前段时间采访了惟业的何玉龙，何玉龙做的事情是只要主播需要的他们都能满足，比如说，供应链，比如说账户运营，我就知道他手里是有很多的主播资源的。
我是想采访几位最牛逼的带货主播，何玉龙就给我推荐了西爷。
西爷是一名服装带货主播，现在的粉丝数217万，粉丝数不算多，但是，一场带货做到了300万。
西爷的运营团队有200多号人。
我观察了一下，西爷这个账号，过去的一个月的时间，这个账号涨了50万粉丝，超级猛。
何玉龙说，今年的西爷的目标是成为快手直播的头部带货主播。
西爷原来是干的实体，开了5家实体连锁店，后来才陆续转到快手。
西爷之前是服装设计师，前期的时候，就是随便拍着小视频，在快手上传，玩玩，她发现，可以在快手上拍短视频，宣传自己的设计理念，还能开直播，把带有自己的设计理念的服装，卖到全国各地。
她当时的理念就是，把自己设计打板，然后给到工厂加工出来，再通过直播的方式卖出去。
当时的情况是这样，西爷开实体店，就陆续的在实体店卖服装的同时，就把这些场景传到了快手，顺带在快手开直播卖货。
在快手卖货跟实体店不一样，你随时都可以开，只要有一部手机。
当时有一个问题，你在实体店卖，也在快手上卖，不能两个价格啊，这有点冲突，再加上快手的销量慢慢起来了，她就把自己的线下的5家店铺全部关了，直接全部转到了快手。
那是2018年的10月份，当时的快手账号，已经有60万粉丝了。
今天的内容，可以解决很多人对于一个快手电商的起步，规模化运营中遇到的各种问题。
我们要感谢西爷的无私分享。
本期干货点剧透
BOBO IS COMING
1、西爷的快手号经历了哪三个关键点？
2、一家直播带货公司的组织架构如何设计？
3、如何用传统品牌给主播助力？
4、如何做内容，才能吸引精准粉？
5、什么时间发布作品更容易火？
6、大账号都是如何涨粉？
7、一场直播有哪些关键指标？
8、如何让用户多次产生购买？
9、 什么叫做CTR？
10、大牛们都在使用怎样的广告投放策略？
11、随便上传的一个视频火了是好事还是坏事？
12、一个新号的前一个月怎么做？
13、如何排列直播间的产品？
像素级拆解
BOBO IS COMING
1
西爷的快手号经历了
哪三个关键点
第一个关键节点，2018年10月
这个时间点，是西爷决定全力以赴切入到快手，当时的快手账号已经到了60万粉丝，线上的交易量，早已经大于了店面的销售额，她决定把线下店全部关掉。
第二个关键节点，2019年的9月
当时西爷经营的快手，就已经有60个客服了，当时的快手还是没有小黄车的。
当时的销售路径，就是把客户加到微信上，用微信成交。
19年的8-9月份，西爷算是把快手的小黄车上了。
当时粉丝量已经是一百多万，当时的每日出单量，已经到了五六千单。
第三个关键节点，2020年的3月
现在的粉丝量是217万，现在每日的下单量在1万五千单左右。
这时候最大的变化是，快手开始往品牌化路线走，客单价也开始往上提，这是好事。
这时候，卖货的方向，也开始多元化，不仅仅是服装，还有化妆品，还有零食，都会带一部分。
运营团队的数量，也达到了200人。
每一家企业都有自己的关键节点，从关键节点的分析里面，我们可能能找到如果自己处于哪个阶段的时候，我们应该有哪一些可以借鉴的决策依据。
2
一家直播带货公司的
组织架构如何设计
一个主播带货，不就是主播对着镜头说说就出几百几千万吗？
是，但是，那你从哪里找来的那些产品？你卖了那么多的产品怎么发货？售后咋处理？
从哪里来的那么多人看你直播？
这些都是靠的每一个环节的细致化的运营。
西爷的团队200号人，都是咋分工呢？
各种的运营岗位。
账号运营，直播运营，品牌运营，供应链运营，物流运营，售后运营，招商运营，数据运营。
这个跟一家天猫店的运营没啥区别，只是他的工种有区别。
以前是围绕一个品牌，有一堆人，现在是围绕一个主播有一堆人。
先说账号运营，就是负责广告投放，打榜，数据分析。
