个体户的创业模式

第一个阶段：郭聪明时期，泛娱乐达人

这个阶段主要孵化的方向是泛娱乐类型，也是从13年开始那些娱乐直播平台起步的一种孵化方式。主要变现模式依靠直播，能火起来的达人长相是：颜值高、表现力强、比较戏精、语言能力强、善于带节奏，粉丝粘性强。

基于达人能力模型，内容能支撑到的点无外乎是呈现方式－在画面、布景、打光等方向进行优化。如果达人能力弱一些，需要团队来供给素材－选题跟脚本；如果达人能力很强，这个环节其实可以省略掉。

也就意味着公司需要在达人的运营侧更花钱。因为在内容侧已经把控不了他／她了，再不花钱，他／她就不跟你玩儿了。要给能力强的达人提供更好的平台资源，比如钱、商务资源、PR资源，进综艺的机会。

这类达人孵化模型非常具有代表性，因为它可以代表这些泛娱乐型公会跟泛娱乐型综艺公司转型之后的结果，适合本身拥有艺人资源、且能挖掘到具有细节能力的素人来源的孵化公司。

但这种孵化模型属于高风险高收益型，很多资本型公司（或者说品牌公司）看不懂，也不愿意尝试。

第二阶段：剧情类账号

这是她的创业阶段，做快手官方服务商，服务了100个KA品牌和1000个直播达人，打造了多场百万直播。

这时候孵化的账号偏剧情向，粉丝体量100万到200万之间，典型特征是对达人能力要求不高，只要达人在镜头前过得去，有一定演技和表达能力即可，本人的个性化特色和自身背景是可以被忽略掉的。

这类达人是演员，所以对于内容的要求就会提高，依赖编导能力－既要强追热点，强跟平台运营策略，又要输出高频次的创意，还要把控拍摄的节奏感、画面感和留存数据。

那个时候的强曝光跟涨粉的换算比非常乐观，用户没有现在这么挑剔，运营策略只要主攻曝光，就可以转化为粉丝体量。起号速度非常快，平台也涌现了各种千万级别的剧情账号。

但剧情号的商业化模型差，从2021年开始，各个大剧情号要么转垂直品类，要么不做了，要么就解约了。主要原因是商业化能力不稳定，可商业化周期非常短－仅有高流量曝光的几个阶段。这类模型不管是对于MCN机构还是对品牌来讲，都不是那么的合理。

在剧情账号中比较容易活下来的类型是搞笑。搞笑对于用户的吸引力和可维持热梗的创作能力是其他类型无法比较的，搞笑加剧情存活率较高，但美妆加剧情，或者其他类型加剧情到最后都是活不下来的。

当剧情号处于黄金阶段时，粉丝体量大、流量好、转化率高，人人追捧。一旦黄金流量期过去、或者说内容创意逐渐枯竭了，其弊端展现无疑：粉丝泛，不垂直，因为粉丝体量大反而贵，性价比变得非常之低。广告主的诉求，如流量和转化，就很难被满足。

这类账号普遍已经到了瓶颈期，或者临近半衰期，都在尝试转型。而其中转型失败者居多。好一点的是从剧情往垂直洗粉，换内容形式重新做内容，但流量也起码去掉一个零。原先平均点赞二三十万的，现在就两三万，粉丝流失也非常大。虽说新粉会弥补一定的掉粉，但目前还没看到能够保持在榜的案例。

第三阶段：短视频内容垂类品类

之后，她在国药药材这样一个垂直赛道做MCN,是做流量和做内容最难的时期。面临的难点：

第一个难点是达人的来源，这是一个小垂MCN机构的生死线。做泛流量账号时，生死线可能是资金能力，达人的水平，或者创意能力；但是做垂直行业的MCN,尤其是品牌内孵化的MCN机构，情况就大不一样。

生死线是招不到合适的出镜人。这样的医疗类型MCN,只要医生有出镜能力，有足够的时间、足够的配合度，就已经能PK掉大部分同行了。现实是问题一大堆：医生配合度不高的，不肯接广告的，能孵化起来但不好好做的，孵化不如意就中途解约的。

专家型达人的管控，真的是一件很难的事情。

所以到后期，专家们全部变成合作制－不再是签约孵化关系，而是内容服务关系，账号的主导者是专家本人，公司主要做内容上的扶持。专家们可以自己付费孵化自己，一些B端企业甚至愿意支付赞助费用去孵化某个医生。

这类账号要求更深层次的货的合作关系，或者资源合作关系，才有可能稳住这个局面。

另一方面，他们开始孵化自己的泛健康类达人，筛选素人中比较优质的苗子－长相6分以上，有一定的干货知识，整体能力六七分即可。因为太强，反而把控不了。在内容上，也不再那么苛刻了，只要求能够整合行业热点、研究干货、优化内容节奏。

这个模型反而是可以批量化复制的小MVP.它不再是高风险高收益型，而是小成本，核心是严格把控投放涨粉比以及涨粉的稳定程度。总体来讲，这个赛道通过内容获客的流量成本还是高的。

不需要频繁出爆款，因为爆款来了接不住，账号粉丝画像就会乱掉，下次再投放的数据会很差。要控制增长速度，甚至剔除那些不合适的粉丝－比如提出关注人数过多的（达上千人），或者用抖音2021下半年上线的「水粉清除」功能清除掉水粉。

很多头部账号动不动切割几万粉丝甚至几十万粉丝，极可能是因为这个用户本身是一个非优质用户－低活跃度，而且关注了三四千个账号，点赞了好几万个。清除掉这类粉丝，反而对项目投放是有益的。

关于变现，据说医疗专家这样极致垂类的账号，CPM(千次曝光计价）已经高到了几千，性价比极低。（对比一下，顶级流量号如疯产姐妹，CPM在20左右，优质剧情类账号在80-120之间。）且大量医生账号，主页点赞数据都不过百。

泛健康账号的广告单也很难覆盖成本，所以现在准备私域化。私域化之后就是CPS逻辑，要自控供应链，生产一些中草药的非药产品，比如养生茶，来跟自己的流量绑定。

很多药企在探索非药线的自播，但流量普遍都没有突破最底层的池子，最高在线几十人。因为这个赛道头部的流量已经被营销能力强的非药企占据，他们更加如鱼得水。在抖音，大家拼的不是生产和研发能力，拼的是营销能力，而药企的包装定价、产品卖点，都比非药企差一大截。

再加上品类的特殊性，直播内容层层审核，戴着沉重的脚镣在跳舞。

中国医药集团总经理说，药企的数字化转型还需要10年，或许并不夸张。

路漫漫其修远兮，这个行业需要更多的时间、更多的耐心。

所有的内容创作者都希望自己的IP是大的，是有未来的。但对于一个非MCN型公司，真的只需要把抖音当作一个获客渠道，做小IP而不是大IP.

小IP的孵化模型是可控的，资本也更加青睐，且可复制性强。

小IP再结合私域，就是我们所说的个体户的创业模式。