张德佳：商业根本之道

各位朋友晚上好！我是本次课程的主讲老师张德佳，非常高兴能够在我们这个微信群，跟大家分享我自己发明的《商业系统排列》这套课程，感恩有缘与你在此相聚。

今晚分享的课程叫：商业根本之道

大家有没有感觉到生意越来越不好做了，做生意的竞争对手越来越多了，现在是不是各行各业都比较难，而且相信未来竞争会越来越激烈？

那么做生意最难的是什么呢？ 

相信做生意的人都有这种经历，每天起床的第一件事就是关心流量获客，来店里买东西的人是不是少了，以及今天转化多少单了？卖了多少商品......

比如，我去年7月份做《三度思维》线下培训课程，仅凭着我公众号的几篇文章，一共有173人来参加我的课程，每个人都支付了最低9800元学费。

当时这个培训课程是我利用业余时间做的，而且就只有我一个人做，没有请帮手，没有投百度、抖音、微信等广告，没有花一分钱的推广费，百分之70的学员都是老客户推荐新客户来的。

每月一期，连续举办了10场培训，在短短10个月内收入差不多200万元，而且这是我第一次做培训，没有任何推广，没有说服任何客户让他们来参加我的培训，都是他们心甘情愿购买的，而且购买后还会不断地转介绍推荐。

这在很多做生意人的眼中觉得难以想象不可思议......

如果你掌握了我这套思维体系，我相信无论你做什么行业，卖什么产品，你都不会缺客户，不用担心成交转化。

从今年3月份开始，我停止了培训，自己几乎切断了跟外界的联系，用8个月的时间自己沉下心来，把实践成功的经验进行概括总结，专门开发了一套全新的实战派课程，叫《商业系统排列》。

我相信我自己已经实践成功了，当你学了我这套课程后，你拿去用也能够成功。

虽然群里大部分人都是我的老朋友老学员以及粉丝，非常了解我，但是还有一部分新人朋友可能第一次认识我。

所以在讲这门课程之前，我先简短的做个自我介绍。

我全名叫张德佳，来自广东潮汕一个偏僻的农村，创业到现在已经有10年了，在2015年10月之前，我几乎每天都活得很焦虑，很着急。

在2015年10月之前我做了至少有30个以上不同的项目，从百度竞价、帖吧、视频、淘宝天猫、分类信息、旅游、手表、平板电脑、等等......

几乎每一段时间，不是在换项目就是在寻找项目的路上，虽然我做那么多事那么会折腾，可是创业那么多年赚到的钱，我连个车都买不起。

我当时很想买一台大众途观，因为朋友有一台白色的，我经常坐他的车，我在想我要是也有一台这么大的SUV，周末带老婆小孩想去哪里玩就去哪里玩，那该有多好。

在2015年10月，一次偶然的机会，我认识了我的老师，参加了他的系统排列课程，这个课程突然间彻底打开我的思维，让我看到一个全新的世界。

在接下来3年内，我主攻企业系统排列，我一边学习，一边把我学到的应用到我的事业上，在不到3年的时间内，公司员工从7个人发展到130多人，我在深圳买了一套面积600平方米，价值3000万的洋房，车子也换成了宝马X6。

我也花了150多万在老家给父母建了一套3层楼的小别墅。

这是我老家洋房入伙时，我的同学、朋友、学员开车到老家给我庆祝的合照。

好了，我在这里并不是为了向你炫耀我取得了多大的成绩，更不是为了证明自己多牛逼，我相信群里有很多老板收入比我高10倍，甚至100倍以上......

只是我所有这些成功，都是靠我掌握一些商业的根本法则、规律、思维、方法、一步一步走出来的，而现在我将与你分享！

如果你像我以前一样，每天都很焦虑的在找项目、搞流量访客、为成交转化而操心，那么一个很重要的原因就是你根本不懂什么是商业之道！

商业之道是什么呢？

举例：

我有一个朋友开天猫店做3C，前几年做得不错，可是现在竞争越来越大，流量获客成本越来越高，他很焦虑，每天四处活动，参加各种培训，混各种圈子。

企图能再找到一个好的项目，新的方法，平台，获取更便宜的流量，前几年赚到的钱在短短一年多的时间，都赔在那些暴利项目、培训费、圈子费上了......

