牛人简介
BOBO IS COMING
金奇，幂姿品牌创始人，佛山市幂姿服饰有限公司CEO，2006年来到深圳，通过四年的外贸销售打拼做到了年薪百万，后经历两次的创业沉淀，2014年9月金奇抓住新一轮的移动电商风口，在广州创立了幂姿品牌内衣。
4年时间，在全球范围内拥有6万多代理，400多家实体店，年销售额过亿，她也被内衣行业戏称为“内衣界女魔王”。
目录
BOBO IS COMING
1、公司内部的图腾文化，用动物形象来传导公司的精神
2、这样做实体店才叫酷，单店盈利2万项目的单点爆破
3、CEO巡店，助力城市大会，打板每一个城市
4、内衣是一个神奇的行业，进来容易，出去难
5、做好提前规划,每年四次的千人城市大会
6、单点城市爆破，把所有资源集中倾斜到一个城市
7、降低最高级别门槛，大面积采用返利制，削弱大代理
8、以客户为中心，代理的闭环系统打造
正文
BOBO IS COMING
这次拜访到的是，金奇，幂姿内衣的创始人，这是一位美女老板，四年时间，深扎内衣行业，从最早期给原来公司的同事一件一件的试穿开始，到现在，拥有自己的内衣工厂，公司员工人数超过200人。
通过微商代理的模式做一款内衣品牌，在微商越来越难做的今天，金奇的幂姿还能一直保持增长，接下来我们就来看看波波老师从金奇那里挖到了什么干货吧。
第一次见到金奇的时候，她显得非常的礼貌，等慢慢聊热了以后，我就发现，这个女人不太一般，那种征服的霸气，就显露出来了。
先大体说一下金奇的模式，幂姿是一款内衣品牌，就是我们说的女性的文胸，她通过微商的层级代理制来销售产品。我们知道，大部分的女性文胸产品，都是通过实体店面来销售的。可能这个行业需要试穿，有很多的款式和码数，这个点，我认为正好是金奇的突破点。
和传统的微商都在线上销售不太一样，她的重点是发展实体店，但是她的实体店计划和传统的加盟连锁不太一样，她把这个实体店项目称作单店盈利2万项目，把这个实体店的项目给具象化了。
这一期节目，做传统的实体店面的老板们，可以认真听听。
利用微商的层级代理制度来发展实体的连锁加盟，把线上资源和线下资源结合起来，依托线下的实体店面，在店面周围有组织性的做地推活动，吸引线上粉丝。再集中线上粉丝做女性课堂，然后，再把这些客户拉到线下的沙龙，拉到店面消费，把他们变成VIP会员客户。
然后针对这些VIP客户，设置晋升路径，通过线上培训，还有线下的不同层次的培训，把VIP客户，变成更高级别的代理，最后变成馆主，他们的实体店不叫店面，而是叫生活馆，所以，他们的店主，就叫做馆主，馆主还有三个层次的培训，初级、中级和高级。
他们打造了两个闭环系统，一个是针对实体店面的零售闭环，一个是针对代理商的不断晋升闭环，直至晋升到生活馆的馆主。
他们每年都有四场城市大会，每一场大会都会有固定的日期和主题，利用四次城市千人大会，拉动代理密集地区的销售。
为了拉起四场千人大会，她又开发了一个动作，叫做CEO巡店，短时间内把实体店和各地的沙龙拉起来，为城市大会造势，每一场城市大会，都是为了打爆当地的一个市场，配合海陆空三线作战，集中爆破，打爆一个城市。
他们内部的商学院设置的特别棒，有完善的线上培训闭环系统、线下培训系统，针对代理商的一次大型活动，都会采用分兵制。各个兵种只负责它负责的一小块。比如，他们的市场部，有铁军这样的一个部门，负责的就是拉代理商的气氛，积极性。比如说，他们还有一个单独针对代理商做引流的公司，叫做小蜜蜂。
微商都需要线上的引流，他们就在公司内部做了一个独立的盈利单位，负责给代理商们提供各种各样的吸粉活动，可能熟悉微商的都知道，利用实际的礼品来吸粉，比如说，用口红，19.9一只免费领取，但是需要你给我推荐5个好友，这样的形式。
对于代理商，做这个动作就是为了吸粉，对于公司来说，给代理商开发这样的活动，就是在帮助代理商赋能，这个小礼品的钱是由代理商或者是客户来支付的，所以，这本身就是一项很赚钱的业务。
