人物时间轴
我们先来介绍一下郭俊峰的经历，毕业以后，他开始做了一份上门推销的工作，卖的联通的ip电话，就是基于陌生拜访的一种销售工作。
我们之前有一期讲李恺阳的节目里面说起过，这是一套由一个加拿大人发明的一套销售体制。你可能经常性的在路上遇见这样的场景，走着走着，就有人给你推销鞋油。你还不知道是啥情况的，他就蹲下来给你擦鞋，这就是wwi销售体制下的一些公司的做法
这种体制下，所有的销售人员，都是在做着陌生拜访的销售工作。比如说在大街上，对着行人销售，扫楼，写字间上门推销。
它非常厉害的一点，就在于把每个销售人员进行编队，组织化了。一般来说，都是地域性的，每个地域一个分公司，因为陌生拜访销售这个活，最大的问题就是很容易被拒绝。
那如何让这些销售人员保持信心呢？就是要做好培训，这个组织的培训做的非常的系统化。各种的早会、夕会、月度会、季度会、年会，甚至还有宿舍会，每时每刻都会让销售人员保持激情。除了气氛之外，特别吸引销售人员的点，还在于它有一整套完整的晋升体制。
因为整个团队里面几乎只有销售这一个工种，所以，晋升体制就很容易做。从最底层的销售，到区域经理，大区总监，一直到总公司拿股份，都有一套很完整的晋升路径。
如果你想更深入的了解wwi体制更多的细节，你可以返回去听听第九期，我讲李恺阳那一期，专门讲了这个wwi。
郭俊峰后来的创业跟这个wwi都有很大的关系，wwi最厉害的地方，就在于他能把销售团队实现规模化，很多大型的这一体制的销售公司，都是2000人以上的规模。
2001年的时候，就开始自己做地推销售公司，2年的时间，做到了1000多人的地推团队，20多家分公司，卖的就是ip电话卡。
这是一段非常辉煌的时期，后来在2003年，赚了钱，就开始膨胀了。拿着两年赚的钱投了一个酒厂，把赚到手的4000万全部亏进去了。这个事，老郭后来的总结，就是千万不要随便去做自己不擅长的事情。
到了2006年的时候，酒厂的事情，基本上处理干净了，钱也赔的差不多了。到2007年，基本上就在家休息了一年，啥也没干。后来在2008年，正好赶上3G时代，就又出来做他熟悉的领域，又组建了1000人的销售团队，只是这一次没赚到什么钱。
但是，他在这个过程中，发现有的销售开始通过微信营销，于是就敏锐地感觉到，微信可能是一个机会。可能是做地推团队有点累了，受够了人特别多的生意，他就开始往微信培训这个领域转，做微营销的培训。
怎样重新开始呢？换个地方吧，就从郑州换到了上海。这是在2013年。前段时间，老郭来广州找我的时候，特意问我一个问题，问我为什么从济南搬到广州？看来这个对于一个创业者来说，都有类似的经历。
来上海以后，就开始做微商培训了，从微商团开始，他打的广告语是“微商圈子开创者”。后来又做了微阵，一个s2b2c的商城，给微商从业者提供工具，再后来升级成了卖帮帮，再后来就做了郭司令微商咨询。
我们看他的广告语，“八大名酒，六家之选”，先后跟五粮液和洋河合作。
他的策略就是从全国性的名酒切入，打好标杆，做一个微商领域，酒类产品的头部微商咨询企业。后来又跟贝因美合作，都是在打头部的资源。
但我发现，他对于整个微商的操作手法，都离不开他在wwi的那一套，他提出了一个观点我觉得特别好，“卖好货，好好卖货”，就是重视零售，重视动销，这一期依旧挖到了十个干货点。
本期干货点
1.重度垂直细分，给自己找一个精准的标签
2.仪式感是打造群体归属感的重要步骤
3.频繁友好的互动体系如何打造？
4.使用邓巴定律管理好你的社群
5.给你的品牌做一个周报，把每周发生的大事记录下来
6.白酒微商怎么做？从每年5000场圆桌品鉴说起
7.如何利用参观工厂，做一场招商会？
8.针对代理商，建立一支四位一体的包裹式服务团队
9.对白酒的产品包装设计做一个颠覆，做一个可以炫耀的瓶子
10.打造微商闭环的关键点在于动销，将卖好货，好好卖货的理念，坚持到底
1
重度垂直细分
给自己找一个精准的标签
