这一期我们采访到的是一家做主播孵化，主播服务全案的公司，这家公司的名字叫做，惟业，创始人是，何玉龙。
这个名字提起来很是熟悉，在去年的时候，我们对他做过一次采访，当时他已经在全国各地建立起来了23个基地。
那一次的采访，是在广州，他来广州搭建一个超级工厂，就是把上游的工厂联合在一起，建立柔性供应链机制，解决主播的供货问题。
当时，他已经在快手深耕3年时间了，大家在谈论的主题，是社交电商，社群团购，而不是直播，即使是谈直播，也不是在谈快手，所以，在那时候，我对他进行采访的时候，还没有感觉这有多牛逼，今天再来看这件事情，确实要给人家树一个大拇指。
他们在做的事情，就是找到那些有一定粉丝量的达人，接入到他们的服务体系，他们叫做主播的年框服务，解决他们的达人品牌孵化，人设，定位，供应链，物流 ，售后，营销推广，这些。
整个2019年，他们整个机构下面，服务的达人573位，产生的GMV超过了25亿。
去年我在采访的时候，他们在全国各地建立了23个基地，而今年，他们把大本营设立在了临沂。把临沂做成了一个超级基地。
我们能够看到，在临沂，整个直播产业已经相当成熟，很多的头部带货主播，都在临沂，比如说，徐小米，超级丹，都在临沂，临沂已经陆续形成了一个直播产业带。
他们的主营的产品类目都有哪些呢？
主要还是经营的服饰类，在快手的服饰机构里面，他们应该是顶尖的。
看来，在快手的未来，也是要走一种垂类路线，快速的在一个单一类目里跑起来，占据高地。
这是一个很大的经验教训了，一定要做垂直。越垂直越好，而不是做全类目。
过去的一年，惟业整体的达人涨粉数据，超过了3000万。
而这些涨粉的粉丝数的90%，都来自于前30名，而不是所有的主播。
所以，你要看到，直播这个行业，他不像微商，靠的是人海战术，微商消耗的是每个主播周边的私域流量，但是，直播这件事，他消耗的是平台的公域流量，是先有公域，再有私域。
再来看惟业的模式，他们其实是一种什么模式呢？就是一种主播的反向雇佣，就是达人，主播，反过来，雇佣他们来做服务的。他们之间，并不是一种强控制关系，而是一种合作关系。
那我们今天的内容主题就很清晰了，就是围绕主播，去解决主播的供应链，打造，物流等，在直播带货过程中遇到的各个环节的问题。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1、惟业的发展都经历了哪几个重要节点？
2、这些牛人是如何看待快手这件事情的？
3、认清快手发展的3个阶段
4、2020年入局快手的三个关键词
5、何玉龙干快手3年，踩过的3个坑
6、售后应该咋做？
7、惟业赚什么钱？
8、快手头部主播带货量最大的都是哪几个类目？
9、做主播怎样搞定供应链？
10、做快手怎样解决涨粉问题？
11、直播间的卖货技巧有哪些？
12、一个优秀主播有哪些特质？
13、一个主播最小的运营单位有几个人？
像素级拆解
BOBO IS COMING
1
惟业的发展都经历了
哪几个重要节点
在采访的时候，我说，抽一下你在发展过程中，你认为最重要的三个点。
何玉龙选择了这三个时间：
第一，2018年11月
第二，2019年9月
第三，2020年3月
2018年的时候，他们从原来的自己发展，进入到了跟官方的正式合作。你要在平台上生存，你就要跟官方搞好关系，能拿到更多的一手资源跟流量，就好比，你做天猫，你就要跟杭州走得近一点，比如说，很多天猫企业，都有驻猫办。
2019年9月份，迎来了爆发式的增长。
2020年的3月份，从爆发式增长到精细化，专业化，他们内部叫做全项目的生产运营的合并正式达成。
