本周的牛人，他呢，是快手的服务商，在全国有23个基地，共20万平，拥有7000万快手粉丝，服务4000+主播，8月份服务的达人矩阵，带货量超过2个亿。
他就是<波波来了>第61期嘉宾，惟业CEO何玉龙。
深度认识他
BOBO IS COMING
这一期，在采访何玉龙的过程中，我听他说了很多关于短视频的现状。其实呢，现在很多MCN机构都过得不是很好，大部分是不赚钱的。
这个市场，存在一些虚假繁荣的假象。如果你有打算切入到这个领域，一定要先清醒的认识这个行业，要不然，可能折腾了很长时间，才发现你既挣不到钱，又浪费时间。
那何玉龙怎么切入到快手领域的呢？他一直强调一个观点，不要做平台，要把平台当工具，靠人去管理，这样才能形成你的壁垒。
比如说，快手在他眼里，也只是一个最好的私域流量引流工具而已，什么意思呢？
就是他把快手当成一个私域流量获取的平台，他会去找拥有私域流量的私域主，然后呢，把这些私域主匹配给到另一端的工厂货源，中间通过人工对接管理，让厂家和零售，更高效地链接起来。
何玉龙说，从平台角度上看，你只有把平台当成工具，然后呢，靠社交的粘性，把一层层的私域流量控制住。在这个维度上，你就会发现，平台根本攻击不到你。
今天这一期内容，让我对快手这个领域，又有了不一样的认知，不多说，我们接着学习下面的干货。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1、私域主，超级工厂，看清惟业的商业模式
2、短视频的现状和未来趋势
3、基于基尼系数的，快手内容分发推荐算法
4、无孔不入的渗透，如何打造一支地推铁军
5、游戏产业，快手的下一波红利
6、传统工厂的转型，为快手主播定制的超级工厂
7、从零开始，如何运营一个快手新账号
8、坚持做垂直的内容，何玉龙总结的4个坑
9、专注一件事，何玉龙总结的3个方法论
1
私域主，超级工厂
看清惟业的商业模式
先来看一下惟业的商业模式，关于这个商业模式的描述，我们可以把里面最核心的角色给抽出来，只要我们弄明白这几个角色是做什么的，就能把整个商业模式拆解得很清楚了。
首先，这里有3个角色，第一个叫私域主，什么是私域主呢？
关于私域这个词，我相信大部分人是不会陌生的，私域主呢，就是指那些有自己固有流量的人。
比如说，一个微信群的群主；再比如说，一个快手号的主播，他们都有一个自己固定的地盘，然后呢，可以反复的成交用户。
快手其实是一个非常好的私域平台，它跟抖音是完全不同的，抖音的分发权限其实都是掌控在官方的手里。
但是呢，快手是用瀑布流的方式分发，他排名第一的地方是关注页，也就是说，快手是会把视频分发给关注的用户。
目前呢，惟业已经有4000多个快手主播，这个就是他们的私域主。
第二个角色叫超级工厂，这是一种什么形态呢？其实呢，就是做OEM、ODM，或者说一些品牌化定制的东西，就是非常柔性的供应链，原来的工厂可能都是批量生产。但是呢，现在这种超级工厂的模式，就是专门给主播做定制。
比如说，你是一个主播，你要卖一瓶水，那可能就需要这个瓶子有你的头像，有你的印记，然后研发出来后呢，就专门给到主播去卖。
第3个角色就是惟业这个链接点，你会发现，你要让私域主和超级工厂直接去对接，其实是非常非常难的。那这个时候，就需要有人把厂家和零售，更高效地链接起来，这个是一件挺复杂的事情。
他们做对接超工厂和私域主的过程中，没有统一入口，而是通过人工去管理对接的。比如说，现在有1000个私域主，那可能1个业务员就要对接35个私域主。
然后呢，业务去谈、去讲解，包括教私域主怎么去卖好这个产品、销售营销点的打磨、快手怎么运营等等。
惟业目前是有23个基地，这些基地就会有供应链、直播、培训等结构，专门用来服务私域主和超级工厂。