什么叫做重度垂直细分呢？其实就是我们在选项目的时候，自己给自己设定的定位。就是一个边框，出了边框的事情，我们就不做了。
就是让大家都很清楚的知道，我们只做某一个领域，深耕某一个领域，慢慢的，让人认为我们就是这个领域的专家。
一旦，他有了某个领域的需求的时候，就第一时间想到了我们，这个就是占领用户的心智。可是，具体的我们应该怎么来做呢？
我先来举一个例子，比如说，阳光是一种强大的能源，但是你发现，你只需要戴上一顶帽子，你就可以在阳光底下不受到伤害。
但是，反过来，我们再想一束激光，激光是一种弱能源，很窄。但是，凭着这束光，你就能在钻石上打洞，或者是切除肿瘤。我说这个是什么意思呢？
这个和公司经营其实是一个道理，你知道很多的公司的失败破产，都是从公司开始实行多元化战略开始的。比如说，你原来是做童装的，你在你那个领域，已经形成了认知，大家都觉得你做童装很专业。
但是，当你的主流业务做好了，你就开始去做成人服装，甚至是鞋子，这些产品貌似看起来是相关的。但是，如果你一旦做了，会有什么影响呢？
首先，你在原有业务上的精力会分散，可能不会影响你原有业务的存在，但是，慢慢的，你发现，你原来的主流业务越来越跟不上对手。接着，你发现，你的多元化的业务，并不是那么好做。
因为，你确实不够专业，接着各种麻烦的事情找过来，导致你的精力都是在疲于应付。更可怕的是，你的客户不再认为你是做童装的专家，原来的客户，也都跑到对手那里去了。
你看，这就是多元化，不聚焦带来的坏处，精力层面不说，最重要的是这影响了你客户的认知。好不容易在客户那里建立起来的品牌认知，没了，这个才是最大的损失。
我在讲33期毛巾哥那一期，雷军给他投了1000万，他是从1000个sku到只卖一条毛巾，一年做了2个亿。这个就是聚焦带来的好处，甚至你看他的名字，也叫做毛巾哥，你就明白一个道理，只有缩小自己的领地，你才能聚焦。
聚焦以后，你才会有自己的标签，有了自己的标签，才能够在用户的心里建立认知。建立了认知后，他就认为你在这个特定的领域是专业的，当他一想起这个行业的时候，他就会想起你来了，看似是一个很傻的行为，其实是最聪明的。
郭俊峰在做圈子的时候，最开始的叫法是郭俊峰粉丝团，这个就是一个明确的自媒体属性，没有行业属性。
后来，他就改成了微商团，就把自己的服务客户限定在了微商领域，定位清晰了，人群画像也就清晰了。如果再给自己打一个标签的话，他是这样打的，目前国内人数最多的微商圈子，就把这句广告语打在了微商团这个产品上面了。
你说是广告语重要，还是品牌重要？这个真不好说，得看阶段，比如说，你的品牌刚开始做，你的品牌在客户那里是没有认知的。但是，你可以用一个广告语，来形成你在消费者那里的认知。
比如说，郭司令微商咨询，你说他是干啥的，我不知道。但是，当加上一个广告语，“八大名酒，六家之选”。你就明白了，原来他是做咨询的，是给这些名酒做咨询的。这么多的名酒都去找他，那可能他在卖酒这方面很专业。
这个就是重度垂直细分的一个案例，先确定售卖方式，是微商，然后是确定行业，酒，再来确定自己的头部地位，“八大名酒，六家之选”，其实就是一种借势的定位法。
那我们应该如何去应用这个重度垂直细分呢？当你自己实力不够的时候，你可以选定一些竞争不是很激烈的类目，产品，甚至是售卖方式，把自己所有的能量缩到一个点上，让自己成为一个小细分行业领域的第一。这时候，你的机会就来了。
这个就是一把锤子和一个钉子的区别，当你的面前是一堵墙，你要穿透这堵墙，毫无疑问，最容易的方式就是用钉子，而不是用锤子。
2
仪式感是打造群体归属感的
重要步骤
在做微商的过程中，你发现有很多的仪式感的环节。比如说，每个级别的代理，都会有一个授权书。比如说，高层代理不能直接拿钱做，必须要到总部去面试。还有各种的线下会议，走红毯环节，这些都是仪式感的环节部分，这个仪式感到底是怎么去设置呢？
比如说，如果一个新成员在进群之前，你给他一个模板，让他按照模板，做一个自我介绍，然后给他做一个会员编号，包括他有什么资源，他需要什么资源等等，这样的一系列的模板。