在2020年以前，他们都是做的孵化的业务，就是孵化达人跟技术产品研发，这个技术产品研发，是指的，他们开发了一整套针对主播的物流系统。
是专门针对快手这个平台，量身定制的，物流解决系统。
一个平台的快速发展，必然会伴随着第三方应用系统的产生，因为有需求。
2019年的9月份，这个爆发式增长的原因，应该归结于职业电商，那时候的快手，正规的职业军还没入局，不像现在都在往里面冲，所谓职业化，就是分工更加精细，比如说，流量团队，选品团队，都齐全，就好比当时的辛巴，就是最早期把职业电商引入到了直播带货领域的。
每一家企业的发展，都能找出他经历的关键节点，把它找出来，分析一下，也能用到你的身上。
比如说，第一个关键节点，告诉我们，要跟官方走的更近一点。
第二个节点，告诉我们，要把职业电商的整套引入直播。
第三个节点，告诉我们要走系统化的路线。
2
这些牛人是如何看待
快手这件事情的
我再说，能在3年前，就全力以赴杀到快手的，那眼光绝对牛逼。
所以，对于他们当时看待快手的视角，就显得超级重要。
当时，何玉龙在做游戏行业，后来把游戏公司卖掉了，退出了原来的行业，进入到了快手这个赛道。
从游戏公司老板，到快手。
这里面最大的原因，他认为，在原来的行业，只能是平稳，但是找不到爆发点，而来到快手，他认为，他能踏的上节点。
当时的抖音，比快手要火的多得多，但是为什么他就能坚决的选择快手呢？没有再去碰其他的平台，这也是他们今天大成的原因。
何玉龙是看中了快手的几个特质：
第一，构建一个普惠的生态
快手实际上在构建一个生态，他给了主播更大的自由，他对于主播干涉很少，比如说，淘宝跟抖音，平台的介入就会很深，所以，流量很容易寡头化。
普惠，就是让更多人有机会，你打开快手，就能看到一句话，快手，看见每一种生活。
第二，展现每个人的真实生活
你发现，在快手，每个人做内容，都没有经过太多的修饰，线下是什么就是什么。
他不是在刻意的制作作品，而是原原本本本的把自己真实的生活，展示到了线上。
这个就叫做人类的行为在线化，快手的创始人宿华说，几十年以后，再来看快手的数据库，就是人类的缩影，都在。
就是指的用直播的形式，把更多的人真实的生活记录下来。
朋友圈，额能起到这个作用，但是，只是图文。
所以，我一直感觉，快手的方向，跟微信是类似的，他们更加倾向于做一个生态，一个社交平台。
第三，变现能力超强
变现的本质是啥？有两个点，第一，流量，第二，信任。
流量每一个互联网平台都有，但是，信任，为啥就成了转化最牛逼的点呢？
你想想，为什么朋友圈的转化牛逼？就是因为，你整天发你的生活，让用户产生了信任。
为啥你在微信生态的直播工具，随便拉来一群人，他的成交率远远低于快手呢？
就是因为信任，你在快手，每天直播，你的粉丝每天看你，你说你卖东西的时候，他会不会买？
变现能力强，这个点，你看抖音跟快手的区别就能看出来。
4月1号，抖音全平台流量，推罗永浩，才卖了1个亿，但是，那一天，辛巴的一个徒弟，就能一天干到4个亿，这就是平台属性的不同，带来的变现效率。
老铁经济，是变现的基础土壤。
今天的私域流量很热，但是，推荐大家，更加关注快手，这是更先进的私域流量的玩法，玩法的先进，不仅仅是私域流量这一个概念，而是私域流量的变现方式的牛逼。
比如说，之前微信的私域流量是不错，他的变现，需要组建一支直营销售团队来，他的效率对比今天的直播的一对多的转化，是非常低下的。
3
认清快手发展的3个阶段
何玉龙已经进入快手3年了，他对于快手发展的这3年是怎样看待的呢？
就从这3年说起吧。
第一个阶段，2018年的草莽期