然后呢，对于惟业来说，他们利润点的来源就是供货链。但是，他们整个利润点压得非常非常低，可能一件产品就只有几毛钱的利润。所以呢，这个是需要走量的，只有量大了，才有盈利的空间。
总结一下，惟业做的是，基于快手的私域电商，左手边是私域主，需要给他们培训，教他们怎么做快手，怎么转化等等；右手边是超级工厂，就是做OEM、ODM，或者说一些品牌化定制的东西。
惟业作为中间的连接点，打通这两端的通路，把厂家和零售高效地链接起来。
2
短视频的现状和未来趋势
何玉龙说，目前大部分的MCN机构盈利状况是非常不好的，投资很大，入不敷出。
所以呢，当你在做一个快手账号的时候，首先，一定要把变现的路径考虑清楚。
你看，快手上特别现实，很多10万粉丝的账号比百万粉丝的账号变现能力更好，而百万粉丝的账号又比很多千万级账号变现更强。
你看，一个账号粉丝量的高低，并不能决定这个账号变现能力的强弱，为什么会这样呢？
因为短视频这个领域的用户，其实有很多很多的低龄粉，他们并没有购买能力，虽然看着粉丝很多，但其实都是无效的粉丝。
应该怎么解决这个问题呢？最好的方法就是，做有用的内容，别做好看的内容。
比如说，你这个快手账号定位是做服装的，那你就只要展示你的服装质量、款式就行了。不要随便在内容里加段子，这样做对于变现来说，一点意义都没有，只是在浪费你的时间和精力。
整个账号的定位，从一开始就要垂直，你不要太多的注重粉丝量，要把重心放在粉丝的精准度上，同时呢，要控制好自己的私域流量，因为没有私域流量，你就没法长效的变现。
何玉龙说，快手未来的趋势，最大的红利是在小微的人群，什么叫小微群体呢？就是消费群体和服务消费群体。有能力的运营这些资源的机构，一定要去开发这些小微群体。
比如说，惟业服务的客户里面就有四个类型的群体，第一类就是一天能带货几百单的主播；第二类是小主播，相对来说，带货量不是特别大；
第三类是新入局者，就是刚切入快手的人；第四是完全把快手当做兼职的人。这里面呢，第一类和第四类群体，就是惟业重点做的商户群体。
何玉龙预计，快手在一块的红利，还会有1到2年的时间。
这一节，我们总结了快手的现在和未来，目前整个MCN机构盈利情况都不是特别好。
所以呢，如果你要切入快手，一定要先考虑好变现的路径，注重账号的垂直，过滤低龄粉。在未来的趋势，何玉龙认为，最大的红利是在小微的人群，也就是那些消费群体和服务消费群体。
3
基于基尼系数的
快手内容分发推荐算法
在说整个快手的算法之前，我们先说下快手这个平台分发的驱动力。其实呢，快手内容分发的驱动力是公平，你会发现，快手特别重视长尾作品的分发和长尾用户的连接。
快手的大号，比如说超过100万粉丝，官方就会通过算法降低他们在推荐页的曝光权重，为什么呢？
因为快手希望整个平台足够公平，它的逻辑是，你已经是一个百万粉丝的账号了，拥有足够的流量了，如果还给你推荐更多的流量，那强者就会更强，这就不够公平了。
所以呢，快手也不希望头部用户成长过快，速成的头部IP，会让底部用户缺乏足够的耐心，损害整个平台的成长机制。
然后呢，快手的整个算法逻辑里面，有一个词叫基尼系数，什么叫基尼系数呢？
基尼系数为了解决市场经济产生的贫富差距，国际上通用的，衡量一个国家或地区居民收入差距的指标，基尼系数越大，就意味着不平等程度越高。
快手呢，把基尼系数引入到整个内容分发的调控中，作为一个分发的量化指标，避免每个生产者之间贫富差距过大，最大程度的去保护公平性。
在快手上还有一个数值叫热度值，什么是热度值呢？
就是官方对于账号视频的热度的一个定值，比如说，你的热度值有30分，你就是及格的，有50分就是优秀，然后呢，80分以上就是爆款。
那官方对于热度值的评判条件有哪些呢?
