这一期，我采访到的是，王青海，启视传媒创始人，华中地区排名第一的MCN机构，机构粉丝超8000万，并获得一线VC机构的三轮投资。
他已经打造出，很多典型的带货达人了，比如说，逗逗先生，全网粉丝超过2500万，大眼睛小姐姐，直播带货日销100万+，别问王爹，快手美妆第一大号，一场直播带货300~500万。
他呢，有十几年的互联网操盘经验，算是互联网电商运营界的老司机了，给我的感觉，还是有很强的互联网基因的。
在15年的时候，他就做了一个儿童教育项目，叫启蒙听听，做了1000多万用户。在18年，短视频崛起，他就开始用抖音短视频，给儿童教育做用户导流。
在19年的时候呢，他敏锐的察觉到，短视频，他不仅仅是流量体系，于是呢，就开始孵化子公司，把抖音，当做是项目来做。
上半年，基本上是在做代运营，品牌营销，培训，天猫等等，这类的事情，当时，别问王爹这个账号，用1个月的时间，就涨了10万粉丝，9000人的流量，能做到20%的转化率。
毕竟还是互联网基因的人，有很强的数据敏锐度。所以呢，在下半年，他就开始大规模的做这件事。
搭建最小主播单位，批量化的招聘销售主播，一个销售主播，一天能做几万的转化。
然后呢，开始大量的搭建素人矩阵，不断的把规模扩大。
相当于是，把线下的连锁门店模式搬到线上直播间，这样子的一个玩法。
好，接下来呢，我们来一条一条的，过一遍，从启视传媒创始人王青海这边挖到的真经。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
第一，把线下的连锁门店模式搬到线上直播间
第二，用海量素人主播战胜网红
第三，用这一招快速招聘更多的主播
第四，用这两个合作方式解决供应链问题
第五，把社群团购移到直播间
第六， 一个团队只做一个平台
第七，一个标准直播带货公司的组织架构
第八，新账号要上路的6种视频模板
第九，用一条爆款视频撑起一个账号
第十，破播放对于一个账号的超级意义
第十一，通过内容升级来突破涨粉天花板
第十二， 从线下服装店成功转型线上直播的68岁小姐姐
1
把线下的连锁门店模式
搬到线上直播间
我们先来看下王青海的整个模式是怎么样的。
你可以简单理解成，线上的连锁加盟模式。啥意思呢？
你看哈，线下的连锁加盟店，他们是以一个个门店为最小单元，单个门店有整套标准化的流程，你只要测算出一个门店的盈利点。
然后呢，你就不断复制门店，通过直营连锁也好，加盟也好，不断的去放大这个最小单元。
那这个素人矩阵的方式，也是一样的，每个素人就是一个门店，一个最小单元，然后呢，你围绕一个素人主播，搭建一个最小的单位。
只要把单个素人的业务流程跑通，剩下的，就是不断的复制素人单位，你规模的大小，就取决于，素人的多少。
这套模式，有几个关键的环节，需要克服。
第一个，解决人的问题。
就是，你怎么找到更多的，更合适的素人主播，这个口要去放大。
而实际上，在王青海的概念里，这些素人主播，就是一个销售员。
你怎么去筛选优秀的销售呢，就是宽进严出，把所有招聘的口打开，招聘网站，线下招聘，各种圈子都可以。
然后面试的时候，就直接进直播间带货，然后呢，我就看你整个的转化率，转化率不行的就淘汰。
第二个，解决流量的问题。
就是，流量入口，一个线下门店最重要的流量入口，就是门店得位置，人流量大了，整个营收就上去了。
而主播开一场直播，能做大多大的销售额，就得看你的流量有多大。
所以呢，你就需要一个广告投放的中台，让每个主播直播的时候，能有源源不断的流量。
当然，这个也要看投产比，投产比高就放大，投产比不行，就中断投放。
第三个，解决货的问题。
就是，供应链问题。他们的供应链就两种解决的方式，要么是一个选品团队，各种找供应链选品，要么，就直接走佣金模式，就是淘宝客的方式。
其实，这种素人矩阵的模式，会更加稳固。