2018年，快手处于一个草莽阶段，那时候，只要随便做一下有规律的内容，规律化的上传，就可以有流量。
实际上，上个月我采访的火种传媒的秦江，秦总，他们在2018年开始，带着代理往快手方向去转，今天，带出来了600位主播，旗下粉丝8600万，旗下的第一大主播，120万粉丝，去年赚了1800万。
现在，你再看，你再随便做一下内容，你发现，涨粉就变得很艰难。
原因就是快手已经过了草莽期的阶段，你想一下，快手它本身并不是一个内容分发平台，你做内容，他给你分流量，其实就是撸羊毛，当有大量正规军入局的时候，他们都是拿钱来砸的，他们的打法也更加的先进，如果，你是官方，你会把你的有限的流量分给谁呢？
所以，如果你想切入一个平台，在他不太成熟的时候进去，你的竞争对手的段位都不高，可能更容易胜出，那你说，不成熟你进去不就是炮灰吗？
这个就像是当年的买房一样，你看好房地产市场，你就进啊，如果房产不景气你就栽了，如果房产牛市呢？
就好比在广州的十年前的房子1万，今天10万，涨了10倍。
那时候草莽期，一点专业化都没有，那时候的变现，还是靠的微信接单，就是各种方式，把流量导入到微信里面，后期才有了电商体系的搭建，比如说，快手小店。
快手小店的诞生，打破了之前变现的瓶颈，真正的实现了1对多的规模化销售。
第二个阶段，完善期
从2019年开始，快手的电商生态开始完善起来，快手小店，介入有赞，等等，都是在全力以赴的打通电商的生态。
散打哥当时一天带货超过1个亿，这在当时，是一个特别大的突破。
一个生态是基础，但是，生态的发展，更重要的是靠工具，当那个小黄车上线的时候，原来那些靠微信导流的一天成交几十单的，升级成了一天几百几千单，这就是一个效率的升级。
第三个阶段，正规军入局
所谓的正规军入局，就是职业电商，团队化。
之前，做快手，都是个人，随便发发，随便直播。
但是，2020年的快手，变成了正规军的天下，他们一进来就是成熟的团队。
举个例子。
江洋从一个月之前，做快手，迅速组建了一只9个人的团队，一个月的时间，从零开始干到了4万粉丝，出了1万单。
这个月她的计划是冲20万粉丝，应该还是有机会的。
你看这些职业化的打法，主要是分工更加的精细化。
主播，副播，场控，运营，供应链，打榜专员，各个岗位都有硬性的配置。
实际上，今天的直播，原来的电商时代的历史重演，最后留下来的一定是集团军，正规化。
电商的逻辑，核心点，我们要看清楚，一个是流量成本，一个是转化率，今天的直播也是一样，流量就是核心，然后是直播间的转化。
今天的直播比之前的图文电商时代。牛逼的地方，他可以让进来的流量，循环往复的使用。
这不就是私域流量的特质吗？
之前说私域流量，都把它看成了微信，但是，你发现，用微信来沟通，它的效率是地下的，因为，他只能解决一对一的问题，一对多的社群方式，运营压力太大。
但是，今天在快手，这种一对多，用直播就搞定了，我问过这些牛逼的大主播，大部分都没有建什么粉丝群，都不去做什么运营，为什么呢？
他们的回答是这样，你每天直播，不就是最好的运营用户的方式吗？天天见，你还想咋的？
正规的流量团队，正规的主播团队，正规的物流团队，这就是今天你入局快手，你想要快速崛起的标配。
4
2020年入局快手的三个关键词
在谈到2020年入局快手的规划的时候，何玉龙说，在他们的规划里面，有这样的三个关键词。
第一个词，矩阵
第二个词，分销下水道
第三个词，品牌
咱们来详细说说这几个关键词。
第一，矩阵
什么叫做矩阵呢？你发现，快手他的原则是普惠，就是让更多的人能够被看见，如果你是一个机构，你要做的事情，就是能够有更多的粉丝，卖出去更多的货。
其实说到底，还是一个效率问题。