供应链运营，就是将供应链的事情，去跟一些在售卖过程中，产生的一些拍品，链接，过滤，上架，定价，选品，这些方面的事情。
这里面也是做了分类的，拉出来了几条线，服饰线，食品线，日化线，百货线等等
物流运营，就是仓库发货，质检，打包，分拣，返仓，发货，还有二次加工。
因为，很多的货品，在采购回来后，还要做二次加工的。
数据运营，你能看到，每一家店铺后台的人群画像，男女比例，星座数据，消费能力。
为什么很多主播的粉丝量很多，但是，变现都有问题，原因就在于，他的粉丝人群画像问题，而这个人群画像是长时间的运营策略造成的。
招商运营，就是去找供应链，找更多产品进来。
商务运营，就是跟品牌方的交涉，西爷现在的好多品牌，其实加工厂来提供的，这里就是一个超级工厂的概念。商务运营，就是去找大的品牌方去合作的，并不是只卖你的货，可以深度合作，比如说，可以做专场，签框架协议。不仅仅停留在一场带货，而是跟一个品牌绑定更长的时间。
比如说，猫人，匹克，这样的一些品牌。
3
如何用传统品牌给主播助力
现在我们看到的快手直播带货的现状，好像是只能卖便宜的产品，所谓快手不过百，过百没人买。
在服装类领域，我们看了很多号，很多都是看起来高大上的衣服，其实只有几十块钱，这是一种产品类型。
其实，你在之前逛夜市的时候，你也会发现，尤其是女士的服装，很时尚，但是很便宜，这些就是在款式上很时髦，但是在面料上很垃圾。
现在的快手，不可否认的是这一类的产品占据了绝大多数。
用一句话形容，就是把小卖店的产品，搬到了快手上，你看到的性价比，其实就是它本来应该有的价格，只是，你觉得便宜，只是因为你是在拿专卖店超市的价格，来对比。
当然，也不能一概而论，但是，这说的也是大面积的事实。
西爷这个账号，还是有点例外的，她走的路线是一个精品路线。
不管是从面料，细节，一个纽扣，一个裤子的拉链，都会有要求，因为她的出身是一个设计师，她是从一个设计师进入到快手带货的。
她的客单价都是100多起，很多的都是200多的，家纺还会去到400多，更多的是在强调品质。
便宜，但是质量不好的产品，很容易引起购买，那是因为用户的一时冲动，但是，用户收到货，发现不是他想的那样，那你想，他还会不会再次购买？
这样就会陷入一个恶性循环，就是割韭菜。
最终，还是要回归到经营用户上，而不是收割用户。
比如说，你获取一个用户10块钱，你应该考虑的不是这一次的投产比，而是月度投产比，甚至是用户的终身价值。
最终还是要回到，尖物实价。
一个主播要在最开始的时候，坚守住自己的理念，坚持去按照自己的理念来，给用户好的东西，可能一开始慢一点，但是，他会因为好的东西产生反复购买，你的粉丝就养起来了。
实际上最后拼的不是便宜，而是性价比。
没有绝对的便宜，只有性价比。
西爷走的路线，和一般服装店不一样，她不是单纯的卖衣服，而是卖的自己的服装理念。
他们经常性的会采用品牌跟网红的联名款。
比如说，袋鼠跟西爷的联名款。
这样，就会把品牌的价值，附加到网红个人品牌上。
比如说，出一个迪士尼跟某个网红的联名款。
这是一条大路，我举个例子，比如说，江洋现在是一个只有5万粉丝的主播，当然，一个月的新手主播，做到5万粉丝，已经很牛逼了。
她是从袜子切入的，如果，有一个大家都熟知的品牌，跟江洋做了一个联名款。比如说，毛巾。
比如说，洁丽雅毛巾，跟江洋做了一款联名款，带有洁丽雅的标，也带有江洋的标。
那就会很好卖，对于品牌方来说，也不会存在乱价的情况，因为是全新的款式，型号。
而这种方式，也给原来的知名品牌，开拓新市场，扫清了障碍。
我认为，这对于将来的直播带货，将会是一个巨大的导向。
传统的品牌很有价值，他花了几十年的时间，沉淀了一个用户的认知。
而实际上，网红是没有品牌的，他有的就是个人的人设，IP，而这个IP是可以同时嫁接各种各样的不同品牌的。
这是一种传统品牌，跟网红IP的融合方案.
