我曾经尝到的第一个甜头
八年前我做袜子项目的时候，客户开发是一个很大的问题，我在最早期还不懂得在互联网上开发客户的方式。
最简单的开发客户的方式，就是发传单。把一个地摊连锁项目做成了一张广告页面。然后，在各个夜市、临街店面进行分发，但是效果并不好。
效果不好的最大原因，就是客户根本就不会看你的广告。或者说，他心里并没有足够的重视。关键问题是，这种开发客户的方式，不足以引起客户的重视。
后来做了一个改进。
制作了一个定向开发用户的标准包，什么是标准包呢？简单来说，就是制作了一个标准的快递盒子，盒子里面装有你的宣传资料，还有4双袜子。收到的人，既能感知到，获得你送给他的产品，又能够看到如何才能代理你的产品和项目。
于是，结果就发生了变化，还是一样的位置，一样的人群分发，结果却变了。分发完一轮后，客户就陆续找过来了。一个城市在一个月的时间，瞬间就做了三十多个加盟商。
这里面就是拼的概率和投产比，当你只发传单的时候，传单的成本价格是1毛钱。一天你发200张，转化率是千分之一，一个客户都成不了。如果你把前端开发客户的投掷，变成了一个标准包，每个标准包的成本是10块钱，你一天发放100个标准包的成本，就是1000元。
这时候，你要计算的就是，一个月你的投入是3万块，因为这3万块的投入，会给你带来多少产出，这就是投产比意识。
利用这样简单的方式，短时间内，把济南市场开发了个底朝天。
可是其他城市的市场应该怎么做呢？我接触了互联网，学会了SEO推广，学会了阿里巴巴诚信通，这些都是互联网获取流量的方式。很简单，还是把那张传单的广告页面，搬到了互联网上面，通过各种优化方式，让客户看到广告。
可是又回到了上面的轮回，客户只是看到，信任和粘性就会小很多，如何更进一步和客户发生关系呢？
又回到了上面说到的标准包。
同样的套路，换一个场景依然有效，在互联网看到广告的人，同样的都快递一个标准包给他。其实，很多的公司都在这样做，但是差别在哪里呢？
大部分公司，只是把这个标准包当成一个临时性的动作，或者是一个大筛选的动作。而我当时，就是把它做成了一个前置的获取用户的步骤。
因为经过长时间的测试，你已经获取了一个计算模型，投放10个标准包出去，你就能成交2个，20%的转化率。而你的客单价是4800块，意味着，投放100块，就能得到9600块。如果你算明白了这个账，那么，如果你想把你的生意放大，只取决于一个因素，你一天到底能够送出去多少标准包。
这个问题，瞬间简单了，你的企业规模的大小，完全取决于，你能送出去多少标准包。你的工作，只剩下一个了，送送送！
很多的公司在做这个动作的时候，都是不坚决的。这是人性，但不是理性。
这是我用免费工具包尝到的第一个甜头。
2
再说一个更厉害的工具包
2016年，我在幕后操盘过一个项目，一篇文案一个月回款2600万，其中很关键的一步，也是标准包。
当你投放出你的页面广告后，很多人的咨询就来了，代理门槛12800元，挺高的，这时候，你抛出来这样的政策。
1．先打款1000元锁定代理名额。
2．给你快递一个巨大的标准包，收到后再做判断补齐尾款。
相当于1000元获取了一个机会名额，还有一个巨大的标准包，这个标准包，就是帮助你做决策的。
这是一个巨大的标准包，一个成年人都勉强能够抱起来的大箱子。里面的产品的数量，都是标配了10个，包括宣传册，手拉旗，各种带有LOGO的小件。
每10个产品，做成了一个小箱子排列好，一共有8个种类，就意味着有8个纸箱，再合起来，放到一个大箱子里面，做好泡沫封存，快递给你。
当你收到后，在箱子上写着，你的专属体验包。当你打开的时候，就像在拆一个俄罗斯套娃，一层又一层。其实，你只是掏了1000块而已。
当时打完定金，再补齐尾款的比率，达到了80%。
这是一个收费工具包尝到的甜头。
3
9年了，这套工具包还在用
这是一个传奇
上面说到的工具包，都是前置工具包，都是在开发客户的时候使用的，是帮助总部跟客户建立信任关系的，也是在帮助客户快速决策。
其实工具包的应用场景是可以多元化的，不只是在开始阶段，还能够应用在客户正常的业务拓展阶段。
举个例子。
