
8
如何围绕快手直播
搭建自己的团队
这个团队的组建，我们可以通过业务流去拆分需要的角色。
先是解决产品问题，这里就有个产品部，他们就是负责各种找货选品，这个部门就是要解决掉供应链的问题。
接着是涨粉问题，涨粉的途径，一个是靠内容，一个是靠打榜。
先说内容，这里面就有文案小组，视频剪辑小组，产品来了之后，文案小组就开始提取卖点，写产品文案，拍摄剪辑，他们就是负责内容作品的产出。
还有打榜的部门，这个部门目前有18个人，这18个人服务20个账号，每个人找的账号类别不一样，比如说做情感的，做文艺的，做吃播的，各种分类。然后分别测试，看看哪个占比高，就开始重点找哪类。
再然后是运营部，他们就是负责整个直播流程设计的，就类似电视台的导播，他需要把控好整场直播的节奏。
最后就是整个的后端，客服部负责处理各种售后问题，仓储部负责发货、后勤负责订单ERP系统导入。
9
如何找到高质量账号打榜
目前来说，头部的榜都被洗过很多次，中腰部的榜还是蓝海，这是新鲜的血液，打这种榜，更好卖货。
整个打榜的流程一共有5个步骤。
第一，找主播
第二，盯榜，分析主播数据
第三，联系主播，确定四件事：产品底价、上播时间、定榜时间、连麦剧本
第四，提前盯榜决定当天打榜
第五，打榜连麦卖货，打榜结束
蝉禅打榜的部门一共有18个人，这18个打榜的人，原来都是做广告投放的，从自己项目的流量部转过来的，这一类型的人，他们是能快速摸透背后的投放逻辑。
他们有很大一部分时间都是用来找榜盯榜，就是找各种类型的主播，然后监控每个主播的各种数据。一个人每天要盯6个榜，一个榜盯一周。
这些主播怎么找呢？比如说，你可以去直播广场找，可以通过关键词搜索，还可以通过飞瓜数据去看各种排行榜。
然后呢，每天就是分析这些数据，比如说：
第一，近7天直播间人气峰值
第二，主播的粉丝画像，男女比例是多少，年龄占比多大
第三，近30天开播场次
第四，是否有小黄车可挂榜
第五，近期打榜记录是否有同行产品，如果有的话，短期内就不要打了
还有直播的数据，比如说：
第一，最近一周有多少人在这个主播身上打榜
第二，甩了多少粉丝过去
第三，转化能到什么，多少个赔了，多少个赚了
第四，客单价到多少
根据这些数据去分析，你打榜的成功率肯定会提高的，打榜这件事，真的有很多的坑，所以呢，你一定要对打榜账号足够了解，一定要不断盯着，去分析数据，数据可以，你接着就可以上了。
10
怎么安排一场
打榜需要的系列货品
打榜的货品选择有一个核心逻辑，就是卖单品。
有三种类型的产品，就是卖一个引流款，卖一个利润款，卖一个福利款。
引流款就是为了导粉的，设计一个低价，谁都能买，福利款说白了就说稍微有点利润的，利润款就是能赚钱的。只要选好这三款产品，就可以了。
11
蝉禅在快手遇到的三个坑
第一个坑，花80万涨15万粉丝。蝉禅最开始切入快手的时候，就打了好几个大榜，结果都亏了。
因为你的能力其实控不了那么大的场，甚至说，里面的套路你都没摸透，你直接这么上，肯定就掉坑了，所以说，打榜要从小榜开始。
第二个坑，打榜，必须当场见效。快手主播是个江湖，比现实更实际，就是对人性的检验。
比如说，蝉禅给一个在滨州挖地下室的主播打过一次榜，刷了2000块，结果给上了1000个协议粉，5000多的人气，就卖了20单货，还都是自家老铁买的。
还有一次，给山东一个主播刷了4万块钱，涨了不到1000个粉丝，这里面是有很多坑的。有些主播可能前面跟你说得很好，说这次效果不好，要再给你补一场榜，但其实你给完钱之后，他就不理你了，所以，打榜这件事，一定是要当场见效的。
第三个坑，保持供应链的畅通，在快手没有优质供应链是做不起来的。
快手他是老铁经济，如果你给不了老铁性价比高的产品，你说别人怎么会一直在你直播间里待着，买东西，说白了，你要维持跟粉丝的关系，你就要让他占便宜，你要提供性价比高的产品给他。
再一个，比如说你突然哪天爆单了，你的供应链不畅通，发货迟了，粉丝肯定就不愿意了，这可能会直接影响你账号的评分。
12
售后应该怎么去做
蝉禅的售后客服一共有12个人，对售后的要求就是粉丝全部满意，但是，如果这个人过分刁难了，解决完他的问题后，就直接把他拉黑。为什么这么做呢？
