10万块

  人要服老。


  20来岁时,我自己跑成都,3天一个来回,多少公里呢?


  单程2200公里。


  几乎全程在路上……


  不困,不累。


  现在呢?


  省内跑跑我都嫌累,这也是我一直宅在家里的缘故,不愿意动弹,老了,就跟只猫似的,只想躺在窗台前晒晒太阳。


  现在很少开车,每天不超过5公里,就是从我家到球馆,已经没有所谓的驾驶乐趣了。


  使我想起了当年某人游说某人买跑车。


  意思是,买吧,趁年轻,到了我这个年龄,能买得起也没那心思了。


  被劝者,25岁。


  劝人者,36岁。


  36岁也就是我现在的年龄,有没有类似的感悟?


  差不多。


  就是仿佛过了那个年龄段,瞬间就没有激情了,对车,对人,都是如此,一岁年纪一岁心,现在跑高速基本上就是巡航110左右,或者更低,而我当年第一辆车呢?一辆破车,竟然有60多次超速。


  年少轻狂。


  写文章,出不出去无所谓,想要素材有的是,每天都有送上门的人与事,只要愿意倾听,办公室门口可以排很长的队伍……


  做生意,必须走出去。


  我把德州、聊城、济南的单攒到一起,亲自给送去,见见面,聊聊天,人家买箱酒也许只是引子,若是服务到位,可能就成了稳定大客户。


  前提是对方能感受到咱的用心。


  我们现在单次十箱以上的客户越来越多了。


  我们做酒以后,同事们最大的感悟是什么?


  有钱人,真多。


  先到聊城,这个客户要了三箱大红马,算是同行,他也是开酒庄卖红酒的,是安静姐的朋友,喜欢抽雪茄,暂且称他为雪茄。


  雪茄很儒雅,大热天穿着背带裤。


  从装修痕迹来看,店面开了没多久……


  这是淡季,店里没啥生意,很正常,夏天谁喝红酒?


  我逛了逛他的店。


  酒类很多,产地很多,有智利的,有澳洲的,有新西兰的,还有南非的,当然也有法国的,他拿了瓶法国酒给我看。


  我问,售价多少?


  他说,198。


  我说,这是IGP的酒。


  他说,是的。


  我说,IGP是指其产品的原料、生产、包装等只有一部分是在原产地完成的,就是可能是葡萄来自波尔多。


  他说,这个我还不是很懂呢!


  我问,这酒多钱拿的?


  他说,59。


  我说,我有个类似级别的酒,30元。


  他说,那可以谈谈。


  我说,我不建议从我手里拿货,红酒这个领域是这样的,每多走一个环节至少增加10%的成本,我可以帮你对接,我看了你这里的酒,我觉得基本上都是从三级以上批发商手里拿的,因为货太杂了,有天津保税区的,有宁波保税区的,有青岛保税区的。


  他说,刚开始做,不是很懂,就是挨着一瓶一瓶品的,觉得口感不错,就选过来了,先把店面撑起来,核心还是要卖20~80元的酒,这个是咱这边消费的主流价位。


  我说,定位很准。


  这种人做酒,往往很厉害,因为他不懂酒,只懂生意,这就足够了,10元进的卖20元,就这么简单,越懂酒的人越容易陷入怪圈,总是想谈性价比,你跟一群土老帽谈什么性价比?我在本地喝了这么多次红酒,很少遇到喝酒前醒酒的,红酒就是当啤酒喝,一口就干了,人均怎么不要一两瓶。


  这个喝法,谁舍得拿上百元的红酒给你?


  越便宜了越好,最好9块9包邮的。


  这么一聊,我就懂了,现在店里的这些酒,都是装饰品,意思看吧,咱家实力很强,有来自全世界的名酒……


  当然,核心卖的还是那么两三款低端酒,主要做集团客户、婚宴客户。


  至于你说来买个三瓶两瓶的喝?


  不鸟你。


  这是多数酒庄的玩法,核心是人脉变现。


  启酒,尝尝大红马。


  分别按照不醒,醒10分钟,20分钟,30分钟来品,他还特意喊了个懂红酒的朋友过来,不醒时酒是很涩的,越醒越有意思。


  普评不错。


  他也明确说了,这个价位,我们卖不了。


  为什么?