因为，你看有些MCN机构，孵化几个大主播，但是呢，就会存在大主播叛逃的问题，机构会非常依赖大主播。
而素人矩阵的方式，就不会有这样的情况，你就是我门店的销售员，没了你，我还有其他人，或者说，我再培养一个销售员，成本其实也没那么高。
王青海说，在今年，会把大量的精力，放在不断的招聘孵化主播，和团队复制上。
2
用海量素人主播
战胜网红
说一个很现实的情况哈，很多的大机构，都是通过大量的网红孵化，来实现规模化的。
但是，就普遍的存在一个问题，培养出来的网红，会面临更大的诱惑。
比如，想着跟你解约，你很难把她留在自己的体系内，一旦出现解约或者叛逃的情况，公司就会面临很大的亏损。
在上周采访张含旭的时候，我对于，网红主播合同到期，或者是叛逃的情况，还是有很大的感触哈。
但，在跟王青海聊的时候，他就用另一套思维，巧妙的解决了这个问题，我把他叫做，素人主播矩阵打法。
什么意思呢？
就是，批量化招聘主播，通过优胜劣汰机制，筛选出大量优秀的，素人主播。
他和网红大主播不一样的地方，在于，他一开始的意识，就是，我并不是培养网红，而是培养一批网上的销售员。
这种玩法带来的好处，
首先，如果你是新主播，我并不依赖你，因为，还有很多的主播，可以帮我带货。
但是呢，我也不会花费很大精力把你培养成，李佳琦那种网红，只要你能帮我出货，每天保持几万，就可以，这就是我的期望值。这样，我也就可以避免掉，你做大了以后的解约叛逃问题。
那他是怎么做的呢？
首先，批量化招募素人主播。其实呢，真正好的主播，并不是说，你一定要把他培养出来，而是，你有能力把，有一定基础经验的主播选出来。
在招聘的时候，是那种批量化的招聘，然后再把懂产品，懂成交的，给筛选出来。
比如说，他之前是在线下做销售的，那么他来了直播间，也照样是一个销售，和之前没啥区别，只是换了一个场而已。
但，在招募的时候，并不需要刻意去在意他的粉丝量，甚至是，你提前准备好一些号，让他直接用这些号开播，但要注意的是，这些号并不是送给他的。
其次，重新塑造内容和人设。你筛选出这部分人后，就开始帮重新他做内容，做人设。
然后呢，素人主播，按要求听话照做，就可以了。
这种模式，不一定说一个主播要做到多大，其实就是批量筛选，批量培训，批量成长。
当然在这个过程中，也会有一部分人，成为大主播，比如说，别问王爹，那这种情况，你又怎么避免，解约或者叛逃的问题呢？你可以，把他变成你的项目合伙人啊。
这套模式呢，你可以把他应用在，很多个场景里面，比如说，你是传统线下门店，你可以把你的内部员工，全都打造成素人主播，他不需要任何的培养成本，只是需要在产品以及促销方式上下功夫。
3
用这一招
快速招聘更多的主播
之前做短视频的那些MCN，很多网红为什么都跑了？很大程度上是因为，你从一开始就在想捧着他，他们就总是觉得，自己地位很高。
所以呢，我们在招聘主播的时候，一定要十分的明确一个点，你想卖什么，就要招聘什么样子的人。
比如说，你想卖货，你再招聘的时候，就去跟他聊他的期望。
如果他期望想当网红，那么你可以直接不要。
但如果，他一开始是想做，代购主播，你来了就是上班，那么，你就可以留下这种人，因为这种人，他能清晰的认识到，我其实就是卖货的。他的心态是放正了的，这是一个很本质的区别。
那么，你怎么批量化招聘这类主播呢？
先给你说说，这套思路哈。
首先呢，你大规模的去找到有线下经验的人，比如说传统招聘，圈子招聘，培训筛选等等，他们懂产品懂成交，然后呢，你把它搬到直播间里来，把直播间流量给做上去，通过他的强成交能力，就能出单。
王青海他们是怎么做的呢？
在第一天面试主播的时候，先跟他聊一下，看他对赚钱有没有欲望，因为主播很苦，一天直播八九个小时，十多个小时，你要知道，有赚钱欲望的人是很能吃苦的。
然后呢，你觉得差不多，就跟他讲一下某个产品，也不会说太多培训的东西，然后呢，直接进直播间开播。