当他填写完了以后，还是没有进群的，必须要在他进群之前做好充分的仪式感，就是不能进的那么容易。
你要经过层层审核，在你进群之前，就把价值观，规则啥的，都已经让你清楚了，甚至很多的群还有这样的规定，新群友进群，必须要半数以上老群友通过才可以，为什么这样做呢？就是一个仪式感。
当然，也会起到加深老群友和新群友之间链接的作用。你想想，如果新群友进入，老群友不知道，那后面的气氛就不太好做了。但是，你让他行使他的权力，这个老群友就拒绝不了，他也不会对于新群友的进入有什么阻碍。
就好比我们上小学和初中的时候，没啥兴奋感，因为太容易的，就是理所应当的，九年义务教育。但是，上高中的时候，就很兴奋，为啥？那时候通过率低啊，一个班级就考上三个人，现在情况可能要好很多了。
如果是大学，那就不用说了，考上了一所好的大学，就好比是人生有了保障一样，这个就是仪式感带来的。所以，在营造仪式感的时候，一定要去营造一种专属感，稀缺感。
再比如说进群以后，你要引导群友的欢迎仪式，如果你在新群友进群之前，你告诉他，新群友进群惯例就是要先发红包，这个一般他也不会拒绝。当他进群发红包以后，你发现，气氛立刻就变了，后边就会有各种的夸奖跟上，后面就是一排一排的复制。
这时候，你设定的这个机制，自然而然的就把新群友和老群友的关系给链接起来了。因为你的机制，链接起来了新群友和老群友，这个群的气氛就瞬间活跃起来了。
这是一个很重要的点，有的群是只要有新群友进入，群主发红包，你发现这个效果就会很差。新进群的人没有参与感，他没有付出，他就不会体会到快乐，这个点很重要。
什么叫做仪式感呢？就是那些让那一刻显得不一样的一些外在的变现形式，它会让参与者对于那一刻有了很多的期待。
《小王子》里面有一段是这样写的，小王子第二天又去看狐狸，狐狸说，最好还是在原来的那个时间来，比如说，你下午四点钟来，那么从三点钟起，我就开始感到幸福。时间越临近，我就越感到幸福。
到了四点钟的时候，我就会坐立不安，我就会发现幸福的代价。但是，如果你随便什么时候来，我就不知道在什么时候准备好我的心情，这应当有一定的仪式。
“仪式是什么？”小王子问。
狐狸说：这也是一种早已被人忘却了的事，它就是使某一天与其他日子不同，使某一刻与其他时刻不同。
听完这一段，你就知道，仪式感对于我们的人生，有多么重要！经营社群，经营公司，经营人生都是一样的，都需要在平淡的日常中，去用仪式感去打上一个又一个的节点。
什么叫做仪式感呢？就是让某一天与其他日子不同，使某一刻与其他时刻不同。
3
频繁友好的互动体系
如何打造
当你的会员，或者是群友进来的时候，你会发现，一开始都很热闹。但是走着走着，这个热度就会降下来，最后很多的群都变成了死群。如果你是批量化的运营社群，这种情况自然是难免的。
但是，我们要考虑这个问题的背后的原因是什么？如果说，用户的关注点不会持续在一个点上的话，那么，我们能不能通过做一些日常性的动作，来去延长活跃度呢？这是有方法的，这个方法就是做到频繁友好的互动，如何去打造这个体系呢？
我在第十一期讲大卫博士的时候，就讲到了这个点，大卫博士的常来，最开始的这套体系，就是来自于郭俊峰这里，前前后后上了六次课，常来也是这一套体系执行的最好的。
这个频繁友好的互动，就是你要持续不断地跟群友发生关系，有的是线上，有的是线下，有的是价值输出，有的是需要他的主动参与。当你把这些规划成一个又一个的点，在单位时间内持续去做的时候，他的作用就起来了。
我们看大卫博士从这个系统里面延伸出来的三个最关键性的动作，第一个，就是线下沙龙，这个是线下的小型聚会。它对于场地没啥要求，所以，举办的主体就是代理自己。
代理自己发起，总部来审批，这是一个去中心化的，不断进新人的一个入口。你可以用持续不断政策引导的方式，树立标杆的方式，鼓励自己的代理做下去，当有一部分人这么做的时候，后面的人都会形成习惯了。