他们在内部的各个公司部门，都采用了阿米巴体制，后面我会重点来说。
好了，我们进入各个干货点的拆解！
1
公司内部的图腾文化
用动物形象来传导公司的精神
幂姿这个品牌的名字里面带有一个幂，这个幂，是杨幂的幂，最近杨幂又爆出来新闻了，正好借用下名字，金奇就把整个幂姿公司，想象成了一个蜜蜂王国，每个部门的角色都是用小蜜蜂来命名的。
比如，他们商学院的形象就是教师形象的小蜜蜂，比如他们的市场监管，是一个警察形象的小蜜蜂。所以，他们公司的动物图腾就是小蜜蜂。一想到小蜜蜂的时候，我们就会想到勤劳，迎着朝霞出，披着余晖归。
还会想到团队精神，蜜蜂内部机构精炼，分工明确，非常有团队精神，一旦发现花朵，就会呼朋引伴，一起去采蜜，而一旦他们收到了攻击，就会一起上，有一个成语叫做蜂拥而至。
还有一个就是奉献精神，蜜蜂日常的工作就是采花酿蜜，乐于奉献的，不会计较个人得失，甚至是在面临危险，用自己的蜂针去攻击对方，即使他知道，自己没有了蜂针，生命也就结束了。
这些优秀的精神，都会通过一个动物图腾的方式，传递到了一家公司的文化层面。
那么，一个动物的图腾形象，对于一家公司来说有那么重要吗？
我们来看一下，其他一些使用动物图腾的公司。
先往大里说，我们中华民族，也有一个动物图腾，就是龙，我们叫自己龙的传人，一想起中国人，就想起了龙，一想起日本人，我们就想起了樱花，想起樱花，就想起了富士山，每一个图腾都代表着一个核心的精神。
比如说华为内部的企业文化就是狼性文化，比如说，你想到百度，会想到那个小脚印，那就是熊猫的熊掌，百度现在花大力气重推的就是熊掌号。腾讯更明显就是一个企鹅。
天猫就是一只猫，京东就是一只小狗，猫和狗不太合，所以你经常看到各种猫狗大战。还有搜狐的小狐狸，迅雷的蜂鸟，UC的松树，携程使用的是海豚，去哪儿用的是一个骆驼。
再比如，还有一个品牌叫做三只松鼠，让我们产生了非常深刻的印象。
为什么，这些企业都是用小动物来代表自己的公司呢？这是一个品牌人格化的时代，品牌人格化就是品牌要有自己的性格，比如说，坚韧，比如说无私，等等，这就是企业文化的一种，那么，如何才能将这些文化更容易的传达呢？
就是实现描述更加的具象化。动物本身就有自己的性格，当人一想到这个动物的时候，就会很容易把这个动物的品格和使用这个动物作为代表的公司联系起来。这样，这股动物自身具备的力量，就会融入到企业的文化氛围中，形成一股精神力量，这就叫做“图腾”
如何去找到和使用公司的图腾呢？这里有三个要素，首先确定好，你想要传达的精神，你想要你的公司文化来传导什么性格？然后基于这种性格，来找到一个载体，这个载体可以使动物，也可以是植物，只要是能够让人有具象化认知的东西，然后就是制定好传播渠道。
传播的渠道，比如说，你把这种图腾再进一步的细化，比如说，像幂姿的小蜜蜂，每个部门都有不同的小蜜蜂的形象，市场稽查就是查乱价的，就是警察形象的小蜜蜂，比如说商学院，就是教会代理如何卖货的，就是老师形象的小蜜蜂。
想一想，你自己公司内部有没有一个统一的图腾呢？
2
这样做实体店才叫酷
单店盈利2万项目的单点爆破
你能想到一个微商品牌的模式，会应用到一个传统实体店的连锁品牌扩张上面吗？微商一般来说最厉害的是培训体系、晋升体系、裂变体系、引流体系、返利体系，如果把这些成型的东西，搬到实体店面，会有怎样的效果呢？
幂姿就是一个很好的案例，他把微商在线上层面的优势动作，跟传统的实体店面相结合，通过线上引流，拉到线下店内销售，再把线下的流量，在线上开课沉淀，再一次拉到线下沙龙，做成了一个最小闭环。
我们先来看他对于客户的一个尖刀性的动作。5套起卖，5套899元就可以成为他们的VIP会员，这实际上就是对于客户的一个批发性的动作，没什么大不了的。
