这周拜访到的，是多个微商品牌的创始人，在杭州、上海、成都、广州等六个城市设立了分公司，品牌在中国的微商体量能排在前几名。
他就是中国灸的创始人张爱林，几乎在每一场线下的美博会，都能看到这个品牌的身影。
人物时间轴
BOBO IS COMING
在我的印象里，这是一个很神奇的微商品牌，从做一款中国灸开始，就有了很大的知名度，后来又连续出来了很多的爆品。
比如衡欣益生菌等多个品牌，他几乎保持每三个月出一款新品，我对他的过往经历很感兴趣，我们先来看一下他的时间轴，再来拆干货。
从1993年开始说起吧，张爱林1973年出生，1993年的时候被分到扬州的工商联合会，天天喝茶看报纸。1996年出来创业，开了一个百货超市，1997年又开了一家鞋店，叫贝贝鞋店，张爱林还记得很清楚。
1998年的时候就用收购的方式收了其他超市，开了一个小连锁，占到整个镇上70%的销售额。
2000年开始做化工业务，做的不错，2002年就自己开了一个化工厂，赚了钱以后，2007年在南京投资了7个家具连锁店，这些行业为他做工厂、做连锁店，乃至今天对于代理商的管理，都起到了很大作用。
2010年，张爱林在上海注册了亿昊企业，这个企业到现在还在，一直主要做进出口贸易。当时他觉得国内贸易不好做，就去做一些出口贸易，比如说红酒、玩具，去过很多国家。
但他对韩国最感兴趣，就开始做韩国的化妆品，拿下了一个叫做谜芝芬品牌的中国地区独家代理，当时的品牌方要求他走传统店面的实体渠道，拿代理权花了120万。
怎么去卖呢？传统的方式，就是去参加行业展会，美博会。2014年他去参加美博会，就拿本子去登记来访客户，而韩国给的任务就是要开店，但是，他却发现，登记的客人中，微商占到了百分之六七十。
张爱林就开始觉得迷茫，因为时代变了，开店的人少了，他当时不想做微商，他觉得微商乱七八糟的，除了卖假包就是卖A货，就不给微商供货。
后来有个客户说要开店，在东莞，就把张爱林叫过去，一个200平的小店，在里面放了一个货柜说，给谜芝芬设立一个专柜卖，张爱林想这个也可以，就开始供。
结果发现，这一家的销量特别大，比张爱林整个公司的量都要大，他才知道微商的威力。
张爱林说，到现在还很感谢这个人，只是联系不到了。在2014年上半年，他们做的那个蜗牛系列特别火，但是很快问题就来了。
当你卖得特别火，而你货又跟不上，这时候会出现什么情况呢？就是假货，大量的假货，比如一个蜗牛眼霜，张爱林拿货40多，而假货直接卖8块，大量的假货，让这个品牌就做死了，120万的保证金也没能拿回来。
2014年的夏天，张爱林又做了一个波波小姐的内衣，就是那种充气内衣，后来的情况，也是用张爱林的话说，就是“火死了”，同样死在假货、乱价身上。
这两件事情，让张爱林意识到，微商可以做，量真的很大，但是，必须要学会管理。
2014年的11月份，张爱林签了TST，就是林瑞阳和张婷的那个活酵母，现在还是很火的一个品牌，不过在2016年，张爱林又退出了TST。
2015年5月20日，他启动了中国灸，这个产品让张爱林有了知名度。2016年3月15号，张爱林在江苏卫视接受315零距离采访，就在那一天，他又启动了一个品牌——衡欣益生菌。
在张爱林的理念里有一点，不让任何一个代理商亏本。不知道他有没有做到，但是，这可以作为一条指导行为的规则导向。
还有一点，他特别反感做会销，他说自己5年坚持不做会销。现在中国灸的线下店，在全国有1000多家。
我问他，未来有什么规划？他说，会把精力放在新零售上，他注册了一个中国新零售集团，继续在这个领域深耕。
这一期对于想做微商，或者实体转型微商的人，应该会有很大帮助，我们开始各个干货点的拆解。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1、简单四步，打造一套系统的代理商培训体系
2、把旅游做成短时间的促销活动？还是做成长时间的奖励