第一个是完播率，完播就是用户完整的把你的视频看完，完播率到60%就是优秀值；
第二个是复播率，就是用户重复并且完整的，把你的视频观看完；
第三个是播赞比，一般播放量和点赞数的比值达到15:1就是优秀值。
整个快手的推荐算法就是螺旋算法，它会根据你的用户画像，去向一定的测试用户去进行投放，反馈回来就是热度值，热度值好会进行爬坡。
比如说，最开始快手给你推荐了1000个人，然后呢，你的整个评测数值很高，就会给你继续推荐，这是需要慢慢爬坡的。
然后呢，快手的整个审核过程是机器加人工的方式。因为快手每天都有上万条新作品更新，你只靠机器审核容易被人钻空子，只靠人工审核又不太现实。所以呢，一般快手的审核都是混合的。
比如说，机器审核，它就会抓取你的视频画面和关键词，是不是存在违规行为的行为。如果疑似违规，就会被机器拦截，通过标黄、标红等方式，提示人工要注意。
然后呢，机器还会抽取视频中的画面、关键帧，跟网上已存在的大量作品进行匹配消重，内容重复的作品就会对它进行低流量推荐，或者降权推荐。
那人工审核呢，主要集中在3块，视频标题、封面截图和视频关键帧。他会针对机器审核筛选出疑似违规作品，再进行逐个细致的人工审核，如果确定违规，就会有一些违规处罚。
快手更强调真实生活的分享，让用户之间的距离感很小，整个社交属性会更强烈。
你看，快手的流量池中，既有“推荐页”的公域流量，又有“关注页”的私域流量，这样的流量推送机制，让整个快手基于人的交互非常频繁，社交关系稳固。
这一节，我们总结了快手的内部算法，快手分发流量的驱动力是公平。所以呢，它会降低大号在推荐页的曝光权重。
然后呢，还引入了基尼系数，最大程度保护公平性。整个审核过程是机器加人工的方式，机器先审核，发现违规的内容，会进行标记，然后人工再进行审核，如果确定违规，就会进行违规处罚。
4
无孔不入的渗透
如何打造一支地推铁军
何玉龙说，惟业在服务的客户里面，最核心的一类群体是快手的兼职，为什么呢？
因为你很难把每个人都打造成一个大号，但是呢，如果你把团队下沉到三四线，甚至更低的城市，你就会发现这里面的市场很大。
这种三四线城市，很多人其实是需要兼职的，而且他们也很容易满足，可能一个月500-1000块，他们就满足了。那只要你把分销体系建立起来，找到大量的兼职，你带货的体量一下也就起来了。
那怎么找到这些兼职呢，何玉龙就是通过地推的方式做的，怎么干呢?
首先，你得先要组织一支地推团队。比如说，1000人，然后在某一个区域全方位的覆盖。
比如说，你先测算出一个ABC三角形的联通点。如果这个地方联通点的覆盖率能达到20%，10个人里面2个人知道快手兼职这个事情，那就立刻换地方。
一旦发现低于20%，就立刻像蝗虫一样去推市场，在电梯、饭店、电影院等地方，无孔不入的去推。
你要发动你最大的资源能力，在同一时间点爆开，连续推7-15天，将资源全部砸进去。
地推其实就是一件脏活累活，但是呢，只要你把一个地区推透了、推爆了，那个地区就会有一堆人过来去找你。
地推这个东西，你一定要找到真正能踏踏实实干活的人，你选的这些人一定要听你的话，你指哪他们就打哪。
何玉龙在做地推的时候，还设计了一个7天保护的机制，怎么做呢？
比如说，这条街被你认领了，这7天之内都属于你，你要保证在七天之内把这个地方推爆。如果你做不成，那就退出来，让其他人继续干，这个机制能最大程度的去激发每个人行动力。
你看，如果你7天之内，不拼了命推爆，那你所有的努力就都没了。因为7天之后，你就得退出来，没有人愿意白干活。所以呢，他们一定会在这7天内拼了命的去干。
其实地推这件事，看起来很简单。但是真的做起来，你会发现有各种问题，特别是在组建和管理上就会有各种问题。
很多人不愿意在地推这个岗位沉淀，他们会觉得做这件事没有自我实现的价值。所以呢，地推团队人员流失是非常严重的。
那应该怎么做呢？