比如说，我们在开实体店的时候，我们讲究的是坪效，就是单位面积产生的实际收益。
而今天，我们在做互联网，它本身已经打破了地域的区隔，所以，就没有了坪效的概念。
但是，他有什么概念的呢？
那你想，除了空间的概念，还有啥呢？不就是一个时间的概念吗？
所以，我们今天在做互联网，需要更加重视另外的一个指标，就是单位时间效益。
简称时效。
就是把各个时间段和品类都给他填满。
如何去将这个时效最大化呢？
第一，主播向全品类发展。
他一定不能只卖一个单品，这是对于主播资源的最大的浪费，所以，你发现，今天的主播在直播带货的时候，一天晚上，能够带出去几十款产品，用户信任的是你这个主播，你主播推什么产品她都会买，但是，他也会根据自己的需求，做出来选择，但是，我们要看到，起到最大因素的，还是主播的人设。
比如说，同样的一个产品，辛巴就能卖出去，而你不能，产品本身是没有任何差异的，但是，卖的人有差异。
主播向全品类发展，还有一点，他不一定要局限于自己的产品优势，比如说，你是一个卖服装的，那你能不能捎带去卖一些化妆品呢？是可以的，但是，他是要有主次之分的。
第二，机构孵化多品类主播
对于一家机构来说，可以尝试，去孵化各种类型的主播，比如说，有的人专门去卖服饰，有的人专门去做化妆品，有的人专门去做日用百货。
这样的好处是什么呢？
我们讲，天下网红是一家，意思是啥呢？就是，他们的流量是可以流动的，同是一家机构的网红，你是不是更应该让他的流量流动起来呢？
在飞瓜数据的后台，我们能看到一个选项，就是重粉，也叫做通粉，就是两个账号之间，他会分析出来他们之间的共同粉丝有多少，你就能看到他们之间的亲密度。
所以，不同类型的主播，如果在一个机构，那么机构的想法，一定是想把粉丝价值最大化，这就是一个非常好的解决方案。
本质上，还是在追求的时效。
第三，让大主播去孵化小主播
你会发现，在快手生态里面，有一个现象，就是师徒值，这个也被称为江湖性，比如说，辛巴，据说收了1000个网红，旗下有十个徒弟，你会发现，现在的这种师徒值，跟之前的有啥不同呢？
之前的师徒值，讲究的就是教会徒弟本领，而今天的快手生态，师徒之间，不仅仅是传授技艺，而是成为了一个利益共同体，师傅带徒弟的想法，就是要把自己的粉丝价值最大化，就是给徒弟去倒粉。
那不会冲突吗？
那就让徒弟去卖不同类型的产品，或者是错时直播。
毕竟，一个主播的时间是有限的。
那我们再来说说第二个关键词，叫做，分销下水道。
第二，分销下水道
怎么理解呢？就是相当于把更多的货品，用有效流转的方式，去解决他的库存问题。
这个也包括，站外的消化库存。
比如说，大量的服饰产品，他在快手不能流动的时候，就把剩余的库存产品放到其他的渠道进行消化。
惟业在做的事情，就是针对主播的反雇佣，就是主播他自己想解决但是解决不了的事情，你机构就要去解决，要不然，人家为啥需要你呢？
主播在卖货的时候，他自己一定是有库存的，他也许希望自己在自己直播间里面卖不出去的东西，烂掉。
实际上，你应该明白，直播间的卖货，不是万能的，不是什么货，都能卖出去的。
所以，任何一个行业，都会有库存，而库存的消化，他靠的就是这个下水道的概念，就是，换渠道消化。
在某一个渠道卖不动的东西，但是，换一个渠道，它有可能非常抢手。
比如说，之前的电视购物的很多卖不掉的产品，你发现，换到了微商渠道，很多都变成了宝贝。
第三个词，叫做品牌
惟业在做的事情，是在帮助主播找到优质的供应链。
举个例子，比如说，猫人，他们会根据主播的需要，去工厂生产定制款，因为，每一个品牌，都会有自己的销售渠道，而在直播领域内，他对于价格的要求非常高。