3、院长、会务组、培训老师，如何自建内部商学院
4、中国灸正在使用的两种流量渠道，以及流量的分配方式
5、千城万店计划：旗舰店、标准店、社区店，如何开1000家线下实体店
6、如何减少关键岗位人员流失的后遗症？他们在使用双主管制
7、打造产品矩阵，三个月上一款新品的多品牌战略
8、六个城市，六家公司，不停地找人，张爱林的扩张策略
9、掌握选品的四个核心象限
10、小题大做，高情商的管理者必须要学会的一项技能
1
简单四步
打造一套系统的代理商培训体系
我说，如何去打造一套代理商的培训体系呢？张爱林说，就八个字：学习、努力、坚持、热爱。
我一想这也不是干货啊，但对于他来说，他就是这么践行的，他一直告诉代理的就是这八个字，做微商，你要想成功，得先做到这8个字。
学习、努力、坚持不用说，那什么是热爱呢？坚持是一件特别难的事情，但你想成功，就必须要坚持，热爱就是那个能让坚持这件事情，稍微舒服点的东西。
当然，这还不够，这是一个心态基础，我们这次要说的主题是：简单四步，打造一套系统的代理商培训体系。
他把整个代理商的成长，分成了四个阶段，每个阶段只需要完成每一阶段的事情，就可以了。做完这个阶段，再去做下一个阶段的事情。这四个阶段分别是：自媒体、自渠道、自管理、自组织。
第一个阶段，自媒体。就是把自己打造成一个小的自媒体人，怎样发朋友圈，怎样展示自己，怎样展示自己开店，怎样跟人家打招呼，你发现今天微商为什么能够快速发展起来，就是源自于朋友圈。
你通过制造自己朋友圈的内容，吸引到你朋友圈的人关注，这些关系都是强关系，你的亲戚朋友，会成为你的第一批客户，但前提是，他们是你吸引来的。
而你吸引他们的方式，就是做好自媒体，发好朋友圈。这个说起来很简单，但并不简单。因为他并不是简单地发一发广告，而是很多元素。
比如说封面设计，心情怎么写，你创业这件事怎么写，这是第一步，让代理都能成为一个会发产品，会打造自己的小自媒体。这是一个从0到1的阶段。
第二个阶段，自渠道。自渠道是什么意思呢？当代理把自己的自媒体打造好，并且能坚持了，他就能有第一波用户了。
这时候，你周围的用户，看到你在做这个产品，也会产生跟着你干的想法。这时候，人家就问你，卖这个还挺好的，教教我，你看，你的代理就有了代理，这就是第二个阶段。
自渠道，就是让你再把你学会的打造自媒体影响身边人的方式，教会给你的代理，教会他们打造自己的自媒体，这样他们就会成为你的渠道。
而每一个渠道，你又把他们变成了自媒体，这个裂变就开始了，你的小团队就起来了，这是一个从1到10的阶段。
第三个阶段，自管理。第二个阶段后，你发现，你拥有了大量的自媒体，而他们也会继续产生他们自己的自媒体，教会他们的客户做自媒体的方式。
他们自己也进入到了自渠道的阶段，这时候，你就需要再跳出来去管理这些都有自渠道的人，这时候的要求就变高了，要求你去做一定的团队建设。
你的重点就是关注那些有自渠道的人，帮助他们服务好自己的代理，这个是一个从10到100的阶段。
第四个阶段，自组织。什么叫做自组织呢？就是当代理商发展到足够大，就让他成立公司，自己招人，做内部架构。
代理商的管理，其实跟公司内部员工的感觉是类似的，你把自媒体想成是基层，自渠道想成是中层，自管理是高层，自组织就是股东层，这个就是让更多的自管理阶段的代理商能够安安稳稳的干活。
这时候，他就需要有很多的要求，比如说以身作则、做标杆、做榜样、上行下效、上下一条心、关心代理、热爱代理、陪伴代理，实际上就是做凝聚力。这个就是100到10000的阶段，你可以想成是万人团队的团队长的要求。
微商代理商的发展，就是一个层层裂变，层层培养的过程。在讲第一期夫子的时候，有一个点，他把代理商的核心能力拆成了两个：一个叫干法，另一个叫教法。
干法，就是自己卖货的方法，教法，就是把自己卖货的方法复制给代理。这样就能形成了底层的最基本裂变单元，让每一个人都是一个裂变体。