你可以去搜索一个关键词，叫做“阿里中供铁军”，我相信，大家都知道阿里的这支超强大的地推团队，阿里巴巴的早期营销和业务扩展靠的就是他们。
阿里早期做地推这件事情，这支团队是非常有自豪感，为什么？
因为这些人都相信一件事，这件事有意义。有什么意义呢？
就是让天下没有难做的生意，并且，这支团队的每个人都觉得，这份工作很锻炼人，能学到很多东西。
你看，做的事有意义、能锻炼人、能学到东西，这是他们心甘情愿留下来的原因。
所以呢，你只有让你的地推团队，打心底的相信，他们做的事情是有意义的，能帮助自己成长，否则呢，你在整个推进的过程中，就会非常非常困难。
我们在讲52期洋葱集团邓立杰的时候，也讲了地推这个点，他们通过联动的方式，把地推做成规模化的城市效应，回头，你也可以好好看那一期的内容。
这一节，我们总结了地推这个点，做地推的时候，要先让整个团队的人相信，他们做的这件事是有意义的，否则你在管理推进上就会非常难。
然后呢，在推动的时候，一定要先在某一个区域进行全方位的覆盖，推透这个区域。你可以设计一个七天保护机制，只要团队7天内推不透这个区域，那就立刻换人。
5
游戏产业
快手的下一波红利
何玉龙说，快手目前有20个垂类，有2个垂类快手是会单独去做，第一个是游戏，第二个是秀场，特别是游戏产业，快手的日均活跃用户超2亿，日均播放视频数量高达200亿。
目前呢，游戏直播的各项数据在快手20多个垂类中占据榜首。所以，这是一块何玉龙一直在盯着的蛋糕，虽然何玉龙特别喜欢做减法，很克制，但是在游戏一这块他永远不会克制。只要快手开放游戏的版块，他一定会进入，抢这块蛋糕。
为什么何玉龙会这么看好游戏产业是快手的下一波红利呢？
因为呢，快手的用户，其实是很多核心游戏的目标群体。有这么一组数据，在快手的用户里，78%的游戏人群玩游戏是在5年以上，73%的游戏用户每天都在玩游戏。你可以看出来，快手的用户和游戏用户的重合度是非常高的。
对于游戏产业来说，快手的核心营销优势。首先呢，快手游戏玩家的黏性特别高。快手的用户，平均每天玩手游的次数高达3次。在使用时长上，快手用户平均每天玩游戏的时间是2.2个小时。
你看，无论在游戏消费次数，还是说时长，快手的数据都高于短视频用户整体的数据。这种高黏性关系，就为一些游戏品牌提供了持续性、高力度的营销条件。
快手作为一个短视频平台，本身就有海量的优质游戏内容。所以呢，它本身对于游戏的传播环境是非常好的。
有9成快手游戏用户是浏览过游戏内容的，并且呢，这里面大多数是主动搜索的，96%的用户对快手推广游戏是表示接受的。
你看，一向强调“去中心化”的快手，在游戏直播上破例强调了运营，并且开通了多个流量入口。
同时呢，在游戏直播市场上，也已经开始有一些动作，包括签约头部大主播、引入地方公会、上线游戏类付费视频等功能。
快手呢，拥有短视频、直播两种形态，在游戏内容和社交链条上的完整性更有优势。用短视频的内容去占据，用户的在线娱乐时间。
然后呢，游戏直播中又有大量的亮点内容，又可以通过短视频的方式向外部传播，从而将短视频观看者转化为游戏直播用户。
一个安卓的游戏用户的获客成本最少是需要30元到35元左右，苹果的游戏用户获客成本是50到60元。
所以呢，快手在游戏产业这个版块，红利会有多大，我们其实是无法想象的，这也是为什么何玉龙说，无论他怎么克制，只要快手开始开发游戏版块，他一定会进入。
6
传统工厂的转型
为快手主播定制的超级工厂
超级工厂是一个什么样的概念呢？
其实呢，就是专门给主播去定制产品，比如说ODM、OEM，还有一些品牌化的东西。超级工厂最大的好处是它的工厂很大，但是呢，它的反应非常灵敏。
何玉龙说，在私域电商这个范畴之内，很多厂家会转型到超级工厂这个模式去做，为什么呢？
你看，快手本身就是一个私域流量的平台，粉丝和主播之间是有极强的黏性，只要这个主播开个直播间，这些粉丝是特别愿意进去看他直播，为他买单的。
