这一期，我们采访到的是于世晓，先来认识一下他。
他们最开始做的业务流，就是传统的电商，比如说京东，淘宝，天猫这些，所以，积累了丰富的线上商品的销售经验。所以，你看，你走的每一步都是算数的。
在2018年的时候，他们开始切入到了淘宝直播，他们称作，传统的电商直播，然后，在2019年的10月份，开始做抖音和快手的直播。
他们很详细的数据，就不太方便透露，但是说了一个数字，去年的营业额数字是6个亿，但是，是多个平台合计起来的数字，各个直播平台都做，公司化的团队运作。我发现，做直播的规模大的都很恐怖，可能是由直播的独角兽效应决定的。
他们主营的产品类型是女装，他说，一个真正的经营者，不是去考虑你当季卖什么，而是当季人的需求是什么。
中国市场这么大，他们只是推了一些北上广深的女白领需求的，那种不太需要花很多钱，但又显得很高档的服装。
好，接下来，我来讲讲，都在他这里挖到了什么干货。
本期干货点剧透
1，他们在抖音跟快手的销售额占比
2，孤品直播的玩法
3，快手直播的变现效率
4，怎样解决你直播卖不完的库存问题
5，一个好玩的定价策略
6，做直播，你需要建立的三个运营部门
7，说说涨粉
8，说说变现跟人设的关系
9，关于数据运营
10，内容矩阵搭建的三个阶段
11，聊聊如何让直播间人更多
12，用数据分析去指导内容生产
13，一个带货的直播脚本怎么写
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他们在抖音跟快手的
销售额占比
他们在淘宝，抖音，快手，都是同步操作的。
对于抖音，他们的做法是，给他们传统的电商平台去做引流，就是淘宝这类。毕竟传统的电商平台，他有完善的售后服务，可以给我们的产品去做背书，把引来的人留住，抖音平台，他们看的主要是转化率，快手平台看的才是销量。
在抖音，前段时间看直播，看到抖音官方投放的广告，大体剧本是这样。
你还在招募主播卖货吗？太麻烦，干脆直接投放抖音广告，直接转化。
就能看出来，抖音，还是一个偏媒体属性的平台，他不像快手，讲究的是对私域，对于粉丝的培养。
所以，抖音看转化率，投产比，而快手看的是销量，看的是粉丝的粘性。
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孤品直播的玩法
他们在快手的策略是这样，卖的服装，都是孤品，就是没有任何库存深度的，只卖这一件衣服，就这样，单个直播间每天的流水，大概是在1万以上。
这也是一种新鲜的玩法，快速的过品，尤其适合小型的主播，你刚开始做，这样会营造一种直播间的稀缺感，紧迫感。这样的直播间，他们有10几个。
他们发现的这种孤品的打法，有几个好处呢？
一方面，很容易渡过你的小白期，在最开始直播，你最害怕的是，没人买你的东西，但是，你一件产品，只卖一件，这时候，你就立刻有了主动权，因为，每一次，客户都抢不到，这时候，他们就会更加的关注，抢，而不是关注产品本身，这时候，直播间的粉丝，就会失去判断。
一方面，这样可以快速解决你直播间的内容问题。你就快速的过品就好了，这就是你的内容。
一方面，这样，你的利润是不是就更高呢？因为，你在拿货的时候，就可以走库存啊，这样的利润是超级高的。
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快手直播的变现效率
上面说到的一个点，他们在快手上面卖孤品，这个策略，他们有十几个这样的号，但是，都没有什么大号。
于世晓说到的一个数据，我认为非常的有价值。
他说，在快手，一个两三千粉丝的号，开直播，就能够做到每天上万的流水了，但，前提是，用的卖孤品的策略。他们一共有60个主播，但是，有20个直播间，这样的话，就是，轮流在这个直播间里面直播，就是车轮战。
当然，这样的做法的话，就是可以理解了。比如说，这个直播间，今天直播10个小时，每个主播直播3个小时，那就是3个主播，每个主播带着50个款，这样，一天就是150个款，每一件衣服，70块，就是轻松破1万的销量了。