在第30期，讲梵大薛鹏飞的时候，他把代理的成长也分成了四个阶段，他是按照团队人数分的。
第一阶段，如何做到50人，第二阶段，如何做到200人，第三阶段，如何做到500人，第四阶段，如何做到1000人。
根据这四个阶段来打造培训课程，还有一个四大系统：打造系统、培训系统、裂变系统、管理系统。
对于代理商的培训，你发现一个非常重要的点，就是要分阶段，而不是眉毛胡子一把抓。在哪个阶段只需要做好哪个阶段的事情，就像打游戏，刚开始进来，先给你一个很容易完成的任务，一关一关的往后走。
但是，最关键的环节，是在底部，底部的最小销售单元，是整个闭环的基础，所有的顶部行为，都是围绕底部走的，一旦底部走不通或是堵塞，整个体系就会坍塌。
所以，第一步，就是要打通底部的销售环节。基于这个点再来不断复制，复制的人多了，就需要层级管理，这就成体系了。
四个阶段里面都带有一个“自”，管理的目的不是为了管理，而是为了不管理，让每一个环节都能实现自我驱动。包括最上面的自组织，都是为了，不管是哪一个单位，都可以实现自我运转。
2
是把旅游做成短时间的促销活动
还是做成长时间的奖励
旅游是一个很大的点，因为微商的从业者90%以上都是女性，旅游对她们有着天然的吸引力。
很多的微商品牌，就用一个旅游的点来大做文章，比如说，组织去巴厘岛旅游，一下去3000人。怎么才能去呢？每人拿两箱货。
这一下就拉动了销量，很多的品牌都是这样做的。但张爱林对这个有不同的看法，他认为，旅游的目的是为了奖励过往的业绩，也是为了做凝聚力，而不是为了做一个临时的出货刺激。
我们来看看他们是怎么做的：
如果你要组织一次3000人的旅游，怎么做呢？比如说，安排在6月份旅游，那谁能去怎么确定呢？
上面说了他们不用临时订货的方式，而是看过往业绩，他们是把1-5月份的业绩全部拉出来，排出来前面的3000名，这下子，这个名单就出来了。
按照这个节奏，每年安排两次旅游，一次6月份，一次12月份，全部都是拉前面5个月的业绩总和，按照排名来拉名额。
一场旅游，你看不管你怎样设定门槛，是临时拿两箱货，还是看前面5个月的业绩做综合排名，你发现都能带动业绩。相比较来说，这个长期的激励可能更加的有效。
比如说6月份要开始旅游了，只要3000名，那么每个人都会关注到自己的业绩排名，那些排在后面3000名外的人，就会在最后一个月努力往前赶，排在3000以前的人也会努力，因为他们也担心被赶上。这种排名机制可能起到的作用更大。
而临时拿几箱货的做法，一个是让整个旅游的事情变味，它并不会给人感觉这是奖励，而是这是我花钱买的，这对打造凝聚力来说并不好。
安利这个直销品牌，它的旅游也是特别多。当代理的业绩达到一定级别时，安利公司就会邀请代理以及他的配偶一起来免费旅游。
他把每一个层级的旅游要求做出了非常明确的规定，所以能去旅游的人，都是非常荣耀的，因为那是做到了某个业绩的一种奖励。这个和现在很多微商做的能去参加某个活动，只是因为他拿了几箱货相反，后者根本就没什么荣耀感。
一年搞两次旅游，6月一次，12月1次，每次都参考前面五个月的总业绩。如果你要组织500人规模，那就选前面500名，这是一个很好的方法。
人就很奇怪，本来很平静，一旦你给他开始做排名，根据排名来做不同动作，你就会发现，他瞬间不淡定了。他会瞬间把人分成两类，一类是达标，一类是不达标，你看28定律就出来了。
3
院长、会务组、培训老师
如何自建内部商学院
我问张爱林，我说，对于建一个自己内部的商学院，哪几个因素最重要？他谈到了三个点：一个是商学院的组织架构，一个是谁来讲，一个就是讲什么。
我们先来看他的组织架构，重点就是三个结构，一个是院长，一个是会务组，一个是讲师组。
院长这个点是最核心的，这里有两个选择，一种是创始人本身来做院长，一种是找一个非常靠谱的院长。
