牛人简介
BOBO IS COMING
钟鹏，颜如玉CEO，2011年进入颜如玉公司,2013年离开进入移动互联网圈，先后学习社群、自媒体、微商，2015年底在颜如玉最困难的时候毅然回归，和创始人董事长王中振一起带领颜如玉成功转型移动社交电商渠道。
三年的时间，将颜如玉做到了数亿的销量，拥有9万名代理，本期内容将为你拆解颜如玉品牌成功背后的12个干货点。
目录
BOBO IS COMING
1.差异化的品牌升级策略
2. 简单的事情重复做，一年做100场活动，这事就成了
3. 如何干好全国各地的小型沙龙会？
4. 改变最小零售单位，轻松实现业绩翻倍
5. 为什么要先扫码再发货？
6. 经销商拿货为什么每一次都要有最低要求
7. 为什么高层代理晋升，需要采用面试制
8. 经销商做促销活动为什么还要到总部去做备案？
9. 如何处理经销商要退管理费的问题？
10. 如果经销商退出了，又回来了，我们该如何处理呢？
11.为什么代理在销售的时候，首先要把自己打造成为一个养生专家？
12.采访颜如玉最大的感受是什么？
正 文
BOBO IS COMING
今天，波波老师拜访到的是颜如玉的CEO钟鹏，对于外界来说颜如玉是一个不太一样的品牌，他做了很多差异化的品牌策略，她有一定的品牌高度，比如说他在自己产品的盒子上印着中国女排供应商，从2016年年初切入到移动社交电商领域，到2018年，就做到了将近数亿的销量，到底他们是怎么做的呢？我们来听听波波老师的拆解。
1
人物商业模式带入
今天拜访到的是颜如玉的CEO，钟鹏，为什么要去拜访颜如玉呢？其实在整个移动社交电商行业里面，可能很多的品牌都是新近崛起的，也就是之前不存在的，他们突然就站在了一个风口，就突然做起来了。
但是，你会发现，很多的微商品牌能做的很快，但是做不久，短时间就又下去了。颜如玉这个品牌，其实不是一个微商品牌，这个品牌在2008年就存在了，它是一个非常典型的传统实体品牌转型到了移动社交电商，做得非常的成功，2016年初的时候切入了移动互联网，到2018年的时候，就做到了数亿的体量，有将近9万名经销商。
颜如玉做的是一款补充胶原蛋白，美容养颜类的产品，他是那种玻璃瓶装的，液体的，这个和大部分的微商产品不太一样，因为，微商产品很多都需要快递啊，这个相对来说比较难以运输，并且成本也高，这个是他的弊端。
但是，有弊就会有利，比如，如果你是粉剂的，运输的时候很容易，但是客户在用的时候，就需要冲泡，但是水剂的就会相反，运输麻烦，但是用户用起来就更加的容易，拿起瓶来喝一口，就可以了，这个产品的包装类型，体验方便快捷，也可能是他们终端消耗率更高的一个原因。
在采访的过程中，有一个点很让我感慨的，钟鹏是CEO，是后来加入到这个公司的，他不是品牌创始人，创始人是王中振，王总的经历非常的励志，我得说一说。
颜如玉这个品牌在2008年的时候就有了，那时候，他们走的是传统的OTC连锁大药房，以及大日化的渠道，就是通过招募全国各地的经销商，经销商呢，就去各地的药店、日化店，美容院去铺货，为了辅助各地的经销商销售，品牌方就会在电视上去大面积的投放广告。
你看和现在都是类似的，只是销售的渠道不再是店面，而是单个的个体就可以完成销售了，但是其他的环节都没什么变化。那时候，在13年的时候，颜如玉全国就已经发展到了400多个销售人员了。
但是在2013年的时候，整个的行业发生了一个“胶原蛋白风波事件”，就是举着网络打假旗号的人方舟子，当时在微博上发了一篇文章，就说人体口服胶原蛋白是没用的，吸收不了。