但是，后面有一个动作很重要，他们每一次都会要求客户分三次拿走，第一次拿2件，第二次拿1件，第三次拿1件，这就是一个会员价的套餐，分三次拿走是为了每一次都要求客户带新客户来，只要是带新客户来，就会给他赠送礼品，让他有带新客户来的动力。
他们对于自己产品的定位，是一线城市的三线市场，三线城市的一线市场，价位属于不高不低的。
给会员提供充值服务，比如，单次充值最低限额500元，是一个整数，但是在产品定价的时候，尽量用9结尾，这样，客户怎么花，这个充值都花不干净，都会多一次到店，只要多一次到店，就会产生新的消费。
他们的代理层级最高级别的是88000，就是总代，能开实体店做馆主的只能是总代身份才能申请。所以，基本上每一家内衣生活馆在开业的时候，这个馆主都会有自身的流量和客户储备。
当你在选址的时候，你就开始在自己的朋友圈里面预热，说自己要准备开一家内衣店了，当你把地址选定好了以后，开始装修，每天都会在你的朋友圈里面做各种的直播，发各种的实景照片。
然后，你开始拉了一个微信群，在群里面讲，为什么要开这家内衣店，讲公司，品牌，文化，然后告诉大家，在现场会有很多的赠送活动，有各种抽奖，让大家在你开业的那一天去捧场，给每个人发各种邀请函。
在开业的那一天，你会把自己在线上的代理，拉到你的内衣店现场版，让他们帮你做各种的促销，他们有一个角色叫做超级买手，有各种的模特走秀，现场除了开899的套餐之外，最重要的就是店内会员的储值，他们优秀的生活馆第一天能收到5-6万块。
这一整套的新馆开业的流程，怎么做培训呢？他们有一个商学院，商学院有一个很大的板块叫做馆主训，馆主训分为三个层级，一个是初级，就是针对一般代理的，就是只要是代理，就可以参加初级馆主训，这个就是开发新馆主的一项措施。
就是针对意向馆主的培训，然后是中级馆主训，就是针对已经成交的新馆主，教会他们如何开新店，各种的流程。再有就是高级馆主培训，就是针对老馆主，让他们再回来接受培训的。
有了商学院体系的馆主训，就可以把每一家生活馆做成标准化。
对于每一家生活馆，他们会有一个2公里的区域保护，在这里还要说一点，他们并不依赖于店面的自然流量，而是想办法开发了线上的引流系统和线下地推的引流系统。
线上引流，比如说上面说到的就是通过低价礼品，比如说毛巾啊，发卡啊，口红啊，围巾啊，等等，把这些小东西，做成引流品，通过赠送礼品，吸引粉丝到个人微信号，或者吸引到线下的店面。
如果是地推，就会选择在店面周围几百米的地方，设立地推摊位，通过小礼品的方式，引导客户来店内领取，消费。当客户来到店内，就推899的套餐，然后，让客户分3次拿走，每一次带新客户来，会赠送他礼物。
加到个人微信号上的粉丝，还会有两层沉淀，一层是在线上拉群讲课，一层是邀请他们参加线下的沙龙，他们线下的沙龙叫做， “健康万里行”，主要是讲女性的乳房健康。
通过这样的路径，就会把粉丝变成客户，客户还会源源不断的带来新流量，客户还会通过线下课和线上课变成代理，这就是最底层的一个闭环。
他们在开发客户的时候，有一个原则，第一件试穿，用第一件试穿作为噱头，去开发第一波的客户。一上来不直接招代理，先从使用产品开始，这就会形成一个良性的循环。
这也是他们一开始能够做起来的原因，最开始金奇在一家公司上班，那家公司有600人，金奇就把在这些同事里送出去了100件试穿，这就是他的第一批的种子用户。
前期很慢，后面就会很快，这就是一个自然规律。前几天看到一个观点，速生必速死。快速的用爆点思维吸引到众人的关注，也会快速的失去众人的关注。
在单店盈利2万这个项目里面，金奇已经把这个爆破点当成了一个核心箭头，实际上微商一个最大的问题就是不稳定，在巅峰时期，把微商实体化，把流量有一个固定的传导点，这也是一个巨大的实践。