他们招聘的这些主播，大部分都是，还在试播的时候，就出单了。
为什么一开直播就有人呢？
其实，直播本来就这样，只要你原来的账号没有被降权，没有被限流，你只要开播，系统就会源源不断的推荐人。
所以，这里很考验主播的点，就是，你有没有镜头感，你能不能用你以往的销售经验，把进来直播间的人给转化了。
这套模式，跑通了威力还是很大的。
在行业内，有的一家公司做到了1800人，1800个销售员，每天这样播，平均每个主播几万的销售额。
王青海他们目前，也在逐步增大，这个后端销售主播招聘体系。
4
用这两个合作方式
解决供应链问题
对于这种，把线下的连锁门店模式，搬到线上直播间的模式来说，第一个重要的是，主播，第二个，就是供应链。
因为，本身你的规模和效率，就决定了供应链的一个优势，你的矩阵体系越大，你的供应链就越有优势。
那怎么把供应链的优势，确立起来呢？
这里有两种解决方案，一种是，入仓模式，另一种是，淘客分佣模式。
先来说说，入仓模式。
搭建专门的选品团队，根据自己打的品类，去做挑选。
目前入仓的产品，都是以性价比为主，在品类上呢，不会去做太多拓展，就是家具日用，零食，大健康之类的，一些产品。
所以呢，他在主播的前端人设上，也会做一些限定，比如说，一个人只卖这一类东西。
再来说说，淘客模式。
抖音的淘客模式，其实和传统淘宝客的原理差不多，用户购买商品之后，就会获得佣金。
目前走淘客渠道的产品，都是高性价比的产品，因为淘客本身，就是一个很高性价比产品的渠道，那在品类上呢，没有什么限制，基本上是什么都卖。
这两种模式的产品，所占据的比例，分别在50%左右。
目前阶段呢，他也不存在交叉的情况，卖入仓产品的主播，就直播卖入仓的产品，做淘客的，只卖淘客里的，拿佣金的这种方式。
这是他们目前阶段，解决供应链的两种方式。
那你说，如果是整个团队做大了，比如说，已经有了几百个主播的时候，入仓这块的产品、人员需求，其实会特别的大，怎么办呢？
有一个很好的解决方案，就是，把一个团队，打成一个产品线，再按照这个模式去复制，因为模式，都是相通的。而，这产品线能不能存在，就取决于他的存在能力了。
5
把社群团购移到直播间
你看哈，这种素人主播矩阵的玩法，其实是类似社群团购的玩法。
每个素人主播不就是一个团长，然后呢，每天我就给你们推荐各种性价比高的产品。
只是，你把社群的场景搬到了直播间，整个覆盖面更广了，能触达的人群更多了。
这种方式，对于供应链的要求还是比较高的，因为，每个团队就是打一个产品线，这就需要不断的去复制产品线。
怎么解决呢？
最好的方式，还是直接嫁接社群团购的供应链，社群团购的供应链，在今天来说，整个都是非常成熟了，重要的是，这些产品，跟直播带货的产品契合度很高。
你看哈，社群团购是在下沉城市开始火起来的，一线城市的人更追求高效的购物，他们愿意为便捷支付更高的价格。
但是呢，三四线城市的用户时间更充裕，价格敏感度更高。
所以呢，社群团购定位的就是这样一些人群，那根据这些人群选出来的产品，本身就是极具性价比的。
那粉丝为啥愿意在素人主播那里下单呢？
是因为素人主播这里有高性价比的货品，粉丝的购买是基于买货，而不是基于人，所以呢，社群团购的产品就非常适合素人主播带货。
6
一个团队只做一个平台
这是一个，流量被重新分配的时代，只要你抓住，平台释放出来的流量，就是抓住时代的机遇。
而在这个流量红利期，讲究的是，你怎么让小团队跑的最快。
什么意思？
就是说，你跑通最小闭环，让最小单位的每一个环节，都能循环走起来。然后呢，你再不断的，去复制这个最小单位，让每一个最小单位，都在一个他最熟悉的环境里，深耕下去。
这样带来的结果就是，每个单位越来越是精兵强将，因为不能适应整个生存环境的，会在整个过程中，慢慢被淘汰掉。