拿袜子来说吧，当你用前置工具包，促成了成交以后，客户在考虑什么呢？他考虑的是，他加盟后，要怎么样开拓他自己的市场。
人的心理就是这样的，比如说，你今天在广州，明天让你去东莞。你首先考虑的就是，你要怎样去？是开车、打车还是做高铁？
你发现，你的头脑里面已经形成了思维定式，就是在实现一件事情的时候，你总是首先想到的就是你的实现路径。说得再具体一点，就是，你总是首先考虑，你要用什么样的工具。
如果，我反过来跟你说，嘿！哥们，给你一台奔驰GLS，这是钥匙，明天跑一趟东莞。想想你在这时候，是什么感觉？
实际上就是，把你的问题解决方案前置了以后，再让你考虑要不要做，这时候就变成了决策的零难度。
工具背后，还有工具。
再回到卖袜子，当用免费的体验包让你成为加盟商以后，接着，你就在考虑，你成为加盟商以后，你要怎么干的问题了。
又一个工具包登场，它会给你标配一套摊位装备、货架、音响、声音广告，够你卖3天的货物配置。
你看，这又是一套标准的工具包。这时候，你的头脑里面，已经被植入了一个立体场景。这个工具包就是你能拥有和支配的工具，这时候，你满脑子想的，就是我要如何使用它。
说得再严重一点，两个标准工具包，撑起了一个存活了九年的商业模式。
一个前置开发客户工具包。
一个后置客户售卖工具包。
4
复杂的世界，如何变得简单
你看，长达九年，如此复杂的人、物体系构建，就被拆成了两个工具包。
其实世界也很简单，你看。
这个世界只有两天，白天和黑天。
这个世界只有两种人，男人和女人。
时间只有三种，过去、现在、和未来。
电影只有三段，开头、过程、和结尾。
你发现，所有的事物，不管多么复杂，你都可以把他拆解，抓到关键点，这就是结构，这就是框架。
复杂的世界，如何让它变得简单？就是抓关键点，不要被乱象的细节迷惑双眼。
人为什么会迷茫呢？就是关注了太多不该关注的东西。
为什么说大道至简，真的不是在骗你。
你发现能成大事的老板，都是粗的，因为关注细节，就会让你失去框架，人的注意力在哪里，结果就在哪里。
听没听过一句话？
当你有了省钱的脑子，你就不可能有一个赚钱的脑子。
扯得远了，再回来，在纷繁复杂的世界里，抓住稀有的几个关键点，这辈子就够了。不要什么都想要，什么都想抓，欲尽得，必尽失。
5
他们是不是也在使用工具包
如果你做过直销，你就知道，这个行业特别重视工具包的使用。当你进入他们的体系以后，他们首先给你的就是一个精美的类似公文包一样的东西。
打开以后，你发现，里面有各种的产品手册、事业手册、制度手册等等。
比如说，无限极，现在国内直销的第一名。他们叫做启业套装，就是一个最开始，开启你的事业的，标准工具包。
我在波波来了第九期的一票通会员专项内容里面，讲到了WWI销售体制，也是一个工具包思维，他们普遍采用的就是陌生拜访。这套工具包，首先就是你的物件准备，然后就是你的配合话术，配合动作。
比如说，你是卖鞋油的 ，当跟客户聊上的时候，你的第一个反应，就是蹲下来，给客户擦鞋，让客户因为不好意思，降低了客户的拒绝率。
你看，他们把工具包上升到了一个虚拟的超出实物的高度。
如果，你搜罗一下你脑海里面，见到的，经历过的，一些成功的企业，是不是都有一个标准工具包思维呢？
6
工具包的底层逻辑是塑造客户的憧憬
当你拿出一个足够有分量的工具包的时候，你发现，客户所有的注意力都在这个上面了。
客户为什么会有决策？他的决策的依据是什么？
不是所谓的事实，事实这件事情本身，就不是一个共识。
客户决策的最大决定性因素，就是他心里的想象，他是如何在自己的心里，构建对于即将买到的这个产品的影像。换句话说，这个影像他自己构建的好，他就会买，构建的糟糕，他就会放弃。
工具包的使用，就是为了影响他对于这个产品在他拿到后的使用场景的影像构建。
说个简单点的。
想想售楼处是怎样卖房子的？想想你自己是怎样买房子的？如果，你不是去看了样板间，自己在自己的脑海里面，先构想出来了，你未来的房子，是基于这个样板间进行各种改造的影像场景。
我想问问你，你会买吗？
再说一个场景，2年后，终于，你的房子如期交付了，一个纯纯的毛坯。这时候，你揣着自己的小兔子去了你未来的家，进门的那一刻，你想想自己的感觉。
90%的人是失望的。