其实，方舟子的说法并不属实，并没有科学根据，但当时的方舟子是“网红”，所以他的一番言论出来后，各大媒体也都进行了跟踪报道，这些报道里面虽然是报道“行业乱象”，但是对行业中做的好的品牌是致命打击，当初包括颜如玉、汤臣倍健等在内的企业，都受到严重的影响。
2013年是颜如玉线下渠道发展的最快速的时候，全国近30个省份近10万家线下店都有铺货，但是这个突如其来的事件让颜如玉的销量受到很大影响。
颜如玉从13年开始，接下来的3年，公司从原来的400多人，大部分陆续离开了，包括钟鹏在内，他从2011年进入颜如玉公司，当时在颜如玉公司是负责媒介策划和媒介传播的工作。
到最后，颜如玉面临销量大幅下滑和人员流失严重，而颜如玉的王总呢，始终没有放弃，他坚信颜如玉有这么好的科技，这么好的产品，一定可以挺过去。
所以即使这3年来他把几套房子卖掉，几辆豪车全卖了，还倒欠了几千万，你看这个黑天鹅事件是多么厉害。
2013年，钟鹏离开颜如玉后，进去移动互联网圈，先后学习社群、自媒体、微商，在行业中积累了不少人脉和经验，也帮助了不少人。
后来，在2015年年底的时候，王总还是处于低谷期，这时候，微商整个行业的发展已经很快了，王总通过朋友得知钟鹏在行业内做的不错，就决定邀请钟鹏加入颜如玉公司，成为公司第三位股东。
其实，钟鹏当时面临很多很好的机遇和平台，但是当王总找到他的时候，他毫不犹豫答应了，因为他即使离开了颜如玉，也一直认为颜如玉是难得的好品牌好科技好产品。
所以钟鹏回来了，从颜如玉最艰难的阶段开始，和王总一起带领颜如玉转型移动社交电商渠道，重新开始颜如玉的起盘，用了三年的时间，就做到了现在的体量。
说一个小细节，田园跟我说起过的，他两次去拜访颜如玉的时候，在他们的办公室展厅里面，总是有一个人在那里对着一大群人讲品牌，讲产品，第二次去的时候，是周日。
田园就说，你们那个讲师好敬业，我上次来他就在这里讲，钟鹏笑了笑就说，这就是颜如玉董事长王中振，王总。
从这个点上，能够看出一个创始人他的关注点在哪里，就是在产品上，这个就好像是猫王的曾德钧，自己的创业，就是因为自己对于产品的热爱。我对于这家企业，还有这家企业的人还是充满了尊敬的。
今天的干货点，可能会比较多，我会讲到他们的品牌路线的搭建，还会讲到他们在2017年做的一个很关键的动作，颜如玉名媛之夜百城巡礼，在一整年做了100个城市100场活动，这个为品牌的发展打下了基础，相信对于很多的品牌，都有很大的借鉴意义。
在采访的整个过程中，我感觉，他们对于经销商的管理做的特别的精细，我会重点讲一下他们对于经销商的管理细节。我们马上进入干货拆解部分。
2
差异化的品牌升级策略
如果一个新的品牌出现，这时候，你是没有太多知名度的，但是现在的市场环境，如果别人不知道你的品牌，就很难产生信任和购买，这个怎么解决呢？
在颜如玉这里，我们学到了一个点，就是当你品牌刚刚起步的时候，你没有太多的知名度，这时候，你可以采用傍大牌的策略，就是想办法，让你的品牌和其他的大牌同时出现，比如说，跟他们联合做一些活动，或者说去帮助一些大的品牌去做一些对他们有帮助的事情，自己的品牌也能实现品牌高度的拉升。
颜如玉是怎么做的呢？
在2017年的时候，颜如玉就开始了品牌升级策略，基于钟鹏前几年在移动互联网行业积累的人脉关系，他们选择了去跟一些跨界的品牌巨头合作，什么叫做跨界呢？
比如说，你是做胶原蛋白的，但是你没有和这一类相关的一些品牌做活动，而是和比如腾讯啊，招商银行啊等等，这样一些看起来不太相关的品牌联系在一起，用这样的方式，去拉升颜如玉这个品牌的高度。
比如说，他们跟腾讯联合出了一款产品，得到了腾讯授予的战略合作伙伴授权，直接在包装盒上打上腾讯和颜如玉联合出品，其实做的就是一款亲子类的产品，就是一款智能的亲子摄像机，能够语音互动，卖的很便宜，268块钱。