  你一箱900元,相当于批发价150元/瓶,又不是知名品牌,虽然口感好,但是口感是个很难统一的东西,太贵了。


  我说,我不是批发,是零售。


  他说,零售是指一支一支的售。


  好吧。


  他也做高端酒,就是那些知名的列庄酒,都有样品,包括拉菲,这些酒我也有,我把价格拿给他看,我的零售比他的拿货价还便宜。


  我跟他讲:两类酒我不做,一类是低端酒,例如100箱才赚5000块钱,我觉得不够麻烦的,别人觉得给了咱天大的面子,而咱觉得不够麻烦的。一类是高端酒,不是说不做,而是别人找我,我都是原价给他,凡是买这些酒的人都是有渠道的,是不是真酒,价格有没有优势,他们都明白,所以别指望赚他们的钱,也赚不到,不如咱做个顺手人情,皆大欢喜。


  我只做性价比。


  性价比属于红酒领域最虚的噱头,也是最难做的,属于不上不下,你看进口商的库存就知道了,走的最快的是两端酒,低端、高端都走的很快,就是中间区域很难消化,因为卖家也说不明白,只能说是培养口感客户,但是这个太费劲了。


  而我,恰好定位于此。


  很尴尬,但是很奏效。


  淘宝上有个做红酒的达人,最初就是做性价比,全球选酒,每一款酒都很有特色,页面也做的漂亮,最初我关注他时,他卖的最好的酒是198/瓶的,几年过去了,现在店里卖的最好的成了49元/瓶的。


  他向市场妥协了。


  198元/瓶的酒,是很难起量的,不起量你靠什么养活自己?


  还全球选酒呢,机票都赚不回来。


  另外,大家总是谈“亲自试酒”、“亲自进口”,我之前写过,试错的成本是最高的,你去法国亲自进一柜酒来试试?能进来吗?肯定能,但是成本高得超出你的想象,这就如同跟团去法国只需要7000元,管吃管住,而你自由行呢?少不了3万元。


  但是,适合讲故事。


  刘胜最近也在安排我去波尔多,去参观一下大红马酒庄,也是用来讲故事的,意思是我亲自跟酒庄老板谈了,签了采购协议……


  49元/瓶的酒,在法国也就是1欧酒,你谈什么口感?谈什么红酒达人?你连自己都忽悠不过去,真正的红酒达人能喝这个酒吗?喝一口直接就吐了。


  我跟雪茄说,你这其实不是卖红酒,而是礼品公司。


  他说,就是礼品公司。


  聊的非常好,都是明白人,所以对他而言,包装比酒贵,他拥有医疗系统的渠道,就是众多的医疗代表,这些人每到中秋与春节都会拜访客户,量大礼轻,什么意思呢?例如一个医生送箱酒,既高大上又别太贵了,百十块钱,能让对方知道心里有他就行了,至于重点关系则要单独慰问。


  雪茄之前就做过,只是过去没开店,现在开店了。


  三箱大红马留下,他计划放在店里培养口感客户的,按支零售,每支399,这酒卖这个价格还真不虚,完全可以跟同级酒PK,一点问题都没有,也是我之前写的,这个酒有很强的欺骗性,就是太像大酒了。


  告辞了。


  接着下一站。


  这一站是个宝妈,她要了两箱大红马,是她转发了我的微信朋友圈,有朋友支持她,要了两箱,她很急,等不及快递了,要来自取,我说那我给你送去吧。


  宝妈目前是一名幼师。


  我去时,正在上班。


  她骑自行车出来接我,胡同口不大,不知道她是紧张还是让我的丑吓着了,她转弯时,自行车摔倒了,可尴尬了。


  当时1点左右,孩子们在午休。


  她问,你吃饭了没?


  我说,吃过了。(其实没吃)


  她说,要不找个地方喝点东西?


  我说,在车上坐会吧。


  她上了车。


  我问,酒给你放到哪?放到门卫?


  她说,不能放门卫,让同事们知道不好。


  她让我开车带她一起,先放到她亲戚家……


  我问,放你车上不行吗?


  她说,董老师,说了你别笑话,我们家就一辆车,他爸开去了。


  我说,没事。


  我心想,这有啥。


  我问,当幼师一个月多少钱?


  她说,我是合同工,1800元/月,所以我一直都在寻找副业,我们家还有房贷、车贷,我老公在电厂上班,一个月不到四千块钱,很吃力的。


  我问,你干了几年了?


  她说,第一年。


  我略疑惑,看年龄跟我差不多。


  她说,我之前在XX局,跟你一样,是合同工。


  我问,为什么不干了呢?