这倒是一个新鲜的玩法。
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怎样解决
直播卖不完的库存问题
于世晓他们是做女装的，他们在淘宝，京东，天猫，拼多多，各个平台都在做直播，但是，他们建立了一种矩阵类型，把一盘货给卖完了。
因为，你卖服装，你发现，总会有大量的库存。他们解决库存问题的策略是这样的。
在京东，卖品质款，就是高价款。在淘宝，卖的是流量款。在拼多多，处理他们的尾货。在快手，主要是处理他们各大平台的退货款，以及一些孤品。这就是一个产品流转循环了。
那他们的重点在哪个平台呢？
于世晓的态度是这样，直播是一个大联盟，它是基于你的货，去适配各个直播平台的 。直播就是一个销售渠道。比如说，你找了一盘人，在淘宝直播卖，你也可以找一盘人在抖音，快手卖，但都是你的那盘货。还是基于你的货。
直播就是一个渠道，就好比，你是一个做化妆品的品牌，不管是什么微商，社交电商，直播，你都可以去卖，那都是你的渠道而已。
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一个好玩的定价策略
这里说一个好玩的定价策略，在快手，如果你是卖服装的话。
如果，你的定价超过69，那么，就会有69%的人不会买。
我不知道有没有这个定律，但是，之前在全哥的直播间，经常听他说一句话。
快手不过百，过百没人买。
这个确实是由快手的这个下沉市场的属性来决定的。你可以关注下，一个主播，叫，徐小米，她直播间的衣服基本就是这样的一个定价策略。
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做直播
你需要建立的三个运营部门
我们建立组织架构，都是为了给业务流服务的，针对于直播这样的一个业务流类型，你需要，三种类型的运营人员。
第一种，账户运营，这部分，就包括对于内容的运营，以及数据的运营，但，不是内容的生产。
第二种，内容生产，这个环节，就包括你的编导，摄像，脚本，后期。
第三种，商务运营，去对接一些商务，对接一些平台的事情，比如说，去开通小店这种。
至于其他的，就跟传统电商一样了，其实，他是多出来了两个环节，一个是主播，一个是内容生产，其他都一样，都是把货给卖出去，就是卖的方式不一样了。
7
说说涨粉
在快手，最重要的涨粉渠道，就是通过直播，同城，或者是其他的直播广场，别人是对于你发的作品里面的衣服感兴趣，他想去购买，他就会关注你的这个账号，他也可能先进入你的直播间，然后，再给你来了一个关注。
所以，你看，快手的涨粉，主要还是通过直播来的，你要想办法去推广你的直播，而抖音的直播，就不一样。它是通过你的短视频展现去涨粉。
快手短视频的涨粉，就很少，他发布的短视频，更多的就是一种直播预告。所以，看快手的人，是不是可以这样理解，他就是冲着直播去的。
而，看抖音，就是冲着短视频去的，而实际上，你看，抖音的直播在线率，相比较快手真的是少了很多。
这几天，我也开始做我自己的个人抖音账号了，今天是第二天，我是从抖音的零粉丝，直接开播的。两天，666个粉丝，已经有一个视频达到了6万播放量，估计这一条能突破10万。
这个视频，不是一发出来就火的，他发出来之后，给他做了一遍加热，在我开直播的时候，又加热了一遍，直接播放量就上去了，顺带，评论也上去了。
我发现，你不在一线实操，根本就不知道涨粉的秘诀，我是发现，涨粉，这个确实是要靠烧钱，尤其是你一个新账号，他有一堵新墙在那里，你的第一步，就是想着，怎么样快速的破墙。
有的人，把这个概念，叫做破播，就是破播放量。有很多种方式，但是，花钱，还是最快的。
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说说抖音变现