再一个点，就是线上的卖货体系，他们叫做学位争霸赛，就是卖货比赛。这个也是代理自己报名的，总部只是作为发起方，代理如果要参与，自己交钱报名，也并不是在原来的群里面进行，而是另外拉出来一个战场。
这个就是制造了一种竞争的氛围，带着大家一起出货，只是衡量的指标是零售。上面的沙龙解决了不断进新人的问题，这个学位争霸赛解决了代理卖货的问题。
另外的一个点，就是高手训练营，就是针对于代理商的培训，两天两夜，还是代理自己来报名，是需要交费的，比如说399元，这是一个意愿度的筛选。
高手训练营讲什么呢？就是上面wwi体制里面的核心“五步八点”，都是围绕如何卖货去的。谁来讲呢，总部讲一部分，从代理里面选拔出来的优秀的讲师，他们负责讲一部分，这个很关键。这个高手训练营，解决了代理商的培训问题。
这个就是大卫博士从这套体系里面演化过来的三个方式，他们叫做三个增长飞轮，其他的都不需要做，只需要做好这三项工作就可以了。
一个社群成员为什么要在一个群里面持续活跃呢？就是因为他离不开这个群，因为什么呢？最开始他是因为你贡献的价值。但是，后来，你会发现，所有活跃的群，都是社群成员之间的互相交流，是一种去中心化的。
所以，我们在设定机制的时候，就需要，让社群成员之间尽可能多的发生各种各样的关系，各种的交叉，只要在你的群里认识了几名铁杆好友，他就很难放弃这个群。
我在第22期讲龚文祥触电会的时候，触电会为什么一直做的还不错呢？他在最开始的时候，就把自己的核心价值点梳理的很清楚，就是轻链接。
他在用一切方式帮助群友们做各种各样的连接，让他们发生各种各样的交易。越发是这样的操作，越发让会员们离不开这个社群。
频繁友好的互动，这是一个群持续活跃的一个重要因素。但是，如果是你把这个互动双方理解成了群主和群成员，那么再怎么互动都是单方面的。你要努力去制定让群成员之间发生频繁有好的互动的机制。
打个比如，做社群，就好比是一个小社会，群主就是王爷，群成员就是平民，平民当然愿意和平民玩，谁愿意和你一个王爷玩呢？即使你这个王爷再怎么献殷勤，都没用。
4
使用邓巴定律
管理好你的社群
在做代理的时候，往往人数会越来越多，微信群的最高上限是500人。但是，你发现，群人数越多的，相反越是不够活跃，这是为什么呢？这里面有一个定律，叫做邓巴定律，他说一个人最大的交往半径就是150人。意思就是，一个微信群只要超过150人，质量度就会越来越低。
郭俊峰他们在做微信群的时候，是这样的，每个群只要做到200个人，就立刻分成两个群，他就是以100人作为一个群的基础生长单位。因为，一个群里面的成员会自己主动往群里拉新人。其实这个动作很关键，除了人数上的限制之外，还有一个点，给你举个例子。
之前上高中的时候，高一下半学期就要分文理班，再一次分班的时候，很多人就会感觉很兴奋。就像给你换了一个新家，让你有了很多的新的伙伴，这时候，你就要重新适应环境。
一个群不是不够活跃吗？也有可能是因为太老了，你发现，一个群最活跃的时候就是刚刚建群的时候。如果，再重建一次，是不是会延长这个群的活跃周期呢？
再回来说说这个邓巴定律，邓巴是英国牛津大学进化人类学的教授，他发现，好友上千的社交网站用户，与好友较少的用户实际交流的好友数，并没有明显的差别。
人们可以拥有1500名社交网站好友，但是呢，却只是维持与现实生活中类似的大约150人的内部圈子。依照邓巴的定义，内部圈子好友，指的一年至少联系一次的人，人们明显希望拥有大量好友，但是实际上，他们的好友不可能比其他人多。
邓巴还发现，女性更擅长在社交网站上维持好友，女性更擅长通过与他人交流来维持关系，男性则需要在一起从事实际活动。
这个点，也印证了，现在的微商时代，你发现，做得好的90%都是女性群体。不是她们更喜欢赚钱，而是她们更擅长用这样的方式赚钱。
所以，很多人开玩笑说，微商时代，好像又回到了母系氏族时代，因为，女人们开始养家，男人们开始给女人们做后盾了。
之前我在第二期讲蚂蚁农场的时候，他们有一个社群系统特别厉害，叫做三官运营系统。他们也是把每个群的人数控制在了150人以内。那一期，详细讲了那个三官社群体系，每个群三个人管理，知识官、运营官和信息官，每个人不同的职能，你可以找回去再听听。