  她说,出了点事情。


  我问,集体贪污?


  她说,那没有,我们单位11个人,8个正式的,三个合同工,油水都是正式的才有机会,我们连喝汤的机会都没有,我在单位管财务,但是不管钱。


  我问,几个女的?


  她说,两个女的,当时是公开招聘的,只需要一个女的,就是文员+财务,另外一个女的是领导的亲戚,但是初中都没毕业,她去上班也胜任不了,当时这个岗位报名的人少,我就通过了考试、面试,其实最初就对我定位很准确,辅佐她的,活她干不了,但是她还必须在那里。


  我问,需要送礼不?


  她说,我扣完社保之类的一年拿到手3万左右,其中至少1万是用来送礼的,几个领导逢年过节都要表示,你不表示表示随时可能丢掉饭碗。


  我说,差不多。


  她问,你们单位油卡谁管着?


  我说,我不知道,我开过几次单位的破GL8,都是我加了油之后拿发票给领导,领导报销了给我,现在管的很严,哪有油卡一说。


  她说,当时我们单位出事就是从油卡开始的,就是有老百姓拍了一段时间,我们单位的车管员用油卡给自己的车子加油,然后又给单位两个同事加满了油,另外两个同事给他钱,全程都录下来了。


  我说,这是大事。


  她说,现在网上已经搜不到了,当时闹的很大。


  我问,开除了?


  她说,车管员开除了,车管员开除之后,他就明着威胁队长,要钱,队长给了。


  我问,为什么?


  她说,车管员是知道最多秘密的人。


  我问,后来呢?


  她说,后来每天都有举报,举报的可详细了,哪天吃了谁的请,哪天收了谁多少钱,都非常的详细。


  我说,内部人举报的。


  她说,反正天天来查,因为我管发票,工作人员就找到我来核实。


  我问,是车管员举报的?


  她说,不是,他没有机会知道这些,都是身边人举报的,就想趁机把队长弄下去。


  我说,把他弄下去,你送的礼白送了。


  她说,就是,其实他对我很照顾,这期间我还生了二胎,特意给批了长假。


  我问,后来弄下去了吗?


  她说,调离了岗位,新来的队长先把那两个买油的开除了,开除以后单位乱了套,举报更多了,针对的就是剩余6个人的,收了谁的礼办了什么事,都有,很详细。


  我说,就是他俩干的。


  她说,就是,因为不平衡,砸了饭碗,后来也是赔的钱,还给安排了新工作,才安稳下来。


  我说,里面每个人都有关系。


  她说,正式的反而可能关系不多,很多人就是考试考进来的,但是合同工没有一个是省油的灯,你发现没有?哪怕司机也有很强大的背景。


  我说,这我明白。


  她说,董老师,你一定要小心,每个同事都可能在关键时刻给你穿小鞋。


  我说,问题不大,因为我对这些东西没有期待,没有期待就是自由,不存在竞争关系,另外我也没拿过群众一针一线,虽然我没办过什么实事,但是我也没办过什么坏事。


  她说,第二任队长来了以后,咱依然要搞好关系,毕竟人家是领导,我们单独相处的机会很多,因为我要帮他写一些稿子之类的,他有意无意的就问我一些私人问题,例如夫妻生活怎么样?


  我说,想睡你,这队长太业余了,在单位工作第一忌讳就是这个,绝对要做到兔子不吃窝边草。


  她说,我也没在意,领导问,咱就如实回答,有次他说腰间盘不好,让我帮他穿衣服,这个我也没觉得有啥不妥,你知道我们是军事化管理,同事之间相互整理仪容是很常见的,我就帮他穿了裤子、上衣。


  我问,光着?


  她说,不是,里面有秋衣秋裤。


  我说,看来轻车熟路了。


  她说,又过了几天,他就突然抱住了我……


  我问,后来呢?


  她说,我回家跟老公说了,老公就让我报警。


  我问,睡了?


  她说,没有,我挣脱了。


  我问,后来怎么处理的?


  她说,他提出私了,我老公跟他谈了价格,10万块钱。


  我说,然后你就辞职了。


  她说,没法继续待了,原本他是答应给我调个岗位的,但是后来也没调,我就又考了幼师。


  我问,单位对他没有处罚?


  她说,都是有后台的人,他就跟个社会人似的,脸上还有刀疤,不过说是因公。


  我问,你想知道我对这个事的看法吗?