然后呢，借助这一个事件，就把经销商拉到腾讯的总部，去参观腾讯的展厅，让腾讯的高管去给经销商分享，你发现出的这个产品和颜如玉的主打产品关系不大，但没问题，只要将颜如玉和腾讯两个品牌联系到一起就可以了。
还能怎么做呢？比如说他们跟迪士尼品牌跨界合作，在中秋节的时候，联合出了一款月饼，这个是怎么做的呢？其实迪士尼的品牌类别分了很多种，比如说服装啊，玩具啊，食品啊，等等，可能几百几千个授权。
你可以拿其中一个小的类目的授权，用品牌联合的方式，出一款产品。这时候，他就请了1000多个核心经销商去了上海迪士尼，当然，这个去是有条件的，就是打款送门票，你看，这个品牌和营销还有销售就连接到一起了。
再说一个品牌的拉升活动，比如说，他们跟招商银行合作，定制联名卡，给自己的核心经销商使用，在卡片的正面，直接印上颜如玉的产品包装盒，卡面跟封面是一模一样的。
当颜如玉的经销商在使用银行卡的时候，感觉是使用颜如玉自己的银行卡一样，这也是一个非常好的点。可以快速拉升品牌高度和传播热点。
再说一个，比如说，他们跟美图合作，在美图手机上定制化颜如玉的元素，在手机背壳上，打上颜如玉跟美图的联合logo，以及跟美图联合开展线下的营销活动，资源互补，品牌互推。
你看他们的品牌拉升策略，都是跟这样的一些行业巨头合作，腾讯啊，迪士尼，招商银行啊，等等，都是大家耳熟能详的一些体量非常大的跨行业的一些公司，这样的手法，就可以快速的拉升品牌高度，而且能够做到和其他的微商品牌不太一样，差异化就出来了。
再有，能够快速提升品牌高度的，还有各大高校，比如把代理带到北大，上海交大，中山大学，清华大学，这一些知名学府里面学习，这也是一种品牌拉升策略。颜如玉在2017年就开始带着经销商在全国各大名校游学。
品牌拉升策略，说的再通俗一点，当你品牌知名度不够的时候，就不要单独出现，而是想办法，用联合品牌的方式出现，让你的logo边上还有另外的一个跨领域的，但是比你的品牌知名度要大得多的品牌出现，这个点对于拉升品牌高度，是非常有效果的，怎么样，你想到了用什么方式去拉升你的品牌高度呢？
3
简单的事情重复做
一年做100场活动，这事就成了
在2017年的时候，一整年的时间，颜如玉就只是做了一件事情。就是在100个城市，举办了100场的活动，这个活动的名字叫做“颜如玉名媛之夜百城巡礼”，很关键的一点是，几乎每一场活动，王总和钟鹏都去了。
我来说一下，这个活动，再说这个活动之前呢，先说一个词，叫做去中心化，就是你发现，很多底层的小代理，他们在朋友圈看到自己的团队老大经常出席各种高大上的场合，穿着礼服走红毯，被各种的摄像机包围，去接受大家的仰望，但是自己只能仰望和羡慕，始终没有机会，其实每个人都渴望去展示一下自己，尤其这些大部分都是爱美的女性群体。
所以，钟鹏就在想，怎么让这些人走出来，既能够让他们实现自己的愿望，又能够把品牌做出去，然后，他就策划了这个名媛之夜，百城巡礼的活动，
做这种活动，很重要的一点，就是让大家都有参与感，让大家都有参与感，就要做到去中心化。
首先，让当地的经销商去找一些当地的四星五星级别的酒店，然后，再去找一家婚庆策划公司，然后，根据酒店的现场去设计一个方案，公司帮助代理去做审核，包括前期怎么邀约，怎么去发邀请函，怎么设计海报，都有统一的指导，代理只需要把现场的氛围布置好就行了。
比如，当天有一场名媛会，就通知所有代理当天晚上去现场，穿好礼服走红毯，每个人都可以上台分享，可以拍照，流程大概是这样的。
活动开始，主持人介绍一下现场的嘉宾，介绍完以后，把主办方的人，就是当地的核心经销商请上台，让主办方来致辞，然后是公司领导上台去讲，讲品牌，讲产品，一点都不带任何的销售。