其实你发现网络社交已经打破了我们传统意义上的知根知底的社交关系，它是在不断地把弱关系，转化成中关系，再转化成强关系的过程。
这个过程你会发现，可以分成两个行为，一个是存款，一个是取款。存款是什么动作呢？比如说你发朋友圈，和朋友之间互相点赞，评论，在群里互动，贡献价值，这些都是存款行为。
但是，哪一天，你在微信上卖东西了，就是一个取款动作，你能取多少款，这个取决于你平时存款的多少。存款的多少取决于两点，一个是好友的数量，还有一个就是你的精力。
即使好友再多，你没时间在他那里种种子，存钱，那最后你也取不出来。150人是一个平均的可以正常存款取款的数额限制。
但是，这里还有一问题，一个群150人，这是你定的。但是，一个用户不一定有一个群啊，有很多个群，他为什么还要一直在你这个群里面活跃呢？
所以，这个就讲不通了，这个更重要的是划分每个群的人数多少方面给你设定一个标准，你就知道150人是一个合适的单位就可以了。
5
给你的品牌做一个周报
把每周发生的大事记录下来
这个点比较好玩，是一个关于传播方面。在郭俊峰他们做酒的过程中，做了这样的一个东西，把每周发生的一些大事小事，全部做成了一张电子图片的周报，类型和形式就跟我们看到的报纸是类似的。
他们说，很多代理去成交客户，都很喜欢转发这个周报，这个周报就变成了他们开发新客户的一个工具，这个是怎么做的呢？
我看<波波来了>也在做这样的类似的东西，就是做了一个大事记，把每天发生的一些总部的，各个分会的，还有会员的一些事件做进去。尤其是，当你把会员的正在发生的一些事情做上去的时候，他们就会很愿意去传播。
这个心理，就好比你写了一个文案，然后，这个文案被羊城晚报给转载了，你上报纸了，你是很兴奋的。然后，你就会全城找报摊，把整个报摊的报纸都买下来收藏，为什么买那么多呢？你要买来去给大家去分发啊，让大家看看，你上报纸了，其实，就是这样的一个心理。
他们做了一个洋河无忌周报，这个周报，就把关于洋河无忌这个品牌每周发生的一些大事记录下来，包括代理商的，包括各种品牌势能的，效果很棒。
其实这就是一种企业内刊，你看，传统的报纸起到什么作用呢？就是让大家及时的了解整个社会正在发生的新闻，那么企业内刊，周报呢？
就是让企业相关的人员，包括企业内部，包括企业上下游的关联单位，甚至是用户消费者，都能够知道这家企业正在发生的事情。它能够增加企业内部员工的归属感。归属感，首先就是你要熟悉吧，然后是可以实现价值观的统一，形成荣耀感。
我在第22期讲触电会的时候，也提到了这个，他们有一个触电报，单独为这个触电报做了一个公众号。那内容从哪里来呢？他们有一个很大的特点，就是监控会员的朋友圈，从会员朋友圈里找素材，这样一旦会员看到，当然是兴奋的。这也是这种类型周报的一个应用。
一个企业做大了以后，都会有一个自己的企业内刊，做内刊比较麻烦。现在，不管你的企业多大或者多小，这都不要紧，马上做一个自己的公司的周报，做成长图，让大家可以传播，你会发现，这一招很管用。
微信说，再小的个体，也要有自己的品牌。波波说，再小的企业，也要有自己的周报，试试看。
6
白酒微商怎么做
从每年5000场圆桌品鉴会说起
什么叫做圆桌品鉴会呢？可能很多人也参加过，它是一种白酒开发市场的方式，就好比是我们在前面讲的，很多微商都是用线下沙龙的方式开发客户。
只是酒这个东西比较特殊，你看喜欢喝酒的人有一个什么特点？喜欢喝酒的人，他会认为自己懂酒，懂酒就要展示一下，当你邀请他去参加品酒会的时候，他就比较喜欢去。白吃白喝，吃完了，可能就变成你的客户了。
如果是微商时代呢？吃着吃着不仅仅是变成你的客户，而是变成了你的代理商了。去年郭俊峰做洋河无忌，他们做了3000多场圆桌品鉴会，从这个品鉴会开始，产生了大量的客户和代理商，那具体应该怎样做好这么多场的品鉴会呢？