  她说,你说说我听。


  我说,他会报复你的,只是时间问题。


  她说,我又不在那里上班了,怎么报复我。


  我说,他觉得被你坑走了10万元。


  她说,是他提出的赔偿。


  我说,不知道你有没有印象,我写过一个酒驾后跟人追尾了,然后被人要了40万的,出于身份,积极赔了,但是你知道他内心的恨有多深吗?十年八年散不去,他在绘制对方详细的生活规律图,从中找漏洞,例如某月某日对方酒驾了,他什么都不会说的,开个好车直接顶上,赔吧,100万,少了一分也不行,但是不会现在实施这个计划,怎么也要三五年之后。


  她说,你别吓唬我。


  我说,我没吓唬你,这都是当事人觉得内心堵得难受,跟我倾诉的,他痛苦的时候拿拳头捣墙,把砖都捣碎了,无处发泄。


  她说,该怎么办。


  我说,事情过后,该赔的赔了,该拿的拿了,合适的机会,疏导一下双方的情绪,这点非常重要,情绪是仇恨的种子,会生根发芽的,他也许并不疼钱,而是觉得心里憋得难受,我们那边有个工厂老板,员工手指被机器割断了,治疗花了2万多,老板越想越憋屈,就把这姑娘给睡了,他喜欢这个姑娘吗?不喜欢,甚至看着就讨厌,但是就是想宣泄,这就是男人。


  她说,其实我不想要钱,我更想要工作。


  我说,事都过去了,就这样吧,你也别自己吓唬自己,小心就好。


  她说,已经被你吓唬到了。


  我说,大约十年前,我在烧烤城上面住,经常能看到下面有打架的,有次是夫妻俩在那里吃烧烤,旁边是六七个男人,其中一个男人喝多了,就过去调戏了那个女的,女的就骂了对方,对方就打了女的耳光,就打了起来,老公呢属于柔弱男,一看这场面就跑了,老婆在那里挨了一顿打,因为打的嗷嗷的,我就从窗户上往下看,没一会,老公跑回来了,拿了一把菜刀,见人就砍,是真砍,往死里砍,那是我第一次感受到了什么是仇恨,就是想弄死你……后来这个事双方还在论坛上相互控诉了。这也是我一直告诫自己的,干什么都可以,就是不要激发别人内心的恶,只要有人盯上你了,哪怕他再柔弱,也能置你于死地。


  她问,你觉得这个酒可以长期卖吗?


  我说,很难,因为价格还是太高,单纯靠亲戚朋友买单,不是长久之计。


  她说,我现在特别想赚钱。


  我说,赚钱也要定好位,有什么,做什么,不能盲目地效仿,适合我的未必适合您。


  两箱她赚600来块钱,也不错了。


  告辞了。


  看来我的确吓唬到她了,一路上不停地给我发信息,时而问要不要把10万元退回去,但是这个钱已经花了……


  我给回了一句,提防点即可,不必成为惊弓之鸟。


  占了便宜就是吃了亏。


  于他于你都是如此。


  有人好奇,咱能不能不写红酒?


  那没办法,我只是记录我的日常,我最近就在做这些事,可能过些日子我又去卖水果去了,这都是可能的。


  我只是如实地记录。


  这些日子,酒庄老板买我酒的人很多,其实都是为了见一面,一般特意买上三五箱,然后过来聊一聊,虽然他们不会像我这么做,但是会得到一些启发,原来红酒还可以这么做。


  这些人,我都是蛮佩服的。


  你想,他们至少是有学习精神,不管学到的是精华还是糟粕,至少有这个心,这也是一个相互学习的过程,有一点是挺有意思的,就是懂酒的往往卖不了酒,这是为什么呢?


  还是那个原因,懂酒的客户,都有自己的选酒渠道。


  而不懂酒的客户呢?


  又不会选择你的酒,因为你的酒太贵了,你推荐的动辄就是几百几千,而他需要的只是几十块钱的酒。


  跟茶叶是如出一辙。


  我觉得这个行业的准入门槛是比较高的,与懂不懂酒关系都不大,前几天有个95后的小妹妹飞到了波尔多去选酒,订了200多万的货,备战中秋与春节,她一定能卖了,这是为什么?


  你要这么想,95后已经有国际化视野了,而且拿出200万就如同我掏出2万这么简单,她背后是什么样的资源与人脉?


  一定没问题。


  去国外选酒是怎么选?挨着酒庄品吗?