这跟淘宝店不一样，你去淘宝店买东西，其实你是没有很强的信任感的。这就意味着，工厂如果是给淘宝店加工，是不确定能不能卖的好的。
那如果，它是跟主播合作呢，这些主播是百分百能卖好的，这对于工厂而言，风险就大大降低了。
这个超级工厂不是一个简单的模式，里边东西是非常的复杂，这里边涉及到账期、产品研发、品牌塑造等等的东西，这个点其实是非常重的，那何玉龙是怎么做的呢？
他呢，找了10个工厂，每人掏300万一起承担产品的研发。
比如说，你要研发一瓶水，你就要针对主播去研发，别人的水是白色的盖子，可能你就要用黑色的盖子，然后呢，还需要有主播的印记。
比如说，主播的头像，再然后呢，还得不断的测试安全性、合法性，最后要能上架去卖。
产品的研发，肯定有失败率。这个失败率不可能一个人去承担，所以就需要找10个这样的工厂，去投这个钱。
那这些工厂为什么愿意投呢，他们能获得什么？
首先呢，惟业本身就服务了大量的主播，这些主播都是需要货源的，并且呢，因为快手主播拥有的都是私域流量。
所以，他们的带货变现能力是特别强的，那这些主播需要的货源，就可以直接把这些订单给到这些工厂。
这个超级工厂，基本上只有大工厂才能做，小工厂是很难去做的。因为这里面有账期的问题，不是主播的账期，而是快手平台本来就有账期。
这就像淘宝也有自己的账期，客人没确认收货，你是收不到钱的。一样的道理，快手的这个账期呢，一般就是7-15天，如果是小工厂呢，这个账期可能会让他们的流转资金断了。
何玉龙说，这个私域电商的模式，一定是需要超级工厂去做的，其他的传统型的工厂不这么转型，就很难和私域电商去结合。
7
从零开始
如何运营一个快手新账号
我问何玉龙，从零开始做一个快手号，有什么需要注意的。
何玉龙说，先从最基础的账号设置开始，在设置快手名字的时候，你要软性的体现出账号的内容方向。
比如说，你是一个美妆号，那你名字里就可以把美妆师三个字加上去，这样能提高权威性，同时你还可以用人设的名字去命名，这样能增加亲和力。但千万不要加门店，旗舰店这种非常明显的商业字眼。
然后呢，在头像的设置上，确保昵称和头像的一致性，最好用高清的大头照来体现人设的个性。
然后呢，头图的作用就是用来增加粉丝对账号人设更加深度的了解。而个人介绍的版块，你要写好账号内容方向的介绍，还要适当的体现出“感谢快手平台”的字样。
基础的账号设置好后，我们就开始进入内容发布的步骤，一般来说呢，一个视频的时间最好控制在10—30秒，11.7秒是黄金时间。
然后呢，整个视频的色调要鲜艳，整体的画面不要太过于灰暗，千万不要出现长时间黑屏。
在封面的选择上，尽量选择账号出镜的人设，或者视频内主推的物品，从封面就让新粉丝一目了然，知道这个视频讲的主题是什么，整体的色调上，要尽量保持一致，不要太跳。
然后呢，在发布的时候，要把视频优先发布在快手上，避免被平台判定为搬运视频，这样对你这个视频的流量分发会有很大的影响。
最后呢，还有几个运营过程中需要注意的红黄线规则：
第一，不能有违反相关法律法规；第二，严格禁止视频含有可能会引起性暗示或者性挑逗的色情低俗内容，比如说，手持香蕉唱歌；
第三，尽量避免危险动作，避免引起模仿，避免易造成人身伤害的危险行为；第四，规避抽烟，喝酒等易影响未成年人身心健康的内容；第五，不要带其他平台的水印。
这一节，我们总结了从零开始做一个快手号的关键点，从账号基础设置开始，就要软性的从各个地方体现出账号的内容方向。
然后呢，一个视频在制作的过程中最好控制在10—30秒，11.7秒是黄金时间。最后，在分发内容的时候，把视频优先发布在快手上，避免被平台判定为搬运视频。
8
坚持做垂直的内容
何玉龙总结的4个坑
第一个坑，一定要做垂直的内容。好看的内容不代表有用，你看，现在很多MCN机构为什么盈利情况都不是很好呢？
因为呢，他们做的很多账号都不够垂直，虽然粉丝看起来很多，但是里面有很多低龄粉，你根本就没办法变现，这些粉丝本身就没有购买能力。