网红一定要做自己的品牌吗?我认为不一定,而且,那不见得高效.
很可能是资源的浪费。
4
如何做内容
才能吸引精准粉
粉丝是越多越好吗？不是，昨天，我跟蝉禅聊，他的观点是，没有跟你发生过购买关系的，就不是精准粉，就没有价值。
他是走过了很多弯路，总结出来的点。
蝉禅之前在抖音做账号，拍段子，拍剧情，涨了10几万粉丝，但是，一毛钱都没有变现。
到了快手，他的人设很简单，就是一个化妆品工厂老板，他拍的视频就很简单。
就是整天看工厂，讲化妆品，去原材料基地，这个人设就是交代的很清楚。
所以，到了他的直播间的粉丝，购物粉就居多。
他的观点就是，你是做什么的，你就清清楚楚的拍什么内容。
千万不要为了涨粉，拍一些哗众取宠的内容，完全没用，而且还会影响平台对你的账号标签。
西爷的视频，拍得都是她设计了某个产品，她在讲它的设计理念，讲产品就是内容，产品即内容。
所以，在做内容的时候，有一个原则，也可以总结成一句话。
围绕产品和人设，去制造吸引用户的内容。
你看，这里面，有两个前提，一个是围绕产品，这是首要的，然后是围绕人设。
比如说，你是一个服装设计师，那除了展示你的产品，你还可以拍摄你去参加时装秀的视频。
做一个服装设计师该做的事情，这就是围绕人设。
还有一个关键点，叫做吸引用户。
这时候，那也可以在前面两点的基础上，把内容做得更加有趣味性，但是，前面的两个是基础，是内核，后面的，只是外在的呈现形式。
就好比，你写一封婚宴邀请信，你的目的就很明确，就是邀请你的朋友，来参加你的婚宴。但是，形式可以多变，比如短视频，信件，H5，小程序，这是形式，还有是剧情，搞笑，还是啥，都可以，但是，目的很明确。
5
什么时间发布作品更容易火
西爷对于作品发布时间的理解是这样的。
一天发多少条视频好呢？也不能太多，要根据用户的时间来。
比如说早上起来以后，八九点钟，大家都会拿出来手机看看，所以，要在这个时候，准备发视频，还要发动态，他们会看看今天他关注的人，都干什么了。
然后就是中午11点的时间，然后就是晚上七八点钟。
一天多少条合适呢？
西爷的回答是，一天六条。
还有一个关键点，每一次开直播之前，一定要录制一个开播预告。
你会看到很多PK的大网红，比如说刘二狗。
每一次开直播之前，都是要录制一个视频的。
先是从攻击别人开始，谁又咋的了，对他不满意了，一大圈，就回到，我要PK ，最后一句话，今晚八点，锁定谁的直播间。
这就是一个标准的直播预告视频。
你是可以照搬的，当然，你首先要做的，就是找到一个这样的视频，拆解一下结构，要有一个解构和建构的过程。
6
大账号都是如何涨粉
这块的内容，都是机密。
我就说一个轮廓，我在这里也不能说的太狠。
西爷这个账号，上个月涨粉50万，一个月，超级猛。
涨粉的路径无非就那么几个，但是，你了解这些大主播之后，你就会对于方向，更加的确定。
西爷的60%的流量，都是依靠投官方广告，其他依靠打榜。
官方广告，就是通过作品，投放涨粉。
还有直播间引流，就是开直播的时候，把那个小火苗开开。
我其实有问到，最好的涨粉路径是什么？
现在的用户，看到你发了一个作品，不会轻易的去点一个关注，所以，直接发作品，吸引关注，这条路实际上是很难的。
但是，如果你看到一个作品，很好，恰好，他正在直播，他的头像就有一个正在直播的标志，你会不会点击呢？
其实，你要怎么做，你要把自己放在一个用户的身份上，你看到一个什么样的作品，你才会点关注。
你看这个路径是这样的：
第一，开直播
第二，投放作品，把粉丝引导到直播间
第三，在直播间留人关注
你要明白，最终的转化，是通过直播来的。
至于打榜，这是一条大路，但是，这里面有很多坑，慢慢走，不要一上来，就去打大榜，先打小榜，把路趟明白。
7
一场直播有哪些关键指标