讲完以后，四五个核心的经销商上台分享，每个人三五分钟，主要是讲自己使用产品以后的一些改变，以及通过做颜如玉事业后，自己能力和经济的提升，家人的看法等。
然后，就是给核心经销商的颁奖，后面也可以穿插一些节目表演，或者一些小游戏互动，再往后，结束的时候，有一个点很重要，公司领导跟每一位经销商单独合影。每个领导都站在背景墙旁边，所有的代理排队合影，基本上这个环节，就要1个多小时。
这个点为什么重要呢？你想，再小的代理，他们到了现场，去感受到了气氛，能够见到品牌的创始人和公司的最高领导，并且只要跟老板拍了照片，就会晒，发朋友圈，甚至是把合影的照片设置成朋友圈的封面。
这样他在销售产品的时候，就会有更高的转化率，因为当客户看到你都和老板合影了，说明你跟公司的关系好，级别一定是很高的。
这个名媛之夜，办一场需要花费五六万到十几万不等，这个费用是代理自己来出的，公司没有任何补贴，为什么他们会这样做呢？因为，每一次活动以后，代理的升级裂变速度都很快。
再一个点，代理来参加活动，需要提前拿货，比如说至少拿一箱货，所以，每一次活动，只要是现场到人，就说明是拿过货的，光这一块，就可以支撑的起来活动开支。再加上还有后续的裂变升级，实际活动本身，就是一个大的业务拉动点。
现场还做不做成交呢？不做了，因为，你成交已经做到前面去了。
在2017年，一整年的时间，就用这样的模式走了一整年，就发展了3万名会员，这说明一个点，当你发现一个点持续有效的时候，就把其他的点放掉，就需要把这个点深扎，不断的重复，重复，你就会成为巨人。
在2018年的时候，这个活动，又有了新的进化，我们接着说。
4
如何干好
全国各地的小型沙龙会
上面说到的是他们在2017年做的事情，名媛之夜，这种活动，一般来说，规模要稍微大一点，比如说一百人，优点不用说了，影响力和效果都会很不错，但是缺点呢？就是有点重，策划的周期长、投入成本相对多一些，所以，他们在2017年打好根基之后，就开始做小了，做三五十人的小型沙龙。
小型沙龙有一个好处，就是灵活性好，随时随地可以做，几百块钱就可以开一场小型的沙龙会，公司把沙龙会所有相关的物料准备好，提供物料让代理去选购，有一个官方的网上商城，稍微的布置一下，就可以了，这些物料都可以持续的重复使用。
小沙龙针对的不仅仅是经销商了，会有很多的意向客户，但是在内容设置上，并不会完全地说产品，前半程会以一些女性共同关心的话题，比如形象礼仪，包括养生，美容这一些的内容为主，后面才会植入产品，介绍品牌和项目。
当把这些走起来以后，你可以要求代理每个月至少办一场沙龙会，这个月举办健康养生类的，下个月可能举办女性服饰搭配类，再下个月可以做财富分享会，等等，换着主题来做。
办这种沙龙会的关键点，就是让每个人都参与进来，让他们多分享，在人员构成上，基本上一半是代理，一半是朋友啊，意向客户，其实也是穿礼服，走红毯，其实就是一个名媛之夜的缩小版。在流程上都是类似的，如何教会代理去开一个线下的沙龙呢？
你可以这样做，公司提前录制一个视频，把一场沙龙会需要准备什么，关键点是什么，流程是什么，录制成一个标准化的视频。然后，把视频给到代理，就很容易复制了。
其实，他们很多的培训，也都是在线上完成的，就是把很多的关键性的环节，怎么做的流程，全部都录制成视频，然后上传，代理自己都会有一个账号，在自己的内部的商学院，就可以学习到了。
这个沙龙会特别重要，他们在2018年的时候，做了将近上千场这样的活动。
5
改变最小零售单位
轻松实现业绩翻倍
我们来看一下他们的产品，这个产品一盒8瓶，他们鼓励客户一天喝1-2瓶，早晚各1瓶，那么一盒8瓶，每天喝2瓶的话，4天就喝完了，这一盒165元，3盒495元，12天就喝完了。