因为院长这个职位很关键，他是整个教育系统的组织者，又是老板的助理，老板有什么样的想法，他就第一时间去做执行。创始人跟商学院院长之间是一个非常密切的沟通关系。
那么商学院院长讲课吗？也讲，但更重要的是，他是一个组织者，要组织更多的人讲课。
另外一个关键点是会务组，会务组是在公司内部的员工，特别重要，他要听从院长的安排，去组织各种会议。
而会议的类型无非就是线上或者线下，线上有场景，比如说微信群，线下就是酒店会场。会务组的职责就是把人聚起来，把人安排好，把老师安排好。
另外一个单位，就是讲师团队，就是讲什么的问题了。每一个老师会负责主讲一个类型的专业板块，随着团队规模越来越大，对讲师的需求就会越大，中国灸目前的商学院体系里面有将近80个人。
这是说的商学院的架构，那么讲什么呢？无非就是两类：第一类是代理想要学习的，第二类就是公司想要传达的。代理需求的是什么呢？
比如，销售技巧类、产品知识类、管理知识类，这些都是代理需求的。
有需求的代理自己说，我们要学习了，就会上报给专属客服，专属客服会统计下来，需要什么样的学习，在哪里学习，然后专属客服就负责跟会务组安排，会务组来做实际的会议，结合老师的安排，这是一种情况。
另外一种就是公司要传达的，比如说，要出新品了，要做活动了，然后会务组安排，跟专属客服对接，专属客服负责跟各代理对接，给代理分配名额。
比如，一个团队只能来50个人这样。所以，你看商学院的位置特别重要，整个的上行下达，都是通过商学院来完成的。一个院长，一个会务组，加上一群老师。
为什么要做这个商学院呢？微商的业绩产出就是靠一个又一个代理，你想让整个业绩提上来，必须要提升每个人的战斗力。这个战斗力包括思想上的，那就需要这样一个品牌文化价值观的东西，这个必须是老板自己出来讲，而不能够请一般的讲师来。
你看马云，在新员工入职的时候，一定是自己出来讲，这是为了延续一个团队的基因。
另外一个层面，也就是提升他们的销售技巧和能力。在最开始，张爱林说，要求自己代理的八个字：学习、努力、坚持、热爱，商学院就是一个学习的阵地。
你发现，商学院是防止代理流失最好的方法，你可以设置一定的课程频率。
我们第2期讲蚂蚁农场王栋，他们走的是双线四驱，双线包括产品线和服务线，四驱中，有一个就是教育驱动。他们把负责教育培训的公司单独拆了出来，叫做微世教育，专门来承接各种代理的培训。
在第32期颜如玉，他们在商学院这块，直接用高薪的方式，从阿里请了万堂。他们把整个课程做了线上的梳理，制作成了一个又一个短视频。你发现，这些做得好的公司，都在商学院这一块有很重的投入。
你从中国灸的商学院体系里看，其实并不复杂，就是院长和会务组，组织各个讲师，他们两条线，一个是专属客服要他们来讲的，一个就是他们要给公司传达的，流程很清晰。
有句话说，没有经过培训的员工，才是企业最大的成本。对于代理商也是一样，代理商其实就是公司的外部员工，要做到代理员工化，员工代理化。
4
中国灸正在使用的两种流量渠道
以及流量的分配方式
现在的流量形态和之前已经不一样了，流量渠道越来越分散，比如说，之前纯粹的靠百度竞价，或者纯粹的依靠微信派单，都可以支撑起一个项目。
但是现在这些流量类型，独立存在都有一定的问题，张爱林在广州这边建立了一个流量爆炸的流量中心，就是通过各种付费投放来获取流量，然后再来分发给代理的一种打法。
我们来看一下他是怎么做的：
微商行业的流量，都是精准流量，进来就是要跟你卖货赚钱的这种，最常见的形式，就是投放一篇文案，这个文案塑造一个人物形象，故事大概就是他是怎样逆袭的。
然后在文章的末尾，留下二维码、微信号，提示你做代理只需要490、680，这种形式一直到现在还是屡试不爽。那么在投放流量渠道的时候，就是两种类型，一种是创业流量，另一种是招商流量。
做付费投放，在百度、今日头条、微信派单领域，这些是最常见的，但都已经过了红利期，很难做到一投就有收益。