有一次他请我吃饭，向我请教问题，他这个人非常倔，一般是不会向别人请教问题。

他说了现在生意的处境，问我接下来要怎么做，才能让自己的生意好起来？

我就问他一个很简单的问题，你的天猫店产品售后多吗？

他说，售后肯定是有了，但是还好，不是太多。

我说，那你喜不喜欢售后？客户找售后，你是很高兴的帮客户解决问题，还是很烦？

他说，肯定很烦，有谁喜欢售后多？

我说，这就是大部分人做生意做不大，没办法持续赚大钱的原因，总是很关注外面那些还不属于自己的流量，却从来不关心在里面已经是自己的客户。

你去找一下这世界上有哪一家公司是靠每天开发新客户长久发展下去的。

比如苹果公司，每年推一款新手机，就要开发一次新客户吗？说服客户来购买吗？

他们每年大部分销量都是靠老客户一次一次换新机购买的。

那么，这些能持续赚大钱的公司，老客户为什么愿意一次又一次的重新购买呢？

一个非常重要的原因就是他们很欢迎售后，就是因为有售后才能让他们的产品不断的更新换代，生产出让客户更喜欢的产品。

而大部分做着做着不赚钱并且赔钱的老板，完全相反，整天只顾着开发新客户，然后搞定他成交，然后就没然后了。

更可怕的是把公司所有的员工全培养成这种思维的人。

这相当于，每天忙着去外面收割庄稼，收割后回来往仓库里一丢就不管了，然后继续去田里收割，最后仓库里的庄稼全部烂掉了。

整天攻城，攻下来全部都是死城，又有什么用呢？

而当一个人不知道商业之道为何物？甚至看不起这种东西，没有按商道去运行做事业，还会导致另两个严重病态思维产生。

敌对思维

为什么很多人沉迷于各种方法技巧，什么说服、洗脑、割韭菜、厚黑学、阴谋、诡计，而且还敢大张举鼓的说，客户就是韭菜，碰到就想尽办法要割他，而且对这些歪门邪道上瘾！

因为他们把客户当成敌人了，只要碰到客户他们就想消灭他们，打败他们，把客户的钱全部掏光，而且客户还不能有半点抱怨。

当客户买自己的产品，他们不会感激客户，不会觉得客户很有眼光看上自己的产品。他们会在内心嘲笑客户是个傻B，千不该万不该就来跟我做生意，算你倒霉！

你想一想，这样的病态思维去指导自己做生意能有前途吗？

事业能发展吗？

他们只能不断的换平台，不断的开发新客户，百度不能做了，做电商，电商做不下去了，做微商，微商做不下去了做抖商，抖商做不下去了，只能跑东南亚了。

因为国内混不下去了，接下来就跑国外去了，搞得自己妻离子散，四处漂泊，赚钱是有今天没明天的，活得好累！

我看着他们这样生活，自己也替他们心疼。

这个心不改，是不可能持续赚钱的，哪一个平台欢迎这种思维的商家，哪一个客户喜欢跟这种人做生意。

他们永远是见不得光的，见光死，只能躲在阴暗的角落里不敢见人，一有风吹草动就准备跑路，整天活得担心受怕！

你想一想，当一个人做的事业没有商道，国家不希望你做大，平台也不希望你做大，客户也巴不得你早点死，你怎么可能有机会发展呢？

卖货思维

这种思维的人，只要一开口就会提我的产品多么多么好，自己的品牌多么多么优秀。

他们已经形成了僵化的思维模式，总是以卖货为中心，以自我为中心。

以卖货为中心的思维，在过去物质短缺供不应求的时期，确实能赚到钱。

可是现在已经到了物质过剩，商家比消费者还要多的时代，而且未来会越来越激烈。

这种卖货思维，最典型的表现就是，我的产品很好，你不买，那是你有问题。

市场上现在生意做的不好的人，大部分都是这种卖货思维，他们有几个非常习惯性的动作。

自吹自擂

这类人一见到客户，就习惯于介绍

1.自己产品的质量，最新的科技成份。

2.客户的好评，使用产品后的对比，各种对比图片、视频等。

3.公司实力得什么奖、被评为什么单位等。

4.促销活动，价格优惠。

5.等等......