对于一个品牌来说，他在意自己的销量，但是，他不会去拿破坏自己的原有渠道做代价。
所以，你看，这时候，就回到原来的天猫店，这种电商场景的品牌解决方案，就是每个渠道的货，单独来做。
你表面上看起来有一点点类似，但是，实际上，它的型号是不同的。
这就是解决方案。
你看，现在快手上面卖的产品，大部分都是无品牌的，只是在突出它的使用价值，性价比，但是吧，这肯定只是平台发展的初期阶段。
想想淘宝，就好了，现在的直播，就是当年电商吗，或者说，淘宝的历史的重演。
当年的淘宝，也是假货横行，超级便宜，都是个人创业者，答案是，到了后来，天猫开始，就变天了，就成了大品牌的天下。
今天的快手也一定会是这样的一个轮回。
所以，当我们判断出来了这个走势，我们就应该要做到未雨绸缪，提前布局自己的品牌化，团队化路线。
今天，很多人的理解，直播就是像当时的微商一样，人海战术，我不同意，我的观点是，今天的直播，不是个人单打独斗，而是像当年的天猫一样，最后，剩下的不是超级个体，而是超级单位。
超级单位的意思，就是100个人服务1个主播，而不是100个人，服务10000个主播。
所以，我们今天的重点是，围绕主播去打造主播单位，而不是批量化的孵化主播。
何玉龙谈到的这3个关键词，你可以再消化一下。
第一，矩阵
第二，分销下水道
第三，品牌
5
何玉龙干快手3年
踩过的3个坑
在进入一个行业的时候，首先就要找到这个行业的原著居民，找他们问问，这个行业咋干，不一定你能接着形成自己的方法论，人家告诉你的，你不一定相信，但是，人家谈过的坑，你总该回避一下的吧。
看看何玉龙，都躺过哪些坑。
第一，情感娱乐粉的坑。
之前他们在情感娱乐方面，投入大量精力，做了大量粉丝，但是，变现不好，后来的分析数据，看出来，这一类的账号的，粉丝普遍都是低龄粉。
他的粉丝价值不大，所以，你在去做快手的时候，你是为了变现去的，他们后来测算出来的数据，显示，什么样的人群画像，他的变现价值最大呢？
25-35岁的女性群体。
这也是一种策略，当你知道这个群体的消费能力最强的时候，你是不是在制作内容的时候，要刻意的去制作迎合这个额群体的内容类型呢？
第二，如何去获得电商精准粉丝的坑
这个简单，但是教训很深刻，你要卖啥，不要挂完抹角，不要去做剧情，直接把产品的优势告诉他就可以了。
就是去拍摄产品视频就好了。
这个咋理解呢？
说一句话，你就明白了。
粉丝不会因为一个电视剧好看，而去买里面的酸奶。
所以，你想要去卖酸奶，那就直接拍酸奶的视频，产品介绍就可以了。
第三，粉丝运营的坑
电商思维里面，有一个点很重要，就是把粉丝去做深度的运营，比如说，建立一个后端的体系，再来深度开发粉丝的价值。
这也是一个坑，对于粉丝的运营，其实就是多跟粉丝联系，建立信任关系，但是，你想想，之前讲粉丝运营是为什么？不就是你要创造各种机会，多跟粉丝发生关系吗？
而今天，你每天直播，都能见到粉丝，也就是说，你每天开直播，不就是最深度的运营粉丝的方式吗？
其实，对于粉丝的运营来说，如果你是带货的，你给她带来最好的，最性价比的产品，比什么运营都重要。
现在的快手，就是追求的五个字，极致性价比。这个跟拼多多，早期，没啥区别。
6
售后应该咋做
售后本年来就重要呢，但是，对于直播来说，更加的重要。
因为，直播的购物，他的冲动性很大，所以，导致了退货率很高。
20-30%的退货率，这是一般类目，对于服装类目，这个退货率可能要去到30%-50%。
所以你发现，新手快手主播，在开始卖货的时候，马上就会遇到这个问题，客服咋办，退货咋办？物流咋办？
在淘宝平台，这一套体系，已经搭建的很完善了，但是，快手平台还没有。