张爱林给推荐了另外的几种流量渠道，一种是网红流量，大部分的网红都不太懂怎么做生意，他们把自己的时间都放在研究内容上面了，但是网红的粉丝是很有价值的，你可以把他们转化成产品用户，这是最基础的。
大部分的网红卖货都是卖多少算多少，也不维护用户，而微商的做法是，一直在重复一个动作，把消费者变成推广者，先让你用产品，觉得好后再带着你卖货，一层一层地往上走，这是微商的厉害之处。
先让粉丝买一盒货成为用户，然后再让他买5盒货490，成为一个特约代理，就开始进入微商的那一段成长体系里面了。
另一种流量形式，就是线下流量，比如自动售货机的饮料柜，这里面的二维码，也是精准流量，粉丝加过来，还是要重新再去分配的。
那流量来了以后，如何分配呢？这个地方要说一下，正常的做法是你做到多少销售量，就分给你多少流量，流量就变成了一种要业绩的筹码了，但是中国灸的流量是平分的，为什么平分呢？
张爱林说，如果按照团队大小分，虽然有助于竞争，但是会激化团队矛盾，他把这个流量当做一个福利去看待，而不是当做激励措施。
其实就是按照公司的回款利润，从这个池子里拿出一定的比例，投入流量，再返还给代理的一种做法，当返回去，就相当于是给代理输血了，是一种良性的循环。
其实你把这件事情放大看，就是微商公司把销售额里面的一部分拿出来，再一次砸到流量上面，再返还给代理商。
这对于代理商来说是一种福利，而对于公司来说，也是一种继续开发市场的方式，只是分配给了代理，而代理就好比是这家公司的业务人员，他负责来成交这些流量，成交以后，再来继续培养，挖掘用户的终身价值。
在第1期讲夫子时，他们成立直营部，投放流量，成交代理，直接给代理分配代理的方式，这种方法的要求是最高的，比如说流量的成本、转化率，一旦流量成本太高，就支撑不了了。
第30期讲梵大的时候，他们也有一只100多人的流量部，也是通过各种投放，再来分配给代理的方式。那一期在流量分配的方式上也讲得比较细，你可以回去听一下。
我认为在这个地方，网红流量这个点是非常值得挖的，你可以批量化地去谈网红，也可以自己打造、孵化网红。流量思维的本质，还是人在哪里，流量就在哪里，你看现在大家的关注点都在短视频。
5
千城万店计划
旗舰店，标准店，社区店
如何开1000家线下实体店
从2015年6月份，中国灸就开始做千城万店计划了。张爱林计划在全国2800多个县市，都开上一家实体店。
因为他一直有一个开实体店的梦想，但从最早期的连锁超市，再到代理韩国化妆品走实体店都没走成。
他们实体店的类型分三种，都是代理来开的，第一种是旗舰店，第二种是标准店，再一个是社区店。一个县市区只能开一个旗舰店，每个乡镇街道办事处只能开一个标准店，每1到3个小区开一个社区店，就是这三种类型。
旗舰店，一个县市区开一家，这会让代理有种占有欲，你开了，其他人就不能开了，这是一种占地盘的心态。旗舰店为什么给独家？
他要负责一个城市的运营，所有的旗舰店的装修，都按照公司的统一标准来，公司按照每平方米1千块做补贴。
整个旗舰店，他们叫8S级别，就不仅仅是一个店面卖货，他要做宣传、做体验、会议、沙龙、服务。这个店的面积很大，必须要求两层楼，200平方以上，代理可以在那里吃喝玩乐、开会、调货、售后、参观。
还要负责开发当地的实体店市场，就是给一些孕童店供货，其实就是一个公司的市级代理。
在旗舰店开业的时候，公司会有补助，比如说，前面三天到一周，所有到店试用的产品，都是公司来赞助的。其实就是为了让整个县城的人都知道，而做知名度和影响力的。
标准店呢？就下沉到一个乡镇街道了，他们市场部有将近50个人就是管理这块开店业务的，承接代理们的开店服务。
微商的实体店跟传统的以零售为主的实体店，有很大的不同。它的作用不是一个零售场，也不依赖人流量，更重要的是作为一个代理的聚会场地，你看他的功能，开会、沙龙、吃喝玩乐，其实就是把线上微信群的场景，搬到了线下。