首先你要给每一次的品鉴会做一个主题，是一个单纯的品牌酒的品鉴会，还是你可以区分人群。怎么去区分主题呢？比如，你可以根据社群的属性来定，如果你是定向开发社群的话。
比如说，针对喜欢钓鱼的，你就组织钓鱼品鉴会，或者棋友品鉴会。或者，高尔夫品鉴会，就是给你这个品鉴会前面加一个定语，这个就能保证来人的共同性，越是有共同性，现场的氛围就会越嗨。这个也是社群的活跃指标，越是有更多相同的点，他们的话题就会越多。
主题准备好了，就可以开始邀约了，每桌的人数可以控制在10人，每次邀约规模不要太大，可以控制在7-8桌，尽量不要超过100人，人太多了效果就会变差。
如果你是以一个钓鱼，或者下棋，或者高尔夫这一类的为主题，那么就要先把这个环节走完，走完以后，再来进行统一的晚宴。这个晚宴，就是圆桌品鉴会，也就是说，你可以在这个圆桌品鉴会之前，先安排一轮针对特定人群的活动。
如果你组织这一类的活动，可以把你的酒和这个活动结合起来，游戏化。比如，下棋，针对各自的排名，制定不同的奖项，当然奖品都是给你的酒。
如果单独说品鉴会，就要突出它的专业性和趣味性，越来越多的品牌，开始做这样一件事情，就是在各地建圆桌品鉴中心，就是专门为圆桌品鉴，建一个店面。
你可以把它理解成，类似安利今天的各地取货的点。它有几个用处呢？一个是展示品牌、展示文化，方便代理商使用去洽谈客户，更重要的一点，就是方便举行圆桌品鉴会。
品酒宴会，就有很多环节，在突出温情的同时，更重要的就是加深每个人对于这个酒品牌的了解。也可以安排抽奖，文艺表演，这些是过程中的细节。
很重要的一点是，当客户回去以后的一周之内，针对特定客户持续性的跟踪，回访，你发现后续都会出单。
这种活动就是一个可以持续去做的正向循环，首先用户群体对于酒，对于吃饭，是不抗拒的。这是一种带有荣耀感的事情，客户会愿意来，再一个酒这个东西，一喝就兴奋，一兴奋就容易做动作。
酒呢，除了不断消费频率高之外，有一个好处就是当做礼品，这个点很重要，洋河有一个特别重要的营销动作，就是，后备箱工程。
什么叫做后备箱工程呢？就是营销人员有意识的去找到那些当地的意见领袖。然后，每一次见到这个客户的时候，就把他车的后备箱，搬上几箱酒。每一次，每一次，你给他的后备箱放上酒，时间长了，喝这种酒就慢慢成了意见领袖的习惯。
意见领袖又把这种酒带到了他身边的人脉圈里，从而形成了一种氛围。这个事情，可以把它量化成一个营销的战略手段，它是基于意见领袖的一种信任背书，有很强的品牌渗透力。
你发现白酒的营销，都是在找场景，在造场。比如说，圆桌品鉴，就是一个场景。比如说后备箱工程，也是一个场景。你发现找对了这些场景，测试出他的转化率，周期，这一系列的数据，就可以作为一个常规性的手法不断地复制了。
圆桌品鉴实际上是有成本的，而且还不小，但是，这块是投入，对应的就是产出。比如说来的客户买回去多少酒？有多少人愿意去工厂参观，愿意去做代理？这个数据一旦走几场，也能出来，一旦是正向的，只需要不断地邀请人家吃饭喝酒就可以了。
任何的营销都是一样，都是在不断测试，找到那一个可以不断重复的简单环节，不断的重复，重复，这个事就会越来越大。
之前接触过这样的一个做亲子教育的项目，是一个老师讲大课，按年收费，很贵，一年8万，也就开4次课。怎么去找客户呢？
他就在前端做了一个动作，让学员们组织小型的座谈，就是很小的一撮人，坐在一起，聊家庭、事业、孩子。然后，聊着聊着，就说起这个课程，问大家要不要去参加这周六的体验课，他那里正好有几张票，就会有人去了。
体验课的门票价格490，体验课是两天一夜的，在这个体验课的末尾，会推这个8万的课程，只要是成交的，谁邀请来的体验学员，再给分成，就这样简单的方式，一年也能做到上亿的销售。
你发现，也是在找各个可以不断复制的场景。
你想想自己的项目里面，有没有一个可以持续不断的复制的这种场景。比如说，地推，围绕地推这个事情，有没有实现标准的可复制化的流程。有没有对于代理商，出一个做这种活动的奖励政策，引导他们持续的去做这个环节。