我们来对比一下，如果是一个化妆品，一般来说，要用2-3个月才能用完，所以，颜如玉的消耗量是化妆品的十几倍，他代表的是利润可能是十几倍，更重要的是消费者用户的互动频率会很高。消费频率高了，复购就会好。
然后，他们还出了一个政策，一盒产品8瓶，零售指导价238元，但是一盒不卖，三盒起卖。所以，495就是他们的终端零售顾客。
你看这样的设计，实际上就是拉高了客单价，但是，并不是一盒这么高的价格，而是三盒，一盒的价格也有，只是不单卖，这个就是一个很好的产品设计。就是打包销售，既规避了单盒价格的问题，又提升了客单价。
为什么会这么设计呢？
其实有一个词叫做疗程，为什么叫做疗程呢？就是你得喝够那关键的几天，才会有效果，有效果，你才会接着购买，他们的复购率很高，很大的一个原因就是一次性买3盒，如果是一盒一盒的卖，就不会产生这样的效果。
再一个，当你一次性买了3盒的时候，代理就会有理由去跟踪自己的客户，今天喝的怎么样了，然后，监督他，让他自己发自拍照片记录，这都是在过程中做的事情。
这让我一下子想到了益达，最早期的益达的广告词，“你的益达”，后来，改成了“要两粒一起嚼”。
这个字面意思，很容易理解，引导你吃口香糖的习惯，一次吃两颗，很明显啊，你吃的速度就加快了，那为什么不让你一次吃一盒呢？不现实啊，所以，你看，这就是通过改变用户的习惯，来增大销量的一个方法。
还有其他原因吗？应该还是有的，比如，很多人吃口香糖的时候，一粒就是不太过瘾，吃起来味道不够浓烈，或者说，很快就没味道了。
从技术上分析下哈，人在咀嚼东西的时候，往往偏向于用某一边的大牙，这就导致单独嚼一粒口香糖，肯定有一边先咀嚼没味道了，但是，两粒一起，就在一定程度弥补了这个缺憾，一粒没了，另外一粒还有嘛。
所以，你看，还是从用户的体验角度入手的。既能够提升用户体验，又能够增加销量，一举两得的好方法。
6
为什么
要先扫码再发货
不知道大家有没有注意到哈，很多产品上面，都有一个二维码，这个二维码是干什么的呢？这个就是一个货物追踪系统码。
在最早期做这个码的动机，只有一个就是查乱价，因为很多产品分销是采用几个层级的，每一个层级的拿货价格都不一样，比如说abc三个经销商分分别是不同级别的，肯定a的拿货价至最低的，这时候，如果不同团队的各个层级之间开始串货。
比如说这个团队的a给另外的一个团队的c去供货，仅仅是按照b的价格，这时候，c肯定是乐意的，因为他的拿货价格降低了。
但是，如果这样做了，那么c原来的上家b就不乐意了，因为没人走他的货了，所以，你发现，这样的话，整个的流通体系就被破坏掉了。
还有的情况，比如说a手里有很多的货，他想快速的回笼资金，就用更低的价格把货出去了，这时候，就打乱了正常的出货价格，也会导致整个价格体系的崩溃。
微商之所以能够快速发展，就是因为规则，因为每一个层级的价格不一样，所以，才让每一个层级的代理想要往更高级别的代理上发展，可是，如果不用晋升更高级别，就可以拿到价格更低的货，那谁还会去晋升呢？只要不晋升，整个代理体系就会崩溃掉。
所以，乱价是品牌的死亡线，所以，你看到很多的品牌，都出台了这样的一个规定，就是禁止经销商在淘宝这样的平台上架产品，但是，很多人还是上传，管不住怎么办呢？
那就统一零售价，就是只要在淘宝上面有产品，价格必须是统一的，按照零售价格标，如果有低于零售价格的怎么办呢？
品牌方就要向淘宝申诉，禁止他们售卖，这个需要向淘宝官方提交商标证，或者有时候采用包装知识产权也可以。甚至很多的微商品牌都有很多各专门的人员，负责查乱价。
这个码怎样去规避乱价这个行为呢？在产品出厂的时候，每个产品包装盒上，都会有一个二维码。在给代理发货的时候，总部先扫一下，就能够确定这个产品发到那个经销商手里了。