搬到线下有什么好处呢？代理的忠诚度会变高，你开了店，不能轻易的转型吧，代理花在经营上的时间会变多，这个就好比是直销里面讲的工作室的感觉。
我在第11期讲大卫博士的常来，他们也在开实体店，也叫做体验店，这个体验店是服务于当地代理的，代理从公司打款后，也可以去附近的体验店直接提货。
这相当于把体验店，变成了公司的前置仓，一般的体验店有这么几项功能，既是展示厅，又是仓库，又是会议室。
这个也解决了沙龙聚会的场地问题，从公司下单后，再从体验店提货的，公司会额外给体验店补10块钱，你可以回去听一下。
还有第26期讲幂姿的金奇，做内衣的，也是用实体店作为扩张的发起点。
今天提得最多的一个概念就是新零售，什么叫做新零售呢？所有的销售渠道融合一体，就是新零售。你看实体店面，你把它当成是对于线上交易的一种补充，你也可以把他想象成是O2O。
这种实体店的玩法，你单纯地依靠自然人流产生多少交易额，已经没那么重要了，更重要的是，你靠这一个点，能撬动多大的线上市场。
6
如何减少关键岗位人员流失的后遗症
他们在使用双主管制
微商行业，有一个很大的问题，就是人员的流动性。不论是代理的流动性，还是公司内部员工的流动性，跳来跳去是一种常态。公司的部门有很多，客服部、市场部、策划部、营销部、财务部等等，每个部门都很关键。
而每个部门的手上都有权限，比如说授权，每一个代理都有自己的授权，这些授权，都在公司的代理系统里面，如果有人拿着一个U盘一下子拷走了数据，这就是一件非常麻烦的事情。
再比如说商学院的院长，他一旦跳出去，也是很麻烦。所以，在每一个部门都采用了双主管制。就是每一个部门的主管，都要配一个助理，这个助理实际上就是储备主管，他对整个公司的管理特别重要。
在很多的领域都有这样的应用，这里有另外的一个叫法，双首长制，市场市委书记，你看央行也是一样，央行的行长担任党委副书记，副行长担任党委书记，就是一种互相制衡的状态。
也就是说，在每一个关键的岗位，都会有一个备胎。
双首长制的推行，有几种原因，一种是害怕一个人走了，工作掉到地上；另外一种就是害怕一个人大权在握，可能滋生腐败，两个人就能够做到互相的制衡。
第9期讲李恺阳，中润股份，他在全国各地有30多家分公司。每一家公司都是直营，他就在这些分公司里面推行了AB总经理策略，A经理管钱，B经理管货。
第35期张旭辉，一家做直营的公司，五百多人，他也是这样做，每一个部门的领导的办公室都是两张桌子对在一起，这也是双主管制，也可以回去再听一下。
双主管制度，可以解决人员的流失带来的问题，可以让整个公司的体系更加的稳定。
7
打造产品矩阵
三个月上一款新品的多品牌战略
我发现创业这条路上，真的是条条大道通罗马，什么是正确的呢？很可能在这个场景是正确的，但是，在另外一个场景就是错误的，就像这个选品。
单品爆款策略越来越流行，比如，蚂蚁农场的青汁，就是一款产品一直卖了好几年。但是在张爱林这里，他告诉你，他成功的秘诀是，每三个月上一款新品。
我们来看看他的做法：
张爱林说，微商到目前来说，做单品牌的，几乎没有多少活下来的。微商的价值，不在于塑造一个牛逼的品牌，因为它很难在一个品牌上面做沉淀。
但是它可以塑造一个平台，一个团队，就看你是围绕什么作为中心来转的。如果是围绕品牌，那么品牌不变，变代理；如果是围绕代理，那么，代理不变，增加品牌。
为什么单品牌很难存活呢？之前有说到一个点，微商的团队有一个特点，挖来挖去，比如说，你是做单品牌的，就很容易被人挖。
因为别人也可以随便做出来一个和你一样的产品，给到你的代理更加优厚的条件。单品牌，它最大的问题是你的竞争对手很多。
他跟传统渠道不一样，比如说你是格力的代理，你不太可能去做海信电视的代理，这中间就有一条隔离带，但是微商不一样，它的复制性很强，今天在这里，明天就去那里，很不稳定。
张爱林的解决方案，就是三个月上一款新品。但是有前提，不能让代理重新去拿门槛，就是要完全平移，这是一个基本前提。