跟人设的关系
其实是这样的，先想变现，再做人设，你要是说你想要做零食，这是你的变现方式，你就可以去做偷吃类的这种账号，如果你想去卖美妆，那你就可以去做情侣号，或者是变装号。就是你的变现方式，决定了你的人设，这也是一种确定人设的角度。
这是在抖音，但是，在快手的话，就不一样，快手讲究的，就是垂直，你是干什么的，就是干什么的。
比如说，你是工厂老板，那你就在你的短视频里面，老老实实的发出来你的工厂视频，生产过程，流水线，发货场景，这些，就会让你的粉丝很信任你，你不需要做一下哗众取宠的剧情内容。
但是，在抖音，就可能是另外的一种，你可以为了去吸引到你的目标用户群体，而去做一些让内容更有意思的脚本。
当然，快手也可以，但是，快手，从另外一个角度来说，它更像是一种短视频化的微信。就像你的朋友圈，你发的东西，是为了吸引他的关注，以及对你的信任，而不是做好看的内容满足他的阅读需求。
所以，你看，快手的广告语，在快手，看见没一种生活，你看，它是生活，就是看到真实的人。
对于人设，还有一个词，叫做他的展现形式，就是给他设定可以描述的身份，这个可以做的很细致，比如说，他是一个很会化妆的化妆师，还是一个爱打抱不平的化妆师，还是你的学姐，你的学妹，你都需要给她一个身份。
然后，你还要给他设置一个环境。你给用户呈现的是在化妆间里面，还是放在哪里？
所以，我们理解的人设，其实他应该是一个立体的，或者说，我们需要很多种元素，帮我们去支撑起来这一个立体的人设。
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关于数据运营
对于数据运营，于世晓的观点是这样。
数据运营，是需要看你整体平台的赛道，以及你的账号，给现在的热门一些播赞比，评论率，这些，他又不是一成不变的。每个月运用的手段不一样，你可以通过平台推送的一些热点，去分析出，最近大家的喜好是什么样的，去分析，你的账号所在赛道的流量占比，这个就是运营。
你做的内容节奏，就是你的策划跟官方机械算法的一种对抗。
很多情况下，我们做内容的，就天马行空的去发挥，就是任由自己的空间自由发挥，但是，用户不一定喜欢。而数据分析，就能告诉我们，什么样的内容粉丝会喜欢。
我们做内容，应该记住一句话，用理科生的思维，做文科生的事情。任何一个感性的东西，都会有一个理性的逻辑。
10
内容矩阵搭建的三个阶段
其实，你知道吗，他们批量化运营账号的，都是有一套成熟的方法论的，一个新账号拿过来，先做什么，后做什么，都是那一套。他们很多人，都不是一上来，就规划很深刻的内容，是有书序的。
他这里是有章法的，先做什么，后做什么。
第一个阶段，就是快速涨粉期。第二个阶段，更细化更精准的去寻找你粉丝的阶段。第三个阶段，就是你找到了粉丝也有了固定的粉丝基数的一个变现阶段。这叫做内容矩阵搭建的三个阶段。
在快速涨粉期的时候，你要把控你的节奏，让你的视频的时间尽量短，尽量去拉完播率，然后，你才能进入更高的流量池，你的内容需要设计更多的悬念，更多的点，吸引别人去关注你。
第二个阶段，就是粉丝筛选期，就是稍微在原先的基础上，加到私户，开始在你的视频里面，预留出来广告位，然后发一定的视频去筛选。
第三个阶段，就是一个变现期，就是接广告，因为，前期你已经做好了铺垫，所以，这时候，你接广告，用户不会很反感。
这是一套，接广告的内容思维。
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聊聊如何让直播间人更多
现在，在抖音做电商带货的，都比较忽略一点，就是对于粉丝量的追求。
因为，粉丝量不代表直播间的在线人数。因为，你看到，很多几百万粉丝的，他们开直播，就是只有几十人在线。你的粉丝量不是决定你销量的一个重要点。
但是，很重要的一点，你不买流量，那你肯定一点都没用，任何的直播都是需要推广跟买流量的，包括所有的传统电商，他们都知道买流量的重要性。