在一个团队里面，很重要的一个就是账户运营，而账户运营，依靠的就是对于数据分析之后，做出来决策。
一场直播有哪些关键指标呢？
第一，一场直播的观看总人数
第二，同时在线人数
第三，产品流转率
第四，点赞率
你会看到，在一场直播结束后，会显示三个数字，第一，总的观看人数，第二，有多少赞，第三，总的直播时长。
这些都是每一场直播之后，所有看直播的用户，都能看到的界面。
同时在线人数这个在快手做得就很真实，一个人就是一个人，他在直播间的右上角会显示三个人，这个就是榜一榜二榜三。
就是根据粉丝给你刷礼物的多少，来做的排名。
产品流转率是啥意思呢？
比如说zara是22天的流转期，优衣库是15天，而西爷能做到10天。
就是十天能换一批货品。
这对于供应链要求是非常高的。
还有一个关键数据，叫做，直播在线率。
这个点在哪里呢？比如说，你有50万粉丝，每次直播1万人看，这个比率就是2%。
当然，这个数据相对来说，没有那么好的统计，因为，每次直播，有太多入口进来，不仅仅是原来的关注的老粉丝。
但是，你会发现，有很多500万粉丝的账号，也就只有1万人在线，就很不错了，这个就叫做直播在线率。
比如说，西爷上个月刚刚涨了50万粉丝，这个月他就要在如何让这些新关注进来的粉丝的留存上下功夫。
就是让他养成去看你直播间的习惯。
这个是一件很难的事情。
8
如何让用户多次产生购买
用户来你直播间，看你卖货，有合适的他就卖，他一直来的原因，是因为他喜欢你，但是，如果，你整天只卖一个产品，他还会一直看吗？
这里西爷提到了一个概念，做快货。
上面说到的流转率是10天，就是10天就要换一批货了，这里就说到了一个词，版多量少。
在款式上下功夫，但是，每一次不要下很大的量，你要估计出来这十天的时间，能卖出去多少，你就下多少，卖完了，根据实际销售情况，进行返单。
这个就跟韩都衣舍的机制是一样的，柔性供应链。
为什么要这样做呢？西爷的说法是这样。
做时装，就好比是做生鲜一样，就看他的保质期，
为什么一个大主播背后，都有一个强大的运营团队，很大一部分都是供应链，他们在解决的问题，就是这个产品流转率的问题。
一个用户不可能每天都看你，但是，在下一次看你的时候，他能够感受到你的变化，你又进步了，他就会继续看你。
所以，保持产品的流转率，是保证粉丝活跃度，粘性的一个重要指标。
9
什么叫做CTR
在提到西爷的账号数据运营的时候，他提到，自己的账户运营有5-10个人，为啥这么多人去做数据运营呢？
这个是因为，快手，在分配流量的时候，会根据一个账号的权重来，如何去衡量一个账号的权重呢？
比如说，当时再做SEO的时候，就会出现一个网站的权重，这个权重就是百度指数，他用这个指数来去衡量一个网站的重要程度，当用户在搜索某个关键词的时候，他来根据这个权重来去选择性的做推荐。
这个CTR，就可以理解成快手指数，就是快手根据每一个账号的综合表现，给它一个分值，然后根据这个分值，去分配流量。
按照西爷的说法，影响这个CTR值的有几个因素，转发率，点赞率，回复率，在线时长等等。
这些运营的人员，都是根据这些关键指标，去做KPI的考核，这个就好比是之前的电商一样。
一个账号的CTR值也是有不同的梯度，一段一段的去爬坡，在规定的时间内，比如说48小时之内，每隔一小时，十分钟，都会有单独的计算公式，他有五个流量值，每次都是网上爬，当你明白了这个规则，你就可以利用规则去上热门。
快手，就是一个完全的数字化平台，因为他对于主播的宽容度很高，他的把控，全部都是靠规则，数据。
这个CTR值，主要考量两个一级指标，一个是传播力，一个是影响力。
每一个一级指标下面，又有四个二级指标。
传播力下面的四个二级指标：
第一，受众接触度，根据播放量和完播率合成
第二，粉丝吸附力，根据粉丝量合成
第三，直播引领力，根据直播场次，直播时长，观看人次合成