然后，谁来决定要上哪一款产品呢？不是公司，是代理，在上新品之前，公司要先把产品给到代理，由代理试用，再来看大家的反馈，来决定要不要上这款产品。
有这么一个故事，当时张爱林要上一款青汁产品，从工厂背书到产品品质，可能都是行业顶尖的，然后他就下单了6000箱，把第一批3000箱发给代理试用，怎么送呢？
你拿原来的产品10箱，送你1箱青汁，但最终，代理都不太愿意推这个产品，最终这个产品就真没推，这6000箱就废了。
他们在上新品的时候，有的是自有品牌，有的就直接拿一个品牌的代理权，这样的速度会更快一些。
三个月上一款新品，采用平移，让代理自主决定的方式来推新品。你看微商的购买环境属于推荐机制，就是代理推什么，可能他身边的人就会买什么，你总是卖一款同样的产品的时候，顾客就懈怠了。
从这个逻辑上来说，不断上新品还可以激活顾客，激活代理。
蚂蚁农场的做法和这个不太一样，它是以青汁为根基，然后做大量的周边产品，比如说青汁饼干等等，把价格做的很便宜，用这样的方式来激活用户，激活代理，但都不是利润产品，而是信任产品。
利用每三个月上一款新品的方式，去完成自己的产品矩阵，但是一定要去做定位，比如说你是做大健康的，再去上一些化妆品，那就显得不够专业。
8
六个城市，六家公司
不停地找人，张爱林的扩张策略
张爱林在全国各地有6家公司，每一家都是类似微商类的公司，我问他做这么多分公司有什么诀窍吗？
他说，这些各地的分公司，都会有合伙人，这些合伙人是怎么产生的呢？并不是把原来公司的人调出来，而是找更多外部的人，先有人，再有公司，这个很重要。
就是有人能够在能力、人品上撑起来一个公司了，那就开始干，你只需要投入钱，投入你擅长的那一部分经验，就可以了，这个公司就很容易起来。
现在这六家公司在方向和战略上，都是张爱林在做，但是在组织和执行上面，则是各个合伙人在做。这就保证了之前张爱林在做中国灸的经验，可以复制出去。
在能够保证复制项目的成功率同时，又不会占用他太多的时间。你看，当你做成了一个事情，你拥有的是什么？就是资金和经验。你可以做投资，也可以做孵化。
五年的时间，做出了六家公司，每一家公司的体量都不小。我去他们广州公司这边，也是一层楼。
我们也可以把它理解成是一种扩张的行为，也有的是并购。在谈到扩张这个点上，最关键的一个环节就是用人，就是你要有能够撑得起来的人，这个人要选，但更重要的是你得敢干，敢给别人这样的一个机会。
每个人做事都会有失败的几率，哪怕是马云，这个也就好比是投资，即使你眼光再好，也是要拼一个概率。今日头条的张一鸣有一个点也是特别好，就是敢用人。
这个裂变分公司的点和宗毅的裂变式创业不太一样，裂变式创业强调的是内部裂变，是把员工变成创业者，而今天说的这一个，是把其他创业者放进一个盘子里面。
我认为这是两种不同的做法，但创业这件事情，除了技能之外，你更重要的是要有一颗造反的心，而这个是用钱买不来，也很难培养的，你在战场上才能发现战士。
9
掌握选品的四个核心象限
每三个月上一款新品，这是一个很大的工程，因为这个量是很大的，一旦选品没选好，就很麻烦，张爱林有一套自己选品的经验，他还总结出来了四个象限：
第一看工厂，第二看品牌，第三看产品的本质，第四看选品的初心。
先说工厂，不一定要规模很大，但一定要看一个点，就是工厂的文化理念、价值观，还有工厂的历史。这家工厂生产供货几年了，生产这个品类的产品几年了，他在这个行业的口碑，这些都需要提前调查清楚。
再一个，品牌的背书在微商行业非常重要，也就是品牌的知名度、公信力、美誉度。
在做品牌的时候，如果要用自己的品牌，那就需要找一个厉害的工厂做背书，如果要代理人家的品牌，那就要考察这个品牌是否有知名度，是否有自己的优势，是否自带流量等。
产品的本质，就关注两个点：一个是要有复购率，再一个要有传播率，就是他使用了，愿意把这个产品晒出来，这个就是好产品。