也不关心客户喜不喜欢，需不需要，反正你今天碰到我了，要么就购买，要么就把你拉黑。

包治百病

这类最常见于保健行业、直销业、养生等行业。例如，一款养生茶他们可以讲得包治百病，无所不能，仿佛有了这款保健品，医院全部要关门，医生都要失业。

很多人在介绍产品，做促销活动的时候，生怕客户不知道他们产品的优点，罗列了几十条优点，而且客户听得越多，害怕上当受骗，钱包捂得越紧！

当自己生意不好时，他们会很无助很孤独，觉得全天人没有一个人能理解我。

难以理解

很多人为了显示自己有文化，有水平，专门讲一些别人听不理解的话，以显示自己很高逼格，自己是贵族。

还有就是有些人卖的产品本来就比较复杂，比如，保险，金融，软件，保健品等等。

这类产品本身功能复杂又非常专业，如果你还是自我为中心，你没办法把复杂的知识转化得普通人也能看得懂，也注定做不好。

设想一下，一个人连理解都理解不了怎么可能购买呢？可是这类商家一开口就讲左青龙右白虎，直接把客户搞昏。

给大家看一下，我经常收到这类聪明人的消息。

你看，如果你不是学中医专业，这篇产品介绍是不是把你头都搞晕掉，而对中医很专业的又不用他们的服务，你说这个生意能做好吗？

死缠烂打

这类做直销的、卖保险、卖成功学相关课程的很多，不管遇到熟人还是陌生人，他们反应相当热情，几乎所有的人都是他的亲人。

开口闭口就跟你谈赚钱大趋势、公司多好、团队多棒、产品多牛，苦口婆心想要说服你加入他们的队伍，一定要买他们的产品。

他们非常死缠烂打，只要你加了他的微信，即使你不理他，甚至讨厌他，只要你不把他们拉黑。他们能每天刷朋友圈，每天早上给你问好，发心灵鸡汤，发节日祝福，期待有一天通过自己的精神、诚意感化你购买他们的产品，加入他们的队伍。

还有很多很多...... 

这些年碰到太多做生意不好的思维，讲三天也讲不完啊。

好了，我刚刚谈了那么多错误的经商思维，那么正确的商业正思维是什么？商业之道是什么呢？

记下这一段话，你有机会一定要抄下来，因为这是所有商业之道的发心，初心，指导我们的方向。

有很多人认为自己的营销功力非常厉害，说服能力非常的高，那么我就问他一个问题，你把自己的营销能力修炼得那么高，用来做什么？是为了什么？

发心不对，到时能力越强，下场越惨。

商业根本之道：

【当我们能很清楚的知道客户的需求与问题的时候，当我们能够用自己的产品或者服务去满足客户的需求与解决问题的时候，我们不用说服客户，也不用忽悠客户，我们要做的仅仅是让客户了解并且相信我们的产品能够满足他的需求与解决他问题。