  的确是,但是酒庄老板是不对接业务的,一般是这样的,你在那边有朋友,朋友再对接红酒经纪人,朋友带着你去见经纪人,经纪人再带着你去参观酒庄,什么业务都是直接跟经纪人谈……


  知道红酒为什么到中国要翻10倍不?


  就是因为中间层太多了,关键是信息不对称,而且这种信息不对称是无法打破的,不是说你在法国留过几年学就OK,除非你是法国通、人脉通,2.4欧的酒到我手里就要30元了,这还属于比较良心的。


  媳妇和娃回来了,出去快一个月了,把娃给我晒黑了,媳妇回来想做鲜花生意,理由就是她去昆明时和华子一起考察市场了,不算考察,因为华子已经做的非常成熟了,华子是从军的太太,也都是老朋友。


  她是怎么做的呢?


  她是对接了众多的大V,大V们干什么呢?在全国各地招募鲜花代理,有点类似拼多多,大家每天把团购的总数汇报给华子,华子再统一去采购,然后再按照地址空运到众多城市代理手中。


  劲松貌似在做?


  也是对接的华子的业务。


  我媳妇也想做,我媳妇的意思是啥?老公,你要是出手,全国各地的代理不接着起来了吗?咱直接做二批就可以了,咱收集了每天的团购量再发给华子,咱赚取差价,你知道这个领域有多么疯狂吗?粉丝太多了,跟不要钱似的,鲜花的团购化正在兴起……


  过去鲜花店是从哪拿货?


  市场上。


  他们能不能直接从网上拿货?


  量太小,价太高,没意思。


  但是,现在不同了,等于总批发商直接给你配货,从昆明基地到花店中间所有的环节全部给打通了。


  我否定了这个提议。


  赚钱不?


  肯定赚。


  但是,我们是业余选手。


  媳妇的意思是一旦鲜花开路做好了,什么产品都可以铺。


  我说,他们找我谈过红酒,要铺货给这些鲜花粉丝,有两点需求。


  第一、199元六瓶装,要送开瓶器、套装杯子。


  第二、要有比价,例如京东或天猫上卖1000元的。


  我拒绝了,因为与我做酒的初衷不符,我做酒的初衷就是我自己认可,我自己喝的酒,他们能做很大的量,我坚信。


  但是,我觉得呢,没意思。


  那酒,就真的只能使用9块9包邮的了,所有成本加起来不超过70元,至少要准备100元的利润空间……


  比价好做吗?


  太简单了,做个码不过150元。


  例如我可以花150元让京东、天猫上扫出我的大红马是999元/瓶。


  刘胜的观点我很认可,不要试图去证明什么,越证明什么,越说明心虚,要什么包装?酒瓶不是包装吗?标签不美吗?


  这就是包装。


  至于您要的木箱、手提袋。


  我没有。


  鲜花的事,我真的很认可,我在本地就投资着花店,也有小伙伴在做鲜花流量,就是免费送玫瑰花加美女,拥有本地大量美女流量,卖什么都很好使,我跟王特肉做海鲜的流量都是这么来的。


  我跟媳妇说,咱不能什么都想要……


  要不完的。


  媳妇谈到了在丽江见到的另外一个朋友,一家四口,夫妻俩曾经在上海是高管,为什么跑到丽江,就是因为夫妻俩觉得孩子在上海不快乐。


  于是,就跑到了丽江,成了农民。


  真是农民?


  绝对的,照片上都黝黑黝黑了,特别是妻子,过去还是个白富美,现在完全就是个黑蛋。


  俩人开了个客栈,但是不提供住宿。


  说是对钱没概念了,现在一切都是自供自足的,孩子连疫苗都不打……


  媳妇在那里感叹:人家夫妻境界真高。


  我说,这是标准的开倒车,他们忽略了一点,教育具有不可逆性。


  就是过了这村,就没这店了。


  他家的客栈是做什么的?


  传播理论的。


  什么理论?


  在家上学。


  夫妻俩在家教俩孩子读书、认字。


  从一个极端走到了另外一个极端,应该说是一场标准的真人秀,行为艺术,只是牺牲了两个孩子的前途。


  当然,他们不这么认为。


  包括去参观的人,无不敬佩他们,这种敬佩其实给了他们相反的力量,以为自己做的无比的对。


  对?


  使我想起了隐居在深山的北大教师王青松夫妻。


  隐居了28年,最终还是选择了与世俗和解,你总不能真的让孩子成为一个完全闭塞的人吧?!


  真想修行,何必剃度?!

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