第四，媒体贡献度，根据单个账号的播放量与所有粉丝超过1万的账号的播放量综合的比例合成
影响力下面的四个指标：
第一，热播度，根据播放量与发布量的比例合成
第二，播赞比，根据点赞量与播放量的比例合成
第三，播评比，根据评论量与播放量的比例合成
第四，热搜度，根据作品上热播次数合成
你需要做的就是，每一个作品发布之后，把上面的指标做出来，然后，根据每一个指标，不断地优化作品。
这部分，就不说太多了，你可以先自己体会一些，这些都是超级干货内容。
10
大牛们都在使用怎样的
广告投放策略
第一点，博弈策略
在提到投放策略的时候，谈到了一个词，叫做，博弈策略。
你在投放作品的时候，你发现，快手的流量是有一个周期的，比如说，他在流量大的时候，所有人都在投，这时候，这个价格就很高，但是，很少人在投的时候，价格就很低。
这时候，你要做的就是去测试。
找到投放量的高峰期跟低谷期。这里有一个策略说下。
敌退我进，敌进我打，敌退我赶。
这就是快手的投放策略。
这个敌是指的谁？就是指的同行啊。
这个就叫做博弈方法。
比如现在你的投放粉丝成本很高，那我们就停下来，等到快手疲态的时候，我们再大批量的投，这时候，价格又上去了，然后，再停下来。
这个就叫做博弈。
第二点，垂直策略
因为投放广告成本很高，所以，你在投放的时候，必须要求是垂直，吸引到的粉丝，必须是精准粉丝，你不能说，你是做服装的，你投放搞笑的，虽然很吸粉，但是没用。
所以，要求必须要垂直。
第三点，调性策略
什么叫做调性呢？就是用户喜欢的视频类型。
比如说，剧情类是一种
比如说，直接展示产品是一种
比如说，官方广告是一种
比如说，直播切片是一种
你要不断地测试，找到这段时间，快手喜欢的类型，其实还是打开率，播赞比，各种指标。
比如，波波前几天的视频，就做了三种类型：
一种是长图
一种是官方广告
一种是真人出镜
三种形式做了投放，最后第三种爆了，做到了53万播放，这就是指的调性策略。
11
随便上传的一个视频火了
是好事还是坏事
如果你是一个新手，你想做服装，还是在筹备期，在你还没有想好的时候，千万不要随便发作品。
如果，你随便发了一条你去旅游的视频，很好玩，它就火了，可能有十几万的播放量。
你以为是好事，不好。
是因为，当你这条视频火了之后，他会把你的账号标签，给你定位在旅游，但是，你将来要做的是服装带货。
所以，这点上来说，在你一个账号初期的时候，你一定要想明白，你的定位，方向，然后，就坚决地围绕这个方向，去做内容。
千万不要随便的去做一些刻意吸粉，但是，不垂直的内容，他会把你一个本来好好的账号废掉。
因为，快手的分类流量，是根据你的账号标签来的。
所以，原点期很难，但是一定要坚持做垂直。
12
一个新号的
前一个月怎么做
在聊到这个问题的时候，我的启发还是很大的。
第一，坚持做垂类内容
一开始，就要想清楚自己的定位，然后坚持拍垂类内容，千万不要为了迎合粉丝，去做一些，不切实际的内容。
第二，一开始就要坚持开播
不管你有多少个粉丝，你都要每天开播，有一个粉丝，你就对一个粉丝好，千万不能等到粉丝量到多少了，才去开播
第三，刚开始控制成本
刚开始的时候，不要太多人，坚持慢慢走，控制成本，慢慢拍视频，做直播，等到你把直播间人数，做到100人以上的时候，你再去打榜啊，各类，因为，你一上来就打榜，你是控不住场的。
13
如何排列直播间的产品
今天直播间的产品运营，已经越来越精细化了。
西爷在做直播间货品的排列的时候，就把产品分成了五类：
第一，引流款
第二，利润款
第三，畅销款
第四，福利款
第五，旗舰款
每次直播的时候，这5种类型的货，都会配比来做。
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