王青海他们现在是，抖音和快手平台都有在做，而抖音和快手量大平台，说实话，在规则上，还是有很大的差别的。
而一个团队只做一个平台，这套逻辑，能让他每个环节的事，执行得更快，因为每个团队的每个环节，都十分的熟悉，专注在自己所在的平台。
比如说，做抖音的，那就只在抖音平台，做快手，那就只在快手平台。
那他们的最小单位团队，都包含哪些环节呢？
这个团队，它整个体系都是健全的，从供应链、从流量、从主播培训孵化整个体系，都是一个独立的事业部，甚至是独立的公司，在运作。
就是把所有的环节，在这里面，全都做成闭环。
那在公司层面，就是划大单位，在一定程度上做支撑，比如说，供应链，流量，主播培训等等，是由整个公司去统一研究，然后，再给小团队实施。
那这样的话，对于这家公司来讲，它安全吗？比如说，每个小团队成型后，会不会有叛逃的问题？
其实，这就取决于，你怎么把你的这些团队，给绑定在一起。
王青海说，之所以敢这么大胆的划团队，是因为，每个团队的负责人或者是一些很核心的团队，都采用了合作的形式，他们可以拿到团队的股份。
所以，他更考验的，可能是团队越来越多后，负责人越来越多，合作的伙伴就越来越多的问题。
这种模式，小团队和大单位，他们之间的关系就是，小团队要依靠大单位，但是又不依赖。
7
一个标准直播带货公司的
组织架构
王青海他们公司的组织架构，一共有5个部门。
内容部门，就是持续的做内容，根据主播来量身打造内容。
整个团队呢，又有不同类型的分工。比如说，内容策划，拍摄剪辑，账号运营等，这些都属于是内容团队。
招聘培训部门，主要负责公司所有人部门的招聘和培训。
这对他们来说，是一个很重要的部门了，因为他前面要筛选大量的主播进来，而且淘汰率很高。
比如说，你要完成三五十个合格的主播招聘，可能你要面试上千人，这是一个大工程。后期呢，也需要重点做一些主播培训相关的工作。
电商供应链部门，找产品，售后运营。
主播运营部门，主要负责主播管理，运营，维护等等。
流量数据部门，负责短视频直播的广告投放，数据检测、分析优化方案等。
8
新账号要上路的
6种视频模板
其实，在短视频生产这一块上，和之前做抖音做快手，没啥太大的区别。
只是说，以前做短视频内容，可能你考虑的更多的是，怎么好玩，怎么搞笑，怎么正能量，这些维度。
而现在，我们做的内容，要更偏成交性，种草性。就是说，要考虑去做一些，既能够吸粉，又能够偏重于变现的内容。
所以，我们要考虑的就是，怎么把产品跟之前的存量，结合起来的问题。
关于短视频这块，其实，王青海他们已经做得非常的成熟了。他总结了6种模板。
比如说，生活记录模板，记录主播的生活状态，这种类型的视频，他超强的真实感，满足了粉丝的窥探欲望，有天然的持续吸粉的能力。
比如说，直推产品模板，直接在视频里面推产品，这种呢，他的定位就是，我帮你找好物，给你推荐好产品，相当于是一个推荐官的角色。
比如说，创业故事模板，这种呢，主要是讲自己创业的整个历程。
比如说，定位一个卖货的主播，你就把整个从零开始，到后面搭建团队，开始直播卖货的整个创业历程，都拍成小视频。
在整个过程中，肯定也会有一些不容易的历程，很容易引起共鸣，这种类型的视频，建立起来的人设，也是非常有粘性的。
比如说，剧情路线模板，剧情账号的涨粉能力，直到今天，都十分的强势。
比如说，毛光光，带货的定位，就是美妆，一个一人分饰多角、剧情围绕柜台展开，1个月就涨粉400万。
比如说，直播切片模板，这是最简单粗暴的一种视频方式，很明显的告诉用户，我就是卖货的，他更多的是展现，直播现场的火热程度。
那这些模板，怎么去选择使用呢？
你可以这样，在拍短视频的时候，就可以根据主播的特点，来筛选，确定一种或者一两种内容形式。
前期做一些测试，如果跑一段时间，内容并没有好的数据，就考虑换形式。
如果出来的数据不错，就延续用这种内容做下去，然后呢，做一些流量的放大。