这种故意刁难的人，他其实也不是你的目标客户，虽然他在你这里购买了商品，但是会给你的精力带来很大的干扰，与其花精力去解决这种人，不如把更多的精力放在其他粉丝身上，把他们服务好。
其实呢，你如果有20万的粉丝，里面要是有1万的购物粉，你就很牛逼了，你想想看，有1万个人天天到你的直播间去买东西，这顶过多少个大商场了。
13
没有供应链优势
怎么切入快手直播
供应链是直播带货的生命线，没有供应链是没有未来的。但是，很多人本身在供应链这一块没有优势，应该怎么办？
最好的方式就是找到一个核心的供应链，跟他绑定，比如说，你找到蜂蜜的供应链，你就一直卖蜂蜜，不要今天卖蜂蜜，明天卖服装，你要把一个点打透了，有了清晰的人设定位后，你再考虑丰富你的产品线。
在这个供应链的选择上，还有另外一个思路，就是前期去找批发档口，找这些档口老板合作。
其实这些批发档口的老板，他们在整合供应链的经验上，比我们丰富多了，人家干了多少年了，这种档口的好处是，他们的款式更新很快，并且种类很多。
如果你是做这种百货类的主播，前期你找到几个大的批发档口老大，你的货品丰富度问题基本就解决了。
这个方向，你在前期切入的时候，难度可能会更低一些。
14
大佬应该用什么心态
去对待快手直播
很多大佬其实都看到了快手这个风口，但为什么一直没有切入呢？更多的是因为他们放不下，躺在过去的荣光上，没有了从零开始的勇气，不敢给自己切换频道，重装系统。
直播带货其实是一件很恐怖的事情，你想想看，通过直播间，货就直接到了终端消费者手里了，中间所有的路径都被消掉了。
这种机会，所有的老大都应该全力以赴的去做。很多人可能觉得快手很low，但是一旦你开始卖了，张开嘴迈开腿，这件事也没那么难。
最重要的是迈出第一步，最开始上来的时候，谁都讲不好，但说着说着就好了。
蝉禅对待这个机会的态度是，放下其他的项目，全力的去干好这件事，因为这件事如果你不去做，错过的可能就是一个时代。
想干好这件事，心态上要从零开始，行动上，要躬身入局。别太把自己当回事，专家都是从小白开始的。
蝉禅在开始第一场快手直播卖货的时候，连咋挂小黄车都不知道，但现在每天都能稳定在1000单了。
至少，人家已经找到了电商直播卖货的方向，但有的人还是在观望。
15
带货300万的
直播话术是怎么样的
带货话术就是你直播间的武器，如果你不把他磨得锋利一点，上了战场你拿啥跟人打。
蝉禅有一个专门记录话术的本子，厚厚的一本，里面是改了N个版本的话术，这就是人家对待这件事的态度。
他的带货话术是这样的，最开始，是一段欢迎话术，简短的自我介绍。
比如说，家人们，我是谁，我是哪里人，然后就用一两句话，告诉用户你这个直播间能带给别人的好处是什么，比如说，一件也是出厂价，买错买贵包邮包退。
接着就是产品介绍，注意，你在介绍产品的时候一定要快一点，不要拖节奏。还有，你在介绍产品卖点的时候，一定要主推一个亮点。
任何产品都有很多卖点，但如果你把所有的点都讲了，粉丝压根就记不住，所以，你要做的就是把一个卖点讲明白就可以了。
然后，你就可以开始说福利，比如说，对比价格，这支手霜原价是59元，今天9.9包邮。
再然后，要限时限购，比如说，今天就上20单，我的店铺评分5.0，买不了吃亏买不了上当。
最后呢，你还要提醒老铁们，喜欢我就留一票关注。
除了话术之外，你还可以准备一些辅助的工具。
比如说，李佳琦在带货的时候怎么做，他在谈到价格优势，折购力度大的时候，会拿出计算器算给你，在说到自己的产品和明星同款的时候，会拿出准备好的照片。
再比如说，在引导下单的时候，会拿出另一个手机，告诉粉丝，要点哪里，哪个步骤。
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蝉禅给我们推荐的一本书是《被看见的力量》，这本书用了9个章节，30个案例，介绍了快手在社群运营、电子商务、休闲娱乐、扶贫、保护非遗等各个领域将“网红”经济的作用发挥得淋漓尽致，如果你想入局快手，介意你看一下。
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