所以呢，你要选好一个领域，持续输出，不要一直盯着粉丝量，没有购买力的粉丝对你来说，量再多也没有用，一定要记住，你是为了变现，不是为了涨粉。
第二个坑，植入带货是最坑的方式。很多人在带货的时候是这样做的，比如说，有一个人在讲情感故事，然后呢，中间就植入一些产品，这种方式的转化率是非常低的，不是一个良性模式。
这个就跟你在看电视剧时是一样的，在一些画面里植入酸奶的镜头，这样的方式很难成为用户购买的理由，更多的只是一个品牌曝光的作用。
所以呢，在做短视频带货的时候，不要用这种植入的方式，你只要打造出你的个人IP，你就可以直接给用户种草，告诉他们，一定要买这个产品。
第三个坑，不要等攒了一定的粉丝量，再去开播。直播这件事，一定要在前期就开始做，如果等到有一定粉丝量才开始直播，你之前的很多粉丝都会流失掉。
在快手上，只要你有6个粉丝，你就可以开始直播转化粉丝，不停养老铁，这是很重要的一个点。
在前期，直播的频率一周要保持在6个小时以上，也就是说，一周要保持3次左右的直播，每次2个小时。
第四个坑，在直播过程中，不要被粉丝带节奏。很多人在直播的时候，粉丝都会提各种要求、各种问题。
但其实呢，你不能顺着他们的方向去做，否则你整个节奏都会被带跑偏，整个直播效果会大打折扣。
特别是在直播带货的时候，你提前规划好了哪些产品是你的引流款，哪些是你的利润款，你就一定要把握好自己的节奏去出牌。
其实快手的直播，就是把以前地摊卖场的场景，或者说，把电视购物的场景搬到了线上，本质上是一样的。把整个节奏把握自己手里，不被粉丝带跑偏，你才能带出更多的货。
9
专注一件事
何玉龙总结的3个方法论
第一，坚持和专注。很多人在做短视频的时候，总想着能全平台覆盖，抖音也做、火山也做、头条也做、快手也做。
这样子很容易把自己做死，你一定要专注在某一个点，并且一直坚持，才有可能做成。
当你想清楚自己的商业模式之后，就专注解决这些问题就行了。你要不能坚持去解决行业的一些问题，那凭什么别人需要你，别人不需要你，凭什么你能赚钱呢？
第二，控制好成本，成本控制对所有的创业者来说是非常重要的东西。
很多创业者，特别是初创的创业者，刚拿到一点小结果，就开始急着扩张自己的业务，或者花钱去做一些无效的事情，没有把钱花在刀刃上。
这样的做法，很容易增加自己的创业成本，一旦没有经营好，后期的整个资金链就有可能会断了，所以呢，控制好成本这件事，是每个创业者都一定要学会的。
第三，不要迷信资源渠道，要建立自己的护城河。很多人觉得自己认识很多人，手上有很多渠道，但其实呢，这些东西用处其实并不大，在你没有价值的情况下，你早晚会被排除掉。
所以呢，不要太过于相信资源渠道，把更多精力放在建立自己的护城河上。
那护城河怎么建立呢？其实呢，就是想清楚自己在这个行业里边要做什么。然后呢，你就垂直，并且很专注的做那一个点就可以了。
比如说，何玉龙就只专注现在做的这件事，在这中间呢，很多人觉得他们快手做得很好，想找他们做一下快手的培训。
但是何玉龙每次都是拒绝的，因为对于他来说，自己没有那么多精力去分散，他只要做好现在的事情就够了。
只要你一直在一个点深耕下去，回头你就会发现，你已经没有对手了，这就是你的护城河。
本期推荐书
BOBO IS COMING
何玉龙给我们推荐的是《明朝那些事儿》，我问何玉龙为什么推荐这本书，他说，创业更考量一个人心量，要以史为鉴，不断复盘反思。
读史使人明智，这本书呢，用非常诙谐幽默的语言，描述了整个明朝王侯将相的兴衰起落。你能了解到，整个明朝官场的明争暗斗和使用到的权谋计策。
这种权谋呢，其实是对社会规则的运用，是每个人想要实现人生理想的一种方式和手段，好好看完这本书，或许对于你当下所做的事情会有很大的启发。
61期
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