其实前两年一直很火的一个概念叫O2O，这就是一个很好的模型，只是这个O2O在原来的设计里面，有了新的变种，原来是先有线下，再通过线下带来的线上流量做线上，再回流到线下，金奇的做法是，先有线上流量，等线上做到足够的用户，再来做线下，并且，还能实现，线下实体店的平级推荐，微商里面有一个词叫做平级推荐。
如果一个馆主实现了单月2万的目标，很容易影响到周围的客户，或者代理跟着她一起开店，这时候，新开的店主的业绩，也会算到原来推荐他的老馆主的业绩，由公司做统一的返利。
这就是微商计算返利模式换到了线下的场景。能够激发店主，快速的开拓新的店主。等一个区域的店主多起来，形成规模，就会形成区域化的品牌影响力，一起在固定的时间一起做地推。
基于这个生活馆的单店运营，还有相配合的线上课，线下沙龙，还有当地的城市大会，就会编织成一张大网，这就是幂姿的单店盈利2万项目。
3
CEO巡店
助力城市大会，打板每一个城市
他们有一个CEO巡店计划，这是个什么计划呢？上面说到了单店盈利2万项目，这是一个单箭头的核心爆点，几乎所有的资源都会围绕着这个爆点展开运行，代理开店只是这个闭环里面的一个动作而已，不能让代理仅仅依赖店面的自然流量。
而是以店面为核心附着点，把客户再一次的拉到线下沙龙，他们把这个沙龙叫做 “健康万里行”，其实沙龙就是讲女性乳房的护理知识，通过讲护理知识切入，再吸引她们成为代理。
一般来说沙龙是每一个都不一样的单点，各个代理搞各自的，但是金奇就拉成了一条线，叫做“健康万里行”，给每一期进行了编号，这个编号在总部，比如第106期在广州，107期在上海这样，给外界呈现的就是这种类型的活动很多，到处都是。
怎么样让代理全部都跟着做这种线下沙龙呢？简单的颁布几个整个政策就可以吗？这个有难度，因为他们并没有实操过，如果想让办线下沙龙成为代理的日常经营动作，就需要商学院系统先来培训，然后在各个城市带着他们打板。
这个CEO巡店就是这样的一个计划，其实就是CEO下到每一个城市，出现在他们的沙龙现场，帮助他们营造势能。定时，定点，比如说在一个月时间内，安排20个城市，每个城市安排1-2场沙龙，把当地的代理聚集起来。金奇就是这么干的，她在1-2个月的时间里，做了33场沙龙，每天跑1-2个城市。
CEO巡店其实就是让老大下去走到代理的地盘上，就好比之前的皇帝出巡一样，做了这个动作以后，一般来说，代理的业绩都会有一个很大的提升。
线下的活动，也是一个闭环，线下的沙龙，就是“健康万里行”做完以后，代理商就可以进入美体设计师的培训，这个是由公司总部来开的，也可以下到各个区域，但是课程是总部商学院的人来讲的，美体设计师培训完以后，就会进入其他的各种商学院培训，比如说馆主训，然后就会引导进每年四次的千人城市大会。
CEO巡店计划，就是整套线下闭环系统的串联，能够起到很好的动员和激发的作用。
4
内衣是一个神奇的行业
进来容易，出去难
内衣的最大问题就是供应链周期太长，生产周期3个月是最短的，就是所有的物料，全部的技术资料全部确定，研发完成后是三个月，如果是旧款反单最快是45-60天，整个的周期很长，所以，每一个新品上市，基本上是在赌博，如果你真的很厉害，看的很准，就可以有爆款。但是如果做不好，那这个款就会砸在你的手里。
所以，对于款式的开发是一件非常谨慎的事情，我曾经去过佛山、盐步的一些工厂，他们每一家工厂的仓库都是吓人的，很多都已经存放了三四年的库存内衣都摆在那里，所以说，这是一个进来容易出去难的行业。
做微商还好一点，但是，只有一个单品也是不行的，金奇一般来说会有6个系列，就是6个款式，每个款式都有2-3个颜色，每个颜色有12-15个尺码，而且，每一套都配有内裤。这是一件非常折磨人的事情，颜色，尺码，款式，再加上生产周期长。反单难，所以你发现，只要进去这个行业，就很难出来。
很多品牌的订货是这样的，提前三个月把展示品做出来，开订货会，让代理根据自己的销售需求判断，品牌方根据订单需求再来下单，这样的方式可以适当减轻点压力。