第四个是选产品的初心，很多人做微商，选产品的初心就是利润，比如一款298元的产品，成本多少，10块以下，这样的产品能卖，但是一定不会有太强的生命力。
还是要找到那些好产品，有核心技术，能够真正对消费者有用的好产品。选产品，还是要回到生意的本质，用心研发，用心寻找，然后再去赚取合理的利润。
在选品上面，如果你需要频繁的选品，那一定要把自己选品的出发点做出来。在这个出发点的基础上选品，就会让你提升准确率。
在第43期，我讲旅划算，他们做的本地生活类产品，在全国各地也是几十家分公司，他就需要每一家分公司，都自己开发自己的产品。
他有一个选品的三角形模型，他们叫尖叫点模型。就靠三个维度，第一个是用户画像，第二个是找到尖叫点，就是用户买单的理由，第三个是痛点，就是用户不买单的理由，每一个选品都必须要符合这三个点的分析才可以。
很多人做事情不知道如何做决策，是因为你是在凭感觉。如果你在决策之前有一套可以参考的模型，那就会把这个决策的衡量标准变成是不是符合你设定的模型，这会极大的提高你的准确率。
比如说在公司内的决策也是一样，为什么有价值观呢？价值观也是对于决策的一种支撑，他告诉你这样做是对的，那样做是错的。这就是一个指导性的意义。
10
小题大做
高情商的管理者
必须要学会的一项技能
我在跟张爱林聊的这5个小时的过程中，就发现他是一个情商极高的人，他为人极其的谦卑。这次的采访，他约我两点到，为什么是两点呢？
是因为他计算好了这个时间，他正好可以从机场赶回来，不用让我等。其实他头一天晚上没睡觉，早上又赶飞机，下午接受采访，是一个很拼的创业者。
他提到一个事，有一次他们去都江堰旅游，下起了雪。当时都江堰五年没下雪了，天很冷，都江堰的建筑风格都差不多，下雪后，路就很难分辨，一条一条的商业街，都是一模一样的。
往回走的时候，代理七八个一堆说，到底是走哪条路呢？张爱林他们就找了好久才找对，刚要走，他就停下来了，代理问，停下来干啥呢？张爱林说，我们自己找这条路都这么费劲，那其他代理不也是吗？
于是，他就停下来，就站在那里，等着后面一队一队的代理，给他们指路，一直等到所有代理都过去了，他才回去，整整在那站了一个小时，最后感冒了。
这件事情，后来张爱林说，如果你要用真心去对待这些代理商，他们是能感觉到的。
我想，在这点上，更重要的还是一种榜样——以身作则，在微商团队的管理里面，凝聚力很重要，那么这个凝聚力怎么做呢？就是要靠平时的点点滴滴。
当一个领导人能做到在雪中等一个小时，就为了给别人指路，怕别人迷路，这件事情，就会让更多的代理去形成这样的价值观。
上面不是说一个代理成长的四个阶段吗？自媒体、自渠道、自管理、自组织，让他们每一个人都自发的转动起来，这个精神的传导力量就很大。
本期感悟
BOBO IS COMING
这一期采访张爱林，最大的感悟收获在哪里呢？
就是他打造代理成长的四个阶段：自媒体、自渠道、自管理、自组织，整个的发展，全部围绕如何帮助代理商自我驱动，自我成长上面。以代理为中心，去考量各种的工作行为，形成一种良性的闭环。
荐 书
BOBO IS COMING
本期张爱林推荐给我们的书是《光电帝国》，这本书写的是一个电气化的伟大梦想。
三位点亮世界的电力巨人，爱迪生经过了艰辛的努力，将他的直流电技术引进了纽约，而特斯拉和威斯汀豪斯用他们的交流电技术与之抗衡，于是引发了一场美国历史上最独特的对垒——电流之战。
战场从华尔街1893年芝加哥世界博览会尼亚加拉瀑布，直到死囚室，在那儿产生了第一个坐电椅被处死的死囚犯。
这本书，张爱林说对他最大影响是，光会做生意还不够，还需要会做人。怎么叫会做人呢？就是要一身正气，不要干坏事。
20190515-微商-打造数十万自运转代理团队培训体系的四步法190
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