9
用一条爆款视频
撑起一个账号
我们在做短视频的时候，首先要明白一个件事情，一个账号的涨粉一定是由少数的爆款带来的。
包括我自己在做抖音的时候，实际上10万的粉丝，就是靠那么三四个视频积累起来的，其他视频，播放量整体都是不高的。
这个世界就是二八法则，特别在抖音，不可能每条视频都是差不多的播放量，一定是，有那么几条特别高，其他的都很低。
如果你明白这件事，你就明白，想把你的账号做起来，不是没有目的一直发作品，而是想尽一切办法多生产几个爆款视频。
或者，你可以不断翻拍自己的爆款视频，甚至，你就用一条爆款内容，重复的去发。
比如说，英语张老师这个抖音账号，这个号现在已经有200万粉丝，她呢，就是找到一条爆款视频，然后呢，就一直发，你会发现，这种方式是有效的，她每条视频都能有几百万，上千万的播放。
我在跟王青海聊的时候，他说，他们也是用这样的方式，不断的去翻拍，或者，重复的去爆款的内容，有时候，第二次发播放量比第一次还高。
为啥有这种情况呢？
因为抖音有个概念，叫作品池，你把一条作品发出来，这个时候系统根据它的模型匹配，来判断你这个作品在同类作品中的排位关系。
比如说，创业类的，系统会根据你的画面也好，内容也好，关键字也好，做排位。
如果这个时间待发布的创业视频，有1万条，你排到第9000位，那么分配给你的流量肯定少而且不精准。那你的完播率肯定会低，想跨过这个流量池就很难。
但是，你第二次再发，你在1万个待发布的审核作品中，恰好你竞争的对手都比较弱，你就能排得比较靠前。
比如前500位，那平台给你的肯定是更精准的流量，也就意味着完播率更高，作品进入下一个流量池的几率就更大。
你发现哈，高手做事情，永远是找到一个最简单的点，不断的去复制。
所以，一定要找到爆款内容那个点，然后想办法去复制这个点。
10
破播放
对于一个账号的超级意义
抖音是不是真的有限流的说法呢？
其实呢，除非官方有给你发通知，明确说明你的账号违规，才有可能限你的流量，否则基本不会出现这样的情况。
那为什么你的账号会出现，有一段时间数据特别好，然后慢慢就下滑了呢？是因为，当你的账号出现一个爆款视频后，会带动整个账号。
比如说，你有一个视频到了百万的播放量，那么接下来的一个星期，你的作品都会有比较好的数据，但是呢，这段时间过了之后，你没有爆款了，你的数据就下滑了，就是说，你的账号没有权重了。
抖音为啥有这样的机制呢？
你看哈，抖音是基于内容给用户带来价值的，但是呢，如果我一直推一个账号的内容，用户其实是会疲惫的。
那抖音，为了保持内容的丰富度，就一段时间去更新推荐的账号库，他就看你，这段时间，那些账号有爆款，我就持续推一段时间，然后呢，你没爆款了，我就推其他账号了。
那这种情况要怎么办呢？
最好的方法，就是继续找爆款，甚至说翻拍之前的爆款，你只有继续做出来一个爆款，你后面的账号权重才会升上去。
所以，为什么我们说要破播，就是因为你只有破播了，你才有账号权重，这对于你后面的作品流量扶持是很大的。
11
通过内容升级
来突破涨粉天花板
账号不能持续涨粉，是什么原因？
你的账号，会不会也存在这样的问题，一条视频爆了，不断的涨粉，半个月都在飙升，但是呢，你后面继续做相同类型的内容，他怎么都不涨粉，就卡住了，这种状态会持续很长时间。
不管抖音，还是快手，都是这样的状态。
其实，这是爆点内容的问题。
就是说，平台不可能让你让你持续的涨粉，因为内容就像节目一样，他一定要有新意，不可能说，永远都在讲一个维度的事情，不然的话，会让观众有疲惫感，所以呢，平台他不会去一直推荐。
所以呢，在涨粉涨不动的时候，一定要给账号做内容升级。
他们做的一个，逗逗先生，的账号，就是一个特别典型的案例，账号1000多万粉丝，内容一共升级了4次。
第一阶段，模仿电影里的经典角色，憨豆。