在产品系列分布上，他们会有三个类型，一个是引流品，一个是长销品，一个是形象品。引流品一般价格最低，最大众化，长销品就会强调技术，形象款就会强调时尚，像对待时装一样。这三种不同类型的产品的订单量，一定是依次递减的。
内衣市场其实是很大的，2017年中国的内衣市场大概是5000亿，中国的龙头企业是一个叫做都市丽人的品牌，一年大概做到40亿，但是占到市场份额不到1%。所以，其实内衣在国人的认知里面是没有品牌的，我们上一期讲蔡勇劲说的行业品牌缺失，内衣是一个没有忠诚度的产品。
在幂姿的发展过程中，2014-2016年是疯狂期，基本上是业务导向型的，那时候，整个微商发展迅速，一直供不应求，没有任何的风险意识，到了2017年，突然就不行了，产生了大量的库存。
整个2017年，几乎就是在消化库存，这是很多微商品牌都面临的问题，在消化库存的时候，就需要重新调整自己的运营团队，因为，消化库存，意味着业务有很大的问题，很多的微商品牌，都是在2017年这一波，没有坚持住，就倒下去了。
金奇说自己在2017年3月份，管理团队中高层大面积流失，走了70%，库存也到了接近一个亿，后来慢慢的调整回来了。
你看这个内衣行业，其实是很恐怖的，供应链要提前预计半年，还需要承担大量的风险，SKU太多，这些都是这个行业的问题，当然，这意味着很多中小卖家很难进来，有一定的壁垒性。当然，这对于大卖家来说，倒不见得是坏事。
5
做好提前规划
每年四次的千人城市大会
很多品牌也都在做这种千人峰会，但是做的好的和做的不好的，有什么区别呢？就是随意性和计划性的区别。
比如说你做一场千人峰会，你觉得可能要在这个时间点上，差不多要做一场了，就开始筹备，这是一种做法。
但是你看成熟的品牌，都是做好提前规划的，可能是在年初就会把今年要做几场千人峰会，在哪个城市，提前就会定出来，比如说第二期讲的蚂蚁农场，他们把所有的千人城市大会，放在了下半年，叫做九城联动，这个就是计划性的。
幂姿的千人城市大会是提前就把日期定好的，比如每年的320，620，920，1220，这四个确定性的日期，大家都知道在这个日期有千人城市大会，每一场大会都会有一个主题，这个主题是根据业务线来的。
320的城市大会，叫做幂姿周年庆，主要是团队做海外游，帮助团队树立信心，交流情感的，因为这时候春节刚过，是淡季，这时候就需要给团队信心，这时候，公司的内部员工和团队，都会下到代理的店里，帮助他们做沙龙，作辅导，给他们信心，在线上，就一个又一个群去赋能，这是这次城市大会的核心主题。
然后是620的城市大会，叫做幂姿新品发布会，这时候是一个旺季，就会做大量的新品发布，做各种的订货会，各种的外模走秀，都会安排在这一场。
920城市大会，叫做“尖蜂行动裂变会”，主题就是针对市场如何卖货，通过CEO巡店去启动各个市场大会，做各种的线下裂变会。比如每星期一场，这个就类似我们在前面讲的三帅六将那种裂变会，把代理聚到一起，教他们怎么卖货，怎么现场开发客户，现场出业绩。
1220的城市大会，叫做幂姿云图大会，因为是在年底，就做各种的公司总结，做品牌对于明年的展望，还有未来的布局，这个就类似一个战略会议。
当你做了这么多城市大会之后，你会发现，你在大会上不做成交，但是，在每一次大会结束后，都会出现大面积的补货，就是因为大会本身，会提升代理的信心。
他们每年四次的城市大会，代理都可以参加。
每一年的城市大会的主题，会随着战略的变化而变化，比如说，如果在2019年的主题是品牌年，那么，整个年度的城市大会，都会围绕如何塑造品牌来进行的。比如说320的品牌动作是上线央视，620品牌动作是打高铁广告。
现在很多微商品牌已经开始占领高铁和谐号了，以前大家都嘲笑微商动不动就买保时捷这种行为，就说，恭喜谁谁喜提和谐号，没想到，几年后，这就变成了现实。这些品牌行为，都是给到代理信心的，一旦拉成一条线，整年的品牌气势就起来了。