那么对我们来说，赚钱就是一个很轻松的事情，客户也会开心的购买我们的产品，而且购买完之后，还会介绍给他身边有类似需求与问题的朋友。

那么，当我们有这个正确的商业之道后，客户希望我们事业做大，平台希望我们做大，国家也希望我们做大，我们把事业做大，是一件顺带的过程。】

在这种商道正思维的指引下，我们开始有了两个正确的思维。

一、共赢关系

当我们懂了商业根本之道后，我们自动跟客户从敌对关系转向朋友关系，我们学的任何方法手段不是为了对付客户，而是更好的满足客户的需求，跟客户一起成长，长久交往。 

你想想看，任何的方法技巧，这些术的东西，没有道这个方向来指导，你整天就想对付客户，蒙骗客户，你方法再多也不见效。

举例：

之前我住的小区有一家美容院，那老板跟我关系挺好的，虽然他的年纪比我大很多。

但是我平常也是很好为人师，讲一些商业上的思维，他说对他的启发很大，所以经常请教我一些问题。

有一次他跟我讲，最近愁死了，我问他，怎么了？

他说，3个月前，隔壁的小区，新开了一家美容店，他的一些老客户都跑到另外一家去了。

我问他，你接下来怎么应对？

他说，准备花50万，把美容院重新装修好一点，更有档次一点。

我认识很多做美容店，还有饮食，服装店等的老板，生意不好就怪装修公司。

当时我就问他，你能确保装修好一点，老客户就会重新回来吗？你的生意就会好起来吗？

他说，不一定，也不能让生意这么惨淡下去，总得想想办法，你有什么更好的办法？

我说，很简单，客户不来你的店肯定是有原因的，你为什么不直接去问你老客户为什么不来？

问他们为什么不来我们家了，是我们哪里做得不好，我们接下来要怎么做你才可能过来？直接对症下药不就行了吗？

【以客户为师，师客户。不要自以为是关起门来研究，而是去问客户，让客户给你答案，然后再把答案做给客户看，你一定得满分。】

后来，一问才知道，仅仅是因为他们的技师服务态度不好，还有客户感觉他们店不太讲卫生等等几个问题。

然后，他针对这些技师加强服务，把卫生做好，老客户慢慢就回来了，根本就不用花那50万元费用。

了解需求

当我们有了商业根本之道指导后，我们第一件要做的事不是急于销售，吹牛逼自己的产品，而是先去了解客户的问题与需求。

所谓没有调查就没有发言权，而且当我们把客户当朋友，我们的调查会让客户觉得是在关心他。

多数人不会去了解客户的需求，他们只有自己的需求，额头上就四个大字：我要发财。见到人就推销产品，也不管对方需不需要？

很多人都听过需求，但是多数人根本就意识不到，需求有很多层次，有很多强度的，而且每一个人对需求的理解又是不一样的。

关于需求，要讲的内容其实很多，以后有机会我会专门用3天的时间来讲，直接把需求给讲彻底了。

今天在这里我就只讲一个影响需求很重要的因素，人们对一件事物价值的判断。

价值判断

不知道你有没有遇到这样的困惑，你看到百货商场搞打折促销，生意爆满到排队。

于是，你销售的化妆品，保健品，服装，软件等等也搞打折促销，但是好像客户并不感冒。

你有时也很郁闷，为什么别人有效的策略，到我这里就没什么用呢？

原因很简单，促销有效是因为这些商品消费者能够马上判断出它的价值，而有些产品消费者没办法判断。

比如：

产品的价值

比如，鸡蛋多少钱一斤，苹果多少钱一斤，卫生纸多少钱一卷，客户通过对比就能判断出商品的价值与价格。

产品功能复杂，但是用户已经被教育成熟了。

比如，手机，电视，电脑，汽车等等，都是功能比较复杂的产品，但是因为多年的广告教育宣传，客户也能快速判断出市场价格与价值。

比如，同样配置的新苹果手机，别人卖2800元，你只卖2200元，那么肯定能马上吸引到一批消费者。

假如你卖的手机是小品牌，高配置，低价格还是没有人要。

所以你做一款新产品，那么你这时候用打折促销的手段，也吸引不了流量。

你到拼多多看一下，有卖保险，卖软件，卖美容，卖保健品等价值复杂的商品在打折冲在前面吗？

【举例】原价38万一斤的古树茶，双十一大促销只要880元一斤。

你会相信吗？