你看像安利这样的大品牌，都在持续不断地做家庭聚会，你就知道这种制造场景的营销，多么厉害。
你想要代理商能够持续的复制某一个动作，先要给他设定好一个具象化的场景，把这个场景的周边流程标准化，再给他在前期设定一个鼓励政策。等他上路以后，你不让他做，他也会依赖上这种方式，最终会形成他的惯用方式，形成了路径依赖。
7
如何利用参观工厂
做一场招商会
参观工厂这个点，在微商层面用的特别多。大家对于工厂，应该不是工厂，是对于你正在卖的这个产品是怎么做出来的，这个事情具有天然的兴趣。
等到了工厂，进入这个场景以后，这种场域气氛就变了。你顺便做一个订货会，立刻就爆单了，怎样做好参观工厂这个点的营销呢？
先说这些人是从哪里来的？因为我们说要做一个闭环，前面不是说设立了圆桌品鉴会吗？一些有意向的客户都是从那里筛选出来的。有意向，再把人拉到工厂参观，可以给参观工厂设定一个门槛，比如说，一次性定2箱酒的人可以来工厂。
在参观工厂的时候，有一个点很重要，就是网红直播。在参观工厂的时候，全程让网红直播，最重要的并不仅仅是网红背后自己有流量，重要的是网红本身自己的口播特别优秀，他起到了现场和场外的连接作用。
参观工厂，就是把各种的流程工艺走一遍。然后，开始砸金蛋订货。老郭说，这个订货率会很高，能达到60%以上。
参观工厂这个事，也是一个正向的营销场景。人是从圆桌品鉴会来的，需要拿一个最小动销单位，就是2箱，本身已经有了利润。
现场加深对于品牌的认知，还有对外的直播，不仅仅是影响到了场内人，其实你想，来到现场的人有向外传达的意愿，这也是满足他的炫耀心理。再后来还有订货，你发现，这就是一连串的大漏斗筛选。
利用参观工厂做势能、作动销，很多的微商品牌都在用，直销品牌也在用，其实都是在拿工厂做背书。
第二期讲的蚂蚁农场，他们把参观工厂常态化了，从代理到机场，来几个人，有几个人的标准，到机场先看到什么，路线怎么走，到了工厂的导览图怎么设置，都会做得很细致。
第一期讲的三里人家，也是在一直用这个点，他们背靠着劲家庄，有明星背书，在每一次参观工厂的时候，何家劲都很配合，和代理合影。用好了，就是一个大的杀手锏。
参观工厂是针对于少数的在做实体产品的人来说的，没有工厂的怎么办呢？你可以换一个思考维度，比如说，你是做阿胶的，除了带你的代理商去工厂之外，你还可以去阿胶博物馆啊，都是可以的。
你要给到你的代理商一种可以炫耀的与产品相关的背书，再根据这场活动去策划整个的环节流程。
8
针对代理商
建立一支四位一体的
包裹式服务团队
对于代理商的管理，我注意到这样的一个环节，郭俊峰会根据区域，去设立一个帮扶团队。这个帮扶团队的作用，就是帮助当地代理商保持信心，通过各种的沟通来做信心这个点，而不是在卖货的技巧层面，他们叫做四位一体的包裹式服务。
这个主要是做代理的心理工作的，可能他们会在做市场的过程，遇到很多的阻力，有人会质疑他的产品，质疑这种销售方式等等。
反正只要不出货，就会有心理波动，有心理波动，就会影响信心。这时候，有再多的技巧都没用，如果有人能够专门来做这一块的工作，是不是就能有效地降低代理的阵亡率呢？
你看如果你是做销售团队，你来解决这个问题的方式，就是早会、晚会、谈心，但是代理呢？又不在一起，怎么办呢？那就定时的线上聊聊，线下聊聊。
谁来做这个事呢？他们有四个团队，客服团队、文案团队、销售团队、帮扶团队，都会有意识的去引导去完成给到代理信心的某一块的工作，让他们能有坚持下去的信心。
其实很多人做不好的原因，不是因为他的技巧不到位，而是缺乏信心。信心没有了，连做都不会去做，怎么可能做的好呢？
所以，一个事情能不能做好，态度占到了80%的原因，其他的技能，只有20%。所以，解决问题，首先先从激发他们的意愿开始。
在wwi体制里面，一个很重要的板块，就是培训。包括每天的早会、晚会、宿舍会等等。讲什么呢？你发现，这种陌生拜访的销售很容易受到打击，你自己一个人是坚持不下去的，只有在这种群体氛围里面，你才能走得更远。