用户的感觉就是，以为真憨豆来了，然后发现就觉得很喜欢，后来发现不是，大家就觉得，你是特意模仿。
然后就开始了，这个阶段，涨到了80多万粉丝。
第二阶段，开始加中国传统文化。
比如说，憨豆先生来中国旅游，在中国过中秋节，在吃中国的小吃，这个阶段，涨了300多万。
第三阶段，开始加童年回忆。
很多人喜欢憨豆，都是因为在童年的时候，都看憨豆的电影动画片，就开始加一些童年的元素进去，比如说，猫和老鼠。
这个阶段，粉丝从500万到了700万。
第四阶段，加正能量。
这个阶段，是疫情期，正好逗逗先生在武汉过春节，被疫情困住。所以这个阶段，就做了一些疫情正能量的事情。
就把整个的粉丝量，给拉到了1000万。
这个账号，就是这样子不断升级内容，做起来的。
所以说，如果你发现这个流量不太好了，就要做一些内容的形式变化，千万不能只按照一种形式来。
比如说，你是创业的，可以突然来几条情感。但是呢，在变的时候不要变化太大，就一段时间，什么形式能涨粉，就以这种形式为主，直到这种形式又不涨粉了，再去尝试新的形势。
12
从线下服装店
成功转型线上直播的68岁小姐姐
最近，王青海做了一个抖音账号，大眼睛小姐姐，我觉得还是比较有代表性的，从线下服装店转型线上直播的案例。
半个月左右的时间，就做到了单场直播带货近100万+，直播间最高在线3000人，20多万人的流量，最关键的是，她的客单价，可以做到600多块。
先来简单说说，这个账号之前的一些情况吧。
这是一个，在武汉做了30年服装批发的女性，68岁，虽然是传统企业，但是呢，她的思维还比较超前，把店名改成网红店，然后呢，自己开始做抖音。
但只是发短视频做线上引流，没有做直播，做了十几万粉丝，在一定程度上，对线下业务也有拉动。
但是呢，这个账号，在本质上，还只是生活秀属性，没有一个明确的人设定位，变现是不理想的。
后来呢，王青海就给她重新定位，重新孵化，包括一些内容策划，人设定位，运营推广，数据分析，内容打磨，供应链管理等等。
来说说，具体怎么做的？
第一，重新定位人设，68岁的小姐姐。就是，一个68岁，有着十几年服装批发经验的老人，去直播创业销售90后的衣服。
然后呢，再加上三个状态，积极、向上、阳光。
第二，重新策划内容，展现日常生活，比如说，注重保养，练练瑜伽，喜欢越野，等等，这些都是一个很真实的生活状态。
第三，新增直播，策划直播流程，拉付费流量。
在此之前呢，其实这位主播，并没有做过直播，所以，这算是一个新的尝试，加上他的人设定位，比较精准，很吸引人。所以呢，当时开播人气还不错。
关键的是，在开播后，投入大量的资金，去购买平台流量，不管是平台的信息流投放，还是直播dou+流量的投放，都是很有必要的。
第四，新增供应链产品，虽然她自己也有很多服装供应链，但其实呢，线下的服装款式，是很有限的，而且风格也比较单一。
但是，对于一个主播来说，他可能，不能够支撑你每天卖货的需求。
所以呢，就需要在产品供应链这块，做一些补充。
第五，政策推动。其实，每一个能做起来的账号，都少不了政策的推动，无论是平台官方也好，还是政府政策也好。
这些政策的各种扶持计划，能在一定程度上给账号带来加持。
比如说，大眼睛小姐姐这个账号，也算得上是，武汉疫后重建的一面旗帜了，转型非常的成功。
所以说，各种官方造势的宣传，你都要积极的去参与。
推荐的一本书
BOBO IS COMING
关于对嘉宾影响最大的一本书，王青海给我们推荐的是《大秦帝国》。
其实换个角度来说，大秦帝国本身的成长过程，其实是一个创业史，从一个西部边陲的，一个最弱小的小国，到整个一起。
这就跟我们互联网创业一样，不停有巨头起来，最终所有的人，打打合合，今天还在打，明天可能又开始联合，就是因为利益。
而对于我们创业者来说，重要的就是，怎么去团结更多的人，这样才能走到最后。
94期
网友评论