为什么不相信，因为客户没办法根据他大脑中的认知，快速判断商品的价值与价格。

消费经历

客户对商品的价值和价格判断，还有一个很重要的因素，就是跟他过去的购买经历有关。如果他过去经常买的产品价格很高，突然搞促销活动，他就会有冲动购买。

【举例】你开蛋糕店，旁边也有人开家蛋糕店，过五一节的时候，对面搞了个8.8折优惠的促销活动，结果店里挤爆了。

你店里也是蛋糕店，为了抢生意，你推出力度更大的6.8折，结果发现并没有提升太明显的销量。

为什么？

因为旁边蛋糕店已经开了很久，周围的人都在这家店购买过，都知道他们家不轻易打折。

而你家是新店，客户缺乏购买经历来判断店里蛋糕价格与价值，所以，你打6.8折客户也没什么感觉。

消费场景

还有一个价值判断的重点常常被我们忽视，那就是客户当下所处的消费场景与环境场合。

可能你从来没有意识到，更没有人告诉你这其中的关键，这也是为什么所有做电商的把流量引到微信上，全都做不好的原因。

要知道消费场景、环境场合也就是时间空间，有两种模式：

有明确消费需求的时间空间，比如时间是双十一，靠近春节假日时，你在任何平台做促销广告都有用。

因为此时客户的消费需求明确，另外，客户出现在步行街商场，还是上淘宝、京东等，都是有明确的消费需求。

这个时候你直接打广告，打折促销，吹自己的产品多牛就是可以的。

因为客户来这些地方，本来就有购物需求。当客户有消费动机的时候，你直接打广告促销就可以了。但是，另外一种情况就不行了。

没有明确消费需求

比如你去旅游，你的目的是玩，并没打算购物，如果导游把你带到一个商店，总是跟你讲哪些商场在搞活动，你会对他很反感。

但是，比如我今年春节带老婆小孩去日本旅游，在北海道的时候，因为下雪很大，那个导游就非常厉害了，他没有向我们推销，而是讲了下雪对皮肤的伤害，然后看到一个小朋友皮肤干干红红的起皮，他拿出了一瓶日本牛油，给他擦了一下，然后脸真的不干了，他顺带介绍一下日本牛油，让我们带一点防冻伤。

然后，我们好多人都买了，反正去日本前，都发誓不购物，但是回来的时候带了4个行李箱满满的，花了将近17万。

所以，这种场景是没有明确消费需求的场景，叫随机性消费。本来就没想买东西，最后却买了。

那么请问一下人们现在微信和抖音上买东西，属于哪种消费场景呢？

你想一想，你跟几朋友正在聊天聊得很开心，突然间有一个人说，大家停一下，我给大家介绍一下保险，你说大家反不反感他？ 

难道你今天想买件衣服，不是去淘宝，或者去逛街，而是先看朋友圈有没有人卖衣服吗？

随机性消费有个什么特征呢？就是消费者本来没有需求，前期你需要教育客户，引导客户产生消费需求，有了足够的铺垫，时机成熟了才能销售产品。

现在你就明白为什么做电商的去做微信营销老是做不起来了吧。

场景不一样，做微信、抖音等不是消费场景的平台，根本就不能用电商那套思维来做，你必须用另外一套新的商业思维做才行。

当然了，很多人会反对我，我朋友以前刷刷朋友圈就把货卖出去了，现在抖音投广告卖货也卖得很猛。

那是刚开始时微信是个增量市场，那样做是可以的，但是一旦过了增量的阶段，每个平台都会回归每个平台的本质。

这两年做微信直营的，微商的是不是在叫惨，因为他们用过去电商思维那一套在做，客户肯定反感，腾讯也封你的号。

抖音是不是也会这样呢？你都可以看到下场了。

可能我今晚的分享，会颠覆你以前对于做生意的看法与思维，也许有人今晚将会失眠......

因为你没有一个正确的经商之道，客户不想跟你交往，平台不欢迎你，国家也不支持你，你肯定做得又累又不赚钱，只能不断地换平台，换项目，找客户。

而当你懂得商业的根本之道，你才能轻松持续的赚大钱，客户相信你，平台支持你，国家保护你，你才能越做越轻松，才有积累，才有前途。

明天将为你分享另一套更震撼的课程，《商业底层动力》你就会知道，为什么有些人事业做着做着就没有动力了，还有很多人赚不到钱，他们做事业的底层动力不是为了赚钱，而是为了求别人关注，求别人认可，为了可以玩，为了不原谅自己的过去，为了......

我们明天晚上8点见！