6
单点城市爆破
把所有资源集中倾斜到一个城市
单点城市爆破，就是公司会在一个时间点内，将市场以及品牌的资源集中倾斜到一个城市，比如打爆一个城市的关键性点有这么几个，一段时间内开店的数量，地推活动的举办次数，沙龙的举办次数，线上21天新兵连的举办次数，还有品牌在当地的曝光投放力度，还有城市大会等等。
如果把所有的资源，放在一个城市里面集中性的爆破，那么就能够帮助这个城市的代理，快速的出货。这些活动最终的落脚点，都是围绕单店盈利2万这个项目来的。
在主攻一个城市的时候，各个部门是分工协作的，每一个部门负责一个版块的深挖。比如，品牌部的人，就会写大量的文章，在小红书、抖音等等平台上面投放，让当地的人更多地看到这个品牌，他们叫做种草的模式。
线上的运维部门，就帮助实体店，转化他们线上的流量，在单点打爆一个城市的时候，联合这个城市的代理，集中性的做地推，是一个非常明显的动作。比如，你在每一个路口，都能看到一个品牌的地推广告。
这时候，本来是孤立的不同的点，就能够连成一条长线，让客户觉得，哇！这个品牌好厉害，整个城市都是他们的人，他可能不会因为一个地推点选择购买或者做代理，但是，他会因为看到这么多人都在做，而产生好奇，进而变成了客户。
我们在上一期讲蔡勇劲的时候，也讲到了区域市场的开发思路，很可能你花了很多力气布局全国市场的时候，你最后发现，占据你营业额80%的，居然是一两个城市，幂姿也是这样的一种情况，广东省的销售额，会占据他们整个销售额的70%以上。
既然结果是这样的情况，你为什么不把自己80%的精力和资源，全部投入到20%的城市身上呢？找到你代理存在的密集区，制定发展计划，一个城市一个城市的单点爆破，当你的运营团队能够同时支撑多个城市推进的时候，再来规划全国的城市版图，这样在前期会慢，但是，在结果上，一定是很快的。
7
降低最高级别门槛
大面积采用返利制，削弱大代理
幂姿的体系里面，最高级别的代理就是总代，门槛是88000，上面没有其它层级了，其实很多的品牌，上面继续增加20万，30万，甚至是上百万的等级，为什么幂资这里就没有设置呢？
我问金奇，她说，她这样设计的目的是让每个人知道，他们自己的业务量并不大，因为，所有总代都是公司统一发放返利的，代理的钱，都是公司返这个点很重要，因为，谁给你返钱，你就会认为你要对谁负责，最大的代理也只能拿到自己最终拿到的钱，不需要给下面的代理返，因为公司已经全部返完了。
他们公司会考核两个指标，一个是团队业绩，一个是个人业绩，有的团队业绩很大，但是一年的个人业绩很小，这时候，公司给他的钱就远远超过了代理打给公司的钱，代理心中那种骄傲的情绪就没有了，这个也是很好的避免被大团队长绑架的一种方式。
微商是一个需要人管人的生意，如果你的代理越来越多，你想管好，就会有两种方式，一种是让代理管理代理，这样公司就会很轻，但是，风险比较大，一旦出现大代理叛逃，整个体系就会崩溃，因为人的控制权不在公司手里。另外的一种方式，就是用公司管代理，这样公司就会很重，这就是中央养兵的处理方式。
在第二期里面讲蚂蚁农场，流量向外求，管理向内求，就是这样的处理方式，建立一支庞大的运维团队，负责帮助代理商管理代理。这样的管理方式，不容易出现大代理叛逃，即使叛逃，也几乎带不走什么人。
所以，你看幂姿的处理方式，把最高级别的门槛放低，把最高级别的代理人数增多，然后把返利统一由公司发到每一个代理手里，不需要代理之间层层传递，然后，代理的管理权，也收回到公司，由公司的运维部门负责赋能日常的代理。这就是他们的解决方式。
8
以客户为中心
代理的闭环系统打造
什么叫做闭环系统呢？实际上就是以客户为中心，形成的一个客户流动的线路，比如说，客户是因为什么进来的，这个地方你要设计一个点。