每个主播都是一个小平台，他的售后需要自己来完成，为什么说惟业他们在建的售后系统跟物流系统特别有价值，就是他们根据快手平台属性，计算规则，做出来一套系统。
拦截单，退换货，什么事件怎么处理，怎么记账，责任方是谁，这些东西都会有。
很多还没有进入快手的人，可能不知道这块的重要性，但是，你一旦开始卖产品，你就会面临各种问题。
7
惟业赚什么钱
惟业作为一个第三方的，针对于主播的服务机构。
何玉龙说，自己只赚供应链的钱。
惟业对于达人的孵化，还有系统的供应，都是不收费的，他只赚上游供应链的钱。
实际上，就是针对于达人，量身定做的供应链，它们叫做超级工厂。
他们对于达人的孵化，不作为一个收费内容，而是为了让更多的产品卖出去的一种方式。
不知道你们那里的物流发货多少钱一件？
何玉龙在临沂，谈到了1.7元/件，这真的是超级低了。
你看，他们用供应链，用超低的物流成本，体系化的运营，去吸引达人的入驻，实际上，他们就是去赚供应链的钱。
他对于赚供应链的钱，不是指的差价，而是指的供应链服务费。
这个服务费怎么理解呢？
他给你做品牌，他来收取这个固定比例的服务费。
这个价格应该也不是他们自己来定的，而是这些工厂来确定的，它们叫做超级工厂，意思就是很多工厂的集合体，只是他们有一个出口，只要从这个出口出去的，就会产生固定比例的服务费。
8
快手头部主播带货量最大的
都是哪几个类目
我每次采访嘉宾的时候，都会问到这个问题，就是想看看，每个嘉宾，他自己都关注到了哪一些类目。
何玉龙是这样说的：
第一，日化，
第二，服饰，
第三，食品，
第四，百货，
第五，玉石。
你在选择自己的类目的时候，应该从这些类目里面做选择，很可能很多的产品类目，不太适合做直播带货。
9
做主播怎样搞定供应链
他们左边整合了工厂，右边整合了主播。
中间建立了一个系统来做对接。
线下设立了专门的样品仓，和样品信息管理点，这个就好比是龚长德展厅一样。
很多人现在还没有意识到供应链的重要性，直播做到最后，拼的就是供应链。
一个主播团队的结构很可能是这样的，一个主播小团队6个人，仓储供应链人员，可能要有100多人。
实际上，当你实力不是很强大的时候，你是需要自己备货的，这个可以避免各个主播之间产品同质化的问题。
超级工厂干的事情，就是针对于主播来量身定制产品，来避免这个问题。
大主播卖得货都是定制，而小主播卖得货，慢慢就变成了剩下的边角料。
10
做快手怎样解决涨粉问题
涨粉，这件事情，每个人都有自己的解决方案，比如说，我上周采访的聂小倩她老板，这个账号，他们现在370万粉丝，从来没有投过付费流量。
每天涨粉2万+，靠内容涨粉1万，靠每日的直播，涨粉1万。
但是有的人全部都是靠打榜，刷礼物起来的，比如说，辛巴，这些人。
何玉龙怎么看待这件事情呢？
他认为，挂榜直播是一个毒瘤，他们体系下的人，不做挂榜直播。
他认为，挂榜直播，是一条泄露，那正道的直播，是怎样的呢？
何玉龙说，用过发现页投放，买量。
做好内容跟做好投放，就是涨粉的两条出路。
这个每个人都有自己的操作思路。
但仔细梳理一下，应该是有这么三条路的。
第一，靠做内容涨粉
第二，靠在官方投放广告涨粉
第三，在大主播那里打榜涨粉
流量在哪里，你就要去哪里走。
但不一定，你每一个招数都要用，你只只需要把其中的一招用到极致就够了。
但是，不管是什么流量，都是需要主播去承载，一个主播，就是流量的天花板就在那里了。
11
直播间的卖货技巧有哪些
谈到直播间卖货技巧，这个事情，很多人都不太愿意去聊，这是一个吃饭的看家本领。
总结几个关键词把。
第一，现场试验