所以，如果，你说你有粉丝，你一开直播就能赚钱，那你一定是一个外行人。
所以，他们在抖音做直播的，在每一场开播之前，都是需要烧流量的。几十块，几百块，到几千块，甚至是你做专场的时候，你需要去花几万块。这些只能是真金白银去烧。
我一直有一个观点，你到了一个平台，首先要学会花钱，使劲花，把这个平台的所有的能花钱的地方，全部尝试一遍。
你想想，如果你是平台，你会怎样对待，把钱给你的人？尤其是抖音平台，他是一个信息流平台，不是一个私域流量平台，跟快手，真不一样。
用于世晓的话来说。这个平台，只有流，没有量，你要去做好截流的准备。你去截的流量，就是你去买流量花的钱。当然，你去花钱的时候，别人也在花，所以，平台就会有一些定价的方法。让你的曝光靠前，还是靠后。
比如说，罗永浩，他直播间的人数几十万，但是，我们是没有看到，他在官方买了多少广告，他这个广告，就直接转化成，我们在刷视频的时候，刷到他，他的播放，都是靠推广撑起来的。真的不光是明星效应给他带来的流量。
很多时候，我们都被误导了，并不是明星开直播，都有流量的。
这个我在做抖音的时候，是很有感觉的，虽然才是第二天，但是，第一天，直播间就十几个人，但是，第二天，我做了一个动作，就是直播间加热，推了一个视频，然后那个视频，花了500块钱，然后播放量直接去到了6万，直播间到了上百号人。
那如果，你是一个小白，你没有粉丝，直接开播，那绝对确定的情况，就是，你的直播间，一个人也没有。
所以，对于如何快速的突破冷启动期，我的观点，就是使劲砸钱，把空白期快速的趟过去。因为，在这个阶段，金子发出来的光，也会被掩盖掉。
12
用数据分析去指导内容生产
这个点，我再来说一点，比如说，你是一个化妆品品牌老板，你要开直播了，你要怎样去设计你的内容人设。
我发现，每个人的出发点，真不一样，我们来看一下，于世晓的观点。他是做数据分析出身，所以，他的所有的行动，都是根据数据反推出来的。他会这样做。
首先，你要找到你的精准用户群体，如果你有自己的电商店铺，你先把自己的电商平台后台打开看一下，看一下，购买你产品的这些人，大概都分布在哪些城市，他们的年龄层的分布，比如说，他们是北上广深的女青年，你就针对北上广深的女青年的喜好，去做一个号，符合他们的人设，然后，用这个人设号，去带你的化妆品，而不是起一个美妆号。
你看，这是数据分析的人的思维。
比如说，在抖音，有一个账号叫做，楠姐式老板，他的视频内容，就是剧情，吸引的就是那些高贵的老板，果然，我打开他的直播间，我就发现，他卖的奢侈品。包啊，表啊，单价1万多，大几千，都有，居然还真的卖得动。
这就是很典型的，通过数据分析，然后，做出一个能吸引这部分粉丝画像的人设，然后，再用这个人设开播，来卖东西的思路。
13
一个带货的直播脚本怎么写
他们带货的所有主播，都是使用的一个通用的脚本，所有人都是这一套，这样能够把一个主播的翻车概率降到最低。
第一个时期，预热阶段。你把自己这一场直播的诱惑点，要说出来，你要让直播间的人，能够有足够的理由，能够待在你的直播间。比如说，要释放什么福利，或者什么秒杀，或者什么大奖。反正就是充满期待。
第二个时期，开始上人阶段。这时候，你就要开始发放福利，发红包，开始做留人动作，这时候，不要开始着急讲你的正式内容。
第三个时期，推出你的一些特价款。让你直播间的粉丝有种哇的感觉，他就会对于你后面的东西，有更多的期待。
第四个时期，推出你的盈利款。这时候，好处都领了，特价款也都秒杀了，信任也都建立起来了，就可以开始释放盈利款了。
第五个时期，做游戏互动要点赞关注。这个阶段，就是为了给下一场直播做好一个铺垫的。这里，有这样的一个说法，你这一场直播的质量，会影响你下一场直播的人气。所以，不要轻易的去开一场没有质量的直播。
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