比如说，用试穿的方式，找到身边的第一批用户，让这些用户产生第一次消费，产生第一次消费以后，再设计什么培训线路，让他们产生对于品牌的信任，再通过让他们参加什么样的活动，认知到推广这个产品可以赚钱，这样就会把客户变成推广者。
这时候，一定是比较低级别的推广者，如果通过培训提高他们的销售技能，让他们赚到钱，就是让他们再走一遍，通过试穿的那个循环。这样，一层一层的往上顶，一旦他下面的客户也变成了代理，他就会去拿更高级别的代理，然后再去设计一个最高层级的，就是开店。
升级为馆主以后，他还可以继续发展新的馆主加入，新馆主的业绩还跟老馆主保持关系，这样就会让老馆主产生不断介绍新馆主的动力。
基本上这就是一个营销的闭环。
在这个营销闭环里面，幂姿在第一个环节就是流量如何进入，第一批种子用户如何获取上面，采用的试穿，就是先给用户体验，然后，有针对性的针对试穿用户进行开发，当你产品做得足够好，在这个环节测试出试穿转化率，就可以把试穿当做一项常备方案。
这是最早期的引流方案，当身边的人用完了以后，怎样让代理去获取新的流量呢？这也是一个需要考虑的问题，因为，一旦流量口断了，整个循环就失去了入口，流量是前面最大的漏斗，
有这么几个考虑的角度，一个是挖掘你原来种子用户背后的流量，每个人背后都有一个天然的自带信任的流量池，如何去挖掘呢？通过设定一定的诱惑，让他们帮你转发或者推荐，比如，你跟他说，我这里还有10个试穿名额，你能帮我推荐几个靠谱的朋友吗？
或者用那种19.9包邮的方式，比如，你把这个产品设计成了一个儿童的小书包，你说，现在就是做引流活动，原来99的包包，19.9包邮，但是有一个条件，你需要再拉两个人，才可以购买，这个就是三人成团的方式，或者说，你让他把你准备好的话术和海报转发到他朋友圈，然后截图给你，他就可以享受19.9包邮了。
每个老流量如果能够裂变2个新流量，这就是一件很恐怖的事情，很多的微商发现这样的一条引流方式以后，就会不断的做这种活动。其实做这种活动是很赚钱的，很多微商品牌做这种引流，一条可以发出去几万单，每一单除了产品，除了邮费，其实还能有几块钱的利润，关键是帮助代理吸引了新的粉丝。
这就是一个新的物种，叫做引流公司，他们需要去发现一些新奇特的产品，或者是贴近用户属性的产品。
比如说，你的用户是宝妈群体，如果是你想用这种礼品吸粉，你就需要找宝妈感兴趣的，或者他们愿意领取的东西，比如说之前很流行的图图乐.引流的目的是为了转化,所以，他必须要跟你出售的产品有非常大的贴合度，才会方便后续的成交。
其实在引流环节，制造一个他们想要的载体，比如说实际的物品，或者是一个虚拟的课程，如果他们想要，方式只有一个，就是转发我们提供的文案或者海报，一旦转发，就会形成新一轮的裂变，这就是一个最基层的流量裂变的循环。
流量的入口，还可以用地推的方式解决，比如在人流密集的地方设计一个小摊位，通过赠送小礼品的方式，让人扫码，扫完码之后，你可以再给他一段话术，让他在朋友圈推荐下，你再送他一个大礼物。
反正流量思维里面，最重要的就是裂变这个环节，用什么样的流程设计来引发裂变，这是一直要优化的一个细节，裂变就是杠杆。
当流量进来以后，你是不是就可以不断的互动，建立信任，然后，用试穿的名义来让他体验，然后，拉进线上的课堂，讲女性的美体知识。邀请进线下的沙龙，参加活动，如果有店面，邀请他去你店面领取礼品，把用户变成会员是第一步，什么是会员呢？
就是一次性买5件内衣，在这里还做了一个关键性的动作，5件内衣，不一次性给客户，而是分3次取走，每一次，都会让客户带新的客户来。
为什么他会带新客户来呢？因为，你跟他说，只要带新客户来，你就送她礼品。这个也是为了流量的裂变，一个已经购买过的用户，如果再带新客人来的时候，新客人的成交率一定会很高的。