直播带货，是一个体验式购物，所以，在现场，就需要做的有观感，不能仅仅是，只靠说的，他是一个立体的。
比如说先尝后买，只是，你可以代替用户来完成这个动作。
比如说，卖卫生纸，你要在现场去做实验，找一个其他产品，作对比，看他的吸水性，有没有杂毛，做那种感官上能够看到的实验。
第二，超多演示
你在看别人直播的时候，经常性看到，一个主播卖一个99元的东西，只有一件，不管他的价格有多么便宜，你可能都不会很心动，但是，他说99买一发三，这时候，他把这三件产品，拿在一起，向你展示的时候，你就会感觉，我去，这么多，太超值了。
所以，你在直播间卖货的时候，一定要，凸显出这个多的点。
一堆东西。有主产品，有副产品，也有可能采用拍一发几这样的方式。
第三，价格比对
目前，直播的带货还处于超级性价比的阶段，所以，你在卖货的时候，一定要拿出来一个让用户信服的证明，证明你的产品，全网最便宜。
这个的比对，就是比对其他那些大家有共同认知的渠道，比如说，淘宝，天猫，京东，这些。
甚至是线下的专柜。
第四，饥饿营造
这个包括两个点，一个是限时，一个是限量。
一般这个的使用是有顺序的，首先，采用限量，当确定了价格之后，就先上100单。
这个要看自己直播间的人数。
实际上，很多大主播这么干。
来，老铁们，咱们只有100单，抢，但是，实际上，上了500单。
当然，这是对于大主播。小主播，你就老老实实的去营造那种抢不到的感觉，你就要少上。
当限量做完之后，还会再问，有没有还想要的，还有，那就再放出几单，或者，直接限定再来抢最后的一分钟。
你看，限时，就放在最后了。
在直播卖货，没有固定的套路，比如说，还有情绪带活法，冲突带活法，各种都有。
需要你自己在实操的过程中，不断地练习。
这个跟电商不太一样。需要各种的临场应变能力，所以，对主播的要求是比较高的，所以，很多机构都认为，主播不是培养出来的，是选择出来的。
12
一个优秀主播有哪些特质
既然是选择大于培养，那在选择主播的时候，就要形成一定的标准。
这里何玉龙总结了几点。
第一，能吃苦
职业主播，每天工作都是6-8个小时，而且，很多都是在晚上，一直到凌晨2-3点钟。
而且是要保证每天规律化的开播。
第二，够专业
专业的意思，专业就是要有专业的学习精神，你要做一个专业的主播，他是有很多条件的，比如说，你的话术，你的控场能力。
这个跟一个主持人是一样的。
第三，够职业
职业的意思，主播他只是一个团队里面的一个关键环节，而不能完成全部。
实际上，每一场直播，都需要提前把整个流程设置好，一共多少个环节，什么价格，提前就要设置好。
很多主播说不职业是什么意思呢？
就是随意根据自己的想法，随便改剧本，这时候，其他团队成员，瞬间就懵逼了。
第四，大格局
大格局的意思，就是你要拒绝各种的诱惑，当昵称为主播，你就会有大量的粉丝，就会面临各种的诱惑，比如说，有其他机构给你开通更优厚的条件，来挖你，如果，你很容易就走了，不是好事，它会影响你的行业口碑。
从一而终比较好，除非你的老东家实在混不下去了。
13
一个主播最小的运营单位有几个人
第一，主播
第二，场控
第三，招商
第四，售后
第五，客服
第六，供应链
第七，物流
这个其实也是没有标准答案的，做的大了，你就往精细化方向走，一个人身兼多职。
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何玉龙给我们推荐的书是《厚黑学》，这本书咱就不说了，牛逼的人，都在厚黑上有一定修为。
82期
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