然后呢，再要求，每个经销商再去给自己的客户发货的时候，还要再扫一遍二维码，这样从后台，就能够看到这盒产品到底经过了怎样的流转。一旦有人举报乱价，只要拿到产品，就知道这个产品是谁发出去的。就是这样的一个逻辑。
如果经销商不扫码发货怎么办呢？就要用罚款了，比如说，颜如玉的规定，如果发现不扫码发货给经销商，就会被处罚。
另外一个，这个码还有一个作用，就是防止假货。
7
经销商拿货
为什么每一次都要有最低要求
我发现很多的品牌如果做不好的话，都有一个共同的问题，就是管理松散，其实大家都知道，对于经销商的管理，只要是多加一点点要求，都可能会引起他们的反抗，但是这种反抗是暂时性的，如果你不加，可能不会接着有反抗，但是时间久了，他们的战斗力慢慢就下来了。
因为，政策方面的引导，往往就是给他们增加压力，让他们更加努力的干活的。从长远来说，就有利于整个体系的发展。
比如说这个每次进货都要有最低进货量的要求，这个点，你发现，一个代理最有干劲的时候是什么时候吗？就是他第一次晋升一个更高级别的时候，为什么呢？
因为，晋升一个更高层级需要一次性拿货一定的数量，比如说10万，这时候，他是有压力的，他就想着怎么能够快速的把货给出去。这就是有压力才会有动力。
那么，下一次呢？如何保证他长时间的有动力呢？那就让她长时间有压力。
颜如玉对于经销商的补货政策有严格的规定，相应的级别，补货要求都会不同。
除了对于经销商有每一次的最低进货数量的要求之外，还会对于经销商每月的平均回款有要求。
这个考核，是平均回款，因为，每个月的销量会有一定的波动，比如说，这个月你做了一个活动，下个月的销量就会有影响，所以，这个地方要求的是平均回款，而不是单月回款，这个周期，你可以设置为按照季度。只要在每个季度，单月的平均回款达到某一个数值就可以了。
如果达不到怎么办呢？降级，降到下一个级别的经销商。
所以，你看后来做得更好的微商品牌的老板们，很多都是传统企业出身的，为什么呢？因为，他们对于经销商的管控更加的严格，这个对于不擅长管理经销商的品牌方来说，就需要反省一下。
8
为什么高层代理晋升
需要采用面试制
现在很多的微商品牌，因为所有的交易都可以在线上完成，不管是多少钱，即使是一百万，嗖一声，也从线上转过去了，但是，这个地方，是不是缺少了一个仪式感呢？
比如说，你规定高级别的代理需要到总部参加面试，或者考试，或者说，还要有一个晋升仪式，会不会更好一点呢？
颜如玉是这样的规定，他们就有一个面试文化，对于核心经销商，全部都要进行面试，首先，在线上会有一个报名的申请链接，代理拿到连接以后，填他的一些相关信息，包括姓名电话啊等等。
还有家庭情况，包括对于颜如玉的产品使用有多长时间了，和使用后有怎样的效果，还有一些问题，比如说，你成为代理后，你打算怎么去做。投入多少时间，自己有什么资源。
填完表以后，先给他们进行视频面试，视频面试主要是看这些信息是不是和他填写的信息是一致的，通过视频还能筛选出一些不合格的人，比如说，仅仅是把颜如玉当赚钱的机会，想拿一批货就倒卖出去的人，就筛掉了。
通过视频面试以后，就要到公司当面面试了，然后再带着他们参观公司，参观工厂，
通过晋升面试以后，就给你发一个电子版的授权书。
这个就是整个的面试流程了，你发现，现在也一些品牌，都已经开始使用面试制了。
9
经销商做促销活动
为什么还要到总部去做备案
上面有一个词语叫做促销活动，或者叫引流活动，什么叫做促销活动呢？比如说在某个节日的时候，你打算做一个什么买赠的活动，或者是团购，或者是打折，这一类的都算是促销活动，这一类的活动，就需要提前去向总部申请报备。
为什么要报备呢？