你如你想想，你自己在一家店里买了一件衣服，下一次你再带一个朋友去的时候，你会怎么说？你会说，这家店的衣服不错，我上次就在这里买的，他送了我一件帽子，我得取回来，你和我一起吧，到了店里的时候，你的朋友产生再一次购买的几率就会很大了。
其实在你成交899的会员的时候，她是冲着使用价值去的，其实你接下来，就想让她变成代理，你想让他去听你的课程。如何让他去听你的课程呢？
如果他觉得你的课程没价值，他还会不会去呢？当然不会，所以，你要做的就是，让她感觉到你的课程的价值，人会对什么产生价值感呢？就是对自己付过钱购买过的东西。
这时候，你把你的美体线上和线下课程包装一下，包装成为899会员的专享服务，只有899的VIP会员才可以参加的服务。
这时候，他付过钱了，这是他买的服务，再没有时间，都会挤出来参加的，这就是你在规划套装的价值，第一，一次买五件可以享受非常大的优惠，你可以一下省掉多少钱，还可以成为会员，第二，你可以参加线上美体知识培训，第三，你可以参加线下的美体沙龙。
你看，你还在愁自己的线上课没人去，线下沙龙没人去，是因为，你没有包装出来价值，当你这样包装下，变成了人家付费购买的服务，现实是，付了钱的心态和没付钱的心态是完全不一样的。
其实，所有闭环系统的设计里面，最难的就是底端，如何让源源不断的粉丝进入，粉丝进来以后，如何产生第一次的购买，购买以后，如何产生复购，复购以后，如何变成推广者，接着就是推广者如何再教后来的人卖货，晋升，这样就是一个大的闭环系统。
其实很早微商就有这套闭环系统，但是，以前很多的闭环是假闭环，因为，他的闭环不是从用户开始设计，而是从代理开始设计，比如说从招募690的特约代理开始，招募代理和卖VIP会员，看似都是一次性拿了几件产品，但是差别是巨大的。
他们的动机不同，招募特约，哪怕是价格再低，他们的动机都是赚钱动机，而不是产品卖货动机，他进来的动机，就决定了他后来人的动机，这个是会传递的。
假闭环的典型特征，就是在没一个关键性的节点，用政策的刺激来诱导每一个节点的代理提前囤货完成任务升级，因为微商的链路很长，70%的货品就会在渠道商里面做流通，每一次的流通就会有一部分人获益。
但是，不管怎么流通，只要是这个货没有被最终端的消费者消费，那这个货品，就可能在有一天形成多米诺骨牌效应，最终体系就会崩盘。
就好似庞氏骗局，货物的存在没有产生它自身的价值，它自身的价值就是被消费，如果没有，只是在流通上，不管是链路再长，只要有一个卡点出现，整个系统就会崩盘。
我之前提过两个词，一个是干法，一个是教法，这两个加起来，就是一套闭环。什么是干法呢？就是代理自己卖货的方法，什么是教法呢？就是代理要学会教会自己的下层代理卖货的方法，这个是教法。
所以，你发现，整套闭环的最核心的点，还是围绕如何教会代理卖货上，而不是制定各种政策，诱惑代理晋升上。
最底层的代理把货卖出去了，他自然要进货，他感觉货好卖，自然要拿一个比较低的价格，那就需要拿一个高的层级，他一旦拿高层级，那他上面的代理就要晋升，因为，不晋升就没钱赚。但是，这一切的健康的诱发点，仅仅是卖货这个环节是能够打通的。离开这个环节谈闭环，一切都是假闭环。
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我问金奇，哪一本书对他影响最大，她选了一本《中国文化冷风景》，她说这本书对她的世界观，人生观，价值观有很大的影响。
特别是她在做外贸的时候，她是做过10年外贸的，当时在2013年，她在南苏丹创业，准备做一个水管厂，后来那里爆发了战争，就回国了，在做外贸的过程中，她要跟客人做不断地沟通，她感觉自己在文化上是受到歧视的，因为做外贸整天接触到的就是老外，这本书，让她找到了自信。
20190419-微商-一个单店盈利2万项目的单点爆破方案170
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