因为，这明显的和自己之前看到的样板间不太一样。
你可以把样板间，定义成工具包。它的存在，就是影响你对于未来的影像定义。
对于人有诱惑力的，永远不是现在，而是未来。而人对于未来的定义，往往是自己根据自己现在看到的、感受到的。作为基点，再经过自己的身体，综合抽象出来的对于未来的感觉，这个就叫做憧憬。
你发现，工具包的出现，就是要塑造客户的憧憬。
7
这不就是方法论吗
上面说到的，不就是方法论吗？一定会有人这样问我。
方法论和工具本身就是分不开的，工具可以是一种方法论。为了能吃一个苹果，我们需要一把小刀，这个小刀就是工具。可是这个工具是在不断进化的，比如说，最简单的小刀，瑞士军刀，专用果皮刀等等。
为了吃苹果，我们要想方法论，这个方法论就产生了工具，所以，可以这样理解，工具，是方法论的过程资产。
再反过来，当工具产生以后，如何更好地去使用工具，这时候，又需要产生新的方法论。比如说，上面说到的袜子的标准包做出来以后，我们就要考虑如何分发，找到更多的精准意向客户，把标准包给到他，这也需要方法论。
你看，它是共生的关系，先有方法论，再产生工具，产生工具后，再用方法论去使用工具。在使用工具的时候，就会产生新的问题，再用新的工具去解决，源源不断，生生不息。
其实，工具本身，也可以越来越抽象，变成方法论。就好比上面说到的WWI，他们是把实物的工具包，还有软性的行为规范，做成了一套标准化的工具。
所以，方法论的践行，离不开工具，对于工具的使用，又是一种方法论。
8
真正的工具包，即将登场
上面说到了工具包的重要性，那么，<波波来了>的工具包在哪里呢？
可不可试一试虚拟的链接呢？被我PASS掉了。
10月底，<波波来了>的工具包，即将登场。
东方出版社为<波波来了>一票通会员，精心编辑制作了会员内部刊物，每周一期，每期一本书。把当期我们采访到的干货，进行整编，以书的形式，快递到会员手中。
这个工作量，对于我们是巨大的，我们从十一月份，进入内测阶段。
做这件事情的出发点，我要说下。
1．增加知识消化场景，知识付费本身是贩卖的焦虑，焦虑引发了购买动作。但是，购买动作完成后不看、不使用，是一个大问题。做这个动作，就是为了一年中能够持续性，线下物流的方式，跟我们的会员互动50次，增加了知识的可能性消化场景。
2．增大群体归属感，人的归属感的来源，就在于被关注，一年收50次快递，意味着被关注50次，有利于培养<波波来了>一票通会员的群体归属感。
东方出版社的姜社长告诉我，稻盛和夫有一个全球性的企业家组织，叫做盛和塾。他们有一个从1983年以来，到现在一直发行的内部会员刊物，就是由东方出版社来负责印刷发行的。
我看到了其中的作用。
目前，<波波来了>已经制作了15期内容，累计生产了20多万字，这意味着，15本书的内容可以在本月印制成内部的会员刊物。
我们将会把首批会员刊物，做成一个集合版的标准包，在这次10月27日/28日的对标商学院进行首发。
本次参加对标商学院的<波波来了>一票通会员，将会先睹为快。在本次的对标商学院，所有<波波来了>的一票通会员，都可以免费参加！
9
如何使用<波波来了>工具包呢
你发现，一旦我们研发出来一套标准包，就会一直沿用，甚至能用九年，用得多了，就变成了一种商业模式。
这次研发的这个知识干货标准包，我们要如何使用呢？如何把这个标准包的使用，变成撬动一个商业闭环的关键支撑点呢？
我们把这个悬念，留在本月10月27日的，<波波来了>首届对标商学院，给大家现场揭晓。
这个标准包的使用，将会对我们完成年底激活5万名会员的目标，做出一个巨大的助力。
欢迎你来！
10
首届对标商学院，马上就到
所有的<波波来了>一票通会员，都可以免费参加本次对标商学院，2天1夜，最高限额500人，按照报名顺序，先到先得，报完为止。
本次的嘉宾，韩后CEO老肖会来，小白哥叶明会来，大卫博士的常来会来，林正会来，李程老师也会来。
波波也会来啊，我给自己定的主题是，偷窥15位大咖的28个私藏绝招，一次讲给你。
地点，广州。报名找你的会长就可以了。
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