举个例子，比如说你是一个经销商，你卖产品好好的，这时候，你身边有一个经销商突然地开始做打折，买赠活动，这时候，你朋友圈的客户就找过来了，就问你有没有活动，你说没有，客户就说，人家经销商怎么有活动呢？这时候，你就尴尬了。
这是一个情况，我上面说到了一个点，对于一个微商品牌来说，乱价是致命的，什么叫做乱价呢？就是以低于规定的正常价格销售的行为，就是乱价。从一定意义上说，团购，买赠，打折，都属于乱价，所以，为了更好的控制价格体系，在经销商需要搞各种促销活动的时候，就要求报备。
再一个，报备的好处，还能形成品牌的统一性，做活动要一起做，这样的势能会更大。
另外还要注意一点，如果是品牌集体性的搞这种促销活动，所有的电商类的平台的产品，都不能够参与到各种的优惠促销活动中。
10
如何处理经销商
要退管理费的问题
虽然这个问题在颜如玉体系是极少数，但是在其他企业或许是经常出现，所以在这里也拆解一下。颜如玉会对经销商会收取“市场管理费”。
首先，为什么要收这个管理费呢？就像很多传统企业在传统经销渠道一样，管理费本身就是对于经销商行为的一种约束，比如说，上面说到的乱价，如果他就是乱了怎么办？这个管理费就是最大的制约。
这个管理费是属于经销商自己的钱，只是暂时的放在公司总部管理而已。
但是，这个管理费，如果代理因为某些原因不干了，怎么办呢？这个管理费就要退给人家的，要怎么退呢？
看看颜如玉的做法。
如果你是一个经销商，你不做了，你想要退管理费，如果你手上的货没卖完，手里有囤货，怎么办呢？可以向上级申请退货，上级会进行评估，然后，提交到公司审批。
公司回收的时候，按照什么价格呢？因为中间会有物流、人工、仓储等成本，所以会按照退货经销商的上一级的价格进行回收。
什么时间退呢？你可以设定好一个固定的退款的日期，比如说，每月的25号。集中性的处理。
11
如果经销商退出了，又回来了
我们该如何处理呢
这个就是一个经销商回归的问题，因为，经销商自己平时面临的诱惑很多，偶尔会有一些不一样的想法，他今天退出去了，也有可能会去做了其他的品牌，但是，很可能，他又觉得原来的品牌更好，就又想回来，怎么办呢？是让他重新去拿门槛吗？
如果是从头开始做，那么，这个经销商回来的几率就会很小了。
颜如玉是这样操作的，如果你是一个经销商，你退出了，这时候，你还是想回来，这时候，就会有两种情况，一种是，你回来还是加入到原来的团队，一种是加入到其他的团队。
先说第一种，如果，你是要加入到原来的团队，可以在你的授权停用2个月以后，重新提交申请，如果是你再一次回来，加盟的是其他的团队，不是你原来的那一只团队了，也可以，但是，要在你的授权停用3个月以后。
如果是没有退授权的团队怎么办呢？能换团队吗？是不能的。
这个其实就是给退出的经销商，又开辟了一条明确的回归的通道。是比较人性化的。但是，又规定了一个日期，想回来，必须要等到2个月以后，所以，这个也不是你想来就来，想走就走的，还是需要斟酌一下的。
12
为什么代理在销售的时候
要把自己打造成为一个养生专家
对于如何吸引经销商加入，是有两个点的，一个是产品，就是产品本身，另外一个点就是赚钱，就是机会。
现在很多人做微商，做某个产品，更多的看的这是一个赚钱的机会，是一个风口，而对于产品却是更容易忽视掉了。这两种做代理的动机有什么区别呢？路径不一样。
第一种人，看机会进来的人，他对于产品没有那么大的执念，也就是说，赚钱我就做，一旦不赚钱，或者说赚的钱少了，立刻他就会换一个阵地。
大家都知道，微商的发展没有那么稳定，他是有循环周期的，所以，在这种价值观的引导下，前几年出现了很多割韭菜的人，一波又一波的割，割完就换一个阵地继续割。