很多公司总是在想各种的方法和技巧，其实这些的重要性，远远抵不过价值观，这种虚的东西。当一只团队的凝聚力、信心什么都不缺的时候，方法和技巧自然而然的就产生了。
成功这件事情，本身就是一种强大态度的能量转化。
9
对白酒的产品设计做一个颠覆
做一个可以炫耀的瓶子
白酒是一个存在了几千年的产品，有很深的历史沉淀。所以，反映在白酒产品包装上，你也能看到很有时代的感觉，它的包装一点都不时尚，那能不能把做的更时尚一点呢？
我看郭俊峰做的那款酒，都比较奇怪，和传统的白酒的设计风格不太一样。我看了两款，一个是五粮液密鉴，白色的瓶身，有花纹，像是一件艺术品，和传统的白酒不太一样。
还看了一个洋河无忌，看着是一个模样，但是他做了三个场景，透过瓶子看到了三幅插画，每一个插画上面，都是一个场景，两个字，“至交、至亲、至敬”。
朋友在一起喝至交，亲人在一起喝至亲，长辈在一起用至敬。
这就是一个差异化，大部分白酒都在讲工艺，产品的时候，你出来讲场景，情怀。这个就能满足人的一种炫耀感，他愿意因为这个情绪去晒单。你发现他们设计瓶子的理念，都是在围绕这三个维度，颜值、个性、差异。
江小白的突围，也是脱离开产品本身打情怀，他们出来了一个概念，就做表达瓶。酒本身是要好喝，但是，喝酒是一种情绪的表达，对于产品的设计，当你更加的贴近情绪这个点的时候，你发现，越容易引发传播。
你在设计你的产品的时候，能不能也脱离开产品本身，不仅仅是从产品的功能入手，而是从颜值、个性、差异，这三个维度，去找到你自己产品的独特卖点。或许，就能够塑造出你产品的独特竞争力。
差异化本身就是一种核心竞争力，有句话很火，“我们不一样！”。
10
打造微商闭环的关键点在于动销
将卖好货，好好卖货的理念
坚持到底
我在最后的时候，总是想给一个嘉宾做一个标签，就是一想起这个嘉宾的时候，我们对他有一个很明确的认知，就好比是一个品牌，有自己的广告语。
郭俊峰在做微商团的时候，有一个理念提的特别棒，“卖好货，好好卖货”，我就觉得他提的特别好，特别正。
微商是一个基于人作为每一个销售节点的生意，一想到这种场景，就有很多的漏洞可以钻。比如说，击鼓传花这一种，就是只需要我把货卖给你，你把货卖给他，每个人就能赚到差价。
但是，这时候货并没有出去，没有到消费者手里，这就没有形成闭环。之前很多微商品牌的操盘手，都是把招募代理叫做用户，脱离开动销，谈闭环，那这个闭环就是没有出口的。
如果你想要不崩盘，那就永远在找到下一个接盘侠，为什么是接盘侠呢？因为没有消费掉啊。解决这个问题怎么办呢？就只有一条出路，踏踏实实的卖货。
前面的几年，我们见过大量的微商盘子，一下子起来，一下落下去，为什么呢？就是一直在招商这个点上转来转去，其实，这就是一条死路，哪有什么出口？
“卖好货，好好卖货”，虽然慢，但是很持久，坚持下来，你会发现，就会越来越快。不要老是想着去赚快钱，一波又一波的割韭菜，而是踏踏实实的想想，如何去带着代理卖货，打通终端的零售环节。
卖好货，好好卖货，就是商业的本质。
感 悟
白酒是一个非常传统的行业，很多年来的渠道开发策略都已经很成熟，在微商这波浪潮来的时候，这个行业是没有受到什么冲击的。
就有人感觉，这个行业微商做不了，为什么呢？因为微商从业者大部分是女性群体，白酒又是男人们的专利，这是一个理论逻辑。但是，实际情况却不是这样，硬生生的就给撕开了一个口子，白酒也可以用微商的方式来做，而且做得还不错。
我想起了，一句话，在移动互联网的今天，所有的生意都值得再做一遍。
荐 书
这一次郭俊峰给我们推荐了他自己写的书。《微商力3》，这一系列的书已经出到了第三本，里面有很多他自己实战过的策略，以及他对于微商的一些见解。
20190419-教育培训-一个让客户自动上门的白酒营销方案178
音频：
链接: https://pan.baidu.com/s/1gdjkg-oJQh8Q9eB_aGdQLQ 提取码: m687 复制这段内容后打开百度网盘手机App，操作更方便哦
37期
网友评论