这一波人，对于品牌方来说，可以短时间的带来利润，但是，当他们一走的时候，就会带来一系列的问题，比如原来发展的经销商的管理问题，瞬间就会坏掉口碑了。
所以，这帮人就好比是蝗虫一样，所到之处，寸草不生啊。
这是第一种人，但是，另外一种人，从产品使用者入手，觉得这个产品真实的很不错，这样的人，就会有可能从本心里，认为这可能会成为一项事业。这样的人越多，整个品牌的发展就会越稳固。
如何更多的找到这样的人呢？就是你在最开始的进人的第一关，就这样去引导，比如说，你的代理入口，首先是从使用者入手的，他是因为先成为了你的客户，使用产品后，觉得产品不错，有效果，才变成你的代理的，这样的进入路径，就是先成为客户，再成为经销商。
所以，你在打造经销商的时候就应该产品前置，如何让更多的用户去找到经销商购买产品呢？如果经销商整天在自己的朋友圈刷自己卖产品赚了多少钱，那么，吸引来的，一定就是赚钱动机的人，如果你朋友圈，全部都是自己使用产品的过程和变化呢？那你吸引进来的人就是对产品感兴趣的人。
所以，颜如玉在这个层面的认知时很深刻的。
他们通过大量的产品和专业知识的培训，他代理培养成了一个又一个的健康美容养生专家，当他们塑造出来了养生专家的形象以后，朋友圈里面的好友，就很容易转化成客户，因为这样会更有信任感。
这个就和直营卖货的思维是一样的，用产品的专业性吸引到用户，然后通过不断的指导，发生关系，建立信任，产生购买，然后，通过指导客户使用产品，让客户收益，进而产生复购，再把复购的客户转化成为经销商。就是这样的一个逻辑流程，虽然慢，但是很扎实。
只有消费者客户不断的复购，才有货品真正的消耗量，只有货物真正的走向终端，各个层级之间才会形成健康的晋升。这个点可能就是颜如玉这个品牌和其他品牌不太一样的地方。
这样的模式，在最开始的发展一定是缓慢的，但是因为他比较健康，越往后，累积性越强，就好比颜如玉这个品牌，前几年名不见经传的，等其他的品牌都慢慢的下去了以后，他就真正站起来了。这个就是长线思维。
13
采访颜如玉
最大的感受是什么
颜如玉的公司距离波波来了的公司很近，隔着一条街道，在采访的过程中，给我最大的感觉就是钟鹏的谦卑。
我说，波波来了跟其他的故事访谈类节目不太一样，我们是来抽取你的方法的，请问，有没有做好准备？他对于我这样的提问，就表现的很开放，他非常喜欢分享。
整个采访过程下来，留给我印象最深的就是2017年的一整年，他们把所有的时间和精力，放在了名媛之夜，百城巡礼，这一个点上了，一年的时间，跑遍了100个城市，保证每一场代理的大活动，都在场。
我问他，问什么你自己非要去呢？
他说，我也曾经在最底层，站在底层人员角度考虑，代理能够见到高层，见到老板，这种感觉是不一样的。
我发现成功都是很相似的，还记得我们在第二期讲蚂蚁农场的时候，王栋也是拿出来一整年的时间，在全国各地跑各种的见面会，也是类似的形式，也取得了巨大的成功。
两相对比之下，是不是我们就可以认为，只要你能坚持在一年之内，跑100场，办他100场的代理见面会，你也就能起来了呢？
这时候，我心里就产生了一句话，失败的原因，只有一个，简单的事情没有重复做。
荐 书
BOBO IS COMING
这次钟鹏给我们推荐的书是特劳特写的《定位》，这本书对于营销来说是一个颠覆性的革命，以前，做产品是为了满足人的需求，但是当你在满足人的需求的时候，你发现，你很容易被竞争对手打败，这时候，你就要考虑，你最大的问题在哪里？就是如何去赢得顾客的心智。
现在是一个信息爆炸的时代，如何去占领顾客的心智呢？就是要找到自己的准确定位，这本书，会告诉你如何找到自己的定位，如何做传播，如何占领用户的心智，如何去根据定位理论取一个好的名字，希望你可以找到这本书，好好的研究一下。
32期
网友评论